{"id":35780,"date":"2025-09-22T09:00:47","date_gmt":"2025-09-22T07:00:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=35780"},"modified":"2025-09-22T13:25:59","modified_gmt":"2025-09-22T11:25:59","slug":"marketing-de-receita-ajuda-hoteis-a-obter-lucro-quando-as-vitorias-sao-insuficientes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/marketing-de-receita-ajuda-hoteis-a-obter-lucro-quando-as-vitorias-sao-insuficientes\/","title":{"rendered":"O marketing de receita ajuda os hot\u00e9is a obter lucro quando os ganhos s\u00e3o insuficientes"},"content":{"rendered":"<p><em>Hot\u00e9is adoram uma boa vit\u00f3ria. O marketing celebra cliques recordes, as vendas fecham grandes contratos e a receita mant\u00e9m as tarifas durante as temporadas mais baixas. No entanto, essas vit\u00f3rias superficiais nem sempre se traduzem em lucro. Elas podem esconder margens fracas e custos crescentes. O verdadeiro crescimento exige uma mudan\u00e7a de mentalidade. Em vez de perseguir n\u00fameros que parecem impressionantes, mas n\u00e3o fortalecem os resultados financeiros, os hot\u00e9is precisam de uma estrat\u00e9gia que una todos os departamentos em torno da lucratividade. O marketing de receita fornece essa estrutura, alinhando as equipes de vendas, marketing e receita para impulsionar decis\u00f5es mais inteligentes.<\/em><\/p>\n<p><em>Neste artigo, voc\u00ea aprender\u00e1 como adotar o marketing de receita para um crescimento duradouro. <\/em><\/p>\n<h2>O que \u00e9 marketing de receita?<\/h2>\n<p>O marketing de receita \u00e9 a unifica\u00e7\u00e3o de vendas, marketing e revenue management em torno da miss\u00e3o compartilhada de aumentar a lucratividade total.<\/p>\n<p>\u00c9 uma mudan\u00e7a fundamental na forma como os hot\u00e9is medem o sucesso e tomam decis\u00f5es.<\/p>\n<p>Historicamente, cada departamento se concentrava em seus pr\u00f3prios objetivos e KPIs, abrindo m\u00e3o da colabora\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria para impulsionar o crescimento dos resultados financeiros. <a href=\"https:\/\/sha.cornell.edu\/wp-content\/uploads\/sites\/4\/2019\/03\/sheryl-kimes-future-hotel-revenue-management-2017.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Pesquisa da Universidade Cornell<\/a> Uma pesquisa com 400 profissionais de receita constatou que metade estava inserida em vendas e marketing, enquanto um ter\u00e7o atuava em departamentos independentes. O modelo compartimentado tem limitado a lucratividade h\u00e1 muito tempo, mesmo com os pr\u00f3prios l\u00edderes de receita exigindo uma atua\u00e7\u00e3o mais multifuncional.<\/p>\n<p>No modelo de marketing de receita:<\/p>\n<ul>\n<li>Cada decis\u00e3o \u00e9 avaliada pelo seu impacto no lucro l\u00edquido<\/li>\n<li>Campanhas, pre\u00e7os e estrat\u00e9gias de vendas s\u00e3o constru\u00eddos a partir dos mesmos dados<\/li>\n<li>As equipes operam como uma \u00fanica equipe comercial, n\u00e3o como departamentos separados<\/li>\n<\/ul>\n<p>Essa mudan\u00e7a demorou muito para acontecer e finalmente \u00e9 poss\u00edvel gra\u00e7as \u00e0 qualidade dos dados e \u00e0 integra\u00e7\u00e3o que agora estamos vendo em todos os sistemas.<\/p>\n<h2>Como o marketing de receita transforma o desempenho do hotel<\/h2>\n<p>Uma promo\u00e7\u00e3o rel\u00e2mpago pode gerar um retorno impressionante sobre o investimento em publicidade, mas se o desconto for maior do que o necess\u00e1rio, as margens de lucro ser\u00e3o afetadas. As promo\u00e7\u00f5es podem atrair um grupo grande, mas com um desconto e gastos m\u00ednimos com alimentos e bebidas, o estabelecimento perde dinheiro.<\/p>\n<p>At\u00e9 mesmo a ocupa\u00e7\u00e3o pode ser enganosa. Um hotel lotado n\u00e3o significa nada se voc\u00ea deu comiss\u00f5es demais para ag\u00eancias de viagens online ou noites com desconto que teriam sido vendidas de qualquer maneira.<\/p>\n<p>Os l\u00edderes departamentais devem reformular a defini\u00e7\u00e3o de sucesso, afastando-se de m\u00e9tricas de vaidade e buscando o que realmente importa: lucratividade.<\/p>\n<p>\u00c9 a\u00ed que o<span style=\"text-decoration: underline;\"> <a href=\"https:\/\/www.cloudbeds.com\/hotel-revenue-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">conceito de marketing de receita<\/a><\/span> entra em cena. Alinhar decis\u00f5es comerciais e equipes em dire\u00e7\u00e3o \u00e0 meta de lucratividade total pode ajudar a impulsionar o crescimento sustent\u00e1vel dos hot\u00e9is.<\/p>\n<h2>Fatores que possibilitam essa mudan\u00e7a<\/h2>\n<p>Os hot\u00e9is n\u00e3o podem mais operar como antes. V\u00e1rios fatores est\u00e3o acelerando essa mudan\u00e7a para o marketing de receita:<\/p>\n<h3>1. Aumento de custos<\/h3>\n<p>M\u00e3o de obra, servi\u00e7os p\u00fablicos e comiss\u00f5es continuam a subir. Embora a receita bruta possa parecer forte, o aumento dos custos pode impactar rapidamente a lucratividade de um hotel.<\/p>\n<h3>2. Expectativas dos h\u00f3spedes<\/h3>\n<p>Personaliza\u00e7\u00e3o e conveni\u00eancia s\u00e3o prioridades para os h\u00f3spedes hoje em dia e exigem que os hot\u00e9is abandonem os e-mails e campanhas de marketing gen\u00e9ricos para impulsionar os resultados. Por outro lado, os h\u00f3spedes tamb\u00e9m est\u00e3o cada vez mais acostumados a pre\u00e7os din\u00e2micos. Gra\u00e7as \u00e0 Uber e \u00e0s companhias a\u00e9reas, os consumidores entendem que os pre\u00e7os mudam com a demanda. Isso cria uma oportunidade para os hot\u00e9is ajustarem seus pre\u00e7os sem minar a confian\u00e7a dos viajantes.<\/p>\n<h3>3. Acessibilidade de dados<\/h3>\n<p>Sistemas integrados de PMS, RMS e CRM, combinados com previs\u00f5es baseadas em IA, oferecem aos hot\u00e9is insights em tempo real sobre a demanda e o comportamento dos h\u00f3spedes. Melhor ainda, eles podem mensurar o impacto de campanhas e estrat\u00e9gias no lucro, n\u00e3o apenas cliques ou di\u00e1rias, possibilitando a execu\u00e7\u00e3o de campanhas coordenadas e o acompanhamento dos resultados em um s\u00f3 lugar.<\/p>\n<h2>As novas regras do marketing de receita<\/h2>\n<p>Para fazer a transi\u00e7\u00e3o para uma mentalidade de marketing de receita, os hot\u00e9is devem:<\/p>\n<h3>1. Concentre-se nas m\u00e9tricas certas<\/h3>\n<p>Aberturas, cliques e at\u00e9 mesmo taxas de ocupa\u00e7\u00e3o podem ser enganosas. Uma campanha que gera alto engajamento ou lota os quartos rapidamente n\u00e3o \u00e9 um sucesso se reduzir as margens de lucro. Em vez disso, concentre-se na receita l\u00edquida, na margem de contribui\u00e7\u00e3o, na efici\u00eancia do canal e no valor da vida \u00fatil do h\u00f3spede como suas verdadeiras medidas de sucesso.<\/p>\n<h3>2. Planeje campanhas com base nas previs\u00f5es de demanda<\/h3>\n<p>Esque\u00e7a promo\u00e7\u00f5es baseadas em calend\u00e1rio, como Black Friday ou descontos de fim de ver\u00e3o. A atividade de marketing deve acompanhar os sinais de demanda do seu RMS e PMS. Por exemplo, se as previs\u00f5es revelarem uma lacuna de duas semanas, lance uma campanha direcionada para preencher essas datas sem descontar fins de semana ou noites que j\u00e1 teriam esgotado de qualquer maneira.<\/p>\n<h3>3. Segmente de forma mais inteligente<\/h3>\n<p>Segmentos b\u00e1sicos como \u201c<em>neg\u00f3cios vs. lazer<\/em>&quot;N\u00e3o conte a hist\u00f3ria completa. A segmenta\u00e7\u00e3o que prioriza a lucratividade considera o custo de aquisi\u00e7\u00e3o, a dura\u00e7\u00e3o da estadia e o comportamento recorrente. As \u00e1reas de foco de alto valor incluem h\u00f3spedes recorrentes (baixo custo de aquisi\u00e7\u00e3o), conversores de OTA (alto potencial para direto) e estadias longas (maior RevPAR com menores custos operacionais).<\/p>\n<h3>4. Foco na lucratividade do canal<\/h3>\n<p>Nem todas as reservas s\u00e3o criadas da mesma forma. Um hotel lotado com reservas OTA 60% pode ser menos lucrativo do que um com menor ocupa\u00e7\u00e3o e mais neg\u00f3cios diretos. O marketing de receita pondera os custos de aquisi\u00e7\u00e3o e as margens de contribui\u00e7\u00e3o em todos os canais para maximizar a lucratividade, n\u00e3o apenas o volume.<\/p>\n<h3>5. Adote a IA para otimiza\u00e7\u00e3o em tempo real<\/h3>\n<p>As mudan\u00e7as na demanda acontecem rapidamente, e esperar dias n\u00e3o funciona mais. Ferramentas de IA causal ajudam os hot\u00e9is a entender por que a demanda est\u00e1 mudando e recomendar a a\u00e7\u00e3o de marketing mais lucrativa em tempo real.<br \/>\nUm estudo de benchmarking mostrou que as recomenda\u00e7\u00f5es de pre\u00e7os do RMS s\u00e3o ignoradas em 39% das vezes, ressaltando a resist\u00eancia que muitos hot\u00e9is ainda t\u00eam em confiar na automa\u00e7\u00e3o. Os hot\u00e9is precisam adotar essa tecnologia, com alguns sistemas atingindo uma precis\u00e3o de at\u00e9 95%. H\u00e1 evid\u00eancias claras de que ferramentas baseadas em dados superam as rea\u00e7\u00f5es manuais.<\/p>\n<h2>Como a lucratividade em primeiro lugar se manifesta na pr\u00e1tica<\/h2>\n<p>Princ\u00edpios s\u00e3o poderosos, mas os hoteleiros precisam ver como funcionam na pr\u00e1tica. Aqui est\u00e3o alguns exemplos de como o marketing de receita com foco em lucratividade ganha vida:<\/p>\n<h3>Venda rel\u00e2mpago vs. campanha baseada em previs\u00e3o<\/h3>\n<p>Uma promo\u00e7\u00e3o rel\u00e2mpago pode gerar um aumento nas reservas, mas muitas vezes oferece descontos em di\u00e1rias que teriam sido vendidas com a tarifa cheia. Usando os princ\u00edpios do marketing de receita, as promo\u00e7\u00f5es acompanham os sinais de demanda. Se a sua previs\u00e3o indicar baixa ocupa\u00e7\u00e3o no meio da semana, o marketing pode lan\u00e7ar uma campanha direcionada aos viajantes de lazer locais, preenchendo as lacunas sem reduzir as tarifas.<\/p>\n<h3>Campanhas de Conversor OTA<\/h3>\n<p>H\u00f3spedes que reservam seu im\u00f3vel com frequ\u00eancia por meio de OTAs representam uma oportunidade escondida. Ao identificar esses segmentos em seu CRM, voc\u00ea pode direcion\u00e1-los com benef\u00edcios personalizados de reserva direta, como check-in flex\u00edvel ou um upgrade gratuito. Isso afasta os clientes dos canais com altas comiss\u00f5es e, ao mesmo tempo, fortalece a fidelidade.<\/p>\n<h3>Pacotes de longa estadia<\/h3>\n<p>Em vez de descontos generalizados, use dados de segmenta\u00e7\u00e3o para criar ofertas personalizadas para h\u00f3spedes de alto valor. Por exemplo, trabalhadores remotos que reservam estadias de mais de 10 noites durante a baixa temporada podem ser incentivados com servi\u00e7os de limpeza semanais e benef\u00edcios de coworking. O resultado: maior RevPAR, menores custos de aquisi\u00e7\u00e3o e menor rotatividade operacional.<\/p>\n<h3>Captura de demanda local<\/h3>\n<p>Quando eventos locais surgem, como um festival gastron\u00f4mico, um evento esportivo ou uma confer\u00eancia, as equipes podem agir rapidamente. A receita define pisos estrat\u00e9gicos para tarifas, enquanto o marketing realiza campanhas direcionadas, destacando valores agregados, como check-in antecipado ou transporte gratuito. Ao alinhar-se em torno da lucratividade, o hotel mant\u00e9m a demanda interna, em vez de deixar que as OTAs a capturem.<\/p>\n<h2>Construindo uma cultura comercial<\/h2>\n<p>Tornar a lucratividade o seu norte exige mais do que novas m\u00e9tricas. Exige uma nova mentalidade adotada por todas as suas equipes de vendas, marketing e revenue management.<\/p>\n<h3>1. Nomear um L\u00edder Comercial<\/h3>\n<p>As estrat\u00e9gias de marketing de receita come\u00e7am com a lideran\u00e7a. Um l\u00edder comercial dedicado garante que vendas, marketing e revenue management funcionem com base no mesmo manual. Isso evita o cen\u00e1rio comum em que as vendas reduzem as taxas para atingir as metas ou em que o marketing d\u00e1 descontos excessivos sem a ades\u00e3o da receita.<\/p>\n<h3>2. Treine equipes para falar a mesma l\u00edngua<\/h3>\n<p>Os gerentes de receita devem entender os custos de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes. Os profissionais de marketing devem ser capazes de interpretar relat\u00f3rios RevPAR. As equipes de vendas devem conhecer o valor vital\u00edcio de diferentes segmentos de h\u00f3spedes. O treinamento cruzado ajuda cada departamento a ter uma vis\u00e3o mais ampla e a se alinhar \u00e0 lucratividade em vez de ganhos individuais. No momento, muitos profissionais de receita nem sequer est\u00e3o presentes: <a href=\"https:\/\/americas.hsmai.org\/wp-content\/uploads\/sites\/16\/2021\/02\/VoRM_HSMAI_ZS_Main-Deck-v.f-1.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Pesquisa HSMAI<\/a> revelaram que gastam menos da metade do seu tempo em atividades geradoras de receita e apenas 2\u20133% do seu tempo colaborando com vendas e marketing.<\/p>\n<h3>3. Adote pain\u00e9is unificados<\/h3>\n<p>N\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel alinhar equipes sem alinhar dados. Um \u00fanico painel que combina insights de PMS, RMS e CRM garante que todos trabalhem com a mesma fonte de verdade. Quando as equipes conseguem ver claramente como suas a\u00e7\u00f5es afetam umas \u00e0s outras e contribuem para o resultado final, elas ficam muito mais propensas a trabalhar juntas.<\/p>\n<h3>4. Promova uma mentalidade de testar e aprender<\/h3>\n<p>Lucratividade em primeiro lugar n\u00e3o significa seguir regras r\u00edgidas. Significa experimentar estrat\u00e9gias e, em seguida, concentrar-se naquilo que impulsiona o crescimento mais sustent\u00e1vel. Teste novos pacotes, segmentos, mixes de canais ou gatilhos de campanha e avalie seu impacto no lucro l\u00edquido.<\/p>\n<h2>Colocando o lucro em primeiro lugar<\/h2>\n<p>O marketing de receita oferece um novo caminho, afastando-se das m\u00e9tricas que parecem boas no papel, mas que n\u00e3o fazem diferen\u00e7a. Ao unificar vendas, marketing e revenue management em torno de objetivos compartilhados, os hot\u00e9is podem ir al\u00e9m das m\u00e9tricas de vaidade e come\u00e7ar a construir estrat\u00e9gias que realmente expandam seus neg\u00f3cios.<\/p>\n<p>A chave para que essa mudan\u00e7a funcione \u00e9 a tecnologia. Com as plataformas integradas e a IA avan\u00e7ada de hoje, as equipes comerciais podem entender o porqu\u00ea de cada reserva e agir em tempo real. Isso significa n\u00e3o apenas ajustar as tarifas, mas tamb\u00e9m acionar as promo\u00e7\u00f5es certas para a m\u00e1xima lucratividade.<\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-file-alt fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><u>Relat\u00f3rio gr\u00e1tis<\/u>: O Relat\u00f3rio PMS UX \u2013 Design amig\u00e1vel impulsiona o sucesso<\/h2>\n<p>O PMS User Experience Report explora como sistemas de gerenciamento de propriedades amig\u00e1veis ao usu\u00e1rio impactam a efici\u00eancia, o treinamento e a reten\u00e7\u00e3o da equipe do hotel. Com base em uma pesquisa com 500 funcion\u00e1rios, ele destaca os principais desafios e o papel do design intuitivo na melhoria das opera\u00e7\u00f5es de hospitalidade.<\/p>\n<p><span style=\"text-decoration: underline; font-size: 12pt;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/page\/the-pms-user-experience-report\/\">Clique aqui<\/a><\/span> para baixar o relat\u00f3rio \u201c<em>Relat\u00f3rio de experi\u00eancia do usu\u00e1rio do PMS \u2013 Como a UX amig\u00e1vel ao usu\u00e1rio impulsiona o sucesso<\/em>\u201d.<\/p>\n<p><strong>Aplique os princ\u00edpios do marketing de receita para alinhar equipes, focar no lucro e gerar crescimento duradouro. Use os insights compartilhados para refinar estrat\u00e9gias, adotar decis\u00f5es baseadas em dados e come\u00e7ar a construir um neg\u00f3cio hoteleiro que prospere com lucratividade sustent\u00e1vel e maior valor para o h\u00f3spede.<\/strong><\/p>\n<div class='code-block code-block-1' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Mais dicas para expandir seus neg\u00f3cios<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> \u00e9 a plataforma de conhecimento l\u00edder para a ind\u00fastria de hospitalidade e viagens. Profissionais usam nossos insights, estrat\u00e9gias e dicas pr\u00e1ticas para se inspirar, otimizar receita, inovar processos e melhorar a experi\u00eancia do cliente.<br><br>\n\nExplore conselhos de especialistas sobre gest\u00e3o, marketing, revenue management, opera\u00e7\u00f5es, software e tecnologia em nosso dedicado <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/category\/blog-do-hotel\/\">Hotel<\/a><\/span>, <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/category\/hospitalidade\/\">Hospitalidade<\/a><\/span>, e <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/category\/viajar-por\/\">Viagem de Turismo<\/a><\/span> categorias.<\/div>\n\n<div class=\"fusion-reading-box-container reading-box-container-1\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-margin-top:70px;--awb-margin-bottom:40px;\"><div class=\"reading-box\" style=\"background-color:#f6f6f6;border-width:1px;border-color:#f6f6f6;border-left-width:3px;border-left-color:var(--primary_color);border-style:solid;\"><div class=\"fusion-reading-box-flex\"><h2>Este artigo foi escrito por nosso Parceiro Especialista Cloudbeds<\/h2><a class=\"button fusion-button button-default fusion-button-xlarge button-xlarge button-flat fusion-desktop-button fusion-tagline-button continue continue-right\" style=\"-webkit-box-shadow:none;-moz-box-shadow:none;box-shadow:none;border-radius:2px 2px 2px 2px\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/page\/cloudbeds\/\" target=\"_self\"><span>P\u00e1gina do parceiro<\/span><\/a><\/div><a class=\"button fusion-button button-default fusion-button-xlarge button-xlarge button-flat fusion-mobile-button continue-right\" style=\"-webkit-box-shadow:none;-moz-box-shadow:none;box-shadow:none;border-radius:2px 2px 2px 2px\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/page\/cloudbeds\/\" target=\"_self\"><span>P\u00e1gina do parceiro<\/span><\/a><\/div><\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Os hot\u00e9is adoram uma boa vit\u00f3ria. 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