{"id":39283,"date":"2026-08-01T13:14:36","date_gmt":"2026-08-01T11:14:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=39283"},"modified":"2026-08-10T12:24:20","modified_gmt":"2026-08-10T10:24:20","slug":"hotel-firmenkundenvertriebsstrategie","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/de\/hotel-corporate-sales-strategy\/","title":{"rendered":"Wie entwickeln Hotels eine Strategie f\u00fcr den Firmenkundenvertrieb?"},"content":{"rendered":"<p><em>Hotels entwickeln eine Strategie f\u00fcr den Firmenkundenvertrieb, indem sie Unternehmen mit regelm\u00e4\u00dfigem Zimmerbedarf identifizieren, Preise aushandeln, die sowohl das Buchungsvolumen als auch den Ertrag sichern, und diese Kunden als Portfolio und nicht als Sammlung einzelner Angebotsanfragen betreuen. Eine solche Strategie ist der strukturierte Plan, mit dem ein Hotel Buchungen von Gesch\u00e4ftsreiseprogrammen gewinnt, die Preise festlegt und das Gesch\u00e4ft ausbaut.<\/em><\/p>\n<div class=\"fusion-text fusion-text-1 fusion-text-no-margin awb-exclude-from-toc awb-exclude-from-toc key-takeaways-toc\" style=\"--awb-margin-top:40px;--awb-margin-bottom:0px;\"><\/p>\n<table style=\"width: 98.6394%; border-collapse: collapse; background-color: #fcfcfc; border-color: #d4a763; height: 176px;\" border=\"2px\" cellpadding=\"16px\">\n<tbody>\n<tr style=\"height: 213px;\">\n<td style=\"width: 100%; height: 176px;\">\n<h2>Wichtigste Erkenntnisse:<\/h2>\n<ul>\n<li>Firmenkunden werden durch diszipliniertes Account Management gewonnen, nicht durch das Anbieten des h\u00f6chsten Rabatts im Angebotsformular.<\/li>\n<li>Ein ausgehandelter Preis schafft nur dann Wert, wenn das Konto auch in der Wochenmitte und in den \u00dcbergangszeiten genutzt wird, die man sonst nicht verkaufen w\u00fcrde.<\/li>\n<li>Bevorzugte Lieferantenlisten belohnen Hotels, die den K\u00e4ufern Produktionsdaten \u00fcbermitteln, nicht Hotels, die auf eine Bewertung warten.<\/li>\n<li>Die GDS-Sichtbarkeit entscheidet dar\u00fcber, ob verwaltete Reisende Sie \u00fcberhaupt buchen k\u00f6nnen, noch bevor der Preis in die Entscheidung einflie\u00dft.<\/li>\n<li>Ein mittelgro\u00dfes Unternehmen kann mit einer hybriden Rolle und einem w\u00f6chentlichen Akquise-Rhythmus einen kompletten Firmenvertrieb betreiben.<span style=\"font-family: inherit; font-size: inherit;\">.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>\n<\/div>\n<div class=\"fusion-title title fusion-title-1 fusion-sep-none fusion-title-text fusion-title-size-two awb-exclude-from-toc toc-title\" style=\"--awb-margin-top:40px;--awb-margin-bottom:-8px;--awb-margin-top-small:0px;--awb-margin-right-small:0px;--awb-margin-bottom-small:20px;--awb-margin-left-small:0px;\"><h2 class=\"fusion-title-heading title-heading-left\" style=\"margin:0;\"><\/p>\n<p>Inhaltsverzeichnis:<\/p>\n<p><\/h2><\/div>\n<div class=\"awb-toc-el awb-toc-el--1\" data-awb-toc-id=\"1\" data-awb-toc-options=\"{&quot;allowed_heading_tags&quot;:{&quot;h2&quot;:0},&quot;ignore_headings&quot;:&quot;.awb-exclude-from-toc, .awb-exclude-from-toc *&quot;,&quot;ignore_headings_words&quot;:&quot;&quot;,&quot;enable_cache&quot;:&quot;yes&quot;,&quot;highlight_current_heading&quot;:&quot;no&quot;,&quot;hide_hidden_titles&quot;:&quot;yes&quot;,&quot;limit_container&quot;:&quot;all&quot;,&quot;select_custom_headings&quot;:&quot;&quot;,&quot;icon&quot;:&quot;fa-angle-right fas&quot;,&quot;counter_type&quot;:&quot;custom_icon&quot;}\" style=\"--awb-margin-top:0px;--awb-margin-bottom:20px;--awb-item-padding-right:5px;--awb-item-padding-left:5px;--awb-item-margin-bottom:5px;\"><div class=\"awb-toc-el__content\"><\/div><\/div>\n<h2>Was ist eine Vertriebsstrategie f\u00fcr Hotelunternehmen?<\/h2>\n<p>Eine Strategie f\u00fcr den Firmenkundenvertrieb ist ein klarer Plan, um Buchungen von Unternehmen zu gewinnen und auszubauen, deren Mitarbeiter gesch\u00e4ftlich reisen. Sie umfasst die Zielgruppenansprache, Preisverhandlungen, Transparenz im Vertriebskanal und die kontinuierliche Pflege der Kundenbeziehungen. Die Nachfrage von Unternehmen sollte als ein Portfolio von Kunden betrachtet werden, das Sie aufbauen und betreuen.<\/p>\n<p>Eine ineffektive Vorgehensweise ist reaktives Verkaufen. Dabei wartet man auf Ausschreibungen, bietet auf alles und misst den Erfolg daran, wie viele Preise man ins Portfolio aufgenommen hat. So f\u00fcllt man sein System mit Konten, die zw\u00f6lf \u00dcbernachtungen pro Jahr zu einem Rabatt generieren, den man niemals wissentlich gew\u00e4hrt h\u00e4tte. Allein die Geb\u00fchren f\u00fcr die Preisanpassung k\u00f6nnen den Gewinn des Unternehmens \u00fcbersteigen.<\/p>\n<p>Eine funktionierende Strategie f\u00fcr den Vertrieb an Hotelunternehmen beantwortet vier Fragen, bevor die Angebotsphase beginnt.<\/p>\n<ul>\n<li>Welche Unternehmen generieren Hotel\u00fcbernachtungen in Ihrem Markt und an welchen N\u00e4chten?<\/li>\n<li>Welche Zinsstruktur sichert Ihre Rendite und bietet gleichzeitig dem K\u00e4ufer die n\u00f6tige Sicherheit?<\/li>\n<li>\u00dcber welche Kan\u00e4le buchen ihre Reisenden tats\u00e4chlich?<\/li>\n<li>Und wem auf Ihrem Grundst\u00fcck geh\u00f6ren die jeweiligen Antworten?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Das Ergebnis w\u00e4ren eine Zielkundenliste, eine Preisliste mit Mengenstaffelungen, in den entsprechenden Systemen hinterlegte und gepr\u00fcfte Preise sowie ein \u00dcberpr\u00fcfungskalender. Beginnen Sie mit einer Bestandsaufnahme Ihres bestehenden Kundenstamms. Wenn Sie Ihre zehn umsatzst\u00e4rksten Unternehmen und deren Buchungskan\u00e4le nicht nennen k\u00f6nnen, ist diese Bestandsaufnahme wertvoller als jede Neukundenakquise in diesem Quartal.<\/p>\n<p>Der Firmenkundenvertrieb ist ein Segment innerhalb eines umfassenderen Gesch\u00e4ftsplans. Lesen Sie dies daher zusammen mit unserem Leitfaden f\u00fcr das Hub. <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/de\/hotel-marketing-strategien\/\">\u201cHotelmarketingstrategien\u201c<\/a>.\u201d<\/span><\/p>\n<h2>Warum ist das Firmengesch\u00e4ft heute f\u00fcr den Hotelumsatz relevant?<\/h2>\n<p>Firmenkunden sind f\u00fcr den Hotelumsatz wichtig, da sie eine vertraglich vereinbarte, unter der Woche wiederkehrende Nachfrage generieren, die die Auslastung stabilisiert und Ihrem Revenue-Team eine Grundlage f\u00fcr die Preisgestaltung bietet. Freizeitreisende f\u00fcllen Ihre Wochenenden. Firmenkunden entscheiden dar\u00fcber, ob die Auslastung am Dienstag bei 55 oder 80 Prozent liegt.<\/p>\n<p>Die <a href=\"https:\/\/gbta.org\/global-business-travel-spending-to-hit-record-1-71-trillion-in-2026-while-trips-reach-1-84-billion-says-gbta-forecast\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Prognosen der Global Business Travel Association<\/a> Die weltweiten Ausgaben f\u00fcr Gesch\u00e4ftsreisen werden 2026 einen Rekordwert von 1,71 Billionen US-Dollar erreichen, ein Anstieg von 7,2 Prozent gegen\u00fcber dem Vorjahr, w\u00e4hrend das Reisevolumen nur um 1,3 Prozent w\u00e4chst. Weniger Reisen mit h\u00f6heren Ausgaben bedeuten, dass jeder gewonnene Gesch\u00e4ftskunde wertvoller ist und jede Entscheidung im Kundenkontakt genauer gepr\u00fcft wird.<\/p>\n<p>Als <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/neufangsuz\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Suzanne Neufang, CEO von GBTA<\/a>, sagte er bei der Ver\u00f6ffentlichung des Gesch\u00e4ftsreiseindex 2026.,<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201cDie wichtigste Neuigkeit in diesem Jahr ist, dass Unternehmen nicht vom Reisen Abstand genommen haben, sondern zunehmend selektiver und produktivit\u00e4tsorientierter vorgehen.\u201d\u00a0<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Firmenkunden werden w\u00e4hlerischer. Einige Unternehmen reduzieren die Anzahl der Hotels in ihren bevorzugten Programmen und konzentrieren mehr Buchungen auf weniger Anbieter.<\/p>\n<p>Hotels ohne klare Vertriebsstrategie k\u00f6nnten das Nachsehen haben. Hotels, die zuverl\u00e4ssigen Service, stabile Preise und nachweisliche Erfolge bei der Kundenakquise vorweisen k\u00f6nnen, werden mit gr\u00f6\u00dferer Wahrscheinlichkeit bevorzugter Lieferant bleiben.<\/p>\n<p>Es gibt jedoch einen Kompromiss. Firmentarife sind in der Regel niedriger als Ihr bester verf\u00fcgbarer Tarif (BAR), k\u00f6nnen aber ein regelm\u00e4\u00dfiges Buchungsvolumen, wiederholte Aufenthalte und vorhersehbare Buchungsmuster mit sich bringen.<\/p>\n<p>Vergleichen Sie den durchschnittlichen Tagespreis (ADR) jedes ausgehandelten Kontos mit Ihrem BAR f\u00fcr denselben Aufenthaltszeitraum. Ist die Differenz im Verh\u00e4ltnis zum erhaltenen Gesch\u00e4ftsvolumen zu gro\u00df, nutzen Sie diese Information f\u00fcr die Neuverhandlung des Kontos.<\/p>\n<h2>Wie baut man ein Portfolio an Firmenkunden auf?<\/h2>\n<p>Sie bauen ein Portfolio an Firmenkunden auf, indem Sie die wichtigsten Nachfragegeneratoren in Ihrem Markt ermitteln, pr\u00fcfen, welche Unternehmen zu den Bed\u00fcrfnissen Ihres Hotels passen, und sich auf Kunden mit echtem Buchungspotenzial konzentrieren.<\/p>\n<p>Reagieren Sie nicht auf jede eingehende Angebotsanfrage. Ein erfolgversprechenderer Ansatz ist der Aufbau eines ausgewogenen Portfolios an gro\u00dfen, mittleren und kleineren Firmenkunden.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/kate-ferrara-25220116\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Kate Ferrara, stellvertretende Vorsitzende von Deloitte und US-Verkehrsministerin<\/a>, Der f\u00fchrende Vertreter des Gastgewerbes und Dienstleistungssektors erl\u00e4uterte die Notwendigkeit einer engeren Zusammenarbeit:<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201cDiese Situation erfordert Agilit\u00e4t und Partnerschaft zwischen Unternehmen und ihren Reiseanbietern sowie zwischen Unternehmen und ihren reisenden Mitarbeitern.\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n<h3>Wo findet man potenzielle Firmenkunden?<\/h3>\n<p>Beginnen Sie mit Unternehmen in der N\u00e4he Ihres Hotels. Erstellen Sie eine Liste von B\u00fcrokomplexen, Krankenh\u00e4usern, Universit\u00e4ten, Fabriken, Baustellen, Beratungsfirmen und Energieunternehmen, die innerhalb von etwa 15 Fahrminuten erreichbar sind. Dieselbe Kartierungs\u00fcbung dient auch Ihrer weiteren Planung. <a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/de\/hotelpartnerschaften-vor-ort\/\">Strategie f\u00fcr lokale Partnerschaften<\/a>, F\u00fchre es also einmal aus und verwende es zweimal.<\/p>\n<p>Nehmen wir beispielsweise ein unabh\u00e4ngiges Hotel mit 110 Zimmern in der N\u00e4he des Rotterdamer Hafens. Die besten potenziellen Kunden sind m\u00f6glicherweise nicht gro\u00dfe internationale Konzerne mit globalen Hotelketten. Schiffsbauunternehmen, die regelm\u00e4\u00dfig Projektteams in die Region entsenden, k\u00f6nnten hingegen n\u00fctzlichere und wiederkehrende Auftr\u00e4ge generieren.<\/p>\n<p>Konzentrieren Sie sich auf Unternehmen, die bereits einen triftigen Grund haben, sich in der N\u00e4he Ihrer Immobilie anzusiedeln.<\/p>\n<h4><strong>Video: Hotelakquise: Recherche, Qualifizierung und Aufbau wertvoller Beziehungen | Hotelvertriebs-Masterclass<\/strong><\/h4>\n<div class=\"fusion-video fusion-youtube\" style=\"--awb-max-width:600px;--awb-max-height:350px;\"><div class=\"video-shortcode\"><div class=\"fluid-width-video-wrapper\" style=\"padding-top:58.33%;\" ><iframe title=\"YouTube-Videoplayer 1\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ze8BrA3_t8o?wmode=transparent&autoplay=0\" width=\"600\" height=\"350\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture;\"><\/iframe><\/div><\/div><\/div>\n<h3>Wie qualifiziert man ein Firmenkonto?<\/h3>\n<p>Bevor Sie Vertriebszeit in einen Kunden investieren, sollten Sie drei Dinge \u00fcberpr\u00fcfen:<\/p>\n<ul>\n<li>Wie viele \u00dcbernachtungen k\u00f6nnte das Unternehmen pro Jahr generieren?<\/li>\n<li>An welchen Wochentagen sind die Mitarbeiter voraussichtlich anwesend?<\/li>\n<li>Welchen Zinssatz kann das Unternehmen im Vergleich zu Ihrem besten verf\u00fcgbaren Zinssatz (BAR) akzeptieren?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Der Zeitpunkt der Buchungen ist genauso wichtig wie die Anzahl.<\/p>\n<p>Setzen Sie auf ein ausgewogenes Portfolio, nicht auf die Anzahl der Konten. Planen Sie beispielsweise drei bis f\u00fcnf Stammkunden mit jeweils \u00fcber 300 \u00dcbernachtungen, zehn bis f\u00fcnfzehn Wachstumskunden mit 100 bis 300 \u00dcbernachtungen und kleinere Kunden mit flexiblen Firmenkonditionen anstelle separater Vertr\u00e4ge.<\/p>\n<table style=\"width: 100%; border-collapse: collapse; background-color: #fcfcfc; border-color: #d4a763;\" border=\"2px\" cellpadding=\"16px\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-17747 size-thumbnail\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Max-Starkov-150x150.png\" alt=\"Max Starkow\" width=\"150\" height=\"150\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Max-Starkov-150x150.png 150w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Max-Starkov.png 200w\" sizes=\"(max-width: 150px) 100vw, 150px\" \/><\/p>\n<h3>Max Starkov, Lehrbeauftragter f\u00fcr Hoteltechnologie, New York University<\/h3>\n<p><em>\u201cDas Geheimnis zum Aufbau eines loyalen B2B-Kundenstamms liegt in der Entwicklung einer erfolgreichen B2B-Content-Marketing-Strategie.\u201c.<\/em><\/p>\n<p><em>Wenn Sie ein Konzernhotel oder -resort sind, kann Sie B2B-Content-Marketing als ultimative Anlaufstelle f\u00fcr Unternehmensgruppen, MICE-, SERF-Gruppen usw. positionieren.<\/em><\/p>\n<p><em>Wenn Sie ein Anbieter im Gastgewerbe sind, kann Sie B2B-Content-Marketing zum ultimativen Experten auf Ihrem Gebiet machen<\/em><\/p>\n<p><em>Viele Hoteliers und Hoteltechnologieanbieter f\u00f6rdern Dienstleistungen\/Produkte, ohne deren Kernwertversprechen zu identifizieren. Beim B2B-Marketing geht es darum, Ihre Geschichte zu erz\u00e4hlen und Ihr Wertversprechen zu erl\u00e4utern, und B2B-Medien sind daf\u00fcr der perfekte Weg.<\/em><\/p>\n<p><em>Die besten B2B-Marketingkan\u00e4le sind LinkedIn, PR, Blogartikel und -beitr\u00e4ge, Whitepapers, Webinare, Fallstudien, Influencer-Marketing, Konferenzredner, Teilnahme an Podiumsdiskussionen, Preisank\u00fcndigungen, Ank\u00fcndigungen zur Akquise neuer Kunden usw. Das beste Szenario ist die richtige Balance zwischen den verschiedenen Formaten.<\/em><\/p>\n<p><em>B2B-Content-Marketing erm\u00f6glicht es Hotels, Gesch\u00e4ftsreisemanager, Unternehmensgruppenplaner, Konferenz- und Kongressorganisatoren, Entscheidungstr\u00e4ger in Unternehmen usw. zu erreichen. Die Frage ist, wie viele Hoteliers und Hoteltechnologieanbieter B2B-Content-Marketing nutzen, um Kunden anzusprechen und zu gewinnen?<\/em><\/p>\n<p><em>Nur ein paar.\u201d<\/em><\/p>\n<p><strong style=\"color: #000000; font-family: inherit; font-size: inherit;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><a style=\"color: #000000; text-decoration: underline;\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/de\/b2b-hotelmarketingstrategien-zum-aufbau-von-loyalitat\/\">Klicke hier<\/a><\/span> Um mehr von unserem Expertenpanel f\u00fcr Hotelmarketing zu erfahren.<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h2>Der Prozess der Beantwortung von Unternehmensangeboten (RFP)<\/h2>\n<p>Der Prozess zur Beantwortung von Angebotsanfragen (RFPs) in Unternehmen beginnt mit der Pr\u00fcfung, ob sich die Verfolgung einer Gesch\u00e4ftsm\u00f6glichkeit lohnt. Er endet mit der Eingabe des vereinbarten Preises, dessen Test und der \u00dcberpr\u00fcfung des tats\u00e4chlichen Gesch\u00e4ftsvolumens.<\/p>\n<p>Erfolgreiche Hotels ruhen sich nicht auf der Stelle, sobald der Antrag eingereicht ist. Auch die Ma\u00dfnahmen nach der Annahme des Antrags sind wichtig.<\/p>\n<blockquote><p><em><strong>RFP (Angebotsanfrage):<\/strong> Eine formelle Einladung eines Unternehmens oder seines Reisemanagementunternehmens an Hotels, Angebote f\u00fcr ausgehandelte Preise und Konditionen f\u00fcr das kommende Vertragsjahr abzugeben.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<\/p>\n<div class=\"table-1\">\n<table style=\"width: 100%;\" width=\"100%\">\n<thead>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\"><strong>Schritt<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\"><strong>Aktion<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\"><strong>Termindisziplin<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\">1. Qualifizieren<\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\">Bewerten Sie die Angebotsanfrage hinsichtlich des \u00dcbernachtungspotenzials, der \u00dcbereinstimmung mit dem Bedarfszeitraum und der Preistoleranz, bevor Sie ein Angebot abgeben.<\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\">Innerhalb von 48 Stunden nach Erhalt<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\">2. Preis<\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\">Erstellen Sie das Angebot: Preisstruktur, Leistungen, Sperrdaten, Stornierungsbedingungen<\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\">Vor Ablauf der Plattformfrist, nicht darauf.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\">3. Antworten<\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\">Bitte f\u00fcllen Sie alle Felder aus; unvollst\u00e4ndige Gebote werden aussortiert, bevor sie von einem Mitarbeiter gelesen werden.<\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\">Plattformfrist<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\">4. Laden<\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\">Die akzeptierten Raten im GDS und im Buchungstool des Kunden mit den korrekten Inklusivleistungen laden.<\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\">Vor Beginn des Vertragsjahres, in der Regel am 1. Januar<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\">5. Pr\u00fcfung<\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\">Buchen Sie den Tarif testweise \u00fcber den Kanal des Kunden, um zu best\u00e4tigen, dass er korrekt angezeigt und bepreist wird.<\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\">Die ersten zwei Wochen des Vertragsjahres<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\">6. R\u00fcckblick<\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\">Vergleichen Sie die Produktion viertelj\u00e4hrlich mit den Sch\u00e4tzungen und weisen Sie den K\u00e4ufer auf etwaige Abweichungen hin.<\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\">Jedes Quartal<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<p>\n<p>Sie m\u00fcssen nicht auf jede Ausschreibung bieten.<\/p>\n<p>Wenn ein Konto nicht gen\u00fcgend profitables Gesch\u00e4ft abwirft, kann die K\u00fcndigung die bessere Entscheidung sein. Auch ein schwaches Konto generiert weiterhin Auftr\u00e4ge durch Preisberechnung, Audits, Reporting und Kontoverwaltung.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-39286\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer.png\" alt=\"Strategie f\u00fcr den Firmenkundenvertrieb im Hotel \u2013 Welche Firmentarifstruktur sollten Sie anbieten?\" width=\"1000\" height=\"402\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-18x7.png 18w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-200x80.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-300x121.png 300w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-400x161.png 400w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-600x241.png 600w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-768x309.png 768w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-800x322.png 800w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer.png 1000w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/p>\n<h3>Welche Firmenkundentarifstruktur sollten Sie anbieten?<\/h3>\n<blockquote><p><em><strong>LRA (Letzte Zimmerverf\u00fcgbarkeit):<\/strong> Eine ausgehandelte Preisbedingung, die dem Firmenkunden garantiert, dass er seinen Vertragspreis buchen kann, solange noch Standardzimmer frei sind.<\/em><\/p>\n<p><em><strong>NLRA (Nicht-Letzte Zimmerverf\u00fcgbarkeit):<\/strong> Ein ausgehandelter Preis, den das Hotel w\u00e4hrend der Hochsaison nutzen kann, um den Ertrag zu sichern, im Gegenzug f\u00fcr schw\u00e4chere Verf\u00fcgbarkeitsgarantien.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Setzen Sie LRA mit Bedacht ein. Es eignet sich am besten f\u00fcr wichtige Accounts, die gen\u00fcgend regelm\u00e4\u00dfige \u00dcbernachtungen generieren, um den Zugriff w\u00e4hrend der Hochsaison zu rechtfertigen.<\/p>\n<p>F\u00fcr kleinere oder weniger planbare Konten sollten Sie NLRA- oder dynamische Firmenpreise in Betracht ziehen. Ein dynamischer Tarif bietet unter Umst\u00e4nden einen festen prozentualen Rabatt auf den besten verf\u00fcgbaren Preis (BAR) des Hotels, gegebenenfalls mit einem Mindestpreis.<\/p>\n<p>Das Hauptrisiko bei einer festen LRA-Vereinbarung zeigt sich an Tagen mit hoher Nachfrage. Ihr Hotel muss m\u00f6glicherweise ein Zimmer zum ausgehandelten Preis verkaufen, selbst wenn andere G\u00e4ste deutlich mehr zahlen w\u00fcrden.<\/p>\n<p>Die L\u00f6sung besteht nicht darin, Firmenvertr\u00e4ge zu vermeiden. Die Konditionen und die Verf\u00fcgbarkeitsgarantie sollten dem Wert des Kontos entsprechen.<\/p>\n<h3>Wie verteidigt man den Preis unter dem Kostendruck der K\u00e4ufer?<\/h3>\n<p>Firmenkunden achten sehr genau auf die Reisekosten. <a href=\"https:\/\/www.deloitte.com\/us\/en\/about\/press-room\/deloitte-announces-corporate-travel-study-2025.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Die Gesch\u00e4ftsreisestudie von Deloitte ergab:<\/a> 54 Prozent der Reisemanager nannten die Kosten als einen der Hauptfaktoren, die Gesch\u00e4ftsreisen einschr\u00e4nken. Reduzieren Sie Ihre Zimmerpreise nicht sofort.<\/p>\n<p>Ein niedrigerer ausgehandelter Preis kann sich auf alle Buchungen dieses Unternehmens auswirken und als Ausgangspunkt f\u00fcr die n\u00e4chste Vertragsverhandlung dienen. Sch\u00fctzen Sie zun\u00e4chst den Preis und nutzen Sie anschlie\u00dfend wertvolle Inklusivleistungen, um das Angebot attraktiver zu gestalten.<\/p>\n<h2>Wie tr\u00e4gt die GDS-Sichtbarkeit zu Firmenbuchungen bei?<\/h2>\n<blockquote><p><em><strong><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/de\/globales-verteilungssystem\/\">GDS (Globales Distributionssystem)<\/a>:<\/strong> Die Buchungsnetzwerke (Amadeus, Sabre, Travelport), Reiseb\u00fcros und Buchungstools von Unternehmen nutzen diese, um Hotelpreise zu finden und zu reservieren.<\/em><\/p>\n<p><em><strong>TMC (Reisemanagementgesellschaft):<\/strong> Eine Agentur, die das Reiseprogramm eines Unternehmens verwaltet, einschlie\u00dflich Hotelsuche, Buchungs\u00fcberwachung und Unterst\u00fctzung der Reisenden.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>GDS-Sichtbarkeit ist bei Firmenbuchungen entscheidend, da die Reisenden \u00fcber Reiseb\u00fcros und Firmenbuchungstools buchen, die Preise und Inhalte aus dem GDS abrufen. Ein Hotel, das dort nicht korrekt geladen ist, ist zum Zeitpunkt des Kaufs unsichtbar.<\/p>\n<p>Diese Zahl ist in beide Richtungen zu betrachten. Die H\u00e4lfte der Nachfrage von Unternehmen l\u00e4uft \u00fcber Kan\u00e4le, bei denen die Pr\u00e4senz in globalen Vertriebssystemen (GDS) \u00fcber Erfolg oder Misserfolg entscheidet. Die andere H\u00e4lfte bucht wie ein Freizeitgast, weshalb Ihre direkten Vertriebskan\u00e4le und Ihre Metasuchpr\u00e4senz auch f\u00fcr das Unternehmenssegment weiterhin von Bedeutung sind.<\/p>\n<p>Wie erhalten unabh\u00e4ngige Hotels also Zugang zu einem GDS? Bei Markenhotels ist die GDS-Anbindung standardm\u00e4\u00dfig enthalten. Unabh\u00e4ngige Hotels hingegen verbinden sich \u00fcber eine Repr\u00e4sentationsgesellschaft oder einen GDS-Anbindungsanbieter und zahlen daf\u00fcr Abonnement-, Transaktions- und Provisionsgeb\u00fchren.<\/p>\n<p>Vergleichen Sie vor einer Investition die Kosten mit dem Gesch\u00e4ftserfolg, den Sie erwarten.<\/p>\n<p>Wenn beispielsweise ein Firmenkunde 200 profitable \u00dcbernachtungen unter der Woche pro Jahr generieren k\u00f6nnte, kann sich die Anbindung an ein GDS wirtschaftlich lohnen. Bei einer sehr geringen erwarteten Auslastung sind die Kosten hingegen m\u00f6glicherweise schwerer zu rechtfertigen.<\/p>\n<p>Wie \u00fcberpr\u00fcfen Sie Ihre GDS-Pr\u00e4senz? Die Anbindung an das GDS ist nur der erste Schritt. Die Informationen, die Gesch\u00e4ftsreisenden angezeigt werden, m\u00fcssen korrekt sein.<\/p>\n<p>Angenommen, Ihr ausgehandelter Preis beinhaltet das Fr\u00fchst\u00fcck, aber die GDS-Eintragung zeigt es nicht an. Der Reisende k\u00f6nnte annehmen, dass das Fr\u00fchst\u00fcck extra kostet, ein anderes Hotel w\u00e4hlen oder sich nach der Ankunft beschweren.<\/p>\n<p>Pr\u00fcfen Sie regelm\u00e4\u00dfig Ihre Firmenkonditionen. Lassen Sie einmal im Quartal jemanden Ihre Unterkunft \u00fcber ein Reiseb\u00fcro-Terminal testen oder bitten Sie einen Ansprechpartner aus Ihrem Kundenbetreuungsteam, einen Screenshot der Buchungsergebnisse zu machen.<\/p>\n<p>Verfolgen Sie Ihre GDS-Produktion monatlich und Ihr Verh\u00e4ltnis von Aufrufen zu Buchungen: Viele Aufrufe bei wenigen Buchungen deuten auf ein Problem mit den Inhalten oder der Preisdarstellung hin, nicht auf ein Nachfrageproblem.<\/p>\n<h2>Wie gewinnt man Gruppen- und Tagungsauftr\u00e4ge von Firmenkunden?<\/h2>\n<p>Sie k\u00f6nnen mehr Gruppen- und Tagungsbuchungen gewinnen, indem Sie jeden Firmenkunden als potenziellen Anbieter f\u00fcr Schulungen, Projektaufenthalte und Firmentagungen betrachten. Da das Unternehmen Ihr Hotel bereits kennt, haben Sie eine starke Ausgangsbasis.<\/p>\n<p>Ein h\u00e4ufiger Fehler ist die Trennung von Firmenkunden- und MICE-Buchungen (Meetings, Incentives, Konferenzen und Ausstellungen). Ein Unternehmen bucht m\u00f6glicherweise regelm\u00e4\u00dfig Gesch\u00e4ftsreisende, Mitarbeiterschulungen, Vertriebstagungen und Projektteams. Wenn Sie nur mit dem Reisemanager sprechen, entgehen Ihnen unter Umst\u00e4nden diese zus\u00e4tzlichen M\u00f6glichkeiten.<\/p>\n<p>Fragen Sie bei jeder Konto\u00fcberpr\u00fcfung: <em>\u201cWer bucht in Ihrem Unternehmen Meetings, Schulungen und Projektaufenthalte?\u201d<\/em><\/p>\n<p>Ein Hotel mit 140 Zimmern in der N\u00e4he eines Gewerbegebiets kann beispielsweise den Kundenwert steigern, indem es neben regelm\u00e4\u00dfigen Firmenaufenthalten auch eine monatliche Schulungsgruppe von zehn Personen gewinnt.<\/p>\n<p>Kleine Meetings erfordern oft schnelle Entscheidungen. Setzen Sie sich ein Ziel f\u00fcr eine Antwort am selben Werktag f\u00fcr qualifizierte Leads und verfolgen Sie sowohl die Reaktionszeit als auch die Konversionsrate der Gruppe.<\/p>\n<p>Legen Sie f\u00fcr jede Gruppe einen sorgf\u00e4ltigen Preis fest. Gruppenbuchungen unter der Woche mit geringer Nachfrage k\u00f6nnen wertvoll sein, aber Buchungen an stark frequentierten Tagen sollten die h\u00f6herwertigen Buchungen abdecken, die sie m\u00f6glicherweise ersetzen.<\/p>\n<h2>Die Rolle im Firmenkundenvertrieb bei einem mittelst\u00e4ndischen oder unabh\u00e4ngigen Unternehmen<\/h2>\n<p>Ein mittelgro\u00dfes oder unabh\u00e4ngiges Hotel ben\u00f6tigt keine gro\u00dfe Vertriebsabteilung. Es braucht eine Person, die klar f\u00fcr den Firmenkundenvertrieb verantwortlich ist, ausreichend Zeit f\u00fcr die Neukundengewinnung hat und die Ergebnisse regelm\u00e4\u00dfig \u00fcberpr\u00fcft.<\/p>\n<p>Unabh\u00e4ngige Hotels verf\u00fcgen weder \u00fcber ein globales Vertriebsb\u00fcro noch \u00fcber ein regionales Vertriebsteam oder eine Marken-Ausschreibungsstelle, die ihnen Anfragen zusendet. Die Vertriebsarbeit bleibt zwar bestehen, l\u00e4sst sich aber durch eine einfache w\u00f6chentliche Routine bew\u00e4ltigen.<\/p>\n<p>Beiseite stellen:<\/p>\n<ul>\n<li>Zwei halbe Tage pro Woche f\u00fcr Neukundengewinnung und Kundengespr\u00e4che<\/li>\n<li>Eine Stunde pro Woche zur \u00dcberpr\u00fcfung der Preisgestaltung mit dem Revenue Manager oder dem Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer.<\/li>\n<li>Eine monatliche \u00dcberpr\u00fcfung der Kontoertr\u00e4ge und -leistung<\/li>\n<li>Zus\u00e4tzliche Zeit w\u00e4hrend der Ausschreibungsphase zur Verwaltung von Angeboten und Verl\u00e4ngerungen.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Bei Hotels mit weniger als etwa 80 Zimmern kann der Firmenkundenvertrieb in die Funktion eines kombinierten Vertriebs- und Marketingdirektors oder eines Hoteldirektors integriert werden. Externe Dienstleister k\u00f6nnen die GDS-Anbindung und den technischen Vertrieb \u00fcbernehmen.<\/p>\n<p>Lagern Sie die Systemarbeit aus, nicht die Kundenbeziehung.<\/p>\n<p>Stellen Sie einen dedizierten Firmenkundenbetreuer ein, wenn das Firmen- und Gruppengesch\u00e4ft einen gro\u00dfen Anteil der \u00dcbernachtungen ausmacht oder das Kundenportfolio zu gro\u00df wird, um es ordnungsgem\u00e4\u00df zu betreuen.<\/p>\n<p>Wer auch immer f\u00fcr diese Rolle verantwortlich ist, geben Sie ihm drei Kennzahlen vor, anhand derer die Funktion gesteuert werden soll: die Portfolio-Materialisierungsrate, der ADR-Spread im Vergleich zum BAR pro Konto und die Auslastung unter der Woche im Vergleich zum Vorjahr. Wenn sich alle drei Kennzahlen in die richtige Richtung entwickeln, funktioniert die Strategie.<\/p>\n<h2>H\u00e4ufig gestellte Fragen zur Vertriebsstrategie f\u00fcr Hotelunternehmen<\/h2>\n<div class=\"accordian fusion-accordian\" style=\"--awb-border-size:1px;--awb-icon-size:13px;--awb-content-font-size:15px;--awb-icon-alignment:left;--awb-hover-color:#f9f9f9;--awb-border-color:#cccccc;--awb-background-color:#ffffff;--awb-divider-color:#e0dede;--awb-divider-hover-color:#e0dede;--awb-icon-color:#ffffff;--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;--awb-icon-box-color:#333333;--awb-toggle-hover-accent-color:#d4a763;--awb-title-font-family:&quot;Antic Slab&quot;;--awb-title-font-weight:400;--awb-title-font-style:normal;--awb-title-font-size:20px;--awb-content-font-family:&quot;Roboto&quot;;--awb-content-font-style:normal;--awb-content-font-weight:400;\"><div class=\"panel-group fusion-toggle-icon-boxed\" id=\"accordion-39283-1\"><div class=\"fusion-panel panel-default panel-e3479fea935dcabbb fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_e3479fea935dcabbb\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"e3479fea935dcabbb\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39283-1\" data-target=\"#e3479fea935dcabbb\" href=\"#e3479fea935dcabbb\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Was ist ein ausgehandelter Firmentarif?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"e3479fea935dcabbb\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_e3479fea935dcabbb\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Ein Firmentarif ist ein zwischen einem Hotel und einem Unternehmen f\u00fcr einen festgelegten Zeitraum, in der Regel ein Kalenderjahr, vereinbarter Zimmerpreis. Er ist \u00fcblicherweise fix oder ein Rabatt auf den g\u00fcnstigsten verf\u00fcgbaren Preis und beinhaltet vereinbarte Bedingungen wie Verf\u00fcgbarkeitsgarantien, Inklusivleistungen und Stornierungsbedingungen.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-9fc3d2e0d9957de95 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_9fc3d2e0d9957de95\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"9fc3d2e0d9957de95\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39283-1\" data-target=\"#9fc3d2e0d9957de95\" href=\"#9fc3d2e0d9957de95\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Worin besteht der Unterschied zwischen den LRA- und NLRA-S\u00e4tzen?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"9fc3d2e0d9957de95\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_9fc3d2e0d9957de95\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Der LRA-Preis (Last Room Availability) gilt, solange Standardzimmer frei sind, auch an Spitzentagen. Der NLRA-Preis kann bei hoher Nachfrage nicht mehr angeboten werden. Reservieren Sie den LRA-Preis f\u00fcr Stammkunden mit hohem Buchungsaufkommen und bieten Sie Kunden mit geringerem Buchungsaufkommen den NLRA-Preis oder dynamische Rabatte an.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-89708cf6d06f2c118 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_89708cf6d06f2c118\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"89708cf6d06f2c118\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39283-1\" data-target=\"#89708cf6d06f2c118\" href=\"#89708cf6d06f2c118\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Wann findet die Phase der Unternehmensausschreibungen statt?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"89708cf6d06f2c118\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_89708cf6d06f2c118\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Die Angebotsphase f\u00fcr j\u00e4hrliche Firmenvertr\u00e4ge l\u00e4uft in der Regel von August bis November, wobei die Preise f\u00fcr einen Vertragsbeginn im Januar gelten. Bereiten Sie Ihre Zielkundenliste, Ihre Preisliste und Ihre Produktionsdaten bis Juli vor. Au\u00dferhalb der regul\u00e4ren Vertragsphase bestehen ganzj\u00e4hrig M\u00f6glichkeiten f\u00fcr projektbezogene Auftr\u00e4ge und Unternehmen ohne formale Programme.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-341b481a17ca918fb fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_341b481a17ca918fb\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"341b481a17ca918fb\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39283-1\" data-target=\"#341b481a17ca918fb\" href=\"#341b481a17ca918fb\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Wie viele Firmenkunden ben\u00f6tigt ein mittelgro\u00dfes Hotel?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"341b481a17ca918fb\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_341b481a17ca918fb\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Konzentrieren Sie sich auf die Portfoliostruktur anstatt auf eine beeindruckende Anzahl von Buchungen, beispielsweise drei bis f\u00fcnf Ankerkunden mit \u00fcber 300 \u00dcbernachtungen, zehn bis f\u00fcnfzehn Wachstumskunden zwischen 100 und 300 sowie einige wenige taktische Kunden mit flexiblen Konditionen. Weniger, aber gut gef\u00fchrte Kunden erzielen bessere Ergebnisse als eine lange Liste ungepr\u00fcfter, \u00fcberh\u00f6hter Preise.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-7d45deeb8ddcb4317 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_7d45deeb8ddcb4317\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"7d45deeb8ddcb4317\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39283-1\" data-target=\"#7d45deeb8ddcb4317\" href=\"#7d45deeb8ddcb4317\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Woran erkennt man, ob es sich lohnt, ein Firmenkonto zu behalten?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"7d45deeb8ddcb4317\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_7d45deeb8ddcb4317\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Pr\u00fcfen Sie j\u00e4hrlich drei Kennzahlen: die Realisierungsrate im Vergleich zu den gesch\u00e4tzten \u00dcbernachtungen, die durchschnittliche Zimmerrate (ADR) im Vergleich zu dem Preis, den Sie f\u00fcr dieselben N\u00e4chte erzielt h\u00e4tten, und den Anteil der Buchungen unter der Woche. Ein Konto, dessen Realisierungsrate zwei Jahre in Folge an Terminen, an denen Sie ohnehin Buchungen vornehmen w\u00fcrden, unter 50 Prozent liegt, sollte auf einen flexiblen Tarif umstellen oder aus dem Programm ausscheiden.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n<p><strong>Um erfolgreich Firmenkunden zu gewinnen, ist es entscheidend, Kundenbeziehungen wie ein Portfolio zu f\u00fchren: die richtigen Unternehmen ansprechen, Preisgarantien an das tats\u00e4chliche Volumen anpassen, in den von den K\u00e4ufern bevorzugten Kan\u00e4len buchbar bleiben und den Wert anhand von Produktionsdaten belegen. F\u00fcr Ihr eigenes Unternehmen bedeutet das: Die Arbeit beginnt bereits vor der Ausschreibungsphase mit einer ehrlichen Bestandsaufnahme der tats\u00e4chlichen Leistungen Ihrer aktuellen Kunden.<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 20pt;\">Hat Ihnen dieser Artikel \u00fcber die Vertriebsstrategie f\u00fcr Hotelketten gefallen?<\/span><\/p>\n<p>Folgende Artikel k\u00f6nnten Sie auch interessieren:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/de\/ki-agenten-hotelmarketing\/\">KI-Agenten f\u00fcr Hotelmarketing w\u00e4hlen bereits die Gewinner aus<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/de\/hotel-ki-suchoptimierung\/\">Wie kann eine AIO-Hotelstrategie Ihr Objekt in KI-Antworten bringen?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/de\/digitale-marketingstrategien-fur-hotels\/\">Digitale Marketingstrategien f\u00fcr Hotels: Ein umfassender Leitfaden f\u00fcr moderne Hotels<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<div class='code-block code-block-95' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Weitere Tipps zum Wachstum Ihres Unternehmens<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> ist die f\u00fchrende Wissensplattform f\u00fcr die Hotel- und Reisebranche. Fachleute nutzen unsere Erkenntnisse, Strategien und umsetzbaren Tipps, um sich inspirieren zu lassen, den Umsatz zu optimieren, Prozesse zu erneuern und das Kundenerlebnis zu verbessern.<br><br>\n\nEntdecken Sie Expertenratschl\u00e4ge zu Management, Marketing, revenue management, Betrieb, Software und Technologie in unserem speziellen <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/de\/category\/hotelblog\/\">Hotel<\/a><\/span>, <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/de\/category\/gastfreundschaft\/\">Gastfreundschaft<\/a><\/span>, und <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/de\/category\/reisen\/\">Reise Tourismus<\/a><\/span> Kategorien.<br>\n\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Hotels entwickeln eine Strategie f\u00fcr den Firmenkundenvertrieb, indem sie Unternehmen mit wiederkehrender Nachfrage nach \u00dcbernachtungen identifizieren, Preise aushandeln, die sowohl das Buchungsvolumen als auch den Ertrag sichern, und diese Kundenkonten als Portfolio und nicht als Sammlung einzelner Angebotsanfragen verwalten. 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