{"id":39476,"date":"2026-08-26T09:25:01","date_gmt":"2026-08-26T07:25:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=39476"},"modified":"2026-08-27T12:30:44","modified_gmt":"2026-08-27T10:30:44","slug":"costo-di-acquisizione-del-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/it\/guest-acquisition-cost\/","title":{"rendered":"Qual \u00e8 il costo di acquisizione degli ospiti negli hotel? Il margine nascosto"},"content":{"rendered":"<p><em>Il costo di acquisizione degli ospiti (Guest Acquisition Cost, GAC), comunemente chiamato costo di acquisizione dei clienti (Customer Acquisition Cost, CAC), \u00e8 il costo totale che un hotel sostiene per ottenere una prenotazione o un ospite, inclusi commissioni, pubblicit\u00e0, spese di prenotazione e incentivi. \u00c8 importante perch\u00e9 la crescita dei ricavi delle camere ha poco significato se il costo per acquisire tale domanda aumenta pi\u00f9 rapidamente. La maggior parte delle strutture misura solo una parte di questo costo.<\/em><\/p>\n<div class=\"fusion-text fusion-text-1 fusion-text-no-margin awb-exclude-from-toc awb-exclude-from-toc key-takeaways-toc\" style=\"--awb-margin-top:40px;--awb-margin-bottom:0px;\"><\/p>\n<table style=\"width: 98.6394%; border-collapse: collapse; background-color: #fcfcfc; border-color: #d4a763; height: 176px;\" border=\"2px\" cellpadding=\"16px\">\n<tbody>\n<tr style=\"height: 213px;\">\n<td style=\"width: 100%; height: 176px;\">\n<h2>Punti chiave:<\/h2>\n<ul>\n<li>Il costo di acquisizione del cliente comprende ogni euro speso per ottenere una prenotazione, non solo la voce relativa alle commissioni nelle fatture delle agenzie di viaggio online.<\/li>\n<li>Il costo per prenotazione e il costo per ospite rispondono a diverse domande commerciali e dovrebbero essere monitorati separatamente.<\/li>\n<li>La struttura dei costi di acquisizione dei clienti suddivide la spesa in livelli di transazione, domanda, incentivi e servizi, distribuiti nel conto economico.<\/li>\n<li>Le prenotazioni dirette non sono automaticamente pi\u00f9 economiche, quindi confrontate i canali in base al margine di contribuzione netto piuttosto che in base al nome del canale.<\/li>\n<li>Il costo di acquisizione diventa pi\u00f9 utile se collegato ai soggiorni ripetuti, alle spese accessorie e al valore a vita del cliente (Guest Lifetime Value).<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>\n<\/div>\n<div class=\"fusion-title title fusion-title-1 fusion-sep-none fusion-title-text fusion-title-size-two awb-exclude-from-toc toc-title\" style=\"--awb-margin-top:40px;--awb-margin-bottom:-8px;--awb-margin-top-small:0px;--awb-margin-right-small:0px;--awb-margin-bottom-small:20px;--awb-margin-left-small:0px;\"><h2 class=\"fusion-title-heading title-heading-left\" style=\"margin:0;\"><\/p>\n<p>Sommario:<\/p>\n<p><\/h2><\/div>\n<div class=\"awb-toc-el awb-toc-el--1\" data-awb-toc-id=\"1\" data-awb-toc-options=\"{&quot;allowed_heading_tags&quot;:{&quot;h2&quot;:0},&quot;ignore_headings&quot;:&quot;.awb-exclude-from-toc, .awb-exclude-from-toc *&quot;,&quot;ignore_headings_words&quot;:&quot;&quot;,&quot;enable_cache&quot;:&quot;yes&quot;,&quot;highlight_current_heading&quot;:&quot;no&quot;,&quot;hide_hidden_titles&quot;:&quot;yes&quot;,&quot;limit_container&quot;:&quot;all&quot;,&quot;select_custom_headings&quot;:&quot;&quot;,&quot;icon&quot;:&quot;fa-angle-right fas&quot;,&quot;counter_type&quot;:&quot;custom_icon&quot;}\" style=\"--awb-margin-top:0px;--awb-margin-bottom:20px;--awb-item-padding-right:5px;--awb-item-padding-left:5px;--awb-item-margin-bottom:5px;\"><div class=\"awb-toc-el__content\"><\/div><\/div>\n<h2>Che cos&#039;\u00e8 il costo di acquisizione del cliente (GAC\/CAC)?<\/h2>\n<p>Il costo di acquisizione clienti indica quanto il tuo hotel spende per instaurare un nuovo rapporto con la clientela. Le commissioni sono incluse in questa cifra, ma limitarsi a considerarle sottovaluta il costo effettivo dell&#039;acquisizione di nuovi clienti.<\/p>\n<p>\u00c8 possibile includere le commissioni delle OTA e delle agenzie, la pubblicit\u00e0 a pagamento sui motori di ricerca, i metasearch, le attivit\u00e0 di vendita, la tecnologia di prenotazione, l&#039;elaborazione dei pagamenti, i programmi fedelt\u00e0 e la quota di lavoro di marketing direttamente attribuibile all&#039;acquisizione.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/academy.hsmai.org\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2023\/11\/2023-hsmai-porm_whitepaper-final.pdf?\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Il quadro di riferimento di HSMAI per la gestione dei ricavi orientata al profitto<\/a> Questo studio dimostra che il costo di acquisizione del cliente include pi\u00f9 delle sole commissioni di distribuzione. Pu\u00f2 comprendere anche commissioni di terze parti, costi di transazione, spese per programmi fedelt\u00e0 e costi di marketing e vendita.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/andersjohanssoninstockholm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Anders Johansson, CEO di Demand Calendar e uno degli autori del lavoro di HSMAI sulle entrate orientate al profitto<\/a>, in seguito riassunse il problema commerciale:<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201cNon basta pi\u00f9 sapere da dove provengono le prenotazioni. I responsabili commerciali devono capire qual \u00e8 il costo reale di ogni prenotazione.\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Ecco perch\u00e9 GAC appartiene accanto <a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/gestione-delle-entrate-dellhotel\/\"><span style=\"text-decoration: underline;\">\u201chotel revenue management\u201d<\/span><\/a> e il tuo pi\u00f9 ampio <a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/gestione-reddito-kpis-hotels\/\"><span style=\"text-decoration: underline;\">\u201cKPI revenue management\u201d<\/span><\/a>, piuttosto che vivere solo all&#039;interno di un rapporto di marketing.<\/p>\n<h4><strong>Video: Qual \u00e8 il costo di acquisizione degli ospiti? L&#039;opportunit\u00e0 di guadagno nascosta che le attrazioni turistiche si lasciano sfuggire<\/strong><\/h4>\n<div class=\"fusion-video fusion-youtube\" style=\"--awb-max-width:600px;--awb-max-height:350px;\"><div class=\"video-shortcode\"><div class=\"fluid-width-video-wrapper\" style=\"padding-top:58.33%;\" ><iframe title=\"Lettore video YouTube 1\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/tiN9mzg5MXY?wmode=transparent&autoplay=0\" width=\"600\" height=\"350\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture;\"><\/iframe><\/div><\/div><\/div>\n<h2>Come si calcola il costo di acquisizione di un cliente negli hotel?<\/h2>\n<p>La formula corretta dipende da ci\u00f2 che si sta cercando di misurare.<\/p>\n<p>Per una vera metrica sui nuovi clienti:<\/p>\n<blockquote><p><em><strong>GAC =<\/strong> Spesa totale per l&#039;acquisizione clienti \u00f7 Numero di nuovi clienti acquisiti<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Per migliorare l&#039;efficienza del canale o della campagna:<\/p>\n<blockquote><p><em><strong>Costo per prenotazione =<\/strong> Spesa per l&#039;acquisizione di canali \u00f7 Prenotazioni generate<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Non combinare queste due voci senza etichettarle. Un cliente abituale che effettua una terza prenotazione diretta crea una prenotazione, ma il tuo hotel non ha acquisito un nuovo cliente.<\/p>\n<p>Consideriamo un ipotetico hotel indipendente di 120 camere nel quartiere Chiado di Lisbona. In un mese, genera un fatturato di 396.000 euro grazie a 1.150 prenotazioni.<\/p>\n<p>L&#039;hotel spende complessivamente 55.500 euro per acquisire ed elaborare queste prenotazioni. Tale importo comprende:<\/p>\n<ul>\n<li>38.000 euro di commissioni pagate alle agenzie di viaggio online e ad altri partner di prenotazione.<\/li>\n<li>9.000 euro spesi in pubblicit\u00e0 a pagamento su motori di ricerca e metaricerca.<\/li>\n<li>2.700 \u20ac in sconti fedelt\u00e0 e promozioni speciali<\/li>\n<li>2.500 \u20ac di spese di vendita e di agenzia<\/li>\n<li>3.300 \u20ac per spese di prenotazione, commissioni di transazione e gestione dei pagamenti.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Il costo per prenotazione \u00e8 di 48,26 \u20ac. Ora ipotizziamo che queste prenotazioni provengano da 880 ospiti unici, di cui 700 nuovi clienti. Il costo annuo lordo (GAC) per nuovo ospite \u00e8 di 79,29 \u20ac. Questi numeri rispondono a domande diverse.<\/p>\n<p>La cifra di 48 \u20ac ti aiuta a confrontare i costi di acquisizione delle prenotazioni. La cifra di 79 \u20ac ti indica quanto costa creare un nuovo rapporto con un cliente che potrebbe generare soggiorni futuri.<\/p>\n<p>Calcola entrambi i valori. La cifra per prenotazione ti indica su cosa negoziare, mentre la cifra per ospite ti indica dove investire.<\/p>\n<table style=\"width: 100%; border-collapse: collapse; background-color: #fcfcfc; border-color: #d4a763;\" border=\"2px\" cellpadding=\"16px\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-14025 size-thumbnail\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2025\/07\/Jacopo-Focaroli-150x150.png\" alt=\"Jacopo Focaroli\" width=\"150\" height=\"150\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2025\/07\/Jacopo-Focaroli-150x150.png 150w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2025\/07\/Jacopo-Focaroli-300x300.png 300w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2025\/07\/Jacopo-Focaroli.png 400w\" sizes=\"(max-width: 150px) 100vw, 150px\" \/><\/p>\n<h3>Jacopo Focaroli, CEO e fondatore di The Host<\/h3>\n<p><em>\u201cConcentrarsi sul &quot;costo di acquisizione&quot; pu\u00f2 sembrare un argomento spinoso, ma \u00e8 fondamentale per valutare spese come i costi di marketing, le commissioni di distribuzione e le spese operative. Il costo di acquisizione permette una valutazione completa dell&#039;impatto finanziario di ogni fonte di prenotazione. Includendolo, gli hotel possono ottenere una comprensione pi\u00f9 chiara del ritorno sull&#039;investimento (ROI) per ciascun canale di distribuzione. Considerando questo costo, gli hotel possono ottimizzare l&#039;allocazione delle risorse e le strategie di distribuzione.<\/em><\/p>\n<p><em>Inoltre, la valutazione del costo di acquisizione ci aiuta ad analizzare il valore a lungo termine dei clienti acquisiti attraverso diversi canali. Comprendere il valore a vita del cliente e il potenziale di prenotazioni ripetute aiuta gli hotel a massimizzare i ricavi e la redditivit\u00e0 e, in breve, consente loro di prendere decisioni pi\u00f9 consapevoli, ottimizzare le proprie strategie di distribuzione e massimizzare la redditivit\u00e0.\u201d<\/em><\/p>\n<div class=\"fusion-text fusion-text-11\">\n<p><strong style=\"color: #000000; font-family: inherit; font-size: inherit;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><a style=\"color: #000000; text-decoration: underline;\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/valutare-il-costo-di-acquisizione-nel-marketing-alberghiero\/\">Clicca qui<\/a><\/span> per saperne di pi\u00f9 dal nostro gruppo di esperti di marketing alberghiero.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h2>La struttura dei costi di acquisizione degli ospiti<\/h2>\n<p>Il costo di acquisizione di un cliente \u00e8 composto da diverse voci di spesa, non da un unico costo. Queste spese sono spesso ripartite tra i reparti marketing, vendite, ricavi e finanza. Ci\u00f2 pu\u00f2 rendere difficile per i team degli hotel concordare sul costo reale di una prenotazione.<\/p>\n<p>La struttura dei costi di acquisizione degli ospiti (Guest Acquisition Cost Stack) raggruppa queste spese in quattro livelli distinti. Analizzandoli tutti e quattro, si ottiene un quadro pi\u00f9 preciso di quanto costi realmente acquisire un ospite.<\/p>\n<\/p>\n<div class=\"table-1\">\n<table style=\"width: 100%;\" width=\"100%\">\n<thead>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.04388%;\"><strong>Strato<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 38.574%;\"><strong>Cosa copre<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 18.1901%;\"><strong>Dove si nasconde nel conto economico<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 34.2779%;\"><strong>Come catturarlo<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.04388%;\">Transazione<\/td>\n<td style=\"width: 38.574%;\">Commissioni OTA e agenzie di viaggio, commissioni GDS, commissioni dei motori di prenotazione, elaborazione dei pagamenti con carta<\/td>\n<td style=\"width: 18.1901%;\">Spese del dipartimento di camera<\/td>\n<td style=\"width: 34.2779%;\">Esporta le commissioni per canale dal PMS; aggiungi le dichiarazioni del processore<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.04388%;\">Richiesta<\/td>\n<td style=\"width: 38.574%;\">Ricerca a pagamento, metaricerca, social media, contenuti, SEO, contratti con agenzie<\/td>\n<td style=\"width: 18.1901%;\">Vendite e marketing<\/td>\n<td style=\"width: 34.2779%;\">Associa ogni campagna a una fonte di prenotazione prima della chiusura del trimestre.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.04388%;\">Incentivo<\/td>\n<td style=\"width: 38.574%;\">Sconti per soci e clienti fedeli, servizi aggiuntivi inclusi, sconti promozionali delle agenzie di viaggio online.<\/td>\n<td style=\"width: 18.1901%;\">Suddiviso tra camere e area ristorazione<\/td>\n<td style=\"width: 34.2779%;\">Valutare lo sconto in base alla differenza di prezzo, non al costo.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.04388%;\">Servizio<\/td>\n<td style=\"width: 38.574%;\">Costi di gestione delle prenotazioni, gestione delle chiamate, costi standard del marchio legati ai clienti fidelizzati.<\/td>\n<td style=\"width: 18.1901%;\">Spese relative a stipendi e reparti<\/td>\n<td style=\"width: 34.2779%;\">Assegnare le ore di prenotazione in base al volume del canale<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<p>\n<p>Il quarto strato \u00e8 quello che i proprietari notano per ultimo. CBRE ha scoperto che <a href=\"https:\/\/www.cbre.com\/insights\/articles\/all-eyes-on-operating-costs-in-2025-lessons-learned-in-2024\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Le commissioni legate al franchising negli hotel statunitensi sono aumentate del 3,9%.<\/a>, con le commissioni del programma fedelt\u00e0 per gli ospiti che registrano l&#039;aumento maggiore in quella categoria.<\/p>\n<p>La fidelizzazione \u00e8 un costo di acquisizione e gli albergatori devono trattarla come tale.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-39482\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel.png\" alt=\"Costo di acquisizione del cliente: come si presenta il costo di acquisizione del cliente per canale?\" width=\"1944\" height=\"918\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-18x9.png 18w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-200x94.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-300x142.png 300w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-400x189.png 400w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-600x283.png 600w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-768x363.png 768w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-800x378.png 800w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-1024x484.png 1024w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-1200x567.png 1200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-1536x725.png 1536w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel.png 1944w\" sizes=\"(max-width: 1944px) 100vw, 1944px\" \/><\/p>\n<h2>Come si presenta il costo di acquisizione dei clienti per canale?<\/h2>\n<p>Ogni canale ha un costo di acquisizione. La differenza sta nel punto in cui tale costo si manifesta.<\/p>\n<p>Un&#039;OTA presenta una commissione visibile. La domanda diretta ripartisce i suoi costi tra pubblicit\u00e0, SEO, metaricerca, tecnologia del sito web, CRM, commissioni dei motori di prenotazione e personale. La domanda aziendale pu\u00f2 includere stipendi per il personale di vendita, gestione degli account, costi GDS e sconti sulle tariffe negoziate.<\/p>\n<p>Ecco perch\u00e9 <em>\u201c&quot;Direttamente \u00e8 gratuito&quot;\u201d<\/em> \u00e8 una cattiva contabilit\u00e0 commerciale.<\/p>\n<p>Un confronto tra canali dovrebbe quindi utilizzare la stessa struttura per ogni sorgente:<\/p>\n<ul>\n<li>Ricavo lordo da prenotazioni<\/li>\n<li>Costi di acquisizione<\/li>\n<li>Ricavo netto da prenotazioni<\/li>\n<li>Pernottamenti in camera<\/li>\n<li>Nuovi ospiti acquisiti<\/li>\n<li>Costo per prenotazione<\/li>\n<li>GAC per nuovo ospite<\/li>\n<li>Tariffa per prenotazioni ripetute<\/li>\n<li>Contributi accessori ove disponibili<\/li>\n<\/ul>\n<p>Un canale di distribuzione pu\u00f2 essere costoso, ma comunque prezioso se porta clienti aggiuntivi che il vostro hotel non potrebbe raggiungere autonomamente in termini economici.<\/p>\n<h2>Qual \u00e8 un buon costo di acquisizione clienti per un hotel?<\/h2>\n<p>Non esiste una percentuale di costo di acquisizione lordo (GAC) universale a cui ogni hotel dovrebbe puntare. Un buon costo di acquisizione \u00e8 quello che lascia un margine di profitto sufficiente dopo l&#039;acquisizione e i costi variabili relativi al soggiorno, supportando al contempo gli obiettivi commerciali della struttura.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/academy.hsmai.org\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2023\/11\/2023-hsmai-porm_whitepaper-final.pdf?\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">L&#039;introduzione alla gestione dei ricavi orientata al profitto di HSMAI suggerisce<\/a> Il costo di acquisizione del cliente pu\u00f2 variare da 151 a 251 milioni di dollari di ricavi da camere. Consideratelo un riferimento generale, non un obiettivo fisso. Il costo di acquisizione corretto dipende dal mercato del vostro hotel, dai segmenti di clientela, dai canali di prenotazione e dalla tipologia di struttura.<\/p>\n<p>Un parametro di riferimento migliore \u00e8 rappresentato dall&#039;economia del tuo canale.<\/p>\n<p>Consideriamo due prenotazioni da $250. La prenotazione A costa $25, mentre la prenotazione B costa $55. La prenotazione A sembra pi\u00f9 conveniente finch\u00e9 non si scopre che la prenotazione B appartiene a un nuovo ospite che spende $120 al ristorante e alla spa e ritorna direttamente sei mesi dopo.<\/p>\n<p>GAC senza valore per l&#039;ospite pu\u00f2 indurti a tagliare il canale sbagliato.<\/p>\n<p>\u00c8 possibile utilizzare tre tipi di confronto:<\/p>\n<ul>\n<li>GAC in percentuale sul fatturato degli ospiti<\/li>\n<li>Ricavo netto o margine di contribuzione al netto dei costi di acquisizione<\/li>\n<li>Costo annuo lordo (GAC) in relazione al valore a vita del cliente.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Un aumento del GAC non \u00e8 automaticamente un problema se gli ospiti di maggior valore contribuiscono maggiormente al fatturato. Un aumento del GAC combinato con un valore degli ospiti stabile \u00e8 invece un segnale di allarme.<\/p>\n<h4><strong>Video: Come ridurre il costo di acquisizione del cliente (CAC)?<\/strong><\/h4>\n<div class=\"fusion-video fusion-youtube\" style=\"--awb-max-width:600px;--awb-max-height:350px;\"><div class=\"video-shortcode\"><div class=\"fluid-width-video-wrapper\" style=\"padding-top:58.33%;\" ><iframe title=\"Lettore video YouTube 2\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/cZjvdki3XRE?wmode=transparent&autoplay=0\" width=\"600\" height=\"350\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture;\"><\/iframe><\/div><\/div><\/div>\n<h2>Perch\u00e9 la riduzione dei costi di acquisizione dei clienti a volte diminuisce i profitti?<\/h2>\n<p>Mantenere i costi di acquisizione il pi\u00f9 bassi possibile non dovrebbe essere il vostro obiettivo principale. L&#039;obiettivo migliore \u00e8 aumentare il ricavo netto che il vostro hotel conserva dopo aver dedotto i costi di acquisizione.<\/p>\n<p>Ci sono due ragioni per questo. In primo luogo, rimuovere le camere dalle OTA nelle date di bassa richiesta pu\u00f2 ridurre la visibilit\u00e0 senza generare un numero sufficiente di prenotazioni dirette per compensare tale domanda.<\/p>\n<p>Secondo, <a href=\"https:\/\/scholarship.sha.cornell.edu\/chrpubs\/4\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Ricercatori della Cornell<\/a> Sono state trovate prove dell&#039;effetto cartellone pubblicitario. Ci\u00f2 significa che i viaggiatori possono scoprire un hotel su un&#039;agenzia di viaggi online (OTA) e poi prenotare tramite il sito web dell&#039;hotel stesso. Uno studio iniziale della Cornell University ha rilevato che il numero totale di prenotazioni \u00e8 aumentato da 7,51 a 261, a seconda della struttura. Ricerche successive della Cornell hanno confermato che l&#039;effetto esiste ancora, sebbene i ricercatori non siano concordi sulla sua entit\u00e0.<\/p>\n<p>La regola decisionale \u00e8 semplice. Riduci la spesa per l&#039;acquisizione di clienti laddove il canale genera margini bassi e una bassa percentuale di clienti fidelizzati. Mantienila laddove il canale genera una domanda che non puoi soddisfare in altro modo e testa la modifica su un periodo limitato prima di applicarla a tutto l&#039;anno.<\/p>\n<h2>Il test di resistenza alla rivincita<\/h2>\n<p>Il costo di acquisizione per prenotazione indica quanto hai speso per ottenere una prenotazione. Il Payback Stay Test risponde a una domanda di tipo commerciale: <em>Quanti soggiorni sono necessari per recuperare l&#039;investimento fatto per aggiudicarsi questo ospite?<\/em><\/p>\n<p>Il calcolo \u00e8 semplice. Dividete il costo di acquisizione di ogni ospite per il margine di contribuzione medio generato da un soggiorno. Per margine di contribuzione si intende il ricavo residuo dopo aver dedotto i costi variabili, come ad esempio le spese di pulizia e i materiali di consumo per gli ospiti.<\/p>\n<p>Ad esempio, se spendi 90 \u20ac per acquisire un ospite e guadagni 110 \u20ac di commissione per ogni soggiorno, recuperi il costo di acquisizione gi\u00e0 durante il primo soggiorno. Se spendi 260 \u20ac per acquisire un ospite tramite una promozione di un&#039;agenzia di viaggi online (OTA) e guadagni 110 \u20ac per soggiorno, ci vogliono circa tre soggiorni per recuperare tale costo.<\/p>\n<p>Questo ti aiuta a confrontare i canali in modo pi\u00f9 chiaro. Un canale che recupera il costo di acquisizione con un solo soggiorno potrebbe valere un maggiore investimento. Un canale che necessita di diversi soggiorni merita un&#039;analisi pi\u00f9 approfondita, soprattutto se gli ospiti tornano raramente.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.cbre.com\/insights\/articles\/all-eyes-on-operating-costs-in-2025-lessons-learned-in-2024\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">CBRE<\/a> \u00c8 emerso che le commissioni delle agenzie rappresentavano una delle voci di costo in pi\u00f9 rapida crescita nei reparti camere degli hotel statunitensi. Sono aumentate di 6,01 TP450T per camera occupata, mentre i ricavi delle camere sono cresciuti di 2,21 TP450T.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/robert-mandelbaum\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Robert Mandelbaum<\/a> e <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/andrea-grigg-b398574\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Andrea Grigg<\/a> di CBRE ha spiegato:<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201c&quot;Le commissioni crescono di quasi tre volte il ricavo per camera disponibile. Il calo del fatturato sta spingendo gli hotel a fare maggiore affidamento su terze parti per generare entrate.&quot;\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Rivedi trimestralmente il ritorno sull&#039;investimento per canale. Se un canale impiega pi\u00f9 tempo a recuperare il costo di acquisizione, controlla le tariffe, gli sconti, il targeting e le performance di prenotazione ripetuta.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-39483\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels.png\" alt=\"Costo di acquisizione degli ospiti (GAC) - Cosa significa il costo di acquisizione degli ospiti per gli hotel indipendenti?\" width=\"1000\" height=\"699\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-18x12.png 18w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-200x140.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-300x210.png 300w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-400x280.png 400w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-600x419.png 600w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-768x537.png 768w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-800x559.png 800w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels.png 1000w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/p>\n<h2>Che cosa significa il costo di acquisizione degli ospiti per gli hotel indipendenti?<\/h2>\n<p>Gli hotel indipendenti in genere dispongono di meno risorse rispetto ai grandi gruppi alberghieri. Potrebbero non avere un team commerciale centrale, un forte potere contrattuale con i partner di prenotazione o un ampio programma fedelt\u00e0 per incentivare l&#039;acquisizione di clienti.<\/p>\n<p>Ci\u00f2 significa che gli hotel indipendenti devono concentrarsi sugli aspetti che possono controllare.<\/p>\n<p>Ad esempio, un hotel indipendente con 60 camere potrebbe non essere in grado di negoziare le stesse commissioni con le OTA di una catena alberghiera con centinaia di strutture. Tuttavia, pu\u00f2 migliorare il proprio marketing, le campagne email, le offerte per i clienti abituali e il processo di prenotazione diretta.<\/p>\n<p>Creare un solido database di clienti pu\u00f2 contribuire a ridurre i costi di acquisizione nel tempo. L&#039;email marketing e le campagne per fidelizzare i clienti possono incentivarli a tornare senza dover pagare commissioni elevate per ogni nuova prenotazione.<\/p>\n<p>Definisci un limite preciso di spesa per ogni prenotazione. Rivedi questo costo ogni mese ed evita di cumulare troppi sconti, commissioni e promozioni sulla stessa prenotazione.<\/p>\n<p>Per gli hotel che stanno sviluppando la propria strategia di marketing, questa guida illustra diversi modi per attrarre ospiti e ridurre la dipendenza da costosi canali di prenotazione.<\/p>\n<h2>Domande frequenti relative al costo di acquisizione degli ospiti (GAC) negli hotel<\/h2>\n<div class=\"accordian fusion-accordian\" style=\"--awb-border-size:1px;--awb-icon-size:13px;--awb-content-font-size:15px;--awb-icon-alignment:left;--awb-hover-color:#f9f9f9;--awb-border-color:#cccccc;--awb-background-color:#ffffff;--awb-divider-color:#e0dede;--awb-divider-hover-color:#e0dede;--awb-icon-color:#ffffff;--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;--awb-icon-box-color:#333333;--awb-toggle-hover-accent-color:#d4a763;--awb-title-font-family:&quot;Antic Slab&quot;;--awb-title-font-weight:400;--awb-title-font-style:normal;--awb-title-font-size:20px;--awb-content-font-family:&quot;Roboto&quot;;--awb-content-font-style:normal;--awb-content-font-weight:400;\"><div class=\"panel-group fusion-toggle-icon-boxed\" id=\"accordion-39476-1\"><div class=\"fusion-panel panel-default panel-35086cf63a46903ed fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_35086cf63a46903ed\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"35086cf63a46903ed\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39476-1\" data-target=\"#35086cf63a46903ed\" href=\"#35086cf63a46903ed\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Il costo di acquisizione di un ospite \u00e8 uguale al costo di acquisizione di un cliente (CAC)?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"35086cf63a46903ed\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_35086cf63a46903ed\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>S\u00ec. Costo di acquisizione dell&#039;ospite, costo di acquisizione del cliente e costo di acquisizione descrivono lo stesso calcolo, con il settore alberghiero che preferisce la terminologia &quot;ospite&quot;. Prima di confrontare le cifre, \u00e8 importante verificare quali costi sono inclusi da una fonte, poich\u00e9 le definizioni variano notevolmente tra fornitori e societ\u00e0 di consulenza.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-0c4bb92a8deafa902 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_0c4bb92a8deafa902\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"0c4bb92a8deafa902\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39476-1\" data-target=\"#0c4bb92a8deafa902\" href=\"#0c4bb92a8deafa902\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">In che modo il costo di acquisizione del cliente si differenzia dal costo per camera occupata (CPOR)?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"0c4bb92a8deafa902\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_0c4bb92a8deafa902\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Il costo di acquisizione del cliente misura quanto si spende per vendere la camera. Il costo per camera (CPOR) misura quanto si spende per la manutenzione della camera una volta venduta, includendo pulizie, servizi e utenze. \u00c8 importante analizzare entrambi i parametri insieme, perch\u00e9 un canale con un basso costo di acquisizione ma con un&#039;elevata richiesta di servizi pu\u00f2 comunque erodere la redditivit\u00e0 del reparto.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-9908d3dc2d7b89bda fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_9908d3dc2d7b89bda\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"9908d3dc2d7b89bda\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39476-1\" data-target=\"#9908d3dc2d7b89bda\" href=\"#9908d3dc2d7b89bda\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">I costi del personale devono essere inclusi nel costo totale di gestione (GAC) dell&#039;hotel?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"9908d3dc2d7b89bda\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_9908d3dc2d7b89bda\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Nel calcolo del costo annuo lordo (GAC) completo, includere i costi del personale addetto alle vendite o al marketing che possono essere ragionevolmente attribuiti all&#039;acquisizione della domanda. Non allocare i costi del personale generico dell&#039;hotel o i costi del personale addetto al servizio clienti, poich\u00e9 tali costi appartengono alle metriche operative o di servizio.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-0628e91ee2642111d fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_0628e91ee2642111d\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"0628e91ee2642111d\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39476-1\" data-target=\"#0628e91ee2642111d\" href=\"#0628e91ee2642111d\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Le prenotazioni dirette sono sempre pi\u00f9 economiche rispetto a quelle tramite agenzie di viaggio online?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"0628e91ee2642111d\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_0628e91ee2642111d\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>No. I canali diretti comportano costi di marketing, tecnologia, transazione e personale che a volte possono superare i costi degli intermediari per una determinata prenotazione. Confronta il costo totale del canale e il margine di contribuzione netto prima di spostare l&#039;inventario o il budget.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-8c61262569ed1d359 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_8c61262569ed1d359\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"8c61262569ed1d359\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39476-1\" data-target=\"#8c61262569ed1d359\" href=\"#8c61262569ed1d359\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Con quale frequenza gli hotel dovrebbero rivedere il costo di acquisizione dei clienti?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"8c61262569ed1d359\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_8c61262569ed1d359\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Rivedi mensilmente i costi di acquisizione a livello di singola propriet\u00e0 e dei principali canali. Utilizza confronti trimestrali e relativi agli ultimi dodici mesi per le decisioni strategiche, in modo che campagne di breve durata, stagionalit\u00e0 e spese una tantum non distorcano l&#039;andamento.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n<p><strong>Il costo di acquisizione di un ospite \u00e8 il prezzo della domanda e determina quanta parte del ricavo derivante dalle camere si traduce in profitto. Monitoratelo per canale e per ospite, non per fattura. Le strutture che mantengono stabile questo valore, nonostante la crescita delle tariffe, sono quelle i cui proprietari vedono un miglioramento dei risultati economici.<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 20pt;\">Ti \u00e8 piaciuto questo articolo sul costo di acquisizione degli ospiti (GAC) negli hotel?<\/span><\/p>\n<p>Potrebbero interessarti anche i seguenti articoli:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/cose-revpam\/\">Cos&#039;\u00e8 il RevPAM negli hotel e come si calcola?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/che-cose-enps\/\">Cos&#039;\u00e8 l&#039;eNPS negli hotel? 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I professionisti utilizzano le nostre intuizioni, strategie e suggerimenti pratici per trarre ispirazione, ottimizzare i ricavi, innovare i processi e migliorare l&#039;esperienza del cliente.<br><br>\n\nEsplora i consigli degli esperti su gestione, marketing, revenue management, operazioni, software e tecnologia nel nostro dedicato <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/category\/blog-hotel\/\">Hotel<\/a><\/span>, <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/category\/ospitalita\/\">Ospitalit\u00e0<\/a><\/span>, e <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/category\/viaggiare\/\">Viaggi e turismo<\/a><\/span> categorie.<br>\n\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Il costo di acquisizione degli ospiti (Guest Acquisition Cost, GAC), comunemente chiamato costo di acquisizione del cliente (Customer Acquisition Cost, CAC), \u00e8 il costo totale che un hotel sostiene per ottenere una prenotazione o un ospite, inclusi commissioni, pubblicit\u00e0, spese di prenotazione e incentivi. \u00c8 importante perch\u00e9 la crescita dei ricavi delle camere ha poco significato se il costo per acquisire tale domanda aumenta pi\u00f9 rapidamente. La maggior parte delle strutture misura solo una parte di questo costo. Cos&#039;\u00e8 il costo di acquisizione degli ospiti?<\/p>","protected":false},"author":24,"featured_media":39481,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[11,770],"tags":[],"class_list":["post-39476","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-hotel-kpi","category-hotel-pricing-strategies"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.3 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>What Is Guest Acquisition Cost in Hotels? 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