{"id":29080,"date":"2024-01-27T09:00:02","date_gmt":"2024-01-27T08:00:02","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=29080"},"modified":"2024-01-28T17:37:48","modified_gmt":"2024-01-28T16:37:48","slug":"tactiques-strategiques-de-gestion-des-revenus","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/tactiques-strategiques-de-gestion-des-revenus\/","title":{"rendered":"Augmentez les revenus de votre h\u00f4tel gr\u00e2ce \u00e0 une tarification strat\u00e9gique"},"content":{"rendered":"<p><em>Dans le secteur h\u00f4telier, la gestion strat\u00e9gique des revenus permet aux h\u00f4tels d\u2019atteindre une rentabilit\u00e9 constante, quelle que soit l\u2019\u00e9volution du march\u00e9. En gestion des revenus, votre objectif est de remplir les chambres et de maximiser la rentabilit\u00e9 de chaque r\u00e9servation en haute et hors saison. <\/em><\/p>\n<h2>Tarification strat\u00e9gique pour augmenter les revenus de votre h\u00f4tel<\/h2>\n<p>Cet article vous apprendra des tactiques \u00e9prouv\u00e9es pour augmenter vos revenus \u00e0 l&#039;aide de tactiques strat\u00e9giques de gestion des revenus.<\/p>\n<h3>1. Les arguments en faveur de l\u2019augmentation de vos tarifs<\/h3>\n<p>Contrairement \u00e0 ce que pensent la plupart des h\u00f4teliers, fixer des tarifs de chambre plus \u00e9lev\u00e9s que ceux de la concurrence peut vous aider \u00e0 r\u00e9aliser des b\u00e9n\u00e9fices globaux plus importants. Les clients potentiels peuvent percevoir une strat\u00e9gie tarifaire audacieuse comme un signal de qualit\u00e9 et de confiance, attirant des clients pr\u00eats \u00e0 payer plus cher pour cette valeur per\u00e7ue. Si votre h\u00f4tel atteint syst\u00e9matiquement un taux d&#039;occupation \u00e9lev\u00e9 d\u00e8s le d\u00e9but, c&#039;est le signe que vos tarifs sont peut-\u00eatre trop bas et que vous devriez augmenter vos tarifs pour augmenter vos r\u00e9sultats.<\/p>\n<h3>2. Niveaux d&#039;occupation et ajustements de prix<\/h3>\n<p>La surveillance de vos niveaux d&#039;occupation fournit des informations essentielles pour savoir si vos tarifs sont correctement fix\u00e9s, en fonction de ce que le march\u00e9 va supporter. Si le taux d&#039;occupation de votre h\u00f4tel est inf\u00e9rieur aux pr\u00e9visions, vous pourriez fixer le prix de vos chambres au-dessus du prix du march\u00e9 ; cependant, si votre taux d&#039;occupation est constamment \u00e9lev\u00e9, il est possible que vous fixiez un prix trop bas pour vos chambres. Ajuster r\u00e9guli\u00e8rement vos prix en r\u00e9ponse \u00e0 ces signaux d&#039;occupation peut vous aider \u00e0 trouver le meilleur tarif qui maximise l&#039;occupation et les revenus.<\/p>\n<h3>3. La psychologie de la tarification et les strat\u00e9gies de tarification dynamiques<\/h3>\n<p>La tarification dynamique est essentielle au succ\u00e8s des h\u00f4teliers, en particulier dans le march\u00e9 post-COVID en constante \u00e9volution. Alors que de nombreux h\u00f4teliers craignent que les clients r\u00e9agissent n\u00e9gativement aux fluctuations des prix, ce n&#039;est pas vrai ; en fait, une \u00e9tude r\u00e9alis\u00e9e par <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/roompricegenie.com\/zhaw-study-roompricegenie\/?utm_source=Revfine.com&amp;utm_medium=Expert%20Partner&amp;utm_campaign=Revfine.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Universit\u00e9 ZHAW en mai 2023<\/a><\/span> a montr\u00e9 que les clients s&#039;adaptent, voire soutiennent, la tarification dynamique lorsqu&#039;elle est bas\u00e9e sur l&#039;offre et la demande. Sachant cela, vous devez utiliser la tarification dynamique pour capitaliser sur les p\u00e9riodes de forte demande et rester comp\u00e9titif pendant les heures creuses.<\/p>\n<h3>4. Les risques de surtarification et de sous-tarification<\/h3>\n<p>La tarification strat\u00e9gique est une question d\u2019\u00e9quilibre. Facturez trop cher et votre h\u00f4tel contrariera les clients potentiels et leur fera se sentir exploit\u00e9s, ce qui entra\u00eenera une r\u00e9putation ternie ; \u00e0 l\u2019inverse, fixer des prix trop bas peut donner aux clients l\u2019impression que votre propri\u00e9t\u00e9 est de moindre qualit\u00e9, nuisant ainsi \u00e0 votre r\u00e9putation. Il est essentiel de fixer vos prix dans une fourchette que les clients consid\u00e8rent comme \u00e9tant <em>&quot;\u00e9quitable,&quot;<\/em> selon le march\u00e9, et la valeur qu&#039;ils re\u00e7oivent de leur s\u00e9jour doit correspondre au prix qu&#039;ils ont pay\u00e9.<\/p>\n<h3>5. Strat\u00e9gies d&#039;actualisation et leurs implications<\/h3>\n<p>Selon la situation, la remise peut \u00eatre une strat\u00e9gie de tarification positive ou n\u00e9gative\u00a0; cela peut augmenter le taux d&#039;occupation, vous rendant plus attrayant pour les clients potentiels sur les OTA, mais cela peut \u00e9galement conduire \u00e0 un nivellement par le bas, \u00e9rodant les marges b\u00e9n\u00e9ficiaires et perturbant la parit\u00e9 tarifaire. Pour tirer parti efficacement des remises, il est crucial de garder le contr\u00f4le du processus, en veillant \u00e0 ce que les remises propos\u00e9es sur les OTA soient adapt\u00e9es sur votre site Web et sur toutes les plateformes. Cela \u00e9vite de sous-coter vos canaux de vente directe et maintient la coh\u00e9rence des prix.<\/p>\n<p>Bien que je ne recommande pas d&#039;utiliser les remises sur les OTA comme solution \u00e0 long terme, voici ma meilleure recommandation sur la fa\u00e7on de maximiser les avantages tout en minimisant les risques :<\/p>\n<ul>\n<li>Utilisez des remises OTA contr\u00f4lables, que vous pouvez reproduire sur toutes les OTA et sur votre site Web.<\/li>\n<li>Utilisez une solution de tarification automatis\u00e9e pour contrecarrer ces remises par des augmentations proportionnelles.<\/li>\n<li>Pensez \u00e0 utiliser une commission accrue les jours calmes pour am\u00e9liorer votre classement sur les OTA.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>6. Tactiques de tarification \u00e0 l\u2019approche des dates de r\u00e9servation<\/h3>\n<p>Les h\u00f4tels r\u00e9duisent souvent les tarifs des chambres \u00e0 mesure que la date de r\u00e9servation approche pour gagner des r\u00e9servations de derni\u00e8re minute ; M\u00eame si cette strat\u00e9gie peut \u00eatre efficace \u00e0 court terme, elle peut \u00eatre pr\u00e9judiciable \u00e0 long terme. Les remises \u00e0 long terme peuvent nuire \u00e0 la valeur per\u00e7ue de vos chambres ou avoir un impact n\u00e9gatif sur votre strat\u00e9gie tarifaire. Surveillez les mod\u00e8les de r\u00e9servation et ajustez les prix pour maximiser les revenus sans d\u00e9valoriser votre h\u00f4tel.<\/p>\n<h3>7. Analyse des prix comp\u00e9titifs<\/h3>\n<p>Surveiller les strat\u00e9gies tarifaires de vos concurrents, en particulier les grands h\u00f4tels dot\u00e9s d&#039;une \u00e9quipe de gestion des revenus d\u00e9di\u00e9e (dont le travail \u00e0 temps plein est la tarification strat\u00e9gique), peut fournir des informations pr\u00e9cieuses. Ces propri\u00e9t\u00e9s disposent des ressources et de la technologie qui leur permettent de suivre de pr\u00e8s les tendances du march\u00e9 et d&#039;ajuster leurs prix en temps r\u00e9el. En imitant leurs mouvements de prix, vous pouvez b\u00e9n\u00e9ficier indirectement de leur expertise et prendre des d\u00e9cisions plus efficaces concernant vos tarifs.<\/p>\n<h3>8. Le r\u00f4le des exigences de dur\u00e9e minimale de s\u00e9jour (MLOS) dans la gestion des revenus<\/h3>\n<p>Les exigences de dur\u00e9e minimale de s\u00e9jour (MLOS) peuvent \u00eatre utiles pendant les p\u00e9riodes de forte demande, permettant de capitaliser sur l&#039;augmentation de la demande sans d\u00e9passer le taux maximum souhait\u00e9. Les exigences MLOS sont un bon moyen d&#039;\u00e9quilibrer un taux d&#039;occupation \u00e9lev\u00e9 et des revenus par nuit \u00e9lev\u00e9s sans ali\u00e9ner les clients avec des tarifs journaliers excessifs.<\/p>\n<h3>9. Gestion des revenus pour les nuits d&#039;\u00e9paule et les r\u00e9servations de groupe<\/h3>\n<p>Si vous \u00eates complet le samedi soir mais peu occup\u00e9 le vendredi ou le dimanche, quelles sont vos chances d&#039;\u00eatre complet le vendredi ? \u00c0 moins que vous ne r\u00e9duisiez vos tarifs pour ces jours-l\u00e0, les chances que les clients choisissent de r\u00e9server avec vous sont raisonnablement faibles, car de nombreux clients souhaitent rester le vendredi et le samedi soir. Dans cet exemple, vendredi et dimanche sont \u00ab<em>nuits d&#039;\u00e9paule<\/em>\u00bb, qui peuvent \u00eatre tr\u00e8s difficiles \u00e0 vendre et entra\u00eener une perte de revenus importante, vous avez donc besoin d\u2019une strat\u00e9gie pour les g\u00e9rer efficacement.<\/p>\n<p>Il existe deux bonnes fa\u00e7ons de g\u00e9rer les nuits d\u2019\u00e9paule (et je vous sugg\u00e8re d\u2019utiliser les deux)\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Prix:<\/strong> Si le samedi est plus populaire que le vendredi, vous devriez facturer davantage pour le samedi. Cette strat\u00e9gie encourage les r\u00e9servations pour le vendredi uniquement et d\u00e9courage les r\u00e9servations pour le samedi uniquement ; les clients r\u00e9servant pour les deux nuits paient plus le samedi mais moins le vendredi pour atteindre le seuil de rentabilit\u00e9. Cette strat\u00e9gie devrait se traduire par plus de r\u00e9servations le vendredi soir et moins le samedi (par rapport \u00e0 vos concurrents).<\/li>\n<li><strong>Exigence de dur\u00e9e minimale de s\u00e9jour (MLOS)\u00a0:<\/strong> La deuxi\u00e8me fa\u00e7on de g\u00e9rer les nuit\u00e9es secondaires consiste \u00e0 fixer une exigence de s\u00e9jour minimum de deux jours, de sorte que les clients doivent rester le vendredi et le samedi ou le samedi et le dimanche.<\/li>\n<\/ul>\n<p>La m\u00eame logique s\u2019applique au moment de d\u00e9cider d\u2019accepter ou non les r\u00e9servations de groupe\u00a0; s&#039;ils cherchent \u00e0 r\u00e9server la plupart de vos chambres pour une seule nuit de week-end, vous devez \u00e9valuer si c&#039;est une bonne d\u00e9cision, car il est alors impossible pour d&#039;autres clients de r\u00e9server pour tout le week-end (ce qui vous rapporterait globalement plus de revenus). . De plus, n\u2019offrez jamais d\u2019annulation gratuite aux groupes, car s\u2019ils annulaient, vous vous retrouveriez sans invit\u00e9s pendant toute la p\u00e9riode.<\/p>\n<h3>10. Politiques d&#039;annulation gratuite et leurs implications sur vos revenus<\/h3>\n<p>Proposer une annulation gratuite est attrayant pour les clients, mais peut \u00eatre risqu\u00e9 pour les h\u00f4tels aux heures de pointe, car si le client annule \u00e0 la derni\u00e8re minute, il risque de ne pas avoir suffisamment de temps pour r\u00e9server \u00e0 nouveau, ce qui entra\u00eenera une perte de revenus. Il est important de mettre en balance la perte de revenus potentielle et l&#039;avantage d&#039;attirer des clients qui appr\u00e9cient la flexibilit\u00e9. En p\u00e9riode de forte demande, vous devez \u00e9liminer les options d\u2019annulation gratuite pour prot\u00e9ger vos revenus.<\/p>\n<h3>11. Strat\u00e9gies de surr\u00e9servation<\/h3>\n<p>La surr\u00e9servation peut compenser efficacement les non-pr\u00e9sentations et les annulations de derni\u00e8re minute pour les grands h\u00f4tels ; cependant, les petites propri\u00e9t\u00e9s devraient aborder la surr\u00e9servation avec prudence. Si vous disposez d&#039;un tarif d&#039;annulation 10% avec seulement 20 chambres alors, en moyenne, deux chambres resteront vides ; cependant, il existe toujours une chance que tous les invit\u00e9s r\u00e9serv\u00e9s pour une nuit particuli\u00e8re arrivent. Ainsi, si vous surr\u00e9servez une chambre chaque nuit, environ une fois par semaine, vous devrez d\u00e9placer un client vers un autre h\u00f4tel.<\/p>\n<p>Vous pouvez d\u00e9cider que les six r\u00e9servations suppl\u00e9mentaires en valent la peine \u00e0 court terme, mais une surr\u00e9servation constante finira par avoir un impact sur votre niveau de service et, par cons\u00e9quent, sur vos avis en ligne et sur la valeur per\u00e7ue par les futurs clients. C\u2019est pourquoi nous recommandons aux petits h\u00f4tels d\u2019utiliser la surr\u00e9servation comme strat\u00e9gie tarifaire avec parcimonie.<\/p>\n<h3>12. Utiliser les mises \u00e0 niveau strat\u00e9giques des chambres pour augmenter les revenus<\/h3>\n<p>La gestion strat\u00e9gique des surclassements de chambres peut maximiser l\u2019occupation et am\u00e9liorer la satisfaction des clients. En surclassant les clients vers des chambres de niveau sup\u00e9rieur, vous pouvez lib\u00e9rer des chambres tr\u00e8s demand\u00e9es de niveau inf\u00e9rieur, ce qui pourrait entra\u00eener davantage de ventes et de meilleurs avis (de la part des clients qui ont re\u00e7u les surclassements gratuits). Les premi\u00e8res personnes \u00e0 effectuer une mise \u00e0 niveau sont des clients r\u00e9guliers. Deuxi\u00e8mement, vous devez surclasser les personnes qui ont r\u00e9serv\u00e9 directement aupr\u00e8s de vous. Cette politique doit \u00eatre explicitement indiqu\u00e9e sur votre site Web et dans votre moteur de r\u00e9servation, car c&#039;est un excellent moyen d&#039;inciter les gens \u00e0 r\u00e9server directement.<\/p>\n<h3>14. La \u00ab r\u00e8gle de trois \u00bb en mati\u00e8re de tarification<\/h3>\n<p>Proposez aux clients trois options tarifaires diff\u00e9rentes, chacune \u00e9tant souhaitable pour un certain type de client, afin de simplifier le processus de prise de d\u00e9cision des clients et de les orienter vers le tarif le plus rentable pour votre h\u00f4tel\u00a0:<\/p>\n<ol>\n<li>Le premier prix est le prix avantageux et sans fioritures. Ceci s&#039;adresse aux personnes tr\u00e8s sensibles au prix et qui ne craignent pas les l\u00e9gers inconv\u00e9nients, tels que les chambres non remboursables, l&#039;absence de petit-d\u00e9jeuner ou de parking inclus, etc.<\/li>\n<li>Le deuxi\u00e8me prix est celui que vous souhaitez que la plupart des gens r\u00e9servent, alors assurez-vous qu&#039;il offre beaucoup plus de valeur et vous rapporte plus d&#039;argent.<\/li>\n<li>Le troisi\u00e8me prix est consid\u00e9rablement plus \u00e9lev\u00e9 que le deuxi\u00e8me, destin\u00e9 aux clients qui veulent le meilleur et ne sont pas sensibles au prix. En plus de vous rapporter des revenus suppl\u00e9mentaires, l\u2019autre avantage du troisi\u00e8me prix est qu\u2019il rend le deuxi\u00e8me prix abordable (en raison d\u2019un biais cognitif appel\u00e9 <a href=\"https:\/\/thedecisionlab.com\/biases\/anchoring-bias\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ancrage<\/a>, ce qui nous incite \u00e0 trop nous fier \u00e0 la premi\u00e8re information qui nous est donn\u00e9e sur un sujet) ; les clients supposeront que la deuxi\u00e8me option offre une bien meilleure valeur et, en tant que telle, seront plus dispos\u00e9s \u00e0 payer pour l&#039;obtenir (m\u00eame si son prix est plus \u00e9lev\u00e9 que celui de l&#039;option pr\u00e9c\u00e9dente). <em>&quot;\u00e9quitable&quot;<\/em> prix) en raison du fait que le troisi\u00e8me prix est plus \u00e9lev\u00e9.<\/li>\n<\/ol>\n<h2>Conclusion<\/h2>\n<p>En conclusion, la tarification strat\u00e9gique n\u00e9cessite un \u00e9quilibre d\u00e9licat entre les demandes du march\u00e9, les prix de la concurrence et les \u00e9valuations des clients. Les h\u00f4teliers peuvent augmenter consid\u00e9rablement leurs revenus en appliquant les tactiques d\u00e9crites dans cet article, de la tarification dynamique aux remises strat\u00e9giques et aux surclassements de chambres.<\/p>\n<p>Dans un paysage h\u00f4telier en constante \u00e9volution, garder une longueur d\u2019avance ne consiste pas seulement \u00e0 remplir les chambres ; vous devez \u00e9galement vous concentrer sur la maximisation des revenus g\u00e9n\u00e9r\u00e9s sur chaque r\u00e9servation afin de contribuer \u00e0 des r\u00e9sultats plus sains. Soit en utilisant les tactiques de tarification (manuelles) dont nous avons parl\u00e9 dans cet article, soit en utilisant un syst\u00e8me de tarification automatis\u00e9 comme RoomPriceGenie, qui fera tout ce qui pr\u00e9c\u00e8de automatiquement pour vous. Le pouvoir d\u2019augmenter les revenus de votre h\u00f4tel est entre vos mains. Maintenant, vous devez d\u00e9cider : que ferez-vous de ce pouvoir ?<\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-book-reader fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><span style=\"text-decoration: underline;\">Livre \u00e9lectronique gratuit<\/span>: 49 conseils pour augmenter les revenus de vos h\u00f4tels<\/h2>\n<p>Cet ebook gratuit comprend 73 page avec 49 conseils pour augmenter les revenus de votre h\u00f4tel. 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