{"id":37390,"date":"2019-01-01T11:16:47","date_gmt":"2019-01-01T10:16:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=37390"},"modified":"2026-02-04T14:43:49","modified_gmt":"2026-02-04T13:43:49","slug":"o-mito-da-lucratividade-total-em-hoteis","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/o-mito-da-lucratividade-total-em-hoteis\/","title":{"rendered":"O mito de que \u201cLotado = Lucrativo\u201d em hot\u00e9is"},"content":{"rendered":"<p><em>No papel, tudo parece fant\u00e1stico. A ocupa\u00e7\u00e3o \u00e9 alta, a receita est\u00e1 crescendo e as equipes do hotel est\u00e3o trabalhando a todo vapor. E, no entanto\u2026 a rentabilidade ainda parece estranhamente fr\u00e1gil. Os resultados de muitos hot\u00e9is parecem \u00f3timos no papel, o tipo de resultado que voc\u00ea mostraria com prazer em uma reuni\u00e3o, mas o volume nem sempre garante tranquilidade. <\/em><\/p>\n<p><em>Neste artigo, voc\u00ea aprender\u00e1 por que as m\u00e9tricas tradicionais do setor hoteleiro s\u00e3o insuficientes e como uma mentalidade focada no lucro ajuda a proteger as margens de lucro, simplificar as decis\u00f5es e dormir um pouco melhor \u00e0 noite.<\/em><\/p>\n<h2>Quando <em>\u201cBom desempenho\u201d<\/em> N\u00e3o me sinto bem.<\/h2>\n<p>Sente que est\u00e1 caminhando na corda bamba financeira? Essa tens\u00e3o \u00e9 comum a muitas equipes comerciais de hot\u00e9is. Superficialmente, os resultados parecem s\u00f3lidos. Mas, nos bastidores, a press\u00e3o aumenta: desde o aumento dos custos e a complexidade das opera\u00e7\u00f5es at\u00e9 as taxas de distribui\u00e7\u00e3o que corroem silenciosamente o lucro.<\/p>\n<p>O problema n\u00e3o est\u00e1 no seu esfor\u00e7o ou ambi\u00e7\u00e3o, mas sim no que voc\u00ea escolhe medir e celebrar.<\/p>\n<h2>As m\u00e9tricas que voc\u00ea celebra e o que elas deixam de lado.<\/h2>\n<p>Durante anos, a ocupa\u00e7\u00e3o e o RevPAR dominaram as discuss\u00f5es sobre receita. S\u00e3o f\u00e1ceis de acompanhar, f\u00e1ceis de comparar e f\u00e1ceis de explicar.<\/p>\n<p>A l\u00f3gica era simples: se a receita aumenta, o desempenho deve estar melhorando. No entanto, focar apenas nas m\u00e9tricas de receita bruta relega quest\u00f5es cr\u00edticas a um segundo plano:<\/p>\n<ul>\n<li>Quanto custou para fazer essa reserva?<\/li>\n<li>Qual foi o custo real para proporcionar a experi\u00eancia ao h\u00f3spede que voc\u00ea prometeu?<\/li>\n<li>Essa reserva ajudou ou prejudicou as opera\u00e7\u00f5es?<\/li>\n<li>Qual foi, de fato, o lucro que seu hotel reteve?<\/li>\n<\/ul>\n<p>A receita \u00e9 vis\u00edvel\u2026 o lucro, muitas vezes, n\u00e3o. Essa desconex\u00e3o leva a decis\u00f5es que aumentam o volume, mas que, aos poucos, enfraquecem o controle.<\/p>\n<h2>A receita fala alto. A margem revela a verdade.<\/h2>\n<p>Um ano com forte faturamento n\u00e3o significa automaticamente um ano com forte lucro.<\/p>\n<p>Em muitos mercados, taxas de distribui\u00e7\u00e3o mais altas, desafios com a contrata\u00e7\u00e3o de pessoal, infla\u00e7\u00e3o salarial e custos operacionais crescentes significam que um maior volume pode, na verdade, prejudicar a lucratividade.<\/p>\n<p>\u00c9 por isso que a lideran\u00e7a em termos de receita est\u00e1 mudando:<\/p>\n<ul>\n<li>De volume em primeiro lugar \u2192 foco no valor<\/li>\n<li>De &quot;\u201c<em>encher a casa\u201d<\/em> \u2192 proteger a margem<\/li>\n<li>De crescimento a qualquer custo \u2192 crescimento sustent\u00e1vel<\/li>\n<\/ul>\n<p>A lucratividade do revenue management reside em escolher a demanda certa, no momento certo e pelo pre\u00e7o certo.<\/p>\n<h2>Quando a percep\u00e7\u00e3o n\u00e3o se transforma em a\u00e7\u00e3o.<\/h2>\n<p>Saber que a margem de lucro importa \u00e9 uma coisa, mas agir de acordo com ela, semana ap\u00f3s semana, \u00e9 outra bem diferente.<br \/>\nA maioria dos hot\u00e9is j\u00e1 sabe que nem toda receita \u00e9 igual. Eles sentem a press\u00e3o do aumento dos custos e das taxas de canal, e, no entanto, o comportamento muitas vezes permanece o mesmo.<\/p>\n<p>Por qu\u00ea? Porque ter uma ideia sem agir n\u00e3o \u00e9 estrat\u00e9gia.<\/p>\n<p>Isso fica mais evidente nas reuni\u00f5es comerciais semanais e nas reuni\u00f5es do revenue management. Como l\u00edder do revenue management, <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/posts\/thibaultcatala_hotelleadership-commercialcadence-revenuestrategy-activity-7416750906475495424-BCMH?utm_source=share&amp;utm_medium=member_desktop&amp;rcm=ACoAAA3Ue4IBIm5yza-SXPPUifR0kRO7VY7xeeU\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Thibault Catala menciona isso em sua postagem no LinkedIn.<\/a>:<\/p>\n<blockquote><p>\u201cSe a reuni\u00e3o semanal do seu hotel n\u00e3o gera receita, voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 realizando a reuni\u00e3o certa.\u201d<\/p><\/blockquote>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-37399 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1.png\" alt=\"Quando a percep\u00e7\u00e3o n\u00e3o se transforma em a\u00e7\u00e3o.\" width=\"395\" height=\"913\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1-5x12.png 5w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1-130x300.png 130w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1-200x462.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1.png 395w\" sizes=\"(max-width: 395px) 100vw, 395px\" \/><\/p>\n<p>Equipes hoteleiras comerciais de sucesso dedicam menos tempo a explicar o passado e mais tempo a moldar o futuro. Elas olham para o mercado externo, antecipam a demanda e escolhem deliberadamente onde agir.<\/p>\n<p>Porque \u00e9 aqui que se ganha ou se perde a rentabilidade \u2014 n\u00e3o nos pain\u00e9is de controlo, mas sim nas decis\u00f5es.<\/p>\n<p>E \u00e9 por isso que o primeiro passo para uma estrat\u00e9gia revenue management focada no lucro \u00e9 tornar a rentabilidade vis\u00edvel e acion\u00e1vel antes mesmo que essas conversas comecem.<\/p>\n<h2>Onde o lucro se esvai silenciosamente.<\/h2>\n<p>Em diferentes mercados e tipos de im\u00f3veis, os mesmos fatores que drenam o lucro se repetem constantemente:<\/p>\n<h3>1. Crescimento da ocupa\u00e7\u00e3o impulsionado por descontos<\/h3>\n<p>Tarifas mais baixas podem preencher os quartos no curto prazo, mas reduzem a contribui\u00e7\u00e3o da empresa e deixam pouca margem para absorver custos mais altos.<\/p>\n<h3>2. Segmentos de Alto Custo de Atendimento<\/h3>\n<p>Alguns h\u00f3spedes trazem receita, mas tamb\u00e9m press\u00e3o extra sobre a equipe, reclama\u00e7\u00f5es ou necessidade de recupera\u00e7\u00e3o de servi\u00e7o.<\/p>\n<h3>3. Margem de lucro reduzida em per\u00edodos de alta ocupa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Quanto mais cheio o seu hotel estiver, mais caro pode ficar manter os \u00faltimos quartos: a equipe de limpeza precisa de horas extras para preparar os quartos, mais h\u00f3spedes podem significar mais solicita\u00e7\u00f5es, mais reclama\u00e7\u00f5es, mais tempo investido pelos recepcionistas e os problemas de manuten\u00e7\u00e3o se acumulam\u2026<\/p>\n<h3>4. Mixagem de canais desequilibrada<\/h3>\n<p>Permitir que canais de alto custo dominem quando canais de menor custo (como reservas diretas) est\u00e3o dispon\u00edveis reduz suas margens de lucro.<\/p>\n<h3>5. Complexidade de taxa excessiva<\/h3>\n<p>A infinidade de c\u00f3digos de tarifas, pacotes e exce\u00e7\u00f5es dificulta a tomada de decis\u00f5es que visem o lucro de forma consistente.<\/p>\n<h3>6. Tarifas contratadas desatualizadas<\/h3>\n<p>Tarifas corporativas ou de grupo que n\u00e3o acompanham a evolu\u00e7\u00e3o dos custos atuais perdem relev\u00e2ncia silenciosamente.<\/p>\n<h3>7. Restri\u00e7\u00e3o fraca e controles de mistura<\/h3>\n<p>Sem regras inteligentes de dura\u00e7\u00e3o da estadia ou c\u00e1lculos de deslocamento de grupo, voc\u00ea pode acabar lotando muito cedo e bloqueando reservas de maior valor que chegam mais tarde.<\/p>\n<h3>8. Alta exposi\u00e7\u00e3o ao cancelamento<\/h3>\n<p>Regras de cancelamento muito flex\u00edveis podem deixar voc\u00ea com quartos vazios de \u00faltima hora e for\u00e7\u00e1-lo a vend\u00ea-los por um pre\u00e7o menor do que o planejado.<\/p>\n<h3>9. Quartos Premium com Pre\u00e7os Abaixo do Esperado<\/h3>\n<p>Os melhores quartos costumam ser vendidos a pre\u00e7os muito baixos, mesmo quando os h\u00f3spedes est\u00e3o dispostos a pagar mais.<\/p>\n<h3>10. <em>\u201cReceita Zumbi\u201d<\/em><\/h3>\n<p>Nos relat\u00f3rios, aparenta estar ativa. Silenciosamente, consome lucros nos bastidores.<\/p>\n<p><em>\u201cReceita zumbi\u201d<\/em> As reservas parecem boas no papel, mas geram pouco ou nenhum lucro quando todos os custos s\u00e3o contabilizados, tais como:<\/p>\n<ul>\n<li>Neg\u00f3cios em grupo com muitas inclus\u00f5es e cl\u00e1usulas flex\u00edveis.<\/li>\n<li>Vendas antecipadas com grandes descontos que posteriormente bloqueiam a alta demanda.<\/li>\n<li>Acordos corporativos de longa data est\u00e3o desconectados da realidade de custos atual.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>De RevPAR a Lucro por Quarto Dispon\u00edvel<\/h2>\n<p>Duas reservas com a mesma tarifa podem apresentar resultados muito diferentes quando se consideram os custos de aquisi\u00e7\u00e3o e entrega. O RevPAR, por si s\u00f3, n\u00e3o consegue demonstrar essa diferen\u00e7a.<\/p>\n<p>Uma abordagem que prioriza o lucro levanta quest\u00f5es mais pertinentes:<\/p>\n<ul>\n<li>Que tipo de reserva realmente contribui?<\/li>\n<li>Quando \u00e9 que esta reserva faz sentido?<\/li>\n<li>Quando deve ser restringido ou recusado?<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Passo 1: Tornar a rentabilidade vis\u00edvel<\/h3>\n<p>A rentabilidade torna-se mais f\u00e1cil de gerir quando se consegue visualiz\u00e1-la.<\/p>\n<p>Comece pelo b\u00e1sico:<\/p>\n<p>Di\u00e1ria m\u00e9dia \u2013 custos de distribui\u00e7\u00e3o \u2013 custos operacionais vari\u00e1veis = margem de contribui\u00e7\u00e3o por reserva<\/p>\n<p>Em seguida, adicione alguns sinais do mundo real:<\/p>\n<ul>\n<li>Horas extras e press\u00e3o sobre a equipe<\/li>\n<li>Reclama\u00e7\u00f5es de h\u00f3spedes e recupera\u00e7\u00e3o de servi\u00e7o<\/li>\n<li>Padr\u00f5es de cancelamento e n\u00e3o comparecimento<\/li>\n<\/ul>\n<p>Quando esses elementos se tornam vis\u00edveis, as decis\u00f5es deixam de ser reativas e passam a ser repet\u00edveis.<\/p>\n<h3>Etapa 2: Desafie as antigas suposi\u00e7\u00f5es<\/h3>\n<p>D\u00ea uma nova olhada em:<\/p>\n<ul>\n<li>taxas corporativas de longa data<\/li>\n<li>Neg\u00f3cio em grupo que interrompe as opera\u00e7\u00f5es<\/li>\n<li>Canais que trazem volume, mas prejudicam a margem.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O objetivo \u00e9 qualificar a demanda.<\/p>\n<h3>Etapa 3: Adequar a demanda para obter lucro<\/h3>\n<p>Dimensionar corretamente significa adequar os pre\u00e7os, a disponibilidade e a composi\u00e7\u00e3o da demanda ao que seu hotel realmente pode oferecer de forma lucrativa.<\/p>\n<p>Em vez de perguntar: <em>\u201cComo podemos maximizar a ocupa\u00e7\u00e3o?\u201d,<\/em> perguntar:<\/p>\n<ul>\n<li>Qual demanda se encaixa na nossa estrutura de custos?<\/li>\n<li>A que pre\u00e7o isso faz sentido?<\/li>\n<li>Quando \u00e9 que a ocupa\u00e7\u00e3o excessiva come\u00e7a a prejudicar a margem de lucro ou as opera\u00e7\u00f5es?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Essa \u00e9 a mudan\u00e7a da execu\u00e7\u00e3o orientada pelo volume para a lideran\u00e7a orientada pelo lucro.<\/p>\n<h2>Um cen\u00e1rio simples<\/h2>\n<p>Dois resultados poss\u00edveis, mesmo hotel.<\/p>\n<h3><strong>Cen\u00e1rio A<\/strong><\/h3>\n<ul>\n<li>ocupa\u00e7\u00e3o 95%<\/li>\n<li>180\u20ac ADR<\/li>\n<li>Mix de canais de alto custo<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u2192 \u20ac110 retidos por quarto<\/p>\n<h3>Cen\u00e1rio B<\/h3>\n<ul>\n<li>85% ocupa\u00e7\u00e3o<\/li>\n<li>210\u20ac ADR<\/li>\n<li>Mistura direta mais forte<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u2192 140\u20ac retidos por quarto<\/p>\n<p>Essa diferen\u00e7a de 30\u20ac por quarto pode representar um lucro adicional de mais de 75.000\u20ac por ano para um hotel de 100 quartos, com menos press\u00e3o sobre a sua equipe e menos custos operacionais. <em>\u201cAlgu\u00e9m pode cobrir este turno, por favor?\u201d<\/em> momentos.<\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-book-reader fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><span style=\"text-decoration: underline;\">Guia gr\u00e1tis<\/span>: Os benef\u00edcios do gerenciamento de receitas<\/h2>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<p>Ao ler este guia, voc\u00ea obter\u00e1 insights valiosos sobre como o revenue management impacta cada departamento e aprender\u00e1 como implementar estrat\u00e9gias de pre\u00e7os que aumentam a receita, otimizam as opera\u00e7\u00f5es e melhoram as experi\u00eancias dos h\u00f3spedes.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/page\/orientar-os-beneficios-da-gestao-de-receitas\/\"><span style=\"text-decoration: underline; font-size: 12pt;\">Clique aqui<\/span><\/a> para baixar o guia \u201c<em>Os benef\u00edcios do gerenciamento de receita<\/em>\u201d.<\/p>\n<p><strong>Sempre haver\u00e1 press\u00e3o para preencher os quartos. Mas a confian\u00e7a a longo prazo vem de saber por que voc\u00ea est\u00e1 dizendo sim e quando \u00e9 melhor dizer n\u00e3o. Assim que voc\u00ea come\u00e7ar a ver a diferen\u00e7a, poder\u00e1 se concentrar nas reservas que realmente fazem a diferen\u00e7a.<\/strong><\/p>\n<div class='code-block code-block-1' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Mais dicas para expandir seus neg\u00f3cios<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> \u00e9 a plataforma de conhecimento l\u00edder para a ind\u00fastria de hospitalidade e viagens. 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Occupancy is high, revenue is growing, and hotel teams are running at full speed. And yet\u2026 profitability still feels weirdly fragile. Many hotels\u2019 results look great on paper, the kind you\u2019d happily show in a meeting, but volume doesn\u2019t always buy peace of mind. In this article, you&#8217;ll learn why traditional hotel metrics fall short<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":37397,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[754,799],"tags":[224],"class_list":["post-37390","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-hotel-operations-management","category-revenue-management-strategies","tag-roompricegenie"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v26.6 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>The Myth of \u201cFull = Profitable\u201d in Hotels<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"This hotel profitability guide explains why full occupancy does not guarantee profit and how profit-first revenue decisions work.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link 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