{"id":7329,"date":"2023-05-19T20:00:35","date_gmt":"2023-05-19T18:00:35","guid":{"rendered":"https:\/\/revfine.com\/?p=7329"},"modified":"2025-09-17T20:09:53","modified_gmt":"2025-09-17T18:09:53","slug":"how-hotels-can-combine-revenue-management-and-cro","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/it\/how-hotels-can-combine-revenue-management-and-cro\/","title":{"rendered":"In che modo gli hotel possono combinare gestione delle entrate e CRO?"},"content":{"rendered":"

Una delle definizioni migliori e pi\u00f9 comuni di Revenue Management \u00e8 \u201cVendere la stanza giusta al cliente giusto al momento giusto al prezzo giusto nel canale di distribuzione giusto con la migliore efficienza delle commissioni\u201d. Sia la gestione delle entrate che l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) sono guidate dai dati, ma sono leggermente diverse. In questo articolo potrai conoscere i miti della CRO, come si collega al Revenue Management e come combinarli al meglio per migliorare il tuo business.<\/em><\/p>\n

Analisi della gestione delle entrate<\/h2>\n

Il Revenue Management non riguarda solo la modifica delle tariffe, l'apertura e la chiusura della disponibilit\u00e0 e le restrizioni delle camere, ma un'analisi approfondita e strutturata della domanda, basata su dati storici e previsioni. \u00c8 un approccio che applica modelli e algoritmi matematici a grandi volumi di dati raccolti. I revenue manager sono responsabili di prezzi, pacchetti, offerte e campagne. Forniscono approfondimenti per decisioni di marketing, digitali e di vendita.<\/p>\n

Ottimizzazione del tasso di conversione<\/h2>\n

Anche l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) di un sito web \u00e8 un approccio basato sui dati. \u00c8 tutt'altro che semplice. Proprio come revenue management, si tratta di un processo multifattoriale, basato sulla matematica e ad alta intensit\u00e0 di dati, a met\u00e0 tra la scienza e l'arte. Eppure, molti revenue manager non capiscono ancora come sfruttarlo e perch\u00e9 dovrebbero includerlo nel loro arsenale.<\/p>\n

5 miti sulla CRO<\/span><\/h2>\n

Innanzitutto, diamo un'occhiata ai miti pi\u00f9 popolari sull'ottimizzazione delle conversioni:<\/p>\n

1. CRO \u00e8 solo il design del sito web<\/h3>\n

Un design accattivante e un'esperienza utente ottimale possono certamente rendere il tuo sito web pi\u00f9 accattivante per gli utenti. Tuttavia, da soli, \u00e8 improbabile che migliorino le tue conversioni. L'ottimizzazione delle conversioni \u00e8 il processo sistematico di analisi delle esperienze online che generano prenotazioni dirette, in modo da poterle enfatizzare e minimizzare o eliminare quelle che non funzionano.<\/p>\n

2. CRO \u00e8 "Avanzate"<\/em> SEO<\/h3>\n

L'ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO) aiuta a indirizzare il traffico. Ma non tutto il traffico ha la stessa qualit\u00e0 e converte allo stesso livello. L'ottimizzazione delle conversioni consiste nell'ottenere pi\u00f9 prenotazioni dirette dal traffico esistente. Per aumentare le vendite puoi lavorare sul CRO senza investire in SEO. Anche se queste aree a volte si intersecano. Una maggiore velocit\u00e0 di caricamento del sito web \u00e8 utile per entrambi: una risposta pi\u00f9 rapida porta a un posizionamento pi\u00f9 elevato nei motori di ricerca delle prenotazioni (SEO) e la soddisfazione nell'utilizzo del sito web degli ospiti si traduce in pi\u00f9 prenotazioni (CRO).<\/p>\n

3. CRO \u00e8 una tecnica valida per tutti<\/h3>\n

Seguire le "migliori pratiche" non \u00e8 sufficiente per aumentare le conversioni. Ci\u00f2 che funziona per i tuoi concorrenti o per altri settori potrebbe non funzionare per te. Il CRO non \u00e8 statico. In effetti, include test costanti e la comprensione dei vantaggi per la tua attivit\u00e0. La strategia CRO dovrebbe quindi essere personalizzata per ciascun hotel.<\/p>\n

4. CRO riguarda il sito web dell'hotel; non si tratta dell'ospite.<\/h3>\n

Senza sapere chi sono i tuoi ospiti e cosa stanno cercando, qualsiasi miglioramento apportato a un sito web viene fatto alla cieca. CRO utilizza le esperienze e le preferenze dei tuoi ospiti per incrementare le prenotazioni dirette online.<\/p>\n

5. Il CRO non \u00e8 compito di un revenue manager<\/h3>\n

L\u2019ultimo, che riassume tutto quanto sopra, \u00e8 che la maggior parte dei revenue manager ritiene che la CRO sia una responsabilit\u00e0 del gestore dell\u2019e-commerce, o del responsabile del marketing digitale, o dello sviluppatore di siti web, o dello specialista SEO, o del progettista UX\/UI \u2013 ma non loro stessi! Poich\u00e9 alcuni revenue manager hanno idee sbagliate sul CRO, molti di loro credono che qualcun altro dovrebbe essere responsabile dell\u2019aumento del tasso di conversione. In realt\u00e0, \u00e8 importante capire che CRO non \u00e8 una singola competenza, ma una combinazione di Analytics, Design, UX\/UI, Copywriting, Marketing ed eCommerce. Alcuni addirittura lo chiamano Marketing di Conversione. C\u2019\u00e8 un\u2019enorme differenza rispetto a qualsiasi altra forma di eCommerce: nell\u2019Hospitality, il Revenue Management \u00e8 un caposaldo dell\u2019analisi e dovrebbe essere la base per qualsiasi attivit\u00e0 di marketing.<\/p>\n

In che modo l'ottimizzazione delle conversioni \u00e8 correlata al Revenue Management?<\/h2>\n

Ci\u00f2 che i Revenue manager orientati ai numeri dovrebbero apprezzare del CRO \u00e8 che il CRO \u00e8 incentrato su parametri e ROI chiari. D\u2019altra parte, quando parliamo di alcuni concetti di marketing, questo non \u00e8 sempre vero.<\/p>\n

Ad esempio, il marchio \u00e8 importante. Tutti sono d'accordo con questa affermazione. Ma come dovremmo calcolare l\u2019impatto che le spese di marketing hanno sulla notoriet\u00e0 del marchio e come influiscono sul NetADR (tariffa media giornaliera)? La situazione \u00e8 particolarmente complicata per le propriet\u00e0 di piccole e medie dimensioni. Pertanto, non tutti i concetti di marketing si adattano all\u2019armonia matematica del Revenue Management. La CRO e i suoi KPI lo fanno sicuramente.<\/p>\n

CRO \u00e8 composto da due parti distinte ma interconnesse<\/span><\/h2>\n

CRO ha al suo interno due parti distinte ma interconnesse. Entrambi i componenti sono importanti e occorre prestare molta attenzione ad entrambi.<\/p>\n

Funzionalit\u00e0 di base e velocit\u00e0 del sito web<\/h3>\n

La prima parte include funzionalit\u00e0 di base che devono essere corrette. Funzionalit\u00e0 di base, come la velocit\u00e0 del sito web e un CTA chiaro: il pulsante Prenota, sono la base per un'ulteriore crescita dell'ottimizzazione delle conversioni. Queste sono le barriere alle prenotazioni dirette e la prima serie di ostacoli da rimuovere. La mancata risoluzione di questi problemi pi\u00f9 comuni porter\u00e0 all'abbandono degli ospiti. L'ottimizzazione durante questa fase viene eseguita dagli sviluppatori di siti Web e dai progettisti UX\/UI con approfondimenti del reparto Marketing. Ovviamente, questo non \u00e8 sempre sufficiente.<\/p>\n

Segmentazione e targeting degli ospiti<\/h3>\n

Il secondo tipo di funzionalit\u00e0 converte i visitatori; motivarli a finalizzare la prenotazione. Il marketing comportamentale e i bias cognitivi vengono utilizzati per facilitare il processo decisionale. Per creare una base per l'ottimizzazione delle conversioni del sito web, l'attenzione dovrebbe essere focalizzata su quanto segue: funzionalit\u00e0, accessibilit\u00e0, usabilit\u00e0 e intuitivit\u00e0. L'elemento mancante \u00e8 il seguente: Persuasivit\u00e0 del sito web. Il fattore chiave del successo in questo caso \u00e8 la personalizzazione: per convertire l\u2019ospite giusto, \u00e8 necessario fare l\u2019offerta giusta al momento giusto con i giusti vantaggi. Sembra familiare, vero?<\/p>\n

Infatti, sia il Revenue Management che l'ottimizzazione avanzata delle conversioni dipendono dalla corretta segmentazione e targeting degli ospiti. Diversi segmenti di ospiti hanno modelli di comportamento diversi, motivazioni diverse e richiedono esperienze di prenotazione personalizzate diverse e fattori diversi per convertirli.<\/p>\n

I siti web di successo generano conversioni migliori perch\u00e9 creano un'esperienza su misura per i propri utenti lungo tutto il canale di prenotazione. Ricercano il loro pubblico e danno loro qualcosa che desiderano.<\/p>\n

Come coniugare Revenue Management e Conversion Optimization?<\/h2>\n

Ancora una volta: la personalizzazione \u00e8 la base sia del Revenue Management che dell\u2019ottimizzazione del tasso di conversione. Pertanto, possono essere facilmente combinati.<\/p>\n

L'ottimizzazione delle conversioni trae notevoli vantaggi dai dati forniti dai revenue manager, poich\u00e9 questi ultimi dispongono di informazioni preziose sui modelli di comportamento dei clienti. Con questi dati, gli strumenti CRO possono indirizzare l'ospite giusto con l'offerta pi\u00f9 interessante nella migliore finestra di prenotazione possibile. L'esempio pi\u00f9 semplice potrebbe essere: offrire una tariffa per prenotazione anticipata per chi prenota con la famiglia, che pu\u00f2 essere convertita con un affare conveniente, e non offrire lo stesso sconto per un viaggiatore d'affari, che \u00e8 meno sensibile al prezzo.<\/p>\n

Per i revenue manager, il canale diretto \u00e8 sempre il canale migliore: ha i costi associati pi\u00f9 bassi. Gli ospiti diretti sono i migliori poich\u00e9 hanno un netADR pi\u00f9 elevato. Con la comunicazione diretta, un hotel ha l'opportunit\u00e0 di convertirli in clienti fedeli e ricorrenti e c'\u00e8 un'opportunit\u00e0 di upselling.<\/p>\n

Gli strumenti CRO possono migliorare le strategie di vendita diretta in misura impressionante o addirittura correggere gli errori dei revenue manager. Ad esempio, una OTA abbassa il prezzo di un hotel. Il widget Confronto tariffe con Corrispondenza prezzi pu\u00f2 risolvere il problema. Quando viene rilevato un prezzo pi\u00f9 basso su un'OTA, il widget offre automaticamente all'ospite uno sconto adeguato e invia un avviso di disparit\u00e0 OTA al responsabile. S\u00ec, alle OTA non si sarebbe mai dovuto dare una tariffa migliore, ma gli errori accadono. Esistono diversi fornitori di tali strumenti CRO, ad esempio: 123CONFRONTAMI<\/a>.<\/p>\n

Quando \u00e8 il momento giusto per concentrarsi sulla conversione?<\/h2>\n

I tassi di conversione sono la chiave per la redditivit\u00e0 di un hotel. Con commissioni delle OTA che vanno da 15 a 251 TP423 T, \u00e8 fondamentale per i revenue manager controllare il canale pi\u00f9 efficiente e questo compito di marketing fondamentale. In tempi di crisi, come la crisi finanziaria o la crisi COVID-19, le vendite delle OTA cambiano. Molti ospiti hanno riscontrato problemi con le cancellazioni tramite le OTA e la loro fiducia nelle prenotazioni tramite i siti web degli hotel \u00e8 aumentata. Offre una flessibilit\u00e0 tanto ricercata e desiderata. Non \u00e8 un'esagerazione prevedere che... \u201cprenotazione diretta\u201d<\/em> la tendenza crescer\u00e0 e l\u2019efficacia del sito web richieder\u00e0 maggiore attenzione.<\/p>\n

Ora \u00e8 il momento di sfruttare l'ottimizzazione delle conversioni come parte delle tue strategie di gestione delle entrate. Con gli strumenti di ottimizzazione delle conversioni adeguati, gli hotel possono aumentare le vendite online e modificare in modo significativo il mix di canali e il costo totale delle entrate.<\/strong><\/p>\n

\n

Altri suggerimenti per far crescere la tua attivit\u00e0<\/h3>\nRevfine.com<\/strong> \u00e8 la piattaforma di conoscenza leader per il settore dell'ospitalit\u00e0 e dei viaggi. I professionisti utilizzano le nostre intuizioni, strategie e suggerimenti pratici per trarre ispirazione, ottimizzare i ricavi, innovare i processi e migliorare l'esperienza del cliente.

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