{"id":38685,"date":"2026-06-28T20:00:51","date_gmt":"2026-06-28T18:00:51","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=38685"},"modified":"2026-06-29T11:46:10","modified_gmt":"2026-06-29T09:46:10","slug":"comment-les-dirigeants-hoteliers-peuvent-proteger-le-goppar-sur-un-marche-a-couts-eleves","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/how-hotel-leaders-can-protect-goppar-in-a-high-cost-market\/","title":{"rendered":"Comment les dirigeants h\u00f4teliers peuvent prot\u00e9ger leur GOPPAR sur un march\u00e9 \u00e0 co\u00fbts \u00e9lev\u00e9s"},"content":{"rendered":"

Pendant des ann\u00e9es, la strat\u00e9gie h\u00f4teli\u00e8re s'est fond\u00e9e sur un postulat : augmenter le RevPAR, et les b\u00e9n\u00e9fices suivraient naturellement. Ce lien s'affaiblit. Si le chiffre d'affaires se maintient sur la plupart des march\u00e9s, les co\u00fbts, eux, augmentent, et le GOPPAR est sous pression, m\u00eame lorsque le chiffre d'affaires semble florissant. Pour les responsables des revenus et du d\u00e9veloppement commercial, la donne change. Il ne s'agit plus seulement de g\u00e9n\u00e9rer davantage de demande, mais d'optimiser la demande existante et d'\u00e9valuer la contribution r\u00e9elle de chaque r\u00e9servation aux b\u00e9n\u00e9fices.<\/em><\/p>\n

Pourquoi le RevPAR ne garantit plus les profits<\/h2>\n

Depuis des ann\u00e9es, la strat\u00e9gie de revenus des h\u00f4tels repose sur une id\u00e9e simple\u00a0: augmenter le RevPAR, et les profits suivront.
\nLa v\u00e9rit\u00e9, potentiellement douloureuse pour de nombreux op\u00e9rateurs, est que le lien entre les performances du RevPAR et la rentabilit\u00e9 commence \u00e0 se rel\u00e2cher.<\/p>\n

Sur de nombreux march\u00e9s, le chiffre d'affaires se maintient assez bien. Le taux d'occupation fluctue\u00a0; la croissance des tarifs est plus difficile qu'auparavant, mais le chiffre d'affaires reste relativement stable. En revanche, les co\u00fbts n'ont pas diminu\u00e9 de la m\u00eame mani\u00e8re. La main-d'\u0153uvre demeure rare, la distribution est co\u00fbteuse et les op\u00e9rations sont plus complexes qu'auparavant.<\/p>\n

Cette dynamique se manifeste l\u00e0 o\u00f9 elle compte le plus\u00a0: la rentabilit\u00e9. Le GOPPAR est sous pression, m\u00eame lorsque les revenus semblent globalement satisfaisants.<\/p>\n

Pour les responsables des revenus et du d\u00e9veloppement commercial, cela repr\u00e9sente un d\u00e9fi d'un autre ordre. Il ne s'agit plus seulement de stimuler la demande, mais aussi de prendre de meilleures d\u00e9cisions concernant la demande existante.<\/p>\n

L'importance des bons revenus<\/h2>\n

\u00c0 premi\u00e8re vue, deux r\u00e9servations peuvent sembler identiques\u00a0: m\u00eame tarif, m\u00eame type de chambre, m\u00eame nuit. Mais en y regardant de plus pr\u00e8s, elles sont rarement identiques.<\/p>\n

Les co\u00fbts li\u00e9s aux canaux de distribution varient. Certaines r\u00e9servations s'accompagnent de frais d'acquisition importants, d'autres non. Certains segments de client\u00e8le ont un impact plus important sur les op\u00e9rations. La dur\u00e9e du s\u00e9jour peut \u00e9galement influencer l'efficacit\u00e9 du service en chambre.<\/p>\n

Cependant, la plupart des d\u00e9cisions relatives aux revenus sont encore prises avec une visibilit\u00e9 limit\u00e9e sur ces diff\u00e9rences.<\/p>\n

Le sc\u00e9nario se r\u00e9p\u00e8te souvent. Un \u00e9tablissement mise sur la demande disponible en p\u00e9riode de faible activit\u00e9 \u2013 g\u00e9n\u00e9ralement via des canaux proposant des r\u00e9ductions ou des prix plus \u00e9lev\u00e9s \u2013 pour maintenir son taux d'occupation. Le RevPAR se maintient. De prime abord, la performance semble solide. Mais une fois les co\u00fbts ma\u00eetris\u00e9s, la contribution aux b\u00e9n\u00e9fices est plus faible que pr\u00e9vu.<\/p>\n

Beaucoup de valeur se gagne ou se perd dans cet \u00e9cart.<\/p>\n

Une autre fa\u00e7on d'envisager la performance<\/h2>\n

Le changement est subtil, mais important. Au lieu de demander, \u201c Comment g\u00e9n\u00e9rer plus de revenus ? \u201d<\/em> La question pertinente est donc : quelle affaire devrions-nous accepter, \u00e0 quel prix, compte tenu de son impact probable sur les b\u00e9n\u00e9fices ?<\/p>\n

Cela implique de consid\u00e9rer les d\u00e9cisions relatives aux revenus comme des compromis. Chaque choix concernant le canal, le segment ou la dur\u00e9e du s\u00e9jour a un impact \u00e0 la fois sur les revenus et sur les co\u00fbts.<\/p>\n

Prenons un exemple courant\u00a0: vous traversez une p\u00e9riode interm\u00e9diaire o\u00f9 l\u2019activit\u00e9 est moins soutenue que pr\u00e9vu. Une solution consiste \u00e0 proposer des chambres \u00e0 prix r\u00e9duits sur les canaux de distribution les plus fr\u00e9quent\u00e9s afin de remplir les chambres. Une autre option est de maintenir les tarifs, d\u2019accepter un volume d\u2019activit\u00e9 plus faible et de privil\u00e9gier les demandes les plus importantes.<\/p>\n

La premi\u00e8re approche semble souvent plus avantageuse sur le moment. Elle permet g\u00e9n\u00e9ralement de remplir rapidement les chambres et de stabiliser le RevPAR. La diff\u00e9rence appara\u00eet plus tard, lorsque les co\u00fbts d'acquisition, la charge op\u00e9rationnelle et la composition de l'offre commencent \u00e0 modifier le r\u00e9sultat.<\/p>\n

Sans une certaine visibilit\u00e9 sur ces compromis au moment de la prise de d\u00e9cision, il est facile d'optimiser le signal imm\u00e9diat plut\u00f4t que le r\u00e9sultat global, qui serait meilleur.<\/p>\n

Int\u00e9grer le co\u00fbt dans la d\u00e9cision<\/h2>\n

Dans de nombreuses organisations, les co\u00fbts restent encore rel\u00e9gu\u00e9s au second plan.<\/p>\n

Les d\u00e9cisions relatives aux prix et \u00e0 la disponibilit\u00e9 sont prises en fonction de la demande pr\u00e9vue et du positionnement. Les performances financi\u00e8res sont analys\u00e9es a posteriori. Cette s\u00e9paration est de plus en plus difficile \u00e0 maintenir.<\/p>\n

Les co\u00fbts de distribution \u00e0 eux seuls peuvent modifier sensiblement la valeur d'une r\u00e9servation. Les r\u00e9alit\u00e9s op\u00e9rationnelles \u2013 effectifs, attentes en mati\u00e8re de prestation de services \u2013 influent sur le co\u00fbt de la satisfaction de cette demande. Lorsque ces facteurs ne sont pas visibles au moment de la d\u00e9cision, les strat\u00e9gies de revenus peuvent s'\u00e9loigner de la rentabilit\u00e9.<\/p>\n

Ce qui change, ce n'est pas que les \u00e9quipes disposent soudainement de mod\u00e8les de co\u00fbts parfaits, mais qu'elles commencent \u00e0 int\u00e9grer davantage de contexte dans la d\u00e9cision elle-m\u00eame.<\/p>\n

Concr\u00e8tement, cela se traduit par des mani\u00e8res simples mais significatives\u00a0:<\/p>\n