{"id":39554,"date":"2026-09-01T09:15:08","date_gmt":"2026-09-01T07:15:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=39554"},"modified":"2026-09-02T14:17:25","modified_gmt":"2026-09-02T12:17:25","slug":"hotel-con-valore-a-vita-del-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/it\/customer-lifetime-value-hotels\/","title":{"rendered":"Valore a vita del cliente (CLV) negli hotel al di l\u00e0 dei ricavi derivanti dalle prenotazioni"},"content":{"rendered":"<p><em>Il Customer Lifetime Value (CLV) stima il valore economico generato da un cliente durante l&#039;intero rapporto con il vostro hotel, anzich\u00e9 da una singola prenotazione. Ai fini delle decisioni commerciali, il CLV \u00e8 utile solo se calcolato per segmento e se si distingue il fatturato generato nel corso della vita del cliente dal contributo effettivamente prodotto dalla relazione.<\/em><\/p>\n<div class=\"fusion-text fusion-text-1 fusion-text-no-margin awb-exclude-from-toc awb-exclude-from-toc key-takeaways-toc\" style=\"--awb-margin-top:40px;--awb-margin-bottom:0px;\"><\/p>\n<table style=\"width: 98.6394%; border-collapse: collapse; background-color: #fcfcfc; border-color: #d4a763; height: 176px;\" border=\"2px\" cellpadding=\"16px\">\n<tbody>\n<tr style=\"height: 213px;\">\n<td style=\"width: 100%; height: 176px;\">\n<h2>Punti chiave:<\/h2>\n<ul>\n<li>Il valore a vita del cliente \u00e8 utile solo quando gli hotel misurano il contributo derivante dalle relazioni ripetute, e non solo il fatturato cumulativo.<\/li>\n<li>Calcola il CLV per segmento perch\u00e9 i clienti del settore leisure, aziendale, di gruppo e MICE seguono modelli di fidelizzazione differenti.<\/li>\n<li>Un valore di prenotazione iniziale elevato pu\u00f2 nascondere una redditivit\u00e0 a lungo termine debole, se si ignorano i costi di acquisizione e di assistenza.<\/li>\n<li>CLV e GAC sono correlati perch\u00e9 il primo misura il valore della relazione e il secondo il prezzo di acquisizione.<\/li>\n<li>Gli hotel indipendenti possono iniziare con dati puliti sui clienti abituali prima di investire in modelli predittivi del CLV (Customer Lifetime Value).<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>\n<\/div>\n<div class=\"fusion-title title fusion-title-1 fusion-sep-none fusion-title-text fusion-title-size-two awb-exclude-from-toc toc-title\" style=\"--awb-margin-top:40px;--awb-margin-bottom:-8px;--awb-margin-top-small:0px;--awb-margin-right-small:0px;--awb-margin-bottom-small:20px;--awb-margin-left-small:0px;\"><h2 class=\"fusion-title-heading title-heading-left\" style=\"margin:0;\"><\/p>\n<p>Sommario:<\/p>\n<p><\/h2><\/div>\n<div class=\"awb-toc-el awb-toc-el--1\" data-awb-toc-id=\"1\" data-awb-toc-options=\"{&quot;allowed_heading_tags&quot;:{&quot;h2&quot;:0},&quot;ignore_headings&quot;:&quot;.awb-exclude-from-toc, .awb-exclude-from-toc *&quot;,&quot;ignore_headings_words&quot;:&quot;&quot;,&quot;enable_cache&quot;:&quot;yes&quot;,&quot;highlight_current_heading&quot;:&quot;no&quot;,&quot;hide_hidden_titles&quot;:&quot;yes&quot;,&quot;limit_container&quot;:&quot;all&quot;,&quot;select_custom_headings&quot;:&quot;&quot;,&quot;icon&quot;:&quot;fa-angle-right fas&quot;,&quot;counter_type&quot;:&quot;custom_icon&quot;}\" style=\"--awb-margin-top:0px;--awb-margin-bottom:20px;--awb-item-padding-right:5px;--awb-item-padding-left:5px;--awb-item-margin-bottom:5px;\"><div class=\"awb-toc-el__content\"><\/div><\/div>\n<h2>Che cos&#039;\u00e8 il Customer Lifetime Value (CLV) nel settore alberghiero?<\/h2>\n<p>Il valore a vita del cliente (Customer Lifetime Value) smette di valutare un cliente in base a una singola transazione e inizia a misurare la relazione nel suo complesso. Le tre etichette seguenti descrivono la stessa idea, e l&#039;incoerenza causa seri problemi di reporting.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>CLV (Valore a vita del cliente)<\/strong> Contiene la letteratura di ricerca pi\u00f9 approfondita e si presta al meglio come termine di riferimento principale.<\/li>\n<li><strong>LTV (Valore a Vita)<\/strong> \u00e8 l&#039;abbreviazione commerciale generica importata dal settore del software e della vendita al dettaglio.<\/li>\n<li><strong>Valore a vita del cliente<\/strong> \u00e8 la terminologia utilizzata nel settore dell&#039;ospitalit\u00e0 per indicare lo stesso calcolo, preferita dai fornitori.<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/academy.hsmai.org\/glossary\/customer-lifetime-value\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Il glossario di HSMAI definisce CLV<\/a> utilizzando la spesa ripetuta, la frequenza di prenotazione, il profitto lordo e il tasso di abbandono invece del solo fatturato delle camere.<\/p>\n<p>Ad esempio, se il vostro boutique hotel da 90 camere riporta il LTV come ricavo cumulativo delle camere, mentre il reparto marketing riporta il CLV al netto dei costi, due team stanno discutendo di metriche diverse con nomi simili. Uno dei due perder\u00e0 la discussione sul budget per il motivo sbagliato.<\/p>\n<p>Scegliete una definizione, documentatela e applicatela prima di effettuare qualsiasi confronto tra i segmenti.<\/p>\n<h4><strong>Video: Cos&#039;\u00e8 il Customer Lifetime Value (CLV)? | Marketing Analytics<\/strong><\/h4>\n<div class=\"fusion-video fusion-youtube\" style=\"--awb-max-width:600px;--awb-max-height:350px;\"><div class=\"video-shortcode\"><div class=\"fluid-width-video-wrapper\" style=\"padding-top:58.33%;\" ><iframe title=\"Lettore video YouTube 1\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/x0L75CV5eSI?wmode=transparent&autoplay=0\" width=\"600\" height=\"350\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture;\"><\/iframe><\/div><\/div><\/div>\n<h2>Perch\u00e9 il CLV (Customer Lifetime Value) \u00e8 importante per la redditivit\u00e0 di un hotel?<\/h2>\n<p>CLV ti aiuta ad andare oltre il valore di una singola prenotazione e a concentrarti sul valore totale che un ospite pu\u00f2 apportare nel tempo. Un ospite che paga il prezzo pi\u00f9 alto <a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/qual-e-la-tariffa-media-giornaliera-adr\/\">ADR<\/a> Oggi non \u00e8 detto che il cliente pi\u00f9 redditizio sia quello che arriva oggi, se un altro cliente torna pi\u00f9 spesso e spende di pi\u00f9 nel corso di diversi soggiorni.<\/p>\n<p>Uno studio della Cornell su due gruppi alberghieri indipendenti ha scoperto che gli ospiti che si sono iscritti a un programma fedelt\u00e0 <a href=\"https:\/\/ecommons.cornell.edu\/server\/api\/core\/bitstreams\/90ca72db-aec4-4641-85ca-e88233f6dd95\/content\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">aumento delle notti annuali in camera del 45% e del 49%.<\/a>, mentre il ricavo medio per notte \u00e8 cambiato solo del 4% e dell&#039;1%. I dati dimostrano perch\u00e9 i soggiorni ripetuti possono essere pi\u00f9 importanti della sola tariffa.<\/p>\n<p>\u00c8 possibile utilizzare CLV per prendere decisioni pi\u00f9 precise in merito a:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Spese di acquisizione:<\/strong> Quanto puoi permetterti di spendere per acquisire un cliente?<\/li>\n<li><strong>Investimento in CRM:<\/strong> Quali gruppi di clienti giustificano una comunicazione pi\u00f9 personalizzata?<\/li>\n<li><strong>Lealt\u00e0:<\/strong> Quali comportamenti ripetuti meritano di essere premiati?<\/li>\n<li><strong>Prenotazioni dirette:<\/strong> Quali ospiti dovresti incoraggiare a prenotare direttamente?<\/li>\n<li><strong>Segmentazione:<\/strong> Quali gruppi di ospiti creano maggior valore a lungo termine?<\/li>\n<li><strong>Ritenzione:<\/strong> Quali clienti vale la pena riconquistare dal punto di vista economico?<\/li>\n<li><strong>Offerte personalizzate:<\/strong> In quali casi un upgrade o un&#039;offerta mirata aumenteranno il contributo anzich\u00e9 limitarsi a spostare i ricavi tra i prodotti?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Senza CLV, ogni chiamata assume per impostazione predefinita il valore della prima transazione.<\/p>\n<table style=\"width: 100%; border-collapse: collapse; background-color: #fcfcfc; border-color: #d4a763;\" border=\"2px\" cellpadding=\"16px\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-29535 size-thumbnail\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Michael-J.-Goldrich-150x150.png\" alt=\"Michael J. Goldrich\" width=\"150\" height=\"150\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Michael-J.-Goldrich-150x150.png 150w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Michael-J.-Goldrich-300x300.png 300w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Michael-J.-Goldrich.png 400w\" sizes=\"(max-width: 150px) 100vw, 150px\" \/><\/p>\n<h3>Michael J. Goldrich, fondatore e consulente capo, Vivander<\/h3>\n<p><em>\u201c&quot;Dalla mia esperienza con gli hotel per la crescita del canale di prenotazione diretto, ho constatato che, sebbene il ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria) sia importante, rappresenta solo una parte della strategia. Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) pi\u00f9 preziosi combinano l&#039;impatto commerciale con informazioni dettagliate sul percorso del cliente. Mi concentro sul contributo del canale di prenotazione diretto e sul rapporto tra prenotazioni dirette e prenotazioni tramite OTA (Online Travel Agency) per valutare lo stato di salute del canale.&quot;. <\/em><\/p>\n<p><em>Il Customer Lifetime Value (CLV) derivante dai canali digitali, abbinato ai tassi di prenotazione ripetuta, ci mostra se stiamo attirando i clienti giusti. Per valutare l&#039;efficacia del sito web, monitoro le entrate per visitatore e i tassi di conversione da visualizzazione a prenotazione per segmento, e analizzo le metriche di incremento della personalizzazione per convalidare il targeting.<\/em><\/p>\n<p><em>Le metriche composite offrono informazioni davvero utili. Raccomando un &quot;Punteggio di salute del canale di prenotazione diretta&quot; che confronti le prestazioni con quelle di hotel locali e simili in tutto il mondo. Questo approccio aiuta gli hotel a valutare non solo il successo delle prenotazioni dirette, ma anche la loro posizione sul mercato.\u201c<\/em><\/p>\n<div class=\"fusion-text fusion-text-11\">\n<p><strong style=\"color: #000000; font-family: inherit; font-size: inherit;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><a style=\"color: #000000; text-decoration: underline;\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/raccomandazioni-sui-principali-kpi-di-marketing-per-gli-hotel\/\">Clicca qui<\/a><\/span> per saperne di pi\u00f9 dal nostro gruppo di esperti di marketing alberghiero.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h2>Come calcolano gli hotel il valore a vita del cliente?<\/h2>\n<p>Iniziate con un calcolo che il vostro team sia in grado di riprodurre in modo coerente.<\/p>\n<blockquote><p><strong>Valore a vita del fatturato (CLV) =<\/strong> Valore medio del soggiorno x Frequenza del soggiorno x Durata della relazione<\/p><\/blockquote>\n<p>Consideriamo un cliente abituale che soggiorna per piacere, spende 420 \u20ac a soggiorno, soggiorna 1,5 volte all&#039;anno e mantiene un rapporto con la struttura per quattro anni:<\/p>\n<blockquote><p>\u20ac420 x 1,5 x 4 = \u20ac2.520 di ricavi stimati nell&#039;arco della vita<\/p><\/blockquote>\n<p>Quel calcolo \u00e8 utile per comprendere il volume degli acquisti, ma non \u00e8 ancora una misura di profitto. Monitora i due numeri separatamente e chiamali separatamente: ricavo totale e contributo totale. Chiamandoli entrambi <em>\u201cCLV\u201d<\/em> crea una falsa precisione che crolla alla prima analisi da parte del settore finanziario.<\/p>\n<p>Per le decisioni commerciali, procedere come segue:<\/p>\n<blockquote><p><strong>Valore di contribuzione CLV =<\/strong> Valore medio del soggiorno x Frequenza del soggiorno x Durata della relazione x Margine di contribuzione<\/p><\/blockquote>\n<p>Il margine di contribuzione dovrebbe riflettere i costi rilevanti per la vostra decisione, come i costi di distribuzione e i costi variabili di soggiorno. Un modello predittivo pi\u00f9 avanzato pu\u00f2 includere la probabilit\u00e0 di visite future e attualizzare i flussi di cassa futuri.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/stockton.edu\/light\/documents\/ijght_vol.2-no.1\/customer_lifetime_value-data_science-11.3.22..pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">I ricercatori del settore alberghiero Webb, Cho e Legg hanno sviluppato un approccio CLV<\/a> che utilizza il comportamento dei clienti, i cicli di viaggio previsti, le probabilit\u00e0 di transizione e il valore futuro scontato. Il loro lavoro mostra perch\u00e9 il CLV predittivo diventa pi\u00f9 sofisticato quando un hotel si discosta dalle medie storiche.<\/p>\n<p>Non iniziare da l\u00ec, a meno che la maggiore complessit\u00e0 non influisca su una decisione commerciale.<\/p>\n<h2>Perch\u00e9 gli hotel dovrebbero calcolare il CLV per segmento?<\/h2>\n<p>Il valore medio del ciclo di vita (CLV) per un&#039;intera struttura combina relazioni con clienti che si comportano in modo diverso. Un turista occasionale, un viaggiatore d&#039;affari settimanale, un cliente che partecipa a conferenze annuali e un tour operator non dovrebbero condividere la stessa durata presunta del rapporto qualit\u00e0-prezzo.<\/p>\n<p>Classificare in base alla spesa per soggiorno pu\u00f2 essere fuorviante. Analizzando <a href=\"https:\/\/stockton.edu\/light\/documents\/ijght_vol.2-no.1\/customer_lifetime_value-data_science-11.3.22..pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">331 clienti fedeli in oltre 12 anni<\/a>, Webb, Cho e Legg hanno scoperto che i clienti che spendevano di pi\u00f9 per visita non erano i pi\u00f9 redditizi a lungo termine, una volta che la frequenza delle visite e la probabilit\u00e0 di abbandono venivano inserite nel loro modello. Questi dati provenivano da un casin\u00f2, quindi vanno considerati come un segnale di allarme strutturale piuttosto che come un parametro di riferimento per il settore alberghiero.<\/p>\n<p>Puoi iniziare con gruppi commercialmente rilevanti come:<\/p>\n<ul>\n<li>Tempo libero diretto<\/li>\n<li>Tempo libero OTA<\/li>\n<li>Transitorio aziendale<\/li>\n<li>Negoziazione di contratti aziendali<\/li>\n<li>Gruppi e <a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/marketing-degli-hotel-per-topi\/\">TOPI<\/a><\/li>\n<li>Soci fedeli o clienti abituali<\/li>\n<\/ul>\n<p>Quindi perfeziona solo quando la suddivisione aggiuntiva modifica un&#039;azione.<\/p>\n<p>Ad esempio, un hotel business di Rotterdam potrebbe scoprire che un cliente del settore ingegneristico genera un ADR (tariffa media giornaliera) moderato, ma ritorna durante tutto l&#039;anno e occupa le date di maggiore richiesta dal luned\u00ec al gioved\u00ec. Unire questo cliente a quelli che viaggiano per piacere nel fine settimana nasconderebbe proprio il modello che lo rende prezioso.<\/p>\n<p>Segmenta prima di calcolare.<\/p>\n<h2>Quali fattori influenzano il valore a vita del cliente in un hotel?<\/h2>\n<p>Il CLV di un hotel dovrebbe riflettere pi\u00f9 della semplice frequenza e del prezzo della camera. <a href=\"https:\/\/researchportal.port.ac.uk\/en\/publications\/towards-relational-pricing-in-hospitality-a-customer-lifetime-val\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Studio di revisione del turismo<\/a> \u00c8 stato utilizzato un focus group interregionale e uno studio Delphi che ha coinvolto 21 dirigenti di catene alberghiere internazionali, riscontrando un consenso tra gli esperti su cinque fattori chiave che influenzano il CLV (Customer Lifetime Value) degli hotel.<\/p>\n<p>Ci\u00f2 che cambia nell&#039;elenco \u00e8 la portata. Il CLV smette di essere un calcolo basato sulle prenotazioni ripetute e diventa una questione relativa alla qualit\u00e0 della domanda:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Spesa totale per notte<\/strong> \u00e8 la leva pi\u00f9 ovvia e al tempo stesso la pi\u00f9 debole, perch\u00e9 i concorrenti si adeguano alle variazioni di prezzo.<\/li>\n<li><strong>Ricavi accessori<\/strong> Aumenta il valore del soggiorno con margini che spesso superano quelli delle camere.<\/li>\n<li><strong>Occupazione fuori orario di punta<\/strong> \u00c8 importante perch\u00e9 un cliente che prenota in bassa stagione non sta sottraendo clienti che avresti comunque ottenuto.<\/li>\n<li><strong>Canale di distribuzione<\/strong> determina quanto conservi da entrate identiche.<\/li>\n<li><strong>Durata del soggiorno<\/strong> Aumenta il valore medio del soggiorno e riduce contemporaneamente i costi di ricambio del personale.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Il fattore &quot;bassa stagione&quot; merita particolare attenzione. Due clienti possono generare lo stesso fatturato annuo, mentre uno riempie i sabati solitamente al completo e l&#039;altro prenota ripetutamente i marted\u00ec, quando l&#039;affluenza \u00e8 pi\u00f9 contenuta.<\/p>\n<p>I loro ricavi sono uguali. Il loro valore commerciale per l&#039;hotel potrebbe non esserlo.<\/p>\n<p>\u00c8 qui che CLV inizia a collegare la gestione delle relazioni con i clienti con revenue management, anzich\u00e9 rimanere confinato all&#039;interno di una dashboard di marketing.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-39564\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-lifetime-value-CLV-in-hotels-Customer-Lifetime-Value-Versus-Guest-Acquisition-Cost-1.png\" alt=\"Valore a vita del cliente (CLV) negli hotel - Valore a vita del cliente rispetto al costo di acquisizione dell&#039;ospite\" width=\"1000\" height=\"583\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-lifetime-value-CLV-in-hotels-Customer-Lifetime-Value-Versus-Guest-Acquisition-Cost-1-18x10.png 18w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-lifetime-value-CLV-in-hotels-Customer-Lifetime-Value-Versus-Guest-Acquisition-Cost-1-200x117.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-lifetime-value-CLV-in-hotels-Customer-Lifetime-Value-Versus-Guest-Acquisition-Cost-1-300x175.png 300w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-lifetime-value-CLV-in-hotels-Customer-Lifetime-Value-Versus-Guest-Acquisition-Cost-1-400x233.png 400w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-lifetime-value-CLV-in-hotels-Customer-Lifetime-Value-Versus-Guest-Acquisition-Cost-1-600x350.png 600w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-lifetime-value-CLV-in-hotels-Customer-Lifetime-Value-Versus-Guest-Acquisition-Cost-1-768x448.png 768w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-lifetime-value-CLV-in-hotels-Customer-Lifetime-Value-Versus-Guest-Acquisition-Cost-1-800x466.png 800w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-lifetime-value-CLV-in-hotels-Customer-Lifetime-Value-Versus-Guest-Acquisition-Cost-1.png 1000w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/p>\n<h2>Valore a vita del cliente rispetto al costo di acquisizione del cliente<\/h2>\n<p>Il Customer Lifetime Value (CVV) indica il valore di una relazione con il cliente. Il Customer Acquisition Cost (CAC), chiamato Guest Acquisition Cost (GAC) nei report del settore alberghiero, indica quanto si \u00e8 speso per acquisire un cliente. I due indicatori dovrebbero essere analizzati congiuntamente.<\/p>\n<p>Utilizzo:<\/p>\n<blockquote><p><strong>CLV: CAC =<\/strong> Valore attuale netto del contributo prima dell&#039;acquisizione \u00f7 CAC<\/p><\/blockquote>\n<p>Quando si calcola questo rapporto, \u00e8 importante tenere il costo di acquisizione fuori dal numeratore del CLV. Altrimenti, si finisce per detrarre lo stesso costo due volte.<\/p>\n<p>UN <a href=\"https:\/\/journals.sagepub.com\/doi\/10.1177\/10591478261437885\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Lo studio sottoposto a revisione paritaria ha utilizzato dati a livello di cliente<\/a> da un grande marchio alberghiero statunitense. I ricercatori hanno scoperto che i clienti acquisiti tramite intermediari avevano un CLV inferiore del 19,94% rispetto ai clienti acquisiti tramite i canali di propriet\u00e0 del marchio nel loro set di dati, pur mantenendo un valore a vita positivo.<\/p>\n<p>Questa scoperta non significa che le OTA siano automaticamente un cattivo affare. Tuttavia, il modello di allocazione degli stessi ricercatori ha rilevato che i canali intermedi possono rimanere parte di un mix di acquisizione ottimale a seconda dell&#039;efficienza di acquisizione, della domanda accessibile e della capacit\u00e0.<\/p>\n<p>Ecco perch\u00e9 CLV e GAC sono fatti l&#039;uno per l&#039;altro.<\/p>\n<p>COME <a href=\"http:\/\/linkedin.com\/in\/pablodelgadodiazpache\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Pablo Delgado, CEO di Mirai<\/a>, ha detto a PhocusWire,<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201c&quot;Sebbene i costi aumentino chiaramente al momento della prima prenotazione, una solida strategia di fidelizzazione pu\u00f2 ridurre significativamente il costo effettivo incentivando i soggiorni ripetuti tramite il canale di prenotazione diretta. Purtroppo, la maggior parte degli hotel non possiede ancora questa visione a lungo termine.&quot;\u201d <a href=\"https:\/\/www.phocuswire.com\/addressing-rising-customer-acquisition-costs-travel\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Fonte<\/a><\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>I nostri <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/costo-di-acquisizione-del-cliente\/\">\u201cGuida ai costi di acquisizione dei clienti\u201d<\/a><\/span> copre in dettaglio il lato dei costi di questo calcolo.<\/p>\n<h2>Qual \u00e8 un rapporto CLV\/CAC ottimale per un hotel?<\/h2>\n<p>\u00c8 difficile prendere decisioni basandosi su un valore CLV assoluto, a meno che non lo si confronti con quanto si \u00e8 speso per acquisire il cliente.<\/p>\n<p>Nella ricerca alberghiera utilizzata per questo articolo non esiste un target universale per il rapporto CLV\/CAC nel settore dell&#039;ospitalit\u00e0. Quanto segue deve essere considerato come un&#039;interpretazione a fini di pianificazione, non come un parametro di riferimento del settore:<\/p>\n<\/p>\n<div class=\"table-1\">\n<table style=\"width: 100%;\" width=\"100%\">\n<thead>\n<tr>\n<td style=\"width: 14.808%;\"><strong>rapporto CLV\/CAC<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 40.585%;\"><strong>Cosa indica<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 43.9671%;\"><strong>Cosa fare dopo<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 14.808%;\">Inferiore a 1 a 1<\/td>\n<td style=\"width: 40.585%;\">Perdi denaro su ogni ospite acquisito<\/td>\n<td style=\"width: 43.9671%;\">Interrompere il canale o aumentare il contributo prima di aumentare il volume<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 14.808%;\">da 1 a 3<\/td>\n<td style=\"width: 40.585%;\">L&#039;acquisizione si sta tutelando senza margine di errore.<\/td>\n<td style=\"width: 43.9671%;\">Prima di tutto, concentratevi sulla fidelizzazione dei clienti, non sulle spese di acquisizione.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 14.808%;\">da 3 a 5<\/td>\n<td style=\"width: 40.585%;\">L&#039;acquisizione si sta ripagando da sola grazie al margine di manovra.<\/td>\n<td style=\"width: 43.9671%;\">Mantenere la spesa, spostare il mix verso le fonti con il rapporto pi\u00f9 elevato<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 14.808%;\">Oltre 5<\/td>\n<td style=\"width: 40.585%;\">\u00c8 quasi certo che stai spendendo troppo poco per l&#039;acquisizione<\/td>\n<td style=\"width: 43.9671%;\">Verifica l&#039;aumento del budget sulla tua fonte con le migliori prestazioni.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<p>\n<p>Non trasformare un rapporto di 3 a 1 in un obiettivo per un hotel solo perch\u00e9 compare nelle pratiche di marketing pi\u00f9 diffuse. Il rapporto accettabile dipende dal margine di contribuzione, dalla capacit\u00e0, dalla tipologia di clientela, dalla ripetibilit\u00e0 e dalla quantit\u00e0 di domanda incrementale effettivamente disponibile.<\/p>\n<p>Non appena i dati a disposizione lo consentiranno, sostituite i rapporti generici con i dati economici relativi ai vostri clienti storici.<\/p>\n<h2>Verifica della realt\u00e0 CLV<\/h2>\n<p>Prima di utilizzare il CLV per definire i budget di acquisizione o gli investimenti nella fidelizzazione, \u00e8 necessario effettuare quattro verifiche:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Contributo:<\/strong> State misurando i ricavi o ci\u00f2 che rimane dopo aver detratto i costi pertinenti?<\/li>\n<li><strong>Ripetibilit\u00e0:<\/strong> Questo segmento ha una ragione e uno schema realistici per tornare?<\/li>\n<li><strong>Contesto:<\/strong> Avete registrato le spese accessorie, i costi di canale, la durata del soggiorno e il valore nelle date di necessit\u00e0?<\/li>\n<li><strong>Identit\u00e0:<\/strong> Il tuo sistema PMS e CRM sono in grado di riconoscere lo stesso cliente in soggiorni diversi?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Se fallisci il primo controllo, il tuo CLV (Customer Lifetime Value) \u00e8 una previsione di fatturato. Se fallisci il secondo, l&#039;ipotesi sulla durata del rapporto con il cliente \u00e8 speculativa. Se fallisci il quarto controllo, la cronologia dei clienti sottostante non \u00e8 affidabile.<\/p>\n<p>Il problema dei dati \u00e8 reale. <a href=\"https:\/\/researchportal.port.ac.uk\/en\/publications\/towards-relational-pricing-in-hospitality-a-customer-lifetime-val\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">La ricerca sull&#039;hotel CLV ha rilevato<\/a> La limitata disponibilit\u00e0 di dati identificabili sui clienti, la frammentazione dei sistemi di gestione delle entrate e delle relazioni con i clienti, nonch\u00e9 la scarsa maturit\u00e0 analitica, ostacolano le decisioni basate sul valore a vita del cliente (CLV).<\/p>\n<p>Utilizzare CLV per le decisioni solo quando la relazione sottostante supera questa verifica.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-39561\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1.png\" alt=\"Valore a vita del cliente (CLV) negli hotel: come possono gli hotel indipendenti incrementare il CLV senza un programma fedelt\u00e0 di catena?\" width=\"1144\" height=\"1150\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-12x12.png 12w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-66x66.png 66w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-70x70.png 70w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-135x135.png 135w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-150x150.png 150w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-200x201.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-298x300.png 298w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-400x402.png 400w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-600x603.png 600w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-768x772.png 768w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-800x804.png 800w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-1019x1024.png 1019w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1.png 1144w\" sizes=\"(max-width: 1144px) 100vw, 1144px\" \/><\/p>\n<h2>Come possono gli hotel indipendenti aumentare il CLV senza un programma fedelt\u00e0 di una catena?<\/h2>\n<p>Gli hotel indipendenti non hanno bisogno di una piattaforma di fidelizzazione aziendale per migliorare il CLV (Customer Lifetime Value). Il loro vantaggio \u00e8 la flessibilit\u00e0. Possono riconoscere i clienti abituali e personalizzare il soggiorno successivo senza dover dipendere da un programma a punti standardizzato.<\/p>\n<p>Gli hotel possono utilizzare il seguente circuito CLV indipendente:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Identificare:<\/strong> Elimina i duplicati dai tuoi record PMS utilizzando email, chiamate e cronologia delle prenotazioni.<\/li>\n<li><strong>Capire:<\/strong> Monitoraggio del canale di primo soggiorno, del segmento, del contributo, della frequenza e delle preferenze.<\/li>\n<li><strong>Riconoscere:<\/strong> Sfruttate le preferenze note per rendere i soggiorni successivi pi\u00f9 personalizzati.<\/li>\n<li><strong>Riprenota:<\/strong> Contattate i clienti in base al loro ciclo di ritorno abituale, anzich\u00e9 inviare campagne generiche.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Consideriamo una struttura con 60 camere che accoglie 4.000 ospiti unici all&#039;anno, con un tasso di fidelizzazione di 221 clienti per camera singola e 450 per camera tripla. Ci\u00f2 equivale a circa 880 rapporti con clienti abituali da preservare.<\/p>\n<p>Il riconoscimento non si traduce necessariamente in sconti. La memorizzazione delle preferenze relative alla camera, l&#039;assegnazione prioritaria della camera o la possibilit\u00e0 di effettuare il check-out posticipato in modo flessibile possono aggiungere valore senza ridurre la tariffa.<\/p>\n<p>Monitora la frequenza delle prenotazioni ripetute, la quota di prenotazioni dirette tra gli ospiti abituali, il contributo per soggiorno ripetuto e il tempo tra i soggiorni insieme agli altri <a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/gestione-reddito-kpis-hotels\/\">KPI degli hotel<\/a>. Per gli hotel indipendenti, un forte riconoscimento da parte della clientela pu\u00f2 essere pi\u00f9 prezioso di complessi meccanismi di fidelizzazione.<\/p>\n<h2>Domande frequenti sul valore a vita del cliente (CLV) negli hotel<\/h2>\n<div class=\"accordian fusion-accordian\" style=\"--awb-border-size:1px;--awb-icon-size:13px;--awb-content-font-size:15px;--awb-icon-alignment:left;--awb-hover-color:#f9f9f9;--awb-border-color:#cccccc;--awb-background-color:#ffffff;--awb-divider-color:#e0dede;--awb-divider-hover-color:#e0dede;--awb-icon-color:#ffffff;--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;--awb-icon-box-color:#333333;--awb-toggle-hover-accent-color:#d4a763;--awb-title-font-family:&quot;Antic Slab&quot;;--awb-title-font-weight:400;--awb-title-font-style:normal;--awb-title-font-size:20px;--awb-content-font-family:&quot;Roboto&quot;;--awb-content-font-style:normal;--awb-content-font-weight:400;\"><div class=\"panel-group fusion-toggle-icon-boxed\" id=\"accordion-39554-1\"><div class=\"fusion-panel panel-default panel-cfdacdcdf7381106e fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_cfdacdcdf7381106e\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"cfdacdcdf7381106e\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39554-1\" data-target=\"#cfdacdcdf7381106e\" href=\"#cfdacdcdf7381106e\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Il valore a vita dell&#039;ospite (Guest Lifetime Value) \u00e8 uguale al valore a vita del cliente (Customer Lifetime Value)?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"cfdacdcdf7381106e\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_cfdacdcdf7381106e\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>S\u00ec, descrivono lo stesso concetto generale. CLV \u00e8 il termine di marketing pi\u00f9 consolidato, mentre Guest Lifetime Value e LTV sono varianti pi\u00f9 adatte al settore alberghiero. \u00c8 importante definire chiaramente il calcolo, perch\u00e9 alcune aziende riportano i ricavi a vita del cliente, mentre altre riportano il contributo atteso.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-a6f862d77eaca1320 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_a6f862d77eaca1320\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"a6f862d77eaca1320\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39554-1\" data-target=\"#a6f862d77eaca1320\" href=\"#a6f862d77eaca1320\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Qual \u00e8 un buon valore a vita del cliente (Customer Lifetime Value, valore del cliente nel tempo) per un hotel?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"a6f862d77eaca1320\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_a6f862d77eaca1320\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Non esiste un valore CLV universale. Confronta il CLV tra segmenti di clientela, canali e periodi simili all&#039;interno della tua struttura. Un cliente aziendale e un cliente in vacanza hanno diverse opportunit\u00e0 di fidelizzazione, margini e dinamiche di acquisizione.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-9befb619927c5a3c9 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_9befb619927c5a3c9\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"9befb619927c5a3c9\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39554-1\" data-target=\"#9befb619927c5a3c9\" href=\"#9befb619927c5a3c9\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Gli hotel dovrebbero calcolare il CLV (Customer Lifetime Value) utilizzando i ricavi o l&#039;utile?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"9befb619927c5a3c9\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_9befb619927c5a3c9\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Per le decisioni di investimento commerciale, si consiglia di utilizzare il CLV basato sul margine di contribuzione. Il CLV basato sul fatturato rimane utile per comprendere il volume totale degli acquisti, ma pu\u00f2 sovrastimare il valore del cliente quando i costi di acquisizione, distribuzione e assistenza sono elevati.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-52cb5dc7bfe2e593a fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_52cb5dc7bfe2e593a\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"52cb5dc7bfe2e593a\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39554-1\" data-target=\"#52cb5dc7bfe2e593a\" href=\"#52cb5dc7bfe2e593a\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Con quale frequenza un hotel dovrebbe ricalcolare il CLV (Customer Lifetime Value)?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"52cb5dc7bfe2e593a\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_52cb5dc7bfe2e593a\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Rivedi il CLV operativo per segmento trimestralmente e aggiorna pi\u00f9 frequentemente i dati dei clienti sottostanti. Utilizza un periodo di osservazione pi\u00f9 lungo per la durata della relazione, in modo che una campagna stagionale o un mese insolito non azzerino le tue ipotesi di durata del rapporto.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-6f08e39f096dc728a fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_6f08e39f096dc728a\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"6f08e39f096dc728a\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39554-1\" data-target=\"#6f08e39f096dc728a\" href=\"#6f08e39f096dc728a\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Un hotel indipendente pu\u00f2 calcolare il CLV (Customer Lifetime Value) senza un sistema CRM?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"6f08e39f096dc728a\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_6f08e39f096dc728a\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>S\u00ec. Un&#039;esportazione o un foglio di calcolo ben strutturati dal PMS possono fornire un punto di partenza pratico se si riescono a identificare gli ospiti abituali e a combinare ricavi, costi, frequenza e date dei soggiorni. Un CRM diventa pi\u00f9 prezioso man mano che la corrispondenza dei profili, la segmentazione e l&#039;automazione diventano pi\u00f9 difficili da gestire manualmente.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n<p><strong>Il Customer Lifetime Value (CLV) diventa utile quando misura un contributo realistico e specifico per segmento, anzich\u00e9 limitarsi a sommare i ricavi futuri derivanti dalle camere. Considerandolo insieme al costo di acquisizione, al comportamento dei clienti durante il soggiorno e all&#039;economia dei canali di distribuzione, anche un piccolo hotel pu\u00f2 prendere decisioni migliori su quali relazioni con i clienti meritano maggiori investimenti.<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 20pt;\">Ti \u00e8 piaciuto questo articolo sul valore a vita del cliente (CLV) negli hotel?<\/span><\/p>\n<p>Potrebbero interessarti anche i seguenti articoli:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/cose-revpam\/\">Cos&#039;\u00e8 il RevPAM negli hotel e come si calcola?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/qual-e-la-durata-media-del-soggiorno\/\">Qual \u00e8 la durata media del soggiorno (ALOS) negli hotel?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/che-cose-enps\/\">Cos&#039;\u00e8 l&#039;eNPS negli hotel? La metrica che prevede il fatturato.<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<div class='code-block code-block-95' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Altri suggerimenti per far crescere la tua attivit\u00e0<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> \u00e8 la piattaforma di conoscenza leader per il settore dell&#039;ospitalit\u00e0 e dei viaggi. 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Con 20 anni di esperienza nel settore dell&#039;ospitalit\u00e0, sono specializzato nell&#039;ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per propriet\u00e0 individuali e portafogli multipropriet\u00e0.<\/p><\/div><div class=\"m-a-box-related\" data-related-layout=\"layout-1\"><div class=\"m-a-box-item m-a-box-related-entries\" style=\"display:none;\"><ul><li><div class=\"m-a-box-related-entry\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/CreativeWork\"><div class=\"molongui-display-none\" itemprop=\"author\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/Person\"><div itemprop=\"name\">Martijn Barten<\/div><div itemprop=\"url\"><\/div><\/div><div class=\"m-a-box-related-entry-title\"><i class=\"m-a-icon-doc\"><\/i><a class=\"molongui-remove-underline\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/customer-lifetime-value-hotels\/\" itemprop=\"url\"><span itemprop=\"headline\">Valore a vita del cliente (CLV) negli hotel al di l\u00e0 dei ricavi derivanti dalle prenotazioni<\/span><\/a><\/div><\/div><\/li><li><div class=\"m-a-box-related-entry\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/CreativeWork\"><div class=\"molongui-display-none\" itemprop=\"author\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/Person\"><div itemprop=\"name\">Martijn Barten<\/div><div itemprop=\"url\"><\/div><\/div><div class=\"m-a-box-related-entry-title\"><i class=\"m-a-icon-doc\"><\/i><a class=\"molongui-remove-underline\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/what-is-revpam\/\" itemprop=\"url\"><span itemprop=\"headline\">Cos&#039;\u00e8 il RevPAM negli hotel e come si calcola?<\/span><\/a><\/div><\/div><\/li><li><div class=\"m-a-box-related-entry\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/CreativeWork\"><div class=\"molongui-display-none\" itemprop=\"author\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/Person\"><div itemprop=\"name\">Martijn Barten<\/div><div itemprop=\"url\"><\/div><\/div><div class=\"m-a-box-related-entry-title\"><i class=\"m-a-icon-doc\"><\/i><a class=\"molongui-remove-underline\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/what-is-average-length-of-stay\/\" itemprop=\"url\"><span itemprop=\"headline\">Qual \u00e8 la durata media del soggiorno (ALOS) negli hotel?<\/span><\/a><\/div><\/div><\/li><li><div class=\"m-a-box-related-entry\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/CreativeWork\"><div class=\"molongui-display-none\" itemprop=\"author\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/Person\"><div itemprop=\"name\">Martijn Barten<\/div><div itemprop=\"url\"><\/div><\/div><div class=\"m-a-box-related-entry-title\"><i class=\"m-a-icon-doc\"><\/i><a class=\"molongui-remove-underline\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/hotel-marketing\/\" itemprop=\"url\"><span itemprop=\"headline\">Cos&#039;\u00e8 il marketing alberghiero? Come generare una domanda redditizia<\/span><\/a><\/div><\/div><\/li><\/ul><\/div><\/div><\/div><\/div><div class=\"m-a-box-content-bottom\"><div class=\"m-a-box-item m-a-box-social\"><div class=\"m-a-box-social-icon m-a-list-social-icon\"><a class=\"m-icon-container m-ico-facebook m-ico-\" href=\"https:\/\/www.facebook.com\/revfine\/\" target=\"_blank\" itemprop=\"sameAs\" aria-label=\"Visualizza il profilo Facebook di Martijn Barten\"><i class=\"m-a-icon-facebook\"><\/i><\/a><\/div><div class=\"m-a-box-social-icon m-a-list-social-icon\"><a class=\"m-icon-container m-ico-twitter m-ico-\" href=\"https:\/\/twitter.com\/revfine_com\" target=\"_blank\" itemprop=\"sameAs\" aria-label=\"Visualizza il profilo Twitter di Martijn Barten\"><i class=\"m-a-icon-twitter\"><\/i><\/a><\/div><div class=\"m-a-box-social-icon m-a-list-social-icon\"><a class=\"m-icon-container m-ico-linkedin m-ico-\" href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/martijnbarten\/\" target=\"_blank\" itemprop=\"sameAs\" aria-label=\"Visualizza il profilo Linkedin di Martijn Barten\"><i class=\"m-a-icon-linkedin\"><\/i><\/a><\/div><div class=\"m-a-box-social-icon m-a-list-social-icon\"><a class=\"m-icon-container m-ico-web m-ico-\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/di\/#about-me\" target=\"_blank\" itemprop=\"sameAs\" aria-label=\"Visualizza il profilo Web di Martijn Barten\"><i class=\"m-a-icon-web\"><\/i><\/a><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Il Customer Lifetime Value (CLV) stima il valore economico che un cliente genera durante l&#039;intera sua relazione con il tuo hotel, piuttosto che da una singola prenotazione. Per le decisioni commerciali, il CLV \u00e8 utile solo se lo si calcola per segmento e si distingue il fatturato a vita dal contributo che la relazione effettivamente produce. Cos&#039;\u00e8 il Customer Lifetime Value (CLV) negli hotel? 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