{"id":40103,"date":"2026-11-01T22:00:33","date_gmt":"2026-11-01T21:00:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=40103"},"modified":"2026-11-02T15:56:13","modified_gmt":"2026-11-02T14:56:13","slug":"gaste-die-direkt-buchen-kehren-viermal-haufiger-zuruck-als-gaste-die-uber-online-reiseburos-otas-buchen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/de\/direct-booking-guests-return-4x-more-than-ota-guests\/","title":{"rendered":"Direktbuchungsg\u00e4ste kehren 4x h\u00e4ufiger zur\u00fcck als OTA-G\u00e4ste."},"content":{"rendered":"

Ein Gast, der direkt bucht, erzielt eine R\u00fcckbuchungsrate von 5,11 TP450T, w\u00e4hrend ein Gast, der \u00fcber ein Online-Reiseb\u00fcro (OTA) bucht, nur eine R\u00fcckbuchungsrate von 1,31 TP450T erzielt. Dieser Unterschied besteht unabh\u00e4ngig von den Hotels, Zimmerkategorien und dem jeweiligen Rezeptionsteam. Das entspricht einer fast vierfach h\u00f6heren R\u00fcckbuchungsrate und wird bereits vor dem Check-in festgelegt.<\/em><\/p>\n

Diese Zahl stammt aus einer Bookboost-Analyse von 2,2 Millionen G\u00e4sten europ\u00e4ischer Hotelgruppen im Zeitraum von 2024 bis 2026 und spiegelt tats\u00e4chliches Buchungs- und Umbuchungsverhalten wider, nicht die Antworten in einer Umfrage. Hier erfahren Sie, warum diese Diskrepanz entsteht, welche Kosten Ihnen dadurch entstehen und was Sie dagegen tun k\u00f6nnen.<\/em><\/p>\n

Direktkunden bringen den Gro\u00dfteil der Stammkunden zur\u00fcck<\/h2>\n

Das Verh\u00e4ltnis in der \u00dcberschrift ist Teil eines tieferliegenden Musters. Betrachtet man die Erstbuchungen derselben \u00fcber 2 Millionen G\u00e4ste, so entfallen 651.450.000 Buchungen auf Online-Reiseb\u00fcros (OTAs) und 351.450.000 auf Direktbuchungen \u2013 eine Tatsache, die niemanden \u00fcberraschen d\u00fcrfte, der eine Gewinn- und Verlustrechnung liest.<\/p>\n

Betrachtet man nun die wiederholten Besuche derselben Hotels, so kehrt sich das Verh\u00e4ltnis um: Die Anzahl der wiederholten Aufenthalte \u00fcber Online-Reiseb\u00fcros (OTAs) sinkt auf 321.450.000, w\u00e4hrend die Anzahl der Direktbuchungen auf 681.450.000 steigt. Der Akquisitionskanal, der den Gro\u00dfteil der Erstbuchungen generiert hat, tr\u00e4gt somit weniger als ein Drittel zum Gesamtvolumen bei.<\/p>\n

Das ist die Falle, in die europ\u00e4ische Hoteliers geraten sind. Laut der europ\u00e4ischen Hotelvertriebsstudie 2024 von HOTREC entfielen 2023 50,91 TP450T \u00dcbernachtungen direkt auf Hotels, w\u00e4hrend Online-Reiseb\u00fcros (OTAs) rund 301 TP450T erreichten. Im europ\u00e4ischen Durchschnitt liegen Direktbuchungen also weiterhin vorn. Dieser Durchschnitt blendet jedoch die unabh\u00e4ngigen Hotels aus: Phocuswright ermittelte, dass OTAs 2024 Buchungen im Wert von 611 TP450T f\u00fcr unabh\u00e4ngige Hotels generierten. Kleinere und mittelst\u00e4ndische Betriebe zahlen somit eine Art \u201eSteuer\u201c, die sie mittlerweile als fix betrachten. Diese Steuer schl\u00e4gt sich in Provisionen nieder und \u2013 weniger offensichtlich \u2013 in einer Renditedifferenz, die bisher niemand erfasst hat.<\/p>\n

Wir haben uns die Kommissionsseite dieses Problems angesehen in Wie einheitliche G\u00e4stedaten die Kosten von Online-Reiseb\u00fcros senken und Direktbuchungen steigern<\/a>. Dieser Artikel befasst sich mit dem Thema Kundenbindung.<\/p>\n

Warum der Buchungskanal vorhersagt, ob G\u00e4ste zur\u00fcckkehren<\/h2>\n

Ein Gast, der \u00fcber ein Online-Reiseb\u00fcro (OTA) bucht, erh\u00e4lt Best\u00e4tigung, Support, die E-Mail nach dem Aufenthalt und die n\u00e4chste Werbeanzeige \u2013 alles vom OTA. Das Hotel hingegen erh\u00e4lt einen Namen, den Aufenthaltszeitraum und, im besten Fall, eine nicht anonymisierte E-Mail-Adresse. Alles, was zu einer wiederkehrenden Buchung beitr\u00e4gt, findet auf der Plattform eines anderen Anbieters statt.<\/p>\n

Ein Direktgast unterscheidet sich vom Erstklickgast, da er bereits seine Einwilligung zur Kontaktaufnahme f\u00fcr Marketingzwecke erteilt hat. Er gelangt direkt auf die Website oder App des Hotels, und das Hotel speichert die Buchungsdaten nach dem Aufenthalt, sodass die n\u00e4chste Buchung \u00fcber eine hoteleigene Suchleiste erfolgt.<\/p>\n

Dies ist nicht nur unsere Interpretation der Daten. Eine Studie von Skift Research ergab, dass \u00fcber 80% Hoteliers davon ausgehen, dass Direktbuchungen mit h\u00f6herer Wahrscheinlichkeit wiederkommen. Prognosen zufolge werden Direktbuchungen die Bruttobuchungen \u00fcber Online-Reiseb\u00fcros (OTAs) bis 2030 weltweit \u00fcbertreffen \u2013 mit \u00fcber $400 Milliarden gegen\u00fcber $333 Milliarden. Dieser Wandel steht bevor, und die Frage ist, ob Ihre Daten zur Wiederkaufsrate bereit sind, wenn die Finanzabteilung nach den Budget\u00e4nderungen fragt.<\/p>\n

Direktg\u00e4ste geben auch mehr pro Aufenthalt aus.<\/h2>\n

Kundenbindung ist nur die halbe Wahrheit; Umsatz ist die andere H\u00e4lfte.<\/p>\n

Daten von Bookboost zeigen, dass direkt gewonnene G\u00e4ste beim ersten Aufenthalt 35% mehr Umsatz generieren als \u00fcber Online-Reiseb\u00fcros gewonnene G\u00e4ste, n\u00e4mlich 379 \u20ac gegen\u00fcber 280 \u20ac im europ\u00e4ischen Mittelklasse-Sampling, bevor Provisionen abgezogen werden.<\/p>\n

Der SiteMinder-Bericht \u201eHotelbuchungstrends 2025\u201c, der den Umsatz pro Buchung \u00fcber Channel-Manager misst, ergab, dass Hotel-Websites 601.450 Tsd. mehr Umsatz pro Buchung generieren als Online-Reiseb\u00fcros (OTAs) \u2013 n\u00e4mlich 1.451.516 Tsd. gegen\u00fcber 1.451.312 Tsd. ...<\/p>\n

Rechnet man die Provisionen noch hinzu, vergr\u00f6\u00dfert sich die Differenz. Bei einem Aufenthalt \u00fcber ein Online-Reiseb\u00fcro (OTA) f\u00fcr 280 \u20ac und einer Provision von 18% erh\u00e4lt das Hotel nur 230 \u20ac; bei einem Direktaufenthalt f\u00fcr 379 \u20ac erh\u00e4lt das Hotel die vollen 379 \u20ac abz\u00fcglich eines Bruchteils der Klickkosten, die selbst bei hohen Tarifen von Google Hotel Ads selten an die Rentabilit\u00e4t von OTAs heranreichen.<\/p>\n

Wie es ein Gesch\u00e4ftsf\u00fchrer einer europ\u00e4ischen Unternehmensgruppe mit vier Hotels formulierte:, \u201cDie OTA-Kommissionen fressen uns auf.\u201d<\/em> Jeder Prozentpunkt OTA-Abh\u00e4ngigkeit wirkt sich negativ auf Rate, Retention und Marge aus.<\/p>\n<\/p>\n

\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Metrisch<\/strong><\/td>\nQuelle<\/strong><\/td>\nDirekt<\/strong><\/td>\nOTA<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Rendite<\/td>\nBookboost, 2,2 Mio. G\u00e4ste<\/td>\n5.1%<\/td>\n1.3%<\/td>\n<\/tr>\n
Anteil der Erstaufenthalte<\/td>\nBookboost, 2,2 Mio. G\u00e4ste<\/td>\n35%<\/td>\n65%<\/td>\n<\/tr>\n
Der Anteil der Rendite bleibt<\/td>\nBookboost, 2,2 Mio. G\u00e4ste<\/td>\n68%<\/td>\n32%<\/td>\n<\/tr>\n
Einnahmen aus dem ersten Aufenthalt<\/td>\nBookboost, 2,2 Mio. G\u00e4ste<\/td>\n\u20ac379<\/td>\n\u20ac280<\/td>\n<\/tr>\n
Umsatz pro Buchung<\/td>\nSiteMinder, 2025<\/td>\n$516<\/td>\n$312<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n

\n

Die Zeilen Bookboost und SiteMinder messen unterschiedliche Dinge in unterschiedlichen W\u00e4hrungen, daher sollten sie nicht direkt miteinander verglichen werden. Jede Zeile zeigt lediglich, dass die direkten Einnahmen innerhalb ihres jeweiligen Datensatzes h\u00f6her sind als die OTA-Einnahmen.<\/p>\n

Das Muster ist in allen f\u00fcnf Reihen dasselbe: Direktg\u00e4ste sind beim ersten Aufenthalt mehr wert und im Laufe der Zeit noch mehr.<\/p>\n

Kundenwert \u00fcber die gesamte Laufzeit: Direktkunden-Treuekunden im Vergleich zu OTA-Treuekunden<\/h2>\n

Bei G\u00e4sten, die zehn oder mehr Aufenthalte haben, reduziert sich der Unterschied von einem Faktor auf eine Kategorie. Direkt gewonnene Stammg\u00e4ste generieren im Laufe ihrer Aufenthalte im Hotel kumulierte Einnahmen von rund 3.000 \u20ac, im Vergleich zu rund 985 \u20ac bei \u00fcber Online-Reiseb\u00fcros gewonnenen Stammg\u00e4sten \u2013 also etwa das Dreifache. (Wie sich der Wert von Stammg\u00e4sten unabh\u00e4ngig vom Kanal steigert, erfahren Sie hier.) die G\u00e4ste sind das 18-fache wert<\/a>.)<\/p>\n

Eine wichtige Einschr\u00e4nkung, die aber in die richtige Richtung weist: Die Stichprobe der OTA-G\u00e4ste mit mehr als zehn Aufenthalten ist klein (nur 121 G\u00e4ste), da fast keine \u00fcber OTAs gewonnenen G\u00e4ste diese Anzahl \u00fcberhaupt erreichen. Genau das ist der Punkt: Der Grund f\u00fcr ihre Seltenheit innerhalb der treuen Stammkundschaft liegt in der gleichen Kundenbindungsl\u00fccke, die sich bereits beim ersten Aufenthalt auftut. Betrachten Sie die Verdreifachung daher eher als groben Anhaltspunkt, nicht als starren Ma\u00dfstab.<\/p>\n

Jede OTA-Buchung stellt eine Verbindlichkeit dar, bis sie in eine Buchung umgewandelt wird.<\/h2>\n

Provisionen sind Kosten, die in der Gewinn- und Verlustrechnung sichtbar sind. Die Haftung f\u00fcr Kundenbindung hingegen ist nicht sichtbar: Der Gast, f\u00fcr den Sie 18% bezahlt haben, kommt im n\u00e4chsten Jahr wieder in die Stadt und bucht \u00fcber dasselbe Online-Reiseb\u00fcro bei einem Mitbewerber, weil er diesem vertraut. Diese zweite Buchung landet nie in Ihrem Buchungssystem.<\/p>\n

Europ\u00e4ische Mittelstandsunternehmen k\u00f6nnen die Provision verkraften, nicht aber die Wertl\u00fccke von 3:1 im Vergleich zu Direktbuchungen \u00fcber ein Jahrzehnt. Es geht nicht darum, Online-Reiseb\u00fcros zu verbieten, sondern jeden Aufenthalt \u00fcber ein Online-Reiseb\u00fcro als Beginn einer Umstellung und nicht als Abschluss einer Akquisition zu betrachten.<\/p>\n

Drei Strategien, um OTA-G\u00e4ste zu Direktbuchern auf Stay 2 zu machen<\/h2>\n

Dies sind die Transaktionen, die Bookboost-Kunden durchf\u00fchren, geordnet danach, wie oft sie innerhalb eines Quartals zur\u00fcckzahlen.<\/p>\n

    \n
  1. Vorverkaufsstrategie mit direkter Markenidentit\u00e4t.<\/strong> Senden Sie das Zimmer-Upgrade, das Parkplatz-Add-on und den Spa-Termin \u00fcber den eigenen Kommunikationskanal des Hotels vor dem Check-in, damit der Gast mit dem Hotel und nicht mit dem Online-Reiseb\u00fcro (OTA) kommuniziert.<\/li>\n
  2. Direktpreisangebot nach dem Aufenthalt mit kurzer G\u00fcltigkeitsdauer.<\/strong> Innerhalb von sieben Tagen senden Sie ein personalisiertes Angebot f\u00fcr einen erneuten Aufenthalt zu einem Preis, den die Online-Reiseagentur nicht anzeigen kann. Das Angebot ist zeitlich begrenzt, nach Reisezweck segmentiert und wird von der Domain der Unterkunft gesendet.<\/li>\n
  3. Buchung \u00fcber die App oder das Web mit einem Grund zum Einloggen.<\/strong> Ein Treueprogramm, gespeicherte Pr\u00e4ferenzen, eine gespeicherte Zahlungsmethode oder irgendetwas, das die zweite Buchung auf Ihrer Oberfl\u00e4che schneller macht als auf Booking.com.<\/li>\n<\/ol>\n

    Alle drei setzen voraus, dass man \u00fcber saubere, freigegebene G\u00e4stedaten verf\u00fcgt und diese innerhalb eines einzigen Systems verarbeiten kann, was \u2026 Kundendatenplattform<\/a><\/span> ist f\u00fcr.<\/p>\n

    Was Sie diese Woche unternehmen k\u00f6nnen<\/h2>\n

    Ziehen Sie die Buchungen des Vorjahres heran, kategorisieren Sie sie nach Akquisitionskanal und berechnen Sie die R\u00fccklaufquote f\u00fcr jeden Kanal. Falls die Diskrepanz \u00e4hnlich wie unsere aussieht, setzen Sie sich ein Quartalsziel: 101.450.000 OTA-Aufenthalte innerhalb von 12 Monaten in direkte Wiederholungsbuchungen umwandeln.<\/p>\n

    Sie sind sich nicht sicher, wie es aktuell um Ihre G\u00e4stebeziehungen steht? Beginnen Sie mit der Gesundheitscheck der G\u00e4stebeziehung<\/a> und bewerten Sie Ihr Grundst\u00fcck, bevor Sie irgendetwas bauen.<\/p>\n

    \n

    <\/i>Vorlage f\u00fcr die G\u00e4stereise:<\/span> Erreichen Sie Ihre G\u00e4ste besser als je zuvor<\/h2>\n
    \n

    In dieser Vorlage f\u00fcr die G\u00e4stereise finden Sie Beispiele f\u00fcr wertvolle Kontaktpunkte, die Sie Ihrer Kommunikation hinzuf\u00fcgen k\u00f6nnen, wobei Sie die verschiedenen Phasen der G\u00e4stereise ber\u00fccksichtigen.<\/p>\n

    Klicke hier zum herunterladen<\/span><\/a> Die "Vorlage f\u00fcr die G\u00e4stereise: Erreichen Sie G\u00e4ste besser als je zuvor<\/em>\u201c".<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n

    Direktbuchungen schaffen Mehrwert, der \u00fcber niedrigere Provisionskosten hinausgeht, da Direktg\u00e4ste h\u00e4ufiger wiederkommen und mehr ausgeben. Durch die Messung der Kundenbindung, des Kundenwerts und des Wiederkaufverhaltens auf Kanalebene k\u00f6nnen Hotels Optimierungspotenziale bei der Umwandlung von Online-Reiseb\u00fcros (OTAs) erkennen und langfristig profitablere G\u00e4stebeziehungen aufbauen.<\/strong><\/p>\n

    \n
    \n

    Weitere Tipps zum Wachstum Ihres Unternehmens<\/h3>\nRevfine.com<\/strong> ist die f\u00fchrende Wissensplattform f\u00fcr die Hotel- und Reisebranche. Fachleute nutzen unsere Erkenntnisse, Strategien und umsetzbaren Tipps, um sich inspirieren zu lassen, den Umsatz zu optimieren, Prozesse zu erneuern und das Kundenerlebnis zu verbessern.

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    Dieser Artikel wurde von unserem Expertenpartner Bookboost verfasst<\/h2>Partnerseite<\/span><\/a><\/div>Partnerseite<\/span><\/a><\/div><\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Ein Gast, der direkt bucht, kehrt mit einer Rate von 5,11 TP450T zur\u00fcck, w\u00e4hrend ein Gast, der \u00fcber ein Online-Reiseb\u00fcro (OTA) bucht, nur mit einer Rate von 1,31 TP450T zur\u00fcckkehrt. Dieser Unterschied besteht unabh\u00e4ngig von den Hotels, Zimmerkategorien und dem jeweiligen Rezeptionsteam. Das entspricht fast der vierfachen R\u00fcckkehrrate und wird bereits vor dem Check-in festgelegt. 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