{"id":20932,"date":"2023-07-20T20:00:03","date_gmt":"2023-07-20T18:00:03","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=20932"},"modified":"2025-09-18T13:25:46","modified_gmt":"2025-09-18T11:25:46","slug":"venda-e-personalizacao-baseada-em-atributos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/venda-e-personalizacao-baseada-em-atributos\/","title":{"rendered":"Como a venda baseada em atributos resolve o problema da ind\u00fastria hoteleira com a personaliza\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"

Como consumidores, estamos rodeados de extrema personaliza\u00e7\u00e3o todos os dias. Quer a IA forne\u00e7a recomenda\u00e7\u00f5es de produtos, op\u00e7\u00f5es ao reservar uma passagem a\u00e9rea ou at\u00e9 mesmo adicionar pepperoni extra em uma pizza, os consumidores s\u00e3o comumente expostos a mecanismos de personaliza\u00e7\u00e3o em suas experi\u00eancias de compras online.<\/em><\/p>\n

Os consumidores esperam personaliza\u00e7\u00e3o<\/h2>\n

Os consumidores passaram a esperar a personaliza\u00e7\u00e3o como uma fun\u00e7\u00e3o padr\u00e3o. Um impressionante 70% afirma que compraremos exclusivamente de marcas que nos entendem pessoalmente. E para as empresas que investem em personaliza\u00e7\u00e3o, os esfor\u00e7os podem render muito, impulsionando o crescimento da receita em qualquer lugar de 10-30%, al\u00e9m dos m\u00e9todos de merchandising \u201cherdados\u201d.<\/p>\n

No entanto, nos hot\u00e9is, reservar um quarto \u00e9 um processo passivo, de cima para baixo, com pouco ou nenhum espa\u00e7o para personaliza\u00e7\u00e3o. Todo o processo \u00e9 composto por tr\u00eas etapas lineares.<\/p>\n

    \n
  1. O h\u00f3spede escolhe um hotel e seleciona as datas da reserva<\/li>\n
  2. Eles filtram os resultados por tipo de quarto ou tarifa (geralmente incluindo pacotes)<\/li>\n
  3. Eles selecionam "livro"<\/em> e insira um cart\u00e3o de cr\u00e9dito.<\/li>\n<\/ol>\n

    Feito. O problema com esse caminho at\u00e9 a compra \u00e9 que a profundidade e a amplitude das possibilidades de personaliza\u00e7\u00e3o ficam restritas \u00e0s varia\u00e7\u00f5es do tipo de quarto... talvez com caf\u00e9 da manh\u00e3 inclu\u00eddo ou n\u00e3o.<\/p>\n

    Pior ainda, qualquer varia\u00e7\u00e3o de quarto (como andar alto, perto do elevador, vista para a piscina, etc.) \u00e9 inclu\u00edda na 'bolha' do tipo de quarto. Os tipos de quarto parecem todos iguais agora, exceto o tipo de cama.<\/p>\n

    \u201cNa atual distribui\u00e7\u00e3o de quartos de hotel, o h\u00f3spede precisa ler as descri\u00e7\u00f5es individuais das categorias de quartos para compreender melhor a combina\u00e7\u00e3o de recursos ou atributos de cada um e, ent\u00e3o, tomar uma \u00fanica decis\u00e3o de compra, diz Pierre Boettner<\/a>, Chefe de Produto e Cofundador, ROOMDEX. Isso geralmente leva as pessoas a reservarem a categoria mais baixa. \u201cEncontrar um hotel com quartos adequados ao h\u00f3spede e com pre\u00e7os dentro de sua faixa pode exigir muitas visitas individuais ao local.\u201d<\/p><\/blockquote>\n

    Repensando o merchandising<\/h2>\n

    Amazon ou Netflix podem sugerir outros produtos de que voc\u00ea possa gostar porque t\u00eam muitos 'SKUs'. Um hotel padr\u00e3o de tamanho m\u00e9dio normalmente tem 4 tipos de quartos; portanto, em teoria, de aproximadamente 200 quartos, voc\u00ea s\u00f3 tem 4 produtos para vender.<\/p>\n

    Mas, olhando mais de perto, os hot\u00e9is t\u00eam mais a oferecer do que 4 produtos. Por exemplo, suponha que entre esses 200 quartos existam 25 caracter\u00edsticas ou atributos \u00fanicos como, perto do elevador, andar superior, andar inferior, individual, duplo, fundos da casa, varanda, vista para o mar etc. combina\u00e7\u00f5es. Nesse caso, um hotel tem muito mais produtos para oferecer. Os convidados n\u00e3o est\u00e3o mais limitados a um \u201cdefinir card\u00e1pio\u201d<\/em> de tipos de quarto, mas pode escolher entre uma variedade de op\u00e7\u00f5es e personalizar sua estadia de acordo com suas prefer\u00eancias.<\/p>\n

    Al\u00e9m disso, com os atuais sistemas de reserva, \u201co pre\u00e7o final da tarifa do quarto fornecido ao h\u00f3spede quase nunca \u00e9 a soma cient\u00edfica do valor intr\u00ednseco de cada atributo do quarto, mas, na melhor das hip\u00f3teses, uma estimativa, uma aproxima\u00e7\u00e3o, influenciada por m\u00e9tricas vol\u00e1teis, como a ocupa\u00e7\u00e3o global. taxa, conjunto de compensa\u00e7\u00e3o e velocidade de acelera\u00e7\u00e3o\u201d, diz o evangelista-chefe do IDeaS Klaus Kohlmayr<\/a>. Em ess\u00eancia, os tipos de quartos limitam a personaliza\u00e7\u00e3o.<\/p><\/blockquote>\n

    D\u00ea ao cliente uma escolha com vendas baseadas em atributos (ABS)<\/h2>\n

    A venda baseada em atributos pode resolver o problema da ind\u00fastria hoteleira com a personaliza\u00e7\u00e3o. O ABS pode alinhar melhor as necessidades dos clientes e as comodidades da propriedade, separando os tipos de quartos. Em vez de limitar os h\u00f3spedes a tipos de quartos e planos de tarifas predefinidos, o ABS permite que os h\u00f3spedes selecionem quais atributos de quarto est\u00e3o dispostos a pagar para construir o quarto perfeito.<\/p>\n

    Os h\u00f3spedes podem optar pelos seus recursos favoritos no in\u00edcio do processo de reserva, com cada atributo adicionando um pre\u00e7o incremental \u00e0 tarifa base do quarto. O processo torna muito mais f\u00e1cil para o h\u00f3spede customizar e personalizar sua estadia no hotel desde o in\u00edcio, ao mesmo tempo que o coloca no comando de quanto acabar\u00e1 pagando.<\/p>\n

    O valor e o impacto desta escolha para o h\u00f3spede s\u00e3o significativos. Com o ABS, os hot\u00e9is n\u00e3o apenas atraem os h\u00f3spedes com promessas e expectativas, mas tamb\u00e9m entregam a \u201ccoisa real\u201d. \u201c[O ABS] torna o processo de compra n\u00e3o apenas mais simples e os pre\u00e7os mais transparentes, mas tamb\u00e9m evita falsos paradoxos de escolha e aumenta instantaneamente a satisfa\u00e7\u00e3o\u201d, continuou Pierre Boettner.<\/p><\/blockquote>\n

    Al\u00e9m disso, para os hoteleiros, o ABS torna os tipos de quartos menos essenciais e ajuda-os a evitar overbooking de categorias espec\u00edficas, ajudando a equilibrar a casa. Mas tamb\u00e9m gera mais receitas. No processo tradicional de reserva de hot\u00e9is, as tarifas dos quartos aumentam \u00e0 medida que a oferta de quartos espec\u00edficos diminui, mas com o ABS, os pre\u00e7os dos atributos aumentam \u00e0 medida que a oferta de atributos espec\u00edficos \u00e9 reduzida. Usando o ABS, seria poss\u00edvel que a tarifa de um quarto padr\u00e3o subisse para a de um tipo de quarto superior se um h\u00f3spede adicionasse mais atributos.<\/p>\n

    Aumente a receita e a satisfa\u00e7\u00e3o dos h\u00f3spedes<\/h2>\n

    Cada hotel tem atributos de quarto que pode oferecer aos h\u00f3spedes \u2013 eles precisam ser separados. Isso requer que tr\u00eas coisas aconte\u00e7am. Primeiro, os consumidores precisam querer personalizar a sua viagem. Como mencionamos, isso ser\u00e1 f\u00e1cil. Em segundo lugar, devem ser feitos avan\u00e7os tecnol\u00f3gicos para tornar poss\u00edvel a compra baseada em atributos.<\/p>\n

    Isto tamb\u00e9m est\u00e1 muito mais pr\u00f3ximo da realidade do que nunca, com empresas como ROOMDEX<\/a> decifrar o c\u00f3digo no ABS; finalmente, \u00e9 preciso vis\u00e3o e vontade dos hoteleiros. Os hoteleiros t\u00eam a oportunidade de repensar os seus espa\u00e7os e gerar receitas a partir das caracter\u00edsticas dos quartos, proporcionando ao mesmo tempo a personaliza\u00e7\u00e3o que os h\u00f3spedes esperam. Embora muitos estejam satisfeitos em seguir a multid\u00e3o, os l\u00edderes do seu grupo sem d\u00favida far\u00e3o os investimentos certos para ficar \u00e0 frente da curva.<\/p>\n

    \n

    Mais dicas para expandir seus neg\u00f3cios<\/h3>\nRevfine.com<\/strong> \u00e9 a plataforma de conhecimento l\u00edder para a ind\u00fastria de hospitalidade e viagens. Profissionais usam nossos insights, estrat\u00e9gias e dicas pr\u00e1ticas para se inspirar, otimizar receita, inovar processos e melhorar a experi\u00eancia do cliente.

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