{"id":6871,"date":"2023-04-30T12:00:21","date_gmt":"2023-04-30T10:00:21","guid":{"rendered":"https:\/\/revfine.com\/?p=6871"},"modified":"2023-12-06T17:59:42","modified_gmt":"2023-12-06T16:59:42","slug":"conceptos-basicos-de-gestion-de-ingresos-para-hoteles-mas-pequenos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/es\/basics-revenue-management-smaller-hotels\/","title":{"rendered":"Conceptos b\u00e1sicos de la gesti\u00f3n de ingresos para hoteles m\u00e1s peque\u00f1os"},"content":{"rendered":"

La gesti\u00f3n de ingresos significa "vender el producto adecuado al cliente adecuado en el momento adecuado al precio adecuado a trav\u00e9s del canal de distribuci\u00f3n adecuado con la mejor rentabilidad". Pero, \u00bfqu\u00e9 significa realmente la gesti\u00f3n de ingresos para el hotelero extraordinario? \u00bfQu\u00e9 debe cuidar para aumentar los ingresos de su propiedad?<\/em><\/p>\n

Conceptos b\u00e1sicos de la gesti\u00f3n de ingresos<\/h2>\n

Debes tener en cuenta varios aspectos si quieres mejorar tu estrategia de gesti\u00f3n de ingresos. En este art\u00edculo podr\u00e1s encontrar 7 conceptos b\u00e1sicos que todos los hoteles m\u00e1s peque\u00f1os deber\u00edan considerar para mejorar sus ingresos.<\/p>\n

1. Previsi\u00f3n de la demanda<\/h3>\n

La previsi\u00f3n es imprescindible para una gesti\u00f3n de ingresos exitosa. Cuando puedes anticipar la demanda, puedes fijar el precio de tus habitaciones con mayor precisi\u00f3n y fomentar m\u00e1s reservas.<\/p>\n

Por ejemplo, supongamos que en un d\u00eda determinado hay un evento importante en su \u00e1rea, como una gran boda local, y el clima tambi\u00e9n es mejor de lo esperado. Estos y muchos otros factores pueden afectar la demanda de sus habitaciones de hotel. Si tiene idea de antemano de cu\u00e1ndo la demanda ser\u00e1 alta o baja, podr\u00e1 cambiar sus precios o esfuerzos de marketing en consecuencia.<\/p>\n

Hasta ahora, las estrategias de previsi\u00f3n se han basado principalmente en datos hist\u00f3ricos, como la ocupaci\u00f3n, los ingresos y el precio medio diario. Pero como resultado de la pandemia de este a\u00f1o, no podemos asumir que los datos hist\u00f3ricos se aplicar\u00e1n a tendencias de reserva futuras inciertas. Por lo tanto, es aconsejable pronosticar la demanda tambi\u00e9n en funci\u00f3n de su situaci\u00f3n actual. Debe monitorear cuidadosamente y reaccionar a las tendencias de la demanda que ocurrir\u00e1n en el futuro cercano y, al mismo tiempo, ser consciente de su demanda a largo plazo.<\/p>\n

2. Segmentaci\u00f3n<\/h3>\n

La segmentaci\u00f3n puede resultar complicada, pero esto es muy importante a la hora de establecer las tarifas de tu hotel y las condiciones de cancelaci\u00f3n. La idea b\u00e1sica es dividir a los clientes en segmentos principalmente seg\u00fan cu\u00e1nto est\u00e1n dispuestos a pagar, pero tambi\u00e9n cu\u00e1nto gastar\u00e1n durante su estancia. Las aerol\u00edneas pueden hacerlo, por ejemplo, ofreciendo tarifas con descuento con mucha antelaci\u00f3n. Las personas que son m\u00e1s sensibles a los precios los reservar\u00e1n con antelaci\u00f3n. Las personas con m\u00e1s dinero pueden valorar la flexibilidad de reservar m\u00e1s tarde.<\/p>\n

La segmentaci\u00f3n puede significar ofrecer la misma habitaci\u00f3n a diferentes precios a diferentes tipos de clientes. Estos "tipos" de clientes se conocen como segmentos. Como ejemplo, supongamos que una pareja de EE. UU. ha estado ahorrando y planificando sus vacaciones durante meses, posiblemente a\u00f1os. Lo que est\u00e1n dispuestos a pagar y los servicios que esperan ser\u00e1n muy diferentes a los de un empresario de Londres que se queda con usted cada dos semanas. Por supuesto, es necesario mantener la paridad de tarifas, pero esto se puede lograr mediante programas de fidelizaci\u00f3n, condiciones diferentes o paquetes diferentes.<\/p>\n

Cuando se aplica a la gesti\u00f3n de ingresos hoteleros, la segmentaci\u00f3n consiste en tener una comprensi\u00f3n clara de qui\u00e9nes son sus clientes y qu\u00e9 buscan. Su empresario, por ejemplo, necesitar\u00e1 muy poco; S\u00f3lo una estancia de una noche, wifi y desayuno gratis. La pareja estadounidense, por su parte, presentar\u00e1 m\u00e1s oportunidades de venta cruzada en ofertas como tours por la ciudad, tratamientos de spa o reservas para cenas rom\u00e1nticas. Tambi\u00e9n puede considerar restricciones de estad\u00edas m\u00e1s largas, ya que sabe que reservar\u00e1n por un per\u00edodo m\u00e1s largo y sus gastos ser\u00e1n mayores.<\/p>\n

3. Optimizaci\u00f3n de precios<\/h3>\n

En general, la decisi\u00f3n de ir de vacaciones a un lugar determinado no se ve afectada en gran medida por los precios ligeramente m\u00e1s bajos en la zona en su conjunto. Como regla general, la gente decide primero d\u00f3nde ir y luego busca un hotel. Por lo tanto, el juego en estas circunstancias est\u00e1 obteniendo una mayor participaci\u00f3n en el negocio. En general, es posible que los hu\u00e9spedes no miren su precio de forma aislada, sino que comparen sus tarifas con las de sus competidores.<\/p>\n

Cuando le quedan m\u00e1s habitaciones para vender de lo habitual, debe estar por debajo de sus competidores equivalentes para obtener m\u00e1s participaci\u00f3n de mercado. Cuando le quedan menos habitaciones, podr\u00e1 cobrar m\u00e1s y aumentar sus ingresos.<\/p>\n

El precio exacto que usted cobra debe "optimizarse" para lograr la mayor cantidad de ingresos. Software como RoomPriceGenie<\/a> puede ayudar con esto.<\/p>\n

4. Acuerdos de paridad de tarifas<\/h3>\n

Es habitual que los agentes de viajes en l\u00ednea intenten imponer acuerdos de paridad de tarifas, mediante los cuales sus habitaciones no se pueden vender m\u00e1s baratas en ning\u00fan otro lugar.<\/p>\n

Muchos hoteleros est\u00e1n bajo presi\u00f3n constante como resultado de la disparidad de tarifas. A menudo ofrecen m\u00faltiples descuentos y promociones con la esperanza de atraer a m\u00e1s hu\u00e9spedes, pero lo que normalmente olvidan es que ofrecer esas promociones en un solo canal violar\u00e1 el acuerdo de paridad. Adem\u00e1s, esto afectar\u00e1 negativamente a los ingresos cuando los clientes utilicen el metabuscador para encontrar la opci\u00f3n m\u00e1s barata.<\/p>\n

Los acuerdos de paridad de tarifas tambi\u00e9n se aplican al sitio web de su hotel; Los precios no pueden ser m\u00e1s bajos en su sitio que en las OTA. Pero se pueden ofrecer tarifas m\u00e1s bajas detr\u00e1s de las pantallas de inicio de sesi\u00f3n o con c\u00f3digos \u00fanicos. Sin embargo, la decisi\u00f3n de qui\u00e9n recibe descuentos y cu\u00e1nto debe decidirse teniendo en cuenta la segmentaci\u00f3n. Se pueden ofrecer descuentos y precios especiales para fidelizar a los clientes o hacer que el precio sea lo suficientemente competitivo como para ganarle negocios a otro competidor. Por tanto, la segmentaci\u00f3n sigue siendo posible incluso dentro de acuerdos de paridad de tarifas.<\/p>\n

5. Venta cruzada y venta adicional<\/h3>\n

Un aspecto importante de la gesti\u00f3n de ingresos es fomentar m\u00e1s reservas y, al mismo tiempo, maximizar los ingresos de los hu\u00e9spedes que ya tienes. Las estrategias de venta cruzada y venta adicional ofrecen una excelente oportunidad para hacer precisamente esto.<\/p>\n

La distinci\u00f3n entre los dos radica aqu\u00ed; Se puede considerar que la venta cruzada fomenta el gasto interno adicional. Por ejemplo, preguntar si sus invitados desean bebidas a su llegada. Estos tienen un costo adicional pero es probable que mejoren su experiencia.<\/p>\n

Upselling es brindarles a sus invitados la oportunidad de mejorar su paquete actual. Por ejemplo, si una pareja ha reservado una habitaci\u00f3n doble est\u00e1ndar, env\u00edales un correo electr\u00f3nico ofreci\u00e9ndoles tarifas en tus habitaciones m\u00e1s premium como est\u00edmulo para mejorar.<\/p>\n

Los hoteles m\u00e1s peque\u00f1os pueden tener una oferta limitada simplemente porque es posible que no ofrezcan una variedad de servicios. Si su propiedad no tiene restaurante o spa, simplemente no es posible ofrecer un paquete de cena con descuento o tratamientos de spa. A\u00fan as\u00ed, esto no significa que estas estrategias no est\u00e9n disponibles para usted. Incluso puedes segmentar la oferta; Si una pareja reserva, puede ofrecer vino espumoso entregado en su habitaci\u00f3n o incluso una mejora a su habitaci\u00f3n doble de lujo.<\/p>\n

Alternativamente, piense en posibilidades de asociarse con su comunidad; agencias de viajes, un bar local o el restaurante vecino. Ambos notar\u00e1n un aumento en los ingresos y lo m\u00e1s probable es que reciban una rese\u00f1a positiva m\u00e1s.<\/p>\n

Para los hoteles con una variedad de ofertas, aqu\u00ed tambi\u00e9n es importante determinar las preferencias de los clientes en estancias anteriores. Luego podr\u00e1s ofrecer a los hu\u00e9spedes una variedad de productos que disfrutaron anteriormente, ya sea al hacer la reserva o al llegar.<\/p>\n

6. Sobreventa<\/h3>\n

Lamentablemente, para los hoteles m\u00e1s peque\u00f1os, el overbooking no es una gran opci\u00f3n. Los hoteles m\u00e1s grandes pueden predecir con confianza que un cierto n\u00famero de hu\u00e9spedes no se presentar\u00e1n y, por lo tanto, reservar\u00e1n en exceso el hotel. Un hotel de 100 habitaciones que ofrece cancelaci\u00f3n gratuita puede tener c\u00f3modamente una sobreventa de 10% con un mes para el final y de 5% con una semana para el final, especialmente si es entre semana cuando hay muchos viajeros de negocios con itinerarios flexibles. Hoteles m\u00e1s peque\u00f1os<\/a> est\u00e1n asumiendo un riesgo mucho m\u00e1s sustancial si deciden hacerlo.<\/p>\n

Debido a que no pueden realizar overbooking, las pol\u00edticas de cancelaci\u00f3n gratuita pueden causar problemas a los hoteles peque\u00f1os, particularmente a aquellos que atienden a clientes de negocios con infinitas cancelaciones de \u00faltimo momento. Lo bueno es que una manera f\u00e1cil de gestionar esto es ser consciente de cu\u00e1ntas personas cancelan y cu\u00e1l es el coste para su negocio. Una vez que tenga este n\u00famero, podr\u00e1 fijar el precio de sus tarifas de cancelaci\u00f3n gratuita de acuerdo con este coste y salvaguardar su negocio.<\/p>\n

7. Conceptos b\u00e1sicos generales de marketing<\/h3>\n

Una cosa es tener los precios correctos y establecidos, pero es totalmente diferente comunicarlos adecuadamente a sus invitados. Cuanto m\u00e1s visible seas, mejor: \u00a1m\u00e1s reservas, m\u00e1s ingresos! A\u00fan as\u00ed, debe hacerlo de la manera correcta y aqu\u00ed hay algunos aspectos de marketing que debe considerar al avanzar en sus estrategias de gesti\u00f3n de ingresos.<\/p>\n

Rese\u00f1as<\/span>
\n<\/span><\/strong>El boca a boca vende; No hay negociaciones al respecto. Cuanto mejor sea su puntuaci\u00f3n de revisi\u00f3n, m\u00e1s visible ser\u00e1 en los motores de b\u00fasqueda y m\u00e1s justificado estar\u00e1 para aumentar su precios<\/a>. No solo desea alentar a sus invitados a dejar cr\u00edticas positivas, sino que tambi\u00e9n desea asegurarse de mantenerlas. Responde a tus invitados, agrad\u00e9celes su opini\u00f3n y ofrece soluciones a cualquier comentario negativo. Establecer relaciones y una presencia de rese\u00f1as en l\u00ednea solo lo ayudar\u00e1 a largo plazo.<\/p>\n

Presencia en l\u00ednea<\/span>
\n\u00bfPueden las personas que hacen reservas directas consultar las tarifas y la disponibilidad del hotel en el sitio web de su hotel? \u00bfQu\u00e9 tan atractivo es su perfil Booking.com? \u00bfEst\u00e1 claro cu\u00e1ndo puedo hacer el check-in?<\/p>\n

Todas estas preguntas y miles de otras deben abordarse y responderse con claridad y deben estar visibles en todos sus canales en l\u00ednea. Evitar confusion; no dejes ninguna pregunta sin respuesta. Una vez que tenga reservas en su sitio web, no les d\u00e9 motivos para irse.<\/p>\n

M\u00e1rketing<\/span>
\nEl marketing de un gran hotel puede consistir en grandes campa\u00f1as publicitarias con promociones especiales. Para hoteles m\u00e1s peque\u00f1os, con un presupuesto m\u00e1s restringido, esto podr\u00eda significar enviar ofertas especiales por correo electr\u00f3nico a hu\u00e9spedes anteriores. De cualquier manera, sus esfuerzos de marketing deben estar bien medidos mucho antes de implementarlos. Su principal preocupaci\u00f3n debe ser el retorno de la inversi\u00f3n y si sus esfuerzos ser\u00e1n recompensados.<\/p>\n

Para hoteles m\u00e1s peque\u00f1os con recursos limitados, se recomienda invertir m\u00e1s en marketing s\u00f3lo en circunstancias excepcionales, por ejemplo, durante las etapas iniciales de su negocio o despu\u00e9s de una renovaci\u00f3n importante. Dicho esto, creemos que si haces todo lo mencionado anteriormente de la manera correcta, \u00a1el \u00e9xito ser\u00e1 tuyo!<\/p>\n

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<\/div>\n\n

La gesti\u00f3n de ingresos no tiene por qu\u00e9 ser necesariamente compleja y deber\u00eda serlo de alguna forma para todos los hoteleros. Lo mismo ocurre con los hoteles m\u00e1s peque\u00f1os. Esperamos que esta gu\u00eda le ayude a navegar con \u00e9xito su estrategia empresarial.<\/strong><\/p>\n

\n

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Este art\u00edculo est\u00e1 escrito por nuestro socio experto RoomPriceGenie<\/h2>P\u00e1gina de socios<\/span><\/a><\/div>P\u00e1gina de socios<\/span><\/a><\/div><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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