{"id":30803,"date":"2024-04-19T09:00:31","date_gmt":"2024-04-19T07:00:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=30803"},"modified":"2024-05-22T18:27:23","modified_gmt":"2024-05-22T16:27:23","slug":"avaliando-e-precificando-negocios-de-grupo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/avaliando-e-precificando-negocios-de-grupo\/","title":{"rendered":"Passos para o sucesso: avaliando e precificando os neg\u00f3cios do grupo"},"content":{"rendered":"<p><em>Os neg\u00f3cios do grupo s\u00e3o uma pe\u00e7a inegavelmente importante no quebra-cabe\u00e7a das receitas dos hot\u00e9is. No entanto, <\/em><em>nem todas as receitas do grupo s\u00e3o igualmente valiosas ou desej\u00e1veis. Para alcan\u00e7ar uma combina\u00e7\u00e3o ideal de neg\u00f3cios de grupo e tempor\u00e1rios, os hot\u00e9is devem passar por um processo de avalia\u00e7\u00e3o detalhado \u2013 que pode ser grandemente auxiliado por um sistema avan\u00e7ado de gest\u00e3o de receitas. <\/em><\/p>\n<h2>Dez etapas cruciais para avaliar e precificar os neg\u00f3cios do grupo<\/h2>\n<p>Neste artigo, voc\u00ea encontrar\u00e1 as principais etapas e considera\u00e7\u00f5es para avaliar oportunidades de neg\u00f3cios em grupo.<\/p>\n<h3>1. Identifique o segmento de mercado<\/h3>\n<p>A qualifica\u00e7\u00e3o dos neg\u00f3cios do grupo come\u00e7a com a identifica\u00e7\u00e3o do segmento de mercado em que se enquadra. Embora o seu hotel possa atender diferentes tipos de grupos, a maioria se enquadra em:<\/p>\n<ul>\n<li>Grupo de corpora\u00e7\u00e3o<\/li>\n<li>Associa\u00e7\u00e3o<\/li>\n<li>MICE (Reuni\u00f5es, Incentivos, Confer\u00eancias e Exposi\u00e7\u00f5es)<\/li>\n<li>SMERF (Social, Militar, Educacional, Religiosa e Fraterna)<\/li>\n<li>Esportes, Entretenimento, Recrea\u00e7\u00e3o<\/li>\n<li>Grupos tur\u00edsticos por atacado<\/li>\n<\/ul>\n<p>Diferentes segmentos t\u00eam diferentes padr\u00f5es de reserva e estadia. Por exemplo, a maioria dos casamentos s\u00e3o realizados no ver\u00e3o e nos finais de semana, enquanto as reuni\u00f5es corporativas geralmente acontecem durante a semana.<\/p>\n<p>Ao identificar padr\u00f5es t\u00edpicos em cada segmento, o hotel pode melhorar o planeamento e a previs\u00e3o. Quando os padr\u00f5es de estadia em grupo s\u00e3o bem coordenados, podem fornecer uma base s\u00f3lida de neg\u00f3cios durante todo o ano.<\/p>\n<h3>2. Qualifique as necessidades do grupo<\/h3>\n<p>Para avaliar um grupo, voc\u00ea tamb\u00e9m precisar\u00e1 de uma compreens\u00e3o clara de suas necessidades b\u00e1sicas, como:<\/p>\n<ul>\n<li>Quartos e h\u00f3spedes por noite<\/li>\n<li>Padr\u00e3o de estadia (\u00e9poca do ano, dias da semana) e dura\u00e7\u00e3o da estadia<\/li>\n<li>Requisitos de tipo de quarto (normal ou atribu\u00eddo)<\/li>\n<li>Requisitos de espa\u00e7o funcional<\/li>\n<li>Requisitos de alimentos e bebidas<\/li>\n<li>Atividades no local e outras necessidades<\/li>\n<\/ul>\n<p>Tamb\u00e9m \u00e9 importante considerar:<\/p>\n<ul>\n<li>Quantos dias faltam para a chegada? Uma janela de reserva mais longa proporciona mais tempo para encontrar neg\u00f3cios mais valiosos.<\/li>\n<li>\u00c9 uma reserva \u00fanica ou um evento recorrente?<\/li>\n<li>O grupo necessita de um hotel, ou de v\u00e1rios hot\u00e9is, ou \u00e9 um evento que abrange toda a cidade? Se forem necess\u00e1rias v\u00e1rias propriedades, pode haver uma oportunidade de venda cruzada.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>3. Consulte a Previs\u00e3o de Demanda<\/h3>\n<p>Em seguida, \u00e9 hora de determinar o qu\u00e3o ocupado o hotel estar\u00e1 nas datas solicitadas. Se a procura for elevada, o hotel pode decidir recusar a oportunidade ou apresentar uma tarifa elevada. Se a procura for baixa, o hotel ter\u00e1 mais flexibilidade com pre\u00e7os e condi\u00e7\u00f5es de reserva.<\/p>\n<p>Para prever a demanda transit\u00f3ria, um <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/ideas.com\/revenue-management\/?utm_source=publication&amp;utm_medium=tl&amp;utm_term=revfine\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">RMS avan\u00e7ado<\/a><\/span> baseia-se em diversas fontes de dados, incluindo padr\u00f5es hist\u00f3ricos, sazonalidade, ritmo de reservas, comportamento da concorr\u00eancia, demanda do mercado e eventos e feriados.<\/p>\n<p>Para neg\u00f3cios de grupo, a tecnologia RMS tamb\u00e9m considera fatores espec\u00edficos do grupo, como quartos registrados, probabilidade de grupos provis\u00f3rios se tornarem definitivos, perspectivas de novas reservas e padr\u00f5es hist\u00f3ricos, como janela de reserva, sazonalidade, cancelamentos e desgaste.<\/p>\n<h3>4. Avalie o deslocamento<\/h3>\n<p>A previs\u00e3o de demanda \u00e9 usada para avaliar o deslocamento, ou o valor de qualquer neg\u00f3cio que provavelmente ser\u00e1 reservado caso o grupo n\u00e3o ocupe os quartos. Se o deslocamento for elevado, os operadores podem optar por aproveitar a oportunidade ou propor taxas mais elevadas. Se o deslocamento for baixo, a equipe comercial tem mais flexibilidade para oferecer uma tarifa atraente.<\/p>\n<p>Com um RMS avan\u00e7ado, a an\u00e1lise de deslocamento tamb\u00e9m considera o impacto da aceita\u00e7\u00e3o de um grupo na disponibilidade, no pre\u00e7o BAR, no valor do \u00faltimo quarto (a tarifa transit\u00f3ria m\u00ednima aceit\u00e1vel) e no desempenho geral. Tamb\u00e9m considera impactos nos dias anteriores \u00e0 chegada do grupo e ap\u00f3s a sa\u00edda.<\/p>\n<h3>5. Estabele\u00e7a pre\u00e7os<\/h3>\n<p>Com as necessidades do grupo e o impacto do deslocamento avaliados, voc\u00ea ter\u00e1 agora uma ideia mais clara do pre\u00e7o ideal a ser cotado. Um m\u00f3dulo de precifica\u00e7\u00e3o de grupo integrado a um RMS avan\u00e7ado considerar\u00e1 v\u00e1rios fatores, incluindo datas solicitadas, tamanho do grupo, segmento de mercado, hist\u00f3rico de ADR do grupo, receita deslocada, previs\u00e3o de ocupa\u00e7\u00e3o e mix de demanda.<\/p>\n<p>Com base na an\u00e1lise, um RMS avan\u00e7ado com este m\u00f3dulo pode fornecer uma taxa de equil\u00edbrio (o pre\u00e7o mais baixo que gerar\u00e1 a mesma receita que o que foi deslocado) e taxas ideais recomendadas. Al\u00e9m disso, tarifas ideais e de equil\u00edbrio por classe de quarto est\u00e3o dispon\u00edveis, bem como op\u00e7\u00f5es de datas alternativas (se o grupo for flex\u00edvel quanto ao hor\u00e1rio).<\/p>\n<h3>6. Estimar a receita total e o valor contratual<\/h3>\n<p>At\u00e9 este ponto, as etapas descritas concentraram-se apenas na receita de quartos. Contudo, as receitas provenientes de banquetes e servi\u00e7os auxiliares representam frequentemente uma parte significativa das receitas globais do grupo. Para avaliar adequadamente os neg\u00f3cios e os pre\u00e7os do grupo, os hot\u00e9is tamb\u00e9m precisam contabilizar essas receitas.<\/p>\n<p>Um RMS avan\u00e7ado levar\u00e1 em considera\u00e7\u00e3o a receita total nas avalia\u00e7\u00f5es do grupo, incluindo o gasto m\u00e9dio projetado em confer\u00eancias e banquetes, estacionamento, tratamentos de spa e outras fontes de receita. Esta camada de dados de receitas permite uma avalia\u00e7\u00e3o mais hol\u00edstica da desloca\u00e7\u00e3o de receitas.<\/p>\n<h3>7. Reduza os custos<\/h3>\n<p>Outro ingrediente que falta nas avalia\u00e7\u00f5es de grupo tradicionais s\u00e3o os custos, que tamb\u00e9m variam significativamente para diferentes segmentos de mercado e tipos de grupos. Somente compreendendo esses custos e como eles se comparam aos custos associados aos neg\u00f3cios deslocados o hotel poder\u00e1 avaliar o verdadeiro valor de um grupo.<\/p>\n<p>Os custos podem incluir:<\/p>\n<ul>\n<li>Custo de aquisi\u00e7\u00e3o, como comiss\u00f5es e aloca\u00e7\u00f5es gratuitas de quartos<\/li>\n<li>Custos de manuten\u00e7\u00e3o de quartos, incluindo m\u00e3o de obra e comodidades<\/li>\n<li>Custos de fun\u00e7\u00f5es de manuten\u00e7\u00e3o, incluindo m\u00e3o de obra e servi\u00e7os audiovisuais<\/li>\n<li>Descontos, como uma porcentagem sobre despesas com alimentos e bebidas<\/li>\n<li>Os custos de realoca\u00e7\u00e3o ou transporte de h\u00f3spedes em situa\u00e7\u00f5es de overbooking<\/li>\n<\/ul>\n<p>Por exemplo, um grupo corporativo que requer m\u00faltiplas salas de eventos pode parecer atraente, mas se for reservado atrav\u00e9s de um planejador terceirizado comissionado e as configura\u00e7\u00f5es das salas exigirem muita m\u00e3o-de-obra, os custos podem superar os benef\u00edcios.<\/p>\n<p>Tal como acontece com as receitas auxiliares, as operadoras podem configurar um RMS avan\u00e7ado com os custos de aquisi\u00e7\u00e3o e manuten\u00e7\u00e3o de empresas transit\u00f3rias para permitir uma avalia\u00e7\u00e3o abrangente do deslocamento.<\/p>\n<h3>8. Calcule a rentabilidade<\/h3>\n<p>Uma vez que o hotel conhece as receitas e custos totais associados a um grupo, pode calcular a sua rentabilidade projetada. A rentabilidade \u00e9 o crit\u00e9rio mais importante nas decis\u00f5es de grupo e, no entanto, os hot\u00e9is muitas vezes aceitam ou recusam grupos sem uma imagem clara do seu valor.<\/p>\n<p>Tamb\u00e9m \u00e9 importante reconhecer que as margens de lucro podem variar significativamente de acordo com o fluxo de receita. Por exemplo, as receitas de alimentos e bebidas para banquetes s\u00e3o frequentemente agrupadas, apesar das margens de lucro das vendas de bebidas alco\u00f3licas serem muito mais elevadas do que as das vendas de alimentos.<\/p>\n<p>Ao considerar a receita total, os custos e as margens de lucro para cada fluxo de receita e para o grupo como um todo, o hotel tem uma vis\u00e3o completa do valor e do deslocamento do grupo e pode negociar os pre\u00e7os e os termos que melhor atendam aos seus objetivos financeiros.<\/p>\n<h3>9. Negocie os termos<\/h3>\n<p>As condi\u00e7\u00f5es que um hotel negocia como parte de uma reserva de grupo tamb\u00e9m podem ter um impacto substancial nas receitas e na rentabilidade do hotel. Com uma vis\u00e3o clara do valor do grupo, o gestor de vendas saber\u00e1 quais prazos s\u00e3o flex\u00edveis e quais s\u00e3o inegoci\u00e1veis.<\/p>\n<p>Isso inclui:<\/p>\n<ul>\n<li>Pol\u00edtica de cancelamento e datas limite<\/li>\n<li>Subs\u00eddios de desgaste<\/li>\n<li>Aloca\u00e7\u00f5es e upgrades de salas de compensa\u00e7\u00e3o<\/li>\n<li>Aluguel e atualiza\u00e7\u00f5es de espa\u00e7o funcional Comp<\/li>\n<li>Gastos m\u00ednimos com alimentos e bebidas<\/li>\n<li>Descontos em comida e bebida, spa, atividades ou outros servi\u00e7os<\/li>\n<li>Incentivos para atualizar tipos de quartos e aumentar o gasto total<\/li>\n<li>Planejador de reuni\u00f5es ou pontos de fidelidade, descontos ou recompensas<\/li>\n<\/ul>\n<h3>10. Monitore e melhore o desempenho<\/h3>\n<p>Ao monitorar os resultados das decis\u00f5es do grupo ao longo do tempo, o hotel pode determinar o que est\u00e1 funcionando e onde podem ser necess\u00e1rias mudan\u00e7as. Isso requer ir al\u00e9m das m\u00e9tricas b\u00e1sicas de desempenho para definir e monitorar as principais m\u00e9tricas de desempenho dos grupos.<\/p>\n<ul>\n<li>Receita total por quarto dispon\u00edvel (TRevPAR)<\/li>\n<li>Lucro operacional bruto por quarto dispon\u00edvel (GOPPAR)<\/li>\n<li>Margens de lucro por fonte de receita<\/li>\n<li>Receita por sala de grupo ocupada (ROGR)<\/li>\n<li>Utiliza\u00e7\u00e3o do espa\u00e7o funcional geral e por grupo<\/li>\n<li>Receita por p\u00e9 quadrado ou metro dispon\u00edvel<\/li>\n<li>Receita por participante<\/li>\n<li>Densidade de participantes<\/li>\n<li>Taxas de convers\u00e3o de grupo<\/li>\n<\/ul>\n<p>Garantir a qualidade e a consist\u00eancia das entradas de dados nos sistemas hoteleiros \u00e9 fundamental para a precis\u00e3o na medi\u00e7\u00e3o do desempenho. Al\u00e9m disso, incentivar os funcion\u00e1rios na rentabilidade e n\u00e3o na receita ajudar\u00e1 a acelerar a jornada para a otimiza\u00e7\u00e3o total da rentabilidade.<\/p>\n<p><strong>Como voc\u00ea pode ver, avaliar de forma r\u00e1pida e eficaz as oportunidades de neg\u00f3cios do grupo para obter resultados ideais de receita pode ser uma tarefa dif\u00edcil sem as ferramentas certas para auxiliar no processo. Mas com um RMS avan\u00e7ado, as equipes comerciais t\u00eam um parceiro para aumentar seus conhecimentos, ajudando-as a tomar decis\u00f5es de receita melhores e mais lucrativas de maneira eficiente. <\/strong><\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-book-reader fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><span style=\"text-decoration: underline;\">Guia gratuito:<\/span> 6 previs\u00f5es de tecnologia hoteleira para 2024<\/h2>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<p>A automa\u00e7\u00e3o e a IA est\u00e3o revolucionando as pr\u00e1ticas comerciais tradicionais na din\u00e2mica ind\u00fastria hoteleira.<\/p>\n<p>\u00c0 medida que 2024 se torna mais claro, profissionais de hospitalidade experientes \u201c<em>olhou para a bola de cristal<\/em>\u201dPara prever o futuro. 2024 parece ser um grande ano para a hospitalidade \u2013 voc\u00ea est\u00e1 pronto para isso?<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/page\/previsoes-de-tecnologia-hoteleira-para-2024\/\"><span style=\"text-decoration: underline; font-size: 12pt;\">Clique aqui para baixar<\/span><\/a> o guia &quot;<em>6 previs\u00f5es de tecnologia hoteleira para 2024<\/em>&#8220;.<\/p>\n<\/div>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<div class='code-block code-block-1' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Mais dicas para expandir seus neg\u00f3cios<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> \u00e9 a plataforma de conhecimento l\u00edder para a ind\u00fastria de hospitalidade e viagens. 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