{"id":7329,"date":"2023-05-19T20:00:35","date_gmt":"2023-05-19T18:00:35","guid":{"rendered":"https:\/\/revfine.com\/?p=7329"},"modified":"2023-12-08T13:10:06","modified_gmt":"2023-12-08T12:10:06","slug":"how-hotels-can-combine-revenue-management-and-cro","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/es\/how-hotels-can-combine-revenue-management-and-cro\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo pueden los hoteles combinar la gesti\u00f3n de ingresos y la CRO?"},"content":{"rendered":"

Una de las mejores y m\u00e1s comunes definiciones de Revenue Management es \u201cvender la habitaci\u00f3n adecuada al cliente adecuado en el momento adecuado al precio adecuado en el canal de distribuci\u00f3n adecuado con la mejor eficiencia de comisiones\u201d. Tanto la gesti\u00f3n de ingresos como la optimizaci\u00f3n de la tasa de conversi\u00f3n (CRO) se basan en datos, pero son ligeramente diferentes. En este art\u00edculo, podr\u00e1 conocer los mitos del CRO, c\u00f3mo se relaciona con la gesti\u00f3n de ingresos y cu\u00e1l es la mejor manera de combinarlos para mejorar su negocio.<\/em><\/p>\n

An\u00e1lisis de gesti\u00f3n de ingresos<\/h2>\n

Revenue Management no se trata s\u00f3lo de cambiar tarifas, abrir y cerrar disponibilidad de salas y restricciones, sino de un an\u00e1lisis profundo y estructurado de la demanda, basado en datos hist\u00f3ricos y pron\u00f3sticos. Es un enfoque que aplica modelos y algoritmos matem\u00e1ticos a grandes vol\u00famenes de datos recopilados. Los administradores de ingresos est\u00e1n a cargo de los precios, paquetes, ofertas y campa\u00f1as. Proporcionan informaci\u00f3n para decisiones de marketing, digitales y de ventas.<\/p>\n

Optimizaci\u00f3n de la tasa de conversi\u00f3n<\/h2>\n

La optimizaci\u00f3n de la tasa de conversi\u00f3n de sitios web (CRO) tambi\u00e9n es un enfoque basado en datos. Est\u00e1 lejos de ser sencillo. Al igual que con la gesti\u00f3n de ingresos, es un proceso multifactorial, basado en matem\u00e1ticas y con uso intensivo de datos, en alg\u00fan lugar entre una ciencia y un arte. Sin embargo, muchos gestores de ingresos todav\u00eda no ven c\u00f3mo pueden utilizarlo y por qu\u00e9 deber\u00edan incluirlo en su arsenal.<\/p>\n

5 mitos sobre la CRO<\/span><\/h2>\n

Primero, echemos un vistazo a los mitos m\u00e1s populares sobre la optimizaci\u00f3n de la conversi\u00f3n:<\/p>\n

1. CRO es solo dise\u00f1o de sitios web<\/h3>\n

Un dise\u00f1o s\u00f3lido del sitio web y una excelente experiencia de usuario ciertamente pueden hacer que su sitio web sea m\u00e1s atractivo para los usuarios. Sin embargo, por s\u00ed solos, es poco probable que mejoren sus conversiones. La optimizaci\u00f3n de la conversi\u00f3n es el proceso sistem\u00e1tico de analizar qu\u00e9 experiencias en l\u00ednea generan reservas directas para poder enfatizarlas y restar importancia o eliminar las que no funcionan.<\/p>\n

2. CRO es "avanzado"<\/em> SEO<\/h3>\n

La optimizaci\u00f3n de motores de b\u00fasqueda (SEO) ayuda a generar tr\u00e1fico. Pero no todo el tr\u00e1fico tiene la misma calidad y convierte al mismo nivel. La optimizaci\u00f3n de la conversi\u00f3n consiste en obtener m\u00e1s reservas directas del tr\u00e1fico existente. Para aumentar las ventas, puedes trabajar en CRO sin invertir en SEO. Aunque estas \u00e1reas a veces se cruzan. Una mayor velocidad de carga del sitio web es \u00fatil para ambos: una respuesta m\u00e1s r\u00e1pida conduce a una clasificaci\u00f3n m\u00e1s alta en los motores de b\u00fasqueda de reservas (SEO), y la satisfacci\u00f3n del uso del sitio web de los hu\u00e9spedes genera m\u00e1s reservas (CRO).<\/p>\n

3. CRO es una t\u00e9cnica que sirve para todos<\/h3>\n

Seguir las "mejores pr\u00e1cticas" no es suficiente para aumentar sus conversiones. Lo que funciona para sus competidores u otras industrias puede no funcionar para usted. CRO no es est\u00e1tico. De hecho, incluye pruebas constantes y comprensi\u00f3n de lo que beneficia a su negocio. Por tanto, la estrategia de CRO debe personalizarse para cada hotel.<\/p>\n

4. CRO tiene que ver con el sitio web del hotel; No se trata del invitado.<\/h3>\n

Sin saber qui\u00e9nes son sus invitados y qu\u00e9 buscan, cualquier mejora realizada en un sitio web se realiza a ciegas. CRO utiliza las experiencias y preferencias de sus hu\u00e9spedes para generar reservas directas en l\u00ednea.<\/p>\n

5. CRO no es tarea de un administrador de ingresos<\/h3>\n

El \u00faltimo, que resume todo lo anterior, es que la mayor\u00eda de los gerentes de ingresos creen que el CRO es responsabilidad del gerente de comercio electr\u00f3nico, del gerente de marketing digital, del desarrollador de sitios web, del especialista en SEO o del dise\u00f1ador de UX\/UI, pero no \u00a1ellos mismos! Dado que algunos administradores de ingresos tienen ideas err\u00f3neas sobre el CRO, muchos creen que alguien m\u00e1s deber\u00eda ser responsable de aumentar la tasa de conversi\u00f3n. En realidad, es importante comprender que CRO no es una sola habilidad, sino una combinaci\u00f3n de an\u00e1lisis, dise\u00f1o, UX\/UI, redacci\u00f3n publicitaria, marketing y comercio electr\u00f3nico. Algunos incluso lo llaman Marketing de Conversi\u00f3n. Hay una enorme diferencia con cualquier otra forma de comercio electr\u00f3nico: en hoteler\u00eda, la gesti\u00f3n de ingresos es la piedra angular del an\u00e1lisis y deber\u00eda ser la base de cualquier actividad de marketing.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo se relaciona la optimizaci\u00f3n de la conversi\u00f3n con la gesti\u00f3n de ingresos?<\/h2>\n

Lo que les deber\u00eda gustar a los gestores de ingresos basados en n\u00fameros del CRO es que el CRO se trata de m\u00e9tricas claras y retornos de la inversi\u00f3n (ROI). Por otro lado, cuando hablamos de algunos conceptos de marketing, esto no siempre es cierto.<\/p>\n

Por ejemplo, la marca es importante. Todos est\u00e1n de acuerdo con esta afirmaci\u00f3n. Pero, \u00bfc\u00f3mo deber\u00edamos calcular el impacto que tiene el gasto en marketing en el conocimiento de la marca y c\u00f3mo afecta a NetADR (tarifa diaria promedio)? Es especialmente complicado para propiedades peque\u00f1as y medianas. Por tanto, no todos los conceptos de marketing encajan en la armon\u00eda matem\u00e1tica del Revenue Management. CRO y sus KPI seguramente lo hacen.<\/p>\n

CRO tiene dos partes distintas pero interconectadas<\/span><\/h2>\n

CRO tiene dos partes distintas pero interconectadas. Ambos componentes son importantes y se les debe prestar mucha atenci\u00f3n.<\/p>\n

Funciones b\u00e1sicas y velocidad del sitio web.<\/h3>\n

La primera parte incluye caracter\u00edsticas b\u00e1sicas que deben corregirse. Las funciones b\u00e1sicas, como la velocidad del sitio web y un CTA claro: el bot\u00f3n Libro, son la base para un mayor crecimiento de la optimizaci\u00f3n de la conversi\u00f3n. \u00c9stas son barreras a las reservas directas y el primer conjunto de obst\u00e1culos que deben eliminarse. No solucionar estos problemas m\u00e1s comunes provocar\u00e1 el abandono de los hu\u00e9spedes. La optimizaci\u00f3n durante este paso la realizan los desarrolladores de sitios web y los dise\u00f1adores de UX\/UI con informaci\u00f3n del departamento de marketing. Evidentemente, esto no siempre es suficiente.<\/p>\n

Segmentaci\u00f3n y targeting de hu\u00e9spedes<\/h3>\n

El segundo tipo de funciones convierte a los visitantes; Mot\u00edvalos a finalizar la reserva. El marketing conductual y los sesgos cognitivos se utilizan para facilitar el proceso de toma de decisiones. Para crear una base para la optimizaci\u00f3n de la conversi\u00f3n de sitios web, la atenci\u00f3n debe centrarse en lo siguiente: funcionalidad, accesibilidad, usabilidad e intuitividad. El elemento que falta es el siguiente: Persuasi\u00f3n del sitio web. El factor clave del \u00e9xito aqu\u00ed es la personalizaci\u00f3n: para convertir al hu\u00e9sped adecuado, es necesario realizar la oferta adecuada en el momento adecuado y con los beneficios adecuados. Suena familiar, \u00bfno?<\/p>\n

De hecho, tanto la gesti\u00f3n de ingresos como la optimizaci\u00f3n de conversiones avanzada dependen de una segmentaci\u00f3n y orientaci\u00f3n adecuadas de los hu\u00e9spedes. Los diferentes segmentos de hu\u00e9spedes tienen diferentes patrones de comportamiento, diferentes motivaciones y requieren diferentes experiencias de reserva personalizadas y diferentes factores para convertirlas.<\/p>\n

Los sitios web exitosos generan mejores conversiones porque crean una experiencia personalizada a lo largo del embudo de reservas para sus usuarios. Investigan a su audiencia y les dan algo que quieren.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo combinar Revenue Management y Optimizaci\u00f3n de Conversi\u00f3n?<\/h2>\n

Una vez m\u00e1s: la personalizaci\u00f3n es la base tanto para la gesti\u00f3n de ingresos como para la optimizaci\u00f3n de la tasa de conversi\u00f3n. Por tanto, se pueden combinar f\u00e1cilmente.<\/p>\n

La optimizaci\u00f3n de la conversi\u00f3n se beneficia significativamente de los datos proporcionados por los administradores de ingresos, ya que tienen informaci\u00f3n valiosa sobre los patrones de comportamiento de los clientes. Con estos datos, las herramientas CRO pueden dirigirse al hu\u00e9sped adecuado con la oferta m\u00e1s interesante en la mejor ventana de reserva posible. El ejemplo m\u00e1s sencillo ser\u00eda: ofrecer una tarifa de reserva anticipada para personas que reservan en familia, que se pueden convertir con una oferta econ\u00f3mica, y no ofrecer el mismo descuento a un viajero de negocios, que es menos sensible al precio.<\/p>\n

Para los gestores de ingresos, el canal directo es siempre el mejor canal: tiene los costes asociados m\u00e1s bajos. Los invitados directos son los mejores invitados ya que tienen un ADR neto m\u00e1s alto. Con la comunicaci\u00f3n directa, existe la oportunidad para que un hotel los convierta en clientes leales y recurrentes y existe la oportunidad de aumentar las ventas.<\/p>\n

Las herramientas de CRO pueden mejorar las estrategias de ventas directas en un grado impresionante o incluso corregir los errores de los administradores de ingresos. Por ejemplo, una OTA rebaja el precio de un hotel. El widget de comparaci\u00f3n de tarifas con igualaci\u00f3n de precios puede solucionarlo. Cuando se detecta un precio m\u00e1s bajo en una OTA, el widget ofrece autom\u00e1ticamente al hu\u00e9sped un descuento adecuado y env\u00eda una alerta de disparidad de OTA al responsable. S\u00ed, las OTA nunca deber\u00edan haber recibido una mejor tarifa, pero los errores ocurren. Existen varios proveedores de este tipo de herramientas CRO, por ejemplo, 123COMPARARME<\/a>.<\/p>\n

\u00bfCu\u00e1ndo es el momento adecuado para centrarse en la conversi\u00f3n?<\/h2>\n

Las tasas de conversi\u00f3n son la clave de la rentabilidad hotelera. Dado que las comisiones de las OTA oscilan entre 15 y 25%, es obligatorio que los administradores de ingresos controlen el canal m\u00e1s eficiente y esta tarea cr\u00edtica de marketing. En tiempos de crisis, como la financiera o la crisis del COVID-19, las ventas OTA cambian. Muchos hu\u00e9spedes experimentaron problemas con las cancelaciones a trav\u00e9s de las OTA y su confianza en las reservas a trav\u00e9s de los sitios web de los hoteles habr\u00e1 aumentado. Proporciona una flexibilidad muy buscada y deseada. No es exagerado predecir que el \u201creserva directa\u201d<\/em> La tendencia aumentar\u00e1 y la eficacia del sitio web requerir\u00e1 una mayor atenci\u00f3n.<\/p>\n

Ahora es el momento de aprovechar la optimizaci\u00f3n de la conversi\u00f3n como parte de sus estrategias de gesti\u00f3n de ingresos. Con las herramientas de optimizaci\u00f3n de conversi\u00f3n adecuadas, los hoteles pueden aumentar sus ventas online y cambiar significativamente la combinaci\u00f3n de canales y el coste total de ingresos.<\/strong><\/p>\n

\n

M\u00e1s consejos para hacer crecer su negocio<\/h3>\nRevfine.com<\/strong> es la plataforma de conocimiento l\u00edder para la industria de la hospitalidad y los viajes. Los profesionales utilizan nuestros conocimientos, estrategias y consejos pr\u00e1cticos para inspirarse, optimizar los ingresos, innovar los procesos y mejorar la experiencia del cliente.

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