{"id":34474,"date":"2025-04-04T09:00:49","date_gmt":"2025-04-04T07:00:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=34474"},"modified":"2025-04-07T14:23:06","modified_gmt":"2025-04-07T12:23:06","slug":"what-to-do-when-your-gm-wants-you-to-fix-the-forecast","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/es\/que-hacer-cuando-su-gerente-general-quiere-que-usted-arregle-el-pronostico\/","title":{"rendered":"Qu\u00e9 hacer cuando su gerente general quiere que usted \u201carregle\u201d el pron\u00f3stico"},"content":{"rendered":"<p><em>Pronosticar nunca es f\u00e1cil, pero se vuelve mucho m\u00e1s dif\u00edcil cuando alguien te pide que ajustes las cifras. Si tu gerente general (GM) insiste en un panorama m\u00e1s optimista que el que muestran los datos, \u00bfc\u00f3mo puedes mantenerte realista sin generar problemas? <\/em><\/p>\n<p><em>En este art\u00edculo, veremos c\u00f3mo manejar la presi\u00f3n, mantener la integridad y transformar conversaciones complicadas en alineamiento.<\/em><\/p>\n<h2>La realidad de la presi\u00f3n de pron\u00f3stico<\/h2>\n<p>Seamos sinceros: todos los hoteles quieren superar las cifras del a\u00f1o pasado. Los pron\u00f3sticos son m\u00e1s que simples predicciones; est\u00e1n vinculados a presupuestos, objetivos y expectativas. Pero cuando su gerente general le pide que revise un pron\u00f3stico porque parece demasiado bajo, no se trata solo de cifras, sino de confianza.<\/p>\n<p>Como <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/natalie-r-93a77a61\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Natalie Reiter,<\/a> Director de \u00c9xito en Gesti\u00f3n de Ingresos en <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/roompricegenie.com\/3-and-a-half-strategies-to-capture-more-revenue-this-summer\/?utm_source=Revfine.com&amp;utm_medium=Expert%20Partner&amp;utm_campaign=Revfine.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">RoomPriceGenie<\/a><\/span>, lo expresa as\u00ed:<\/p>\n<p><em>No se trata de inflar el pron\u00f3stico solo para cumplir los objetivos. Se trata de empezar con precisi\u00f3n, para saber con qu\u00e9 contamos.<\/em><\/p>\n<p>No es necesario que seas combativo, pero s\u00ed debes tener confianza en tu proceso y experiencia y estar listo para explicar tu razonamiento.<\/p>\n<h2>Por qu\u00e9 arreglar el pron\u00f3stico no es la soluci\u00f3n<\/h2>\n<p>Un pron\u00f3stico solo es \u00fatil si refleja la realidad. Inflar las cifras para que las cosas parezcan mejores puede tener graves consecuencias:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Exceso de personal<\/strong>:Contratar demasiadas personas o preparar demasiada comida para invitados que no llegar\u00e1n.<\/li>\n<li><strong>Errores de precios<\/strong>:Aumentar las tarifas bas\u00e1ndose en expectativas err\u00f3neas y, como resultado, perder reservas.<\/li>\n<li><strong>Estrategias desalineadas<\/strong>:Tomar decisiones basadas en esperanzas, no en hechos.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Los pron\u00f3sticos son una <strong>herramienta de planificaci\u00f3n<\/strong>, no un informe de rendimiento. Si su pron\u00f3stico indica que no alcanzar\u00e1 el presupuesto, eso no es un fracaso, es... <strong>Percepci\u00f3n temprana<\/strong>Le da a su equipo la oportunidad de actuar.<\/p>\n<h3>Paso 1: Base su pron\u00f3stico en datos<\/h3>\n<p>Empieza con los hechos. Aseg\u00farate de que tu pron\u00f3stico incluya:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>ritmo de aceleraci\u00f3n<\/strong>\u00bfLas reservas llegan m\u00e1s r\u00e1pido o m\u00e1s lento de lo normal?<\/li>\n<li><strong>Datos registrados<\/strong>\u00bfC\u00f3mo se comparan las reservas confirmadas con el mismo per\u00edodo del a\u00f1o pasado?<\/li>\n<li><strong>Indicadores de mercado<\/strong>\u00bfHay menos eventos, preocupaciones clim\u00e1ticas o cambios econ\u00f3micos que afecten la demanda?<\/li>\n<\/ul>\n<p><em>\u201cSi pronostica que la demanda se mantendr\u00e1 estable y este a\u00f1o hay menos conductores (por ejemplo, sin conciertos ni eventos), debe explic\u00e1rselo a su gerente general\u201d.<\/em> \u2013 <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/leslie-hoy\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Leslie Hoy<\/a>Gerente de Ventas e Ingresos para Am\u00e9rica del Norte, RoomPriceGenie<\/p>\n<p>Consejo: Use informes visuales para comunicarse f\u00e1cilmente. Los gr\u00e1ficos, las curvas de ritmo y las comparaciones interanuales son m\u00e1s efectivos que las hojas de c\u00e1lculo.<\/p>\n<h3>Paso 2: Comparte la historia detr\u00e1s de los n\u00fameros<\/h3>\n<p>Cuando su gerente general se opone al pron\u00f3stico, no suele ser porque no crea en los datos. M\u00e1s a menudo, es porque le preocupan las cifras. <em>significar<\/em>\u2014para el negocio, el presupuesto y sus propios objetivos.<\/p>\n<p>Esa es tu se\u00f1al para intervenir como analista y narrador.<\/p>\n<p>No se limite a compartir cifras: convi\u00e9rtalas en una narrativa que explique qu\u00e9 est\u00e1 sucediendo y por qu\u00e9. Fundamente su historia en hechos y tendencias que ofrezcan claridad, no solo precauci\u00f3n.<\/p>\n<p>Por ejemplo:<\/p>\n<ul>\n<li>&#8220;<em>Vamos con retraso porque este a\u00f1o la Pascua se ha trasladado a marzo, lo que acorta el plazo de reserva para la primavera.<\/em>&#8220;<\/li>\n<li>&#8220;<em>El negocio del grupo est\u00e1 rezagado; nuestras reservas corporativas habituales a\u00fan no se han materializado y el plazo de entrega es m\u00e1s corto que el promedio.<\/em>.&#8221;<\/li>\n<li>&#8220;<em>No somos los \u00fanicos: el repunte en todo el mercado es m\u00e1s lento, lo que nos indica que se trata de una tendencia m\u00e1s amplia y no de un problema de rendimiento.<\/em>.&#8221;<\/li>\n<\/ul>\n<p>Enmarcar su pron\u00f3stico con contexto ayuda a sus l\u00edderes a comprender que no se trata de conjeturas, sino de an\u00e1lisis estrat\u00e9gico. Los pron\u00f3sticos no solo predicen, sino que explican. Al conectar los datos con la realidad empresarial, no solo se informan las cifras, sino que se lidera la conversaci\u00f3n.<\/p>\n<h3>Paso 3: Crea un plan, no solo una predicci\u00f3n<\/h3>\n<p>Un pron\u00f3stico es solo la mitad de la historia. El verdadero valor reside en c\u00f3mo lo utilizas.<\/p>\n<p>Si quiere que su equipo directivo acepte las cifras, acompa\u00f1e su pron\u00f3stico con un plan proactivo. En lugar de detenerse en &quot;<em>Esto es lo que esperamos<\/em>\u201d, mueva la conversaci\u00f3n a \u201cAs\u00ed es como estamos respondiendo<em>.<\/em>&#8221;<\/p>\n<p>Aporta ideas que demuestren que est\u00e1s observando las tendencias y actuando en consecuencia.<\/p>\n<p>Por ejemplo:<\/p>\n<ul>\n<li>&#8220;<em>Hemos identificado a los hu\u00e9spedes que se alojaron en marzo pasado. Lanzaremos una campa\u00f1a espec\u00edfica para que regresen.<\/em>.&#8221;<\/li>\n<li>&#8220;<em>Impulsemos las promociones de fin de semana en las OTA y los canales directos para estimular la demanda a corto plazo.<\/em>.&#8221;<\/li>\n<li>&#8220;<em>Podemos ajustar nuestras tarifas ligeramente durante las pr\u00f3ximas dos semanas y estar atentos a la recogida para mantenernos \u00e1giles.<\/em>.&#8221;<\/li>\n<\/ul>\n<p>Este tipo de pensamiento transforma la din\u00e1mica. Ya no defiendes el pron\u00f3stico; eres responsable del resultado. Convierte las cifras en los pr\u00f3ximos pasos y te ganar\u00e1s la confianza de tu gerente general mientras impulsas los resultados.<\/p>\n<h3>Paso 4: Educar y alinear<\/h3>\n<p>No todo el mundo entiende c\u00f3mo funcionan los pron\u00f3sticos, y eso est\u00e1 bien. No todos los gerentes generales, propietarios o jefes de departamento tienen una amplia experiencia en revenue management. Por lo tanto, cuando alguien cuestiona tus cifras, no siempre se trata de un desaf\u00edo a tus habilidades. M\u00e1s a menudo, se trata de una falta de comprensi\u00f3n. Esa es tu se\u00f1al para no ponerte a la defensiva, sino para asumir el papel de gu\u00eda.<\/p>\n<p>Empecemos por replantearnos <a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/es\/consejos-para-la-prevision-de-hoteles\/\">\u00a1Qu\u00e9 pron\u00f3stico! <\/a><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/es\/consejos-para-la-prevision-de-hoteles\/\"><em>de hecho<\/em><\/a><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/es\/consejos-para-la-prevision-de-hoteles\/\"> es<\/a>No es una meta. No es una suposici\u00f3n. Y definitivamente no es una ilusi\u00f3n. Un pron\u00f3stico es una herramienta de planificaci\u00f3n estrat\u00e9gica. Una forma de planificar lo que es probable que suceda para poder tomar las mejores decisiones. <em>antes<\/em> Lo hace.<\/p>\n<p>La precisi\u00f3n del pron\u00f3stico es importante porque te da opciones. Si detectas un d\u00e9ficit a tiempo, a\u00fan puedes cambiar de estrategia ajustando tus precios, lanzando una campa\u00f1a o abri\u00e9ndote a nuevos segmentos. Pero si inflas tu pron\u00f3stico solo para que parezca bueno en teor\u00eda, est\u00e1s actuando a ciegas. No detectar\u00e1s problemas hasta que sea demasiado tarde para reaccionar. Y para entonces, no est\u00e1s perdiendo tus objetivos, sino la oportunidad de solucionarlos.<\/p>\n<p>Si tu pron\u00f3stico no es preciso, no te est\u00e1s ayudando. Sin un plan, te est\u00e1s preparando para no cumplir con el presupuesto.<\/p>\n<p>Ayudar a tu equipo a comprender que esto no se trata de capacitarlos, sino de crear un consenso. Cuando todos est\u00e1n de acuerdo sobre qu\u00e9 es (y qu\u00e9 no es) el pron\u00f3stico, dejan de verlo como un problema que solucionar y empiezan a verlo como una herramienta. Ah\u00ed es cuando comienza la verdadera colaboraci\u00f3n.<\/p>\n<h3>Paso 5: Generar confianza a lo largo del tiempo<\/h3>\n<p>Si pronosticas de forma realista y lo explicas con claridad, te ganar\u00e1s la confianza de tu gerente general. Y pronto, ya no te pedir\u00e1n que...<em>arreglar<\/em>&quot; el pron\u00f3stico. Preguntar\u00e1n, &quot;<em>\u00bfCu\u00e1l es el pron\u00f3stico y qu\u00e9 podemos hacer al respecto?<\/em>&#8221;<\/p>\n<p>Consejos para la alineaci\u00f3n a largo plazo:<\/p>\n<ul>\n<li>Comparta actualizaciones semanalmente, no solo mensualmente.<\/li>\n<li>Incluya contexto, no s\u00f3lo n\u00fameros.<\/li>\n<li>Celebre cuando su precisi\u00f3n mejore.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>El crecimiento de los ingresos lleva tiempo y eso est\u00e1 bien<\/h2>\n<p>Los gerentes de ingresos suelen sentir la presi\u00f3n de lograr grandes avances r\u00e1pidamente. Pero lo cierto es que los buenos resultados no se consiguen de la noche a la ma\u00f1ana, y tratar de forzarlos puede ser contraproducente.<\/p>\n<p>Como <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/posts\/thibaultcatala_hotelrevenue-revenuemanagement-hotelgm-activity-7310208881656250368-E2KU?utm_source=share&amp;utm_medium=member_desktop&amp;rcm=ACoAAA3Ue4IBIm5yza-SXPPUifR0kRO7VY7xeeU\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Thibault Catala, fundador y director ejecutivo de Catala Consulting<\/a>, lo pone en su publicaci\u00f3n de LinkedIn:<\/p>\n<p><em>\u201cLa gesti\u00f3n de ingresos no se trata de soluciones r\u00e1pidas.<br \/>\nSe trata de decisiones consistentes a lo largo del tiempo.<br \/>\nSe trata de disciplina.<\/em><\/p>\n<p><em>Lo entiendo. Hay mucha presi\u00f3n de los due\u00f1os, de los equipos regionales, incluso de ti mismo. Quieres ver c\u00f3mo la curva sube. R\u00e1pido.<\/em><\/p>\n<p><em>Pero en mi experiencia, cuando los gerentes generales presionan para obtener resultados instant\u00e1neos, terminan con: <\/em><\/p>\n<p><em>\u274c Bajada de precios demasiado r\u00e1pida<br \/>\n<\/em><em>\u274c Realizar importantes promociones de \u00faltimo minuto<br \/>\n<\/em><em>\u274c Victorias a corto plazo que perjudican el posicionamiento a largo plazo\u201d.<\/em><\/p>\n<p>Buscar ganancias a corto plazo mediante precios reactivos o grandes promociones de \u00faltima hora puede darte un impulso temporal, pero puede perjudicar tu estrategia a largo plazo. Thibault lo resume as\u00ed:<\/p>\n<p><em>\u00bfLos mejores resultados que he visto?<\/em><\/p>\n<p><em>\u2705 Datos limpios y confiables<br \/>\n\u2705 Un plan de precios al que te atienes<br \/>\n\u2705 Equipos que trabajan juntos<br \/>\n\u2705 Pruebas constantes<\/em><\/p>\n<p><em>Al principio no es emocionante.<br \/>\nPero entre 3 y 6 meses despu\u00e9s, te das cuenta de que has logrado un gran avance\u201d.<\/em><\/p>\n<p>Las previsiones y el rendimiento de los ingresos no son solo n\u00fameros; son el resultado de una base s\u00f3lida. As\u00ed que la pr\u00f3xima vez que alguien pregunte por qu\u00e9 los resultados no son inmediatos, recu\u00e9rdele:<em>Algunas cosas simplemente toman tiempo y la espera vale la pena.<\/em>.&#8221;<\/p>\n<h2>Qu\u00e9 hacer si a\u00fan recibe rechazo<\/h2>\n<p>Has investigado, compartido las cifras y contado la historia detr\u00e1s de los datos. Pero a pesar de tus mejores esfuerzos, tu gerente general o la gerencia siguen insistiendo en introducir cifras m\u00e1s altas, con la esperanza de que el optimismo cambie la realidad.<\/p>\n<p>Sucede. Y cuando sucede, no tienes que comprometer tu credibilidad para mantener la paz.<\/p>\n<p>En lugar de ello, ofrezca una soluci\u00f3n pr\u00e1ctica: elaborar dos pron\u00f3sticos.<\/p>\n<ul>\n<li>El primero es tu \u201c<em>Pron\u00f3stico realista<\/em>Basado en datos, tendencias del mercado y tu perspectiva profesional, esta es la versi\u00f3n que usar\u00e1s para guiar tu estrategia.<\/li>\n<li>El segundo es un \u201c<em>Pron\u00f3stico agresivo<\/em>\u201c\u2014m\u00e1s ambiciosas, reflejando los objetivos o expectativas del liderazgo.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Etiqu\u00e9talos claramente. \u00dasalos uno al lado del otro. Monitorea el rendimiento de cada uno a medida que avanza la temporada.<\/p>\n<p>Este enfoque protege su integridad y brinda a quienes toman las decisiones un sentido de pertenencia. Demuestra que escucha atentamente, es flexible y est\u00e1 dispuesto a llegar a un acuerdo, sin comprometer la precisi\u00f3n de su planificaci\u00f3n ni la confianza en sus cifras.<\/p>\n<p>Como gerente de ingresos, Leslie Hoy se\u00f1ala: \u201c<em>No se pueden arreglar los ingresos arreglando el pron\u00f3stico<\/em>.\u201d Pero t\u00fa <em>poder<\/em> Abra la puerta a conversaciones productivas presentando opciones honestas, basadas en datos y colaborativas.<\/p>\n<p><strong>Que me pidan que \u201c<em>arreglar<\/em>&quot;Un pron\u00f3stico puede resultar inc\u00f3modo. Sin embargo,<\/strong><strong> Tambi\u00e9n es una oportunidad para liderar con claridad, perspicacia y estrategia. Mant\u00e9n el foco en el objetivo: comprender el futuro para poder moldearlo. Con datos s\u00f3lidos, comunicaci\u00f3n y una mentalidad orientada a las soluciones, convertir\u00e1s incluso las conversaciones m\u00e1s desafiantes en resultados.<\/strong><\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-book-reader fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><span style=\"text-decoration: underline;\">Gu\u00eda gratis<\/span>:Los beneficios de la gesti\u00f3n de ingresos<\/h2>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<p>Al leer esta gu\u00eda, obtendr\u00e1 informaci\u00f3n valiosa sobre c\u00f3mo revenue management afecta a cada departamento y aprender\u00e1 c\u00f3mo implementar estrategias de precios que aumenten los ingresos, agilicen las operaciones y mejoren las experiencias de los hu\u00e9spedes.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/es\/page\/guia-los-beneficios-de-la-gestion-de-ingresos\/\"><span style=\"text-decoration: underline; font-size: 12pt;\">haga clic aqu\u00ed<\/span><\/a> Para descargar la gu\u00eda \u201c<em>Los beneficios de la gesti\u00f3n de ingresos<\/em>\u201d.<\/p>\n<div class='code-block code-block-1' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>M\u00e1s consejos para hacer crecer su negocio<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> es la plataforma de conocimiento l\u00edder para la industria de la hospitalidad y los viajes. 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