{"id":37390,"date":"2026-02-06T11:16:47","date_gmt":"2026-02-06T10:16:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=37390"},"modified":"2026-02-09T12:21:52","modified_gmt":"2026-02-09T11:21:52","slug":"il-mito-della-piena-redditivita-negli-hotel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/it\/the-myth-of-full-profitable-in-hotels\/","title":{"rendered":"Il mito del \u201cpieno = redditizio\u201d negli hotel"},"content":{"rendered":"<p><em>Sulla carta, tutto sembra fantastico. L&#039;occupazione \u00e8 alta, il fatturato \u00e8 in crescita e i team degli hotel lavorano a pieno ritmo. Eppure... la redditivit\u00e0 sembra ancora stranamente fragile. I risultati di molti hotel sembrano ottimi sulla carta, quelli che si vorrebbero mostrare in una riunione, ma il volume non sempre garantisce tranquillit\u00e0. <\/em><\/p>\n<p><em>In questo articolo scoprirai perch\u00e9 i parametri tradizionali degli hotel sono insufficienti e come una mentalit\u00e0 che mette al primo posto il profitto ti aiuta a proteggere i margini, semplificare le decisioni e dormire sonni un po&#039; pi\u00f9 tranquilli.<\/em><\/p>\n<h2>Quando <em>\u201cBuona prestazione\u201d<\/em> Non mi fa sentire bene<\/h2>\n<p>Ti senti come se stessi camminando su un filo teso finanziario? Questa tensione \u00e8 familiare a molti team commerciali alberghieri. In apparenza, i risultati sembrano solidi. Ma dietro le quinte, la pressione continua a crescere: dall&#039;aumento dei costi, alla complessit\u00e0 delle operazioni e alle commissioni di distribuzione che silenziosamente erodono i tuoi profitti.<\/p>\n<p>Il problema non sta nel tuo impegno o nella tua ambizione, ma piuttosto in ci\u00f2 che scegli di misurare e celebrare.<\/p>\n<h2>Le metriche che celebri e ci\u00f2 che ti sfugge<\/h2>\n<p>Per anni, l&#039;occupazione e il RevPAR hanno dominato le discussioni sui ricavi. Sono facili da monitorare, facili da confrontare e facili da spiegare.<\/p>\n<p>La logica era semplice: se il fatturato aumenta, le performance devono essere in miglioramento. Tuttavia, concentrarsi solo sui dati di fatturato fa passare in secondo piano alcune questioni cruciali:<\/p>\n<ul>\n<li>Quanto \u00e8 costato ottenere questa prenotazione?<\/li>\n<li>Quanto \u00e8 costato effettivamente offrire agli ospiti l&#039;esperienza promessa?<\/li>\n<li>Questa prenotazione ha aiutato o ha complicato le operazioni?<\/li>\n<li>Quanto profitto ha effettivamente trattenuto il tuo hotel?<\/li>\n<\/ul>\n<p>I ricavi sono visibili, ma spesso i profitti no. Questa discrepanza porta a decisioni che aumentano il volume, ma indeboliscono lentamente il controllo.<\/p>\n<h2>I ricavi sono alti. Il margine dice la verit\u00e0<\/h2>\n<p>Un anno con un fatturato elevato non significa automaticamente un anno con profitti elevati.<\/p>\n<p>In molti mercati, le commissioni di distribuzione pi\u00f9 elevate, le difficolt\u00e0 di personale, l&#039;inflazione salariale e l&#039;aumento dei costi operativi fanno s\u00ec che un volume maggiore possa effettivamente danneggiare la redditivit\u00e0.<\/p>\n<p>Ecco perch\u00e9 la leadership dei ricavi sta cambiando:<\/p>\n<ul>\n<li>Dal volume prima \u2192 consapevolezza del valore<\/li>\n<li>Da &quot;\u201c<em>riempire la casa&quot;\u201d<\/em> \u2192 proteggere il margine<\/li>\n<li>Dalla crescita a tutti i costi \u2192 crescita che tiene<\/li>\n<\/ul>\n<p>Per essere redditizio, revenue management significa scegliere la domanda giusta al momento giusto e al prezzo giusto.<\/p>\n<h2>Quando l&#039;intuizione non si trasforma in azione<\/h2>\n<p>Sapere che il margine \u00e8 importante \u00e8 una cosa, ma agire di conseguenza, settimana dopo settimana, \u00e8 un&#039;altra.<br \/>\nLa maggior parte degli hotel sa gi\u00e0 che non tutti i ricavi sono uguali. Sentono la pressione dell&#039;aumento dei costi e delle commissioni di canale, eppure il comportamento spesso rimane lo stesso.<\/p>\n<p>Perch\u00e9? Perch\u00e9 la comprensione senza l&#039;azione non \u00e8 strategia.<\/p>\n<p>Lo si vede pi\u00f9 chiaramente negli incontri settimanali commerciali e revenue management. Come leader revenue management, <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/posts\/thibaultcatala_hotelleadership-commercialcadence-revenuestrategy-activity-7416750906475495424-BCMH?utm_source=share&amp;utm_medium=member_desktop&amp;rcm=ACoAAA3Ue4IBIm5yza-SXPPUifR0kRO7VY7xeeU\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Thibault Catala lo scrive nel suo post su LinkedIn<\/a>:<\/p>\n<blockquote><p>\u201c&quot;Se la riunione settimanale del tuo hotel non genera fatturato, significa che non stai organizzando la riunione giusta.&quot;\u201d<\/p><\/blockquote>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-37399 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1.png\" alt=\"Quando l&#039;intuizione non si trasforma in azione\" width=\"395\" height=\"913\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1-5x12.png 5w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1-130x300.png 130w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1-200x462.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1.png 395w\" sizes=\"(max-width: 395px) 100vw, 395px\" \/><\/p>\n<p>I team alberghieri commerciali pi\u00f9 efficaci dedicano meno tempo a spiegare il passato e pi\u00f9 tempo a plasmare il futuro. Osservano il mercato, anticipano la domanda e scelgono consapevolmente dove agire.<\/p>\n<p>Perch\u00e9 \u00e8 qui che si vince o si perde la redditivit\u00e0: non nei cruscotti, ma nelle decisioni.<\/p>\n<p>Ed \u00e8 per questo che il primo passo verso un approccio revenue management che mette al primo posto il profitto \u00e8 rendere la redditivit\u00e0 visibile e attuabile prima ancora che queste conversazioni abbiano inizio.<\/p>\n<h2>Dove il profitto si perde silenziosamente<\/h2>\n<p>In mercati e tipologie immobiliari diversi, si verificano ripetutamente le stesse perdite di profitti:<\/p>\n<h3>1. Crescita dell&#039;occupazione guidata dagli sconti<\/h3>\n<p>Tariffe pi\u00f9 basse possono riempire le camere nel breve termine, ma riducono il contributo e lasciano poco spazio per assorbire i costi pi\u00f9 elevati.<\/p>\n<h3>2. Segmenti con costo di servizio elevato<\/h3>\n<p>Alcuni ospiti comportano entrate, ma anche ulteriore pressione sul personale, reclami o problemi di recupero del servizio.<\/p>\n<h3>3. Compressione dei margini in caso di alta occupazione<\/h3>\n<p>Pi\u00f9 il tuo hotel \u00e8 pieno, pi\u00f9 costoso pu\u00f2 diventare gestire le ultime camere: le pulizie richiedono ore extra per sistemare le camere, pi\u00f9 ospiti possono significare pi\u00f9 richieste, pi\u00f9 reclami, pi\u00f9 tempo investito dai receptionist, i problemi di manutenzione si accumulano...<\/p>\n<h3>4. Mixaggio dei canali sbilanciato<\/h3>\n<p>Lasciare che i canali ad alto costo prevalgano quando sono disponibili canali pi\u00f9 economici (come le prenotazioni dirette) riduce i margini.<\/p>\n<h3>5. Troppa complessit\u00e0 di tariffazione<\/h3>\n<p>L&#039;infinit\u00e0 di codici tariffari, pacchetti ed eccezioni rendono pi\u00f9 difficile attuare in modo coerente decisioni orientate al profitto.<\/p>\n<h3>6. Tariffe contrattuali obsolete<\/h3>\n<p>Le tariffe aziendali o di gruppo che non si sono evolute con i costi odierni perdono silenziosamente rilevanza.<\/p>\n<h3>7. Deboli controlli di restrizione e mix<\/h3>\n<p>Senza regole intelligenti sulla durata del soggiorno o calcoli degli spostamenti di gruppo, spesso si rischia di esaurire le prenotazioni troppo presto e di bloccare quelle di valore pi\u00f9 elevato che arrivano pi\u00f9 tardi.<\/p>\n<h3>8. Elevata esposizione alla cancellazione<\/h3>\n<p>Regole di cancellazione molto flessibili possono lasciarti con camere vuote all&#039;ultimo minuto e costringerti a venderle a un prezzo inferiore a quello previsto.<\/p>\n<h3>9. Camere Premium a prezzi bassi<\/h3>\n<p>Spesso le camere migliori vengono vendute a prezzi troppo bassi, anche quando gli ospiti sono disposti a pagare di pi\u00f9.<\/p>\n<h3>10. <em>\u201cEntrate Zombie\u201d<\/em><\/h3>\n<p>Sembra vivo nei report. Ma in silenzio consuma profitti dietro le quinte.<\/p>\n<p><em>\u201cEntrate zombie\u201d<\/em> Le prenotazioni sembrano buone sulla carta, ma generano pochi o nessun profitto una volta conteggiati tutti i costi, come ad esempio:<\/p>\n<ul>\n<li>Attivit\u00e0 di gruppo con inclusioni pesanti e clausole flessibili<\/li>\n<li>Vendite anticipate con forti sconti che poi bloccano l&#039;elevata domanda<\/li>\n<li>Gli accordi aziendali di lunga data sono scollegati dalla realt\u00e0 dei costi odierna.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Dal RevPAR al profitto per camera disponibile<\/h2>\n<p>Due prenotazioni alla stessa tariffa possono dare risultati molto diversi, se si considerano anche i costi di acquisizione e consegna. Il RevPAR da solo non \u00e8 sufficiente a dimostrare questa differenza.<\/p>\n<p>Un approccio che mette al primo posto il profitto pone domande pi\u00f9 pertinenti:<\/p>\n<ul>\n<li>Quale tipo di prenotazione contribuisce davvero?<\/li>\n<li>Quando ha senso questa prenotazione?<\/li>\n<li>Quando dovrebbe essere limitato o rifiutato?<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Fase 1: rendere visibile la redditivit\u00e0<\/h3>\n<p>La redditivit\u00e0 diventa pi\u00f9 facile da gestire quando la si vede concretamente.<\/p>\n<p>Inizia in modo semplice:<\/p>\n<p>Tariffa media giornaliera \u2013 costi di distribuzione \u2013 costi operativi variabili = contributo per prenotazione<\/p>\n<p>Poi aggiungiamo alcuni segnali del mondo reale:<\/p>\n<ul>\n<li>Straordinari e pressione del personale<\/li>\n<li>Reclami degli ospiti e ripristino del servizio<\/li>\n<li>Modelli di cancellazione e mancata presentazione<\/li>\n<\/ul>\n<p>Quando questi sono visibili, le decisioni smettono di essere reattive e iniziano a diventare ripetibili.<\/p>\n<h3>Fase 2: Sfida i vecchi presupposti<\/h3>\n<p>Dai un&#039;occhiata nuova a:<\/p>\n<ul>\n<li>Tariffe aziendali di lunga data<\/li>\n<li>Attivit\u00e0 di gruppo che interrompe le operazioni<\/li>\n<li>Canali che generano volume ma danneggiano il margine<\/li>\n<\/ul>\n<p>L&#039;obiettivo \u00e8 qualificare la domanda.<\/p>\n<h3>Fase 3: Dimensionare correttamente la domanda di profitto<\/h3>\n<p>Il dimensionamento corretto significa adattare i prezzi, la disponibilit\u00e0 e il mix di domanda a ci\u00f2 che il tuo hotel pu\u00f2 effettivamente offrire in modo redditizio.<\/p>\n<p>Invece di chiedere: <em>\u201c&quot;Come possiamo massimizzare l&#039;occupazione?&quot;,<\/em> chiedere:<\/p>\n<ul>\n<li>Quale domanda si adatta alla nostra struttura dei costi?<\/li>\n<li>A quale prezzo ha senso?<\/li>\n<li>Quando l&#039;occupazione extra inizia a danneggiare il margine o le operazioni?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Si tratta del passaggio da un&#039;esecuzione basata sui volumi a una leadership guidata dai profitti.<\/p>\n<h2>Uno scenario semplice<\/h2>\n<p>Due risultati, stesso hotel.<\/p>\n<h3><strong>Scenario A<\/strong><\/h3>\n<ul>\n<li>Occupazione 95%<\/li>\n<li>180\u20ac ADR<\/li>\n<li>Mix di canali ad alto costo<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u2192 \u20ac110 trattenuti per camera<\/p>\n<h3>Scenario B<\/h3>\n<ul>\n<li>Occupazione 85%<\/li>\n<li>210\u20ac ADR<\/li>\n<li>Mix diretto pi\u00f9 forte<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u2192 140\u20ac trattenuti per camera<\/p>\n<p>Quella differenza di 30\u20ac per camera pu\u00f2 significare un profitto maggiore di 75.000\u20ac all&#039;anno per un hotel da 100 camere, con meno pressione sul tuo team e meno <em>\u201c&quot;Qualcuno pu\u00f2 per favore coprire questo turno?&quot;\u201d<\/em> momenti.<\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-book-reader fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><span style=\"text-decoration: underline;\">Guida gratuita<\/span>: I vantaggi del Revenue Management<\/h2>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<p>Leggendo questa guida, otterrai informazioni preziose su come revenue management influisce su ogni reparto e imparerai come implementare strategie di prezzo che aumentano i ricavi, semplificano le operazioni e migliorano l&#039;esperienza degli ospiti.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/page\/guida-i-vantaggi-del-revenue-management\/\"><span style=\"text-decoration: underline; font-size: 12pt;\">Clicca qui<\/span><\/a> per scaricare la guida \u201c<em>I vantaggi della gestione delle entrate<\/em>\u201d.<\/p>\n<p><strong>Ci sar\u00e0 sempre la pressione di dover riempire le camere. Ma la fiducia a lungo termine deriva dal sapere perch\u00e9 si dice di s\u00ec e quando \u00e8 meglio dire di no. Una volta che si inizia a vedere la differenza, ci si pu\u00f2 concentrare sulle prenotazioni che effettivamente fanno la differenza.<\/strong><\/p>\n<div class='code-block code-block-1' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Altri suggerimenti per far crescere la tua attivit\u00e0<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> \u00e8 la piattaforma di conoscenza leader per il settore dell&#039;ospitalit\u00e0 e dei viaggi. I professionisti utilizzano le nostre intuizioni, strategie e suggerimenti pratici per trarre ispirazione, ottimizzare i ricavi, innovare i processi e migliorare l&#039;esperienza del cliente.<br><br>\n\nEsplora i consigli degli esperti su gestione, marketing, revenue management, operazioni, software e tecnologia nel nostro dedicato <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/category\/blog-hotel\/\">Hotel<\/a><\/span>, <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/category\/ospitalita\/\">Ospitalit\u00e0<\/a><\/span>, e <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/category\/viaggiare\/\">Viaggi e turismo<\/a><\/span> categorie.<\/div>\n\n<div class=\"fusion-reading-box-container reading-box-container-1\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-margin-top:70px;--awb-margin-bottom:40px;\"><div class=\"reading-box\" style=\"background-color:#f6f6f6;border-width:1px;border-color:#f6f6f6;border-top-width:3px;border-top-color:var(--primary_color);border-style:solid;\"><div class=\"fusion-reading-box-flex\"><h2>Questo articolo \u00e8 stato scritto dal nostro partner esperto RoomPriceGenie<\/h2><a class=\"button fusion-button button-default fusion-button-xlarge button-xlarge button-flat fusion-desktop-button fusion-tagline-button continue continue-right\" style=\"-webkit-box-shadow:none;-moz-box-shadow:none;box-shadow:none;border-radius:2px 2px 2px 2px\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/page\/roompricegenie\/\" target=\"_self\"><span>Pagina partner<\/span><\/a><\/div><a class=\"button fusion-button button-default fusion-button-xlarge button-xlarge button-flat fusion-mobile-button continue-right\" style=\"-webkit-box-shadow:none;-moz-box-shadow:none;box-shadow:none;border-radius:2px 2px 2px 2px\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/page\/roompricegenie\/\" target=\"_self\"><span>Pagina partner<\/span><\/a><\/div><\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Sulla carta, tutto sembra fantastico. 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