{"id":40111,"date":"2026-11-01T20:00:31","date_gmt":"2026-11-01T19:00:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=40111"},"modified":"2026-11-02T15:56:56","modified_gmt":"2026-11-02T14:56:56","slug":"votre-concurrent-a-baisse-ses-tarifs-pourquoi-ne-devriez-vous-pas-faire-de-meme","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/your-competitor-lowered-rates-why-you-shouldnt-follow\/","title":{"rendered":"Votre concurrent a baiss\u00e9 ses tarifs\u00a0: pourquoi vous ne devriez pas l\u2019imiter."},"content":{"rendered":"<p><em>Un h\u00f4tel concurrent baisse son tarif de $15, et soudain, tout le monde s&#039;int\u00e9resse \u00e0 la question. On v\u00e9rifie les dates, le rythme des r\u00e9servations et le nombre de chambres encore disponibles. Tr\u00e8s vite, la question in\u00e9vitable se pose\u00a0: faut-il s&#039;aligner\u00a0? C&#039;est une r\u00e9action compr\u00e9hensible. Les tarifs sont faciles \u00e0 comparer, les voyageurs peuvent comparer les diff\u00e9rentes options, et personne ne veut perdre une r\u00e9servation pour une telle diff\u00e9rence. Mais le tarif d&#039;un concurrent vous indique seulement ce qu&#039;il facture. Il ne vous dit rien sur les raisons de cette baisse, sur la demande actuelle, ni m\u00eame si cette d\u00e9cision tarifaire est judicieuse pour votre \u00e9tablissement.<\/em><\/p>\n<p><em>Avant de suivre leur exemple, analysez la situation dans votre propre h\u00f4tel. Le rythme des r\u00e9servations, les pr\u00e9visions de la demande, les disponibilit\u00e9s restantes et le comportement des clients vous renseigneront bien mieux sur la n\u00e9cessit\u00e9 d&#039;un ajustement tarifaire.<\/em><\/p>\n<h2>Le tarif d&#039;un concurrent est une donn\u00e9e, pas une directive.<\/h2>\n<p>La plupart des h\u00f4tels se comparent \u00e0 un groupe de r\u00e9f\u00e9rence : un ensemble d&#039;\u00e9tablissements pr\u00e9sentant des caract\u00e9ristiques, des march\u00e9s cibles ou des emplacements similaires, utilis\u00e9 pour comparer les performances et les prix.<\/p>\n<p>Les donn\u00e9es Compset fournissent un contexte de march\u00e9 pr\u00e9cieux. Cependant, si chaque modification tarifaire de la concurrence d\u00e9clenche une r\u00e9action, vous laissez de fait d&#039;autres h\u00f4tels influencer votre strat\u00e9gie tarifaire sans comprendre les raisons de leurs d\u00e9cisions.<\/p>\n<p>R\u00e9fl\u00e9chissez aux raisons qui pourraient expliquer une r\u00e9duction soudaine des prix chez un concurrent\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Leur taux d&#039;occupation est inf\u00e9rieur aux pr\u00e9visions pour ces dates et ils doivent stimuler la demande.<\/li>\n<li>Ils proposent une promotion de courte dur\u00e9e sur une plateforme de r\u00e9servation sp\u00e9cifique.<\/li>\n<li>Ils essaient de remplir les chambres avant des travaux de r\u00e9novation ou une fermeture saisonni\u00e8re.<\/li>\n<li>Ils r\u00e9agissent \u00e0 une \u00e9volution de leur propre rythme de r\u00e9servation ou de leurs habitudes d&#039;annulation.<\/li>\n<li>Ils testent une nouvelle strat\u00e9gie de prix, ou bien ils ont tout simplement commis une erreur.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Aucune de ces circonstances ne s&#039;applique n\u00e9cessairement \u00e0 vous.<\/p>\n<p>Si votre h\u00f4tel affiche d\u00e9j\u00e0 des r\u00e9sultats sup\u00e9rieurs aux pr\u00e9visions, s&#039;aligner sur la r\u00e9duction propos\u00e9e par un concurrent pourrait signifier renoncer \u00e0 des revenus sur des chambres que vous auriez vendues \u00e0 un tarif plus \u00e9lev\u00e9.<\/p>\n<p>M\u00eame au sein d&#039;une m\u00eame cat\u00e9gorie, les \u00e9tablissements ne sont pas interchangeables. Les diff\u00e9rences de situation, de type de chambre, d&#039;\u00e9quipements, d&#039;avis clients et de positionnement de la marque influencent le prix que les voyageurs sont pr\u00eats \u00e0 payer.<\/p>\n<h2>Ce que la recherche r\u00e9v\u00e8le sur la pratique consistant \u00e0 casser les prix des concurrents<\/h2>\n<p>Recherche de <a href=\"https:\/\/ecommons.cornell.edu\/bitstream\/handle\/1813\/71024\/Canina_202004_20Why_20discounting.pdf?sequence=1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Centre de recherche sur l&#039;h\u00f4tellerie de l&#039;Universit\u00e9 Cornell<\/a> Cela nous rappelle utilement qu&#039;un taux d&#039;occupation plus \u00e9lev\u00e9 ne se traduit pas toujours par de meilleures performances en termes de revenus.<\/p>\n<p>Une \u00e9tude portant sur plus de 3\u00a0000 observations d&#039;h\u00f4tels europ\u00e9ens a r\u00e9v\u00e9l\u00e9 que les \u00e9tablissements pratiquant des prix sup\u00e9rieurs \u00e0 ceux de leurs concurrents directs affichaient g\u00e9n\u00e9ralement un taux d&#039;occupation relatif plus faible, mais un revenu par chambre disponible (RevPAR) relatif plus \u00e9lev\u00e9. Cette tendance s&#039;observait dans tous les segments h\u00f4teliers, du luxe \u00e0 l&#039;\u00e9conomique.<\/p>\n<p>L&#039;inverse \u00e9tait \u00e9galement vrai. Les h\u00f4tels de milieu de gamme et \u00e9conomiques pratiquant des prix de 15% \u00e0 30% inf\u00e9rieurs \u00e0 ceux de leurs concurrents ont enregistr\u00e9 un taux d&#039;occupation important, mais leur RevPAR \u00e9tait inf\u00e9rieur d&#039;environ 10,5% \u00e0 12,2% \u00e0 celui de leur march\u00e9 concurrentiel.<\/p>\n<p>Ces r\u00e9sultats ne signifient pas que des prix plus \u00e9lev\u00e9s engendrent syst\u00e9matiquement de meilleurs r\u00e9sultats, ni que les r\u00e9ductions sont toujours inutiles. Ils mettent en \u00e9vidence le compromis entre le taux d&#039;occupation et le prix moyen par chambre (PMR), et expliquent pourquoi les h\u00f4tels doivent \u00e9valuer ces deux facteurs.<\/p>\n<p>Un h\u00f4tel complet n&#039;est pas forc\u00e9ment rentable. Remplir davantage de chambres \u00e0 des tarifs inf\u00e9rieurs peut augmenter les co\u00fbts d&#039;exploitation sans g\u00e9n\u00e9rer suffisamment de revenus suppl\u00e9mentaires pour justifier la r\u00e9duction.<\/p>\n<h2>Votre propre demande est le meilleur signal<\/h2>\n<p>Avant de r\u00e9agir \u00e0 une modification tarifaire de la concurrence, analysez les signaux de demande provenant de votre propre \u00e9tablissement. Cela vous indiquera s&#039;il existe un r\u00e9el \u00e9cart de performance, o\u00f9 il se situe et quelles pourraient en \u00eatre les causes.<\/p>\n<\/p>\n<div class=\"table-1\">\n<table style=\"width: 100%;\" width=\"100%\">\n<thead>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\"><strong>Signal<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\"><strong>Que rechercher<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Rythme de r\u00e9servation<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Les r\u00e9servations arrivent-elles plus rapidement ou plus lentement que pr\u00e9vu pour les m\u00eames dates de s\u00e9jour\u00a0?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">D\u00e9lai de mise en \u0153uvre<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Les clients r\u00e9servent-ils plus longtemps \u00e0 l&#039;avance ou plus pr\u00e8s de leur date d&#039;arriv\u00e9e que d&#039;habitude\u00a0?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Dur\u00e9e du s\u00e9jour et r\u00e9partition des chambres<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Quelles dates et quels types de chambres se vendent le mieux, et o\u00f9 les stocks s&#039;accumulent-ils\u00a0?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Mixage et conversion des canaux<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">D\u2019o\u00f9 proviennent les r\u00e9servations, et les acheteurs se transforment-ils en r\u00e9servations\u00a0?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Annulations et absences<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Quelle proportion de vos r\u00e9servations est susceptible de se concr\u00e9tiser ?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Pr\u00e9visions de la demande<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Quelle est la demande pr\u00e9vue d&#039;ici \u00e0 l&#039;arriv\u00e9e, compte tenu des tendances actuelles et historiques\u00a0?<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<p>\n<p>Ces signaux sont plus pertinents lorsqu&#039;ils sont analys\u00e9s conjointement. Une semaine de r\u00e9servations faibles peut sembler inqui\u00e9tante jusqu&#039;\u00e0 ce que l&#039;on r\u00e9alise que les r\u00e9servations se font plus pr\u00e8s de la date d&#039;arriv\u00e9e que l&#039;an dernier. De m\u00eame, un taux d&#039;occupation \u00e9lev\u00e9 aujourd&#039;hui ne signifie pas n\u00e9cessairement que vous optimisez vos revenus si une forte demande est toujours attendue.<\/p>\n<p>Les tarifs des concurrents permettent de compl\u00e9ter le tableau, mais ils ne doivent pas le d\u00e9terminer.<\/p>\n<h2>Le positionnement est aussi une d\u00e9cision en mati\u00e8re de prix.<\/h2>\n<p>Le prix ne se contente pas d&#039;influencer le taux de conversion. Il permet de communiquer la valeur d&#039;un s\u00e9jour dans votre \u00e9tablissement. Un h\u00f4tel de charme proposant des chambres spacieuses, un service personnalis\u00e9 et un emplacement exceptionnel n&#039;a pas forc\u00e9ment besoin d&#039;aligner ses tarifs sur ceux d&#039;un h\u00f4tel plus \u00e9conomique situ\u00e9 \u00e0 proximit\u00e9.<\/p>\n<p>Deux h\u00f4tels proposant des prestations similaires peuvent attirer une client\u00e8le diff\u00e9rente ou pratiquer des tarifs diff\u00e9rents en fonction de leur r\u00e9putation, de leur exp\u00e9rience et de la valeur per\u00e7ue.<\/p>\n<p>Les \u00e9tudes sur la tarification h\u00f4teli\u00e8re ont \u00e9galement d\u00e9montr\u00e9 que les r\u00e9ductions peuvent d\u00e9placer la demande entre \u00e9tablissements concurrents sans n\u00e9cessairement cr\u00e9er de nouvelle demande sur le march\u00e9. Autrement dit, un tarif plus bas peut vous aider \u00e0 capter une plus grande part des r\u00e9servations existantes plut\u00f4t qu&#039;\u00e0 attirer de nouveaux voyageurs.<\/p>\n<p>Si plusieurs h\u00f4tels r\u00e9agissent \u00e0 une faible demande en se faisant continuellement concurrence par des prix inf\u00e9rieurs, ils risquent de r\u00e9duire les revenus disponibles sur l&#039;ensemble du march\u00e9 sans augmenter significativement le nombre de clients.<\/p>\n<p>Cela a \u00e9galement une incidence sur votre positionnement.<\/p>\n<p>Des r\u00e9ductions fr\u00e9quentes et pr\u00e9visibles peuvent diminuer la volont\u00e9 des clients de payer vos tarifs habituels. De plus, si votre \u00e9tablissement mise sur l&#039;exp\u00e9rience client, le service ou des prestations uniques, la recherche constante du prix le plus bas peut rendre ces atouts plus difficiles \u00e0 communiquer. Les h\u00f4tels ind\u00e9pendants ont l\u00e0 une opportunit\u00e9 \u00e0 saisir\u00a0: vous n&#039;\u00eates pas oblig\u00e9 de rivaliser avec tous les autres \u00e9tablissements du quartier.<\/p>\n<p>Une exp\u00e9rience client m\u00e9morable, une solide r\u00e9putation et une parfaite connaissance de votre client\u00e8le cible sont autant d&#039;atouts pour une strat\u00e9gie tarifaire \u00e0 la hauteur de votre offre. L&#039;objectif n&#039;est pas d&#039;augmenter vos prix simplement parce que vous le pouvez, mais de d\u00e9terminer quand la valeur de votre \u00e9tablissement et la demande justifient le maintien de vos tarifs.<\/p>\n<h2>Que faire lorsqu&#039;un concurrent baisse ses tarifs ?<\/h2>\n<p>Les prix pratiqu\u00e9s par la concurrence restent un facteur important. Une baisse durable des prix dans plusieurs h\u00f4tels comparables pourrait indiquer une \u00e9volution du march\u00e9, une concurrence accrue ou une demande plus faible que pr\u00e9vu.<\/p>\n<p>Mais avant de modifier vos propres tarifs, prenez le temps de r\u00e9pondre \u00e0 quelques questions.<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Suis-je r\u00e9ellement en retard ?<\/strong> Comparez votre rythme de r\u00e9servations avec vos pr\u00e9visions, vos performances historiques et les conditions actuelles du march\u00e9. Si vous \u00eates sur la bonne voie, il n&#039;y a peut-\u00eatre aucune raison de r\u00e9agir.<\/li>\n<li><strong>Sommes-nous en concurrence pour les m\u00eames clients ?<\/strong> Examinez si l&#039;\u00e9tablissement propose un emplacement, des chambres, une r\u00e9putation et une client\u00e8le comparables. Un tarif plus bas ne signifie pas forc\u00e9ment qu&#039;un autre h\u00f4tel est une meilleure option.<\/li>\n<li><strong>Ce changement est-il significatif ?<\/strong> V\u00e9rifiez si le tarif r\u00e9duit s&#039;applique \u00e0 plusieurs dates et canaux ou s&#039;il s&#039;agit d&#039;une promotion temporaire, d&#039;une r\u00e9duction pour les membres ou d&#039;un ensemble d&#039;inclusions diff\u00e9rent.<\/li>\n<li><strong>Combien de stock me reste-t-il \u00e0 vendre ?<\/strong> Le nombre de chambres restantes, le nombre de jours avant l&#039;arriv\u00e9e et la demande future pr\u00e9vue doivent tous influencer la d\u00e9cision. Cinq chambres invendues \u00e0 deux semaines de l&#039;arriv\u00e9e n\u00e9cessitent une approche diff\u00e9rente que 25 chambres invendues demain.<\/li>\n<li><strong>Puis-je am\u00e9liorer l&#039;offre sans baisser le tarif\u00a0?<\/strong> Le petit-d\u00e9jeuner, le parking, la flexibilit\u00e9 des horaires de d\u00e9part ou une offre sp\u00e9ciale peuvent inciter les voyageurs \u00e0 r\u00e9server. Veillez simplement \u00e0 ce que le co\u00fbt de ces prestations ne soit pas sup\u00e9rieur aux avantages qu&#039;elles offrent.<\/li>\n<li><strong>Si je m&#039;adapte, puis-je \u00eatre plus cibl\u00e9 ?<\/strong> Plut\u00f4t que de baisser tous les tarifs, concentrez-vous sur les dates, les types de chambres ou les segments de client\u00e8le o\u00f9 la demande est r\u00e9ellement faible. Tenez compte de l&#039;impact sur le prix moyen par chambre (ADR), le revenu par chambre disponible (RevPAR) et la rentabilit\u00e9 avant de proc\u00e9der \u00e0 toute modification.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Parfois, la bonne d\u00e9cision consistera \u00e0 baisser votre tarif. Parfois, il s&#039;agira d&#039;ajuster une restriction, d&#039;am\u00e9liorer votre distribution ou de lancer une offre cibl\u00e9e.<\/p>\n<p>Et parfois, la meilleure solution consiste \u00e0 maintenir son taux car les signaux de la demande le justifient.<\/p>\n<h2>Comprendre sa propre demande est le v\u00e9ritable avantage concurrentiel.<\/h2>\n<p>Les comparateurs de tarifs permettent d\u00e9sormais de consulter plus facilement que jamais les prix pratiqu\u00e9s par les autres h\u00f4tels. Cette information est pr\u00e9cieuse, mais elle peut aussi donner l&#039;impression que la modification des prix au coup par coup est une strat\u00e9gie. Surveiller syst\u00e9matiquement les variations de prix de la concurrence ne signifie pas comprendre son march\u00e9.<\/p>\n<p>Un objectif solide (revenue management) n\u00e9cessite une vision plus large\u00a0: la rapidit\u00e9 avec laquelle les chambres se vendent, les clients qui r\u00e9servent, la demande encore attendue et la valeur ajout\u00e9e de votre \u00e9tablissement par rapport \u00e0 ses alternatives.<\/p>\n<p>C&#039;est l\u00e0 que la pr\u00e9vision et <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.cloudbeds.com\/revenue-management\/systems\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Technologie revenue management<\/a> <\/span>Cela peut s&#039;av\u00e9rer utile. En combinant les performances historiques, le rythme des r\u00e9servations, les signaux du march\u00e9 et la demande pr\u00e9vue, les h\u00f4tels peuvent prendre des d\u00e9cisions tarifaires bas\u00e9es sur des \u00e9l\u00e9ments plus pertinents que la seule \u00e9volution de leurs concurrents.<\/p>\n<p>Alors, la prochaine fois qu&#039;un concurrent baisse ses tarifs, soyez attentif. V\u00e9rifiez si ce changement refl\u00e8te un \u00e9l\u00e9ment significatif sur votre march\u00e9, puis analysez vos propres chiffres avant de prendre une d\u00e9cision.<\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-book-reader fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><span style=\"text-decoration: underline;\">Guide OTA gratuit<\/span>: Guide de l&#039;h\u00f4telier sur la meilleure distribution<\/h2>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<p>Que cela vous plaise ou non, les agences de voyages en ligne (OTA) sont essentielles \u00e0 toute strat\u00e9gie de distribution h\u00f4teli\u00e8re. L&#039;adoption des bonnes OTA dans le cadre de votre strat\u00e9gie de distribution peut \u00e9galement contribuer \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer des r\u00e9servations directes gr\u00e2ce \u00e0 \u00ab l&#039;effet panneau d&#039;affichage \u00bb si cela est fait correctement.<\/p>\n<p>La cr\u00e9ation d&#039;un mix de canaux complet comprenant diverses OTA vous garantira d&#039;atteindre votre public cible et d&#039;assurer un flux constant de r\u00e9servations.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/page\/ota-guide-2\/\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><span style=\"font-size: 12pt;\">Cliquez ici pour t\u00e9l\u00e9charger<\/span><\/span><\/a> <em>\u00ab\u00a0Le guide ultime des OTA\u00a0\u00bb<\/em>.<\/p>\n<\/div>\n<p><strong>Les tarifs de la concurrence fournissent un contexte utile, mais ne doivent pas dicter votre politique tarifaire. En se concentrant sur le rythme des r\u00e9servations, les disponibilit\u00e9s restantes, les pr\u00e9visions de la demande, le positionnement et la rentabilit\u00e9, les h\u00f4tels peuvent prendre des d\u00e9cisions tarifaires plus \u00e9clair\u00e9es et \u00e9viter des remises inutiles qui nuisent \u00e0 leurs revenus \u00e0 long terme.<\/strong><\/p>\n<div class='code-block code-block-1' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Plus de conseils pour d\u00e9velopper votre entreprise<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> est la plateforme de connaissances leader dans le secteur de l&#039;h\u00f4tellerie et du voyage. 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