{"id":39476,"date":"2026-08-26T09:25:01","date_gmt":"2026-08-26T07:25:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=39476"},"modified":"2026-08-27T12:30:44","modified_gmt":"2026-08-27T10:30:44","slug":"costo-de-adquisicion-de-huespedes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/es\/guest-acquisition-cost\/","title":{"rendered":"\u00bfCu\u00e1l es el costo de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes en los hoteles? El margen oculto."},"content":{"rendered":"<p><em>El costo de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes (GAC, por sus siglas en ingl\u00e9s), tambi\u00e9n conocido como costo de adquisici\u00f3n de clientes (CAC, por sus siglas en ingl\u00e9s), es el costo total que un hotel invierte para conseguir una reserva o un hu\u00e9sped, incluyendo comisiones, publicidad, tarifas de reserva e incentivos. Es importante porque el crecimiento de los ingresos por habitaciones tiene poco sentido cuando el costo de captar esa demanda aumenta r\u00e1pidamente. La mayor\u00eda de los establecimientos solo miden una parte de este costo.<\/em><\/p>\n<div class=\"fusion-text fusion-text-1 fusion-text-no-margin awb-exclude-from-toc awb-exclude-from-toc key-takeaways-toc\" style=\"--awb-margin-top:40px;--awb-margin-bottom:0px;\"><\/p>\n<table style=\"width: 98.6394%; border-collapse: collapse; background-color: #fcfcfc; border-color: #d4a763; height: 176px;\" border=\"2px\" cellpadding=\"16px\">\n<tbody>\n<tr style=\"height: 213px;\">\n<td style=\"width: 100%; height: 176px;\">\n<h2>Conclusiones clave:<\/h2>\n<ul>\n<li>El coste de adquisici\u00f3n de clientes incluye cada euro gastado para conseguir una reserva, no solo la comisi\u00f3n que aparece en las facturas de las agencias de viajes online (OTA).<\/li>\n<li>El coste por reserva y el coste por hu\u00e9sped responden a diferentes preguntas comerciales y deben controlarse por separado.<\/li>\n<li>La estructura de costes de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes divide el gasto en capas de transacci\u00f3n, demanda, incentivos y servicio, distribuidas por todo el estado de resultados.<\/li>\n<li>Las reservas directas no son autom\u00e1ticamente m\u00e1s baratas, por lo que conviene comparar los canales seg\u00fan su contribuci\u00f3n neta, en lugar de por su denominaci\u00f3n.<\/li>\n<li>El coste de adquisici\u00f3n resulta m\u00e1s \u00fatil cuando se relaciona con las estancias repetidas, los gastos adicionales y el valor de vida del hu\u00e9sped.<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>\n<\/div>\n<div class=\"fusion-title title fusion-title-1 fusion-sep-none fusion-title-text fusion-title-size-two awb-exclude-from-toc toc-title\" style=\"--awb-margin-top:40px;--awb-margin-bottom:-8px;--awb-margin-top-small:0px;--awb-margin-right-small:0px;--awb-margin-bottom-small:20px;--awb-margin-left-small:0px;\"><h2 class=\"fusion-title-heading title-heading-left\" style=\"margin:0;\"><\/p>\n<p>Tabla de contenido:<\/p>\n<p><\/h2><\/div>\n<div class=\"awb-toc-el awb-toc-el--1\" data-awb-toc-id=\"1\" data-awb-toc-options=\"{&quot;allowed_heading_tags&quot;:{&quot;h2&quot;:0},&quot;ignore_headings&quot;:&quot;.awb-exclude-from-toc, .awb-exclude-from-toc *&quot;,&quot;ignore_headings_words&quot;:&quot;&quot;,&quot;enable_cache&quot;:&quot;yes&quot;,&quot;highlight_current_heading&quot;:&quot;no&quot;,&quot;hide_hidden_titles&quot;:&quot;yes&quot;,&quot;limit_container&quot;:&quot;all&quot;,&quot;select_custom_headings&quot;:&quot;&quot;,&quot;icon&quot;:&quot;fa-angle-right fas&quot;,&quot;counter_type&quot;:&quot;custom_icon&quot;}\" style=\"--awb-margin-top:0px;--awb-margin-bottom:20px;--awb-item-padding-right:5px;--awb-item-padding-left:5px;--awb-item-margin-bottom:5px;\"><div class=\"awb-toc-el__content\"><\/div><\/div>\n<h2>\u00bfQu\u00e9 es el costo de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes (GAC\/CAC)?<\/h2>\n<p>El costo de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes indica cu\u00e1nto gasta su hotel para establecer una nueva relaci\u00f3n con un cliente. Las comisiones forman parte de ese c\u00e1lculo, pero limitarse a las comisiones no refleja el costo real de captaci\u00f3n de clientes.<\/p>\n<p>Puedes incluir las comisiones de las agencias de viajes online (OTA), la publicidad de pago, los metabuscadores, la actividad de ventas, la tecnolog\u00eda de reservas, el procesamiento de pagos, los incentivos de fidelizaci\u00f3n y la parte del trabajo de marketing directamente atribuible a la adquisici\u00f3n de clientes.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/academy.hsmai.org\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2023\/11\/2023-hsmai-porm_whitepaper-final.pdf?\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Marco de gesti\u00f3n de ingresos orientado a la rentabilidad de HSMAI<\/a> Esto demuestra que el costo de adquisici\u00f3n de clientes incluye m\u00e1s que solo las comisiones de distribuci\u00f3n. Puede incluir tarifas de terceros, costos de transacci\u00f3n, gastos de fidelizaci\u00f3n y costos de marketing y ventas.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/andersjohanssoninstockholm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Anders Johansson, director ejecutivo de Demand Calendar y uno de los autores del trabajo de HSMAI sobre ingresos orientados a las ganancias.<\/a>, Posteriormente, resumi\u00f3 el problema comercial:<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201cYa no basta con saber de d\u00f3nde provienen las reservas. Los responsables comerciales deben comprender el coste real de cada reserva.\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Por eso GAC pertenece a <a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/es\/gestion-de-ingresos-hoteleros\/\"><span style=\"text-decoration: underline;\">\u201chotel revenue management\u201d<\/span><\/a> y su m\u00e1s amplio <a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/es\/gestion-de-ingresos-kpis-hoteles\/\"><span style=\"text-decoration: underline;\">\u201cIndicadores clave de rendimiento (KPI) de revenue management\u201d<\/span><\/a>, en lugar de vivir \u00fanicamente dentro de un informe de marketing.<\/p>\n<h4><strong>Video: \u00bfCu\u00e1l es el costo de adquisici\u00f3n de clientes? La oportunidad de ingresos oculta que las atracciones pasan por alto.<\/strong><\/h4>\n<div class=\"fusion-video fusion-youtube\" style=\"--awb-max-width:600px;--awb-max-height:350px;\"><div class=\"video-shortcode\"><div class=\"fluid-width-video-wrapper\" style=\"padding-top:58.33%;\" ><iframe title=\"Reproductor de video de YouTube 1\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/tiN9mzg5MXY?wmode=transparent&autoplay=0\" width=\"600\" height=\"350\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture;\"><\/iframe><\/div><\/div><\/div>\n<h2>\u00bfC\u00f3mo se calcula el coste de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes en los hoteles?<\/h2>\n<p>La f\u00f3rmula correcta depende de lo que se est\u00e9 intentando medir.<\/p>\n<p>Para una m\u00e9trica de nuevos clientes realmente fiable:<\/p>\n<blockquote><p><em><strong>GAC =<\/strong> Gasto total en adquisiciones \u00f7 N\u00famero de nuevos clientes adquiridos<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Para mejorar la eficiencia del canal o de la campa\u00f1a:<\/p>\n<blockquote><p><em><strong>Coste por reserva =<\/strong> Gasto en adquisici\u00f3n de canales \u00f7 Reservas generadas<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>No combines esos dos elementos sin etiquetarlos. Un hu\u00e9sped recurrente que realiza una tercera reserva directa crea una reserva, pero tu hotel no adquiere un nuevo cliente.<\/p>\n<p>Consideremos un hipot\u00e9tico hotel independiente de 120 habitaciones en el barrio de Chiado, en Lisboa. Durante un mes, genera 396.000 \u20ac en ingresos por habitaciones con 1.150 reservas.<\/p>\n<p>El hotel gasta un total de 55.500 \u20ac para atraer y gestionar estas reservas. Esto incluye:<\/p>\n<ul>\n<li>38.000 \u20ac en comisiones pagadas a agencias de viajes online y otros socios de reservas.<\/li>\n<li>9.000 \u20ac en publicidad de pago en buscadores y metabuscadores.<\/li>\n<li>2.700 \u20ac en descuentos por fidelidad y promociones especiales.<\/li>\n<li>2.500 \u20ac en gastos de ventas y relacionados con la agencia.<\/li>\n<li>3300 \u20ac en concepto de gastos de reserva, comisiones por transacci\u00f3n y procesamiento de pagos.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Su coste por reserva es de 48,26 \u20ac. Supongamos ahora que esas reservas provienen de 880 hu\u00e9spedes \u00fanicos, de los cuales 700 eran clientes nuevos. Su coste bruto anual por hu\u00e9sped nuevo es de 79,29 \u20ac. Estas cifras responden a preguntas diferentes.<\/p>\n<p>La cifra de 48 \u20ac te ayuda a comparar la rentabilidad de generar reservas. La cifra de 79 \u20ac te indica cu\u00e1nto cuesta crear una nueva relaci\u00f3n con un hu\u00e9sped que podr\u00eda generar futuras estancias.<\/p>\n<p>Calcula ambos. La cifra por reserva te indica qu\u00e9 negociar, y la cifra por hu\u00e9sped te indica d\u00f3nde invertir.<\/p>\n<table style=\"width: 100%; border-collapse: collapse; background-color: #fcfcfc; border-color: #d4a763;\" border=\"2px\" cellpadding=\"16px\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-14025 size-thumbnail\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2025\/07\/Jacopo-Focaroli-150x150.png\" alt=\"Jacopo Focaroli\" width=\"150\" height=\"150\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2025\/07\/Jacopo-Focaroli-150x150.png 150w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2025\/07\/Jacopo-Focaroli-300x300.png 300w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2025\/07\/Jacopo-Focaroli.png 400w\" sizes=\"(max-width: 150px) 100vw, 150px\" \/><\/p>\n<h3>Jacopo Focaroli, director ejecutivo y fundador, The Host<\/h3>\n<p><em>\u201cCentrarse en el &quot;coste de adquisici\u00f3n&quot; puede sonar un poco obvio, pero es una pregunta clave al evaluar gastos como los de marketing, distribuci\u00f3n, comisiones y operaciones. El coste de adquisici\u00f3n permite una evaluaci\u00f3n integral del impacto financiero de cada fuente de reservas. Al incluirlo, los hoteles pueden comprender mejor el retorno de la inversi\u00f3n (ROI) de cada canal de distribuci\u00f3n. Al considerar este coste, pueden optimizar la asignaci\u00f3n de recursos y las estrategias de distribuci\u00f3n.<\/em><\/p>\n<p><em>Adem\u00e1s, evaluar el costo de adquisici\u00f3n nos ayuda a analizar el valor a largo plazo de los clientes captados a trav\u00e9s de diferentes canales. Comprender el valor de por vida del cliente y el potencial de reservas recurrentes ayuda a los hoteles a maximizar sus ingresos y rentabilidad, y, en resumen, les permite tomar decisiones m\u00e1s informadas, optimizar sus estrategias de distribuci\u00f3n y maximizar su rentabilidad.\u201d<\/em><\/p>\n<div class=\"fusion-text fusion-text-11\">\n<p><strong style=\"color: #000000; font-family: inherit; font-size: inherit;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><a style=\"color: #000000; text-decoration: underline;\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/es\/evaluacion-del-coste-de-adquisicion-en-marketing-hotelero\/\">haga clic aqu\u00ed<\/a><\/span> para obtener m\u00e1s informaci\u00f3n de nuestro Panel de Expertos en Marketing Hotelero.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h2>Estructura de costos de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes<\/h2>\n<p>El costo de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes se compone de varios gastos diferentes, no de uno solo. Estos gastos suelen estar distribuidos entre los departamentos de marketing, ventas, ingresos y finanzas. Esto puede dificultar que los equipos del hotel se pongan de acuerdo sobre el costo real de una reserva.<\/p>\n<p>La estructura de costos de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes agrupa estos gastos en cuatro niveles bien definidos. Analizar los cuatro niveles ofrece una visi\u00f3n m\u00e1s precisa del costo real de adquirir un hu\u00e9sped.<\/p>\n<\/p>\n<div class=\"table-1\">\n<table style=\"width: 100%;\" width=\"100%\">\n<thead>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.04388%;\"><strong>Capa<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 38.574%;\"><strong>Qu\u00e9 abarca<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 18.1901%;\"><strong>D\u00f3nde se esconde en el estado de resultados<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 34.2779%;\"><strong>C\u00f3mo capturarlo<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.04388%;\">Transacci\u00f3n<\/td>\n<td style=\"width: 38.574%;\">Comisiones de agencias de viajes online y agencias de viajes, tarifas de GDS, tarifas de motores de reservas, procesamiento de tarjetas<\/td>\n<td style=\"width: 18.1901%;\">gastos del departamento de habitaciones<\/td>\n<td style=\"width: 34.2779%;\">Exportar comisiones por canal desde el PMS; agregar declaraciones del procesador<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.04388%;\">Demanda<\/td>\n<td style=\"width: 38.574%;\">B\u00fasqueda de pago, metab\u00fasqueda, redes sociales, contenido, SEO, contratos de agencia<\/td>\n<td style=\"width: 18.1901%;\">Ventas y marketing<\/td>\n<td style=\"width: 34.2779%;\">Asocia cada campa\u00f1a a una fuente de reservas antes de que finalice el trimestre.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.04388%;\">Incentivo<\/td>\n<td style=\"width: 38.574%;\">Descuentos para miembros y programas de fidelizaci\u00f3n, inclusiones de valor a\u00f1adido, descuentos promocionales de agencias de viajes online.<\/td>\n<td style=\"width: 18.1901%;\">Repartido entre habitaciones y restaurantes.<\/td>\n<td style=\"width: 34.2779%;\">Valora el descuento en funci\u00f3n de la diferencia de precio, no del costo.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.04388%;\">Servicio<\/td>\n<td style=\"width: 38.574%;\">Mano de obra para reservas, gesti\u00f3n de llamadas, costes est\u00e1ndar de la marca asociados a los clientes del programa de fidelizaci\u00f3n.<\/td>\n<td style=\"width: 18.1901%;\">Gastos de n\u00f3mina y departamentales<\/td>\n<td style=\"width: 34.2779%;\">Asignar horas de reserva seg\u00fan el volumen del canal<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<p>\n<p>La cuarta capa es la que los propietarios notan al final. CBRE descubri\u00f3 que <a href=\"https:\/\/www.cbre.com\/insights\/articles\/all-eyes-on-operating-costs-in-2025-lessons-learned-in-2024\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Las tarifas relacionadas con las franquicias en los hoteles de EE. UU. crecieron un 3,9 por ciento.<\/a>, siendo los cargos del programa de fidelizaci\u00f3n de clientes los que m\u00e1s aumentan dentro de esa categor\u00eda.<\/p>\n<p>La fidelizaci\u00f3n de clientes es un coste de adquisici\u00f3n, y los hoteleros deben tratarla como tal.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-39482\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel.png\" alt=\"Costo de adquisici\u00f3n de clientes: \u00bfC\u00f3mo var\u00eda el costo de adquisici\u00f3n de clientes seg\u00fan el canal?\" width=\"1944\" height=\"918\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-18x9.png 18w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-200x94.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-300x142.png 300w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-400x189.png 400w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-600x283.png 600w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-768x363.png 768w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-800x378.png 800w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-1024x484.png 1024w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-1200x567.png 1200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-1536x725.png 1536w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel.png 1944w\" sizes=\"(max-width: 1944px) 100vw, 1944px\" \/><\/p>\n<h2>\u00bfC\u00f3mo var\u00eda el coste de adquisici\u00f3n de clientes por canal?<\/h2>\n<p>Cada canal tiene un coste de adquisici\u00f3n. La diferencia radica en d\u00f3nde aparece ese coste.<\/p>\n<p>Una agencia de viajes online (OTA) ofrece una comisi\u00f3n visible. La demanda directa distribuye sus costes entre publicidad, SEO, metabuscadores, tecnolog\u00eda web, CRM, comisiones del motor de reservas y personal. La demanda corporativa puede cubrir la n\u00f3mina de ventas, la gesti\u00f3n de cuentas, los costes de los sistemas de distribuci\u00f3n global (GDS) y las concesiones de tarifas negociadas.<\/p>\n<p>Por eso <em>\u201cLo directo es gratis\u201d<\/em> es una mala contabilidad comercial.<\/p>\n<p>Por lo tanto, una comparaci\u00f3n de canales deber\u00eda utilizar la misma estructura para cada fuente:<\/p>\n<ul>\n<li>Ingresos brutos por reservas<\/li>\n<li>Costes de adquisici\u00f3n<\/li>\n<li>Ingresos netos por reservas<\/li>\n<li>noches de habitaci\u00f3n<\/li>\n<li>Nuevos hu\u00e9spedes adquiridos<\/li>\n<li>Coste por reserva<\/li>\n<li>GAC por nuevo hu\u00e9sped<\/li>\n<li>Tasa de reserva recurrente<\/li>\n<li>Contribuci\u00f3n complementaria cuando est\u00e9 disponible<\/li>\n<\/ul>\n<p>Un canal de distribuci\u00f3n puede ser costoso y aun as\u00ed valioso si atrae hu\u00e9spedes adicionales a los que su hotel no podr\u00eda llegar por s\u00ed mismo de forma econ\u00f3mica.<\/p>\n<h2>\u00bfCu\u00e1l es un buen costo de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes para un hotel?<\/h2>\n<p>No existe un porcentaje de costo bruto de adquisici\u00f3n (CGA) universal que todos los hoteles deban alcanzar. Un buen costo de adquisici\u00f3n es aquel que deja suficiente margen de ganancia despu\u00e9s de la adquisici\u00f3n y los costos variables relacionados con la estad\u00eda, al tiempo que respalda los objetivos comerciales del establecimiento.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/academy.hsmai.org\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2023\/11\/2023-hsmai-porm_whitepaper-final.pdf?\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">La Introducci\u00f3n a la gesti\u00f3n de ingresos orientada a las ganancias de HSMAI sugiere<\/a> El costo de adquisici\u00f3n de clientes puede oscilar entre 15% y 25% de ingresos por habitaciones. Util\u00edcelo como referencia general, no como un objetivo fijo. El costo de adquisici\u00f3n adecuado depende del mercado de su hotel, los segmentos de hu\u00e9spedes, los canales de reserva y el tipo de propiedad.<\/p>\n<p>Un mejor indicador es la econom\u00eda de tu propio canal.<\/p>\n<p>Consideremos dos reservas de $250. La reserva A cuesta $25, mientras que la reserva B cuesta $55. La reserva A parece mejor hasta que descubrimos que la reserva B es de un nuevo hu\u00e9sped que gasta $120 en el restaurante y el spa y regresa directamente seis meses despu\u00e9s.<\/p>\n<p>GAC sin valor de invitado puede llevarte a cortar el canal equivocado.<\/p>\n<p>Puedes utilizar tres comparaciones:<\/p>\n<ul>\n<li>GAC como porcentaje de los ingresos por hu\u00e9spedes<\/li>\n<li>Ingresos netos o contribuci\u00f3n despu\u00e9s del costo de adquisici\u00f3n.<\/li>\n<li>GAC en relaci\u00f3n con el valor de vida del cliente<\/li>\n<\/ul>\n<p>Un aumento en el GAC no es autom\u00e1ticamente un problema si los hu\u00e9spedes de mayor valor est\u00e1n generando una mayor contribuci\u00f3n. Un aumento en el GAC combinado con un valor de hu\u00e9sped estancado es una se\u00f1al de alerta.<\/p>\n<h4><strong>V\u00eddeo: \u00bfC\u00f3mo reducir el coste de adquisici\u00f3n de clientes (CAC)?<\/strong><\/h4>\n<div class=\"fusion-video fusion-youtube\" style=\"--awb-max-width:600px;--awb-max-height:350px;\"><div class=\"video-shortcode\"><div class=\"fluid-width-video-wrapper\" style=\"padding-top:58.33%;\" ><iframe title=\"Reproductor de video de YouTube 2\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/cZjvdki3XRE?wmode=transparent&autoplay=0\" width=\"600\" height=\"350\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture;\"><\/iframe><\/div><\/div><\/div>\n<h2>\u00bfPor qu\u00e9 reducir el coste de adquisici\u00f3n de clientes a veces disminuye los beneficios?<\/h2>\n<p>Mantener los costos de adquisici\u00f3n lo m\u00e1s bajos posible no deber\u00eda ser su principal objetivo. El objetivo m\u00e1s adecuado es aumentar los ingresos netos que su hotel conserva despu\u00e9s de deducir dichos costos.<\/p>\n<p>Hay dos razones para esto. Primero, retirar habitaciones de las agencias de viajes online en fechas de baja demanda puede reducir tu visibilidad sin generar suficientes reservas directas para reemplazar esa demanda.<\/p>\n<p>Segundo, <a href=\"https:\/\/scholarship.sha.cornell.edu\/chrpubs\/4\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">investigadores de Cornell<\/a> Se encontraron evidencias del efecto de la publicidad en l\u00ednea. Esto significa que los viajeros pueden descubrir un hotel en una agencia de viajes en l\u00ednea y luego reservar a trav\u00e9s del sitio web del propio hotel. Un estudio inicial de Cornell hall\u00f3 que las reservas totales aumentaron entre 7,5% y 26%, dependiendo del establecimiento. Investigaciones posteriores de Cornell confirmaron que el efecto a\u00fan existe, aunque los investigadores discrepan sobre su magnitud.<\/p>\n<p>La regla de decisi\u00f3n es simple. Reduzca el gasto en adquisici\u00f3n de clientes donde el canal genere m\u00e1rgenes bajos y pocos clientes recurrentes. Mant\u00e9ngalo donde el canal genere demanda que no se pueda obtener de otra manera, y pruebe el cambio en un per\u00edodo de tiempo limitado antes de aplicarlo a todo el a\u00f1o.<\/p>\n<h2>La prueba de la estancia de la venganza<\/h2>\n<p>El costo de adquisici\u00f3n por reserva responde cu\u00e1nto gastaste para obtener una reserva. La prueba de recuperaci\u00f3n de la estancia responde a una pregunta comercial: <em>\u00bfCu\u00e1ntas estancias son necesarias para recuperar lo que pagaste para conseguir a este hu\u00e9sped?<\/em><\/p>\n<p>El c\u00e1lculo es sencillo. Divide el costo de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes entre la contribuci\u00f3n promedio por estad\u00eda. La contribuci\u00f3n se refiere a los ingresos restantes despu\u00e9s de deducir los costos variables, como la limpieza y los art\u00edculos para hu\u00e9spedes.<\/p>\n<p>Por ejemplo, si invierte 90 \u20ac para captar un hu\u00e9sped y obtiene 110 \u20ac de comisi\u00f3n por cada estancia, recuperar\u00e1 el coste de captaci\u00f3n durante la primera estancia. Si invierte 260 \u20ac para captar un hu\u00e9sped a trav\u00e9s de una promoci\u00f3n de una agencia de viajes online y obtiene 110 \u20ac por estancia, necesitar\u00e1 aproximadamente tres estancias para recuperar ese coste.<\/p>\n<p>Esto te ayuda a comparar canales con mayor claridad. Un canal que recupera su costo de adquisici\u00f3n en una sola estad\u00eda puede ser una buena inversi\u00f3n. Un canal que requiere varias estad\u00edas merece un an\u00e1lisis m\u00e1s detallado, especialmente si los hu\u00e9spedes rara vez regresan.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.cbre.com\/insights\/articles\/all-eyes-on-operating-costs-in-2025-lessons-learned-in-2024\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">CBRE<\/a> Se constat\u00f3 que las comisiones de agencia eran uno de los costes de mayor crecimiento en los departamentos de habitaciones de los hoteles estadounidenses. Aumentaron en 6,01 TP450T por habitaci\u00f3n ocupada, mientras que los ingresos por habitaciones crecieron en 2,21 TP450T.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/robert-mandelbaum\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Robert Mandelbaum<\/a> y <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/andrea-grigg-b398574\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Andrea Grigg<\/a> de CBRE explic\u00f3:<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201cLas comisiones est\u00e1n creciendo casi tres veces m\u00e1s que los ingresos por habitaci\u00f3n disponible. La debilidad de los ingresos brutos est\u00e1 obligando a los hoteles a depender m\u00e1s de terceros para generar ingresos.\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Revisa trimestralmente el retorno de la inversi\u00f3n por canal. Si un canal tarda m\u00e1s en recuperar su coste de adquisici\u00f3n, comprueba sus tarifas, descuentos, segmentaci\u00f3n y rendimiento en cuanto a reservas recurrentes.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-39483\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels.png\" alt=\"Costo de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes (GAC): \u00bfQu\u00e9 significa el costo de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes para los hoteles independientes?\" width=\"1000\" height=\"699\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-18x12.png 18w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-200x140.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-300x210.png 300w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-400x280.png 400w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-600x419.png 600w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-768x537.png 768w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-800x559.png 800w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels.png 1000w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/p>\n<h2>\u00bfQu\u00e9 significa el coste de captaci\u00f3n de hu\u00e9spedes para los hoteles independientes?<\/h2>\n<p>Los hoteles independientes suelen tener menos recursos que los grandes grupos hoteleros. Es posible que no cuenten con un equipo comercial centralizado, un gran poder de negociaci\u00f3n con los socios de reservas ni un amplio programa de fidelizaci\u00f3n para captar clientes.<\/p>\n<p>Esto significa que los hoteles independientes deben centrarse en las \u00e1reas que pueden controlar.<\/p>\n<p>Por ejemplo, un hotel independiente de 60 habitaciones quiz\u00e1s no pueda negociar las mismas comisiones con las agencias de viajes online que un grupo hotelero con cientos de propiedades. Sin embargo, puede mejorar su propio marketing, campa\u00f1as de correo electr\u00f3nico, ofertas para clientes habituales y el proceso de reserva directa.<\/p>\n<p>Crear una s\u00f3lida base de datos de hu\u00e9spedes puede ayudar a reducir los costos de adquisici\u00f3n a largo plazo. El marketing por correo electr\u00f3nico y las campa\u00f1as para fidelizar hu\u00e9spedes pueden lograr que regresen sin tener que pagar altas comisiones por cada nueva reserva.<\/p>\n<p>Establece un l\u00edmite claro de cu\u00e1nto est\u00e1s dispuesto a gastar para conseguir cada reserva. Revisa este coste cada mes y evita combinar demasiados descuentos, comisiones y promociones en una misma reserva.<\/p>\n<p>Para los hoteles que est\u00e1n desarrollando su estrategia de marketing, esta gu\u00eda explica diferentes maneras de atraer hu\u00e9spedes y reducir la dependencia de canales de reserva costosos.<\/p>\n<h2>Preguntas frecuentes relacionadas con el costo de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes (GAC) en hoteles.<\/h2>\n<div class=\"accordian fusion-accordian\" style=\"--awb-border-size:1px;--awb-icon-size:13px;--awb-content-font-size:15px;--awb-icon-alignment:left;--awb-hover-color:#f9f9f9;--awb-border-color:#cccccc;--awb-background-color:#ffffff;--awb-divider-color:#e0dede;--awb-divider-hover-color:#e0dede;--awb-icon-color:#ffffff;--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;--awb-icon-box-color:#333333;--awb-toggle-hover-accent-color:#d4a763;--awb-title-font-family:&quot;Antic Slab&quot;;--awb-title-font-weight:400;--awb-title-font-style:normal;--awb-title-font-size:20px;--awb-content-font-family:&quot;Roboto&quot;;--awb-content-font-style:normal;--awb-content-font-weight:400;\"><div class=\"panel-group fusion-toggle-icon-boxed\" id=\"accordion-39476-1\"><div class=\"fusion-panel panel-default panel-35086cf63a46903ed fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_35086cf63a46903ed\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"35086cf63a46903ed\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39476-1\" data-target=\"#35086cf63a46903ed\" href=\"#35086cf63a46903ed\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">\u00bfEl coste de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes es lo mismo que el coste de adquisici\u00f3n de clientes (CAC)?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"35086cf63a46903ed\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_35086cf63a46903ed\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>S\u00ed. Los t\u00e9rminos coste de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes, coste de adquisici\u00f3n de clientes y coste de adquisici\u00f3n describen el mismo c\u00e1lculo, aunque el sector hotelero prefiere la terminolog\u00eda de hu\u00e9sped. Confirme qu\u00e9 costes incluye cada fuente antes de comparar cifras, ya que las definiciones var\u00edan considerablemente entre proveedores y consultoras.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-0c4bb92a8deafa902 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_0c4bb92a8deafa902\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"0c4bb92a8deafa902\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39476-1\" data-target=\"#0c4bb92a8deafa902\" href=\"#0c4bb92a8deafa902\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">\u00bfEn qu\u00e9 se diferencia el coste de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes del coste por habitaci\u00f3n ocupada (CPOR)?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"0c4bb92a8deafa902\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_0c4bb92a8deafa902\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>El costo de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes mide lo que se gasta para vender la habitaci\u00f3n. El CPOR mide lo que se gasta para brindarle servicio una vez vendida, incluyendo limpieza, art\u00edculos de tocador y servicios p\u00fablicos. Analice ambos indicadores en conjunto, ya que un canal con bajo costo de adquisici\u00f3n que genera altos costos de servicio a\u00fan puede afectar negativamente la rentabilidad del departamento.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-9908d3dc2d7b89bda fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_9908d3dc2d7b89bda\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"9908d3dc2d7b89bda\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39476-1\" data-target=\"#9908d3dc2d7b89bda\" href=\"#9908d3dc2d7b89bda\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">\u00bfDeber\u00eda incluirse la n\u00f3mina en el costo bruto de adquisici\u00f3n del hotel?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"9908d3dc2d7b89bda\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_9908d3dc2d7b89bda\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Al calcular el costo bruto de ocupaci\u00f3n (CGA) total, incluya la mano de obra de ventas o marketing que pueda atribuirse razonablemente a la captaci\u00f3n de demanda. No asigne la n\u00f3mina general del hotel ni la mano de obra habitual de atenci\u00f3n al cliente, ya que esos costos pertenecen a las m\u00e9tricas de operaci\u00f3n o servicio.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-0628e91ee2642111d fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_0628e91ee2642111d\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"0628e91ee2642111d\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39476-1\" data-target=\"#0628e91ee2642111d\" href=\"#0628e91ee2642111d\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">\u00bfLas reservas directas son siempre m\u00e1s baratas que las reservas a trav\u00e9s de agencias de viajes online (OTA)?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"0628e91ee2642111d\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_0628e91ee2642111d\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>No. Los canales directos conllevan costes de marketing, tecnolog\u00eda, transacciones y personal que, en ocasiones, pueden superar los costes de los intermediarios para una reserva concreta. Compare el coste total del canal y la contribuci\u00f3n neta antes de reasignar inventario o presupuesto.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-8c61262569ed1d359 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_8c61262569ed1d359\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"8c61262569ed1d359\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39476-1\" data-target=\"#8c61262569ed1d359\" href=\"#8c61262569ed1d359\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">\u00bfCon qu\u00e9 frecuencia deber\u00edan los hoteles revisar el coste de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"8c61262569ed1d359\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_8c61262569ed1d359\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Revise mensualmente los costos de adquisici\u00f3n de clientes en toda la propiedad y en los principales canales. Utilice comparaciones trimestrales y de los \u00faltimos doce meses para tomar decisiones estrat\u00e9gicas, de modo que las campa\u00f1as cortas, la estacionalidad y los gastos puntuales no distorsionen la tendencia.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n<p><strong>El costo de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes es el precio de la demanda y determina qu\u00e9 porcentaje de los ingresos por habitaciones se mantiene para generar ganancias. Realice un seguimiento por canal y por hu\u00e9sped, no por factura. Los establecimientos que mantienen este costo estable mientras las tarifas aumentan son aquellos cuyos propietarios ven una mejora en sus resultados.<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 20pt;\">\u00bfTe ha gustado este art\u00edculo sobre el coste de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes (GAC, por sus siglas en ingl\u00e9s) en hoteles?<\/span><\/p>\n<p>Quiz\u00e1s tambi\u00e9n te interesen los siguientes art\u00edculos:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/es\/que-es-revpam\/\">\u00bfQu\u00e9 es el RevPAM en hoteles y c\u00f3mo se calcula?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/es\/que-es-enps\/\">\u00bfQu\u00e9 es el eNPS en hoteles? La m\u00e9trica que predice la rotaci\u00f3n de personal.<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/es\/cual-es-la-duracion-media-de-la-estancia\/\">\u00bfQu\u00e9 es la duraci\u00f3n media de la estancia (DME) en los hoteles?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<div class='code-block code-block-95' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>M\u00e1s consejos para hacer crecer su negocio<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> es la plataforma de conocimiento l\u00edder para la industria de la hospitalidad y los viajes. 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Es importante porque el crecimiento de los ingresos por habitaciones significa poco cuando el costo de captar esa demanda aumenta r\u00e1pidamente. La mayor\u00eda de los establecimientos solo miden una parte de este costo. \u00bfQu\u00e9 es el costo de adquisici\u00f3n de hu\u00e9spedes?<\/p>","protected":false},"author":24,"featured_media":39481,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[11,770],"tags":[],"class_list":["post-39476","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-hotel-kpi","category-hotel-pricing-strategies"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.3 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>What Is Guest Acquisition Cost in Hotels? 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