{"id":38685,"date":"2026-06-28T20:00:51","date_gmt":"2026-06-28T18:00:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=38685"},"modified":"2026-06-29T11:46:10","modified_gmt":"2026-06-29T09:46:10","slug":"wie-hotelmanager-die-gewinnmargen-in-einem-hochkostenmarkt-schutzen-konnen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/de\/how-hotel-leaders-can-protect-goppar-in-a-high-cost-market\/","title":{"rendered":"Wie Hotelmanager den GOPPAR in einem Hochkostenmarkt sch\u00fctzen k\u00f6nnen"},"content":{"rendered":"

Jahrelang basierte die Hotelstrategie auf einer einzigen Annahme: Steigt der RevPAR, kommt der Gewinn von selbst. Dieser Zusammenhang schw\u00e4cht sich jedoch ab. Die Ums\u00e4tze bleiben in den meisten M\u00e4rkten stabil, die Kosten hingegen nicht, und der Gewinn pro verf\u00fcgbarem Zimmer (GOPPAR) ger\u00e4t selbst dort unter Druck, wo die Ums\u00e4tze auf den ersten Blick gut aussehen. F\u00fcr Umsatz- und Vertriebsverantwortliche ver\u00e4ndert sich die Aufgabe. Es geht nicht mehr nur darum, die Nachfrage zu steigern. Vielmehr geht es darum, die bereits vorhandene Nachfrage besser zu nutzen und zu analysieren, welchen Beitrag jede einzelne Buchung tats\u00e4chlich zum Gewinn leistet.<\/em><\/p>\n

Warum RevPAR keinen Gewinn mehr garantiert<\/h2>\n

Jahrelang basierte die Umsatzstrategie der Hotellerie auf einer einfachen Idee: Steigere den RevPAR, und der Gewinn wird folgen.
\nDie m\u00f6glicherweise schmerzhafte Wahrheit f\u00fcr viele Betreiber ist, dass sich der Zusammenhang zwischen RevPAR-Performance und Rentabilit\u00e4t zu lockern beginnt.<\/p>\n

In vielen M\u00e4rkten halten sich die Ums\u00e4tze recht gut. Die Auslastung schwankt; Mietsteigerungen sind nicht mehr so einfach wie fr\u00fcher, aber der Gesamtumsatz ist nach wie vor relativ stabil. Die Kosten hingegen haben sich nicht im gleichen Ma\u00dfe entspannt. Der Arbeitsmarkt bleibt angespannt, der Vertrieb ist teuer und die Betriebsabl\u00e4ufe sind komplexer als fr\u00fcher.<\/p>\n

Diese Dynamik zeigt sich dort, wo es am wichtigsten ist: bei der Rentabilit\u00e4t. Der GOPPAR-Wert steht unter Druck, selbst wenn die Umsatzentwicklung auf den ersten Blick gesund erscheint.<\/p>\n

F\u00fcr Umsatz- und Vertriebsverantwortliche stellt dies eine neue Herausforderung dar. Es geht nicht mehr nur darum, die Nachfrage anzukurbeln, sondern auch darum, bessere Entscheidungen hinsichtlich der bereits vorhandenen Nachfrage zu treffen.<\/p>\n

Die richtigen Einnahmen z\u00e4hlen.<\/h2>\n

Auf den ersten Blick k\u00f6nnen zwei Buchungen identisch erscheinen: gleicher Preis, gleicher Zimmertyp, gleiche Nacht. Doch bei genauerem Hinsehen sind sie es selten.<\/p>\n

Die Kanalkosten variieren. Manche Buchungen sind mit nennenswerten Akquisitionskosten verbunden, andere nicht. Bestimmte Segmente stellen h\u00f6here Anforderungen an den Betrieb. Die Aufenthaltsdauer kann die Effizienz der Zimmerreinigung beeinflussen.<\/p>\n

Die meisten Umsatzentscheidungen werden jedoch immer noch unter begrenzter Ber\u00fccksichtigung dieser Unterschiede getroffen.<\/p>\n

Das l\u00e4uft oft nach einem bekannten Muster ab. Ein Hotel nutzt die vorhandene Nachfrage in einer schwachen Phase \u2013 h\u00e4ufig \u00fcber verg\u00fcnstigte oder teurere Vertriebskan\u00e4le \u2013, um die Auslastung zu sichern. Der RevPAR bleibt stabil. Auf den ersten Blick wirkt die Performance solide. Doch sobald die Kosten gedeckt sind, f\u00e4llt der Gewinnbeitrag geringer aus als erwartet.<\/p>\n

In diesem Bereich wird viel Wert gewonnen oder verloren.<\/p>\n

Eine andere Sichtweise auf Leistung<\/h2>\n

Die Ver\u00e4nderung ist subtil, aber wichtig. Anstatt zu fragen, \u201cWie k\u00f6nnen wir mehr Umsatz generieren?\u201d<\/em> Die wichtigere Frage lautet: Welches Gesch\u00e4ft sollten wir zu welchem Preis annehmen, angesichts seiner wahrscheinlichen Auswirkungen auf den Gewinn?<\/p>\n

Das erfordert, dass Umsatzentscheidungen als Abw\u00e4gungen betrachtet werden. Jede Entscheidung bez\u00fcglich Kanal, Segment oder Aufenthaltsdauer hat sowohl Auswirkungen auf den Umsatz als auch auf die Kosten.<\/p>\n

Nehmen wir ein typisches Szenario: Sie befinden sich in einer \u00dcbergangszeit, die nicht wie erwartet verl\u00e4uft. Eine M\u00f6glichkeit besteht darin, \u00fcber stark frequentierte Kan\u00e4le g\u00fcnstigere Zimmer anzubieten, um die Auslastung zu erh\u00f6hen. Eine andere M\u00f6glichkeit ist, den Preis beizubehalten, ein geringeres Buchungsaufkommen in Kauf zu nehmen und sich auf die Nachfrage mit h\u00f6herem Umsatzanteil zu konzentrieren.<\/p>\n

Der erste Ansatz erscheint im ersten Moment oft besser. Er f\u00fchrt h\u00e4ufig zu einer schnellen Auslastung der Zimmer und stabilisiert den RevPAR. Der Unterschied zeigt sich jedoch sp\u00e4ter, wenn Akquisitionskosten, operative Belastung und der Angebotsmix das Ergebnis beeinflussen.<\/p>\n

Ohne einen gewissen Einblick in diese Abw\u00e4gungen zum Zeitpunkt der Entscheidungsfindung ist es leicht, sich eher auf das unmittelbare Signal als auf das bessere Gesamtergebnis zu konzentrieren.<\/p>\n

Die Kosten in die Entscheidung einbeziehen<\/h2>\n

In vielen Organisationen werden die Kosten immer noch erst im Nachhinein betrachtet.<\/p>\n

Preis- und Verf\u00fcgbarkeitsentscheidungen basieren auf der erwarteten Nachfrage und der Positionierung. Die finanzielle Performance wird anschlie\u00dfend \u00fcberpr\u00fcft. Diese Trennung l\u00e4sst sich zunehmend schwerer aufrechterhalten.<\/p>\n

Allein die Vertriebskosten k\u00f6nnen den Wert einer Buchung erheblich ver\u00e4ndern. Betriebliche Gegebenheiten \u2013 Personalst\u00e4rke, Erwartungen an die Servicequalit\u00e4t \u2013 bestimmen, wie teuer es ist, diese Nachfrage zu bedienen. Sind diese Faktoren zum Zeitpunkt der Entscheidung nicht ersichtlich, k\u00f6nnen Umsatzstrategien von der Rentabilit\u00e4t abweichen.<\/p>\n

Die Ver\u00e4nderung besteht nicht darin, dass die Teams pl\u00f6tzlich \u00fcber perfekte Kostenmodelle verf\u00fcgen, sondern darin, dass sie beginnen, mehr Kontext in die Entscheidungsfindung einzubeziehen.<\/p>\n

In der Praxis zeigt sich das auf einfache, aber aussagekr\u00e4ftige Weise:<\/p>\n