{"id":6871,"date":"2023-04-30T12:00:21","date_gmt":"2023-04-30T10:00:21","guid":{"rendered":"https:\/\/revfine.com\/?p=6871"},"modified":"2023-12-06T17:59:42","modified_gmt":"2023-12-06T16:59:42","slug":"bases-de-la-gestion-des-revenus-petits-hotels","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/basics-revenue-management-smaller-hotels\/","title":{"rendered":"Principes de base de la gestion des revenus pour les petits h\u00f4tels"},"content":{"rendered":"

Le revenue management signifie \u00ab Vendre le bon produit au bon client, au bon moment, au bon prix via le bon canal de distribution avec la meilleure rentabilit\u00e9 \u00bb. Mais que signifie r\u00e9ellement le revenue management pour l\u2019h\u00f4telier extraordinaire ? De quoi devez-vous prendre soin pour augmenter les revenus de votre propri\u00e9t\u00e9 ?<\/em><\/p>\n

Bases de la gestion des revenus<\/h2>\n

Plusieurs aspects sont \u00e0 prendre en compte si vous souhaitez am\u00e9liorer votre strat\u00e9gie de revenue management. Dans cet article, vous trouverez 7 principes de base que tous les petits h\u00f4tels devraient prendre en compte pour am\u00e9liorer leurs revenus.<\/p>\n

1. Pr\u00e9vision de la demande<\/h3>\n

La pr\u00e9vision est indispensable pour une gestion r\u00e9ussie des revenus. Lorsque vous pouvez anticiper la demande, vous pouvez fixer le prix de vos chambres avec plus de pr\u00e9cision et encourager davantage de r\u00e9servations.<\/p>\n

Par exemple, supposons qu'un jour donn\u00e9, il y ait un \u00e9v\u00e9nement important dans votre r\u00e9gion, comme un grand mariage local, et que la m\u00e9t\u00e9o soit \u00e9galement meilleure que pr\u00e9vu. Ces facteurs, et bien d\u2019autres, peuvent tous avoir un impact sur la demande de chambres d\u2019h\u00f4tel. Si vous savez \u00e0 l\u2019avance quand la demande sera \u00e9lev\u00e9e ou faible, vous pourrez modifier vos prix ou vos efforts de marketing en cons\u00e9quence.<\/p>\n

Jusqu'\u00e0 pr\u00e9sent, les strat\u00e9gies de pr\u00e9vision reposaient principalement sur des donn\u00e9es historiques, telles que l'occupation, les revenus et le prix journalier moyen. Mais en raison de la pand\u00e9mie de cette ann\u00e9e, nous ne pouvons pas supposer que les donn\u00e9es historiques s'appliqueront \u00e0 des tendances futures incertaines en mati\u00e8re de r\u00e9servations. Par cons\u00e9quent, il est sage de pr\u00e9voir la demande \u00e9galement en fonction de votre situation actuelle. Vous devez surveiller attentivement et r\u00e9agir aux tendances de la demande qui se produiront dans un avenir proche, tout en \u00e9tant \u00e9galement conscient de votre demande \u00e0 long terme.<\/p>\n

2. Segmentation<\/h3>\n

La segmentation peut s'av\u00e9rer compliqu\u00e9e, mais elle est tr\u00e8s importante lors de la d\u00e9finition des tarifs de votre h\u00f4tel et des conditions d'annulation. L\u2019id\u00e9e de base est de diviser les clients en segments principalement en fonction du montant qu\u2019ils sont pr\u00eats \u00e0 payer, mais \u00e9galement du montant qu\u2019ils d\u00e9penseront pendant leur s\u00e9jour. Les compagnies a\u00e9riennes peuvent le faire, par exemple, en proposant des tarifs r\u00e9duits longtemps \u00e0 l\u2019avance. Les personnes plus sensibles aux prix les r\u00e9serveront t\u00f4t. Les personnes disposant de plus d\u2019argent appr\u00e9cieront peut-\u00eatre la possibilit\u00e9 de r\u00e9server plus tard.<\/p>\n

La segmentation peut signifier proposer la m\u00eame chambre \u00e0 des prix diff\u00e9rents \u00e0 diff\u00e9rents types de clients. Ces \u00ab types \u00bb de clients sont appel\u00e9s vos segments. \u00c0 titre d\u2019exemple, disons qu\u2019un couple d\u2019Am\u00e9ricains \u00e9pargne et planifie ses vacances depuis des mois, voire des ann\u00e9es. Ce qu\u2019ils sont pr\u00eats \u00e0 payer et les services qu\u2019ils attendent seront tr\u00e8s diff\u00e9rents de ceux d\u2019un homme d\u2019affaires londonien qui s\u00e9journe chez vous une semaine sur deux. Bien s\u00fbr, vous devez maintenir la parit\u00e9 tarifaire, mais cela peut \u00eatre r\u00e9alis\u00e9 gr\u00e2ce \u00e0 des programmes de fid\u00e9lit\u00e9, des conditions diff\u00e9rentes ou des forfaits diff\u00e9rents.<\/p>\n

Lorsqu'elle est appliqu\u00e9e \u00e0 la gestion des revenus h\u00f4teliers, la segmentation consiste \u00e0 avoir une compr\u00e9hension claire de qui sont vos clients et de ce qu'ils recherchent. Votre homme d\u2019affaires, par exemple, n\u2019aura besoin que de tr\u00e8s peu de choses ; juste un s\u00e9jour d'une nuit, wifi gratuit et petit-d\u00e9jeuner. Le couple am\u00e9ricain, en revanche, pr\u00e9sentera davantage d'opportunit\u00e9s de vente crois\u00e9e sur des offres telles que des visites de la ville, des soins de spa ou des r\u00e9servations de d\u00eeners romantiques. Vous pouvez \u00e9galement envisager des restrictions de s\u00e9jour plus longues, car vous savez qu'ils r\u00e9serveront pour une p\u00e9riode plus longue et que leurs d\u00e9penses seront plus \u00e9lev\u00e9es.<\/p>\n

3. Optimisation des prix<\/h3>\n

En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, la d\u00e9cision de partir ou non dans un endroit donn\u00e9 en vacances n'est pas largement influenc\u00e9e par les prix l\u00e9g\u00e8rement inf\u00e9rieurs dans l'ensemble de la r\u00e9gion. En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, les gens d\u00e9cident o\u00f9 aller en premier, puis cherchent un h\u00f4tel. Ainsi, dans ces circonstances, le jeu obtient une part plus \u00e9lev\u00e9e de l\u2019entreprise. En g\u00e9n\u00e9ral, les clients ne regardent pas votre prix de mani\u00e8re isol\u00e9e, mais comparent vos tarifs avec ceux de vos concurrents.<\/p>\n

Lorsqu\u2019il vous reste plus de chambres \u00e0 vendre que d\u2019habitude, vous devez \u00eatre inf\u00e9rieur \u00e0 vos concurrents \u00e9quivalents pour obtenir plus de parts de march\u00e9. Lorsqu\u2019il vous reste moins de chambres, vous pouvez facturer davantage et augmenter vos revenus.<\/p>\n

Le prix exact que vous facturez doit \u00eatre \u00ab optimis\u00e9 \u00bb pour g\u00e9n\u00e9rer le plus de revenus. Des logiciels comme ChambrePrixGenie<\/a> peut vous aider.<\/p>\n

4. Accords de parit\u00e9 tarifaire<\/h3>\n

Il est courant que les agences de voyages en ligne tentent d'imposer des accords de parit\u00e9 tarifaire, selon lesquels vos chambres ne peuvent pas \u00eatre vendues moins cher ailleurs.<\/p>\n

De nombreux h\u00f4teliers sont soumis \u00e0 une pression constante en raison de la disparit\u00e9 des tarifs. Souvent, ils proposent plusieurs r\u00e9ductions et promotions dans l\u2019espoir d\u2019attirer plus de clients, mais ce qu\u2019ils oublient g\u00e9n\u00e9ralement, c\u2019est que proposer ces promotions sur un seul canal violerait l\u2019accord de parit\u00e9. En outre, cela aura un impact n\u00e9gatif sur les revenus lorsque les clients utiliseront la m\u00e9ta-recherche pour trouver l'option la moins ch\u00e8re.<\/p>\n

Les accords de parit\u00e9 tarifaire s'appliquent \u00e9galement au site Web de votre h\u00f4tel\u00a0; les prix ne peuvent pas \u00eatre inf\u00e9rieurs sur votre site que sur les OTA. Mais des tarifs inf\u00e9rieurs peuvent \u00eatre propos\u00e9s derri\u00e8re les \u00e9crans de connexion ou avec des codes uniques. Cependant, la d\u00e9cision de savoir qui b\u00e9n\u00e9ficie des r\u00e9ductions et quel montant doit \u00eatre d\u00e9termin\u00e9e en gardant \u00e0 l'esprit la segmentation. Des remises et des prix sp\u00e9ciaux peuvent \u00eatre propos\u00e9s pour fid\u00e9liser la client\u00e8le ou pour rendre le prix juste suffisamment comp\u00e9titif pour remporter des contrats aupr\u00e8s d'un autre concurrent. Ainsi, la segmentation reste possible m\u00eame dans le cadre d\u2019accords de parit\u00e9 tarifaire.<\/p>\n

5. Ventes crois\u00e9es et ventes incitatives<\/h3>\n

Un aspect important de la gestion des revenus consiste \u00e0 encourager davantage de r\u00e9servations tout en maximisant les revenus des clients que vous avez d\u00e9j\u00e0. Les strat\u00e9gies de vente crois\u00e9e et de vente incitative offrent pr\u00e9cis\u00e9ment une excellente opportunit\u00e9 de r\u00e9aliser cela.<\/p>\n

La distinction entre les deux r\u00e9side ici\u00a0; les ventes crois\u00e9es peuvent \u00eatre consid\u00e9r\u00e9es comme encourageant des d\u00e9penses internes suppl\u00e9mentaires. Par exemple, demandez si vos invit\u00e9s souhaitent des boissons \u00e0 leur arriv\u00e9e. Ceux-ci entra\u00eenent un co\u00fbt suppl\u00e9mentaire mais sont susceptibles d\u2019am\u00e9liorer leur exp\u00e9rience.<\/p>\n

La vente incitative offre \u00e0 vos invit\u00e9s la possibilit\u00e9 de mettre \u00e0 niveau leur forfait actuel. Par exemple, si un couple a r\u00e9serv\u00e9 une chambre double standard, envoyez-lui un e-mail proposant des tarifs sur vos chambres les plus premium pour l'encourager \u00e0 surclasser.<\/p>\n

Les petits h\u00f4tels peuvent \u00eatre limit\u00e9s dans leur offre simplement parce qu\u2019ils ne proposent pas une gamme de commodit\u00e9s. Si votre propri\u00e9t\u00e9 ne dispose pas de restaurant ou de spa, il n'est tout simplement pas possible de proposer un forfait d\u00eener ou des soins de spa \u00e0 prix r\u00e9duit. Cela ne signifie pas pour autant que ces strat\u00e9gies ne vous sont pas accessibles. Vous pouvez m\u00eame segmenter l'offre ; si un couple r\u00e9serve, vous pouvez offrir du vin mousseux livr\u00e9 dans leur chambre ou m\u00eame un surclassement en chambre double de luxe.<\/p>\n

Vous pouvez \u00e9galement r\u00e9fl\u00e9chir aux possibilit\u00e9s de partenariat avec votre communaut\u00e9\u00a0; des agences de voyages, un bar local ou votre restaurant voisin. Vous remarquerez tous les deux une augmentation de vos revenus et vous recevrez tr\u00e8s probablement un autre avis positif.<\/p>\n

Pour les h\u00f4tels proposant une gamme d\u2019offres vari\u00e9es, il est \u00e9galement important de d\u00e9terminer les pr\u00e9f\u00e9rences des clients lors de leurs s\u00e9jours pr\u00e9c\u00e9dents. Vous pouvez alors proposer \u00e0 vos clients une vari\u00e9t\u00e9 de produits qu\u2019ils ont d\u00e9j\u00e0 appr\u00e9ci\u00e9s, soit lors de la r\u00e9servation, soit \u00e0 l\u2019arriv\u00e9e.<\/p>\n

6. Surr\u00e9servation<\/h3>\n

Pour les petits h\u00f4tels, la surr\u00e9servation n\u2019est malheureusement pas vraiment une option. Les grands h\u00f4tels peuvent pr\u00e9dire avec certitude qu\u2019un certain nombre de clients ne se pr\u00e9senteront pas et qu\u2019ils surbookeront donc l\u2019h\u00f4tel. Un h\u00f4tel de 100 chambres offrant une annulation gratuite peut facilement \u00eatre surr\u00e9serv\u00e9 10% \u00e0 un mois de la fin et 5% \u00e0 une semaine de la fin, surtout si c'est en milieu de semaine o\u00f9 il y a beaucoup de voyageurs d'affaires avec des itin\u00e9raires flexibles. Petits h\u00f4tels<\/a> prennent un risque beaucoup plus important s\u2019ils choisissent de le faire.<\/p>\n

Parce qu'ils ne peuvent pas surr\u00e9server, les politiques d'annulation gratuite peuvent poser des probl\u00e8mes aux petits h\u00f4tels, en particulier ceux qui s'adressent \u00e0 une client\u00e8le d'affaires et qui subissent d'innombrables annulations de derni\u00e8re minute. Le bon c\u00f4t\u00e9 des choses, un moyen simple de g\u00e9rer cela est de savoir combien de personnes annulent et quel en est le co\u00fbt pour votre entreprise. Une fois que vous disposez de ce num\u00e9ro, vous pouvez fixer vos tarifs d'annulation gratuite en fonction de ce co\u00fbt et prot\u00e9ger votre entreprise.<\/p>\n

7. Bases g\u00e9n\u00e9rales du marketing<\/h3>\n

C'est une chose d'avoir des prix corrects et fix\u00e9s, mais c'est totalement diff\u00e9rent de les communiquer correctement \u00e0 vos clients. Plus vous \u00eates visible, mieux c'est : plus de r\u00e9servations, plus de revenus ! N\u00e9anmoins, vous devez le faire de la bonne mani\u00e8re et voici quelques aspects marketing \u00e0 prendre en compte lors de l\u2019\u00e9volution de vos strat\u00e9gies de gestion des revenus.<\/p>\n

Commentaires<\/span>
\n<\/span><\/strong>Le bouche \u00e0 oreille fait vendre ; il n\u2019y a pas de n\u00e9gociations \u00e0 ce sujet. Plus votre score d'avis est \u00e9lev\u00e9, plus vous \u00eates visible sur les moteurs de recherche et plus vous avez de raisons d'augmenter votre des prix<\/a>. Vous voulez non seulement encourager vos clients \u00e0 laisser des avis positifs, mais vous voulez \u00e9galement vous assurer de les conserver. R\u00e9pondez \u00e0 vos invit\u00e9s, remerciez-les pour leur avis et proposez des solutions \u00e0 tout retour n\u00e9gatif. L'\u00e9tablissement de relations et une pr\u00e9sence d'avis en ligne ne vous aideront qu'\u00e0 long terme.<\/p>\n

Pr\u00e9sence en ligne<\/span>
\nLes r\u00e9servations directes peuvent-elles v\u00e9rifier les tarifs et la disponibilit\u00e9 des h\u00f4tels sur le site Web de votre h\u00f4tel\u00a0? Dans quelle mesure votre profil Booking.com est-il attractif ? Est-il clair quand je peux m'enregistrer ?<\/p>\n

Toutes ces questions et des milliers d\u2019autres doivent \u00eatre abord\u00e9es et r\u00e9pondues clairement et doivent \u00eatre visibles sur tous vos canaux en ligne. \u00c9viter la confusion; ne laissez aucune question sans r\u00e9ponse. Une fois que vous avez des r\u00e9servations sur votre site Web, ne leur donnez aucune raison de partir.<\/p>\n

Commercialisation<\/span>
\nLe marketing d'un grand h\u00f4tel peut consister en de grandes campagnes publicitaires avec des promotions sp\u00e9ciales. Pour les petits h\u00f4tels, avec un budget plus restreint, cela pourrait impliquer d\u2019envoyer des offres sp\u00e9ciales par courrier \u00e9lectronique aux anciens clients. Quoi qu\u2019il en soit, vos efforts marketing doivent \u00eatre bien mesur\u00e9s bien avant de les mettre en \u0153uvre. Votre principale pr\u00e9occupation devrait \u00eatre le retour sur investissement et si vos efforts seront r\u00e9compens\u00e9s.<\/p>\n

Pour les petits h\u00f4tels aux ressources limit\u00e9es, il est recommand\u00e9 de n'investir davantage dans le marketing que dans des circonstances exceptionnelles, par exemple pendant les phases d'ouverture de votre entreprise ou apr\u00e8s une r\u00e9novation importante. Cela \u00e9tant dit, nous pensons qu\u2019en faisant tout ce qui est mentionn\u00e9 ci-dessus de la bonne mani\u00e8re, le succ\u00e8s sera le v\u00f4tre\u00a0!<\/p>\n

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La gestion des revenus ne doit pas n\u00e9cessairement \u00eatre complexe, et la gestion des revenus devrait \u00eatre \u00e0 la port\u00e9e de chaque h\u00f4telier, sous une forme ou une autre. Il en va de m\u00eame pour les petits h\u00f4tels. Nous esp\u00e9rons que ce guide vous aidera \u00e0 orienter avec succ\u00e8s votre strat\u00e9gie commerciale.<\/strong><\/p>\n

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La gestion des revenus signifie \u00ab Vendre le bon produit au bon client au bon moment au bon prix via le bon canal de distribution avec la meilleure rentabilit\u00e9 \u00bb. Mais que signifie vraiment la gestion des revenus pour l'h\u00f4telier extraordinaire ? De quoi faut-il s'occuper pour augmenter les revenus de votre propri\u00e9t\u00e9 ? Bases de la gestion des revenus<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":6877,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[771],"tags":[224],"class_list":["post-6871","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-revenue-management-guides","tag-roompricegenie"],"yoast_head":"\nBasics of Revenue Management for Smaller Hotels<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"In this article you will find the basics of revenue management for smaller hotels. 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