{"id":31359,"date":"2024-06-01T09:00:34","date_gmt":"2024-06-01T07:00:34","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=31359"},"modified":"2024-06-03T14:22:35","modified_gmt":"2024-06-03T12:22:35","slug":"evaluer-les-erreurs-dans-la-gestion-des-revenus","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/evaluer-les-erreurs-dans-la-gestion-des-revenus\/","title":{"rendered":"Cinq erreurs de taux dans la gestion des revenus et comment les r\u00e9soudre"},"content":{"rendered":"
Interrogez n'importe quel membre du personnel d'un h\u00f4tel qui n'est pas directement impliqu\u00e9 dans la gestion des revenus sur les t\u00e2ches quotidiennes d'un revenue manager, et il vous sugg\u00e9rera probablement qu'il s'agit avant tout de \u00ab fixer \u00bb ou d'\u00ab augmenter les tarifs \u00bb. Bien que ces activit\u00e9s soient effectivement cruciales, elles \u00e9clipsent souvent l\u2019analyse compl\u00e8te qui sous-tend chaque d\u00e9cision de tarification.<\/em><\/p>\n En tant que gestionnaire de revenus, se concentrer enti\u00e8rement sur la tarification peut par inadvertance faire d\u00e9vier votre h\u00f4tel, ce qui entra\u00eenerait des r\u00e9sultats en termes de revenus moins qu'optimaux. De nombreux pi\u00e8ges vous attendent lorsqu\u2019il s\u2019agit de trouver le prix id\u00e9al. Dans cet article, vous d\u00e9couvrirez cinq des erreurs les plus courantes que j'ai rencontr\u00e9es tout au long de ma carri\u00e8re.<\/p>\n Ce sc\u00e9nario vous semble-t-il familier ? Un \u00e9v\u00e9nement majeur est annonc\u00e9 et, sous la pression du temps, vous saisissez un prix fictif de $999 pour dissuader les r\u00e9servations, vous laissant ainsi le temps de concevoir une strat\u00e9gie de tarification plus logique.<\/p>\n Cette approche est cependant une erreur fondamentale pour plusieurs raisons :<\/p>\n Le meilleur tarif disponible (BAR) ou tarif RACK d\u2019un h\u00f4tel n\u2019est pas le seul tarif qu\u2019un revenue manager doit prendre en compte. N'oubliez pas que les tarifs statiques, forfaitaires et n\u00e9goci\u00e9s n'\u00e9voluent pas n\u00e9cessairement en tandem avec un tarif RACK $999.<\/p>\n \u00c9lever votre taux \u00e0 un niveau irr\u00e9aliste peut cr\u00e9er un \u00abd\u00e9fi accept\u00e9<\/em>\u00bb\u00a0\u00e9tat d\u2019esprit des acheteurs. Si la demande est forte, attendez-vous \u00e0 ce qu\u2019un tel tarif pousse les clients potentiels vers des canaux de r\u00e9servation non conventionnels. Il n'est pas rare de constater une augmentation des s\u00e9jours\/\u00e9changes de points, des tarifs forfaitaires LNR et d'autres comptes avec disponibilit\u00e9 de la derni\u00e8re chambre.<\/p>\n Essentiellement, ce qui \u00e9tait cens\u00e9 \u00eatre une m\u00e9thode rapide et permettant de gagner du temps pour prot\u00e9ger les stocks peut causer davantage de probl\u00e8mes \u00e0 moins qu'il ne soit associ\u00e9 \u00e0 une strat\u00e9gie de rendement exceptionnelle. Ironiquement, cette strat\u00e9gie n\u00e9cessite autant de temps que la tarification correcte de l'h\u00f4tel d\u00e8s le d\u00e9part.<\/p>\n Le correctif\u00a0:<\/strong> Prenez du recul et mettez en \u0153uvre une strat\u00e9gie globale qui comprend un prix r\u00e9aliste, un rendement logique et des politiques pratiques pour \u00e9viter de poser un d\u00e9fi involontaire aux clients potentiels.<\/p>\n Cette erreur peut para\u00eetre si fondamentale que vous pourriez \u00eatre tent\u00e9 de la rejeter. Cependant, consid\u00e9rez la mani\u00e8re dont nous construisons des ensembles (ou compsets) comp\u00e9titifs qui peuvent ne pas servir vos meilleurs int\u00e9r\u00eats.<\/p>\n En tant que revenue manager, vous pouvez vous sentir oblig\u00e9 de comparer votre h\u00f4tel \u00e0 d\u2019autres qui n\u2019appartiennent clairement pas \u00e0 votre concurrence. Au fil du temps, votre ensemble peut inclure des h\u00f4tels qui ne partagent m\u00eame pas le m\u00eame type d'h\u00e9bergement.<\/p>\n Par exemple, ajouter une propri\u00e9t\u00e9 \u00e9conomique pour s\u00e9jour prolong\u00e9 \u00e0 votre offre alors que vous exploitez une propri\u00e9t\u00e9 \u00e0 service s\u00e9lectionn\u00e9 de milieu de gamme sup\u00e9rieur est une erreur courante qui peut conduire \u00e0 des d\u00e9cisions de tarification sous-optimales.<\/p>\n En tant que revenue managers, nous sommes comp\u00e9titifs par nature et nous effor\u00e7ons toujours de surpasser autant d\u2019autres h\u00f4tels que possible. Mais il est essentiel de prendre du recul et de se demander : \u00abMa composition est-elle r\u00e9aliste\u00a0?<\/em>”<\/p>\n Le correctif\u00a0: <\/strong>Soyez r\u00e9aliste avec votre jeu de composants principal et utilisez un jeu de composants secondaire pour cela "extensible<\/em>\u00bbcompset. Surveillez les concurrents qui ne correspondent peut-\u00eatre pas exactement mais qui sont n\u00e9anmoins importants pour votre entreprise.<\/p>\n Ce point est \u00e9troitement li\u00e9 \u00e0 la deuxi\u00e8me erreur mais pr\u00e9sente des diff\u00e9rences subtiles. Combien de fois avons-nous, en tant que revenue managers, repris une mission h\u00f4teli\u00e8re et simplement continu\u00e9 sans remettre en question la composition\u00a0?<\/p>\n Peut-\u00eatre \u00eates-vous sur un march\u00e9 en croissance rapide et n\u2019avez-vous pas pris le temps d\u2019\u00e9valuer si une nouvelle offre constitue une menace ?<\/p>\n Si vous n'avez pas r\u00e9vis\u00e9 ou mis \u00e0 jour votre ensemble de produits au cours de l'ann\u00e9e \u00e9coul\u00e9e, vous pourriez \u00eatre surpris par tout ce qui a chang\u00e9\u00a0: les nouveaux approvisionnements, les conversions de marque et les r\u00e9novations justifient tous un nouveau regard sur votre ensemble de produits.<\/p>\n Le correctif\u00a0: <\/strong>Planifiez des r\u00e9unions strat\u00e9giques au moins une fois par an pour examiner les changements dans l'offre de votre march\u00e9 et ajuster l'ensemble de vos tarifs comp\u00e9titifs en cons\u00e9quence.<\/p>\n La mixit\u00e9 du march\u00e9 doit toujours \u00eatre prise en compte lors de toute d\u00e9cision de gestion des revenus. Pourtant, l\u2019une des erreurs de tarification les plus courantes consiste \u00e0 prendre des d\u00e9cisions de tarification de mani\u00e8re isol\u00e9e, sans tenir compte des r\u00e9alit\u00e9s de la composition du march\u00e9.<\/p>\n Consid\u00e9rez ce sc\u00e9nario\u00a0: un revenue manager augmente consid\u00e9rablement ses tarifs en raison d'un grand nombre de groupes bloqu\u00e9s. Ensuite, les groupes atteignent leur date limite et annulent compl\u00e8tement ou se lavent massivement, laissant le responsable des revenus se d\u00e9mener et baisser les tarifs pour remplir l'h\u00f4tel d'affaires transitoires de derni\u00e8re minute, \u00e9rodant ainsi leur tarif journalier moyen (ADR).<\/p>\n Suivi des statistiques cl\u00e9s, telles que le \u00ab\u00a0\u00c0 base de bar<\/em>\u00bb (ou les s\u00e9jours qui d\u00e9coulent du BAR de l'h\u00f4tel), peuvent refl\u00e9ter le succ\u00e8s de votre strat\u00e9gie de tarification actuelle et vous aider \u00e0 maintenir les d\u00e9cisions de tarification sur la bonne voie.<\/p>\n Le correctif\u00a0: <\/strong>Utilisez un outil de Business Intelligence (BI) comme Intelligence d\u2019affaires phare<\/a><\/span> pour surveiller votre mix de march\u00e9 tout au long de la courbe de r\u00e9servation, en vous assurant que votre strat\u00e9gie de tarification s'aligne sur votre mix de march\u00e9.<\/p>\n Les politiques passent souvent au second plan par rapport aux d\u00e9cisions de tarification, mais cela ne devrait pas toujours \u00eatre le cas. Les politiques de garantie et d'h\u00e9bergement peuvent compl\u00e9ter vos d\u00e9cisions de tarification, mais trop souvent, les revenue managers se concentrent uniquement sur les tarifs, en particulier pendant les p\u00e9riodes de forte demande et les \u00e9v\u00e9nements sp\u00e9ciaux.<\/p>\n Consid\u00e9rez ceci\u00a0: si je pr\u00e9vois d'assister \u00e0 un grand festival de musique dans six mois, un tarif $999 enti\u00e8rement remboursable est moins intimidant qu'un tarif $699 non remboursable, en particulier pendant les premi\u00e8res \u00e9tapes de planification. Si je r\u00e9serve le tarif remboursable, les chances que j'annule la r\u00e9servation $999 sont nettement plus \u00e9lev\u00e9es. Je r\u00e9serverai probablement une meilleure offre d\u00e8s que j'en trouverai une, mais il est trop t\u00f4t dans la courbe de r\u00e9servation pour m'engager sur la r\u00e9servation non remboursable $699.<\/p>\n Un gestionnaire de revenus avis\u00e9 \u00e9quilibrera le taux de vente avec des politiques d'annulation raisonnables tout au long de la courbe de r\u00e9servation, garantissant que les clients non seulement r\u00e9servent, mais prennent \u00e9galement au s\u00e9rieux leur s\u00e9jour et n'utilisent pas simplement la r\u00e9servation comme espace r\u00e9serv\u00e9.<\/p>\n Fixer un taux RACK adapt\u00e9 au march\u00e9 avec des politiques l\u00e9g\u00e8rement plus restrictives est g\u00e9n\u00e9ralement une combinaison gagnante pour les dates \u00e0 forte demande. Cette approche permet de stabiliser vos pr\u00e9visions en r\u00e9duisant les annulations et en garantissant des revenus plus garantis.<\/p>\n Le correctif\u00a0: <\/strong>Effectuez une analyse plus approfondie des politiques mises en \u0153uvre par les concurrents pendant les p\u00e9riodes de forte et de faible demande. Mettez-vous \u00e0 la place d'un client potentiel et demandez\u00a0:\u00a0"O\u00f9 pourrais-je rester ?<\/em> compte tenu de la combinaison de prix et de politiques que vous trouvez. Ajustez si votre prix et votre politique combin\u00e9s ne sont pas coh\u00e9rents et attrayants pour les clients potentiels.<\/p>\n Cette liste doit vous fournir un point de d\u00e9part solide et vous faire prendre conscience des erreurs de tarification \u00e0 \u00e9viter. Moins vous commettez d\u2019erreurs de tarification, plus vous pouvez g\u00e9n\u00e9rer de revenus nets et nets pour votre propri\u00e9t\u00e9. Au fil du temps, une strat\u00e9gie de tarification coh\u00e9rente et de haute qualit\u00e9 aura un impact significatif sur vos performances globales.<\/strong><\/p>\n Demandez \u00e0 n'importe quel employ\u00e9 d'h\u00f4tel qui n'est pas directement impliqu\u00e9 dans revenue management quelles sont les t\u00e2ches quotidiennes d'un responsable des revenus et il vous dira probablement qu'il s'agit uniquement de \u00ab fixer \u00bb ou \u00ab d'augmenter les tarifs \u00bb. Bien que ces activit\u00e9s soient en effet cruciales, elles \u00e9clipsent souvent l'analyse compl\u00e8te qui sous-tend chaque d\u00e9cision de tarification. Cinq erreurs de tarification dans la gestion des revenus et comment les r\u00e9soudre en tant que<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":31360,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[771,799],"tags":[740],"class_list":["post-31359","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-revenue-management-guides","category-revenue-management-strategies","tag-lighthouse"],"yoast_head":"\nCinq erreurs de taux dans la gestion des revenus et comment les r\u00e9soudre<\/h2>\n
Erreur 1\u00a0: la sur\u00e9valuation comme strat\u00e9gie d\u00e9fensive<\/h3>\n
<\/p>\n
Erreur 2 \u2013 D\u00e9cisions de tarification bas\u00e9es sur un ensemble concurrentiel inappropri\u00e9<\/h3>\n
<\/p>\n
Erreur 3\u00a0:\u00a0ne pas revoir le tarif de votre boutique chaque ann\u00e9e<\/h3>\n
<\/p>\n
Erreur 4\u00a0: ignorer le mix de march\u00e9 lors de la prise de d\u00e9cisions en mati\u00e8re de prix<\/h3>\n
<\/p>\n
Erreur 5 : n\u00e9gliger les politiques de garantie et d'annulation lors de la prise de d\u00e9cisions tarifaires<\/h3>\n
<\/i>Papier blanc:<\/span> Pr\u00e9dire la demande h\u00f4teli\u00e8re avec les donn\u00e9es de location \u00e0 court terme<\/h2>\n
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