{"id":40103,"date":"2026-11-01T22:00:33","date_gmt":"2026-11-01T21:00:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=40103"},"modified":"2026-11-02T15:56:13","modified_gmt":"2026-11-02T14:56:13","slug":"los-huespedes-que-reservan-directamente-regresan-4-veces-mas-que-los-huespedes-que-reservan-a-traves-de-ota","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/es\/direct-booking-guests-return-4x-more-than-ota-guests\/","title":{"rendered":"Los hu\u00e9spedes que reservan directamente regresan 4 veces m\u00e1s que los hu\u00e9spedes que reservan a trav\u00e9s de agencias de viajes online (OTA)."},"content":{"rendered":"

Un hu\u00e9sped que reserva directamente regresa con una tasa de retorno de 5,1%, mientras que un hu\u00e9sped que reserva a trav\u00e9s de una OTA regresa con tan solo 1,3%. Esta diferencia se mantiene en los mismos hoteles, las mismas habitaciones y con el mismo equipo de recepci\u00f3n. Esto representa casi cuatro veces la tasa de retorno, y se establece incluso antes de que el hu\u00e9sped haga el check-in.<\/em><\/p>\n

Esta cifra proviene de un an\u00e1lisis de Bookboost sobre 2,2 millones de hu\u00e9spedes en cadenas hoteleras europeas entre 2024 y 2026, y refleja el comportamiento real de reservas y re-reservas, no las respuestas de encuestas. A continuaci\u00f3n, explicamos por qu\u00e9 se produce esta diferencia, cu\u00e1nto le cuesta y qu\u00e9 puede hacer al respecto.<\/em><\/p>\n

Los clientes habituales son quienes generan la mayor parte de los clientes recurrentes.<\/h2>\n

La proporci\u00f3n principal se enmarca dentro de un patr\u00f3n m\u00e1s profundo. Si se analizan las primeras estancias de los mismos m\u00e1s de 2 millones de hu\u00e9spedes, las agencias de viajes online (OTA) representan el 651% de ellas, mientras que las reservas directas representan el 351%, lo que no sorprender\u00e1 a nadie que lea un estado de p\u00e9rdidas y ganancias.<\/p>\n

Ahora bien, si analizamos las visitas recurrentes a los mismos alojamientos, la situaci\u00f3n cambia radicalmente: las reservas a trav\u00e9s de agencias de viajes online (OTA) caen a 321 TP450T de estancias repetidas, mientras que las reservas directas aumentan a 681 TP450T. El canal de captaci\u00f3n que gener\u00f3 la mayor parte del volumen de reservas iniciales aporta menos de un tercio del volumen de reservas recurrentes.<\/p>\n

Esta es la trampa en la que han ca\u00eddo los hoteleros europeos. El estudio de distribuci\u00f3n hotelera europea de HOTREC de 2024 sit\u00faa las reservas directas en 50,91 TP450T de pernoctaciones en 2023, con las OTA en torno a 301 TP450T, por lo que, en promedio europeo, las reservas directas siguen liderando. Pero ese promedio oculta a los hoteles independientes: Phocuswright descubri\u00f3 que las OTA captaron 611 TP450T de reservas para propiedades independientes en 2024, por lo que los operadores peque\u00f1os y medianos est\u00e1n pagando un impuesto que han llegado a considerar fijo. Se manifiesta como comisi\u00f3n y, de forma m\u00e1s discreta, como una brecha en la tasa de retorno que nadie ha estado midiendo.<\/p>\n

Analizamos el lado de la comisi\u00f3n de ese problema en C\u00f3mo la unificaci\u00f3n de los datos de los hu\u00e9spedes reduce los costes de las agencias de viajes online y aumenta las reservas directas.<\/a>. Este art\u00edculo trata sobre la retenci\u00f3n de clientes.<\/p>\n

Por qu\u00e9 The Booking Channel predice si los hu\u00e9spedes regresan<\/h2>\n

Un hu\u00e9sped que reserva a trav\u00e9s de una agencia de viajes online (OTA) recibe confirmaci\u00f3n, asistencia, el correo electr\u00f3nico posterior a la estancia y el siguiente anuncio, todo ello de la OTA, mientras que el hotel recibe un nombre, un periodo de estancia y, si tiene suerte, una direcci\u00f3n de correo electr\u00f3nico que no ha sido enmascarada. Todo lo que genera el h\u00e1bito de volver ocurre en la plataforma de otra persona.<\/p>\n

Un hu\u00e9sped que reserva directamente es diferente de quien realiza la primera reserva, ya que ha dado su consentimiento para recibir publicidad. Accede al sitio web o la aplicaci\u00f3n del hotel, y este mantiene el registro de la experiencia del hu\u00e9sped tras su estancia, de modo que la siguiente reserva comienza con un buscador propio del hotel.<\/p>\n

Esta no es solo nuestra interpretaci\u00f3n de los datos. Un estudio de Skift revel\u00f3 que m\u00e1s de 80% de los hoteleros creen que los hu\u00e9spedes que reservan directamente tienen m\u00e1s probabilidades de regresar, y pronostica que las reservas digitales directas superar\u00e1n a las reservas brutas de OTA a nivel mundial para 2030, alcanzando m\u00e1s de $400 mil millones frente a $333 mil millones. El cambio es inminente, y la pregunta es si sus datos de tasa de repetici\u00f3n est\u00e1n listos cuando el departamento financiero pregunte por qu\u00e9 se est\u00e1 modificando el presupuesto.<\/p>\n

Los hu\u00e9spedes directos tambi\u00e9n gastan m\u00e1s por estancia.<\/h2>\n

La retenci\u00f3n de clientes es solo una parte del panorama; los ingresos son la otra mitad.<\/p>\n

Los datos de Bookboost muestran que los hu\u00e9spedes adquiridos directamente generan 35% m\u00e1s ingresos en la primera estancia que los hu\u00e9spedes adquiridos a trav\u00e9s de OTA, con 379 \u20ac frente a 280 \u20ac en la muestra del mercado medio europeo, antes de que se deduzca cualquier comisi\u00f3n.<\/p>\n

El informe Tendencias de Reservas Hoteleras 2025 de SiteMinder, que mide los ingresos por reserva a trav\u00e9s del gestor de canales, revel\u00f3 que los sitios web de los hoteles generan 60% m\u00e1s por reserva que las OTA, con $516 frente a $312. Dos fuentes distintas que miden cosas diferentes llegan a la misma conclusi\u00f3n. Los hu\u00e9spedes directos gastan m\u00e1s porque reservan estancias m\u00e1s largas, a\u00f1aden m\u00e1s servicios al establecimiento y se alojan en tarifas m\u00e1s altas, en lugar de llegar a trav\u00e9s del escaparate de descuentos de un listado de OTA.<\/p>\n

Si se a\u00f1ade la comisi\u00f3n, la diferencia se ampl\u00eda. Una estancia de 280 \u20ac a trav\u00e9s de una agencia de viajes online (OTA) con una comisi\u00f3n de 18% genera 230 \u20ac para el hotel; una estancia directa de 379 \u20ac genera los 379 \u20ac completos, menos una fracci\u00f3n del CPC que rara vez se acerca a la rentabilidad de las OTA, incluso con tarifas elevadas de Google Hotel Ads.<\/p>\n

Como lo expres\u00f3 el gerente general de un grupo europeo con cuatro propiedades:, \u201cLas comisiones de las agencias de viajes online nos est\u00e1n devorando vivos.\u201d<\/em> Cada punto porcentual de dependencia de OTA se acumula en t\u00e9rminos de tasa, retenci\u00f3n y margen.<\/p>\n<\/p>\n

\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
M\u00e9trico<\/strong><\/td>\nFuente<\/strong><\/td>\nDirecto<\/strong><\/td>\nOTA<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Tasa de retorno<\/td>\nBookboost, 2,2 millones de hu\u00e9spedes<\/td>\n5.1%<\/td>\n1.3%<\/td>\n<\/tr>\n
Porcentaje de primeras estancias<\/td>\nBookboost, 2,2 millones de hu\u00e9spedes<\/td>\n35%<\/td>\n65%<\/td>\n<\/tr>\n
Porcentaje de estancias de retorno<\/td>\nBookboost, 2,2 millones de hu\u00e9spedes<\/td>\n68%<\/td>\n32%<\/td>\n<\/tr>\n
Ingresos de la primera estancia<\/td>\nBookboost, 2,2 millones de hu\u00e9spedes<\/td>\n\u20ac379<\/td>\n\u20ac280<\/td>\n<\/tr>\n
Ingresos por reserva<\/td>\nSiteMinder, 2025<\/td>\n$516<\/td>\n$312<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n

\n

Las filas de Bookboost y SiteMinder miden cosas diferentes en monedas distintas, as\u00ed que no las interpretes como una comparaci\u00f3n directa. Cada una simplemente muestra que las ganancias directas son mayores que las de OTA dentro de su propio conjunto de datos.<\/p>\n

El patr\u00f3n se repite en las cinco filas: los hu\u00e9spedes directos generan m\u00e1s ingresos en su primera estancia y a\u00fan m\u00e1s con el paso del tiempo.<\/p>\n

Valor de por vida: Clientes fieles que reservan directamente frente a clientes fieles que reservan a trav\u00e9s de agencias de viajes online (OTA)<\/h2>\n

Entre los hu\u00e9spedes que se hospedan 10 o m\u00e1s veces, la diferencia deja de ser un m\u00faltiplo y se convierte en una diferencia de categor\u00eda. Los hu\u00e9spedes fieles adquiridos directamente generan alrededor de 3000 \u20ac en ingresos acumulados a lo largo de su estancia con el establecimiento, frente a unos 985 \u20ac para los hu\u00e9spedes fieles adquiridos a trav\u00e9s de OTA, aproximadamente 3 veces. (Para saber c\u00f3mo se acumula el valor de los hu\u00e9spedes recurrentes independientemente del canal, consulte los hu\u00e9spedes valen 18 veces m\u00e1s<\/a>.)<\/p>\n

Una salvedad, y apunta en la direcci\u00f3n correcta. La muestra de OTA con m\u00e1s de 10 estancias es peque\u00f1a, solo 121 hu\u00e9spedes, porque casi ning\u00fan hu\u00e9sped captado por OTA llega a ese punto. Ese es en parte el problema: la raz\u00f3n por la que son escasos en el grupo de clientes fieles es la misma brecha de retenci\u00f3n que se abri\u00f3 en la primera estancia. As\u00ed que considere el 3x como una se\u00f1al aproximada, no como un punto de referencia definitivo.<\/p>\n

Cada reserva a trav\u00e9s de una OTA es una obligaci\u00f3n de retenci\u00f3n hasta que la conviertas.<\/h2>\n

La comisi\u00f3n es un coste que se refleja en el estado de resultados. La responsabilidad por retenci\u00f3n es la que no se ve: el hu\u00e9sped por el que pagaste 18% regresa a la ciudad al a\u00f1o siguiente y reserva con un competidor a trav\u00e9s de la misma agencia de viajes online, porque es la que le genera m\u00e1s confianza. Esa segunda reserva nunca se registra en tus libros.<\/p>\n

Los grupos europeos de tama\u00f1o medio pueden absorber la comisi\u00f3n, pero no una diferencia en el valor de por vida que sea de 3:1 frente a las reservas directas durante una d\u00e9cada. La tarea no consiste en prohibir las agencias de viajes online (OTA), sino en considerar cada estancia a trav\u00e9s de una OTA como el inicio de una conversi\u00f3n, no como el final de una adquisici\u00f3n.<\/p>\n

Tres estrategias que convierten a los hu\u00e9spedes de OTA en clientes directos en Stay 2<\/h2>\n

Estas son las estrategias que utilizan los clientes de Bookboost, clasificadas seg\u00fan la frecuencia con la que realizan el pago en menos de un trimestre.<\/p>\n

    \n
  1. Venta adicional previa a la llegada con identificaci\u00f3n directa.<\/strong> Env\u00ede la mejora de habitaci\u00f3n, el suplemento de aparcamiento y la reserva para el spa a trav\u00e9s del canal de comunicaci\u00f3n propio del establecimiento antes del registro de entrada, para que el hu\u00e9sped tenga una conversaci\u00f3n con el hotel en lugar de con la agencia de viajes online (OTA).<\/li>\n
  2. Oferta de tarifa directa posterior a la estancia con plazo limitado.<\/strong> En un plazo de siete d\u00edas, env\u00ede una oferta personalizada para una estancia de regreso a una tarifa que la agencia de viajes online no pueda mostrar, con un plazo determinado, segmentada por el prop\u00f3sito del viaje y enviada desde el dominio del establecimiento.<\/li>\n
  3. Reserva a trav\u00e9s de la aplicaci\u00f3n o la web con un motivo para iniciar sesi\u00f3n.<\/strong> Un programa de fidelizaci\u00f3n, una preferencia guardada, un m\u00e9todo de pago guardado o cualquier cosa que haga que la segunda reserva sea m\u00e1s r\u00e1pida en tu plataforma que en la Booking.com.<\/li>\n<\/ol>\n

    Los tres dependen de poseer datos de hu\u00e9spedes limpios y con consentimiento, y poder actuar sobre ellos dentro de un \u00fanico sistema, que es lo que un plataforma de datos de clientes<\/a><\/span> es para.<\/p>\n

    Qu\u00e9 hacer esta semana<\/h2>\n

    Extrae las reservas del a\u00f1o pasado, etiqu\u00e9talas por canal de adquisici\u00f3n y calcula la tasa de retorno para cada una. Si la diferencia es similar a la nuestra, establece un objetivo trimestral: convertir 10% de estancias reservadas a trav\u00e9s de OTA en reservas directas recurrentes en un plazo de 12 meses.<\/p>\n

    \u00bfNo est\u00e1 seguro de cu\u00e1l es el estado actual de sus relaciones con los hu\u00e9spedes? Comience con el Verificaci\u00f3n del estado de la relaci\u00f3n con los hu\u00e9spedes<\/a> y eval\u00faa tu terreno antes de construir nada.<\/p>\n

    \n

    <\/i>Plantilla de recorrido del hu\u00e9sped:<\/span> Llega a tus hu\u00e9spedes mejor que nunca<\/h2>\n
    \n

    En esta plantilla de recorrido del hu\u00e9sped, encontrar\u00e1 ejemplos de puntos de contacto valiosos que se pueden agregar a sus comunicaciones, considerando las diferentes etapas del recorrido del hu\u00e9sped.<\/p>\n

    Haga click aqu\u00ed para descargar<\/span><\/a> el "Plantilla de viaje del hu\u00e9sped: llegue a los hu\u00e9spedes mejor que nunca<\/em>\u201c.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n

    Las reservas directas generan valor m\u00e1s all\u00e1 de las bajas comisiones, ya que los hu\u00e9spedes que reservan directamente regresan con mayor frecuencia y gastan m\u00e1s. Al medir la retenci\u00f3n a nivel de canal, el valor de vida del cliente y el comportamiento recurrente, los hoteles pueden identificar oportunidades de conversi\u00f3n a trav\u00e9s de agencias de viajes online (OTA) y construir relaciones m\u00e1s rentables con sus hu\u00e9spedes a lo largo del tiempo.<\/strong><\/p>\n

    \n
    \n

    M\u00e1s consejos para hacer crecer su negocio<\/h3>\nRevfine.com<\/strong> es la plataforma de conocimiento l\u00edder para la industria de la hospitalidad y los viajes. Los profesionales utilizan nuestros conocimientos, estrategias y consejos pr\u00e1cticos para inspirarse, optimizar los ingresos, innovar los procesos y mejorar la experiencia del cliente.

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    Este art\u00edculo est\u00e1 escrito por nuestro socio experto Bookboost<\/h2>P\u00e1gina de socios<\/span><\/a><\/div>P\u00e1gina de socios<\/span><\/a><\/div><\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Un hu\u00e9sped que reserva directamente regresa a 5,1%, mientras que un hu\u00e9sped que reserva a trav\u00e9s de una OTA regresa a solo 1,3%, y esa diferencia se mantiene en los mismos hoteles, las mismas habitaciones y los mismos equipos de recepci\u00f3n. Eso es casi cuatro veces la tasa de retorno, y se establece antes de que el hu\u00e9sped siquiera se registre. 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