{"id":19386,"date":"2023-07-12T20:00:30","date_gmt":"2023-07-12T18:00:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=19386"},"modified":"2025-09-18T13:26:11","modified_gmt":"2025-09-18T11:26:11","slug":"hotel-upselling-light-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/hotel-upselling-light\/","title":{"rendered":"Ne vous contentez pas de la vente incitative de l'h\u00f4tel "Light""},"content":{"rendered":"

Les revenue managers d\u2019aujourd\u2019hui ne sont pas stupides. Ils savent tous que le taux d\u2019occupation est terrible, et m\u00eame s\u2019ils peuvent essayer de maintenir le taux, il sera difficile d\u2019atteindre les niveaux de revenus de 2019 gr\u00e2ce aux seules acquisitions de r\u00e9servations. Leur plan est de tirer d\u00e9sormais plus de revenus de leurs invit\u00e9s acquis. Ainsi, des \u00e9l\u00e9ments tels que les plates-formes de surclassement de chambre, autrefois consid\u00e9r\u00e9s comme un bonus, font d\u00e9sormais l'objet d'un deuxi\u00e8me examen de la part des \u00e9quipes commerciales qui comptent chaque centime.<\/em><\/p>\n

Optimiser les flux de revenus secondaires<\/h2>\n

La bonne nouvelle est que pendant la pand\u00e9mie, les fournisseurs de technologies ont investi massivement dans la R&D et peuvent fournir des outils permettant d\u2019optimiser les sources de revenus secondaires. La mauvaise nouvelle est qu\u2019ils ne sont pas tous pareils. \u00c0 premi\u00e8re vue, ce qui peut sembler \u00eatre une bonne solution de vente incitative de surclassement de chambre n'a peut-\u00eatre pas ce qu'il faut. "sous le coffre."<\/em><\/p>\n

De nombreux h\u00f4teliers pensent qu'ils ajoutent une solution de vente incitative \u00e0 leur pile technologique pour se rendre compte rapidement qu'il ne s'agissait que d'une fonctionnalit\u00e9 compl\u00e9mentaire qu'ils ont coch\u00e9e dans la case de vente incitative mais qu'ils n'ont pas fournie. Et pire encore, ils se sont simplement engag\u00e9s pour plus de travail qu'on ne l'imaginait. La v\u00e9rit\u00e9 est qu'il existe beaucoup de ces ventes incitatives "Lumi\u00e8re"<\/em> solutions sur le march\u00e9.<\/p>\n

Cet article vous aidera \u00e0 comprendre ce qui se cache derri\u00e8re ces diff\u00e9rents syst\u00e8mes et ce que ces diff\u00e9rences signifieront pour votre entreprise.<\/p>\n

Comment identifier une vente incitative "Lumi\u00e8re"<\/em> Solution<\/h2>\n

Syst\u00e8mes de demande<\/h3>\n

La plupart des clients aiment l\u2019id\u00e9e d\u2019un surclassement, surtout lorsqu\u2019ils pensent b\u00e9n\u00e9ficier d\u2019une bonne affaire\u2026 mais il y a un pi\u00e8ge. Et si la chambre dans laquelle ils ont \u00e9t\u00e9 surclass\u00e9s et "pay\u00e9 pour,"<\/em> en fait, n'existe pas. Ils n'ont rien achet\u00e9. Ils ont juste r\u00e9serv\u00e9 une place dans la file d'attente, en esp\u00e9rant qu'un surclassement serait disponible.<\/p>\n

Alors, pourquoi de nombreux syst\u00e8mes de vente incitative ne sont-ils que des syst\u00e8mes de demande l\u00e9gers\u00a0? La r\u00e9ponse est la c\u00e9cit\u00e9 op\u00e9rationnelle. Les syst\u00e8mes de requ\u00eate sont identifiables par leur int\u00e9gration unidirectionnelle avec le PMS. Avec ces syst\u00e8mes, les demandes de surclassement ne sont accord\u00e9es qu'une fois que l'h\u00f4tel comprend qui s'est enregistr\u00e9, qui va partir, qui a r\u00e9serv\u00e9 depuis la demande et comment se d\u00e9roulent les quarts de travail des femmes de m\u00e9nage. Cela ne peut se produire que le matin de l'arriv\u00e9e.<\/p>\n

Avec l'int\u00e9gration unidirectionnelle, la vente incitative avanc\u00e9e de mises \u00e0 niveau et de prolongations de s\u00e9jour ne peut jamais \u00eatre garantie. Souvent, les surclassements promus ne se concr\u00e9tisent pas et les clients sont d\u00e9\u00e7us.<\/p>\n

Pour qu'un h\u00f4tel puisse garantir le surclassement des chambres de ses clients, une int\u00e9gration bidirectionnelle avec le PMS est essentielle. Seules les donn\u00e9es PMS peuvent fournir un syst\u00e8me intelligent pour pr\u00e9voir la disponibilit\u00e9 r\u00e9elle de l'utilisation de l'inventaire des chambres.<\/p>\n

Syst\u00e8mes de tarification non dynamiques<\/h3>\n

Le prix des surclassements de chambre d\u00e9terminera leur succ\u00e8s ou leur \u00e9chec. Traditionnellement, les h\u00f4tels fixent des tarifs statiques ou "plat"<\/em> tarifs pour les surclassements de chambre. L\u2019une des principales raisons est qu\u2019il est plus facile \u00e0 g\u00e9rer pour l\u2019h\u00f4telier. Dans le cadre d\u2019une progression naturelle dans la sph\u00e8re num\u00e9rique, les premiers syst\u00e8mes de vente incitative ont ainsi \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9s en cons\u00e9quence.<\/p>\n

Mais le probl\u00e8me avec les tarifs statiques g\u00e9r\u00e9s, qu\u2019ils soient \u00e9tablis par type de chambre ou fix\u00e9s chaque matin, est qu\u2019ils ne r\u00e9pondent pas \u00e0 la demande, \u00e0 l\u2019occupation ou \u00e0 l\u2019utilisation pr\u00e9vue des stocks. Une des deux choses suivantes se produit. Soit le prix est trop \u00e9lev\u00e9 pour le client, vous ratez la vente, soit le prix est trop bas et vous laissez de l'argent sur la table.<\/p>\n

Le prix et la conversion des r\u00e9servations de chambres sont bas\u00e9s sur l'offre et la demande du march\u00e9. La conversion par vente incitative n\u2019est pas diff\u00e9rente et doit \u00eatre trait\u00e9e comme telle. Apr\u00e8s tout, les revenus des surclassements correspondent aux revenus des chambres. Pour ma\u00eetriser la vente incitative, les h\u00f4tels doivent ma\u00eetriser leur tarification. Recherchez un syst\u00e8me qui exploite le travail de rendement que vous avez d\u00e9j\u00e0 effectu\u00e9 dans votre inventaire de chambres, mais qui ajoute ensuite des contr\u00f4les suppl\u00e9mentaires pour faire varier le rendement de vos mises \u00e0 niveau.<\/p>\n

Syst\u00e8mes de ciblage global<\/h3>\n

Chacun a ses pr\u00e9f\u00e9rences. Alors qu'un client peut profiter de la vue panoramique sur la rue d'une chambre d'h\u00f4tel, un autre client de l'h\u00f4tel sera pouss\u00e9 contre le mur par le bruit constant de la rue. Ainsi, lorsqu\u2019il s\u2019agit d\u2019une offre de surclassement de chambre, la conversion d\u00e9pend de la compr\u00e9hension de votre client.<\/p>\n

Par exemple, si j'ai r\u00e9serv\u00e9 une chambre standard avec vue sur la cour, je ne serai probablement pas aussi enthousiasm\u00e9 par une suite avec vue sur la rue que par une suite avec vue sur la cour. Mais m\u00eame si cette ligne de pens\u00e9e semble \u00e9vidente, de nombreux syst\u00e8mes de vente incitative ne peuvent pas offrir un surclassement de chambre comparable \u00e0 ce que le client a achet\u00e9 initialement ou correspondre aux attentes de chaque client en particulier.<\/p>\n

Le but du jeu est de trouver comment maximiser la conversion. Les offres g\u00e9n\u00e9riques non cibl\u00e9es entra\u00eeneront une faible conversion de mise \u00e0 niveau. Tout comme un bon vendeur comprend le plus possible le client pour positionner le bon produit au bon prix et au bon moment, une bonne solution de vente incitative devrait faire de m\u00eame. Recherchez un syst\u00e8me qui cr\u00e9e dynamiquement des offres bas\u00e9es sur des donn\u00e9es personnalis\u00e9es.<\/p>\n

Ciblage de r\u00e9servation limit\u00e9<\/h3>\n

Tous vos invit\u00e9s sont-ils pris en compte pour l'\u00e9ligibilit\u00e9 \u00e0 l'offre de surclassement\u00a0? Si vous comptez uniquement sur la vente incitative via des e-mails de confirmation, ce n'est pas le cas. G\u00e9n\u00e9ralement, les clients qui r\u00e9servent via d'autres canaux, tels que les OTA, ne se voient g\u00e9n\u00e9ralement pas proposer de surclassement ou ne sont pas pris en compte dans le pool d'offres de surclassement en raison de leurs informations de contact. Mais si vous ne couvrez pas tous les canaux, vous limitez en fin de compte le nombre d'offres de mise \u00e0 niveau qui pourraient \u00eatre vendues \u00e0 ceux qui pourraient y \u00eatre \u00e9ligibles.<\/p>\n

Encore une fois, un syst\u00e8me dot\u00e9 d'une interface bidirectionnelle avec votre PMS garantira que toutes les r\u00e9servations sont \u00e9ligibles \u00e0 l'examen automatis\u00e9 d'une offre de surclassement.<\/p>\n

Les gestionnaires de revenus intelligents s'adaptent aux nouvelles conditions du march\u00e9<\/h2>\n

Les revenue managers intelligents s\u2019adaptent aux nouvelles conditions du march\u00e9 en ajoutant des solutions de vente incitative \u00e0 leurs outils. Un livre a \u00e9t\u00e9 publi\u00e9 en 1998 intitul\u00e9 Who Moved My Cheese ? Le principe \u00e9tait que ceux qui s\u2019adapteraient au changement seraient les plus performants \u2013 et les plus heureux.<\/p>\n

Mais faites preuve de diligence raisonnable et approfondissez ce qui se cache derri\u00e8re chaque syst\u00e8me de vente incitative. Insistez sur une int\u00e9gration bidirectionnelle avec votre PMS. Assurez-vous ensuite de pouvoir appliquer les prix g\u00e9n\u00e9r\u00e9s, la pr\u00e9vision de l'utilisation des stocks et le ciblage dynamique des offres pour TOUTES vos r\u00e9servations.<\/p>\n

Vous optimiserez votre flux de revenus de vente incitative, r\u00e9duirez votre travail et rendrez vos invit\u00e9s heureux. Ne vous contentez pas de la vente incitative "Lumi\u00e8re!"<\/em><\/p>\n

\n

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Les responsables des revenus d'aujourd'hui ne sont pas stupides. Ils savent tous que le taux d'occupation est terrible et, m\u00eame s'ils peuvent essayer de soutenir le taux, il sera difficile d'atteindre les niveaux de revenus de 2019 uniquement gr\u00e2ce aux acquisitions de r\u00e9servations. Leur plan est de tirer davantage de revenus de leurs clients acquis d\u00e8s maintenant. Ainsi, des choses comme les plateformes de surclassement de chambre, autrefois consid\u00e9r\u00e9es comme un bonus, sont d\u00e9sormais consid\u00e9r\u00e9es comme un bonus.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":19387,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[765],"tags":[660],"class_list":["post-19386","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-hotel-upselling","tag-roomdex"],"yoast_head":"\nDon't Settle for Hotel Upselling "Light!" | Revfine.com<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"With upselling, you will optimize your upsell revenue stream, reduce your work and make your guests happy. 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