{"id":40103,"date":"2026-11-01T22:00:33","date_gmt":"2026-11-01T21:00:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=40103"},"modified":"2026-11-02T15:56:13","modified_gmt":"2026-11-02T14:56:13","slug":"i-clienti-che-prenotano-direttamente-tornano-4-volte-piu-spesso-rispetto-ai-clienti-che-prenotano-tramite-ota","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/it\/direct-booking-guests-return-4x-more-than-ota-guests\/","title":{"rendered":"I clienti che prenotano direttamente tornano 4 volte pi\u00f9 spesso rispetto ai clienti che prenotano tramite OTA."},"content":{"rendered":"

Un cliente che prenota direttamente torna a un tasso di 5,11 TP450T, mentre un cliente che prenota tramite un'agenzia di viaggi online (OTA) torna a un tasso di appena 1,31 TP450T, e questa differenza si mantiene anche negli stessi hotel, nelle stesse camere e con lo stesso personale della reception. Si tratta di un tasso di ritorno quasi quattro volte superiore, e viene stabilito prima ancora che il cliente effettui il check-in.<\/em><\/p>\n

Il dato proviene da un'analisi Bookboost condotta su 2,2 milioni di ospiti di gruppi alberghieri europei tra il 2024 e il 2026 e riflette i comportamenti reali di prenotazione e riprenotazione, non le risposte a un sondaggio. Ecco perch\u00e9 si verifica questo divario, quali sono i costi e cosa si pu\u00f2 fare al riguardo.<\/em><\/p>\n

I clienti che arrivano direttamente sono la maggior parte di quelli che tornano a fare affari con noi.<\/h2>\n

Il dato principale si inserisce in un quadro pi\u00f9 ampio. Se si considerano i primi soggiorni degli oltre 2 milioni di ospiti, le OTA rappresentano 651 milioni di prenotazioni, mentre le prenotazioni dirette ne rappresentano 351 milioni, un dato che non sorprender\u00e0 chiunque legga un conto economico.<\/p>\n

Ora, se consideriamo le visite ripetute alle stesse strutture, la situazione si ribalta: le OTA scendono a 32% di soggiorni ripetuti, mentre le prenotazioni dirette salgono a 68%. Il canale di acquisizione che ha generato la maggior parte del volume di prenotazioni in entrata ne genera meno di un terzo in entrata.<\/p>\n

Questa \u00e8 la trappola in cui sono caduti gli albergatori europei. Lo studio European Hotel Distribution Study 2024 di HOTREC ha rilevato che le prenotazioni dirette hanno raggiunto 50,91 TP450T di pernottamenti nel 2023, mentre le OTA si sono attestate intorno a 301 TP450T, quindi, in media in Europa, le prenotazioni dirette sono ancora in vantaggio. Ma questa media nasconde le strutture indipendenti: Phocuswright ha scoperto che le OTA hanno catturato 611 TP450T di prenotazioni per le strutture indipendenti nel 2024, quindi gli operatori di piccole e medie dimensioni pagano una tassa che hanno imparato a considerare fissa. Si manifesta sotto forma di commissioni e, in modo pi\u00f9 subdolo, come un divario nel tasso di rendimento che nessuno ha misurato.<\/p>\n

Abbiamo esaminato il lato della commissione di quel problema in Come i dati unificati degli ospiti riducono i costi delle OTA e aumentano le prenotazioni dirette<\/a>. Questo articolo tratta dell'aspetto della fidelizzazione.<\/p>\n

Perch\u00e9 il canale di prenotazione prevede se gli ospiti torneranno<\/h2>\n

Un cliente che prenota tramite un'OTA riceve conferma, assistenza, l'email di conferma del soggiorno e la pubblicit\u00e0 successiva direttamente dall'OTA, mentre l'hotel riceve solo il nome, il periodo di soggiorno e, se \u00e8 fortunato, un indirizzo email non anonimizzato. Tutto ci\u00f2 che contribuisce a fidelizzare il cliente avviene sulla piattaforma di qualcun altro.<\/p>\n

Un cliente che prenota direttamente \u00e8 diverso da chi effettua il primo clic, perch\u00e9 ha gi\u00e0 acconsentito a ricevere comunicazioni di marketing. Atterra sul sito web o sull'app dell'hotel e la struttura mantiene il percorso del cliente anche dopo il soggiorno, quindi la prenotazione successiva inizia con una barra di ricerca di propriet\u00e0 dell'hotel.<\/p>\n

Questa non \u00e8 solo la nostra interpretazione dei dati. Skift Research ha rilevato che oltre 80% di albergatori ritengono che i clienti che prenotano direttamente abbiano maggiori probabilit\u00e0 di tornare, e prevede che le prenotazioni digitali dirette supereranno le prenotazioni lorde tramite OTA a livello globale entro il 2030, raggiungendo oltre $400 miliardi contro $333 miliardi. Il cambiamento \u00e8 in atto, e la domanda \u00e8 se i vostri dati sul tasso di fidelizzazione saranno pronti quando il reparto finanziario chieder\u00e0 spiegazioni sui cambiamenti di budget.<\/p>\n

Gli ospiti che prenotano direttamente spendono anche di pi\u00f9 per soggiorno<\/h2>\n

La fidelizzazione rappresenta solo met\u00e0 del quadro; l'altra met\u00e0 \u00e8 costituita dai ricavi.<\/p>\n

I dati Bookboost mostrano che gli ospiti acquisiti direttamente generano 35% di entrate in pi\u00f9 per il primo soggiorno rispetto agli ospiti acquisiti tramite OTA, con una media di 379 \u20ac contro 280 \u20ac nel campione europeo di fascia media, prima di qualsiasi commissione.<\/p>\n

Il report "Hotel Booking Trends 2025" di SiteMinder, che misura le entrate per prenotazione tramite il channel manager, ha rilevato che i siti web degli hotel generano 601 TP450T in pi\u00f9 per prenotazione rispetto alle OTA, con $516 contro $312. Due fonti diverse che misurano cose diverse convergono nello stesso punto. Gli ospiti che prenotano direttamente spendono di pi\u00f9 perch\u00e9 prenotano soggiorni pi\u00f9 lunghi, aggiungono pi\u00f9 servizi alla struttura e usufruiscono di tariffe pi\u00f9 elevate, anzich\u00e9 arrivare tramite la vetrina degli sconti di un'OTA.<\/p>\n

Aggiungendo le commissioni, il divario si allarga. Un soggiorno prenotato tramite OTA a 280 \u20ac con una commissione di 18% frutta all'hotel 230 \u20ac; un soggiorno prenotato direttamente a 379 \u20ac frutta l'intero importo di 379 \u20ac, meno una frazione del CPC che raramente si avvicina ai prezzi delle OTA, nemmeno alle tariffe pi\u00f9 elevate (Google Hotel Ads).<\/p>\n

Come ha affermato un direttore generale a capo di un gruppo europeo con quattro propriet\u00e0, \u201c"Le commissioni dell'OTA ci stanno divorando vivi."\u201d<\/em> Ogni punto percentuale di dipendenza da OTA si ripercuote su tasso, fidelizzazione e margine.<\/p>\n<\/p>\n

\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Metrico<\/strong><\/td>\nFonte<\/strong><\/td>\nDiretto<\/strong><\/td>\nOTA<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Tasso di rendimento<\/td>\n1 TP340T, 2,2 milioni di ospiti<\/td>\n5.1%<\/td>\n1.3%<\/td>\n<\/tr>\n
Quota dei primi soggiorni<\/td>\n1 TP340T, 2,2 milioni di ospiti<\/td>\n35%<\/td>\n65%<\/td>\n<\/tr>\n
La quota di soggiorni di ritorno<\/td>\n1 TP340T, 2,2 milioni di ospiti<\/td>\n68%<\/td>\n32%<\/td>\n<\/tr>\n
Ricavo del primo soggiorno<\/td>\n1 TP340T, 2,2 milioni di ospiti<\/td>\n\u20ac379<\/td>\n\u20ac280<\/td>\n<\/tr>\n
Ricavo per prenotazione<\/td>\nSiteMinder, 2025<\/td>\n$516<\/td>\n$312<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n

\n

Le righe relative a Bookboost e SiteMinder misurano cose diverse in valute diverse, quindi non vanno interpretate come un confronto diretto. Ognuna mostra semplicemente che i guadagni diretti sono superiori a quelli derivanti dalle OTA all'interno del proprio set di dati.<\/p>\n

Lo schema si ripete in tutte e cinque le righe: gli ospiti che prenotano direttamente generano un valore maggiore al primo soggiorno e un valore ancora maggiore nei soggiorni successivi.<\/p>\n

Valore a vita: clienti fedeli diretti rispetto ai clienti fedeli delle OTA<\/h2>\n

Tra gli ospiti che soggiornano 10 o pi\u00f9 volte, il divario smette di essere un multiplo e diventa una differenza di categoria. Gli ospiti fedeli acquisiti direttamente generano circa 3.000 euro di entrate cumulative nel corso della loro permanenza presso la struttura, contro circa 985 euro per gli ospiti fedeli acquisiti tramite OTA, circa il triplo. (Per come il valore degli ospiti ripetuti aumenta indipendentemente dal canale, vedere gli ospiti valgono 18 volte di pi\u00f9<\/a>.)<\/p>\n

Un'avvertenza, che per\u00f2 indica la direzione giusta. Il campione di prenotazioni OTA con pi\u00f9 di 10 soggiorni \u00e8 ridotto, solo 121 ospiti, perch\u00e9 quasi nessuno degli ospiti acquisiti tramite OTA riesce ad arrivare a destinazione. Questo \u00e8 in parte il punto: la ragione per cui sono rari nel gruppo dei clienti fedeli \u00e8 la stessa lacuna di fidelizzazione che si \u00e8 creata al primo soggiorno. Quindi, considerate il moltiplicatore 3x come un segnale approssimativo, non come un parametro di riferimento rigido.<\/p>\n

Ogni prenotazione OTA rappresenta una responsabilit\u00e0 di mantenimento fino alla sua conversione<\/h2>\n

La commissione \u00e8 un costo che puoi vedere nel conto economico. La passivit\u00e0 di fidelizzazione \u00e8 quella che non puoi: il cliente per cui hai pagato 18% torna in citt\u00e0 l'anno successivo e prenota presso un concorrente tramite la stessa OTA, perch\u00e9 \u00e8 la piattaforma di cui si fida. Quella seconda prenotazione non viene mai registrata nei tuoi dati.<\/p>\n

I gruppi europei di fascia media possono assorbire le commissioni, ma non un divario di valore a vita che \u00e8 di 3 a 1 rispetto alla prenotazione diretta nell'arco di un decennio. L'obiettivo non \u00e8 vietare le OTA, ma considerare ogni prenotazione tramite OTA come l'inizio di una conversione, non come la fine di un'acquisizione.<\/p>\n

Tre strategie che convertono i clienti delle OTA in clienti che prenotano direttamente su Stay 2<\/h2>\n

Questi sono i movimenti effettuati dai clienti Bookboost, classificati in base alla frequenza con cui il pagamento avviene entro un trimestre.<\/p>\n

    \n
  1. Vendita aggiuntiva prima dell'arrivo con identificazione diretta.<\/strong> Invia la richiesta di upgrade della camera, di parcheggio aggiuntivo e di trattamento spa tramite il canale di comunicazione diretto della struttura prima del check-in, in modo che l'ospite possa comunicare direttamente con l'hotel anzich\u00e9 con l'agenzia di viaggi online.<\/li>\n
  2. Offerta a tariffa diretta post-soggiorno con validit\u00e0 limitata.<\/strong> Entro sette giorni, invia un'offerta personalizzata per un soggiorno futuro a una tariffa non disponibile sulle OTA, con scadenza definita, segmentata in base allo scopo del viaggio e inviata dal dominio della struttura.<\/li>\n
  3. Prenotazione tramite app o sito web con un motivo valido per effettuare l'accesso.<\/strong> Un programma fedelt\u00e0, una preferenza memorizzata, un metodo di pagamento salvato o qualsiasi altra cosa che renda la seconda prenotazione pi\u00f9 veloce sulla tua superficie rispetto a Booking.com.<\/li>\n<\/ol>\n

    Tutti e tre dipendono dal possesso di dati degli ospiti puliti e consensuali e dalla possibilit\u00e0 di agire su di essi all'interno di un unico sistema, che \u00e8 ci\u00f2 che un piattaforma dati clienti<\/a><\/span> \u00e8 per.<\/p>\n

    Cosa fare questa settimana<\/h2>\n

    Recupera le prenotazioni dell'anno scorso, etichettale per canale di acquisizione e calcola il tasso di ritorno per ciascuna. Se il divario \u00e8 simile al nostro, stabilisci un obiettivo trimestrale: convertire 10% di soggiorni OTA in prenotazioni dirette ripetute entro 12 mesi.<\/p>\n

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    \n

    <\/i>Modello di percorso dell'ospite:<\/span> Raggiungi i tuoi ospiti meglio che mai<\/h2>\n
    \n

    In questo modello di viaggio dell'ospite troverai esempi di preziosi punti di contatto che possono essere aggiunti alle tue comunicazioni, considerando le diverse fasi del viaggio dell'ospite.<\/p>\n

    Clicca qui per scaricare<\/span><\/a> IL "Modello di viaggio degli ospiti: raggiungi gli ospiti meglio che mai<\/em>\u201c.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n

    Le prenotazioni dirette creano valore che va oltre i minori costi di commissione, perch\u00e9 gli ospiti che prenotano direttamente tornano pi\u00f9 spesso e spendono di pi\u00f9. Misurando la fidelizzazione a livello di canale, il valore a vita del cliente e il comportamento di ritorno, gli hotel possono individuare opportunit\u00e0 di conversione tramite OTA e costruire relazioni pi\u00f9 redditizie con gli ospiti nel tempo.<\/strong><\/p>\n

    \n
    \n

    Altri suggerimenti per far crescere la tua attivit\u00e0<\/h3>\nRevfine.com<\/strong> \u00e8 la piattaforma di conoscenza leader per il settore dell'ospitalit\u00e0 e dei viaggi. I professionisti utilizzano le nostre intuizioni, strategie e suggerimenti pratici per trarre ispirazione, ottimizzare i ricavi, innovare i processi e migliorare l'esperienza del cliente.

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    Questo articolo \u00e8 stato scritto dal nostro partner esperto Bookboost<\/h2>Pagina partner<\/span><\/a><\/div>Pagina partner<\/span><\/a><\/div><\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    Un ospite che prenota direttamente torna a 5,1%, mentre un ospite che prenota tramite un'OTA torna a solo 1,3%, e questa differenza si mantiene negli stessi hotel, nelle stesse camere e con gli stessi team della reception. Si tratta di quasi quattro volte il tasso di ritorno, e viene stabilito prima ancora che l'ospite effettui il check-in. 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