{"id":35780,"date":"2025-09-22T09:00:47","date_gmt":"2025-09-22T07:00:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=35780"},"modified":"2025-09-22T13:25:59","modified_gmt":"2025-09-22T11:25:59","slug":"il-revenue-marketing-aiuta-gli-hotel-a-ottenere-profitti-quando-le-vittorie-non-sono-sufficienti","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/it\/il-revenue-marketing-aiuta-gli-hotel-a-ottenere-profitti-quando-le-vittorie-non-sono-sufficienti\/","title":{"rendered":"Il Revenue Marketing aiuta gli hotel a ottenere profitti quando le vittorie non sono sufficienti"},"content":{"rendered":"<p><em>Gli hotel amano le vittorie. Il marketing celebra i clic record, le vendite concludono contratti importanti e il fatturato mantiene le tariffe stabili durante le stagioni basse. Eppure, queste vittorie superficiali non sempre equivalgono a profitti. Possono nascondere margini deboli e costi crescenti. La vera crescita richiede un cambiamento di mentalit\u00e0. Invece di inseguire numeri che sembrano impressionanti ma non riescono a rafforzare i profitti, gli hotel hanno bisogno di una strategia che unisca tutti i reparti attorno alla redditivit\u00e0. Il revenue marketing fornisce questo quadro, allineando i team di vendita, marketing e fatturato per guidare decisioni pi\u00f9 intelligenti.<\/em><\/p>\n<p><em>In questo articolo imparerai come adottare il revenue marketing per una crescita duratura. <\/em><\/p>\n<h2>Che cos&#039;\u00e8 il Revenue Marketing?<\/h2>\n<p>Il revenue marketing \u00e8 l&#039;unificazione di vendite, marketing e revenue management attorno alla missione comune di aumentare la redditivit\u00e0 totale.<\/p>\n<p>Si tratta di un cambiamento fondamentale nel modo in cui gli hotel misurano il successo e prendono decisioni.<\/p>\n<p>Storicamente, ogni reparto si concentrava sui propri obiettivi e KPI, rinunciando cos\u00ec alla collaborazione necessaria per guidare la crescita dei profitti. <a href=\"https:\/\/sha.cornell.edu\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/03\/sheryl-kimes-future-hotel-revenue-management-2017.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Sondaggio della Cornell University<\/a> Uno studio su 400 professionisti del fatturato ha scoperto che la met\u00e0 era integrata nelle vendite e nel marketing, mentre un terzo operava in reparti autonomi. Il modello a compartimenti stagni ha a lungo limitato la redditivit\u00e0, anche se gli stessi responsabili del fatturato chiedono un ruolo pi\u00f9 interfunzionale.<\/p>\n<p>Nel modello di marketing basato sui ricavi:<\/p>\n<ul>\n<li>Ogni decisione viene valutata in base al suo impatto sull&#039;utile netto<\/li>\n<li>Le campagne, i prezzi e le strategie di vendita sono costruiti dagli stessi dati<\/li>\n<li>I team operano come un unico team commerciale, non come reparti separati<\/li>\n<\/ul>\n<p>Questo cambiamento \u00e8 stato atteso a lungo ed \u00e8 finalmente possibile grazie alla qualit\u00e0 dei dati e all&#039;integrazione che stiamo ora osservando nei sistemi.<\/p>\n<h2>Come il Revenue Marketing trasforma le performance alberghiere<\/h2>\n<p>Una vendita lampo potrebbe generare un ritorno sull&#039;investimento pubblicitario notevole, ma se lo sconto fosse superiore al necessario, i margini ne risentirebbero. Le vendite potrebbero attirare un gruppo numeroso, ma a un prezzo scontato con una spesa minima per cibo e bevande, la struttura subirebbe una perdita.<\/p>\n<p>Anche l&#039;occupazione pu\u00f2 essere fuorviante. Un hotel al completo non serve a nulla se hai ceduto troppe commissioni alle OTA o notti scontate che avresti comunque venduto.<\/p>\n<p>I responsabili di reparto devono riformulare il concetto di successo, abbandonando le metriche vanitose e puntando a ci\u00f2 che conta davvero: la redditivit\u00e0.<\/p>\n<p>Ecco dove il<span style=\"text-decoration: underline;\"> <a href=\"https:\/\/www.cloudbeds.com\/hotel-revenue-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">concetto di marketing dei ricavi<\/a><\/span> entra in gioco. Allineare le decisioni commerciali e i team verso l&#039;obiettivo della redditivit\u00e0 totale pu\u00f2 contribuire ad alimentare una crescita sostenibile per gli hotel.<\/p>\n<h2>Fattori che consentono questo cambiamento<\/h2>\n<p>Gli hotel non possono pi\u00f9 permettersi di operare come un tempo. Diversi fattori stanno accelerando questa transizione verso il revenue marketing:<\/p>\n<h3>1. Aumento dei costi<\/h3>\n<p>Manodopera, utenze e commissioni continuano a crescere. Sebbene il fatturato possa sembrare solido, l&#039;aumento dei costi pu\u00f2 avere un impatto rapido sulla redditivit\u00e0 di un hotel.<\/p>\n<h3>2. Aspettative degli ospiti<\/h3>\n<p>Personalizzazione e praticit\u00e0 sono oggigiorno onnipresenti per gli ospiti e impongono agli hotel di abbandonare le e-mail generiche e le campagne di marketing per ottenere risultati. D&#039;altra parte, gli ospiti sono sempre pi\u00f9 abituati ai prezzi dinamici. Grazie a Uber e alle compagnie aeree, i consumatori capiscono che i prezzi cambiano in base alla domanda. Questo offre agli hotel l&#039;opportunit\u00e0 di adattare i prezzi senza compromettere la fiducia dei viaggiatori.<\/p>\n<h3>3. Accessibilit\u00e0 dei dati<\/h3>\n<p>Sistemi PMS, RMS e CRM integrati, uniti a previsioni basate sull&#039;intelligenza artificiale, forniscono agli hotel informazioni in tempo reale sulla domanda e sul comportamento degli ospiti. Ancora meglio, possono misurare l&#039;impatto di campagne e strategie sui profitti, non solo sui clic o sui pernottamenti, consentendo di gestire campagne coordinate e monitorarne i risultati in un unico posto.<\/p>\n<h2>Le nuove regole del Revenue Marketing<\/h2>\n<p>Per passare a una mentalit\u00e0 di marketing orientata ai ricavi, gli hotel devono:<\/p>\n<h3>1. Concentrati sulle metriche giuste<\/h3>\n<p>Aperture, clic e persino tassi di occupazione possono essere ingannevoli. Una campagna che genera un elevato coinvolgimento o riempie rapidamente le camere non \u00e8 vincente se incide sui margini. Concentratevi invece sul fatturato netto, sul margine di contribuzione, sull&#039;efficienza del canale e sul valore del ciclo di vita del cliente come veri parametri del successo.<\/p>\n<h3>2. Pianificare le campagne in base alle previsioni della domanda<\/h3>\n<p>Dimenticate le promozioni basate sul calendario come il Black Friday o gli sconti di fine estate. Le attivit\u00e0 di marketing dovrebbero seguire i segnali di domanda provenienti dal vostro RMS e PMS. Ad esempio, se le previsioni indicano un gap di disponibilit\u00e0 a due settimane di distanza, lanciate una campagna mirata per riempire quelle date senza scontare weekend o serate che sarebbero comunque esaurite.<\/p>\n<h3>3. Segmentare in modo pi\u00f9 intelligente<\/h3>\n<p>Segmenti di base come &quot;<em>affari vs. tempo libero<\/em>&quot;non raccontano tutta la storia. La segmentazione basata sulla redditivit\u00e0 considera il costo di acquisizione, la durata del soggiorno e il comportamento ricorrente. Le aree di interesse ad alto valore includono i clienti abituali (bassi costi di acquisizione), i convertiti OTA (alto potenziale di vendita diretta) e i soggiorni lunghi (RVPAR pi\u00f9 elevato con minori costi operativi).<\/p>\n<h3>4. Concentrarsi sulla redditivit\u00e0 del canale<\/h3>\n<p>Non tutte le prenotazioni sono uguali. Un hotel completo con 60% prenotazioni OTA pu\u00f2 essere meno redditizio di uno con un tasso di occupazione inferiore e pi\u00f9 clienti diretti. Il revenue marketing valuta i costi di acquisizione e i margini di contribuzione su ogni canale per massimizzare la redditivit\u00e0, non solo il volume.<\/p>\n<h3>5. Adottare l&#039;intelligenza artificiale per l&#039;ottimizzazione in tempo reale<\/h3>\n<p>I cambiamenti nella domanda avvengono rapidamente e i giorni di attesa non sono pi\u00f9 un problema. Gli strumenti di intelligenza artificiale causale aiutano gli hotel a comprendere perch\u00e9 la domanda sta cambiando e a consigliare le azioni di marketing pi\u00f9 redditizie in tempo reale.<br \/>\nUno studio di benchmarking ha dimostrato che le raccomandazioni sui prezzi di RMS vengono ignorate nel 391% dei casi, a dimostrazione della riluttanza che molti hotel hanno ancora ad affidarsi all&#039;automazione. Gli hotel devono adottare questa tecnologia, con alcuni sistemi che raggiungono un&#039;accuratezza del 95%. \u00c8 evidente che gli strumenti basati sui dati superano le reazioni manuali.<\/p>\n<h2>Come si manifesta in pratica la redditivit\u00e0 al primo posto<\/h2>\n<p>I principi sono potenti, ma gli albergatori devono vederli applicati nel mondo reale. Ecco alcuni esempi di come il revenue marketing incentrato sulla redditivit\u00e0 prende forma:<\/p>\n<h3>Vendita lampo vs. campagna basata sulle previsioni<\/h3>\n<p>Una vendita lampo potrebbe generare un picco di prenotazioni, ma spesso sconta notti che sarebbero state vendute a prezzo pieno. Utilizzando i principi del revenue marketing, le promozioni seguono i segnali della domanda. Se le previsioni indicano una bassa occupazione a met\u00e0 settimana, il marketing pu\u00f2 lanciare una campagna mirata ai viaggiatori locali per piacere, colmando le lacune senza tagliare le tariffe.<\/p>\n<h3>Campagne di conversione OTA<\/h3>\n<p>Gli ospiti che prenotano frequentemente la tua struttura tramite le OTA rappresentano un&#039;opportunit\u00e0 nascosta. Identificando questi segmenti nel tuo CRM, puoi rivolgerti a loro con vantaggi personalizzati per le prenotazioni dirette, come il check-in flessibile o un upgrade gratuito. Questo allontana il tuo business dai canali ad alte commissioni, rafforzando al contempo la fidelizzazione.<\/p>\n<h3>Pacchetti di lungo soggiorno<\/h3>\n<p>Invece di sconti generalizzati, utilizzate i dati di segmentazione per progettare offerte su misura per ospiti di alto valore. Ad esempio, i lavoratori da remoto che prenotano soggiorni di oltre 10 notti durante la bassa stagione possono essere incentivati con servizi di pulizia settimanali e benefit per il co-working. Il risultato: RevPAR pi\u00f9 elevato, minori costi di acquisizione e minore turnover operativo.<\/p>\n<h3>Cattura della domanda locale<\/h3>\n<p>Quando si verificano eventi locali come un festival gastronomico, un evento sportivo o una conferenza, i team possono agire rapidamente. Il reparto revenue definisce le tariffe strategiche, mentre il marketing gestisce campagne mirate che evidenziano valori aggiunti come il check-in anticipato o le navette gratuite. Allineandosi alla redditivit\u00e0, l&#039;hotel mantiene la domanda internamente anzich\u00e9 lasciarla catturare dalle OTA.<\/p>\n<h2>Costruire una cultura commerciale<\/h2>\n<p>Per fare della redditivit\u00e0 la tua stella polare non bastano nuove metriche. Richiede una nuova mentalit\u00e0 adottata dai team di vendita, marketing e revenue management.<\/p>\n<h3>1. Nominare un responsabile commerciale<\/h3>\n<p>Le strategie di revenue marketing partono dalla leadership. Un leader commerciale dedicato garantisce che vendite, marketing e revenue management operino secondo un unico schema. Questo evita lo scenario comune in cui le vendite abbassano le tariffe per raggiungere gli obiettivi o applicano sconti di marketing eccessivi senza l&#039;adesione al revenue.<\/p>\n<h3>2. Formare i team affinch\u00e9 parlino la stessa lingua<\/h3>\n<p>I revenue manager dovrebbero comprendere i costi di acquisizione clienti. Gli addetti al marketing dovrebbero essere in grado di interpretare i report RevPAR. I team di vendita dovrebbero conoscere il lifetime value dei diversi segmenti di clientela. La formazione trasversale aiuta ogni reparto a vedere il quadro generale e ad allinearsi sulla redditivit\u00e0 anzich\u00e9 sui singoli successi. In questo momento, molti professionisti del revenue non sono nemmeno presenti: <a href=\"https:\/\/americas.hsmai.org\/wp-content\/uploads\/sites\/16\/2021\/02\/VoRM_HSMAI_ZS_Main-Deck-v.f-1.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Sondaggio HSMAI<\/a> hanno rivelato di dedicare meno della met\u00e0 del loro tempo ad attivit\u00e0 che generano entrate e solo il 2\u20133% del loro tempo a collaborare con le vendite e il marketing.<\/p>\n<h3>3. Adottare dashboard unificate<\/h3>\n<p>Non \u00e8 possibile allineare i team senza allineare i dati. Un&#039;unica dashboard che combina le informazioni provenienti da PMS, RMS e CRM garantisce che tutti lavorino partendo dalla stessa fonte di informazioni. Quando i team possono vedere chiaramente come le loro azioni si influenzano a vicenda e contribuiscono ai profitti, sono molto pi\u00f9 propensi a collaborare.<\/p>\n<h3>4. Promuovere una mentalit\u00e0 orientata al test e all&#039;apprendimento<\/h3>\n<p>Mettere la redditivit\u00e0 al primo posto non significa attenersi a regole rigide. Significa sperimentare strategie e poi concentrarsi su ci\u00f2 che genera la crescita pi\u00f9 sostenibile. Testate nuovi pacchetti, segmenti, mix di canali o trigger di campagna e misuratene l&#039;impatto sull&#039;utile netto.<\/p>\n<h2>Mettere il profitto in primo piano<\/h2>\n<p>Il revenue marketing offre una nuova strada, lontana dalle metriche che sembrano valide sulla carta ma che in realt\u00e0 non fanno la differenza. Unificando vendite, marketing e revenue management attorno a obiettivi condivisi, gli hotel possono andare oltre le metriche vanitose e iniziare a costruire strategie che facciano davvero crescere il loro business.<\/p>\n<p>La chiave per far funzionare questo cambiamento \u00e8 la tecnologia. Grazie alle piattaforme integrate e all&#039;intelligenza artificiale avanzata di oggi, i team commerciali possono comprendere il perch\u00e9 di ogni prenotazione e agire di conseguenza in tempo reale. Ci\u00f2 significa non solo modificare le tariffe, ma anche attivare le promozioni pi\u00f9 adatte per la massima redditivit\u00e0.<\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-file-alt fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><u>Rapporto gratuito<\/u>: Il rapporto PMS UX \u2013 Il design user-friendly guida il successo<\/h2>\n<p>Il PMS User Experience Report esplora il modo in cui i sistemi di gestione delle propriet\u00e0 user-friendly influenzano l&#039;efficienza, la formazione e la fidelizzazione del personale alberghiero. Basato su un sondaggio di 500 dipendenti, evidenzia le sfide chiave e il ruolo del design intuitivo nel migliorare le operazioni di ospitalit\u00e0.<\/p>\n<p><span style=\"text-decoration: underline; font-size: 12pt;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/page\/the-pms-user-experience-report\/\">Clicca qui<\/a><\/span> per scaricare il report \u201c<em>Il report sull\u2019esperienza utente del PMS: come l\u2019esperienza utente intuitiva guida il successo<\/em>\u201d.<\/p>\n<p><strong>Applica i principi del revenue marketing per allineare i team, concentrarti sul profitto e creare una crescita duratura. Utilizza le informazioni condivise per perfezionare le strategie, adottare decisioni basate sui dati e iniziare a costruire un&#039;attivit\u00e0 alberghiera che prospera grazie a una redditivit\u00e0 sostenibile e a un valore aggiunto per gli ospiti.<\/strong><\/p>\n<div class='code-block code-block-1' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Altri suggerimenti per far crescere la tua attivit\u00e0<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> \u00e8 la piattaforma di conoscenza leader per il settore dell&#039;ospitalit\u00e0 e dei viaggi. I professionisti utilizzano le nostre intuizioni, strategie e suggerimenti pratici per trarre ispirazione, ottimizzare i ricavi, innovare i processi e migliorare l&#039;esperienza del cliente.<br><br>\n\nEsplora i consigli degli esperti su gestione, marketing, revenue management, operazioni, software e tecnologia nel nostro dedicato <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/category\/blog-hotel\/\">Hotel<\/a><\/span>, <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/category\/ospitalita\/\">Ospitalit\u00e0<\/a><\/span>, e <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/category\/viaggiare\/\">Viaggi e turismo<\/a><\/span> categorie.<\/div>\n\n<div class=\"fusion-reading-box-container reading-box-container-1\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-margin-top:70px;--awb-margin-bottom:40px;\"><div class=\"reading-box\" style=\"background-color:#f6f6f6;border-width:1px;border-color:#f6f6f6;border-left-width:3px;border-left-color:var(--primary_color);border-style:solid;\"><div class=\"fusion-reading-box-flex\"><h2>Questo articolo \u00e8 stato scritto dal nostro partner esperto Cloudbeds<\/h2><a class=\"button fusion-button button-default fusion-button-xlarge button-xlarge button-flat fusion-desktop-button fusion-tagline-button continue continue-right\" style=\"-webkit-box-shadow:none;-moz-box-shadow:none;box-shadow:none;border-radius:2px 2px 2px 2px\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/page\/cloudbeds\/\" target=\"_self\"><span>Pagina partner<\/span><\/a><\/div><a class=\"button fusion-button button-default fusion-button-xlarge button-xlarge button-flat fusion-mobile-button continue-right\" style=\"-webkit-box-shadow:none;-moz-box-shadow:none;box-shadow:none;border-radius:2px 2px 2px 2px\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/page\/cloudbeds\/\" target=\"_self\"><span>Pagina partner<\/span><\/a><\/div><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Gli hotel amano le belle vittorie. 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