Pregunta para nuestro panel de expertos en marketing hotelero<\/span><\/h2>\nM\u00e1s all\u00e1 del ROAS (retorno de la inversi\u00f3n publicitaria), \u00bfqu\u00e9 KPI de marketing digital ayudan mejor a los hoteles a medir su rendimiento y alinearse con su estrategia comercial? (Pregunta de Stephanie Smith)<\/span><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>Panel de expertos de la industria<\/span><\/h2>\n<\/div>Nuestro panel de expertos de la industria est\u00e1 formado por profesionales de la industria hotelera y de viajes. Tienen conocimientos completos y detallados, experiencia en la pr\u00e1ctica o la gesti\u00f3n y son progresistas. Responden preguntas sobre el estado de la industria. Comparten sus conocimientos sobre temas como gesti\u00f3n de ingresos, marketing, operaciones, tecnolog\u00eda y discuten las \u00faltimas tendencias.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n
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Nuestro panel de expertos en marketing<\/h3>\n\n- Moriya Rockman \u2013 Jefe de marketing, Smiling House Luxury Global<\/a><\/span><\/li>\n
- Michael J. Goldrich \u2013 Fundador y asesor principal, Vivander<\/a><\/span><\/li>\n
- Thom de Graaf \u2013 Especialista en marketing online, The Orange Studio<\/a><\/span><\/li>\n
- Kamila Zawadzka \u2013 L\u00edder de marketing, The Orange Studio<\/a><\/span><\/li>\n
- Luminita Mardale \u2013 Directora de Marketing y Desarrollo Comercial, Vienna House<\/a><\/span><\/li>\n
- Max Starkov \u2013 Profesor adjunto Tecnolog\u00eda hotelera, Universidad de Nueva York<\/a><\/span><\/li>\n
- Tamie Matthews - Consultora de ingresos, ventas y marketing, RevenYou<\/a><\/span><\/li>\n
- Stephanie Smith-Sparks \u2013 Fundadora, Cogwheel Marketing<\/a><\/span><\/li>\n
- Haga una pregunta a nuestro panel<\/span><\/a><\/span><\/li>\n
- \u00danase a nuestro panel de expertos<\/span><\/a><\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
![\"moriya](\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2025\/07\/Moriya-Rockman-150x150.png\")
<\/div><\/div>moriya rockman <\/span>Jefe de Marketing, Casa Sonriente Luxury Global<\/span><\/div><\/a><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>Adem\u00e1s del ROAS, existen varios KPI cruciales para analizar el rendimiento del hotel y alinearlo con las estrategias comerciales. El Coste de Adquisici\u00f3n de Clientes (CAC) es una m\u00e9trica importante, ya que mide la eficiencia de la inversi\u00f3n en marketing para la adquisici\u00f3n de nuevos hu\u00e9spedes. Un CAC alto puede indicar un gasto ineficiente, mientras que un CAC bajo sugiere campa\u00f1as m\u00e1s efectivas. <\/em><\/p>\nLa Tarifa Diaria Promedio (ADR) proporciona informaci\u00f3n sobre las estrategias de precios y la generaci\u00f3n de ingresos, lo que ayuda a evaluar el impacto de las campa\u00f1as de marketing en las tarifas de las habitaciones. De igual forma, la Tasa de Ocupaci\u00f3n muestra la eficacia con la que se venden las habitaciones, lo que refleja directamente el \u00e9xito de las iniciativas de marketing, especialmente durante promociones espec\u00edficas o campa\u00f1as de temporada.<\/em><\/p>\nAdem\u00e1s, las m\u00e9tricas de participaci\u00f3n de los hu\u00e9spedes, como el tr\u00e1fico del sitio web, el tiempo en el sitio y las interacciones en las redes sociales, son clave para comprender c\u00f3mo los hu\u00e9spedes potenciales interact\u00faan con el contenido, en particular para las propiedades de lujo donde la personalizaci\u00f3n juega un papel importante. <\/em><\/p>\nPor \u00faltimo, es fundamental monitorizar el Valor de Vida del Cliente (CLV), ya que mide el valor a largo plazo de los hu\u00e9spedes, lo que enfatiza la importancia no solo de atraer, sino tambi\u00e9n de retener a los clientes de alto valor. Al monitorizar estos KPI de forma conjunta, los hoteles pueden tomar decisiones m\u00e1s informadas sobre sus estrategias de marketing y el rendimiento general de su negocio.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n
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![\"Michael](\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Michael-J.-Goldrich-150x150.png\")
<\/div><\/div>Michael J. Goldrich<\/span>Fundador y asesor principal, Vivander<\/span><\/div><\/a><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>Gracias a mi trabajo con hoteles en el crecimiento de los canales directos, he descubierto que, si bien el ROAS es importante, es solo una parte de la estrategia. Los KPI m\u00e1s valiosos combinan el impacto comercial con informaci\u00f3n sobre la experiencia del cliente. Me centro en la contribuci\u00f3n de los canales directos y en la ratio de reservas directas frente a las de las OTA para evaluar la salud del canal. El valor de vida del cliente (CLV) de los canales digitales, junto con las tasas de repetici\u00f3n de reservas, indica si estamos atrayendo a los hu\u00e9spedes adecuados. Para la eficacia del sitio web, realizo un seguimiento de los ingresos por visitante y las tasas de conversi\u00f3n de b\u00fasqueda a reserva por segmento, y reviso las m\u00e9tricas de mejora de la personalizaci\u00f3n para validar la segmentaci\u00f3n.<\/em><\/p>\nLas m\u00e9tricas compuestas aportan informaci\u00f3n valiosa. Recomiendo una "Puntuaci\u00f3n de Salud del Canal Directo" que compara el rendimiento con hoteles locales y similares a nivel mundial. Este enfoque ayuda a los hoteles a evaluar no solo su \u00e9xito en reservas directas, sino tambi\u00e9n su posicionamiento en el mercado.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n
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![\"Thom](\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2020\/08\/Thom-de-Graaf-Orange-Hotel-Marketing.jpg\")
<\/div><\/div>Thom de Graaf y Kamila Zawadzka<\/span>The Orange Studio<\/span><\/div><\/a><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\u201cDespu\u00e9s de la introducci\u00f3n del marketing digital multicanal, el seguimiento de los usuarios en l\u00ednea era la norma y tuvimos la oportunidad de atribuir directamente todos los ingresos a los clics, viendo el impacto directo de todo el dinero invertido, o en otras palabras, el ROAS. <\/em><\/p>\nSin embargo, estamos entrando en una nueva era de privacidad en l\u00ednea, con estrictas leyes del RGPD y un futuro con un bajo uso de cookies que impulsa la preferencia de los usuarios por no realizar seguimiento. Esto significa que la f\u00f3rmula del ROAS ya no es la forma m\u00e1s efectiva de medir el rendimiento de las campa\u00f1as. De cara al futuro, las marcas deben adoptar un enfoque m\u00e1s integral en sus actividades de marketing, invirtiendo en KPI medibles que impacten directamente en los ingresos, como la notoriedad, el tr\u00e1fico web y el tr\u00e1fico de los motores de reserva.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n
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![\"luminita](\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Luminita-Mardale-150x150.png\")
<\/div><\/div>luminita mardale<\/span>Director de marketing y desarrollo empresarial, Vienna House<\/span><\/div><\/a><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>El RevPAR, el ADR y la ocupaci\u00f3n son algunos de los KPI m\u00e1s importantes que ayudan a los hoteles a optimizar sus ingresos, especialmente durante las fluctuaciones entre temporadas altas y bajas. Otro factor importante es la tasa de conversi\u00f3n (WCR), que ayuda a los hoteles a medir el porcentaje de visitantes que completan una reserva.
\n<\/em><\/p>\nEl ratio de reserva directa (DBR) ayuda a ver el porcentaje del total de reservas que llegan directamente al sitio web, reservas que son m\u00e1s rentables que las reservas realizadas a trav\u00e9s de una OTA con una comisi\u00f3n alta\u201d.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
Panel de expertos de la industria<\/span><\/h2>\n<\/div>Nuestro panel de expertos de la industria est\u00e1 formado por profesionales de la industria hotelera y de viajes. Tienen conocimientos completos y detallados, experiencia en la pr\u00e1ctica o la gesti\u00f3n y son progresistas. Responden preguntas sobre el estado de la industria. Comparten sus conocimientos sobre temas como gesti\u00f3n de ingresos, marketing, operaciones, tecnolog\u00eda y discuten las \u00faltimas tendencias.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n
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Nuestro panel de expertos en marketing<\/h3>\n\n- Moriya Rockman \u2013 Jefe de marketing, Smiling House Luxury Global<\/a><\/span><\/li>\n
- Michael J. Goldrich \u2013 Fundador y asesor principal, Vivander<\/a><\/span><\/li>\n
- Thom de Graaf \u2013 Especialista en marketing online, The Orange Studio<\/a><\/span><\/li>\n
- Kamila Zawadzka \u2013 L\u00edder de marketing, The Orange Studio<\/a><\/span><\/li>\n
- Luminita Mardale \u2013 Directora de Marketing y Desarrollo Comercial, Vienna House<\/a><\/span><\/li>\n
- Max Starkov \u2013 Profesor adjunto Tecnolog\u00eda hotelera, Universidad de Nueva York<\/a><\/span><\/li>\n
- Tamie Matthews - Consultora de ingresos, ventas y marketing, RevenYou<\/a><\/span><\/li>\n
- Stephanie Smith-Sparks \u2013 Fundadora, Cogwheel Marketing<\/a><\/span><\/li>\n
- Haga una pregunta a nuestro panel<\/span><\/a><\/span><\/li>\n
- \u00danase a nuestro panel de expertos<\/span><\/a><\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
<\/div><\/div>moriya rockman <\/span>Jefe de Marketing, Casa Sonriente Luxury Global<\/span><\/div><\/a><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>Adem\u00e1s del ROAS, existen varios KPI cruciales para analizar el rendimiento del hotel y alinearlo con las estrategias comerciales. El Coste de Adquisici\u00f3n de Clientes (CAC) es una m\u00e9trica importante, ya que mide la eficiencia de la inversi\u00f3n en marketing para la adquisici\u00f3n de nuevos hu\u00e9spedes. Un CAC alto puede indicar un gasto ineficiente, mientras que un CAC bajo sugiere campa\u00f1as m\u00e1s efectivas. <\/em><\/p>\nLa Tarifa Diaria Promedio (ADR) proporciona informaci\u00f3n sobre las estrategias de precios y la generaci\u00f3n de ingresos, lo que ayuda a evaluar el impacto de las campa\u00f1as de marketing en las tarifas de las habitaciones. De igual forma, la Tasa de Ocupaci\u00f3n muestra la eficacia con la que se venden las habitaciones, lo que refleja directamente el \u00e9xito de las iniciativas de marketing, especialmente durante promociones espec\u00edficas o campa\u00f1as de temporada.<\/em><\/p>\nAdem\u00e1s, las m\u00e9tricas de participaci\u00f3n de los hu\u00e9spedes, como el tr\u00e1fico del sitio web, el tiempo en el sitio y las interacciones en las redes sociales, son clave para comprender c\u00f3mo los hu\u00e9spedes potenciales interact\u00faan con el contenido, en particular para las propiedades de lujo donde la personalizaci\u00f3n juega un papel importante. <\/em><\/p>\nPor \u00faltimo, es fundamental monitorizar el Valor de Vida del Cliente (CLV), ya que mide el valor a largo plazo de los hu\u00e9spedes, lo que enfatiza la importancia no solo de atraer, sino tambi\u00e9n de retener a los clientes de alto valor. Al monitorizar estos KPI de forma conjunta, los hoteles pueden tomar decisiones m\u00e1s informadas sobre sus estrategias de marketing y el rendimiento general de su negocio.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n
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<\/div><\/div>Michael J. Goldrich<\/span>Fundador y asesor principal, Vivander<\/span><\/div><\/a><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>Gracias a mi trabajo con hoteles en el crecimiento de los canales directos, he descubierto que, si bien el ROAS es importante, es solo una parte de la estrategia. Los KPI m\u00e1s valiosos combinan el impacto comercial con informaci\u00f3n sobre la experiencia del cliente. Me centro en la contribuci\u00f3n de los canales directos y en la ratio de reservas directas frente a las de las OTA para evaluar la salud del canal. El valor de vida del cliente (CLV) de los canales digitales, junto con las tasas de repetici\u00f3n de reservas, indica si estamos atrayendo a los hu\u00e9spedes adecuados. Para la eficacia del sitio web, realizo un seguimiento de los ingresos por visitante y las tasas de conversi\u00f3n de b\u00fasqueda a reserva por segmento, y reviso las m\u00e9tricas de mejora de la personalizaci\u00f3n para validar la segmentaci\u00f3n.<\/em><\/p>\nLas m\u00e9tricas compuestas aportan informaci\u00f3n valiosa. Recomiendo una "Puntuaci\u00f3n de Salud del Canal Directo" que compara el rendimiento con hoteles locales y similares a nivel mundial. Este enfoque ayuda a los hoteles a evaluar no solo su \u00e9xito en reservas directas, sino tambi\u00e9n su posicionamiento en el mercado.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n
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<\/div><\/div>Thom de Graaf y Kamila Zawadzka<\/span>The Orange Studio<\/span><\/div><\/a><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\u201cDespu\u00e9s de la introducci\u00f3n del marketing digital multicanal, el seguimiento de los usuarios en l\u00ednea era la norma y tuvimos la oportunidad de atribuir directamente todos los ingresos a los clics, viendo el impacto directo de todo el dinero invertido, o en otras palabras, el ROAS. <\/em><\/p>\nSin embargo, estamos entrando en una nueva era de privacidad en l\u00ednea, con estrictas leyes del RGPD y un futuro con un bajo uso de cookies que impulsa la preferencia de los usuarios por no realizar seguimiento. Esto significa que la f\u00f3rmula del ROAS ya no es la forma m\u00e1s efectiva de medir el rendimiento de las campa\u00f1as. De cara al futuro, las marcas deben adoptar un enfoque m\u00e1s integral en sus actividades de marketing, invirtiendo en KPI medibles que impacten directamente en los ingresos, como la notoriedad, el tr\u00e1fico web y el tr\u00e1fico de los motores de reserva.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n
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<\/div><\/div>luminita mardale<\/span>Director de marketing y desarrollo empresarial, Vienna House<\/span><\/div><\/a><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>El RevPAR, el ADR y la ocupaci\u00f3n son algunos de los KPI m\u00e1s importantes que ayudan a los hoteles a optimizar sus ingresos, especialmente durante las fluctuaciones entre temporadas altas y bajas. Otro factor importante es la tasa de conversi\u00f3n (WCR), que ayuda a los hoteles a medir el porcentaje de visitantes que completan una reserva.
\n<\/em><\/p>\nEl ratio de reserva directa (DBR) ayuda a ver el porcentaje del total de reservas que llegan directamente al sitio web, reservas que son m\u00e1s rentables que las reservas realizadas a trav\u00e9s de una OTA con una comisi\u00f3n alta\u201d.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
Nuestro panel de expertos de la industria est\u00e1 formado por profesionales de la industria hotelera y de viajes. Tienen conocimientos completos y detallados, experiencia en la pr\u00e1ctica o la gesti\u00f3n y son progresistas. Responden preguntas sobre el estado de la industria. Comparten sus conocimientos sobre temas como gesti\u00f3n de ingresos, marketing, operaciones, tecnolog\u00eda y discuten las \u00faltimas tendencias.<\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n
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Nuestro panel de expertos en marketing<\/h3>\n\n- Moriya Rockman \u2013 Jefe de marketing, Smiling House Luxury Global<\/a><\/span><\/li>\n
- Michael J. Goldrich \u2013 Fundador y asesor principal, Vivander<\/a><\/span><\/li>\n
- Thom de Graaf \u2013 Especialista en marketing online, The Orange Studio<\/a><\/span><\/li>\n
- Kamila Zawadzka \u2013 L\u00edder de marketing, The Orange Studio<\/a><\/span><\/li>\n
- Luminita Mardale \u2013 Directora de Marketing y Desarrollo Comercial, Vienna House<\/a><\/span><\/li>\n
- Max Starkov \u2013 Profesor adjunto Tecnolog\u00eda hotelera, Universidad de Nueva York<\/a><\/span><\/li>\n
- Tamie Matthews - Consultora de ingresos, ventas y marketing, RevenYou<\/a><\/span><\/li>\n
- Stephanie Smith-Sparks \u2013 Fundadora, Cogwheel Marketing<\/a><\/span><\/li>\n
- Haga una pregunta a nuestro panel<\/span><\/a><\/span><\/li>\n
- \u00danase a nuestro panel de expertos<\/span><\/a><\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
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<\/div><\/div>luminita mardale<\/span>Director de marketing y desarrollo empresarial, Vienna House<\/span><\/div><\/a><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>El RevPAR, el ADR y la ocupaci\u00f3n son algunos de los KPI m\u00e1s importantes que ayudan a los hoteles a optimizar sus ingresos, especialmente durante las fluctuaciones entre temporadas altas y bajas. Otro factor importante es la tasa de conversi\u00f3n (WCR), que ayuda a los hoteles a medir el porcentaje de visitantes que completan una reserva.
\n<\/em><\/p>\nEl ratio de reserva directa (DBR) ayuda a ver el porcentaje del total de reservas que llegan directamente al sitio web, reservas que son m\u00e1s rentables que las reservas realizadas a trav\u00e9s de una OTA con una comisi\u00f3n alta\u201d.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
<\/div><\/div>Adem\u00e1s del ROAS, existen varios KPI cruciales para analizar el rendimiento del hotel y alinearlo con las estrategias comerciales. El Coste de Adquisici\u00f3n de Clientes (CAC) es una m\u00e9trica importante, ya que mide la eficiencia de la inversi\u00f3n en marketing para la adquisici\u00f3n de nuevos hu\u00e9spedes. Un CAC alto puede indicar un gasto ineficiente, mientras que un CAC bajo sugiere campa\u00f1as m\u00e1s efectivas. <\/em><\/p>\n La Tarifa Diaria Promedio (ADR) proporciona informaci\u00f3n sobre las estrategias de precios y la generaci\u00f3n de ingresos, lo que ayuda a evaluar el impacto de las campa\u00f1as de marketing en las tarifas de las habitaciones. De igual forma, la Tasa de Ocupaci\u00f3n muestra la eficacia con la que se venden las habitaciones, lo que refleja directamente el \u00e9xito de las iniciativas de marketing, especialmente durante promociones espec\u00edficas o campa\u00f1as de temporada.<\/em><\/p>\n Adem\u00e1s, las m\u00e9tricas de participaci\u00f3n de los hu\u00e9spedes, como el tr\u00e1fico del sitio web, el tiempo en el sitio y las interacciones en las redes sociales, son clave para comprender c\u00f3mo los hu\u00e9spedes potenciales interact\u00faan con el contenido, en particular para las propiedades de lujo donde la personalizaci\u00f3n juega un papel importante. <\/em><\/p>\n Por \u00faltimo, es fundamental monitorizar el Valor de Vida del Cliente (CLV), ya que mide el valor a largo plazo de los hu\u00e9spedes, lo que enfatiza la importancia no solo de atraer, sino tambi\u00e9n de retener a los clientes de alto valor. Al monitorizar estos KPI de forma conjunta, los hoteles pueden tomar decisiones m\u00e1s informadas sobre sus estrategias de marketing y el rendimiento general de su negocio.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div> Gracias a mi trabajo con hoteles en el crecimiento de los canales directos, he descubierto que, si bien el ROAS es importante, es solo una parte de la estrategia. Los KPI m\u00e1s valiosos combinan el impacto comercial con informaci\u00f3n sobre la experiencia del cliente. Me centro en la contribuci\u00f3n de los canales directos y en la ratio de reservas directas frente a las de las OTA para evaluar la salud del canal. El valor de vida del cliente (CLV) de los canales digitales, junto con las tasas de repetici\u00f3n de reservas, indica si estamos atrayendo a los hu\u00e9spedes adecuados. Para la eficacia del sitio web, realizo un seguimiento de los ingresos por visitante y las tasas de conversi\u00f3n de b\u00fasqueda a reserva por segmento, y reviso las m\u00e9tricas de mejora de la personalizaci\u00f3n para validar la segmentaci\u00f3n.<\/em><\/p>\n Las m\u00e9tricas compuestas aportan informaci\u00f3n valiosa. Recomiendo una "Puntuaci\u00f3n de Salud del Canal Directo" que compara el rendimiento con hoteles locales y similares a nivel mundial. Este enfoque ayuda a los hoteles a evaluar no solo su \u00e9xito en reservas directas, sino tambi\u00e9n su posicionamiento en el mercado.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div> \u201cDespu\u00e9s de la introducci\u00f3n del marketing digital multicanal, el seguimiento de los usuarios en l\u00ednea era la norma y tuvimos la oportunidad de atribuir directamente todos los ingresos a los clics, viendo el impacto directo de todo el dinero invertido, o en otras palabras, el ROAS. <\/em><\/p>\n Sin embargo, estamos entrando en una nueva era de privacidad en l\u00ednea, con estrictas leyes del RGPD y un futuro con un bajo uso de cookies que impulsa la preferencia de los usuarios por no realizar seguimiento. Esto significa que la f\u00f3rmula del ROAS ya no es la forma m\u00e1s efectiva de medir el rendimiento de las campa\u00f1as. De cara al futuro, las marcas deben adoptar un enfoque m\u00e1s integral en sus actividades de marketing, invirtiendo en KPI medibles que impacten directamente en los ingresos, como la notoriedad, el tr\u00e1fico web y el tr\u00e1fico de los motores de reserva.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div> El RevPAR, el ADR y la ocupaci\u00f3n son algunos de los KPI m\u00e1s importantes que ayudan a los hoteles a optimizar sus ingresos, especialmente durante las fluctuaciones entre temporadas altas y bajas. Otro factor importante es la tasa de conversi\u00f3n (WCR), que ayuda a los hoteles a medir el porcentaje de visitantes que completan una reserva. El ratio de reserva directa (DBR) ayuda a ver el porcentaje del total de reservas que llegan directamente al sitio web, reservas que son m\u00e1s rentables que las reservas realizadas a trav\u00e9s de una OTA con una comisi\u00f3n alta\u201d.<\/em><\/p>\n<\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>
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