{"id":7329,"date":"2023-05-19T20:00:35","date_gmt":"2023-05-19T18:00:35","guid":{"rendered":"https:\/\/revfine.com\/?p=7329"},"modified":"2025-09-17T20:09:53","modified_gmt":"2025-09-17T18:09:53","slug":"how-hotels-can-combine-revenue-management-and-cro","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/fr\/how-hotels-can-combine-revenue-management-and-cro\/","title":{"rendered":"Comment les h\u00f4tels peuvent combiner Revenue Management et CRO ?"},"content":{"rendered":"

L\u2019une des d\u00e9finitions les meilleures et les plus courantes du Revenue Management est \u00ab\u00a0Vendre la bonne chambre au bon client, au bon moment, au bon prix, dans le bon canal de distribution, avec la meilleure efficacit\u00e9 de commission\u00a0\u00bb. La gestion des revenus et l'optimisation du taux de conversion (CRO) sont toutes deux bas\u00e9es sur les donn\u00e9es, mais elles sont l\u00e9g\u00e8rement diff\u00e9rentes. Dans cet article, vous d\u00e9couvrirez les mythes du CRO, son lien avec la gestion des revenus et la meilleure fa\u00e7on de les combiner pour am\u00e9liorer votre entreprise.<\/em><\/p>\n

Analyse de la gestion des revenus<\/h2>\n

La gestion des revenus ne consiste pas seulement \u00e0 modifier les tarifs, \u00e0 ouvrir et fermer les chambres disponibles et aux restrictions, mais \u00e9galement \u00e0 effectuer une analyse approfondie et structur\u00e9e de la demande, bas\u00e9e sur des donn\u00e9es historiques et des pr\u00e9visions. Il s'agit d'une approche qui applique des mod\u00e8les math\u00e9matiques et des algorithmes \u00e0 de grands volumes de donn\u00e9es collect\u00e9es. Les revenue managers sont en charge de la tarification, des forfaits, des offres et des campagnes. Ils fournissent des informations sur les d\u00e9cisions marketing, num\u00e9riques et commerciales.<\/p>\n

Optimisation du taux de conversion<\/h2>\n

L'optimisation du taux de conversion (CRO) d'un site web est \u00e9galement une approche bas\u00e9e sur les donn\u00e9es. Elle est loin d'\u00eatre simple. Tout comme pour revenue management, il s'agit d'un processus multifactoriel, math\u00e9matique et gourmand en donn\u00e9es, \u00e0 mi-chemin entre la science et l'art. Pourtant, de nombreux responsables des revenus ne voient toujours pas comment l'exploiter et pourquoi l'int\u00e9grer \u00e0 leur strat\u00e9gie.<\/p>\n

5 mythes sur le CRO<\/span><\/h2>\n

Tout d'abord, examinons les mythes les plus r\u00e9pandus sur l'optimisation des conversions\u00a0:<\/p>\n

1. CRO n\u2019est qu\u2019une conception de site Web<\/h3>\n

Un design de site web performant et une exp\u00e9rience utilisateur optimale peuvent certainement le rendre plus attrayant. Cependant, \u00e0 eux seuls, ils ne suffiront probablement pas \u00e0 am\u00e9liorer vos conversions. L'optimisation des conversions consiste \u00e0 analyser syst\u00e9matiquement les exp\u00e9riences en ligne qui g\u00e9n\u00e8rent des r\u00e9servations directes afin de les mettre en avant et de minimiser, voire d'\u00e9liminer, celles qui ne fonctionnent pas.<\/p>\n

2. Le CRO est "avanc\u00e9"<\/em> R\u00e9f\u00e9rencement<\/h3>\n

L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) aide \u00e0 g\u00e9n\u00e9rer du trafic. Mais tout le trafic n\u2019a pas la m\u00eame qualit\u00e9 et ne convertit pas au m\u00eame niveau. L'optimisation des conversions consiste \u00e0 obtenir davantage de r\u00e9servations directes \u00e0 partir du trafic existant. Pour augmenter les ventes, vous pouvez travailler sur le CRO sans investir dans le SEO. M\u00eame si ces zones se croisent parfois. Une vitesse de t\u00e9l\u00e9chargement plus \u00e9lev\u00e9e sur le site Web est utile dans les deux cas\u00a0: une r\u00e9ponse plus rapide conduit \u00e0 un meilleur classement dans les moteurs de recherche de r\u00e9servation (SEO), et la satisfaction de l'utilisation du site Web par les clients entra\u00eene un plus grand nombre de r\u00e9servations (CRO).<\/p>\n

3. Le CRO est une technique universelle<\/h3>\n

Suivre les \u00ab bonnes pratiques \u00bb ne suffit pas pour augmenter vos conversions. Ce qui fonctionne pour vos concurrents ou pour d\u2019autres secteurs peut ne pas fonctionner pour vous. Le CRO n'est pas statique. En fait, cela implique des tests constants et une compr\u00e9hension des avantages pour votre entreprise. La strat\u00e9gie CRO doit donc \u00eatre adapt\u00e9e \u00e0 chaque h\u00f4tel.<\/p>\n

4. Le CRO concerne le site Web de l'h\u00f4tel\u00a0; il ne s'agit pas de l'invit\u00e9.<\/h3>\n

Sans savoir qui sont vos invit\u00e9s et ce qu\u2019ils recherchent, toute am\u00e9lioration apport\u00e9e \u00e0 un site Web se fait \u00e0 l\u2019aveugle. CRO utilise les exp\u00e9riences et pr\u00e9f\u00e9rences de vos clients pour g\u00e9n\u00e9rer des r\u00e9servations directes en ligne.<\/p>\n

5. Le CRO n'est pas la t\u00e2che d'un revenue manager<\/h3>\n

La derni\u00e8re, qui r\u00e9sume tout ce qui pr\u00e9c\u00e8de, est que la plupart des revenue managers pensent que le CRO est une responsabilit\u00e9 du responsable du commerce \u00e9lectronique, du responsable du marketing num\u00e9rique, du d\u00e9veloppeur de sites Web, du sp\u00e9cialiste du r\u00e9f\u00e9rencement ou du concepteur UX\/UI \u2013 mais pas du tout. eux-m\u00eames! \u00c9tant donn\u00e9 que certains revenue managers ont des id\u00e9es fausses sur le CRO, beaucoup d\u2019entre eux pensent que quelqu\u2019un d\u2019autre devrait \u00eatre responsable de l\u2019augmentation du taux de conversion. En r\u00e9alit\u00e9, il est important de comprendre que le CRO n'est pas une comp\u00e9tence unique, mais une combinaison d'analyse, de conception, d'UX\/UI, de r\u00e9daction, de marketing et de commerce \u00e9lectronique. Certains appellent m\u00eame cela le marketing de conversion. Il existe une \u00e9norme diff\u00e9rence par rapport \u00e0 toute autre forme de commerce \u00e9lectronique : dans l\u2019h\u00f4tellerie, la gestion des revenus est la pierre angulaire de l\u2019analyse et devrait \u00eatre la base de toute activit\u00e9 marketing.<\/p>\n

Quel est le lien entre l\u2019optimisation des conversions et la gestion des revenus\u00a0?<\/h2>\n

Ce que les Revenue Managers ax\u00e9s sur les chiffres devraient appr\u00e9cier \u00e0 propos du CRO, c'est que le CRO est avant tout une question de mesures et de retour sur investissement clairs. En revanche, lorsque l\u2019on parle de certains concepts marketing, cela n\u2019est pas toujours vrai.<\/p>\n

Par exemple, la marque est importante. Tout le monde est d\u2019accord avec cette affirmation. Mais comment calculer l\u2019impact des d\u00e9penses marketing sur la notori\u00e9t\u00e9 de la marque et comment cela affecte le NetADR (Average Daily Rate)\u00a0? C\u2019est particuli\u00e8rement compliqu\u00e9 pour les petites et moyennes propri\u00e9t\u00e9s. Par cons\u00e9quent, tous les concepts marketing ne correspondent pas \u00e0 l\u2019harmonie math\u00e9matique du Revenue Management. CRO et ses KPI le font s\u00fbrement.<\/p>\n

CRO comporte deux parties distinctes mais interconnect\u00e9es<\/span><\/h2>\n

CRO comprend deux parties distinctes mais interconnect\u00e9es. Les deux \u00e9l\u00e9ments sont importants et il convient de leur accorder une grande attention.<\/p>\n

Fonctionnalit\u00e9s de base et vitesse du site Web<\/h3>\n

La premi\u00e8re partie comprend les fonctionnalit\u00e9s de base qui doivent \u00eatre corrig\u00e9es. Les fonctionnalit\u00e9s de base, telles que la vitesse du site Web et un CTA clair : le bouton R\u00e9server, constituent la base d'une croissance ult\u00e9rieure de l'optimisation des conversions. Ce sont des obstacles aux r\u00e9servations directes et la premi\u00e8re s\u00e9rie d\u2019obstacles \u00e0 supprimer. Ne pas r\u00e9soudre ces probl\u00e8mes les plus courants entra\u00eenera l'abandon des clients. L'optimisation au cours de cette \u00e9tape est effectu\u00e9e par les d\u00e9veloppeurs de sites Web et les concepteurs UX\/UI avec les informations du service marketing. \u00c9videmment, cela ne suffit pas toujours.<\/p>\n

Segmentation et ciblage des invit\u00e9s<\/h3>\n

Le deuxi\u00e8me type de fonctionnalit\u00e9s convertit les visiteurs ; motivez-les \u00e0 finaliser la r\u00e9servation. Le marketing comportemental et les biais cognitifs sont utilis\u00e9s pour faciliter le processus de prise de d\u00e9cision. Pour cr\u00e9er une base pour l'optimisation des conversions de sites Web, l'accent doit \u00eatre mis sur les \u00e9l\u00e9ments suivants\u00a0: fonctionnalit\u00e9, accessibilit\u00e9, convivialit\u00e9 et intuitivit\u00e9. L\u2019\u00e9l\u00e9ment manquant est le suivant : le caract\u00e8re persuasif du site Web. Le facteur cl\u00e9 de succ\u00e8s ici est la personnalisation : pour convertir le bon client, vous devez faire la bonne offre au bon moment avec les bons avantages. Cela vous semble familier, n'est-ce pas ?<\/p>\n

En fait, la gestion des revenus et l'optimisation avanc\u00e9e des conversions d\u00e9pendent d'une segmentation et d'un ciblage appropri\u00e9s des clients. Diff\u00e9rents segments de clients ont des comportements diff\u00e9rents, des motivations diff\u00e9rentes et n\u00e9cessitent diff\u00e9rentes exp\u00e9riences de r\u00e9servation personnalis\u00e9es et diff\u00e9rents facteurs pour les convertir.<\/p>\n

Les sites Web performants convertissent mieux car ils cr\u00e9ent une exp\u00e9rience sur mesure tout au long de l\u2019entonnoir de r\u00e9servation pour leurs utilisateurs. Ils recherchent leur public et leur donnent ce qu'ils veulent.<\/p>\n

Comment combiner Revenue Management et Optimisation de Conversion ?<\/h2>\n

Encore une fois\u00a0: la personnalisation est la base de la gestion des revenus et de l'optimisation du taux de conversion. Ils peuvent donc facilement \u00eatre combin\u00e9s.<\/p>\n

L'optimisation des conversions b\u00e9n\u00e9ficie consid\u00e9rablement des donn\u00e9es fournies par les revenue managers, car ils disposent d'informations pr\u00e9cieuses sur les mod\u00e8les de comportement des clients. Gr\u00e2ce \u00e0 ces donn\u00e9es, les outils CRO peuvent cibler le bon client avec l'offre la plus int\u00e9ressante dans la meilleure fen\u00eatre de r\u00e9servation possible. L'exemple le plus simple serait le suivant\u00a0: proposer un tarif de r\u00e9servation anticip\u00e9e aux voyageurs familiaux, qui peuvent \u00eatre convertis avec une offre avantageuse, et ne pas offrir la m\u00eame r\u00e9duction aux voyageurs d'affaires, qui sont moins sensibles au prix.<\/p>\n

Pour les revenue managers, le canal direct est toujours le meilleur canal : il pr\u00e9sente les co\u00fbts associ\u00e9s les plus bas. Les invit\u00e9s directs sont les meilleurs invit\u00e9s car ils ont un netADR plus \u00e9lev\u00e9. Avec la communication directe, il existe une opportunit\u00e9 pour un h\u00f4tel de les convertir en clients fid\u00e8les et r\u00e9currents et il existe une opportunit\u00e9 de vente incitative.<\/p>\n

Les outils CRO peuvent am\u00e9liorer les strat\u00e9gies de vente directe de mani\u00e8re impressionnante ou m\u00eame corriger les erreurs des revenue managers. Par exemple, une OTA r\u00e9duit le prix d\u2019un h\u00f4tel. Le widget de comparaison de tarifs avec correspondance de prix peut r\u00e9soudre ce probl\u00e8me. Lorsqu'un prix inf\u00e9rieur est d\u00e9tect\u00e9 sur une OTA, le widget propose automatiquement au client une remise ad\u00e9quate et envoie une alerte de disparit\u00e9 OTA au responsable. Oui, les OTA n\u2019auraient jamais d\u00fb b\u00e9n\u00e9ficier d\u2019un meilleur taux, mais des erreurs peuvent arriver. Il existe plusieurs fournisseurs de tels outils CRO, par exemple, 123COMPARER.ME<\/a>.<\/p>\n

Quel est le bon moment pour se concentrer sur la conversion\u00a0?<\/h2>\n

Les taux de conversion sont la cl\u00e9 de la rentabilit\u00e9 des h\u00f4tels. Avec des commissions de 15 \u00e0 251 TP423T, les revenue managers doivent imp\u00e9rativement ma\u00eetriser le canal le plus efficace et cette t\u00e2che marketing cruciale. En temps de crise, comme la crise financi\u00e8re ou la crise de la COVID-19, les ventes des OTA \u00e9voluent. De nombreux clients ont rencontr\u00e9 des difficult\u00e9s d'annulation via les OTA, et leur confiance dans les r\u00e9servations sur les sites web des h\u00f4tels s'en est trouv\u00e9e renforc\u00e9e. Cela offre une flexibilit\u00e9 tr\u00e8s recherch\u00e9e. Il n'est pas exag\u00e9r\u00e9 de pr\u00e9dire que\u2026 \u00ab r\u00e9servation directe \u00bb<\/em> Cette tendance va s\u2019accentuer et l\u2019efficacit\u00e9 des sites Web n\u00e9cessitera une plus grande attention.<\/p>\n

Il est maintenant temps d'exploiter l'optimisation des conversions dans le cadre de vos strat\u00e9gies de gestion des revenus. Avec les outils d'optimisation de conversion appropri\u00e9s, les h\u00f4tels peuvent augmenter leurs ventes en ligne et modifier consid\u00e9rablement la combinaison de canaux et le co\u00fbt total des revenus.<\/strong><\/p>\n

\n

Plus de conseils pour d\u00e9velopper votre entreprise<\/h3>\nRevfine.com<\/strong> est la plateforme de connaissances leader dans le secteur de l'h\u00f4tellerie et du voyage. Les professionnels utilisent nos connaissances, nos strat\u00e9gies et nos conseils pratiques pour s'inspirer, optimiser leurs revenus, innover dans leurs processus et am\u00e9liorer l'exp\u00e9rience client.

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