{"id":37390,"date":"2019-01-01T11:16:47","date_gmt":"2019-01-01T10:16:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=37390"},"modified":"2026-02-04T14:43:49","modified_gmt":"2026-02-04T13:43:49","slug":"le-mythe-de-la-rentabilite-totale-dans-les-hotels","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/le-mythe-de-la-rentabilite-totale-dans-les-hotels\/","title":{"rendered":"Le mythe du \u201c plein = rentable \u201d dans les h\u00f4tels"},"content":{"rendered":"<p><em>Sur le papier, tout semble parfait. Le taux d&#039;occupation est \u00e9lev\u00e9, le chiffre d&#039;affaires est en hausse et les \u00e9quipes h\u00f4teli\u00e8res tournent \u00e0 plein r\u00e9gime. Et pourtant\u2026 la rentabilit\u00e9 reste \u00e9trangement fragile. Les r\u00e9sultats de nombreux h\u00f4tels sont certes excellents sur le papier, du genre qu&#039;on serait ravi de pr\u00e9senter en r\u00e9union, mais le volume d&#039;activit\u00e9 n&#039;est pas toujours gage de s\u00e9r\u00e9nit\u00e9. <\/em><\/p>\n<p><em>Dans cet article, vous d\u00e9couvrirez pourquoi les indicateurs h\u00f4teliers traditionnels sont insuffisants et comment une approche ax\u00e9e sur le profit vous aide \u00e0 pr\u00e9server vos marges, \u00e0 simplifier vos d\u00e9cisions et \u00e0 mieux dormir la nuit.<\/em><\/p>\n<h2>Quand <em>\u201c Bonne performance \u201d<\/em> \u00c7a ne fait pas du bien<\/h2>\n<p>Vous avez l&#039;impression de marcher sur un fil financier\u00a0? Cette tension est bien connue des \u00e9quipes commerciales d&#039;h\u00f4tels. En apparence, les r\u00e9sultats sont excellents. Mais en coulisses, la pression ne cesse de cro\u00eetre\u00a0: hausse des co\u00fbts, complexit\u00e9 des op\u00e9rations et frais de distribution qui grignotent discr\u00e8tement vos b\u00e9n\u00e9fices.<\/p>\n<p>Le probl\u00e8me ne r\u00e9side pas dans vos efforts ou votre ambition, mais plut\u00f4t dans ce que vous choisissez de mesurer et de c\u00e9l\u00e9brer.<\/p>\n<h2>Les indicateurs que vous mettez en avant et ce qu&#039;ils ignorent<\/h2>\n<p>Depuis des ann\u00e9es, le taux d&#039;occupation et le RevPAR dominent les discussions sur les revenus. Ils sont faciles \u00e0 suivre, \u00e0 comparer et \u00e0 expliquer.<\/p>\n<p>Le raisonnement \u00e9tait simple\u00a0: si le chiffre d\u2019affaires augmente, les performances s\u2019am\u00e9liorent forc\u00e9ment. Cependant, se concentrer uniquement sur les indicateurs cl\u00e9s de performance occulte des questions essentielles\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Combien a co\u00fbt\u00e9 cette r\u00e9servation\u00a0?<\/li>\n<li>Quel a \u00e9t\u00e9 le co\u00fbt r\u00e9el de la mise en \u0153uvre de l&#039;exp\u00e9rience client promise ?<\/li>\n<li>Cette r\u00e9servation a-t-elle facilit\u00e9 ou compliqu\u00e9 les op\u00e9rations ?<\/li>\n<li>Quel montant de b\u00e9n\u00e9fices votre h\u00f4tel a-t-il r\u00e9ellement conserv\u00e9 ?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Le chiffre d&#039;affaires est visible\u2026 le b\u00e9n\u00e9fice, lui, ne l&#039;est souvent pas. Ce d\u00e9calage conduit \u00e0 des d\u00e9cisions qui augmentent le volume, mais qui, \u00e0 terme, affaiblissent le contr\u00f4le.<\/p>\n<h2>Les revenus font du bruit. La marge, elle, r\u00e9v\u00e8le la v\u00e9rit\u00e9.<\/h2>\n<p>Une ann\u00e9e de chiffre d&#039;affaires \u00e9lev\u00e9 ne signifie pas automatiquement une ann\u00e9e de b\u00e9n\u00e9fices \u00e9lev\u00e9s.<\/p>\n<p>Sur de nombreux march\u00e9s, la hausse des frais de distribution, les difficult\u00e9s de recrutement, l&#039;inflation salariale et l&#039;augmentation des co\u00fbts d&#039;exploitation font qu&#039;un volume plus important peut en r\u00e9alit\u00e9 nuire \u00e0 la rentabilit\u00e9.<\/p>\n<p>C\u2019est pourquoi le leadership en mati\u00e8re de revenus est en train de changer\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Du volume d&#039;abord \u2192 ax\u00e9 sur la valeur<\/li>\n<li>Depuis &quot;\u201c<em>remplir la maison\u201d<\/em> \u2192 prot\u00e9ger la marge<\/li>\n<li>De la croissance \u00e0 tout prix \u2192 \u00e0 une croissance durable<\/li>\n<\/ul>\n<p>La rentabilit\u00e9 du revenue management repose sur le choix de la bonne demande, au bon moment et au bon prix.<\/p>\n<h2>Quand l&#039;intuition ne se transforme pas en action<\/h2>\n<p>Savoir que la marge compte, c&#039;est une chose, mais agir en cons\u00e9quence, semaine apr\u00e8s semaine, c&#039;en est une autre.<br \/>\nLa plupart des h\u00f4tels savent d\u00e9j\u00e0 que tous les revenus ne se valent pas. Ils subissent la pression de la hausse des co\u00fbts et des commissions des plateformes de distribution, et pourtant, les comportements restent souvent inchang\u00e9s.<\/p>\n<p>Pourquoi ? Parce qu&#039;une id\u00e9e sans action n&#039;est pas une strat\u00e9gie.<\/p>\n<p>Cela se voit tr\u00e8s clairement lors des r\u00e9unions commerciales hebdomadaires et des r\u00e9unions revenue management. En tant que responsable revenue management, <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/posts\/thibaultcatala_hotelleadership-commercialcadence-revenuestrategy-activity-7416750906475495424-BCMH?utm_source=share&amp;utm_medium=member_desktop&amp;rcm=ACoAAA3Ue4IBIm5yza-SXPPUifR0kRO7VY7xeeU\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Thibault Catala l&#039;\u00e9crit dans sa publication LinkedIn<\/a>:<\/p>\n<blockquote><p>\u201c Si votre r\u00e9union hebdomadaire d&#039;h\u00f4tel ne g\u00e9n\u00e8re pas de revenus, c&#039;est que vous n&#039;organisez pas la bonne r\u00e9union. \u201d<\/p><\/blockquote>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-37399 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1.png\" alt=\"Quand l&#039;intuition ne se transforme pas en action\" width=\"395\" height=\"913\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1-5x12.png 5w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1-130x300.png 130w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1-200x462.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1.png 395w\" sizes=\"(max-width: 395px) 100vw, 395px\" \/><\/p>\n<p>Les \u00e9quipes commerciales performantes des h\u00f4tels consacrent moins de temps \u00e0 analyser le pass\u00e9 et davantage \u00e0 fa\u00e7onner l&#039;avenir. Elles se tournent vers le march\u00e9, anticipent la demande et choisissent d\u00e9lib\u00e9r\u00e9ment leurs axes d&#039;intervention.<\/p>\n<p>Car c&#039;est l\u00e0 que se gagne ou se perd la rentabilit\u00e9 \u2014 non pas dans les tableaux de bord, mais dans les d\u00e9cisions.<\/p>\n<p>C\u2019est pourquoi la premi\u00e8re \u00e9tape vers une approche revenue management ax\u00e9e sur le profit consiste \u00e0 rendre la rentabilit\u00e9 visible et exploitable avant m\u00eame que ces discussions ne commencent.<\/p>\n<h2>L\u00e0 o\u00f9 les profits s&#039;\u00e9vaporent discr\u00e8tement<\/h2>\n<p>Sur diff\u00e9rents march\u00e9s et pour diff\u00e9rents types de biens immobiliers, les m\u00eames pertes de profits se manifestent sans cesse\u00a0:<\/p>\n<h3>1. Croissance du taux d&#039;occupation stimul\u00e9e par les remises<\/h3>\n<p>Des tarifs plus bas peuvent remplir les chambres \u00e0 court terme, mais ils r\u00e9duisent les marges b\u00e9n\u00e9ficiaires et laissent peu de marge pour absorber des co\u00fbts plus \u00e9lev\u00e9s.<\/p>\n<h3>2. Segments \u00e0 co\u00fbt de service \u00e9lev\u00e9<\/h3>\n<p>Certains clients g\u00e9n\u00e8rent des revenus, mais aussi une pression suppl\u00e9mentaire sur le personnel, des plaintes ou des probl\u00e8mes de service.<\/p>\n<h3>3. Compression des marges en cas de taux d&#039;occupation \u00e9lev\u00e9<\/h3>\n<p>Plus votre h\u00f4tel affiche complet, plus l&#039;entretien des derni\u00e8res chambres peut s&#039;av\u00e9rer co\u00fbteux\u00a0: le service de m\u00e9nage a besoin de plus d&#039;heures pour pr\u00e9parer les chambres, plus de clients signifie plus de demandes, plus de plaintes, plus de temps consacr\u00e9 par les r\u00e9ceptionnistes, les probl\u00e8mes de maintenance s&#039;accumulent\u2026<\/p>\n<h3>4. Mixage d\u00e9s\u00e9quilibr\u00e9 des canaux<\/h3>\n<p>Laisser les canaux co\u00fbteux dominer alors que des canaux moins co\u00fbteux (comme les r\u00e9servations directes) sont disponibles r\u00e9duit vos marges.<\/p>\n<h3>5. Complexit\u00e9 excessive des taux<\/h3>\n<p>La multitude de codes tarifaires, de forfaits et d&#039;exceptions rend plus difficile la mise en \u0153uvre coh\u00e9rente de d\u00e9cisions ax\u00e9es sur la rentabilit\u00e9.<\/p>\n<h3>6. Tarifs contractuels obsol\u00e8tes<\/h3>\n<p>Les tarifs pour entreprises ou groupes qui n&#039;ont pas \u00e9volu\u00e9 en fonction des co\u00fbts actuels perdent peu \u00e0 peu de leur int\u00e9r\u00eat.<\/p>\n<h3>7. Contr\u00f4les de restriction et de m\u00e9lange faibles<\/h3>\n<p>Sans r\u00e8gles intelligentes concernant la dur\u00e9e des s\u00e9jours ou sans calculs de d\u00e9placement de groupe, il est fr\u00e9quent d&#039;afficher complet trop t\u00f4t et de bloquer les r\u00e9servations plus importantes qui arrivent plus tard.<\/p>\n<h3>8. Exposition \u00e0 l&#039;annulation \u00e9lev\u00e9e<\/h3>\n<p>Des r\u00e8gles d&#039;annulation trop souples peuvent vous laisser avec des chambres vides \u00e0 la derni\u00e8re minute et vous obliger \u00e0 les vendre \u00e0 un prix inf\u00e9rieur \u00e0 celui pr\u00e9vu.<\/p>\n<h3>9. Chambres Premium \u00e0 Prix Sous-\u00e9valu\u00e9s<\/h3>\n<p>Vos meilleures chambres se vendent souvent \u00e0 des prix trop bas, m\u00eame lorsque les clients sont pr\u00eats \u00e0 payer plus cher.<\/p>\n<h3>10. <em>\u201c Revenus zombies \u201d<\/em><\/h3>\n<p>Elle para\u00eet dynamique dans les rapports. Mais elle engrange discr\u00e8tement les profits en coulisses.<\/p>\n<p><em>\u201c Revenus zombies \u201d<\/em> Les r\u00e9servations semblent prometteuses sur le papier, mais ne g\u00e9n\u00e8rent que peu ou pas de profit une fois tous les co\u00fbts pris en compte, tels que\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Assurance de groupe avec de nombreuses inclusions et des clauses flexibles<\/li>\n<li>Des ventes anticip\u00e9es fortement remises qui bloquent ensuite la forte demande<\/li>\n<li>Les accords d&#039;entreprise de longue date sont d\u00e9connect\u00e9s des r\u00e9alit\u00e9s actuelles en mati\u00e8re de co\u00fbts.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Du RevPAR au profit par chambre disponible<\/h2>\n<p>Deux r\u00e9servations au m\u00eame tarif peuvent donner des r\u00e9sultats tr\u00e8s diff\u00e9rents une fois les co\u00fbts d&#039;acquisition et de livraison pris en compte. Le RevPAR seul ne permet pas de mettre en \u00e9vidence cette diff\u00e9rence.<\/p>\n<p>Une approche ax\u00e9e sur le profit pose de meilleures questions\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Quel type de r\u00e9servation est r\u00e9ellement utile ?<\/li>\n<li>Dans quelles circonstances cette r\u00e9servation est-elle judicieuse\u00a0?<\/li>\n<li>Quand faut-il la contraindre ou la refuser ?<\/li>\n<\/ul>\n<h3>\u00c9tape 1 : Rendre la rentabilit\u00e9 visible<\/h3>\n<p>La rentabilit\u00e9 devient plus facile \u00e0 g\u00e9rer une fois qu&#039;on peut la visualiser.<\/p>\n<p>Commencez simplement :<\/p>\n<p>Tarif journalier moyen \u2013 co\u00fbts de distribution \u2013 co\u00fbts d&#039;exploitation variables = contribution par r\u00e9servation<\/p>\n<p>Ajoutez ensuite quelques signaux du monde r\u00e9el\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>heures suppl\u00e9mentaires et pression sur le personnel<\/li>\n<li>R\u00e9clamations des clients et r\u00e9cup\u00e9ration du service<\/li>\n<li>Mod\u00e8les d&#039;annulation et de non-pr\u00e9sentation<\/li>\n<\/ul>\n<p>Lorsque ces \u00e9l\u00e9ments sont visibles, les d\u00e9cisions cessent d&#039;\u00eatre r\u00e9actives et deviennent reproductibles.<\/p>\n<h3>\u00c9tape 2 : Remettre en question les id\u00e9es re\u00e7ues<\/h3>\n<p>Portez un regard neuf sur :<\/p>\n<ul>\n<li>Tarifs d&#039;entreprise en vigueur depuis longtemps<\/li>\n<li>Activit\u00e9s du groupe qui perturbent les op\u00e9rations<\/li>\n<li>Des canaux qui g\u00e9n\u00e8rent du volume mais qui r\u00e9duisent les marges.<\/li>\n<\/ul>\n<p>L&#039;objectif est de qualifier la demande.<\/p>\n<h3>\u00c9tape 3\u00a0: Adapter la demande \u00e0 la rentabilit\u00e9<\/h3>\n<p>L\u2019adaptation de la taille de l\u2019\u00e9tablissement consiste \u00e0 faire correspondre les prix, la disponibilit\u00e9 et la composition de la demande \u00e0 ce que votre h\u00f4tel peut r\u00e9ellement offrir de mani\u00e8re rentable.<\/p>\n<p>Au lieu de demander : <em>\u201c Comment maximiser le taux d\u2019occupation ? \u201d,<\/em> demander:<\/p>\n<ul>\n<li>Quelle demande correspond \u00e0 notre structure de co\u00fbts ?<\/li>\n<li>\u00c0 quel prix cela devient-il judicieux ?<\/li>\n<li>\u00c0 quel moment une occupation suppl\u00e9mentaire commence-t-elle \u00e0 nuire \u00e0 la marge ou aux op\u00e9rations ?<\/li>\n<\/ul>\n<p>C\u2019est le passage d\u2019une ex\u00e9cution ax\u00e9e sur le volume \u00e0 un leadership ax\u00e9 sur le profit.<\/p>\n<h2>Un sc\u00e9nario simple<\/h2>\n<p>Deux r\u00e9sultats possibles, m\u00eame h\u00f4tel.<\/p>\n<h3><strong>Sc\u00e9nario A<\/strong><\/h3>\n<ul>\n<li>95% occupation<\/li>\n<li>180\u20ac ADR<\/li>\n<li>Mix de cha\u00eenes \u00e0 co\u00fbt \u00e9lev\u00e9<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u2192 110 \u20ac conserv\u00e9s par chambre<\/p>\n<h3>Sc\u00e9nario B<\/h3>\n<ul>\n<li>85% occupation<\/li>\n<li>210 \u20ac ADR<\/li>\n<li>M\u00e9lange direct plus puissant<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u2192 140 \u20ac retenus par chambre<\/p>\n<p>Cette diff\u00e9rence de 30 \u20ac par chambre peut repr\u00e9senter plus de 75\u00a0000 \u20ac de profit suppl\u00e9mentaire par an pour un h\u00f4tel de 100 chambres, tout en r\u00e9duisant la pression sur votre \u00e9quipe et en diminuant le nombre de clients. <em>\u201c Quelqu&#039;un pourrait-il assurer ce service ? \u201d<\/em> moments.<\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-book-reader fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><span style=\"text-decoration: underline;\">Guide gratuit<\/span>:Les avantages de la gestion des revenus<\/h2>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<p>En lisant ce guide, vous obtiendrez des informations pr\u00e9cieuses sur l&#039;impact de revenue management sur chaque service et apprendrez \u00e0 mettre en \u0153uvre des strat\u00e9gies de tarification qui augmentent les revenus, rationalisent les op\u00e9rations et am\u00e9liorent l&#039;exp\u00e9rience des clients.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/page\/guider-les-avantages-de-la-gestion-des-revenus\/\"><span style=\"text-decoration: underline; font-size: 12pt;\">Cliquez ici<\/span><\/a> pour t\u00e9l\u00e9charger le guide \u00ab<em>Les avantages de la gestion des revenus<\/em>\u00bb.<\/p>\n<p><strong>La pression pour remplir les chambres sera toujours pr\u00e9sente. Mais la confiance \u00e0 long terme repose sur la capacit\u00e9 \u00e0 comprendre les raisons de ses acceptations et \u00e0 savoir quand il est pr\u00e9f\u00e9rable de refuser. Une fois la diff\u00e9rence constat\u00e9e, on peut se concentrer sur les r\u00e9servations qui ont un r\u00e9el impact.<\/strong><\/p>\n<div class='code-block code-block-1' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Plus de conseils pour d\u00e9velopper votre entreprise<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> est la plateforme de connaissances leader dans le secteur de l&#039;h\u00f4tellerie et du voyage. Les professionnels utilisent nos connaissances, nos strat\u00e9gies et nos conseils pratiques pour s&#039;inspirer, optimiser leurs revenus, innover dans leurs processus et am\u00e9liorer l&#039;exp\u00e9rience client.<br><br>\n\nD\u00e9couvrez des conseils d&#039;experts sur la gestion, le marketing, revenue management, les op\u00e9rations, les logiciels et la technologie dans notre <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/category\/hotel-blog\/\">H\u00f4tel<\/a><\/span>, <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/category\/hospitalite\/\">Hospitalit\u00e9<\/a><\/span>, et <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/category\/voyager\/\">Voyages et tourisme<\/a><\/span> cat\u00e9gories.<\/div>\n\n<div class=\"fusion-reading-box-container reading-box-container-1\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-margin-top:70px;--awb-margin-bottom:40px;\"><div class=\"reading-box\" style=\"background-color:#f6f6f6;border-width:1px;border-color:#f6f6f6;border-top-width:3px;border-top-color:var(--primary_color);border-style:solid;\"><div class=\"fusion-reading-box-flex\"><h2>Cet article est r\u00e9dig\u00e9 par notre partenaire expert RoomPriceGenie<\/h2><a class=\"button fusion-button button-default fusion-button-xlarge button-xlarge button-flat fusion-desktop-button fusion-tagline-button continue continue-right\" style=\"-webkit-box-shadow:none;-moz-box-shadow:none;box-shadow:none;border-radius:2px 2px 2px 2px\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/page\/roompricegenie\/\" target=\"_self\"><span>Page partenaire<\/span><\/a><\/div><a class=\"button fusion-button button-default fusion-button-xlarge button-xlarge button-flat fusion-mobile-button continue-right\" style=\"-webkit-box-shadow:none;-moz-box-shadow:none;box-shadow:none;border-radius:2px 2px 2px 2px\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/page\/roompricegenie\/\" target=\"_self\"><span>Page partenaire<\/span><\/a><\/div><\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>On paper, everything looks fantastic. Occupancy is high, revenue is growing, and hotel teams are running at full speed. And yet\u2026 profitability still feels weirdly fragile. Many hotels\u2019 results look great on paper, the kind you\u2019d happily show in a meeting, but volume doesn\u2019t always buy peace of mind. 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