{"id":40111,"date":"2026-11-01T20:00:31","date_gmt":"2026-11-01T19:00:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=40111"},"modified":"2026-11-02T15:56:56","modified_gmt":"2026-11-02T14:56:56","slug":"ihr-konkurrent-hat-die-preise-gesenkt-warum-sie-nicht-nachziehen-sollten","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/de\/your-competitor-lowered-rates-why-you-shouldnt-follow\/","title":{"rendered":"Ihr Konkurrent hat die Preise gesenkt: Warum Sie nicht nachziehen sollten."},"content":{"rendered":"<p><em>Ein Konkurrenzhotel senkt seinen Preis um $15, und pl\u00f6tzlich schaut jeder genau hin. Die Reisedaten werden gepr\u00fcft. Die Buchungslage wird analysiert. Es wird gepr\u00fcft, wie viele Zimmer noch frei sind. Schon bald stellt sich die unvermeidliche Frage: Sollen wir mitziehen? Eine verst\u00e4ndliche Reaktion. Preise lassen sich leicht vergleichen, Reisende k\u00f6nnen ihre Optionen direkt gegen\u00fcberstellen, und niemand m\u00f6chte wegen $15 eine Buchung verlieren. Doch der Preis eines Mitbewerbers zeigt Ihnen nur, was dieser verlangt. Er verr\u00e4t Ihnen nicht, warum er den Preis ge\u00e4ndert hat, wie hoch die Nachfrage ist oder ob diese Preisentscheidung f\u00fcr Ihr Hotel sinnvoll ist.<\/em><\/p>\n<p><em>Bevor Sie anderen folgen, sollten Sie die Situation in Ihrem eigenen Hotel analysieren. Buchungstempo, Nachfrageprognose, verbleibende Zimmer und das Verhalten Ihrer G\u00e4ste geben Ihnen wesentlich mehr Aufschluss dar\u00fcber, ob eine Preisanpassung gerechtfertigt ist.<\/em><\/p>\n<h2>Der Preis eines Mitbewerbers ist ein Datenpunkt, keine Vorgabe.<\/h2>\n<p>Die meisten Hotels orientieren sich an einer Vergleichsgruppe: einer Gruppe von Hotels mit \u00e4hnlichen Eigenschaften, Zielm\u00e4rkten oder Standorten, anhand derer Leistung und Preise verglichen werden.<\/p>\n<p>Die Daten der Wettbewerber liefern wertvolle Marktinformationen. Wenn jedoch jede Preis\u00e4nderung eines Konkurrenten eine Reaktion ausl\u00f6st, lassen Sie andere Hotels Ihre Preisstrategie beeinflussen, ohne die Gr\u00fcnde f\u00fcr deren Entscheidungen zu kennen.<\/p>\n<p>\u00dcberlegen Sie, was den pl\u00f6tzlichen Preisnachlass eines Konkurrenten erkl\u00e4ren k\u00f6nnte:<\/p>\n<ul>\n<li>Sie haben f\u00fcr diese Termine Belegungsr\u00fcckst\u00e4nde und m\u00fcssen die Nachfrage ankurbeln.<\/li>\n<li>Sie f\u00fchren eine zeitlich begrenzte Werbeaktion auf einem bestimmten Buchungskanal durch.<\/li>\n<li>Sie versuchen, die Zimmer vor einer Renovierung oder einer saisonalen Schlie\u00dfung zu f\u00fcllen.<\/li>\n<li>Sie reagieren auf eine Ver\u00e4nderung ihres eigenen Buchungstempos oder ihrer Stornierungsmuster.<\/li>\n<li>Sie testen eine neue Preisstrategie, oder ihnen ist einfach ein Fehler unterlaufen.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Keiner dieser Umst\u00e4nde trifft zwangsl\u00e4ufig auf Sie zu.<\/p>\n<p>Wenn Ihr Hotel bereits besser als erwartet l\u00e4uft, k\u00f6nnte die \u00dcbernahme des Rabatts eines Konkurrenten bedeuten, dass Sie auf Einnahmen aus Zimmern verzichten, die Sie zu einem h\u00f6heren Preis verkauft h\u00e4tten.<\/p>\n<p>Selbst innerhalb derselben Vergleichsgruppe sind die Unterk\u00fcnfte nicht austauschbar. Unterschiede in Lage, Zimmertypen, Ausstattung, G\u00e4stebewertungen und Markenpositionierung beeinflussen allesamt, was Reisende bereit sind zu zahlen.<\/p>\n<h2>Was die Forschung \u00fcber das Unterbieten von Wettbewerbern aussagt<\/h2>\n<p>Forschung von <a href=\"https:\/\/ecommons.cornell.edu\/bitstream\/handle\/1813\/71024\/Canina_202004_20Why_20discounting.pdf?sequence=1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Zentrum f\u00fcr Gastgewerbeforschung der Cornell University<\/a> bietet eine n\u00fctzliche Erinnerung daran, dass eine h\u00f6here Auslastung nicht immer zu einer h\u00f6heren Umsatzentwicklung f\u00fchrt.<\/p>\n<p>Eine Studie mit \u00fcber 3.000 europ\u00e4ischen Hotelbeobachtungen ergab, dass Hotels, die preislich \u00fcber ihren direkten Konkurrenten lagen, im Allgemeinen eine geringere relative Auslastung, aber einen h\u00f6heren relativen Umsatz pro verf\u00fcgbarem Zimmer (RevPAR) erzielten. Dieses Muster zeigte sich in allen Hotelsegmenten, von Luxus- bis Budgethotels.<\/p>\n<p>Das Gegenteil war ebenfalls der Fall. Mittelklasse- und Budgethotels, deren Preise 151 bis 301 TP450T unter denen ihrer Konkurrenten lagen, konnten zwar eine deutlich h\u00f6here Auslastung erzielen, ihr RevPAR lag jedoch etwa 10,51 bis 12,21 TP450T unter dem ihrer Wettbewerber.<\/p>\n<p>Die Ergebnisse bedeuten nicht, dass h\u00f6here Preise immer zu besseren Ergebnissen f\u00fchren oder dass Rabatte nie sinnvoll sind. Sie verdeutlichen den Zusammenhang zwischen Auslastung und durchschnittlichem Tagespreis (ADR) und warum Hotels beides ber\u00fccksichtigen m\u00fcssen.<\/p>\n<p>Ein ausgebuchtes Hotel ist nicht zwangsl\u00e4ufig ein profitables. Mehr Zimmer zu niedrigeren Preisen zu belegen, kann die Betriebskosten erh\u00f6hen, ohne gen\u00fcgend zus\u00e4tzliche Einnahmen zu generieren, um den Preisnachlass zu rechtfertigen.<\/p>\n<h2>Ihre eigene Nachfrage ist das bessere Signal<\/h2>\n<p>Bevor Sie auf eine Preis\u00e4nderung eines Mitbewerbers reagieren, sollten Sie die Nachfragesignale Ihrer eigenen Immobilie analysieren. Diese geben Aufschluss dar\u00fcber, ob tats\u00e4chlich eine Leistungsl\u00fccke besteht, wo diese liegt und wodurch sie verursacht werden k\u00f6nnte.<\/p>\n<\/p>\n<div class=\"table-1\">\n<table style=\"width: 100%;\" width=\"100%\">\n<thead>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\"><strong>Signal<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\"><strong>Worauf Sie achten sollten<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Buchungstempo<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Gehen die Reservierungen f\u00fcr den gleichen Aufenthaltszeitraum schneller oder langsamer als erwartet ein?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Vorlaufzeit<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Buchen die G\u00e4ste dieses Jahr weiter im Voraus oder erst kurz vor der Ankunft als \u00fcblich?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Aufenthaltsdauer und Zimmerkategorien<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Welche Termine und Zimmerkategorien sind gefragt, und wo bauen sich die Kapazit\u00e4ten auf?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Kanalmischung und -umwandlung<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Woher kommen die Buchungen, und werden die K\u00e4ufer in Reservierungen umgewandelt?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Stornierungen und Nichterscheinen<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Wie hoch ist der Anteil der voraussichtlich zustande kommenden Buchungen?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Nachfrageprognose<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Welche Nachfrage ist bis zur Ankunft auf Basis aktueller und historischer Muster zu erwarten?<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<p>\n<p>Diese Signale sind am aussagekr\u00e4ftigsten, wenn sie gemeinsam betrachtet werden. Eine schwache Buchungswoche mag zun\u00e4chst besorgniserregend wirken, bis man erkennt, dass die Buchungen im Vergleich zum Vorjahr n\u00e4her am Anreisetag erfolgen. Ebenso bedeutet eine hohe Auslastung heute nicht zwangsl\u00e4ufig, dass der Umsatz maximiert wird, wenn weiterhin mit einer hohen Nachfrage zu rechnen ist.<\/p>\n<p>Die Preise der Konkurrenz tragen zwar zu einem umfassenderen Bild bei, sollten aber nicht ausschlaggebend sein.<\/p>\n<h2>Positionierung ist auch eine Preisentscheidung.<\/h2>\n<p>Der Preis beeinflusst nicht nur die Buchungsrate, sondern vermittelt auch, welchen Wert ein Aufenthalt in Ihrem Hotel hat. Ein Boutique-Hotel mit ger\u00e4umigen Zimmern, pers\u00f6nlichem Service und einer au\u00dfergew\u00f6hnlichen Lage muss nicht unbedingt den gleichen Preis haben wie ein nahegelegenes Hotel mit eingeschr\u00e4nktem Serviceangebot.<\/p>\n<p>Selbst zwei Hotels mit \u00e4hnlicher Ausstattung k\u00f6nnen je nach Ruf, Erfahrung und wahrgenommenem Wert unterschiedliche G\u00e4ste anziehen oder unterschiedliche Preise erzielen.<\/p>\n<p>Untersuchungen zur Hotelpreisgestaltung haben gezeigt, dass Preisnachl\u00e4sse die Nachfrage zwischen konkurrierenden Hotels verlagern k\u00f6nnen, ohne zwangsl\u00e4ufig zus\u00e4tzliche Nachfrage zu generieren. Anders ausgedr\u00fcckt: Ein niedrigerer Preis kann Ihnen helfen, einen gr\u00f6\u00dferen Anteil bestehender Buchungen zu sichern, anstatt neue Reisende f\u00fcr den Markt zu gewinnen.<\/p>\n<p>Wenn mehrere Hotels auf eine schwache Nachfrage reagieren, indem sie sich gegenseitig st\u00e4ndig unterbieten, riskieren sie, die am Markt verf\u00fcgbaren Einnahmen zu reduzieren, ohne die Zahl der G\u00e4ste nennenswert zu erh\u00f6hen.<\/p>\n<p>Das ist auch f\u00fcr Ihre Positionierung von Bedeutung.<\/p>\n<p>H\u00e4ufige, vorhersehbare Rabatte k\u00f6nnen die Zahlungsbereitschaft Ihrer G\u00e4ste f\u00fcr Ihre Standardpreise verringern. Und wenn Ihr Hotel mit Erlebnissen, Service oder besonderen Annehmlichkeiten konkurriert, kann das st\u00e4ndige Streben nach dem niedrigsten Preis die Kommunikation dieser Unterschiede erschweren. Unabh\u00e4ngige Hotels haben hier eine Chance. Sie m\u00fcssen nicht mit jedem anderen Hotel in der Stra\u00dfe unter denselben Bedingungen konkurrieren.<\/p>\n<p>Ein unvergessliches G\u00e4steerlebnis, ein guter Ruf und ein klares Verst\u00e4ndnis Ihrer Zielgruppe bilden die Grundlage f\u00fcr eine Preisstrategie, die den Wert Ihres Angebots widerspiegelt. Es geht nicht darum, einfach mehr zu verlangen, nur weil man es kann. Vielmehr geht es darum zu verstehen, wann der Wert Ihrer Immobilie und die Nachfrage es rechtfertigen, den aktuellen Preis beizubehalten.<\/p>\n<h2>Was zu tun ist, wenn ein Konkurrent seine Preise senkt<\/h2>\n<p>Die Preisgestaltung der Konkurrenz spielt weiterhin eine wichtige Rolle. Ein anhaltender Preisr\u00fcckgang bei mehreren vergleichbaren Hotels k\u00f6nnte auf ver\u00e4nderte Marktbedingungen, verst\u00e4rkten Wettbewerb oder eine schw\u00e4chere Nachfrage als erwartet hindeuten.<\/p>\n<p>Bevor Sie Ihre eigenen Tarife anpassen, sollten Sie sich jedoch einige Fragen stellen.<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Liege ich tats\u00e4chlich im R\u00fcckstand?<\/strong> Vergleichen Sie Ihr Buchungstempo mit Ihrer Prognose, Ihrer bisherigen Performance und den aktuellen Marktbedingungen. Liegen Sie im Plan, besteht m\u00f6glicherweise kein Grund zum Handeln.<\/li>\n<li><strong>Konkurrieren wir um dieselben G\u00e4ste?<\/strong> Pr\u00fcfen Sie, ob die Unterkunft eine vergleichbare Lage, Zimmerausstattung, Reputation und Zielgruppe aufweist. Ein g\u00fcnstigerer Preis macht ein anderes Hotel nicht automatisch zu einer besseren Alternative.<\/li>\n<li><strong>Ist die \u00c4nderung sinnvoll?<\/strong> Pr\u00fcfen Sie, ob der niedrigere Preis f\u00fcr mehrere Daten und Kan\u00e4le gilt oder ob es sich um eine zeitlich begrenzte Werbeaktion, einen Mitgliederrabatt oder einen anderen Leistungsumfang handelt.<\/li>\n<li><strong>Wie viel Lagerbestand habe ich noch zum Verkauf?<\/strong> Die verbleibenden Zimmer, die Tage bis zur Anreise und die erwartete zuk\u00fcnftige Nachfrage sollten alle in die Entscheidung einflie\u00dfen. F\u00fcnf unverkaufte Zimmer in zwei Wochen erfordern eine andere Vorgehensweise als 25 unverkaufte Zimmer morgen.<\/li>\n<li><strong>Kann ich das Angebot verbessern, ohne den Preis zu senken?<\/strong> Fr\u00fchst\u00fcck, Parkplatz, flexibler Check-out oder ein spezielles Reisepaket k\u00f6nnen Reisenden zus\u00e4tzliche Anreize zur Buchung bieten. Achten Sie nur darauf, dass die Kosten dieser Inklusivleistungen den Nutzen nicht \u00fcbersteigen.<\/li>\n<li><strong>Kann ich gezielter vorgehen, wenn ich Anpassungen vornehme?<\/strong> Anstatt alle Preise zu senken, konzentrieren Sie sich auf die Daten, Zimmerkategorien oder G\u00e4stesegmente, bei denen die Nachfrage tats\u00e4chlich schwach ist. Ber\u00fccksichtigen Sie die Auswirkungen auf den durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR), den Umsatz pro verf\u00fcgbarem Zimmer (RevPAR) und die Rentabilit\u00e4t, bevor Sie \u00c4nderungen vornehmen.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Manchmal ist es richtig, den Zinssatz zu senken. Manchmal geht es darum, eine Beschr\u00e4nkung anzupassen, den Vertrieb zu verbessern oder ein zielgerichtetes Angebot einzuf\u00fchren.<\/p>\n<p>Und manchmal ist es am besten, den Zinssatz beizubehalten, weil die eigenen Nachfragesignale dies unterst\u00fctzen.<\/p>\n<h2>Die eigene Nachfrage zu kennen, ist der wahre Wettbewerbsvorteil.<\/h2>\n<p>Preisvergleichstools machen es einfacher denn je, die Preise anderer Hotels einzusehen. Das ist zwar eine wertvolle Information, kann aber auch dazu f\u00fchren, dass reaktive Preisgestaltung als Strategie erscheint. Jede Preis\u00e4nderung der Konkurrenz zu beobachten, ist nicht dasselbe, wie den eigenen Markt zu verstehen.<\/p>\n<p>Ein starker revenue management erfordert eine umfassendere Betrachtung: Wie schnell werden die Zimmer verkauft, welche G\u00e4ste buchen, welche Nachfrage wird noch erwartet und welchen Wert bietet Ihre Immobilie im Vergleich zu Alternativen?.<\/p>\n<p>Dort kommt die Prognose und <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.cloudbeds.com\/revenue-management\/systems\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">revenue management-Technologie<\/a> <\/span>kann helfen. Indem sie die bisherige Performance, das Buchungstempo, Marktsignale und die erwartete Nachfrage zusammenf\u00fchren, k\u00f6nnen Hotels Preisentscheidungen auf der Grundlage von mehr als nur dem j\u00fcngsten Schritt ihrer Wettbewerber treffen.<\/p>\n<p>Wenn also ein Mitbewerber das n\u00e4chste Mal seinen Preis senkt, sollten Sie aufmerksam sein. Pr\u00fcfen Sie, ob die \u00c4nderung auf eine relevante Marktentwicklung hindeutet, und analysieren Sie dann Ihre eigenen Zahlen, bevor Sie eine Entscheidung treffen.<\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-book-reader fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><span style=\"text-decoration: underline;\">Kostenloser OTA-Leitfaden<\/span>: Ein Hotelier-Leitfaden zur Top-Verteilung<\/h2>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<p>Ob Sie sie m\u00f6gen oder nicht, Online-Reiseb\u00fcros (OTAs) sind f\u00fcr jede Hotelvertriebsstrategie unverzichtbar. Die Einbeziehung der richtigen OTAs in Ihre Vertriebsstrategie kann bei richtiger Umsetzung auch dazu beitragen, Direktbuchungen durch den \u201ePlakateffekt\u201c zu f\u00f6rdern.<\/p>\n<p>Durch die Erstellung eines umfassenden Kanalmix, der verschiedene OTAs umfasst, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Zielgruppe erreichen und sich einen stetigen Buchungsstrom sichern.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/de\/page\/ota-fuhrer-2\/\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><span style=\"font-size: 12pt;\">Klicke hier zum herunterladen<\/span><\/span><\/a> <em>\u201eDer ultimative Leitfaden zu OTAs\u201c<\/em>.<\/p>\n<\/div>\n<p><strong>Die Preise der Konkurrenz liefern zwar einen n\u00fctzlichen Vergleichswert, sollten aber nicht Ihre Preisgestaltung bestimmen. Indem Hotels sich auf Buchungstempo, Restkontingent, Nachfrageprognosen, Positionierung und Rentabilit\u00e4t konzentrieren, k\u00f6nnen sie \u00fcberlegtere Preisentscheidungen treffen und unn\u00f6tige Rabatte vermeiden, die die langfristige Umsatzentwicklung beeintr\u00e4chtigen.<\/strong><\/p>\n<div class='code-block code-block-1' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Weitere Tipps zum Wachstum Ihres Unternehmens<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> ist die f\u00fchrende Wissensplattform f\u00fcr die Hotel- und Reisebranche. 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