Pregunta para nuestro panel de expertos en gesti\u00f3n de ingresos:<\/span><\/h2>\n\u00bfCu\u00e1les son las mejores pr\u00e1cticas al calcular las tarifas de grupo? \u00bfDeber\u00edan los hoteles tener una estrategia diferente por categor\u00eda de grupo, por ejemplo, operadores tur\u00edsticos, bodas, corporativos, etc.? (Pregunta de Oleksii Kapichin)<\/span><\/span><\/span><\/span><\/span><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>Panel de expertos de la industria<\/span><\/h2>\n<\/div>Nuestro panel de expertos de la industria est\u00e1 formado por profesionales de la industria hotelera y de viajes. Tienen conocimientos completos y detallados, experiencia en la pr\u00e1ctica o la gesti\u00f3n y son progresistas. Responden preguntas sobre el estado de la industria. Comparten sus conocimientos sobre temas como gesti\u00f3n de ingresos, marketing, operaciones, tecnolog\u00eda y discuten las \u00faltimas tendencias.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n
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Nuestro panel de expertos en gesti\u00f3n de ingresos<\/h3>\n\n- Connor Vanderholm \u2013 director ejecutivo de Topline<\/a><\/span><\/li>\n
- Tanya Hadwick \u2013 L\u00edder de ingresos y rendimiento del grupo, SunSwept Resorts<\/a><\/span><\/span><\/li>\n
- Heiko Rieder \u2013 Vicepresidenta de Desarrollo Comercial, Hirmer Hospitality and Travel Charme Hotels<\/a><\/span><\/li>\n
- Diego Fern\u00e1ndez P\u00e9rez De Ponga \u2013 Director de Revenue Management, Palladium Hotel Group<\/a><\/span><\/li>\n
- Massimiliano Terzulli \u2013 Consultor de gesti\u00f3n de ingresos, equipo de ingresos de Franco Grasso<\/a><\/span><\/span><\/li>\n
- Fabi\u00e1n Bartnick \u2013 Fundador, Infinito<\/u><\/a><\/li>\n
- Silvia Cantarella \u2013 Consultora de Revenue Management, Revenue Acrobats<\/a><\/span><\/li>\n
- Haga una pregunta a nuestro panel<\/a><\/span><\/span><\/li>\n
- \u00danase a nuestro panel de expertos<\/a><\/span><\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
![\"Connor](\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Connor-Vanderholm-150x150.png\")
<\/div><\/div>Connor Vanderholm<\/span>Director ejecutivo, l\u00ednea superior<\/span><\/div><\/a><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\u201cLos precios se agrupan fuera de la tarifa transitoria, y no al rev\u00e9s. Te arrinconar\u00e1s si pones el carro delante del caballo. Su negocio base normalmente ser\u00e1 un controlador RevPAR y no un controlador ADR. Con una base de negocio s\u00f3lida, se puede cerrar la brecha en los objetivos de ADR con una casa reducida y tasas transitorias m\u00e1s altas\u201d.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n
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![\"Tania](\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2025\/07\/Tanya-Hadwick-150x150.png\")
<\/div><\/div>Tania Hadwick<\/span>L\u00edder de ingresos y rendimiento del grupo, SunSwept Resorts<\/span><\/div><\/a><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\u201cEste suele ser un tema delicado, ya que la mayor\u00eda de la gente supone que cuantas m\u00e1s habitaciones, mayor descuento... Esta no es siempre la situaci\u00f3n dependiendo de los requisitos del hotel o resort. En los peque\u00f1os resorts boutique, un grupo grande puede tener un impacto negativo en los dem\u00e1s hu\u00e9spedes. <\/em>
\n
\nComo tal, normalmente miro lo que he presupuestado y deseo para el ADR en las fechas en cuesti\u00f3n y el valor del desplazamiento\u201d.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n
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![\"Heiko](\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2025\/07\/Heiko-Rieder-150x150.png\")
<\/div><\/div>Heiko Rieder<\/span>Vicepresidente de Desarrollo Comercial, Hirmer Hospitality and Travel Charme Hotels<\/span><\/div><\/a><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\u201cEn general, es importante comprender la naturaleza del grupo para poder hacer una propuesta relevante que se ajuste a las necesidades de los invitados y aprovechar las oportunidades de venta cruzada o up-selling. Adem\u00e1s, en caso de que haya un distribuidor de alg\u00fan tipo involucrado en la reserva, debemos comprender qu\u00e9 impulsa la decisi\u00f3n de su cliente y cu\u00e1l es su motivaci\u00f3n. \u00bfNecesitar\u00e1n una comisi\u00f3n o una tarifa neta? <\/em>El precio real cotizado a un grupo var\u00eda seg\u00fan varios factores.
\n<\/em>
\nA.) Gasto auxiliar. Considere subvencionar el ADR para grupos con un gran servicio de catering adjunto, pero tenga en cuenta la rentabilidad. En la mayor\u00eda de los casos, las habitaciones tienen el mayor margen de beneficio. <\/em>
\n
\nB.) Demanda estacional y ventana de reserva anticipada. Las consultas realizadas con mucha antelaci\u00f3n para una temporada baja pueden asegurar una base de negocios y brindar oportunidades de rendimiento para los segmentos transitorios. <\/em>Las consultas para temporadas altas deben cotizarse a tarifas transitorias o superiores para evitar el desplazamiento de segmentos de mercado con tarifas m\u00e1s altas. Recuerde siempre existe el riesgo de cancelaci\u00f3n y no poder reponer el negocio. <\/em>
\n
\nC.) Volumen. Las consultas de los operadores tur\u00edsticos para una serie de grupos a veces requieren una evaluaci\u00f3n global, ya que muchas veces las fechas de viaje caen en temporada baja y alta. Adem\u00e1s, los operadores tur\u00edsticos suelen exigir un per\u00edodo de liberaci\u00f3n corto para vender el mayor tiempo posible a sus clientes y muchas veces las solicitudes de temporada baja no se materializan. Se requiere un an\u00e1lisis de riesgos exhaustivo. Lo ideal ser\u00eda fijar contractualmente el volumen de toda la serie y no cada grupo individualmente. <\/em>
\n
\nD.) Frecuencia y fidelizaci\u00f3n. Los touroperadores o mayoristas de grupos que utilicen el hotel con frecuencia deber\u00e1n acordar un acuerdo marco para formalizar precios y asignaciones. Una vez m\u00e1s, lo ideal ser\u00eda que hubiera un compromiso formal con el volumen acordado. <\/em><\/p>\nTambi\u00e9n es importante tener en cuenta que las agencias que organizan grandes eventos corporativos o incentivos probablemente vuelvan a reservar un hotel en el que hayan tenido una buena experiencia. Por lo tanto, cada grupo convertido con \u00e9xito tambi\u00e9n puede generar negocios posteriores. <\/em>Recuerde que la flexibilidad es clave y es importante tratar a cada grupo como una entidad \u00fanica. Sea receptivo a sus necesidades y expectativas para construir relaciones duraderas y asegurar la repetici\u00f3n de negocios\u201d.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
Panel de expertos de la industria<\/span><\/h2>\n<\/div>Nuestro panel de expertos de la industria est\u00e1 formado por profesionales de la industria hotelera y de viajes. Tienen conocimientos completos y detallados, experiencia en la pr\u00e1ctica o la gesti\u00f3n y son progresistas. Responden preguntas sobre el estado de la industria. Comparten sus conocimientos sobre temas como gesti\u00f3n de ingresos, marketing, operaciones, tecnolog\u00eda y discuten las \u00faltimas tendencias.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n
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Nuestro panel de expertos en gesti\u00f3n de ingresos<\/h3>\n\n- Connor Vanderholm \u2013 director ejecutivo de Topline<\/a><\/span><\/li>\n
- Tanya Hadwick \u2013 L\u00edder de ingresos y rendimiento del grupo, SunSwept Resorts<\/a><\/span><\/span><\/li>\n
- Heiko Rieder \u2013 Vicepresidenta de Desarrollo Comercial, Hirmer Hospitality and Travel Charme Hotels<\/a><\/span><\/li>\n
- Diego Fern\u00e1ndez P\u00e9rez De Ponga \u2013 Director de Revenue Management, Palladium Hotel Group<\/a><\/span><\/li>\n
- Massimiliano Terzulli \u2013 Consultor de gesti\u00f3n de ingresos, equipo de ingresos de Franco Grasso<\/a><\/span><\/span><\/li>\n
- Fabi\u00e1n Bartnick \u2013 Fundador, Infinito<\/u><\/a><\/li>\n
- Silvia Cantarella \u2013 Consultora de Revenue Management, Revenue Acrobats<\/a><\/span><\/li>\n
- Haga una pregunta a nuestro panel<\/a><\/span><\/span><\/li>\n
- \u00danase a nuestro panel de expertos<\/a><\/span><\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
<\/div><\/div>Connor Vanderholm<\/span>Director ejecutivo, l\u00ednea superior<\/span><\/div><\/a><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\u201cLos precios se agrupan fuera de la tarifa transitoria, y no al rev\u00e9s. Te arrinconar\u00e1s si pones el carro delante del caballo. Su negocio base normalmente ser\u00e1 un controlador RevPAR y no un controlador ADR. Con una base de negocio s\u00f3lida, se puede cerrar la brecha en los objetivos de ADR con una casa reducida y tasas transitorias m\u00e1s altas\u201d.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n
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\nComo tal, normalmente miro lo que he presupuestado y deseo para el ADR en las fechas en cuesti\u00f3n y el valor del desplazamiento\u201d.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n
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\nA.) Gasto auxiliar. Considere subvencionar el ADR para grupos con un gran servicio de catering adjunto, pero tenga en cuenta la rentabilidad. En la mayor\u00eda de los casos, las habitaciones tienen el mayor margen de beneficio. <\/em>
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\nB.) Demanda estacional y ventana de reserva anticipada. Las consultas realizadas con mucha antelaci\u00f3n para una temporada baja pueden asegurar una base de negocios y brindar oportunidades de rendimiento para los segmentos transitorios. <\/em>Las consultas para temporadas altas deben cotizarse a tarifas transitorias o superiores para evitar el desplazamiento de segmentos de mercado con tarifas m\u00e1s altas. Recuerde siempre existe el riesgo de cancelaci\u00f3n y no poder reponer el negocio. <\/em>
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\nC.) Volumen. Las consultas de los operadores tur\u00edsticos para una serie de grupos a veces requieren una evaluaci\u00f3n global, ya que muchas veces las fechas de viaje caen en temporada baja y alta. Adem\u00e1s, los operadores tur\u00edsticos suelen exigir un per\u00edodo de liberaci\u00f3n corto para vender el mayor tiempo posible a sus clientes y muchas veces las solicitudes de temporada baja no se materializan. Se requiere un an\u00e1lisis de riesgos exhaustivo. Lo ideal ser\u00eda fijar contractualmente el volumen de toda la serie y no cada grupo individualmente. <\/em>
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\nD.) Frecuencia y fidelizaci\u00f3n. Los touroperadores o mayoristas de grupos que utilicen el hotel con frecuencia deber\u00e1n acordar un acuerdo marco para formalizar precios y asignaciones. Una vez m\u00e1s, lo ideal ser\u00eda que hubiera un compromiso formal con el volumen acordado. <\/em><\/p>\nTambi\u00e9n es importante tener en cuenta que las agencias que organizan grandes eventos corporativos o incentivos probablemente vuelvan a reservar un hotel en el que hayan tenido una buena experiencia. Por lo tanto, cada grupo convertido con \u00e9xito tambi\u00e9n puede generar negocios posteriores. <\/em>Recuerde que la flexibilidad es clave y es importante tratar a cada grupo como una entidad \u00fanica. Sea receptivo a sus necesidades y expectativas para construir relaciones duraderas y asegurar la repetici\u00f3n de negocios\u201d.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
Nuestro panel de expertos de la industria est\u00e1 formado por profesionales de la industria hotelera y de viajes. Tienen conocimientos completos y detallados, experiencia en la pr\u00e1ctica o la gesti\u00f3n y son progresistas. Responden preguntas sobre el estado de la industria. Comparten sus conocimientos sobre temas como gesti\u00f3n de ingresos, marketing, operaciones, tecnolog\u00eda y discuten las \u00faltimas tendencias.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n
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- Tanya Hadwick \u2013 L\u00edder de ingresos y rendimiento del grupo, SunSwept Resorts<\/a><\/span><\/span><\/li>\n
- Heiko Rieder \u2013 Vicepresidenta de Desarrollo Comercial, Hirmer Hospitality and Travel Charme Hotels<\/a><\/span><\/li>\n
- Diego Fern\u00e1ndez P\u00e9rez De Ponga \u2013 Director de Revenue Management, Palladium Hotel Group<\/a><\/span><\/li>\n
- Massimiliano Terzulli \u2013 Consultor de gesti\u00f3n de ingresos, equipo de ingresos de Franco Grasso<\/a><\/span><\/span><\/li>\n
- Fabi\u00e1n Bartnick \u2013 Fundador, Infinito<\/u><\/a><\/li>\n
- Silvia Cantarella \u2013 Consultora de Revenue Management, Revenue Acrobats<\/a><\/span><\/li>\n
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\nComo tal, normalmente miro lo que he presupuestado y deseo para el ADR en las fechas en cuesti\u00f3n y el valor del desplazamiento\u201d.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n
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\nA.) Gasto auxiliar. Considere subvencionar el ADR para grupos con un gran servicio de catering adjunto, pero tenga en cuenta la rentabilidad. En la mayor\u00eda de los casos, las habitaciones tienen el mayor margen de beneficio. <\/em>
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\nB.) Demanda estacional y ventana de reserva anticipada. Las consultas realizadas con mucha antelaci\u00f3n para una temporada baja pueden asegurar una base de negocios y brindar oportunidades de rendimiento para los segmentos transitorios. <\/em>Las consultas para temporadas altas deben cotizarse a tarifas transitorias o superiores para evitar el desplazamiento de segmentos de mercado con tarifas m\u00e1s altas. Recuerde siempre existe el riesgo de cancelaci\u00f3n y no poder reponer el negocio. <\/em>
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\nC.) Volumen. Las consultas de los operadores tur\u00edsticos para una serie de grupos a veces requieren una evaluaci\u00f3n global, ya que muchas veces las fechas de viaje caen en temporada baja y alta. Adem\u00e1s, los operadores tur\u00edsticos suelen exigir un per\u00edodo de liberaci\u00f3n corto para vender el mayor tiempo posible a sus clientes y muchas veces las solicitudes de temporada baja no se materializan. Se requiere un an\u00e1lisis de riesgos exhaustivo. Lo ideal ser\u00eda fijar contractualmente el volumen de toda la serie y no cada grupo individualmente. <\/em>
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\nD.) Frecuencia y fidelizaci\u00f3n. Los touroperadores o mayoristas de grupos que utilicen el hotel con frecuencia deber\u00e1n acordar un acuerdo marco para formalizar precios y asignaciones. Una vez m\u00e1s, lo ideal ser\u00eda que hubiera un compromiso formal con el volumen acordado. <\/em><\/p>\nTambi\u00e9n es importante tener en cuenta que las agencias que organizan grandes eventos corporativos o incentivos probablemente vuelvan a reservar un hotel en el que hayan tenido una buena experiencia. Por lo tanto, cada grupo convertido con \u00e9xito tambi\u00e9n puede generar negocios posteriores. <\/em>Recuerde que la flexibilidad es clave y es importante tratar a cada grupo como una entidad \u00fanica. Sea receptivo a sus necesidades y expectativas para construir relaciones duraderas y asegurar la repetici\u00f3n de negocios\u201d.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
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\nB.) Demanda estacional y ventana de reserva anticipada. Las consultas realizadas con mucha antelaci\u00f3n para una temporada baja pueden asegurar una base de negocios y brindar oportunidades de rendimiento para los segmentos transitorios. <\/em>Las consultas para temporadas altas deben cotizarse a tarifas transitorias o superiores para evitar el desplazamiento de segmentos de mercado con tarifas m\u00e1s altas. Recuerde siempre existe el riesgo de cancelaci\u00f3n y no poder reponer el negocio. <\/em>
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\nC.) Volumen. Las consultas de los operadores tur\u00edsticos para una serie de grupos a veces requieren una evaluaci\u00f3n global, ya que muchas veces las fechas de viaje caen en temporada baja y alta. Adem\u00e1s, los operadores tur\u00edsticos suelen exigir un per\u00edodo de liberaci\u00f3n corto para vender el mayor tiempo posible a sus clientes y muchas veces las solicitudes de temporada baja no se materializan. Se requiere un an\u00e1lisis de riesgos exhaustivo. Lo ideal ser\u00eda fijar contractualmente el volumen de toda la serie y no cada grupo individualmente. <\/em>
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\nD.) Frecuencia y fidelizaci\u00f3n. Los touroperadores o mayoristas de grupos que utilicen el hotel con frecuencia deber\u00e1n acordar un acuerdo marco para formalizar precios y asignaciones. Una vez m\u00e1s, lo ideal ser\u00eda que hubiera un compromiso formal con el volumen acordado. <\/em><\/p>\n
![\"Diego](\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2025\/07\/Diego-Fernandez-Perez-De-Ponga-150x150.png\")
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