{"id":39283,"date":"2026-08-01T13:14:36","date_gmt":"2026-08-01T11:14:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=39283"},"modified":"2026-08-10T12:24:20","modified_gmt":"2026-08-10T10:24:20","slug":"strategie-de-vente-aux-entreprises-hotelieres","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/hotel-corporate-sales-strategy\/","title":{"rendered":"Comment les h\u00f4tels \u00e9laborent-ils une strat\u00e9gie de vente aux entreprises ?"},"content":{"rendered":"<p><em>Les h\u00f4tels \u00e9laborent une strat\u00e9gie de vente aux entreprises en identifiant les soci\u00e9t\u00e9s ayant une demande r\u00e9guli\u00e8re de nuit\u00e9es, en n\u00e9gociant des tarifs qui pr\u00e9servent \u00e0 la fois le volume et la rentabilit\u00e9, et en g\u00e9rant ces comptes comme un portefeuille plut\u00f4t que comme une simple suite de r\u00e9ponses \u00e0 des appels d&#039;offres ponctuels. La strat\u00e9gie de vente aux entreprises d&#039;un h\u00f4tel est le plan structur\u00e9 qu&#039;il utilise pour conqu\u00e9rir, tarifer et d\u00e9velopper les r\u00e9servations issues des programmes de voyages d&#039;affaires.<\/em><\/p>\n<div class=\"fusion-text fusion-text-1 fusion-text-no-margin awb-exclude-from-toc awb-exclude-from-toc key-takeaways-toc\" style=\"--awb-margin-top:40px;--awb-margin-bottom:0px;\"><\/p>\n<table style=\"width: 98.6394%; border-collapse: collapse; background-color: #fcfcfc; border-color: #d4a763; height: 176px;\" border=\"2px\" cellpadding=\"16px\">\n<tbody>\n<tr style=\"height: 213px;\">\n<td style=\"width: 100%; height: 176px;\">\n<h2>Points cl\u00e9s \u00e0 retenir\u00a0:<\/h2>\n<ul>\n<li>On gagne des contrats avec les entreprises gr\u00e2ce \u00e0 une gestion rigoureuse des comptes clients, et non en proposant la remise la plus importante dans l&#039;outil d&#039;appel d&#039;offres.<\/li>\n<li>Un tarif n\u00e9goci\u00e9 ne cr\u00e9e de la valeur que lorsque le compte est rempli en milieu de semaine et en d\u00e9but de semaine, p\u00e9riodes que vous ne vendriez pas autrement.<\/li>\n<li>Les listes de fournisseurs privil\u00e9gi\u00e9s r\u00e9compensent les h\u00f4tels qui envoient des donn\u00e9es de production aux acheteurs, et non ceux qui attendent d&#039;\u00eatre \u00e9valu\u00e9s.<\/li>\n<li>La visibilit\u00e9 dans le GDS d\u00e9termine si les voyageurs g\u00e9r\u00e9s peuvent r\u00e9server vos services, avant m\u00eame que le tarif n&#039;entre en ligne de compte.<\/li>\n<li>Une propri\u00e9t\u00e9 de taille moyenne peut g\u00e9rer une fonction commerciale compl\u00e8te avec un seul poste hybride et un rythme de prospection hebdomadaire.<span style=\"font-family: inherit; font-size: inherit;\">.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>\n<\/div>\n<div class=\"fusion-title title fusion-title-1 fusion-sep-none fusion-title-text fusion-title-size-two awb-exclude-from-toc toc-title\" style=\"--awb-margin-top:40px;--awb-margin-bottom:-8px;--awb-margin-top-small:0px;--awb-margin-right-small:0px;--awb-margin-bottom-small:20px;--awb-margin-left-small:0px;\"><h2 class=\"fusion-title-heading title-heading-left\" style=\"margin:0;\"><\/p>\n<p>Table des mati\u00e8res:<\/p>\n<p><\/h2><\/div>\n<div class=\"awb-toc-el awb-toc-el--1\" data-awb-toc-id=\"1\" data-awb-toc-options=\"{&quot;allowed_heading_tags&quot;:{&quot;h2&quot;:0},&quot;ignore_headings&quot;:&quot;.awb-exclude-from-toc, .awb-exclude-from-toc *&quot;,&quot;ignore_headings_words&quot;:&quot;&quot;,&quot;enable_cache&quot;:&quot;yes&quot;,&quot;highlight_current_heading&quot;:&quot;no&quot;,&quot;hide_hidden_titles&quot;:&quot;yes&quot;,&quot;limit_container&quot;:&quot;all&quot;,&quot;select_custom_headings&quot;:&quot;&quot;,&quot;icon&quot;:&quot;fa-angle-right fas&quot;,&quot;counter_type&quot;:&quot;custom_icon&quot;}\" style=\"--awb-margin-top:0px;--awb-margin-bottom:20px;--awb-item-padding-right:5px;--awb-item-padding-left:5px;--awb-item-margin-bottom:5px;\"><div class=\"awb-toc-el__content\"><\/div><\/div>\n<h2>Qu\u2019est-ce qu\u2019une strat\u00e9gie de vente aux entreprises pour un h\u00f4tel\u00a0?<\/h2>\n<p>Une strat\u00e9gie commerciale h\u00f4teli\u00e8re est un plan clair visant \u00e0 conqu\u00e9rir et \u00e0 d\u00e9velopper les r\u00e9servations aupr\u00e8s des entreprises dont les employ\u00e9s voyagent pour affaires. Elle englobe le ciblage des comptes, la n\u00e9gociation des tarifs, la visibilit\u00e9 sur les plateformes de distribution et la gestion continue de la relation client. La demande des entreprises doit \u00eatre consid\u00e9r\u00e9e comme un portefeuille de comptes \u00e0 constituer et \u00e0 g\u00e9rer.<\/p>\n<p>La pratique d\u00e9faillante est la vente r\u00e9active. Elle consiste \u00e0 attendre les appels d&#039;offres, \u00e0 soumettre des offres pour tout et \u00e0 mesurer le succ\u00e8s au nombre de tarifs pr\u00e9f\u00e9rentiels appliqu\u00e9s. Cette approche sature votre syst\u00e8me de comptes qui g\u00e9n\u00e8rent douze nuit\u00e9es par an \u00e0 un prix r\u00e9duit que vous n&#039;auriez jamais propos\u00e9 sciemment. Les commissions d&#039;application des tarifs pr\u00e9f\u00e9rentiels peuvent \u00e0 elles seules d\u00e9passer le b\u00e9n\u00e9fice de l&#039;entreprise.<\/p>\n<p>Une strat\u00e9gie commerciale efficace pour un h\u00f4tel peut r\u00e9pondre \u00e0 quatre questions avant le d\u00e9but de la saison des appels d&#039;offres.<\/p>\n<ul>\n<li>Quelles sont les entreprises qui g\u00e9n\u00e8rent des nuit\u00e9es sur votre march\u00e9, et quels soirs\u00a0?<\/li>\n<li>Quelle structure tarifaire prot\u00e8ge votre rendement tout en offrant \u00e0 l&#039;acheteur la certitude dont il a besoin ?<\/li>\n<li>Par quels canaux leurs voyageurs r\u00e9servent-ils r\u00e9ellement ?<\/li>\n<li>Et \u00e0 qui, sur votre propri\u00e9t\u00e9, appartiennent chacune de ces r\u00e9ponses ?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Le r\u00e9sultat serait une liste de comptes cibles, une grille tarifaire avec paliers de volume, des tarifs charg\u00e9s et v\u00e9rifi\u00e9s dans les syst\u00e8mes appropri\u00e9s, et un calendrier de suivi. Commencez par auditer votre base actuelle. Si vous ne connaissez pas vos dix entreprises les plus performantes et leurs canaux de r\u00e9servation, cet audit sera plus efficace que toute nouvelle prospection ce trimestre.<\/p>\n<p>La vente aux entreprises n&#039;est qu&#039;un segment d&#039;un plan commercial plus vaste\u00a0; lisez donc ceci en parall\u00e8le de notre guide principal. <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/hotel-marketing-strategies\/\">\u201c strat\u00e9gies de marketing h\u00f4telier \u00bb<\/a>.&quot;\u201d<\/span><\/p>\n<h2>Pourquoi les affaires des entreprises sont-elles importantes pour les revenus h\u00f4teliers aujourd&#039;hui\u00a0?<\/h2>\n<p>La client\u00e8le d&#039;affaires est essentielle au chiffre d&#039;affaires de l&#039;h\u00f4tel car elle garantit une demande r\u00e9guli\u00e8re et contractuelle en milieu de semaine, ce qui stabilise le taux d&#039;occupation et permet \u00e0 votre \u00e9quipe de gestion des revenus de fixer ses prix. La client\u00e8le de loisirs remplit les week-ends. Quant \u00e0 la client\u00e8le d&#039;affaires, elle d\u00e9termine si le taux d&#039;occupation du mardi est de 55 % ou de 80 %.<\/p>\n<p>Les <a href=\"https:\/\/gbta.org\/global-business-travel-spending-to-hit-record-1-71-trillion-in-2026-while-trips-reach-1-84-billion-says-gbta-forecast\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Pr\u00e9visions de la Global Business Travel Association<\/a> Les d\u00e9penses mondiales li\u00e9es aux voyages d&#039;affaires devraient atteindre un niveau record de 1\u00a0710 milliards de dollars en 2026, soit une hausse de 7,2\u00a0% par rapport \u00e0 l&#039;ann\u00e9e pr\u00e9c\u00e9dente, tandis que le volume des voyages n&#039;augmentera que de 1,3\u00a0%. Moins de voyages, mais des d\u00e9penses plus importantes\u00a0: chaque voyageur d&#039;affaires acquis a donc plus de valeur, et chaque d\u00e9cision relative \u00e0 un compte est examin\u00e9e avec plus de rigueur.<\/p>\n<p>Comme <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/neufangsuz\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Suzanne Neufang, PDG de la GBTA<\/a>, a-t-il d\u00e9clar\u00e9 lors de la publication de l&#039;indice des voyages d&#039;affaires 2026,<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201c Le principal enseignement de cette ann\u00e9e est que les entreprises n&#039;ont pas renonc\u00e9 aux voyages, mais qu&#039;elles sont de plus en plus s\u00e9lectives et ax\u00e9es sur la productivit\u00e9. \u201d\u00a0<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Les acheteurs d&#039;entreprises sont de plus en plus s\u00e9lectifs. Certaines r\u00e9duisent le nombre d&#039;h\u00f4tels figurant dans leurs programmes privil\u00e9gi\u00e9s et concentrent leurs r\u00e9servations aupr\u00e8s d&#039;un nombre restreint de fournisseurs.<\/p>\n<p>Les h\u00f4tels sans strat\u00e9gie commerciale claire risquent de perdre des clients. Ceux qui offrent un service fiable, des tarifs stables et un volume de ventes \u00e9prouv\u00e9 ont plus de chances de rester des fournisseurs privil\u00e9gi\u00e9s.<\/p>\n<p>Il y a toujours un compromis \u00e0 faire. Les tarifs entreprises sont g\u00e9n\u00e9ralement inf\u00e9rieurs \u00e0 votre meilleur tarif disponible (BAR), mais ils peuvent g\u00e9n\u00e9rer un volume r\u00e9gulier, des s\u00e9jours r\u00e9p\u00e9t\u00e9s et des sch\u00e9mas de r\u00e9servation pr\u00e9visibles.<\/p>\n<p>Comparez le tarif journalier moyen (TJM) de chaque compte n\u00e9goci\u00e9 avec votre BAR pour les m\u00eames dates de s\u00e9jour. Si l&#039;\u00e9cart est trop important compte tenu du volume d&#039;activit\u00e9, utilisez cette information lors de la ren\u00e9gociation du compte.<\/p>\n<h2>Comment constituer un portefeuille de comptes d&#039;entreprise ?<\/h2>\n<p>Vous constituez un portefeuille de comptes d&#039;entreprise en identifiant les principaux moteurs de la demande commerciale sur votre march\u00e9, en v\u00e9rifiant quelles entreprises correspondent aux besoins de votre h\u00f4tel et en vous concentrant sur les comptes pr\u00e9sentant un r\u00e9el potentiel de r\u00e9servation.<\/p>\n<p>Ne r\u00e9pondez pas \u00e0 tous les appels d&#039;offres. Une strat\u00e9gie plus efficace consiste \u00e0 constituer un portefeuille clients \u00e9quilibr\u00e9, compos\u00e9 de grandes, moyennes et petites entreprises.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/kate-ferrara-25220116\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Kate Ferrara, vice-pr\u00e9sidente de Deloitte et responsable des transports aux \u00c9tats-Unis<\/a>, un dirigeant du secteur de l&#039;h\u00f4tellerie et des services, a expliqu\u00e9 la n\u00e9cessit\u00e9 d&#039;une coop\u00e9ration plus \u00e9troite\u00a0:<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201c Ce moment exige agilit\u00e9 et partenariat entre les entreprises et leurs prestataires de voyages, ainsi qu&#039;entre les entreprises et leurs employ\u00e9s en d\u00e9placement. \u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n<h3>O\u00f9 trouver des prospects d&#039;entreprise ?<\/h3>\n<p>Commencez par les entreprises proches de votre h\u00f4tel. Dressez une liste des parcs de bureaux, h\u00f4pitaux, universit\u00e9s, usines, chantiers de construction, cabinets de conseil et entreprises \u00e9nerg\u00e9tiques situ\u00e9s \u00e0 environ 15 minutes en voiture. Ce m\u00eame exercice de cartographie alimente votre <a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/partenariats-locaux-avec-les-hotels\/\">strat\u00e9gie de partenariat local<\/a>, alors ex\u00e9cutez-le une fois et utilisez-le deux fois.<\/p>\n<p>Prenons l&#039;exemple d&#039;un h\u00f4tel ind\u00e9pendant de 110 chambres situ\u00e9 pr\u00e8s du port de Rotterdam. Ses meilleurs clients potentiels ne sont peut-\u00eatre pas les grandes entreprises internationales disposant de programmes h\u00f4teliers mondiaux. Les soci\u00e9t\u00e9s d&#039;ing\u00e9nierie maritime qui envoient r\u00e9guli\u00e8rement des \u00e9quipes de projet dans la r\u00e9gion pourraient lui apporter une activit\u00e9 plus int\u00e9ressante et fid\u00e9liser leur client\u00e8le.<\/p>\n<p>Concentrez-vous sur les entreprises qui ont d\u00e9j\u00e0 une raison valable de rester \u00e0 proximit\u00e9 de votre propri\u00e9t\u00e9.<\/p>\n<h4><strong>Vid\u00e9o\u00a0: Prospection h\u00f4teli\u00e8re\u00a0: Rechercher, qualifier et \u00e9tablir des relations significatives | Masterclass Ventes H\u00f4teli\u00e8res<\/strong><\/h4>\n<div class=\"fusion-video fusion-youtube\" style=\"--awb-max-width:600px;--awb-max-height:350px;\"><div class=\"video-shortcode\"><div class=\"fluid-width-video-wrapper\" style=\"padding-top:58.33%;\" ><iframe title=\"Lecteur vid\u00e9o YouTube 1\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ze8BrA3_t8o?wmode=transparent&autoplay=0\" width=\"600\" height=\"350\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture;\"><\/iframe><\/div><\/div><\/div>\n<h3>Comment obtenir un compte d&#039;entreprise\u00a0?<\/h3>\n<p>Avant de consacrer du temps commercial \u00e0 un compte, v\u00e9rifiez trois points\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Combien de nuit\u00e9es la soci\u00e9t\u00e9 pourrait-elle produire chaque ann\u00e9e\u00a0?<\/li>\n<li>Quels sont les jours de la semaine o\u00f9 les employ\u00e9s sont susceptibles de rester ?<\/li>\n<li>Quel taux l&#039;entreprise peut-elle accepter par rapport \u00e0 votre meilleur taux disponible (BAR)\u00a0?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Le moment des r\u00e9servations est aussi important que le volume.<\/p>\n<p>Constituez un portefeuille \u00e9quilibr\u00e9, pas un nombre de comptes. Vous pourriez pr\u00e9voir trois \u00e0 cinq comptes phares g\u00e9n\u00e9rant chacun plus de 300 nuit\u00e9es, dix \u00e0 quinze comptes en croissance g\u00e9n\u00e9rant de 100 \u00e0 300 nuit\u00e9es, et des comptes plus petits b\u00e9n\u00e9ficiant d&#039;un tarif entreprise flexible plut\u00f4t que d&#039;un contrat n\u00e9goci\u00e9 s\u00e9par\u00e9ment.<\/p>\n<table style=\"width: 100%; border-collapse: collapse; background-color: #fcfcfc; border-color: #d4a763;\" border=\"2px\" cellpadding=\"16px\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-17747 size-thumbnail\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Max-Starkov-150x150.png\" alt=\"Max Starkov\" width=\"150\" height=\"150\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Max-Starkov-150x150.png 150w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Max-Starkov.png 200w\" sizes=\"(max-width: 150px) 100vw, 150px\" \/><\/p>\n<h3>Max Starkov, professeur associ\u00e9, technologie h\u00f4teli\u00e8re, Universit\u00e9 de New York<\/h3>\n<p><em>\u201c Le secret pour fid\u00e9liser une client\u00e8le B2B r\u00e9side dans la mise en place d&#039;une strat\u00e9gie de marketing de contenu B2B performante. \u00bb.<\/em><\/p>\n<p><em>Si vous \u00eates un h\u00f4tel ou un complexe d&#039;un groupe d&#039;entreprise, le marketing de contenu B2B peut vous positionner comme la destination ultime pour les groupes d&#039;entreprise, les groupes MICE, SERF, etc.<\/em><\/p>\n<p><em>Si vous \u00eates un fournisseur au service de l&#039;industrie h\u00f4teli\u00e8re, le marketing de contenu B2B peut vous positionner comme l&#039;expert ultime dans votre domaine.<\/em><\/p>\n<p><em>De nombreux h\u00f4teliers et fournisseurs de technologies h\u00f4teli\u00e8res proposent des services\/produits sans identifier leur proposition de valeur fondamentale. Le marketing B2B consiste \u00e0 raconter votre histoire et \u00e0 expliquer votre proposition de valeur et les m\u00e9dias B2B sont le moyen id\u00e9al pour y parvenir.<\/em><\/p>\n<p><em>Les meilleurs canaux de marketing B2B sont LinkedIn, les relations publiques, les articles et billets de blog, les livres blancs, les webinaires, les \u00e9tudes de cas, le marketing d&#039;influence, les conf\u00e9rences, la participation \u00e0 des tables rondes, les annonces de r\u00e9compenses, les annonces d&#039;acquisition de nouveaux clients, etc. Le meilleur sc\u00e9nario est le bon \u00e9quilibre. entre les diff\u00e9rents formats.<\/em><\/p>\n<p><em>Le marketing de contenu B2B permet aux h\u00f4tels d&#039;atteindre les gestionnaires de voyages d&#039;affaires, les planificateurs de groupes d&#039;entreprise, les organisateurs de conf\u00e9rences et de congr\u00e8s, les d\u00e9cideurs d&#039;entreprise, etc. La question est de savoir combien d&#039;h\u00f4teliers et de fournisseurs de technologies h\u00f4teli\u00e8res utilisent le marketing de contenu B2B pour engager et acqu\u00e9rir des clients ?<\/em><\/p>\n<p><em>Juste quelques-uns.\u201d<\/em><\/p>\n<p><strong style=\"color: #000000; font-family: inherit; font-size: inherit;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><a style=\"color: #000000; text-decoration: underline;\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/strategies-de-marketing-hotelier-b2b-pour-fideliser\/\">Cliquez ici<\/a><\/span> pour en savoir plus aupr\u00e8s de notre panel d&#039;experts en marketing h\u00f4telier.<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h2>Le processus de r\u00e9ponse aux appels d&#039;offres des entreprises<\/h2>\n<p>Le processus de r\u00e9ponse aux appels d&#039;offres d&#039;une entreprise commence par l&#039;\u00e9valuation de la pertinence d&#039;une opportunit\u00e9. Il se termine par l&#039;application du tarif convenu, sa mise \u00e0 l&#039;essai et l&#039;analyse du volume d&#039;affaires r\u00e9ellement g\u00e9n\u00e9r\u00e9 par le compte.<\/p>\n<p>Les h\u00f4tels performants ne s&#039;arr\u00eatent pas au d\u00e9p\u00f4t de leur proposition. Les mesures prises apr\u00e8s acceptation sont tout aussi importantes.<\/p>\n<blockquote><p><em><strong>Appel d&#039;offres (AO) :<\/strong> Une invitation formelle d&#039;une entreprise ou de son agence de voyages demandant aux h\u00f4tels de soumettre des offres sur des tarifs et conditions n\u00e9goci\u00e9s pour l&#039;ann\u00e9e contractuelle \u00e0 venir.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<\/p>\n<div class=\"table-1\">\n<table style=\"width: 100%;\" width=\"100%\">\n<thead>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\"><strong>\u00c9tape<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\"><strong>Action<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\"><strong>Respect des d\u00e9lais<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\">1. Se qualifier<\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\">\u00c9valuez l&#039;appel d&#039;offres en fonction du potentiel de nuit\u00e9es, de l&#039;ad\u00e9quation aux besoins et de la tol\u00e9rance tarifaire avant de soumettre une offre.<\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\">Dans les 48 heures suivant la r\u00e9ception<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\">2. Prix<\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\">\u00c9laborer l&#039;offre\u00a0: structure tarifaire, prestations incluses, dates d&#039;exclusion, conditions d&#039;annulation<\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\">Avant la date limite de la plateforme, pas dessus<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\">3. R\u00e9pondre<\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\">Remplissez tous les champs\u00a0; les offres incompl\u00e8tes sont \u00e9limin\u00e9es avant m\u00eame d&#039;\u00eatre lues par un humain.<\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\">Date limite de la plateforme<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\">4. Charger<\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\">Chargez les tarifs accept\u00e9s dans le GDS et dans l&#039;outil de r\u00e9servation du client avec les inclusions correctes.<\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\">Avant le d\u00e9but de l&#039;ann\u00e9e contractuelle, g\u00e9n\u00e9ralement le 1er janvier<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\">5. Audit<\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\">Effectuez une r\u00e9servation test via le canal du client pour confirmer que l&#039;affichage et le prix sont corrects.<\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\">Les deux premi\u00e8res semaines de l&#039;ann\u00e9e contractuelle<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\">6. R\u00e9vision<\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\">Comparer la production aux estimations trimestrielles et signaler les \u00e9carts \u00e0 l&#039;acheteur<\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\">Chaque trimestre<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<p>\n<p>Vous n&#039;\u00eates pas oblig\u00e9 de soumettre une offre pour chaque appel d&#039;offres.<\/p>\n<p>Si un compte ne g\u00e9n\u00e8re pas suffisamment de chiffre d&#039;affaires rentable, le refuser peut s&#039;av\u00e9rer la meilleure solution. Un compte peu performant g\u00e9n\u00e8re n\u00e9anmoins du travail gr\u00e2ce \u00e0 la facturation, l&#039;audit, le reporting et la gestion du compte.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-39286\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer.png\" alt=\"Strat\u00e9gie commerciale h\u00f4teli\u00e8re pour les entreprises\u00a0: quelle structure tarifaire proposer\u00a0?\" width=\"1000\" height=\"402\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-18x7.png 18w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-200x80.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-300x121.png 300w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-400x161.png 400w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-600x241.png 600w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-768x309.png 768w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-800x322.png 800w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer.png 1000w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/p>\n<h3>Quelle structure tarifaire pour entreprises devriez-vous proposer ?<\/h3>\n<blockquote><p><em><strong>LRA (Derni\u00e8re chambre disponible) :<\/strong> Une clause de tarif n\u00e9goci\u00e9 garantissant au client entreprise la possibilit\u00e9 de r\u00e9server au tarif contractuel tant qu&#039;il reste des chambres standard disponibles.<\/em><\/p>\n<p><em><strong>NLRA (Disponibilit\u00e9 de chambre autre que la derni\u00e8re) :<\/strong> Un tarif n\u00e9goci\u00e9 que l&#039;h\u00f4tel peut appliquer pendant les p\u00e9riodes de forte demande, pr\u00e9servant ainsi ses revenus en \u00e9change de garanties de disponibilit\u00e9 moins avantageuses.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Utilisez LRA avec pr\u00e9caution. Cette solution est optimale pour les comptes importants qui g\u00e9n\u00e8rent un nombre suffisant de nuit\u00e9es r\u00e9guli\u00e8res pour justifier un acc\u00e8s pendant les p\u00e9riodes de forte activit\u00e9.<\/p>\n<p>Pour les comptes plus petits ou moins pr\u00e9visibles, envisagez la tarification NLRA ou la tarification dynamique pour entreprises. Un tarif dynamique peut offrir une r\u00e9duction en pourcentage fixe par rapport au meilleur tarif disponible (BAR) de l&#039;h\u00f4tel, parfois assortie d&#039;un tarif minimum.<\/p>\n<p>Le principal risque li\u00e9 \u00e0 un accord LRA \u00e0 tarif fixe appara\u00eet lors des nuits de forte demande. Votre h\u00f4tel pourrait \u00eatre contraint de vendre une chambre au tarif n\u00e9goci\u00e9 m\u00eame si d&#039;autres clients seraient pr\u00eats \u00e0 payer beaucoup plus cher.<\/p>\n<p>La solution n&#039;est pas d&#039;\u00e9viter les contrats d&#039;entreprise. Il faut adapter le tarif et la garantie de disponibilit\u00e9 \u00e0 la valeur du compte.<\/p>\n<h3>Comment d\u00e9fendre son taux face \u00e0 la pression des co\u00fbts pour les acheteurs ?<\/h3>\n<p>Les acheteurs d&#039;entreprises portent une attention particuli\u00e8re aux co\u00fbts de voyage. <a href=\"https:\/\/www.deloitte.com\/us\/en\/about\/press-room\/deloitte-announces-corporate-travel-study-2025.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">L&#039;\u00e9tude de Deloitte sur les voyages d&#039;affaires a r\u00e9v\u00e9l\u00e9<\/a> 54 % des responsables voyages ont cit\u00e9 le co\u00fbt parmi les principaux facteurs limitant les d\u00e9placements professionnels. Ne baissez pas imm\u00e9diatement le prix de vos chambres.<\/p>\n<p>Un tarif n\u00e9goci\u00e9 inf\u00e9rieur peut impacter toutes les r\u00e9servations de cette entreprise et servir de base \u00e0 la prochaine n\u00e9gociation contractuelle. Prot\u00e9gez d&#039;abord ce tarif, puis mettez en avant des prestations compl\u00e9mentaires de valeur pour rendre l&#039;offre plus attractive.<\/p>\n<h2>Comment la visibilit\u00e9 GDS permet-elle de gagner des r\u00e9servations d&#039;entreprises\u00a0?<\/h2>\n<blockquote><p><em><strong><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/systeme-de-distribution-global\/\">GDS (Syst\u00e8me de distribution mondial)<\/a>:<\/strong> Les r\u00e9seaux de r\u00e9servation (Amadeus, Sabre, Travelport), les agences de voyages et les outils de r\u00e9servation d&#039;entreprise sont utilis\u00e9s pour trouver et r\u00e9server des tarifs d&#039;h\u00f4tel.<\/em><\/p>\n<p><em><strong>TMC (agence de gestion de voyages) :<\/strong> Une agence qui g\u00e8re le programme de voyages d&#039;une entreprise, notamment la recherche d&#039;h\u00f4tels, le contr\u00f4le des r\u00e9servations et l&#039;assistance aux voyageurs.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>La visibilit\u00e9 dans le GDS permet de d\u00e9crocher des r\u00e9servations d&#039;entreprise, car les voyageurs g\u00e9r\u00e9s r\u00e9servent via des agences de voyages d&#039;affaires et des outils de r\u00e9servation d&#039;entreprise qui extraient les tarifs et le contenu du GDS ; ainsi, un h\u00f4tel qui n&#039;y est pas correctement charg\u00e9 est invisible au moment de l&#039;achat.<\/p>\n<p>Ce chiffre s&#039;interpr\u00e8te \u00e0 double titre. La moiti\u00e9 de la demande des entreprises transite par des plateformes o\u00f9 la pr\u00e9sence d&#039;un GDS est d\u00e9terminante. L&#039;autre moiti\u00e9 r\u00e9serve comme un client de loisirs\u00a0; c&#039;est pourquoi votre pr\u00e9sence sur les canaux de r\u00e9servation directs et les m\u00e9tamoteurs de recherche reste essentielle pour le segment des entreprises.<\/p>\n<p>Comment les h\u00f4tels ind\u00e9pendants obtiennent-ils l&#039;acc\u00e8s au GDS\u00a0? Pour un h\u00f4tel affili\u00e9 \u00e0 une cha\u00eene, la connectivit\u00e9 GDS est incluse. Pour un h\u00f4tel ind\u00e9pendant, la connexion se fait par l&#039;interm\u00e9diaire d&#039;une agence de repr\u00e9sentation ou d&#039;un fournisseur de connectivit\u00e9 GDS, moyennant le paiement d&#039;un abonnement, de frais de transaction et de commissions.<\/p>\n<p>Avant d&#039;investir, comparez le co\u00fbt avec le b\u00e9n\u00e9fice que vous esp\u00e9rez r\u00e9aliser.<\/p>\n<p>Par exemple, si un compte entreprise g\u00e9n\u00e8re 200 nuit\u00e9es rentables en semaine par an, la connectivit\u00e9 GDS peut s&#039;av\u00e9rer commercialement int\u00e9ressante. En revanche, si la production attendue est tr\u00e8s faible, les co\u00fbts seront plus difficiles \u00e0 justifier.<\/p>\n<p>Comment auditer votre pr\u00e9sence dans un GDS\u00a0? Se connecter au GDS n\u2019est que la premi\u00e8re \u00e9tape. Les informations affich\u00e9es aux voyageurs d\u2019affaires doivent \u00eatre exactes.<\/p>\n<p>Supposons que votre tarif n\u00e9goci\u00e9 comprenne le petit-d\u00e9jeuner, mais que celui-ci ne figure pas dans le GDS. Le voyageur pourrait alors penser que le petit-d\u00e9jeuner est en suppl\u00e9ment, choisir un autre h\u00f4tel ou se plaindre \u00e0 son arriv\u00e9e.<\/p>\n<p>V\u00e9rifiez r\u00e9guli\u00e8rement vos tarifs professionnels. Une fois par trimestre, demandez \u00e0 quelqu&#039;un de r\u00e9aliser une r\u00e9servation test de votre \u00e9tablissement via le terminal d&#039;une agence de voyages ou demandez \u00e0 votre interlocuteur commercial de vous faire une capture d&#039;\u00e9cran de ce que son outil de r\u00e9servation affiche.<\/p>\n<p>Suivez mensuellement votre production GDS et votre ratio vues\/r\u00e9servations\u00a0: un nombre \u00e9lev\u00e9 de vues associ\u00e9 \u00e0 un faible nombre de r\u00e9servations indique un probl\u00e8me d\u2019affichage du contenu ou des tarifs, et non un probl\u00e8me de demande.<\/p>\n<h2>Comment remporter des contrats pour l&#039;organisation de groupes et de r\u00e9unions aupr\u00e8s de comptes d&#039;entreprises ?<\/h2>\n<p>Vous pouvez d\u00e9velopper votre activit\u00e9 de r\u00e9servation de groupes et d&#039;organisation de r\u00e9unions en consid\u00e9rant chaque compte entreprise comme une source potentielle de formations, de s\u00e9jours de travail et de r\u00e9unions d&#039;entreprise. L&#039;entreprise conna\u00eet d\u00e9j\u00e0 votre h\u00f4tel, ce qui constitue un atout majeur pour d\u00e9marrer.<\/p>\n<p>Une erreur fr\u00e9quente consiste \u00e0 dissocier les ventes aux entreprises et les ventes MICE (r\u00e9unions, incentives, congr\u00e8s et expositions). Une m\u00eame entreprise peut g\u00e9rer les voyages d&#039;affaires r\u00e9guliers, les formations du personnel, les r\u00e9unions commerciales et les \u00e9quipes de projet. Si vous ne vous adressez qu&#039;au responsable des voyages, vous risquez de passer \u00e0 c\u00f4t\u00e9 de ces opportunit\u00e9s.<\/p>\n<p>Lors de chaque examen de compte, posez la question suivante\u00a0: <em>\u201c Qui r\u00e9serve les r\u00e9unions, les sessions de formation et les s\u00e9jours de projet dans votre entreprise ? \u201d<\/em><\/p>\n<p>Par exemple, un h\u00f4tel de 140 chambres situ\u00e9 \u00e0 proximit\u00e9 d&#039;un parc d&#039;activit\u00e9s peut augmenter la valeur d&#039;un compte en remportant un groupe de formation mensuel de dix personnes, en plus des s\u00e9jours d&#039;entreprise r\u00e9guliers.<\/p>\n<p>Les r\u00e9unions en petit comit\u00e9 n\u00e9cessitent souvent des d\u00e9cisions rapides. Fixez-vous un objectif de r\u00e9ponse le jour m\u00eame pour les prospects qualifi\u00e9s et suivez \u00e0 la fois le d\u00e9lai de r\u00e9ponse et le taux de conversion du groupe.<\/p>\n<p>\u00c9tablissez soigneusement le prix de chaque groupe. Les groupes en milieu de semaine, peu demand\u00e9s, peuvent \u00eatre int\u00e9ressants, mais les r\u00e9servations aux dates les plus fr\u00e9quent\u00e9es doivent compenser le manque \u00e0 gagner li\u00e9 \u00e0 la client\u00e8le plus importante qu&#039;elles pourraient remplacer.<\/p>\n<h2>Le r\u00f4le des ventes aux entreprises dans un \u00e9tablissement immobilier de taille moyenne ou ind\u00e9pendant<\/h2>\n<p>Un h\u00f4tel de taille moyenne ou ind\u00e9pendant n&#039;a pas besoin d&#039;un grand service commercial. Il lui faut une personne clairement responsable des ventes aux entreprises, disposant de temps d\u00e9di\u00e9 \u00e0 la prospection et analysant r\u00e9guli\u00e8rement les r\u00e9sultats.<\/p>\n<p>Les h\u00f4tels ind\u00e9pendants ne disposent ni de bureau de vente international, ni d&#039;\u00e9quipe commerciale d\u00e9di\u00e9e aux partenariats, ni de service de gestion des appels d&#039;offres pour les marques qui leur fournissent des prospects. Le travail de prospection reste n\u00e9anmoins n\u00e9cessaire, mais il peut \u00eatre g\u00e9r\u00e9 par une simple routine hebdomadaire.<\/p>\n<p>Annuler:<\/p>\n<ul>\n<li>Deux demi-journ\u00e9es par semaine consacr\u00e9es \u00e0 la prospection et aux r\u00e9unions clients.<\/li>\n<li>Une heure par semaine pour revoir la tarification avec le responsable des revenus ou le directeur g\u00e9n\u00e9ral.<\/li>\n<li>Un examen mensuel de la production et des performances du compte<\/li>\n<li>Du temps suppl\u00e9mentaire pendant la p\u00e9riode des appels d&#039;offres pour g\u00e9rer les soumissions et les renouvellements<\/li>\n<\/ul>\n<p>Pour un h\u00f4tel de moins de 80 chambres environ, les ventes aux entreprises peuvent \u00eatre assur\u00e9es par un directeur des ventes et du marketing ou un directeur g\u00e9n\u00e9ral. La connectivit\u00e9 GDS et la distribution technique peuvent \u00eatre g\u00e9r\u00e9es par des prestataires externes.<\/p>\n<p>Externalisez le travail sur le syst\u00e8me, pas la relation client.<\/p>\n<p>Embauchez un responsable des ventes aux entreprises d\u00e9di\u00e9 lorsque les activit\u00e9s li\u00e9es aux entreprises et aux groupes repr\u00e9sentent une part importante des nuit\u00e9es ou lorsque le portefeuille de comptes devient trop important pour \u00eatre correctement analys\u00e9.<\/p>\n<p>La personne en charge du r\u00f4le devra fournir trois indicateurs cl\u00e9s\u00a0: le taux de mat\u00e9rialisation du portefeuille, l\u2019\u00e9cart entre l\u2019ADR et le BAR par compte, et le taux d\u2019occupation en milieu de semaine par rapport \u00e0 l\u2019ann\u00e9e pr\u00e9c\u00e9dente. Si ces trois indicateurs \u00e9voluent favorablement, la strat\u00e9gie est efficace.<\/p>\n<h2>FAQ sur la strat\u00e9gie de vente aux entreprises h\u00f4teli\u00e8res<\/h2>\n<div class=\"accordian fusion-accordian\" style=\"--awb-border-size:1px;--awb-icon-size:13px;--awb-content-font-size:15px;--awb-icon-alignment:left;--awb-hover-color:#f9f9f9;--awb-border-color:#cccccc;--awb-background-color:#ffffff;--awb-divider-color:#e0dede;--awb-divider-hover-color:#e0dede;--awb-icon-color:#ffffff;--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;--awb-icon-box-color:#333333;--awb-toggle-hover-accent-color:#d4a763;--awb-title-font-family:&quot;Antic Slab&quot;;--awb-title-font-weight:400;--awb-title-font-style:normal;--awb-title-font-size:20px;--awb-content-font-family:&quot;Roboto&quot;;--awb-content-font-style:normal;--awb-content-font-weight:400;\"><div class=\"panel-group fusion-toggle-icon-boxed\" id=\"accordion-39283-1\"><div class=\"fusion-panel panel-default panel-e3479fea935dcabbb fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_e3479fea935dcabbb\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"e3479fea935dcabbb\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39283-1\" data-target=\"#e3479fea935dcabbb\" href=\"#e3479fea935dcabbb\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Qu&#039;est-ce qu&#039;un tarif n\u00e9goci\u00e9 en entreprise\u00a0?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"e3479fea935dcabbb\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_e3479fea935dcabbb\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Un tarif n\u00e9goci\u00e9 pour entreprises est un tarif contractuel convenu entre un h\u00f4tel et une entreprise pour une p\u00e9riode d\u00e9termin\u00e9e, g\u00e9n\u00e9ralement une ann\u00e9e civile. Il est g\u00e9n\u00e9ralement fixe ou propos\u00e9 sous forme de r\u00e9duction par rapport au meilleur tarif disponible, et s&#039;accompagne de conditions convenues telles que des garanties de disponibilit\u00e9, des prestations incluses et des conditions d&#039;annulation.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-9fc3d2e0d9957de95 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_9fc3d2e0d9957de95\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"9fc3d2e0d9957de95\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39283-1\" data-target=\"#9fc3d2e0d9957de95\" href=\"#9fc3d2e0d9957de95\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Quelle est la diff\u00e9rence entre les taux LRA et NLRA\u00a0?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"9fc3d2e0d9957de95\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_9fc3d2e0d9957de95\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Le tarif LRA (Derni\u00e8re Chambre Disponible) doit \u00eatre appliqu\u00e9 tant qu&#039;une chambre standard est disponible, m\u00eame aux dates de forte affluence. Le tarif NLRA peut \u00eatre appliqu\u00e9 en cas de forte demande. R\u00e9servez le tarif LRA aux comptes principaux \u00e0 fort volume d&#039;activit\u00e9 et proposez le tarif NLRA ou des remises dynamiques aux clients \u00e0 plus faible volume d&#039;activit\u00e9.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-89708cf6d06f2c118 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_89708cf6d06f2c118\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"89708cf6d06f2c118\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39283-1\" data-target=\"#89708cf6d06f2c118\" href=\"#89708cf6d06f2c118\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Quand a lieu la saison des appels d&#039;offres des entreprises ?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"89708cf6d06f2c118\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_89708cf6d06f2c118\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>La p\u00e9riode d&#039;appels d&#039;offres pour les contrats annuels d&#039;entreprise s&#039;\u00e9tend g\u00e9n\u00e9ralement d&#039;ao\u00fbt \u00e0 novembre, les tarifs \u00e9tant calcul\u00e9s pour un d\u00e9but en janvier. Pr\u00e9parez votre liste de cibles, votre grille tarifaire et vos donn\u00e9es de production avant juillet. Des opportunit\u00e9s hors cycle existent toute l&#039;ann\u00e9e pour les projets ponctuels et les entreprises sans programmes formels.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-341b481a17ca918fb fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_341b481a17ca918fb\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"341b481a17ca918fb\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39283-1\" data-target=\"#341b481a17ca918fb\" href=\"#341b481a17ca918fb\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">De combien de comptes clients d&#039;entreprises un h\u00f4tel de taille moyenne a-t-il besoin\u00a0?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"341b481a17ca918fb\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_341b481a17ca918fb\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Privil\u00e9giez la structure de votre portefeuille plut\u00f4t qu&#039;un simple chiffre\u00a0: par exemple, trois \u00e0 cinq comptes phares de plus de 300 nuit\u00e9es, dix \u00e0 quinze comptes en croissance entre 100 et 300 nuit\u00e9es, et un portefeuille plus restreint avec des conditions flexibles. Un nombre r\u00e9duit de comptes bien g\u00e9r\u00e9s est plus performant qu&#039;une longue liste de tarifs non audit\u00e9s.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-7d45deeb8ddcb4317 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_7d45deeb8ddcb4317\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"7d45deeb8ddcb4317\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39283-1\" data-target=\"#7d45deeb8ddcb4317\" href=\"#7d45deeb8ddcb4317\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Comment savoir si un compte professionnel vaut la peine d&#039;\u00eatre conserv\u00e9\u00a0?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"7d45deeb8ddcb4317\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_7d45deeb8ddcb4317\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>V\u00e9rifiez trois indicateurs chaque ann\u00e9e\u00a0: le taux de mat\u00e9rialisation par rapport au nombre de nuit\u00e9es estim\u00e9es, l\u2019\u00e9cart de prix moyen par chambre (ADR) par rapport au prix auquel vous auriez vendu ces m\u00eames nuit\u00e9es, et la part de march\u00e9 en milieu de semaine. Un compte affichant un taux de mat\u00e9rialisation inf\u00e9rieur \u00e0 50\u00a0% pendant deux ann\u00e9es cons\u00e9cutives, aux dates o\u00f9 vous auriez de toute fa\u00e7on vendu, devrait passer \u00e0 un tarif flexible ou quitter le programme.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n<p><strong>Pour remporter des contrats avec de grandes entreprises, il est essentiel de g\u00e9rer ses comptes clients comme un portefeuille\u00a0: cibler les bonnes soci\u00e9t\u00e9s, aligner les tarifs garantis sur les volumes r\u00e9els, rester disponible sur les plateformes privil\u00e9gi\u00e9es par les acheteurs et d\u00e9montrer sa valeur ajout\u00e9e par des donn\u00e9es de production. Pour votre propre \u00e9tablissement, cela signifie que le travail commence avant la p\u00e9riode des appels d&#039;offres, par un audit honn\u00eate des performances r\u00e9elles de vos clients actuels.<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 20pt;\">Cet article sur la strat\u00e9gie de vente aux entreprises h\u00f4teli\u00e8res vous a-t-il plu\u00a0?<\/span><\/p>\n<p>Vous pourriez \u00e9galement \u00eatre int\u00e9ress\u00e9 par les articles suivants :<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/agents-dia-marketing-hotelier\/\">Les agents d&#039;IA pour le marketing h\u00f4telier s\u00e9lectionnent d\u00e9j\u00e0 les \u00e9tablissements gagnants.<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/optimisation-de-la-recherche-dhotels-par-ia\/\">Comment une strat\u00e9gie h\u00f4teli\u00e8re tout-en-un peut-elle permettre \u00e0 votre \u00e9tablissement d&#039;\u00eatre visible dans les r\u00e9ponses sur l&#039;IA\u00a0?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/strategies-de-marketing-numerique-pour-les-hotels\/\">Strat\u00e9gies de marketing num\u00e9rique pour les h\u00f4tels\u00a0: un guide complet pour les \u00e9tablissements modernes<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<div class='code-block code-block-95' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Plus de conseils pour d\u00e9velopper votre entreprise<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> est la plateforme de connaissances leader dans le secteur de l&#039;h\u00f4tellerie et du voyage. Les professionnels utilisent nos connaissances, nos strat\u00e9gies et nos conseils pratiques pour s&#039;inspirer, optimiser leurs revenus, innover dans leurs processus et am\u00e9liorer l&#039;exp\u00e9rience client.<br><br>\n\nD\u00e9couvrez des conseils d&#039;experts sur la gestion, le marketing, revenue management, les op\u00e9rations, les logiciels et la technologie dans notre <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/category\/hotel-blog\/\">H\u00f4tel<\/a><\/span>, <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/category\/hospitalite\/\">Hospitalit\u00e9<\/a><\/span>, et <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/category\/voyager\/\">Voyages et tourisme<\/a><\/span> cat\u00e9gories.<br>\n\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Les h\u00f4tels \u00e9laborent une strat\u00e9gie de vente aux entreprises en identifiant les soci\u00e9t\u00e9s ayant une demande r\u00e9guli\u00e8re de nuit\u00e9es, en n\u00e9gociant des tarifs qui maintiennent \u00e0 la fois le volume et le rendement, et en g\u00e9rant ces comptes comme un portefeuille plut\u00f4t que comme une simple suite de r\u00e9ponses \u00e0 des appels d&#039;offres ponctuels. La strat\u00e9gie de vente aux entreprises d&#039;un h\u00f4tel est le plan structur\u00e9 qu&#039;il utilise pour conqu\u00e9rir, tarifer et d\u00e9velopper les r\u00e9servations issues des programmes de voyages d&#039;affaires.<\/p>","protected":false},"author":24,"featured_media":39287,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[804,764,824,765],"tags":[],"class_list":["post-39283","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-guest-communication","category-hotel-distribution","category-events","category-hotel-upselling"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.2 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>How Do Hotels Build a Corporate Sales Strategy?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Learn how a hotel corporate sales strategy can win profitable accounts, RFPs, preferred status, GDS bookings, and group business.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/strategie-de-vente-aux-entreprises-hotelieres\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"How Do Hotels Build a Corporate Sales Strategy?\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Learn how a hotel corporate sales strategy can win profitable accounts, RFPs, preferred status, GDS bookings, and group business.\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/strategie-de-vente-aux-entreprises-hotelieres\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"Revfine.com\" \/>\n<meta property=\"article:author\" content=\"https:\/\/www.facebook.com\/revfine\/\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2026-08-01T11:14:36+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2026-08-10T10:24:20+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy.png\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1000\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"516\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/png\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Martijn Barten\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:creator\" content=\"@Revfine_com\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"\u00c9crit par\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Martijn Barten\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Dur\u00e9e de lecture estim\u00e9e\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"20 minutes\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\\\/\\\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"Article\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.revfine.com\\\/hotel-corporate-sales-strategy\\\/#article\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.revfine.com\\\/hotel-corporate-sales-strategy\\\/\"},\"author\":{\"name\":\"Martijn Barten\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.revfine.com\\\/pt\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/da3511821e54ab2874324fff50cca404\"},\"headline\":\"How Do Hotels Build a Corporate Sales Strategy\",\"datePublished\":\"2026-08-01T11:14:36+00:00\",\"dateModified\":\"2026-08-10T10:24:20+00:00\",\"mainEntityOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.revfine.com\\\/hotel-corporate-sales-strategy\\\/\"},\"wordCount\":3992,\"commentCount\":0,\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/www.revfine.com\\\/hotel-corporate-sales-strategy\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/www.revfine.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2019\\\/01\\\/hotel-corporate-sales-strategy.png\",\"articleSection\":[\"Communication\",\"Distribution\",\"Meeting &amp; 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