{"id":37390,"date":"2019-01-01T11:16:47","date_gmt":"2019-01-01T10:16:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=37390"},"modified":"2026-02-04T14:43:49","modified_gmt":"2026-02-04T13:43:49","slug":"il-mito-della-piena-redditivita-negli-hotel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/it\/il-mito-della-piena-redditivita-negli-hotel\/","title":{"rendered":"Il mito del \u201cpieno = redditizio\u201d negli hotel"},"content":{"rendered":"<p><em>Sulla carta, tutto sembra fantastico. L&#039;occupazione \u00e8 alta, il fatturato \u00e8 in crescita e i team degli hotel lavorano a pieno ritmo. Eppure... la redditivit\u00e0 sembra ancora stranamente fragile. I risultati di molti hotel sembrano ottimi sulla carta, quelli che si vorrebbero mostrare in una riunione, ma il volume non sempre garantisce tranquillit\u00e0. <\/em><\/p>\n<p><em>In questo articolo scoprirai perch\u00e9 i parametri tradizionali degli hotel sono insufficienti e come una mentalit\u00e0 che mette al primo posto il profitto ti aiuta a proteggere i margini, semplificare le decisioni e dormire sonni un po&#039; pi\u00f9 tranquilli.<\/em><\/p>\n<h2>Quando <em>\u201cBuona prestazione\u201d<\/em> Non mi fa sentire bene<\/h2>\n<p>Ti senti come se stessi camminando su un filo teso finanziario? Questa tensione \u00e8 familiare a molti team commerciali alberghieri. In apparenza, i risultati sembrano solidi. Ma dietro le quinte, la pressione continua a crescere: dall&#039;aumento dei costi, alla complessit\u00e0 delle operazioni e alle commissioni di distribuzione che silenziosamente erodono i tuoi profitti.<\/p>\n<p>Il problema non sta nel tuo impegno o nella tua ambizione, ma piuttosto in ci\u00f2 che scegli di misurare e celebrare.<\/p>\n<h2>Le metriche che celebri e ci\u00f2 che ti sfugge<\/h2>\n<p>Per anni, l&#039;occupazione e il RevPAR hanno dominato le discussioni sui ricavi. Sono facili da monitorare, facili da confrontare e facili da spiegare.<\/p>\n<p>La logica era semplice: se il fatturato aumenta, le performance devono essere in miglioramento. Tuttavia, concentrarsi solo sui dati di fatturato fa passare in secondo piano alcune questioni cruciali:<\/p>\n<ul>\n<li>Quanto \u00e8 costato ottenere questa prenotazione?<\/li>\n<li>Quanto \u00e8 costato effettivamente offrire agli ospiti l&#039;esperienza promessa?<\/li>\n<li>Questa prenotazione ha aiutato o ha complicato le operazioni?<\/li>\n<li>Quanto profitto ha effettivamente trattenuto il tuo hotel?<\/li>\n<\/ul>\n<p>I ricavi sono visibili, ma spesso i profitti no. Questa discrepanza porta a decisioni che aumentano il volume, ma indeboliscono lentamente il controllo.<\/p>\n<h2>I ricavi sono alti. Il margine dice la verit\u00e0<\/h2>\n<p>Un anno con un fatturato elevato non significa automaticamente un anno con profitti elevati.<\/p>\n<p>In molti mercati, le commissioni di distribuzione pi\u00f9 elevate, le difficolt\u00e0 di personale, l&#039;inflazione salariale e l&#039;aumento dei costi operativi fanno s\u00ec che un volume maggiore possa effettivamente danneggiare la redditivit\u00e0.<\/p>\n<p>Ecco perch\u00e9 la leadership dei ricavi sta cambiando:<\/p>\n<ul>\n<li>Dal volume prima \u2192 consapevolezza del valore<\/li>\n<li>Da &quot;\u201c<em>riempire la casa&quot;\u201d<\/em> \u2192 proteggere il margine<\/li>\n<li>Dalla crescita a tutti i costi \u2192 crescita che tiene<\/li>\n<\/ul>\n<p>Per essere redditizio, revenue management significa scegliere la domanda giusta al momento giusto e al prezzo giusto.<\/p>\n<h2>Quando l&#039;intuizione non si trasforma in azione<\/h2>\n<p>Sapere che il margine \u00e8 importante \u00e8 una cosa, ma agire di conseguenza, settimana dopo settimana, \u00e8 un&#039;altra.<br \/>\nLa maggior parte degli hotel sa gi\u00e0 che non tutti i ricavi sono uguali. Sentono la pressione dell&#039;aumento dei costi e delle commissioni di canale, eppure il comportamento spesso rimane lo stesso.<\/p>\n<p>Perch\u00e9? Perch\u00e9 la comprensione senza l&#039;azione non \u00e8 strategia.<\/p>\n<p>Lo si vede pi\u00f9 chiaramente negli incontri settimanali commerciali e revenue management. Come leader revenue management, <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/posts\/thibaultcatala_hotelleadership-commercialcadence-revenuestrategy-activity-7416750906475495424-BCMH?utm_source=share&amp;utm_medium=member_desktop&amp;rcm=ACoAAA3Ue4IBIm5yza-SXPPUifR0kRO7VY7xeeU\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Thibault Catala lo scrive nel suo post su LinkedIn<\/a>:<\/p>\n<blockquote><p>\u201c&quot;Se la riunione settimanale del tuo hotel non genera fatturato, significa che non stai organizzando la riunione giusta.&quot;\u201d<\/p><\/blockquote>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-37399 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1.png\" alt=\"Quando l&#039;intuizione non si trasforma in azione\" width=\"395\" height=\"913\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1-5x12.png 5w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1-130x300.png 130w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1-200x462.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1.png 395w\" sizes=\"(max-width: 395px) 100vw, 395px\" \/><\/p>\n<p>I team alberghieri commerciali pi\u00f9 efficaci dedicano meno tempo a spiegare il passato e pi\u00f9 tempo a plasmare il futuro. Osservano il mercato, anticipano la domanda e scelgono consapevolmente dove agire.<\/p>\n<p>Perch\u00e9 \u00e8 qui che si vince o si perde la redditivit\u00e0: non nei cruscotti, ma nelle decisioni.<\/p>\n<p>Ed \u00e8 per questo che il primo passo verso un approccio revenue management che mette al primo posto il profitto \u00e8 rendere la redditivit\u00e0 visibile e attuabile prima ancora che queste conversazioni abbiano inizio.<\/p>\n<h2>Dove il profitto si perde silenziosamente<\/h2>\n<p>In mercati e tipologie immobiliari diversi, si verificano ripetutamente le stesse perdite di profitti:<\/p>\n<h3>1. Crescita dell&#039;occupazione guidata dagli sconti<\/h3>\n<p>Tariffe pi\u00f9 basse possono riempire le camere nel breve termine, ma riducono il contributo e lasciano poco spazio per assorbire i costi pi\u00f9 elevati.<\/p>\n<h3>2. Segmenti con costo di servizio elevato<\/h3>\n<p>Alcuni ospiti comportano entrate, ma anche ulteriore pressione sul personale, reclami o problemi di recupero del servizio.<\/p>\n<h3>3. Compressione dei margini in caso di alta occupazione<\/h3>\n<p>Pi\u00f9 il tuo hotel \u00e8 pieno, pi\u00f9 costoso pu\u00f2 diventare gestire le ultime camere: le pulizie richiedono ore extra per sistemare le camere, pi\u00f9 ospiti possono significare pi\u00f9 richieste, pi\u00f9 reclami, pi\u00f9 tempo investito dai receptionist, i problemi di manutenzione si accumulano...<\/p>\n<h3>4. Mixaggio dei canali sbilanciato<\/h3>\n<p>Lasciare che i canali ad alto costo prevalgano quando sono disponibili canali pi\u00f9 economici (come le prenotazioni dirette) riduce i margini.<\/p>\n<h3>5. Troppa complessit\u00e0 di tariffazione<\/h3>\n<p>L&#039;infinit\u00e0 di codici tariffari, pacchetti ed eccezioni rendono pi\u00f9 difficile attuare in modo coerente decisioni orientate al profitto.<\/p>\n<h3>6. Tariffe contrattuali obsolete<\/h3>\n<p>Le tariffe aziendali o di gruppo che non si sono evolute con i costi odierni perdono silenziosamente rilevanza.<\/p>\n<h3>7. Deboli controlli di restrizione e mix<\/h3>\n<p>Senza regole intelligenti sulla durata del soggiorno o calcoli degli spostamenti di gruppo, spesso si rischia di esaurire le prenotazioni troppo presto e di bloccare quelle di valore pi\u00f9 elevato che arrivano pi\u00f9 tardi.<\/p>\n<h3>8. Elevata esposizione alla cancellazione<\/h3>\n<p>Regole di cancellazione molto flessibili possono lasciarti con camere vuote all&#039;ultimo minuto e costringerti a venderle a un prezzo inferiore a quello previsto.<\/p>\n<h3>9. Camere Premium a prezzi bassi<\/h3>\n<p>Spesso le camere migliori vengono vendute a prezzi troppo bassi, anche quando gli ospiti sono disposti a pagare di pi\u00f9.<\/p>\n<h3>10. <em>\u201cEntrate Zombie\u201d<\/em><\/h3>\n<p>Sembra vivo nei report. Ma in silenzio consuma profitti dietro le quinte.<\/p>\n<p><em>\u201cEntrate zombie\u201d<\/em> Le prenotazioni sembrano buone sulla carta, ma generano pochi o nessun profitto una volta conteggiati tutti i costi, come ad esempio:<\/p>\n<ul>\n<li>Attivit\u00e0 di gruppo con inclusioni pesanti e clausole flessibili<\/li>\n<li>Vendite anticipate con forti sconti che poi bloccano l&#039;elevata domanda<\/li>\n<li>Gli accordi aziendali di lunga data sono scollegati dalla realt\u00e0 dei costi odierna.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>Dal RevPAR al profitto per camera disponibile<\/h2>\n<p>Due prenotazioni alla stessa tariffa possono dare risultati molto diversi, se si considerano anche i costi di acquisizione e consegna. Il RevPAR da solo non \u00e8 sufficiente a dimostrare questa differenza.<\/p>\n<p>Un approccio che mette al primo posto il profitto pone domande pi\u00f9 pertinenti:<\/p>\n<ul>\n<li>Quale tipo di prenotazione contribuisce davvero?<\/li>\n<li>Quando ha senso questa prenotazione?<\/li>\n<li>Quando dovrebbe essere limitato o rifiutato?<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Fase 1: rendere visibile la redditivit\u00e0<\/h3>\n<p>La redditivit\u00e0 diventa pi\u00f9 facile da gestire quando la si vede concretamente.<\/p>\n<p>Inizia in modo semplice:<\/p>\n<p>Tariffa media giornaliera \u2013 costi di distribuzione \u2013 costi operativi variabili = contributo per prenotazione<\/p>\n<p>Poi aggiungiamo alcuni segnali del mondo reale:<\/p>\n<ul>\n<li>Straordinari e pressione del personale<\/li>\n<li>Reclami degli ospiti e ripristino del servizio<\/li>\n<li>Modelli di cancellazione e mancata presentazione<\/li>\n<\/ul>\n<p>Quando questi sono visibili, le decisioni smettono di essere reattive e iniziano a diventare ripetibili.<\/p>\n<h3>Fase 2: Sfida i vecchi presupposti<\/h3>\n<p>Dai un&#039;occhiata nuova a:<\/p>\n<ul>\n<li>Tariffe aziendali di lunga data<\/li>\n<li>Attivit\u00e0 di gruppo che interrompe le operazioni<\/li>\n<li>Canali che generano volume ma danneggiano il margine<\/li>\n<\/ul>\n<p>L&#039;obiettivo \u00e8 qualificare la domanda.<\/p>\n<h3>Fase 3: Dimensionare correttamente la domanda di profitto<\/h3>\n<p>Il dimensionamento corretto significa adattare i prezzi, la disponibilit\u00e0 e il mix di domanda a ci\u00f2 che il tuo hotel pu\u00f2 effettivamente offrire in modo redditizio.<\/p>\n<p>Invece di chiedere: <em>\u201c&quot;Come possiamo massimizzare l&#039;occupazione?&quot;,<\/em> chiedere:<\/p>\n<ul>\n<li>Quale domanda si adatta alla nostra struttura dei costi?<\/li>\n<li>A quale prezzo ha senso?<\/li>\n<li>Quando l&#039;occupazione extra inizia a danneggiare il margine o le operazioni?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Si tratta del passaggio da un&#039;esecuzione basata sui volumi a una leadership guidata dai profitti.<\/p>\n<h2>Uno scenario semplice<\/h2>\n<p>Due risultati, stesso hotel.<\/p>\n<h3><strong>Scenario A<\/strong><\/h3>\n<ul>\n<li>Occupazione 95%<\/li>\n<li>180\u20ac ADR<\/li>\n<li>Mix di canali ad alto costo<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u2192 \u20ac110 trattenuti per camera<\/p>\n<h3>Scenario B<\/h3>\n<ul>\n<li>Occupazione 85%<\/li>\n<li>210\u20ac ADR<\/li>\n<li>Mix diretto pi\u00f9 forte<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u2192 140\u20ac trattenuti per camera<\/p>\n<p>Quella differenza di 30\u20ac per camera pu\u00f2 significare un profitto maggiore di 75.000\u20ac all&#039;anno per un hotel da 100 camere, con meno pressione sul tuo team e meno <em>\u201c&quot;Qualcuno pu\u00f2 per favore coprire questo turno?&quot;\u201d<\/em> momenti.<\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-book-reader fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><span style=\"text-decoration: underline;\">Guida gratuita<\/span>: I vantaggi del Revenue Management<\/h2>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<p>Leggendo questa guida, otterrai informazioni preziose su come revenue management influisce su ogni reparto e imparerai come implementare strategie di prezzo che aumentano i ricavi, semplificano le operazioni e migliorano l&#039;esperienza degli ospiti.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/page\/guida-i-vantaggi-del-revenue-management\/\"><span style=\"text-decoration: underline; font-size: 12pt;\">Clicca qui<\/span><\/a> per scaricare la guida \u201c<em>I vantaggi della gestione delle entrate<\/em>\u201d.<\/p>\n<p><strong>Ci sar\u00e0 sempre la pressione di dover riempire le camere. Ma la fiducia a lungo termine deriva dal sapere perch\u00e9 si dice di s\u00ec e quando \u00e8 meglio dire di no. Una volta che si inizia a vedere la differenza, ci si pu\u00f2 concentrare sulle prenotazioni che effettivamente fanno la differenza.<\/strong><\/p>\n<div class='code-block code-block-1' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Altri suggerimenti per far crescere la tua attivit\u00e0<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> \u00e8 la piattaforma di conoscenza leader per il settore dell&#039;ospitalit\u00e0 e dei viaggi. I professionisti utilizzano le nostre intuizioni, strategie e suggerimenti pratici per trarre ispirazione, ottimizzare i ricavi, innovare i processi e migliorare l&#039;esperienza del cliente.<br><br>\n\nEsplora i consigli degli esperti su gestione, marketing, revenue management, operazioni, software e tecnologia nel nostro dedicato <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/category\/blog-hotel\/\">Hotel<\/a><\/span>, <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/category\/ospitalita\/\">Ospitalit\u00e0<\/a><\/span>, e <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/category\/viaggiare\/\">Viaggi e turismo<\/a><\/span> categorie.<\/div>\n\n<div class=\"fusion-reading-box-container reading-box-container-1\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-margin-top:70px;--awb-margin-bottom:40px;\"><div class=\"reading-box\" style=\"background-color:#f6f6f6;border-width:1px;border-color:#f6f6f6;border-top-width:3px;border-top-color:var(--primary_color);border-style:solid;\"><div class=\"fusion-reading-box-flex\"><h2>Questo articolo \u00e8 stato scritto dal nostro partner esperto RoomPriceGenie<\/h2><a class=\"button fusion-button button-default fusion-button-xlarge button-xlarge button-flat fusion-desktop-button fusion-tagline-button continue continue-right\" style=\"-webkit-box-shadow:none;-moz-box-shadow:none;box-shadow:none;border-radius:2px 2px 2px 2px\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/page\/roompricegenie\/\" target=\"_self\"><span>Pagina partner<\/span><\/a><\/div><a class=\"button fusion-button button-default fusion-button-xlarge button-xlarge button-flat fusion-mobile-button continue-right\" style=\"-webkit-box-shadow:none;-moz-box-shadow:none;box-shadow:none;border-radius:2px 2px 2px 2px\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/page\/roompricegenie\/\" target=\"_self\"><span>Pagina partner<\/span><\/a><\/div><\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>On paper, everything looks fantastic. Occupancy is high, revenue is growing, and hotel teams are running at full speed. And yet\u2026 profitability still feels weirdly fragile. Many hotels\u2019 results look great on paper, the kind you\u2019d happily show in a meeting, but volume doesn\u2019t always buy peace of mind. In this article, you&#8217;ll learn why traditional hotel metrics fall short<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":37397,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[754,799],"tags":[224],"class_list":["post-37390","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-hotel-operations-management","category-revenue-management-strategies","tag-roompricegenie"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v26.6 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>The Myth of \u201cFull = Profitable\u201d in Hotels<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"This hotel profitability guide explains why full occupancy does not guarantee profit and how profit-first revenue decisions work.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link 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