{"id":37390,"date":"2026-02-06T11:16:47","date_gmt":"2026-02-06T10:16:47","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=37390"},"modified":"2026-02-09T12:21:52","modified_gmt":"2026-02-09T11:21:52","slug":"o-mito-da-lucratividade-total-em-hoteis","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/the-myth-of-full-profitable-in-hotels\/","title":{"rendered":"O mito de que \u201cLotado = Lucrativo\u201d em hot\u00e9is"},"content":{"rendered":"<p><em>No papel, tudo parece fant\u00e1stico. A ocupa\u00e7\u00e3o \u00e9 alta, a receita est\u00e1 crescendo e as equipes do hotel est\u00e3o trabalhando a todo vapor. E, no entanto\u2026 a rentabilidade ainda parece estranhamente fr\u00e1gil. Os resultados de muitos hot\u00e9is parecem \u00f3timos no papel, o tipo de resultado que voc\u00ea mostraria com prazer em uma reuni\u00e3o, mas o volume nem sempre garante tranquilidade. <\/em><\/p>\n<p><em>Neste artigo, voc\u00ea aprender\u00e1 por que as m\u00e9tricas tradicionais do setor hoteleiro s\u00e3o insuficientes e como uma mentalidade focada no lucro ajuda a proteger as margens de lucro, simplificar as decis\u00f5es e dormir um pouco melhor \u00e0 noite.<\/em><\/p>\n<h2>Quando <em>\u201cBom desempenho\u201d<\/em> N\u00e3o me sinto bem.<\/h2>\n<p>Sente que est\u00e1 caminhando na corda bamba financeira? Essa tens\u00e3o \u00e9 comum a muitas equipes comerciais de hot\u00e9is. Superficialmente, os resultados parecem s\u00f3lidos. Mas, nos bastidores, a press\u00e3o aumenta: desde o aumento dos custos e a complexidade das opera\u00e7\u00f5es at\u00e9 as taxas de distribui\u00e7\u00e3o que corroem silenciosamente o lucro.<\/p>\n<p>O problema n\u00e3o est\u00e1 no seu esfor\u00e7o ou ambi\u00e7\u00e3o, mas sim no que voc\u00ea escolhe medir e celebrar.<\/p>\n<h2>As m\u00e9tricas que voc\u00ea celebra e o que elas deixam de lado.<\/h2>\n<p>Durante anos, a ocupa\u00e7\u00e3o e o RevPAR dominaram as discuss\u00f5es sobre receita. S\u00e3o f\u00e1ceis de acompanhar, f\u00e1ceis de comparar e f\u00e1ceis de explicar.<\/p>\n<p>A l\u00f3gica era simples: se a receita aumenta, o desempenho deve estar melhorando. No entanto, focar apenas nas m\u00e9tricas de receita bruta relega quest\u00f5es cr\u00edticas a um segundo plano:<\/p>\n<ul>\n<li>Quanto custou para fazer essa reserva?<\/li>\n<li>Qual foi o custo real para proporcionar a experi\u00eancia ao h\u00f3spede que voc\u00ea prometeu?<\/li>\n<li>Essa reserva ajudou ou prejudicou as opera\u00e7\u00f5es?<\/li>\n<li>Qual foi, de fato, o lucro que seu hotel reteve?<\/li>\n<\/ul>\n<p>A receita \u00e9 vis\u00edvel\u2026 o lucro, muitas vezes, n\u00e3o. Essa desconex\u00e3o leva a decis\u00f5es que aumentam o volume, mas que, aos poucos, enfraquecem o controle.<\/p>\n<h2>A receita fala alto. A margem revela a verdade.<\/h2>\n<p>Um ano com forte faturamento n\u00e3o significa automaticamente um ano com forte lucro.<\/p>\n<p>Em muitos mercados, taxas de distribui\u00e7\u00e3o mais altas, desafios com a contrata\u00e7\u00e3o de pessoal, infla\u00e7\u00e3o salarial e custos operacionais crescentes significam que um maior volume pode, na verdade, prejudicar a lucratividade.<\/p>\n<p>\u00c9 por isso que a lideran\u00e7a em termos de receita est\u00e1 mudando:<\/p>\n<ul>\n<li>De volume em primeiro lugar \u2192 foco no valor<\/li>\n<li>De &quot;\u201c<em>encher a casa\u201d<\/em> \u2192 proteger a margem<\/li>\n<li>De crescimento a qualquer custo \u2192 crescimento sustent\u00e1vel<\/li>\n<\/ul>\n<p>A lucratividade do revenue management reside em escolher a demanda certa, no momento certo e pelo pre\u00e7o certo.<\/p>\n<h2>Quando a percep\u00e7\u00e3o n\u00e3o se transforma em a\u00e7\u00e3o.<\/h2>\n<p>Saber que a margem de lucro importa \u00e9 uma coisa, mas agir de acordo com ela, semana ap\u00f3s semana, \u00e9 outra bem diferente.<br \/>\nA maioria dos hot\u00e9is j\u00e1 sabe que nem toda receita \u00e9 igual. Eles sentem a press\u00e3o do aumento dos custos e das taxas de canal, e, no entanto, o comportamento muitas vezes permanece o mesmo.<\/p>\n<p>Por qu\u00ea? Porque ter uma ideia sem agir n\u00e3o \u00e9 estrat\u00e9gia.<\/p>\n<p>Isso fica mais evidente nas reuni\u00f5es comerciais semanais e nas reuni\u00f5es do revenue management. Como l\u00edder do revenue management, <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/posts\/thibaultcatala_hotelleadership-commercialcadence-revenuestrategy-activity-7416750906475495424-BCMH?utm_source=share&amp;utm_medium=member_desktop&amp;rcm=ACoAAA3Ue4IBIm5yza-SXPPUifR0kRO7VY7xeeU\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Thibault Catala menciona isso em sua postagem no LinkedIn.<\/a>:<\/p>\n<blockquote><p>\u201cSe a reuni\u00e3o semanal do seu hotel n\u00e3o gera receita, voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 realizando a reuni\u00e3o certa.\u201d<\/p><\/blockquote>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-37399 aligncenter\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1.png\" alt=\"Quando a percep\u00e7\u00e3o n\u00e3o se transforma em a\u00e7\u00e3o.\" width=\"395\" height=\"913\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1-5x12.png 5w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1-130x300.png 130w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1-200x462.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/When-Insight-Doesnt-Turn-Into-Action-1.png 395w\" sizes=\"(max-width: 395px) 100vw, 395px\" \/><\/p>\n<p>Equipes hoteleiras comerciais de sucesso dedicam menos tempo a explicar o passado e mais tempo a moldar o futuro. Elas olham para o mercado externo, antecipam a demanda e escolhem deliberadamente onde agir.<\/p>\n<p>Porque \u00e9 aqui que se ganha ou se perde a rentabilidade \u2014 n\u00e3o nos pain\u00e9is de controlo, mas sim nas decis\u00f5es.<\/p>\n<p>E \u00e9 por isso que o primeiro passo para uma estrat\u00e9gia revenue management focada no lucro \u00e9 tornar a rentabilidade vis\u00edvel e acion\u00e1vel antes mesmo que essas conversas comecem.<\/p>\n<h2>Onde o lucro se esvai silenciosamente.<\/h2>\n<p>Em diferentes mercados e tipos de im\u00f3veis, os mesmos fatores que drenam o lucro se repetem constantemente:<\/p>\n<h3>1. Crescimento da ocupa\u00e7\u00e3o impulsionado por descontos<\/h3>\n<p>Tarifas mais baixas podem preencher os quartos no curto prazo, mas reduzem a contribui\u00e7\u00e3o da empresa e deixam pouca margem para absorver custos mais altos.<\/p>\n<h3>2. Segmentos de Alto Custo de Atendimento<\/h3>\n<p>Alguns h\u00f3spedes trazem receita, mas tamb\u00e9m press\u00e3o extra sobre a equipe, reclama\u00e7\u00f5es ou necessidade de recupera\u00e7\u00e3o de servi\u00e7o.<\/p>\n<h3>3. Margem de lucro reduzida em per\u00edodos de alta ocupa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Quanto mais cheio o seu hotel estiver, mais caro pode ficar manter os \u00faltimos quartos: a equipe de limpeza precisa de horas extras para preparar os quartos, mais h\u00f3spedes podem significar mais solicita\u00e7\u00f5es, mais reclama\u00e7\u00f5es, mais tempo investido pelos recepcionistas e os problemas de manuten\u00e7\u00e3o se acumulam\u2026<\/p>\n<h3>4. Mixagem de canais desequilibrada<\/h3>\n<p>Permitir que canais de alto custo dominem quando canais de menor custo (como reservas diretas) est\u00e3o dispon\u00edveis reduz suas margens de lucro.<\/p>\n<h3>5. Complexidade de taxa excessiva<\/h3>\n<p>A infinidade de c\u00f3digos de tarifas, pacotes e exce\u00e7\u00f5es dificulta a tomada de decis\u00f5es que visem o lucro de forma consistente.<\/p>\n<h3>6. Tarifas contratadas desatualizadas<\/h3>\n<p>Tarifas corporativas ou de grupo que n\u00e3o acompanham a evolu\u00e7\u00e3o dos custos atuais perdem relev\u00e2ncia silenciosamente.<\/p>\n<h3>7. Restri\u00e7\u00e3o fraca e controles de mistura<\/h3>\n<p>Sem regras inteligentes de dura\u00e7\u00e3o da estadia ou c\u00e1lculos de deslocamento de grupo, voc\u00ea pode acabar lotando muito cedo e bloqueando reservas de maior valor que chegam mais tarde.<\/p>\n<h3>8. Alta exposi\u00e7\u00e3o ao cancelamento<\/h3>\n<p>Regras de cancelamento muito flex\u00edveis podem deixar voc\u00ea com quartos vazios de \u00faltima hora e for\u00e7\u00e1-lo a vend\u00ea-los por um pre\u00e7o menor do que o planejado.<\/p>\n<h3>9. Quartos Premium com Pre\u00e7os Abaixo do Esperado<\/h3>\n<p>Os melhores quartos costumam ser vendidos a pre\u00e7os muito baixos, mesmo quando os h\u00f3spedes est\u00e3o dispostos a pagar mais.<\/p>\n<h3>10. <em>\u201cReceita Zumbi\u201d<\/em><\/h3>\n<p>Nos relat\u00f3rios, aparenta estar ativa. Silenciosamente, consome lucros nos bastidores.<\/p>\n<p><em>\u201cReceita zumbi\u201d<\/em> As reservas parecem boas no papel, mas geram pouco ou nenhum lucro quando todos os custos s\u00e3o contabilizados, tais como:<\/p>\n<ul>\n<li>Neg\u00f3cios em grupo com muitas inclus\u00f5es e cl\u00e1usulas flex\u00edveis.<\/li>\n<li>Vendas antecipadas com grandes descontos que posteriormente bloqueiam a alta demanda.<\/li>\n<li>Acordos corporativos de longa data est\u00e3o desconectados da realidade de custos atual.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>De RevPAR a Lucro por Quarto Dispon\u00edvel<\/h2>\n<p>Duas reservas com a mesma tarifa podem apresentar resultados muito diferentes quando se consideram os custos de aquisi\u00e7\u00e3o e entrega. O RevPAR, por si s\u00f3, n\u00e3o consegue demonstrar essa diferen\u00e7a.<\/p>\n<p>Uma abordagem que prioriza o lucro levanta quest\u00f5es mais pertinentes:<\/p>\n<ul>\n<li>Que tipo de reserva realmente contribui?<\/li>\n<li>Quando \u00e9 que esta reserva faz sentido?<\/li>\n<li>Quando deve ser restringido ou recusado?<\/li>\n<\/ul>\n<h3>Passo 1: Tornar a rentabilidade vis\u00edvel<\/h3>\n<p>A rentabilidade torna-se mais f\u00e1cil de gerir quando se consegue visualiz\u00e1-la.<\/p>\n<p>Comece pelo b\u00e1sico:<\/p>\n<p>Di\u00e1ria m\u00e9dia \u2013 custos de distribui\u00e7\u00e3o \u2013 custos operacionais vari\u00e1veis = margem de contribui\u00e7\u00e3o por reserva<\/p>\n<p>Em seguida, adicione alguns sinais do mundo real:<\/p>\n<ul>\n<li>Horas extras e press\u00e3o sobre a equipe<\/li>\n<li>Reclama\u00e7\u00f5es de h\u00f3spedes e recupera\u00e7\u00e3o de servi\u00e7o<\/li>\n<li>Padr\u00f5es de cancelamento e n\u00e3o comparecimento<\/li>\n<\/ul>\n<p>Quando esses elementos se tornam vis\u00edveis, as decis\u00f5es deixam de ser reativas e passam a ser repet\u00edveis.<\/p>\n<h3>Etapa 2: Desafie as antigas suposi\u00e7\u00f5es<\/h3>\n<p>D\u00ea uma nova olhada em:<\/p>\n<ul>\n<li>taxas corporativas de longa data<\/li>\n<li>Neg\u00f3cio em grupo que interrompe as opera\u00e7\u00f5es<\/li>\n<li>Canais que trazem volume, mas prejudicam a margem.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O objetivo \u00e9 qualificar a demanda.<\/p>\n<h3>Etapa 3: Adequar a demanda para obter lucro<\/h3>\n<p>Dimensionar corretamente significa adequar os pre\u00e7os, a disponibilidade e a composi\u00e7\u00e3o da demanda ao que seu hotel realmente pode oferecer de forma lucrativa.<\/p>\n<p>Em vez de perguntar: <em>\u201cComo podemos maximizar a ocupa\u00e7\u00e3o?\u201d,<\/em> perguntar:<\/p>\n<ul>\n<li>Qual demanda se encaixa na nossa estrutura de custos?<\/li>\n<li>A que pre\u00e7o isso faz sentido?<\/li>\n<li>Quando \u00e9 que a ocupa\u00e7\u00e3o excessiva come\u00e7a a prejudicar a margem de lucro ou as opera\u00e7\u00f5es?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Essa \u00e9 a mudan\u00e7a da execu\u00e7\u00e3o orientada pelo volume para a lideran\u00e7a orientada pelo lucro.<\/p>\n<h2>Um cen\u00e1rio simples<\/h2>\n<p>Dois resultados poss\u00edveis, mesmo hotel.<\/p>\n<h3><strong>Cen\u00e1rio A<\/strong><\/h3>\n<ul>\n<li>ocupa\u00e7\u00e3o 95%<\/li>\n<li>180\u20ac ADR<\/li>\n<li>Mix de canais de alto custo<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u2192 \u20ac110 retidos por quarto<\/p>\n<h3>Cen\u00e1rio B<\/h3>\n<ul>\n<li>85% ocupa\u00e7\u00e3o<\/li>\n<li>210\u20ac ADR<\/li>\n<li>Mistura direta mais forte<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u2192 140\u20ac retidos por quarto<\/p>\n<p>Essa diferen\u00e7a de 30\u20ac por quarto pode representar um lucro adicional de mais de 75.000\u20ac por ano para um hotel de 100 quartos, com menos press\u00e3o sobre a sua equipe e menos custos operacionais. <em>\u201cAlgu\u00e9m pode cobrir este turno, por favor?\u201d<\/em> momentos.<\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-book-reader fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><span style=\"text-decoration: underline;\">Guia gr\u00e1tis<\/span>: Os benef\u00edcios do gerenciamento de receitas<\/h2>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<p>Ao ler este guia, voc\u00ea obter\u00e1 insights valiosos sobre como o revenue management impacta cada departamento e aprender\u00e1 como implementar estrat\u00e9gias de pre\u00e7os que aumentam a receita, otimizam as opera\u00e7\u00f5es e melhoram as experi\u00eancias dos h\u00f3spedes.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/page\/orientar-os-beneficios-da-gestao-de-receitas\/\"><span style=\"text-decoration: underline; font-size: 12pt;\">Clique aqui<\/span><\/a> para baixar o guia \u201c<em>Os benef\u00edcios do gerenciamento de receita<\/em>\u201d.<\/p>\n<p><strong>Sempre haver\u00e1 press\u00e3o para preencher os quartos. Mas a confian\u00e7a a longo prazo vem de saber por que voc\u00ea est\u00e1 dizendo sim e quando \u00e9 melhor dizer n\u00e3o. Assim que voc\u00ea come\u00e7ar a ver a diferen\u00e7a, poder\u00e1 se concentrar nas reservas que realmente fazem a diferen\u00e7a.<\/strong><\/p>\n<div class='code-block code-block-1' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Mais dicas para expandir seus neg\u00f3cios<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> \u00e9 a plataforma de conhecimento l\u00edder para a ind\u00fastria de hospitalidade e viagens. 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A ocupa\u00e7\u00e3o \u00e9 alta, a receita est\u00e1 crescendo e as equipes do hotel est\u00e3o trabalhando a todo vapor. E, no entanto\u2026 a rentabilidade ainda parece estranhamente fr\u00e1gil. Os resultados de muitos hot\u00e9is parecem \u00f3timos no papel, o tipo de resultado que voc\u00ea mostraria com prazer em uma reuni\u00e3o, mas o volume nem sempre garante tranquilidade. Neste artigo, voc\u00ea descobrir\u00e1 por que as m\u00e9tricas tradicionais do setor hoteleiro falham.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":37397,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[754,799],"tags":[224],"class_list":["post-37390","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-hotel-operations-management","category-revenue-management-strategies","tag-roompricegenie"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.3 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>The Myth of \u201cFull = Profitable\u201d in Hotels<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"This hotel profitability guide explains why full occupancy does not guarantee profit and how profit-first revenue decisions work.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, 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