{"id":37390,"date":"2019-01-01T11:16:47","date_gmt":"2019-01-01T10:16:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=37390"},"modified":"2026-02-04T14:43:49","modified_gmt":"2026-02-04T13:43:49","slug":"de-mythe-van-volledig-winstgevend-zijn-in-hotels","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/de\/de-mythe-van-volledig-winstgevend-zijn-in-hotels\/","title":{"rendered":"Der Mythos \u201cVoll = Profitabel\u201d in Hotels"},"content":{"rendered":"<p><em>Auf dem Papier sieht alles fantastisch aus. Die Auslastung ist hoch, der Umsatz w\u00e4chst und die Hotelteams arbeiten auf Hochtouren. Und dennoch\u2026 die Rentabilit\u00e4t wirkt seltsam unsicher. Viele Hotelergebnisse sehen auf dem Papier gro\u00dfartig aus, so wie man sie gerne in einem Meeting pr\u00e4sentiert, aber hohe Auslastung garantiert noch lange keine Sorgenfreiheit. <\/em><\/p>\n<p><em>In diesem Artikel erfahren Sie, warum traditionelle Hotelkennzahlen nicht ausreichen und wie eine gewinnorientierte Denkweise Ihnen hilft, Margen zu sch\u00fctzen, Entscheidungen zu vereinfachen und nachts etwas besser zu schlafen.<\/em><\/p>\n<h2>Wann <em>\u201cGute Leistung\u201d<\/em> F\u00fchlt sich nicht gut an<\/h2>\n<p>Haben Sie das Gef\u00fchl, finanziell auf einem Drahtseil zu balancieren? Diese Spannung kennen viele Hotel-Vertriebsteams. Auf den ersten Blick sehen die Ergebnisse solide aus. Doch hinter den Kulissen w\u00e4chst der Druck stetig: steigende Kosten, komplexe Abl\u00e4ufe und Vertriebsgeb\u00fchren schm\u00e4lern stillschweigend Ihren Gewinn.<\/p>\n<p>Das Problem liegt nicht in Ihren Bem\u00fchungen oder Ihrem Ehrgeiz, sondern vielmehr darin, was Sie messen und feiern.<\/p>\n<h2>Die Kennzahlen, die Sie feiern, und was sie \u00fcbersehen<\/h2>\n<p>Jahrelang dominierten Auslastung und RevPAR die Umsatzdiskussionen. Sie sind leicht zu erfassen, leicht zu vergleichen und leicht zu erkl\u00e4ren.<\/p>\n<p>Die Logik war einfach: Steigt der Umsatz, muss sich die Leistung verbessern. Die alleinige Fokussierung auf Umsatzkennzahlen verdr\u00e4ngt jedoch wichtige Fragen in den Hintergrund:<\/p>\n<ul>\n<li>Wie viel hat die Reservierung gekostet?<\/li>\n<li>Wie hoch waren die tats\u00e4chlichen Kosten f\u00fcr die Bereitstellung des versprochenen G\u00e4steerlebnisses?<\/li>\n<li>Hat diese Buchung den Betrieb erleichtert oder belastet?<\/li>\n<li>Wie viel Gewinn hat Ihr Hotel tats\u00e4chlich behalten?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Der Umsatz ist sichtbar \u2026 der Gewinn oft nicht. Diese Diskrepanz f\u00fchrt zu Entscheidungen, die zwar das Volumen steigern, aber nach und nach die Kontrolle schw\u00e4chen.<\/p>\n<h2>Der Umsatz macht viel Aufsehen. Die Marge spricht die Wahrheit.<\/h2>\n<p>Ein umsatzstarkes Jahr bedeutet nicht automatisch ein gewinnstarkes Jahr.<\/p>\n<p>In vielen M\u00e4rkten f\u00fchren h\u00f6here Vertriebsgeb\u00fchren, Personalengp\u00e4sse, Lohninflation und steigende Betriebskosten dazu, dass ein h\u00f6heres Absatzvolumen die Rentabilit\u00e4t sogar beeintr\u00e4chtigen kann.<\/p>\n<p>Deshalb ver\u00e4ndert sich die F\u00fchrung im Umsatzbereich:<\/p>\n<ul>\n<li>Von volumenorientiert zu wertorientiert<\/li>\n<li>Aus &quot;\u201c<em>\u201dF\u00fclle das Haus\u201c<\/em> \u2192 den Spielraum sch\u00fctzen<\/li>\n<li>Von Wachstum um jeden Preis \u2192 nachhaltiges Wachstum<\/li>\n<\/ul>\n<p>Bei der Gewinnung von revenue management geht es darum, die richtige Nachfrage zum richtigen Zeitpunkt und zum richtigen Preis zu bedienen.<\/p>\n<h2>Wenn Erkenntnisse nicht in Handlungen umgesetzt werden<\/h2>\n<p>Zu wissen, dass die Gewinnspanne wichtig ist, ist das eine, aber Woche f\u00fcr Woche danach zu handeln, ist etwas ganz anderes.<br \/>\nDen meisten Hotels ist bereits bewusst, dass nicht alle Einnahmen gleichwertig sind. Sie sp\u00fcren den Druck steigender Kosten und Vertriebskanalgeb\u00fchren, und dennoch bleibt das Verhalten oft unver\u00e4ndert.<\/p>\n<p>Warum? Weil Erkenntnis ohne Handlung keine Strategie ist.<\/p>\n<p>Dies wird am deutlichsten in den w\u00f6chentlichen Gesch\u00e4fts- und revenue management-Meetings. Als revenue management-Leiter, <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/posts\/thibaultcatala_hotelleadership-commercialcadence-revenuestrategy-activity-7416750906475495424-BCMH?utm_source=share&amp;utm_medium=member_desktop&amp;rcm=ACoAAA3Ue4IBIm5yza-SXPPUifR0kRO7VY7xeeU\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Thibault Catala schreibt es in seinem LinkedIn-Beitrag.<\/a>:<\/p>\n<blockquote><p>\u201cWenn die w\u00f6chentlichen Meetings Ihres Hotels keine Ums\u00e4tze generieren, halten Sie die falschen Meetings ab.\u201d<\/p><\/blockquote>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-37399 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1.png\" alt=\"Wenn Erkenntnisse nicht in Handlungen umgesetzt werden\" width=\"395\" height=\"913\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1-5x12.png 5w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1-130x300.png 130w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1-200x462.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1.png 395w\" sizes=\"(max-width: 395px) 100vw, 395px\" \/><\/p>\n<p>Erfolgreiche Teams im kommerziellen Hotelbereich verbringen weniger Zeit damit, die Vergangenheit zu erkl\u00e4ren, und mehr Zeit damit, die Zukunft zu gestalten. Sie richten ihren Blick nach au\u00dfen auf den Markt, vorausschauend auf die Nachfrage und entscheiden gezielt, wo sie handeln.<\/p>\n<p>Denn hier entscheidet sich, ob Profitabilit\u00e4t gewonnen oder verloren geht \u2013 nicht in Dashboards, sondern in Entscheidungen.<\/p>\n<p>Und deshalb besteht der erste Schritt hin zu einem gewinnorientierten revenue management darin, die Rentabilit\u00e4t sichtbar und umsetzbar zu machen, bevor diese Gespr\u00e4che \u00fcberhaupt beginnen.<\/p>\n<h2>Wo der Gewinn still und leise verschwindet<\/h2>\n<p>In verschiedenen M\u00e4rkten und bei unterschiedlichen Immobilientypen treten immer wieder dieselben Gewinnverluste auf:<\/p>\n<h3>1. Rabattgetriebenes Belegungswachstum<\/h3>\n<p>Niedrigere Preise m\u00f6gen kurzfristig die Zimmer f\u00fcllen, aber sie verringern den Gewinn und lassen wenig Spielraum, um h\u00f6here Kosten aufzufangen.<\/p>\n<h3>2. Segmente mit hohen Servicekosten<\/h3>\n<p>Manche G\u00e4ste bringen zwar Einnahmen, aber auch zus\u00e4tzlichen Personalaufwand, Beschwerden oder den Bedarf an Serviceverbesserungen.<\/p>\n<h3>3. Margenverengung bei hoher Auslastung<\/h3>\n<p>Je voller Ihr Hotel ist, desto teurer kann der Betrieb der letzten Zimmer werden: Das Reinigungspersonal ben\u00f6tigt zus\u00e4tzliche Stunden, um die Zimmer f\u00fcr die n\u00e4chsten G\u00e4ste vorzubereiten, mehr G\u00e4ste bedeuten mehr Anfragen, mehr Beschwerden, mehr Zeitaufwand f\u00fcr die Rezeptionisten, und es h\u00e4ufen sich Wartungsprobleme\u2026<\/p>\n<h3>4. Unausgewogene Kanalmischung<\/h3>\n<p>Wenn man teuren Vertriebskan\u00e4len den Vorrang gibt, obwohl kosteng\u00fcnstigere Kan\u00e4le (wie Direktbuchungen) verf\u00fcgbar sind, schm\u00e4lert das die Gewinnmargen.<\/p>\n<h3>5. Zu hohe Ratenkomplexit\u00e4t<\/h3>\n<p>Unz\u00e4hlige Tarifcodes, Pakete und Ausnahmen erschweren die konsequente Umsetzung gewinnorientierter Entscheidungen.<\/p>\n<h3>6. Veraltete Vertragspreise<\/h3>\n<p>Firmen- oder Gruppentarife, die sich nicht an die heutigen Kosten angepasst haben, verlieren stillschweigend an Bedeutung.<\/p>\n<h3>7. Schwache Restriktions- und Mischungskontrollen<\/h3>\n<p>Ohne intelligente Regeln zur Aufenthaltsdauer oder Berechnungen zur Gruppenverschiebung kann es oft passieren, dass man zu fr\u00fch ausgebucht ist und h\u00f6herwertige Buchungen blockiert, die sp\u00e4ter anreisen.<\/p>\n<h3>8. Hohes Stornierungsrisiko<\/h3>\n<p>Sehr flexible Stornierungsbedingungen k\u00f6nnen dazu f\u00fchren, dass Sie am Ende mit leeren Zimmern dastehen und gezwungen sind, diese billiger als geplant zu verkaufen.<\/p>\n<h3>9. Preisg\u00fcnstige Premium-Zimmer<\/h3>\n<p>Ihre besten Zimmer werden oft zu billig verkauft, selbst wenn die G\u00e4ste bereit sind, mehr zu zahlen.<\/p>\n<h3>10. <em>\u201cZombie-Einnahmen\u201d<\/em><\/h3>\n<p>Wirkt in Berichten lebendig. Fasse im Hintergrund still und leise Profit ein.<\/p>\n<p><em>\u201cZombie-Einnahmen\u201d<\/em> Buchungen sehen auf dem Papier gut aus, bringen aber kaum oder gar keinen Gewinn, sobald alle Kosten ber\u00fccksichtigt sind, wie zum Beispiel:<\/p>\n<ul>\n<li>Gruppengesch\u00e4ft mit umfangreichen Inklusivleistungen und flexiblen Klauseln<\/li>\n<li>Stark rabattierte Vorverk\u00e4ufe blockieren sp\u00e4ter die hohe Nachfrage<\/li>\n<li>Langj\u00e4hrige Unternehmensvereinbarungen haben mit der heutigen Kostenrealit\u00e4t nichts mehr zu tun.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Von RevPAR zu Gewinn pro verf\u00fcgbarem Zimmer<\/h2>\n<p>Zwei Buchungen zum gleichen Preis k\u00f6nnen, sobald Akquisitions- und Lieferkosten ber\u00fccksichtigt werden, zu sehr unterschiedlichen Ergebnissen f\u00fchren. Der RevPAR allein kann diesen Unterschied nicht aufzeigen.<\/p>\n<p>Ein gewinnorientierter Ansatz stellt die besseren Fragen:<\/p>\n<ul>\n<li>Welche Buchungsart tr\u00e4gt wirklich dazu bei?<\/li>\n<li>Wann ist diese Buchung sinnvoll?<\/li>\n<li>Wann sollte es eingeschr\u00e4nkt oder abgelehnt werden?<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Schritt 1: Rentabilit\u00e4t sichtbar machen<\/h3>\n<p>Die Rentabilit\u00e4t l\u00e4sst sich leichter steuern, sobald man sie tats\u00e4chlich sehen kann.<\/p>\n<p>Fangen Sie einfach an:<\/p>\n<p>Durchschnittlicher Tagespreis \u2013 Vertriebskosten \u2013 variable Betriebskosten = Deckungsbeitrag pro Buchung<\/p>\n<p>F\u00fcgen Sie dann noch einige Signale aus der realen Welt hinzu:<\/p>\n<ul>\n<li>\u00dcberstunden und Personaldruck<\/li>\n<li>G\u00e4stebeschwerden und Serviceverbesserung<\/li>\n<li>Stornierungs- und Nichterscheinmuster<\/li>\n<\/ul>\n<p>Wenn diese sichtbar sind, h\u00f6ren Entscheidungen auf, reaktiv zu sein, und werden wiederholbar.<\/p>\n<h3>Schritt 2: Alte Annahmen hinterfragen<\/h3>\n<p>Betrachten Sie Folgendes einmal neu:<\/p>\n<ul>\n<li>Langj\u00e4hrige Unternehmenstarife<\/li>\n<li>Konzerngesch\u00e4fte, die den Betrieb st\u00f6ren<\/li>\n<li>Kan\u00e4le, die zwar Volumen generieren, aber die Marge schm\u00e4lern<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ziel ist es, die Nachfrage zu qualifizieren.<\/p>\n<h3>Schritt 3: Nachfrage gewinnbringend anpassen<\/h3>\n<p>Die richtige Dimensionierung bedeutet, Preisgestaltung, Verf\u00fcgbarkeit und Nachfragemix an das anzupassen, was Ihr Hotel tats\u00e4chlich profitabel leisten kann.<\/p>\n<p>Statt zu fragen: <em>\u201cWie k\u00f6nnen wir die Auslastung maximieren?\u201d,<\/em> fragen:<\/p>\n<ul>\n<li>Welche Nachfrage passt zu unserer Kostenstruktur?<\/li>\n<li>Ab welchem Preis macht es Sinn?<\/li>\n<li>Ab wann wirkt sich eine erh\u00f6hte Auslastung negativ auf die Gewinnspanne oder den Gesch\u00e4ftsbetrieb aus?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Das ist der Wandel von einer volumenorientierten Ausf\u00fchrung hin zu einer gewinnorientierten F\u00fchrung.<\/p>\n<h2>Ein einfaches Szenario<\/h2>\n<p>Zwei m\u00f6gliche Ausg\u00e4nge, dasselbe Hotel.<\/p>\n<h3><strong>Szenario A<\/strong><\/h3>\n<ul>\n<li>95% Belegung<\/li>\n<li>180\u20ac ADR<\/li>\n<li>Hochkostenkanalmix<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u2192 110 \u20ac pro Zimmer eingespart<\/p>\n<h3>Szenario B<\/h3>\n<ul>\n<li>85% Belegung<\/li>\n<li>210\u20ac ADR<\/li>\n<li>St\u00e4rkere Direktmischung<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u2192 140 \u20ac pro Zimmer einbehalten<\/p>\n<p>Diese 30 \u20ac Unterschied pro Zimmer k\u00f6nnen f\u00fcr ein Hotel mit 100 Zimmern einen Mehrgewinn von \u00fcber 75.000 \u20ac pro Jahr bedeuten \u2013 bei geringerer Belastung Ihres Teams und weniger Aufwand. <em>\u201cKann bitte jemand diese Schicht \u00fcbernehmen?\u201d<\/em> Momente.<\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-book-reader fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><span style=\"text-decoration: underline;\">Kostenlose Anleitung<\/span>: Die Vorteile des Revenue Managements<\/h2>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<p>Durch die Lekt\u00fcre dieses Handbuchs erhalten Sie wertvolle Einblicke in die Auswirkungen von revenue management auf die einzelnen Abteilungen und erfahren, wie Sie Preisstrategien implementieren, die den Umsatz steigern, Abl\u00e4ufe optimieren und das G\u00e4steerlebnis verbessern.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/de\/page\/die-vorteile-des-revenue-managements\/\"><span style=\"text-decoration: underline; font-size: 12pt;\">Klicke hier<\/span><\/a> um den Leitfaden herunterzuladen \u201c<em>Die Vorteile des Revenue Managements<\/em>\u201c.<\/p>\n<p><strong>Der Druck, Zimmer zu f\u00fcllen, wird immer da sein. Langfristiges Vertrauen entsteht jedoch dadurch, dass man wei\u00df, warum man zusagt und wann es besser ist, abzusagen. Sobald man den Unterschied erkennt, kann man sich auf die Buchungen konzentrieren, die wirklich etwas bewirken.<\/strong><\/p>\n<div class='code-block code-block-1' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Weitere Tipps zum Wachstum Ihres Unternehmens<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> ist die f\u00fchrende Wissensplattform f\u00fcr die Hotel- und Reisebranche. Fachleute nutzen unsere Erkenntnisse, Strategien und umsetzbaren Tipps, um sich inspirieren zu lassen, den Umsatz zu optimieren, Prozesse zu erneuern und das Kundenerlebnis zu verbessern.<br><br>\n\nEntdecken Sie Expertenratschl\u00e4ge zu Management, Marketing, revenue management, Betrieb, Software und Technologie in unserem speziellen <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/de\/category\/hotelblog\/\">Hotel<\/a><\/span>, <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/de\/category\/gastfreundschaft\/\">Gastfreundschaft<\/a><\/span>, und <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/de\/category\/reisen\/\">Reise Tourismus<\/a><\/span> Kategorien.<\/div>\n\n<div class=\"fusion-reading-box-container reading-box-container-1\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-margin-top:70px;--awb-margin-bottom:40px;\"><div class=\"reading-box\" style=\"background-color:#f6f6f6;border-width:1px;border-color:#f6f6f6;border-top-width:3px;border-top-color:var(--primary_color);border-style:solid;\"><div class=\"fusion-reading-box-flex\"><h2>Dieser Artikel wurde von unserem Expertenpartner RoomPriceGenie geschrieben<\/h2><a class=\"button fusion-button button-default fusion-button-xlarge button-xlarge button-flat fusion-desktop-button fusion-tagline-button continue continue-right\" style=\"-webkit-box-shadow:none;-moz-box-shadow:none;box-shadow:none;border-radius:2px 2px 2px 2px\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/de\/page\/roompricegenie\/\" target=\"_self\"><span>Partnerseite<\/span><\/a><\/div><a class=\"button fusion-button button-default fusion-button-xlarge button-xlarge button-flat fusion-mobile-button continue-right\" style=\"-webkit-box-shadow:none;-moz-box-shadow:none;box-shadow:none;border-radius:2px 2px 2px 2px\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/de\/page\/roompricegenie\/\" target=\"_self\"><span>Partnerseite<\/span><\/a><\/div><\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>On paper, everything looks fantastic. Occupancy is high, revenue is growing, and hotel teams are running at full speed. And yet\u2026 profitability still feels weirdly fragile. Many hotels\u2019 results look great on paper, the kind you\u2019d happily show in a meeting, but volume doesn\u2019t always buy peace of mind. In this article, you&#8217;ll learn why traditional hotel metrics fall short<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":37397,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[754,799],"tags":[224],"class_list":["post-37390","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-hotel-operations-management","category-revenue-management-strategies","tag-roompricegenie"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v26.6 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>The Myth of \u201cFull = Profitable\u201d in Hotels<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"This hotel profitability guide explains why full occupancy does not guarantee profit and how profit-first revenue decisions work.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link 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