{"id":40111,"date":"2026-11-01T20:00:31","date_gmt":"2026-11-01T19:00:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=40111"},"modified":"2026-11-02T15:56:56","modified_gmt":"2026-11-02T14:56:56","slug":"il-tuo-concorrente-ha-abbassato-le-tariffe-ecco-perche-non-dovresti-seguirlo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/it\/your-competitor-lowered-rates-why-you-shouldnt-follow\/","title":{"rendered":"I tuoi concorrenti hanno abbassato le tariffe: perch\u00e9 non dovresti seguirli"},"content":{"rendered":"<p><em>Un hotel concorrente abbassa la sua tariffa di $15 e improvvisamente tutti lo osservano. Controllano le date. Controllano il ritmo delle prenotazioni. Controllano quante camere sono ancora vuote. Ben presto, qualcuno pone l&#039;inevitabile domanda: dovremmo adeguarci? \u00c8 una reazione comprensibile. Le tariffe sono facili da confrontare, i viaggiatori possono vedere le loro opzioni fianco a fianco e nessuno vuole perdere una prenotazione per $15. Ma la tariffa di un concorrente ti dice quanto sta addebitando. Non ti dice perch\u00e9 l&#039;ha modificata, quanta domanda sta registrando o se la sua decisione di prezzo ha senso per la tua struttura.<\/em><\/p>\n<p><em>Prima di seguire il loro esempio, osservate cosa sta succedendo nel vostro hotel. Il ritmo delle prenotazioni, le previsioni della domanda, le camere disponibili e il comportamento degli ospiti possono fornirvi molte pi\u00f9 informazioni sull&#039;opportunit\u00e0 di un adeguamento delle tariffe.<\/em><\/p>\n<h2>La tariffa di un concorrente \u00e8 un dato, non una direttiva.<\/h2>\n<p>La maggior parte degli hotel si confronta con un gruppo di strutture concorrenti: un insieme di propriet\u00e0 con caratteristiche, mercati di riferimento o ubicazione simili, utilizzate per confrontare prestazioni e prezzi.<\/p>\n<p>I dati della concorrenza forniscono un prezioso contesto di mercato. Tuttavia, quando ogni variazione di prezzo di un concorrente innesca una reazione, di fatto si permette ad altri hotel di influenzare la propria strategia di prezzo senza sapere cosa si cela dietro le loro decisioni.<\/p>\n<p>Considera cosa potrebbe spiegare l&#039;improvviso sconto offerto da un concorrente:<\/p>\n<ul>\n<li>Sono in ritardo con le prenotazioni per quelle date e hanno bisogno di stimolare la domanda.<\/li>\n<li>Hanno lanciato una promozione a breve termine su uno specifico canale di prenotazione.<\/li>\n<li>Stanno cercando di riempire le camere prima di una ristrutturazione o di una chiusura stagionale.<\/li>\n<li>Stanno reagendo a un cambiamento nel loro ritmo di prenotazione o nei loro modelli di cancellazione.<\/li>\n<li>Stanno testando una nuova strategia di prezzo, oppure hanno semplicemente commesso un errore.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Nessuna di queste circostanze si applica necessariamente al tuo caso.<\/p>\n<p>Se il tuo hotel sta gi\u00e0 registrando un andamento superiore alle previsioni, adeguarsi allo sconto di un concorrente potrebbe significare rinunciare ai ricavi derivanti da camere che avresti venduto a una tariffa pi\u00f9 alta.<\/p>\n<p>Anche all&#039;interno dello stesso gruppo di strutture concorrenti, le propriet\u00e0 non sono intercambiabili. Differenze in termini di posizione, tipologia di camera, servizi, recensioni degli ospiti e posizionamento del marchio influenzano la disponibilit\u00e0 dei viaggiatori a pagare.<\/p>\n<h2>Cosa dice la ricerca sulle strategie di ribasso dei prezzi rispetto alla concorrenza<\/h2>\n<p>Ricerca da <a href=\"https:\/\/ecommons.cornell.edu\/bitstream\/handle\/1813\/71024\/Canina_202004_20Why_20discounting.pdf?sequence=1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Centro per la ricerca sull&#039;ospitalit\u00e0 della Cornell University<\/a> Offre un utile promemoria del fatto che un tasso di occupazione pi\u00f9 elevato non si traduce sempre in un aumento dei ricavi.<\/p>\n<p>In uno studio condotto su oltre 3.000 osservazioni relative ad hotel europei, i ricercatori hanno scoperto che le strutture che applicavano prezzi superiori rispetto ai concorrenti diretti registravano generalmente un tasso di occupazione relativo inferiore, ma un ricavo relativo per camera disponibile (RevPAR) pi\u00f9 elevato. Questo schema si \u00e8 ripetuto in tutti i segmenti alberghieri, dal lusso all&#039;economico.<\/p>\n<p>Il contrario era altrettanto vero. Gli hotel di fascia media ed economica, con prezzi inferiori di 15% a 30% rispetto alla concorrenza, hanno registrato un notevole aumento del tasso di occupazione, ma il loro RevPAR (ricavo per camera disponibile) \u00e8 risultato inferiore di circa 10,5% a 12,2% rispetto al mercato di riferimento.<\/p>\n<p>I risultati non significano che prezzi pi\u00f9 alti producano sempre risultati migliori, o che applicare sconti non sia mai una buona idea. Dimostrano piuttosto il compromesso tra tasso di occupazione e tariffa media giornaliera (ADR), e perch\u00e9 gli hotel debbano valutare entrambi gli aspetti.<\/p>\n<p>Un hotel al completo non \u00e8 necessariamente redditizio. Occupare pi\u00f9 camere a tariffe inferiori pu\u00f2 aumentare i costi operativi senza generare entrate aggiuntive sufficienti a giustificare lo sconto.<\/p>\n<h2>La tua stessa domanda \u00e8 il segnale migliore<\/h2>\n<p>Prima di reagire a una variazione di prezzo di un concorrente, analizza i segnali di domanda provenienti dalla tua struttura. Questi ti indicheranno se esiste un reale divario di rendimento, dove si trova e quali potrebbero esserne le cause.<\/p>\n<\/p>\n<div class=\"table-1\">\n<table style=\"width: 100%;\" width=\"100%\">\n<thead>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\"><strong>Segnale<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\"><strong>Cosa cercare<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Velocit\u00e0 di prenotazione<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Le prenotazioni per le stesse date di soggiorno stanno arrivando pi\u00f9 velocemente o pi\u00f9 lentamente del previsto?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Tempi di consegna<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Gli ospiti prenotano con pi\u00f9 anticipo o pi\u00f9 vicino alla data di arrivo rispetto al solito?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Durata del soggiorno e tipologia di camere<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Quali date e tipologie di camere sono pi\u00f9 richieste e dove si registra un&#039;eccessiva disponibilit\u00e0?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Mixaggio e conversione dei canali<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Da dove provengono le prenotazioni e i visitatori del sito effettuano effettivamente delle prenotazioni?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Cancellazioni e mancate presentazioni<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Quante delle prenotazioni effettuate sono effettivamente previste?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Previsione della domanda<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Quale domanda si prevede da qui all&#039;arrivo, sulla base delle tendenze attuali e storiche?<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<p>\n<p>Questi segnali sono pi\u00f9 utili se considerati congiuntamente. Una settimana con poche prenotazioni potrebbe sembrare preoccupante finch\u00e9 non ci si rende conto che il mercato sta prenotando pi\u00f9 vicino alla data di arrivo rispetto all&#039;anno scorso. Allo stesso modo, un alto tasso di occupazione oggi non significa necessariamente che si stia massimizzando il fatturato se si prevede ancora una domanda elevata.<\/p>\n<p>Le tariffe della concorrenza aiutano a completare il quadro, ma non dovrebbero essere l&#039;unico fattore determinante.<\/p>\n<h2>Anche il posizionamento \u00e8 una decisione di prezzo.<\/h2>\n<p>Il prezzo non influenza solo il tasso di conversione, ma contribuisce anche a comunicare il valore di un soggiorno nella vostra struttura. Un boutique hotel con camere spaziose, servizio personalizzato e una posizione eccezionale non deve necessariamente avere tariffe pari a quelle di una struttura con servizi limitati nelle vicinanze.<\/p>\n<p>Anche due hotel con servizi simili possono attrarre clienti diversi o applicare tariffe diverse in base alla loro reputazione, all&#039;esperienza offerta e al valore percepito.<\/p>\n<p>Le ricerche sulle tariffe alberghiere hanno inoltre dimostrato che gli sconti possono spostare la domanda tra strutture concorrenti senza necessariamente creare ulteriore domanda di mercato. In altre parole, una tariffa pi\u00f9 bassa pu\u00f2 aiutarti ad acquisire una quota maggiore di prenotazioni esistenti piuttosto che ad attrarre nuovi viaggiatori.<\/p>\n<p>Se pi\u00f9 hotel reagiscono alla debolezza della domanda offrendo continuamente prezzi inferiori rispetto alla concorrenza, rischiano di ridurre i ricavi totali del mercato senza aumentare significativamente il numero di ospiti.<\/p>\n<p>\u00c8 importante anche per il tuo posizionamento.<\/p>\n<p>Sconti frequenti e prevedibili possono indebolire la disponibilit\u00e0 degli ospiti a pagare le tariffe standard. E se la vostra struttura compete sull&#039;esperienza, sul servizio o su servizi esclusivi, inseguire costantemente il prezzo pi\u00f9 basso pu\u00f2 rendere pi\u00f9 difficile comunicare queste differenze. Gli hotel indipendenti hanno un&#039;opportunit\u00e0 in questo senso. Non \u00e8 necessario competere alle stesse condizioni di ogni altra struttura della zona.<\/p>\n<p>Un&#039;esperienza memorabile per gli ospiti, una solida reputazione e una chiara comprensione del proprio pubblico di riferimento possono supportare una strategia di prezzo che rifletta il valore offerto. L&#039;obiettivo non \u00e8 aumentare i prezzi semplicemente perch\u00e9 \u00e8 possibile, ma capire quando il valore della struttura e la domanda giustificano il mantenimento della tariffa attuale.<\/p>\n<h2>Cosa fare quando un concorrente abbassa le proprie tariffe<\/h2>\n<p>La politica dei prezzi della concorrenza \u00e8 ancora importante. Un calo prolungato in diversi hotel comparabili potrebbe indicare un cambiamento delle condizioni di mercato, un aumento della concorrenza o una domanda inferiore alle aspettative.<\/p>\n<p>Prima di modificare le tue tariffe, per\u00f2, poniti alcune domande.<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Sono davvero in ritardo?<\/strong> Confronta il ritmo delle prenotazioni con le tue previsioni, i risultati storici e le attuali condizioni di mercato. Se sei in linea con le aspettative, potrebbe non esserci motivo di intervenire.<\/li>\n<li><strong>Stiamo forse competendo per gli stessi clienti?<\/strong> Valuta se la struttura offre una posizione, una tipologia di camere, una reputazione e un target di clientela comparabili. Una tariffa pi\u00f9 bassa non rende automaticamente un altro hotel un&#039;alternativa migliore.<\/li>\n<li><strong>Il cambiamento \u00e8 significativo?<\/strong> Verifica se la tariffa ridotta si applica a pi\u00f9 date e canali oppure se si tratta di una promozione temporanea, uno sconto per i soci o un diverso insieme di servizi inclusi.<\/li>\n<li><strong>Quanta merce mi rimane da vendere?<\/strong> Il numero di camere rimanenti, i giorni che mancano all&#039;arrivo e la domanda prevista per il futuro dovrebbero essere tutti fattori da considerare nella decisione. Cinque camere invendute a due settimane dalla partenza richiedono un approccio diverso rispetto a 25 camere invendute domani.<\/li>\n<li><strong>Posso migliorare l&#039;offerta senza ridurre la tariffa?<\/strong> Colazione inclusa, parcheggio, check-out flessibile o un pacchetto personalizzato potrebbero essere ulteriori motivi per prenotare. Assicurati per\u00f2 che il costo di questi servizi inclusi non superi i benefici.<\/li>\n<li><strong>Se apporto delle modifiche, potr\u00f2 essere pi\u00f9 mirato?<\/strong> Anzich\u00e9 ridurre tutte le tariffe, concentratevi sulle date, le tipologie di camere o i segmenti di clientela in cui la domanda \u00e8 effettivamente debole. Valutate l&#039;impatto su ADR, RevPAR e redditivit\u00e0 prima di apportare modifiche.<\/li>\n<\/ol>\n<p>A volte la decisione giusta sar\u00e0 quella di abbassare la tariffa. Altre volte sar\u00e0 quella di modificare una restrizione, migliorare la distribuzione o lanciare un&#039;offerta mirata.<\/p>\n<p>A volte la scelta migliore \u00e8 mantenere invariato il tasso di cambio, perch\u00e9 i segnali della domanda lo supportano.<\/p>\n<h2>Leggere la propria domanda \u00e8 il vero vantaggio competitivo<\/h2>\n<p>Gli strumenti di confronto prezzi hanno reso pi\u00f9 facile che mai vedere quanto chiedono gli altri hotel. Si tratta di informazioni preziose, ma possono anche far sembrare una strategia di prezzo reattiva una strategia vincente. Monitorare ogni variazione di prezzo della concorrenza non \u00e8 la stessa cosa che comprendere il proprio mercato.<\/p>\n<p>Il punteggio Strong revenue management richiede una visione pi\u00f9 ampia: con quale rapidit\u00e0 vengono vendute le camere, che tipo di ospiti prenotano, quale domanda \u00e8 ancora prevista e quanto valore offre la tua struttura rispetto alle alternative.<\/p>\n<p>\u00c8 l\u00ec che entrano in gioco le previsioni e <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.cloudbeds.com\/revenue-management\/systems\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Tecnologia revenue management<\/a> <\/span>pu\u00f2 essere d&#039;aiuto. Mettendo insieme i dati storici sulle prestazioni, il ritmo delle prenotazioni, i segnali di mercato e la domanda prevista, gli hotel possono prendere decisioni sui prezzi basandosi su qualcosa di pi\u00f9 delle sole ultime mosse dei concorrenti.<\/p>\n<p>Quindi, la prossima volta che un concorrente abbassa le sue tariffe, presta attenzione. Verifica se la modifica riflette qualcosa di significativo nel tuo mercato, poi analizza i tuoi dati prima di decidere cosa fare.<\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-book-reader fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><span style=\"text-decoration: underline;\">Guida OTA gratuita<\/span>: Una guida per albergatori alla massima distribuzione<\/h2>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<p>Che ti piacciano o no, le agenzie di viaggio online (OTA) sono essenziali per qualsiasi strategia di distribuzione alberghiera. Adottare le giuste OTA come parte della tua strategia di distribuzione pu\u00f2 anche aiutarti a incrementare le prenotazioni dirette attraverso l\u2019\u201ceffetto cartellone\u201d, se fatto correttamente.<\/p>\n<p>Creare un mix di canali completo che includa varie OTA ti garantir\u00e0 di raggiungere il tuo pubblico target e assicurarti un flusso costante di prenotazioni.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/page\/ota-guida\/\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><span style=\"font-size: 12pt;\">Clicca qui per scaricare<\/span><\/span><\/a> <em>\u201cLa guida definitiva alle OTA\u201d<\/em>.<\/p>\n<\/div>\n<p><strong>Le tariffe della concorrenza forniscono un utile contesto, ma non dovrebbero dettare i vostri prezzi. Concentrandosi sul ritmo delle prenotazioni, sulla disponibilit\u00e0 residua, sulle previsioni di domanda, sul posizionamento e sulla redditivit\u00e0, gli hotel possono prendere decisioni tariffarie pi\u00f9 ponderate ed evitare sconti non necessari che compromettono la redditivit\u00e0 a lungo termine.<\/strong><\/p>\n<div class='code-block code-block-1' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Altri suggerimenti per far crescere la tua attivit\u00e0<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> \u00e8 la piattaforma di conoscenza leader per il settore dell&#039;ospitalit\u00e0 e dei viaggi. 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