{"id":30803,"date":"2025-06-16T09:00:31","date_gmt":"2025-06-16T07:00:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=30803"},"modified":"2026-01-22T10:21:57","modified_gmt":"2026-01-22T09:21:57","slug":"bewertung-und-preisgestaltung-von-gruppengeschaften","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/de\/evaluating-and-pricing-group-business\/","title":{"rendered":"Schritte zum Erfolg: Bewertung und Preisgestaltung des Gruppengesch\u00e4fts"},"content":{"rendered":"<p><em>Das Gruppengesch\u00e4ft ist zweifellos ein wichtiger Teil des Umsatzpuzzles f\u00fcr Hotels. <\/em><em>Nicht alle Gruppenums\u00e4tze sind gleicherma\u00dfen wertvoll oder w\u00fcnschenswert. Um eine ideale Mischung aus Gruppen- und Kurzzeitgesch\u00e4ft zu erreichen, m\u00fcssen Hotels einen detaillierten Bewertungsprozess durchlaufen, der durch ein fortschrittliches Revenue-Management-System erheblich erleichtert werden kann. <\/em><\/p>\n<h2>Zehn entscheidende Schritte zur Bewertung und Preisgestaltung von Gruppengesch\u00e4ften<\/h2>\n<p>In diesem Artikel finden Sie wichtige Schritte und \u00dcberlegungen zur Bewertung von Gesch\u00e4ftsm\u00f6glichkeiten f\u00fcr Gruppen.<\/p>\n<h3>1. Identifizieren Sie das Marktsegment<\/h3>\n<p>Um Gruppenreisen zu qualifizieren, m\u00fcssen Sie zun\u00e4chst das Marktsegment identifizieren, in das Sie fallen. Ihr Hotel bedient zwar verschiedene Arten von Gruppen, die meisten fallen jedoch in folgende Kategorien:<\/p>\n<ul>\n<li>Unternehmensgruppe<\/li>\n<li>Verband<\/li>\n<li>MICE (Meetings, Incentives, Konferenzen &amp; Ausstellungen)<\/li>\n<li>SMERF (sozial, milit\u00e4risch, p\u00e4dagogisch, religi\u00f6s und br\u00fcderlich)<\/li>\n<li>Sport, Unterhaltung, Erholung<\/li>\n<li>Gro\u00dfhandelsreisegruppen<\/li>\n<\/ul>\n<p>Verschiedene Segmente weisen unterschiedliche Buchungs- und Aufenthaltsmuster auf. So finden beispielsweise die meisten Hochzeiten im Sommer und an Wochenenden statt, wohingegen Firmenmeetings normalerweise unter der Woche stattfinden.<\/p>\n<p>Durch die Identifizierung typischer Muster in jedem Segment kann das Hotel seine Planung und Prognose verbessern. Wenn Gruppenaufenthaltsmuster gut koordiniert sind, k\u00f6nnen sie eine solide Grundlage f\u00fcr ein ganzj\u00e4hriges Gesch\u00e4ft bieten.<\/p>\n<h3>2. Qualifizieren Sie die Bed\u00fcrfnisse der Gruppe<\/h3>\n<p>Um eine Gruppe zu bewerten, m\u00fcssen Sie auch ihre grundlegenden Bed\u00fcrfnisse genau kennen, zum Beispiel:<\/p>\n<ul>\n<li>G\u00e4stezimmer und G\u00e4ste pro Nacht<\/li>\n<li>Aufenthaltsmuster (Jahreszeit, Wochentage) und Aufenthaltsdauer<\/li>\n<li>Anforderungen an die Zimmerkategorie (Run-of-House oder zugewiesen)<\/li>\n<li>Anforderungen an den Veranstaltungsraum<\/li>\n<li>Anforderungen an Speisen und Getr\u00e4nke<\/li>\n<li>Aktivit\u00e4ten vor Ort und andere Bed\u00fcrfnisse<\/li>\n<\/ul>\n<p>Au\u00dferdem sollten Sie Folgendes ber\u00fccksichtigen:<\/p>\n<ul>\n<li>Wie viele Tage sind bis zur Ankunft? Ein l\u00e4ngeres Buchungsfenster bietet mehr Zeit, um lukrativere Gesch\u00e4fte zu finden.<\/li>\n<li>Handelt es sich um eine einmalige Buchung oder eine wiederkehrende Veranstaltung?<\/li>\n<li>Ben\u00f6tigt die Gruppe ein Hotel oder mehrere Hotels oder handelt es sich um eine stadtweite Veranstaltung? Wenn mehrere Hotels ben\u00f6tigt werden, besteht m\u00f6glicherweise die M\u00f6glichkeit zum Cross-Selling.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>3. Konsultieren Sie die Nachfrageprognose<\/h3>\n<p>Als N\u00e4chstes m\u00fcssen Sie feststellen, wie ausgelastet das Hotel an den gew\u00fcnschten Terminen sein wird. Bei hoher Nachfrage kann das Hotel entscheiden, die M\u00f6glichkeit abzulehnen oder einen hohen Preis anzubieten. Bei geringer Nachfrage ist das Hotel bei der Preisgestaltung und den Buchungsbedingungen flexibler.<\/p>\n<p>Um die vor\u00fcbergehende Nachfrage vorherzusagen, <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/ideas.com\/revenue-management\/?utm_source=publication&amp;utm_medium=tl&amp;utm_term=revfine\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Erweiterter RMS<\/a><\/span> greift auf mehrere Datenquellen zur\u00fcck, darunter historische Muster, Saisonalit\u00e4t, Buchungstempo, Verhalten der Konkurrenz, Marktnachfrage sowie Veranstaltungen und Feiertage.<\/p>\n<p>Beim Gruppengesch\u00e4ft ber\u00fccksichtigt die RMS-Technologie auch gruppenspezifische Faktoren wie die Anzahl der verf\u00fcgbaren Zimmer, die Wahrscheinlichkeit, dass aus vorl\u00e4ufigen Gruppen eine feste Buchung wird, Aussichten auf Neubuchungen und historische Muster wie Buchungsfenster, Saisonabh\u00e4ngigkeit, Stornierungen und Fluktuation.<\/p>\n<h3>4. Verschiebung bewerten<\/h3>\n<p>Die Nachfrageprognose wird verwendet, um die Verdr\u00e4ngung oder den Wert eines Gesch\u00e4fts zu bewerten, das wahrscheinlich buchen wird, wenn die Gruppe die Zimmer nicht belegt. Wenn die Verdr\u00e4ngung hoch ist, k\u00f6nnen die Betreiber sich entscheiden, die Gelegenheit weiterzugeben oder h\u00f6here Preise anzubieten. Wenn die Verdr\u00e4ngung niedrig ist, hat das Vertriebsteam mehr Flexibilit\u00e4t, um einen attraktiven Preis anzubieten.<\/p>\n<p>Mit einem erweiterten RMS ber\u00fccksichtigt die Verschiebungsanalyse auch die Auswirkungen der Annahme einer Gruppe auf Verf\u00fcgbarkeit, BAR-Preise, den letzten Zimmerwert (den minimal akzeptablen \u00dcbergangspreis) und die Gesamtleistung. Es werden auch Auswirkungen an den Tagen vor der Ankunft der Gruppe und nach der Abreise ber\u00fccksichtigt.<\/p>\n<h3>5. Preise festlegen<\/h3>\n<p>Wenn Sie die Gruppenbed\u00fcrfnisse und die Auswirkungen von Verdr\u00e4ngungen bewertet haben, k\u00f6nnen Sie sich jetzt besser vorstellen, welche Preise Sie am besten anbieten k\u00f6nnen. Ein in ein erweitertes RMS integriertes Gruppenpreismodul ber\u00fccksichtigt zahlreiche Faktoren, darunter gew\u00fcnschte Termine, Gruppengr\u00f6\u00dfe, Marktsegment, historischer Gruppen-ADR, verdr\u00e4ngte Einnahmen, Belegungsprognose und Nachfragemix.<\/p>\n<p>Basierend auf der Analyse kann ein erweitertes RMS mit diesem Modul einen Break-Even-Preis (den niedrigsten Preis, der den gleichen Umsatz wie der verdr\u00e4ngte Preis generiert) und empfohlene optimale Preise bereitstellen. Dar\u00fcber hinaus sind Break-Even- und optimale Preise nach Zimmerklasse sowie alternative Datumsoptionen verf\u00fcgbar (wenn die Gruppe zeitlich flexibel ist).<\/p>\n<h3>6. Sch\u00e4tzung des Gesamtumsatzes und des Vertragswerts<\/h3>\n<p>Bis zu diesem Punkt haben sich die beschriebenen Schritte nur auf die Zimmereinnahmen konzentriert. Einnahmen aus Banketten und Zusatzleistungen machen jedoch oft einen erheblichen Teil der Gesamteinnahmen einer Gruppe aus. Um das Gruppengesch\u00e4ft richtig zu bewerten und optimale Preise festzulegen, m\u00fcssen Hotels auch diese Einnahmen ber\u00fccksichtigen.<\/p>\n<p>Ein fortschrittliches RMS ber\u00fccksichtigt den Gesamtumsatz in Gruppenauswertungen, einschlie\u00dflich der durchschnittlichen geplanten Ausgaben f\u00fcr Konferenzen und Bankette, Parken, Spa-Behandlungen und andere Einnahmequellen. Diese Ebene der Umsatzdaten erm\u00f6glicht eine ganzheitlichere Bewertung der Umsatzverschiebung.<\/p>\n<h3>7. Kosten einkalkulieren<\/h3>\n<p>Ein weiterer fehlender Bestandteil bei traditionellen Gruppenbewertungen sind die Kosten, die zudem je nach Marktsegment und Gruppentyp erheblich variieren. Nur wenn das Hotel diese Kosten versteht und sie mit den Kosten vergleicht, die durch verdr\u00e4ngte Gesch\u00e4ftsaktivit\u00e4ten entstehen, kann es den wahren Wert einer Gruppe beurteilen.<\/p>\n<p>Zu den Kosten k\u00f6nnen geh\u00f6ren:<\/p>\n<ul>\n<li>Akquisitionskosten wie Provisionen und kostenlose Zimmerkontingente<\/li>\n<li>Kosten f\u00fcr die Zimmerwartung, einschlie\u00dflich Arbeitskosten und Annehmlichkeiten<\/li>\n<li>Kosten f\u00fcr Servicefunktionen, einschlie\u00dflich Arbeitskosten und audiovisuelle Dienste<\/li>\n<li>Rabatte wie ein Prozentsatz auf Ausgaben f\u00fcr Speisen und Getr\u00e4nke<\/li>\n<li>Die Kosten f\u00fcr die Umsiedlung oder den Umzug von G\u00e4sten bei \u00dcberbuchung<\/li>\n<\/ul>\n<p>Beispielsweise mag es f\u00fcr eine Unternehmensgruppe verlockend klingen, mehrere Veranstaltungsr\u00e4ume zu ben\u00f6tigen. Wenn die Buchung jedoch \u00fcber einen beauftragten externen Planer erfolgt und die Raumeinrichtung arbeitsintensiv ist, \u00fcbersteigen die Kosten m\u00f6glicherweise den Nutzen.<\/p>\n<p>Wie bei den Nebeneinnahmen k\u00f6nnen Betreiber ein erweitertes RMS mit den Kosten f\u00fcr die Akquisition und Betreuung von vor\u00fcbergehenden Unternehmen konfigurieren, um eine umfassende Bewertung der Verdr\u00e4ngung zu erm\u00f6glichen.<\/p>\n<h3>8. Rentabilit\u00e4t berechnen<\/h3>\n<p>Sobald das Hotel die Gesamteinnahmen und -kosten einer Gruppe kennt, kann es die voraussichtliche Rentabilit\u00e4t berechnen. Die Rentabilit\u00e4t ist das wichtigste Kriterium bei Gruppenentscheidungen. Dennoch akzeptieren oder lehnen Hotels Gruppen oft ab, ohne sich \u00fcber deren Wert im Klaren zu sein.<\/p>\n<p>Es ist auch wichtig zu wissen, dass die Gewinnspannen je nach Einnahmequelle erheblich variieren k\u00f6nnen. So werden beispielsweise die Einnahmen aus Bankettspeisen und -getr\u00e4nken oft zusammengefasst, obwohl die Gewinnspannen beim Alkoholverkauf viel h\u00f6her sind als die beim Lebensmittelverkauf.<\/p>\n<p>Durch die Ber\u00fccksichtigung der Gesamteinnahmen, Kosten und Gewinnspannen f\u00fcr jede Einnahmequelle und f\u00fcr die Gruppe als Ganzes erh\u00e4lt das Hotel ein vollst\u00e4ndiges Bild \u00fcber den Wert und die Leistung der Gruppe und kann Preise und Konditionen aushandeln, die seinen finanziellen Zielen am besten entsprechen.<\/p>\n<h3>9. Verhandeln Sie die Bedingungen<\/h3>\n<p>Die Konditionen, die ein Hotel im Rahmen einer Gruppenbuchung aushandelt, k\u00f6nnen ebenfalls erhebliche Auswirkungen auf den Umsatz und die Rentabilit\u00e4t des Hotels haben. Mit einem klaren \u00dcberblick \u00fcber den Wert der Gruppe wei\u00df der Vertriebsleiter, welche Bedingungen flexibel und welche nicht verhandelbar sind.<\/p>\n<p>Das beinhaltet:<\/p>\n<ul>\n<li>Stornierungsbedingungen und Fristen<\/li>\n<li>Abgangszulagen<\/li>\n<li>Kostenlose Zimmerzuteilungen und Upgrades<\/li>\n<li>Kostenlose Miete und Upgrades f\u00fcr Veranstaltungsr\u00e4ume<\/li>\n<li>Mindestausgaben f\u00fcr Speisen und Getr\u00e4nke<\/li>\n<li>Rabatte auf Speisen und Getr\u00e4nke, Spa, Aktivit\u00e4ten oder andere Dienstleistungen<\/li>\n<li>Anreize f\u00fcr ein Upgrade der Zimmerkategorie und eine Erh\u00f6hung der Gesamtausgaben<\/li>\n<li>Meetingplaner oder Treuepunkte, Rabatte oder Pr\u00e4mien<\/li>\n<\/ul>\n<h3>10. Leistung \u00fcberwachen und verbessern<\/h3>\n<p>Durch die \u00dcberwachung der Ergebnisse von Gruppenentscheidungen im Laufe der Zeit kann das Hotel feststellen, was funktioniert und wo \u00c4nderungen erforderlich sein k\u00f6nnten. Dies erfordert, \u00fcber grundlegende Leistungskennzahlen hinauszugehen und wichtige Leistungskennzahlen f\u00fcr die Gruppe festzulegen und zu verfolgen.<\/p>\n<ul>\n<li>Gesamtumsatz pro verf\u00fcgbarem Zimmer (TRevPAR)<\/li>\n<li>Bruttobetriebsgewinn pro verf\u00fcgbarem Zimmer (GOPPAR)<\/li>\n<li>Gewinnmargen nach Einnahmequelle<\/li>\n<li>Umsatz pro belegtem Gruppenzimmer (ROGR)<\/li>\n<li>Veranstaltungsraumauslastung insgesamt und pro Gruppe<\/li>\n<li>Umsatz pro verf\u00fcgbarem Quadratfu\u00df oder Meter<\/li>\n<li>Umsatz pro Teilnehmer<\/li>\n<li>Teilnehmerdichte<\/li>\n<li>Umrechnungskurse f\u00fcr Gruppen<\/li>\n<\/ul>\n<p>Die Sicherstellung der Qualit\u00e4t und Konsistenz der Dateneingaben in Hotelsystemen ist f\u00fcr die Genauigkeit der Leistungsmessung von entscheidender Bedeutung. Dar\u00fcber hinaus k\u00f6nnen Sie die Rentabilit\u00e4t und nicht den Umsatz Ihres Personals f\u00f6rdern, um die Rentabilit\u00e4t insgesamt zu optimieren.<\/p>\n<p><strong>Wie Sie sehen, kann die schnelle und effektive Bewertung von Gesch\u00e4ftsm\u00f6glichkeiten f\u00fcr Gruppen zur Optimierung der Umsatzergebnisse ohne die richtigen Tools eine schwierige Aufgabe sein. Mit einem fortschrittlichen RMS haben Vertriebsteams jedoch einen Partner, der ihr Fachwissen erweitert und ihnen hilft, effizienter bessere und profitablere Umsatzentscheidungen zu treffen. <\/strong><\/p>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-book-reader fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><span style=\"text-decoration: underline;\">Kostenloser Kurs<\/span>: Grundlagenkurs f\u00fcr Revenue Management<\/h2>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<p>In diesem kostenlosen revenue management-Kurs lernen Sie die Grundlagen von revenue management kennen, wie z. B. 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