{"id":35780,"date":"2025-09-22T09:00:47","date_gmt":"2025-09-22T07:00:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=35780"},"modified":"2025-09-22T13:25:59","modified_gmt":"2025-09-22T11:25:59","slug":"el-marketing-de-ingresos-ayuda-a-los-hoteles-a-obtener-beneficios-cuando-las-ganancias-son-insuficientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/es\/el-marketing-de-ingresos-ayuda-a-los-hoteles-a-obtener-beneficios-cuando-las-ganancias-son-insuficientes\/","title":{"rendered":"El marketing de ingresos ayuda a los hoteles a obtener ganancias cuando las ganancias no son las esperadas"},"content":{"rendered":"<p><em>A los hoteles les encantan los buenos resultados. El marketing celebra los clics r\u00e9cord, las ventas consiguen grandes contratos y los ingresos mantienen las tarifas durante las temporadas bajas. Sin embargo, estas victorias superficiales no siempre se traducen en ganancias. Pueden ocultar m\u00e1rgenes bajos y costos crecientes. El verdadero crecimiento exige un cambio de mentalidad. En lugar de perseguir cifras que parecen impresionantes pero no fortalecen los resultados, los hoteles necesitan una estrategia que una a todos los departamentos en torno a la rentabilidad. El marketing de ingresos proporciona ese marco, alineando a los equipos de ventas, marketing e ingresos para tomar decisiones m\u00e1s inteligentes.<\/em><\/p>\n<p><em>En este art\u00edculo, aprender\u00e1 c\u00f3mo adoptar el marketing de ingresos para lograr un crecimiento duradero. <\/em><\/p>\n<h2>\u00bfQu\u00e9 es el marketing de ingresos?<\/h2>\n<p>El marketing de ingresos es la unificaci\u00f3n de ventas, marketing y revenue management en torno a la misi\u00f3n compartida de aumentar la rentabilidad total.<\/p>\n<p>Es un cambio fundamental en c\u00f3mo los hoteles miden el \u00e9xito y toman decisiones.<\/p>\n<p>Hist\u00f3ricamente, cada departamento se centraba en sus propios objetivos e indicadores clave de rendimiento (KPI), renunciando as\u00ed a la colaboraci\u00f3n necesaria para impulsar el crecimiento del resultado final. <a href=\"https:\/\/sha.cornell.edu\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/03\/sheryl-kimes-future-hotel-revenue-management-2017.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Encuesta de la Universidad de Cornell<\/a> De 400 profesionales de ingresos, se descubri\u00f3 que la mitad trabajaba en ventas y marketing, mientras que un tercio trabajaba en departamentos independientes. Este modelo aislado ha limitado la rentabilidad durante mucho tiempo, incluso cuando los propios l\u00edderes de ingresos exigen un rol m\u00e1s interdisciplinario.<\/p>\n<p>En el modelo de marketing de ingresos:<\/p>\n<ul>\n<li>Cada decisi\u00f3n se eval\u00faa por su impacto en el beneficio neto.<\/li>\n<li>Las campa\u00f1as, los precios y las estrategias de ventas se construyen a partir de los mismos datos.<\/li>\n<li>Los equipos operan como un \u00fanico equipo comercial, no como departamentos separados.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Este cambio se ha hecho esperar y finalmente es posible gracias a la calidad de los datos y la integraci\u00f3n que estamos viendo ahora en todos los sistemas.<\/p>\n<h2>C\u00f3mo el marketing de ingresos transforma el rendimiento del hotel<\/h2>\n<p>Una venta flash puede generar un retorno de la inversi\u00f3n publicitaria impresionante, pero si el descuento es mayor de lo necesario, los m\u00e1rgenes se ven afectados. Las ventas pueden atraer a un grupo grande, pero con un precio reducido y un gasto m\u00ednimo en comida y bebida, el establecimiento pierde dinero.<\/p>\n<p>Incluso la ocupaci\u00f3n puede ser enga\u00f1osa. Un hotel lleno no significa nada si se han cedido demasiados honorarios a las agencias de viajes online (OTA) o se han rebajado las noches que se habr\u00edan vendido de todas formas.<\/p>\n<p>Los l\u00edderes departamentales deben redefinir el concepto de \u00e9xito, alej\u00e1ndose de las m\u00e9tricas de vanidad y buscando lo que realmente importa: la rentabilidad.<\/p>\n<p>Ah\u00ed es donde el<span style=\"text-decoration: underline;\"> <a href=\"https:\/\/www.cloudbeds.com\/hotel-revenue-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">concepto de marketing de ingresos<\/a><\/span> entra. Alinear las decisiones comerciales y los equipos hacia el objetivo de rentabilidad total puede ayudar a impulsar el crecimiento sostenible de los hoteles.<\/p>\n<h2>Factores que posibilitan este cambio<\/h2>\n<p>Los hoteles no pueden permitirse operar como antes. Varios factores est\u00e1n acelerando esta transici\u00f3n hacia el marketing de ingresos:<\/p>\n<h3>1. Aumento de los costos<\/h3>\n<p>La mano de obra, los servicios p\u00fablicos y las comisiones siguen aumentando. Si bien los ingresos brutos pueden parecer s\u00f3lidos, el aumento de los costos puede afectar r\u00e1pidamente la rentabilidad de un hotel.<\/p>\n<h3>2. Expectativas de los hu\u00e9spedes<\/h3>\n<p>Hoy en d\u00eda, la personalizaci\u00f3n y la comodidad son omnipresentes para los hu\u00e9spedes, lo que exige que los hoteles se alejen de los correos electr\u00f3nicos masivos y las campa\u00f1as de marketing gen\u00e9ricos para obtener resultados. Por otro lado, los hu\u00e9spedes tambi\u00e9n est\u00e1n cada vez m\u00e1s acostumbrados a los precios din\u00e1micos. Gracias a Uber y las aerol\u00edneas, los consumidores comprenden que los precios cambian con la demanda. Esto crea una oportunidad para que los hoteles ajusten sus precios sin minar la confianza de los viajeros.<\/p>\n<h3>3. Accesibilidad de los datos<\/h3>\n<p>Los sistemas PMS, RMS y CRM integrados, combinados con pron\u00f3sticos basados en IA, ofrecen a los hoteles informaci\u00f3n en tiempo real sobre la demanda y el comportamiento de los hu\u00e9spedes. Adem\u00e1s, pueden medir el impacto de las campa\u00f1as y estrategias en las ganancias, no solo en clics o noches de hotel, lo que permite ejecutar campa\u00f1as coordinadas y monitorizar los resultados desde un solo lugar.<\/p>\n<h2>Las nuevas reglas del marketing de ingresos<\/h2>\n<p>Para pasar a una mentalidad de marketing de ingresos, los hoteles deben:<\/p>\n<h3>1. Conc\u00e9ntrese en las m\u00e9tricas adecuadas<\/h3>\n<p>Las aperturas, los clics e incluso las tasas de ocupaci\u00f3n pueden ser enga\u00f1osas. Una campa\u00f1a que genera una alta interacci\u00f3n o llena las habitaciones r\u00e1pidamente no es rentable si reduce los m\u00e1rgenes. En su lugar, conc\u00e9ntrese en los ingresos netos, el margen de contribuci\u00f3n, la eficiencia del canal y el valor del tiempo de vida del hu\u00e9sped como verdaderas medidas de \u00e9xito.<\/p>\n<h3>2. Planifique campa\u00f1as basadas en pron\u00f3sticos de demanda<\/h3>\n<p>Olv\u00eddate de promociones basadas en el calendario, como el Black Friday o los descuentos de fin de verano. Tu estrategia de marketing debe seguir las se\u00f1ales de demanda de tu RMS y PMS. Por ejemplo, si las previsiones revelan un hueco dos semanas antes, lanza una campa\u00f1a dirigida a cubrir esas fechas sin descontar fines de semana ni noches que de todas formas se habr\u00edan agotado.<\/p>\n<h3>3. Segmentar de forma m\u00e1s inteligente<\/h3>\n<p>Segmentos b\u00e1sicos como \u201c<em>negocios vs. ocio<\/em>No cuenten toda la historia. La segmentaci\u00f3n centrada en la rentabilidad analiza el coste de adquisici\u00f3n, la duraci\u00f3n de la estancia y el comportamiento de repetici\u00f3n. Las \u00e1reas de enfoque de alto valor incluyen a los hu\u00e9spedes recurrentes (bajo coste de adquisici\u00f3n), los clientes que convierten en clientes de las OTA (alto potencial de conversi\u00f3n directa) y las estancias largas (mayor RevPAR con menores costes operativos).<\/p>\n<h3>4. Centrarse en la rentabilidad del canal<\/h3>\n<p>No todas las reservas son iguales. Un hotel lleno con 60% reservas de agencias de viajes online puede ser menos rentable que uno con menor ocupaci\u00f3n y mayor volumen de negocio. El marketing de ingresos eval\u00faa los costes de adquisici\u00f3n y los m\u00e1rgenes de contribuci\u00f3n en todos los canales para maximizar la rentabilidad, no solo el volumen.<\/p>\n<h3>5. Adopte la IA para la optimizaci\u00f3n en tiempo real<\/h3>\n<p>Los cambios en la demanda ocurren r\u00e1pidamente, y esperar d\u00edas ya no es una opci\u00f3n. Las herramientas de IA causal ayudan a los hoteles a comprender por qu\u00e9 cambia la demanda y a recomendar la acci\u00f3n de marketing m\u00e1s rentable en tiempo real.<br \/>\nUn estudio comparativo demostr\u00f3 que las recomendaciones de precios de RMS se ignoran en un 39% de ocasiones, lo que subraya la resistencia que a\u00fan tienen muchos hoteles a confiar en la automatizaci\u00f3n. Los hoteles deben adoptar esta tecnolog\u00eda, ya que algunos sistemas alcanzan una precisi\u00f3n de hasta el 95%. La evidencia es clara: las herramientas basadas en datos superan las reacciones manuales.<\/p>\n<h2>C\u00f3mo se ve en la pr\u00e1ctica el enfoque &quot;Rentabilidad Primero&quot;<\/h2>\n<p>Los principios son poderosos, pero los hoteleros necesitan ver c\u00f3mo funcionan en la pr\u00e1ctica. Aqu\u00ed hay algunos ejemplos de c\u00f3mo el marketing de ingresos prioriza la rentabilidad:<\/p>\n<h3>Venta flash vs. campa\u00f1a basada en pron\u00f3sticos<\/h3>\n<p>Una venta flash puede generar un aumento repentino de reservas, pero a menudo ofrece descuentos en noches que se habr\u00edan vendido a precio completo. Utilizando los principios del marketing de ingresos, las promociones siguen las se\u00f1ales de la demanda. Si su pron\u00f3stico muestra una ocupaci\u00f3n moderada entre semana, el equipo de marketing puede lanzar una campa\u00f1a dirigida a viajeros de ocio locales, cubriendo las vacantes sin reducir dr\u00e1sticamente las tarifas.<\/p>\n<h3>Campa\u00f1as de conversi\u00f3n de OTA<\/h3>\n<p>Los hu\u00e9spedes que reservan frecuentemente su propiedad a trav\u00e9s de agencias de viajes online (OTA) representan una oportunidad oculta. Al identificar estos segmentos en su CRM, puede dirigirse a ellos con beneficios personalizados de reserva directa, como check-in flexible o una mejora de categor\u00eda gratuita. Esto aleja el negocio de los canales con altas comisiones y fortalece la fidelizaci\u00f3n.<\/p>\n<h3>Paquetes de larga estancia<\/h3>\n<p>En lugar de descuentos generales, utilice datos de segmentaci\u00f3n para dise\u00f1ar ofertas personalizadas para hu\u00e9spedes de alto valor. Por ejemplo, los teletrabajadores que reserven estancias de m\u00e1s de 10 noches en temporada media pueden recibir incentivos con servicio de limpieza semanal y beneficios de coworking. El resultado: mayor RevPAR, menores costes de adquisici\u00f3n y menor rotaci\u00f3n operativa.<\/p>\n<h3>Captaci\u00f3n de demanda local<\/h3>\n<p>Cuando surgen eventos locales, como un festival gastron\u00f3mico, un evento deportivo o una conferencia, los equipos pueden actuar con rapidez. El departamento de ingresos establece tarifas m\u00ednimas estrat\u00e9gicas, mientras que el de marketing realiza campa\u00f1as espec\u00edficas que destacan valores a\u00f1adidos como el check-in anticipado o los traslados gratuitos. Al centrarse en la rentabilidad, el hotel mantiene la demanda interna en lugar de permitir que las OTA la capturen.<\/p>\n<h2>Construyendo una cultura comercial<\/h2>\n<p>Convertir la rentabilidad en su norte requiere m\u00e1s que nuevas m\u00e9tricas. Requiere una nueva mentalidad en sus equipos de ventas, marketing y revenue management.<\/p>\n<h3>1. Designar un l\u00edder comercial<\/h3>\n<p>Las estrategias de marketing de ingresos parten del liderazgo. Un l\u00edder comercial dedicado garantiza que las ventas, el marketing y el revenue management funcionen con una sola estrategia. Esto evita la situaci\u00f3n com\u00fan en la que el equipo de ventas reduce las tarifas para alcanzar los objetivos o aplica descuentos excesivos en marketing sin la participaci\u00f3n de los ingresos.<\/p>\n<h3>2. Capacitar a los equipos para que hablen el mismo idioma<\/h3>\n<p>Los gerentes de ingresos deben comprender los costos de adquisici\u00f3n de clientes. Los profesionales de marketing deben ser capaces de interpretar los informes de RevPAR. Los equipos de ventas deben conocer el valor de vida \u00fatil de los diferentes segmentos de hu\u00e9spedes. La capacitaci\u00f3n cruzada ayuda a cada departamento a ver el panorama general y alinearse con la rentabilidad en lugar de con los logros individuales. Actualmente, muchos profesionales de ingresos ni siquiera est\u00e1n presentes: <a href=\"https:\/\/americas.hsmai.org\/wp-content\/uploads\/sites\/16\/2021\/02\/VoRM_HSMAI_ZS_Main-Deck-v.f-1.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Encuesta HSMAI<\/a> revelaron que dedican menos de la mitad de su tiempo a actividades generadoras de ingresos y solo entre el 2 y el 31% de su tiempo a colaborar con ventas y marketing.<\/p>\n<h3>3. Adoptar paneles de control unificados<\/h3>\n<p>No es posible alinear equipos sin alinear datos. Un \u00fanico panel que combina informaci\u00f3n de PMS, RMS y CRM garantiza que todos trabajen con la misma fuente de informaci\u00f3n. Cuando los equipos pueden ver claramente c\u00f3mo sus acciones se afectan mutuamente y contribuyen al resultado final, est\u00e1n mucho m\u00e1s dispuestos a colaborar.<\/p>\n<h3>4. Fomentar una mentalidad de probar y aprender<\/h3>\n<p>Priorizar la rentabilidad no significa ce\u00f1irse a reglas r\u00edgidas. Significa experimentar con estrategias y luego apostar por lo que impulse el crecimiento m\u00e1s sostenible. Pruebe nuevos paquetes, segmentos, combinaciones de canales o activadores de campa\u00f1as y mida su impacto en la ganancia neta.<\/p>\n<h2>Poniendo las ganancias en primer plano<\/h2>\n<p>El marketing de ingresos ofrece una nueva v\u00eda para alejarse de las m\u00e9tricas que parecen atractivas en teor\u00eda, pero que no tienen un impacto real. Al unificar las \u00e1reas de ventas, marketing y marketing en torno a objetivos comunes, los hoteles pueden superar las m\u00e9tricas vanidosas y empezar a desarrollar estrategias que realmente impulsen su negocio.<\/p>\n<p>La clave para que este cambio funcione es la tecnolog\u00eda. Con las plataformas integradas actuales y la IA avanzada, los equipos comerciales pueden comprender el motivo de cada reserva y actuar en consecuencia en tiempo real. Esto implica no solo ajustar las tarifas, sino tambi\u00e9n implementar las promociones adecuadas para obtener la m\u00e1xima rentabilidad.<\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-file-alt fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><u>Informe gratuito<\/u>Informe UX de PMS: El dise\u00f1o intuitivo impulsa el \u00e9xito<\/h2>\n<p>El Informe de Experiencia del Usuario de PMS explora c\u00f3mo los sistemas de gesti\u00f3n de propiedades intuitivos impactan la eficiencia, la capacitaci\u00f3n y la retenci\u00f3n del personal hotelero. Basado en una encuesta a 500 empleados, destaca los desaf\u00edos clave y el papel del dise\u00f1o intuitivo en la mejora de las operaciones hoteleras.<\/p>\n<p><span style=\"text-decoration: underline; font-size: 12pt;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/es\/page\/the-pms-user-experience-report\/\">haga clic aqu\u00ed<\/a><\/span> Para descargar el informe \u201c<em>Informe de experiencia del usuario de PMS: C\u00f3mo una experiencia de usuario intuitiva impulsa el \u00e9xito<\/em>\u201d.<\/p>\n<p><strong>Aplique los principios del marketing de ingresos para alinear equipos, centrarse en las ganancias y generar un crecimiento sostenible. Utilice los conocimientos compartidos para perfeccionar estrategias, adoptar decisiones basadas en datos y empezar a construir un negocio hotelero que prospere gracias a la rentabilidad sostenible y un mayor valor para el hu\u00e9sped.<\/strong><\/p>\n<div class='code-block code-block-1' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>M\u00e1s consejos para hacer crecer su negocio<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> es la plataforma de conocimiento l\u00edder para la industria de la hospitalidad y los viajes. Los profesionales utilizan nuestros conocimientos, estrategias y consejos pr\u00e1cticos para inspirarse, optimizar los ingresos, innovar los procesos y mejorar la experiencia del cliente.<br><br>\n\nExplore el asesoramiento de expertos sobre gesti\u00f3n, marketing, revenue management, operaciones, software y tecnolog\u00eda en nuestro sitio web dedicado. <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/es\/category\/hotel-blog\/\">Hotel<\/a><\/span>, <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/es\/category\/hospitalidad\/\">Hospitalidad<\/a><\/span>, y <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/es\/category\/viaje\/\">Viajes y Turismo<\/a><\/span> categor\u00edas.<\/div>\n\n<div class=\"fusion-reading-box-container reading-box-container-1\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-margin-top:70px;--awb-margin-bottom:40px;\"><div class=\"reading-box\" style=\"background-color:#f6f6f6;border-width:1px;border-color:#f6f6f6;border-left-width:3px;border-left-color:var(--primary_color);border-style:solid;\"><div class=\"fusion-reading-box-flex\"><h2>Este art\u00edculo est\u00e1 escrito por nuestro socio experto Cloudbeds<\/h2><a class=\"button fusion-button button-default fusion-button-xlarge button-xlarge button-flat fusion-desktop-button fusion-tagline-button continue continue-right\" style=\"-webkit-box-shadow:none;-moz-box-shadow:none;box-shadow:none;border-radius:2px 2px 2px 2px\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/es\/page\/cloudbeds\/\" target=\"_self\"><span>P\u00e1gina de socios<\/span><\/a><\/div><a class=\"button fusion-button button-default fusion-button-xlarge button-xlarge button-flat fusion-mobile-button continue-right\" style=\"-webkit-box-shadow:none;-moz-box-shadow:none;box-shadow:none;border-radius:2px 2px 2px 2px\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/es\/page\/cloudbeds\/\" target=\"_self\"><span>P\u00e1gina de socios<\/span><\/a><\/div><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A los hoteles les encantan las buenas victorias. 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