{"id":39283,"date":"2026-08-01T13:14:36","date_gmt":"2026-08-01T11:14:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=39283"},"modified":"2026-08-10T12:24:20","modified_gmt":"2026-08-10T10:24:20","slug":"estrategia-de-vendas-corporativas-para-hoteis","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/hotel-corporate-sales-strategy\/","title":{"rendered":"Como os hot\u00e9is desenvolvem uma estrat\u00e9gia de vendas corporativas?"},"content":{"rendered":"<p><em>Os hot\u00e9is desenvolvem uma estrat\u00e9gia de vendas corporativas identificando empresas com demanda recorrente por di\u00e1rias, negociando tarifas que mantenham tanto o volume quanto a rentabilidade e gerenciando essas contas como um portf\u00f3lio, em vez de uma pilha de respostas a solicita\u00e7\u00f5es de propostas pontuais. Uma estrat\u00e9gia de vendas corporativas de um hotel \u00e9 o plano organizado que uma propriedade utiliza para conquistar, precificar e aumentar as reservas provenientes de programas de viagens corporativas.<\/em><\/p>\n<div class=\"fusion-text fusion-text-1 fusion-text-no-margin awb-exclude-from-toc awb-exclude-from-toc key-takeaways-toc\" style=\"--awb-margin-top:40px;--awb-margin-bottom:0px;\"><\/p>\n<table style=\"width: 98.6394%; border-collapse: collapse; background-color: #fcfcfc; border-color: #d4a763; height: 176px;\" border=\"2px\" cellpadding=\"16px\">\n<tbody>\n<tr style=\"height: 213px;\">\n<td style=\"width: 100%; height: 176px;\">\n<h2>Principais conclus\u00f5es:<\/h2>\n<ul>\n<li>Conquistas em neg\u00f3cios corporativos s\u00e3o alcan\u00e7adas por meio da disciplina na gest\u00e3o de contas, e n\u00e3o oferecendo o maior desconto na ferramenta de RFP (Solicita\u00e7\u00e3o de Propostas).<\/li>\n<li>Uma taxa negociada s\u00f3 gera valor quando a conta \u00e9 preenchida durante a semana e em per\u00edodos de menor movimento, quando voc\u00ea n\u00e3o venderia de outra forma.<\/li>\n<li>As listas de fornecedores preferenciais recompensam os hot\u00e9is que enviam dados de produ\u00e7\u00e3o aos compradores, e n\u00e3o os hot\u00e9is que aguardam avalia\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li>A visibilidade no GDS determina se os viajantes gerenciados podem reservar com voc\u00ea, antes mesmo da tarifa entrar na decis\u00e3o.<\/li>\n<li>Uma empresa de m\u00e9dio porte pode administrar toda a fun\u00e7\u00e3o de vendas corporativas com um \u00fanico profissional em um modelo h\u00edbrido e uma rotina semanal de prospec\u00e7\u00e3o.<span style=\"font-family: inherit; font-size: inherit;\">.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>\n<\/div>\n<div class=\"fusion-title title fusion-title-1 fusion-sep-none fusion-title-text fusion-title-size-two awb-exclude-from-toc toc-title\" style=\"--awb-margin-top:40px;--awb-margin-bottom:-8px;--awb-margin-top-small:0px;--awb-margin-right-small:0px;--awb-margin-bottom-small:20px;--awb-margin-left-small:0px;\"><h2 class=\"fusion-title-heading title-heading-left\" style=\"margin:0;\"><\/p>\n<p>\u00cdndice:<\/p>\n<p><\/h2><\/div>\n<div class=\"awb-toc-el awb-toc-el--1\" data-awb-toc-id=\"1\" data-awb-toc-options=\"{&quot;allowed_heading_tags&quot;:{&quot;h2&quot;:0},&quot;ignore_headings&quot;:&quot;.awb-exclude-from-toc, .awb-exclude-from-toc *&quot;,&quot;ignore_headings_words&quot;:&quot;&quot;,&quot;enable_cache&quot;:&quot;yes&quot;,&quot;highlight_current_heading&quot;:&quot;no&quot;,&quot;hide_hidden_titles&quot;:&quot;yes&quot;,&quot;limit_container&quot;:&quot;all&quot;,&quot;select_custom_headings&quot;:&quot;&quot;,&quot;icon&quot;:&quot;fa-angle-right fas&quot;,&quot;counter_type&quot;:&quot;custom_icon&quot;}\" style=\"--awb-margin-top:0px;--awb-margin-bottom:20px;--awb-item-padding-right:5px;--awb-item-padding-left:5px;--awb-item-margin-bottom:5px;\"><div class=\"awb-toc-el__content\"><\/div><\/div>\n<h2>O que \u00e9 uma estrat\u00e9gia de vendas corporativas para hot\u00e9is?<\/h2>\n<p>Uma estrat\u00e9gia de vendas corporativas para hot\u00e9is \u00e9 um plano claro para conquistar e aumentar as reservas de empresas cujos funcion\u00e1rios viajam a neg\u00f3cios. Ela abrange a identifica\u00e7\u00e3o de clientes-alvo, a negocia\u00e7\u00e3o de tarifas, a visibilidade da distribui\u00e7\u00e3o e a gest\u00e3o cont\u00ednua do relacionamento. A demanda corporativa deve ser tratada como um portf\u00f3lio de clientes que voc\u00ea constr\u00f3i e gerencia.<\/p>\n<p>A pr\u00e1tica que falha \u00e9 a venda reativa. Isso significa esperar que as solicita\u00e7\u00f5es de propostas (RFPs) cheguem, enviar lances para tudo e avaliar o sucesso pela quantidade de tarifas que voc\u00ea conseguiu incluir no sistema. Essa abordagem satura seu sistema com contas que geram apenas doze di\u00e1rias por ano com um desconto que voc\u00ea jamais ofereceria conscientemente. As taxas de inclus\u00e3o de tarifas, por si s\u00f3, podem superar o lucro do neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Uma estrat\u00e9gia eficaz de vendas corporativas para hot\u00e9is responde a quatro perguntas antes do in\u00edcio da temporada de solicita\u00e7\u00f5es de propostas (RFP).<\/p>\n<ul>\n<li>Quais empresas geram reservas de quartos no seu mercado e em quais noites?<\/li>\n<li>Qual estrutura de taxas protege seu rendimento e, ao mesmo tempo, oferece ao comprador a seguran\u00e7a de que ele precisa?<\/li>\n<li>Por quais canais seus viajantes realmente fazem reservas?<\/li>\n<li>E quem, em sua propriedade, \u00e9 respons\u00e1vel por cada uma dessas respostas?<\/li>\n<\/ul>\n<p>O resultado seria uma lista de clientes-alvo, uma tabela de pre\u00e7os com faixas de volume, tarifas atualizadas e auditadas nos sistemas corretos e um calend\u00e1rio de revis\u00f5es. Comece auditando sua base atual. Se voc\u00ea n\u00e3o souber quais s\u00e3o suas dez principais empresas geradoras de receita e seus canais de reserva, essa auditoria \u00e9 mais eficaz do que qualquer prospec\u00e7\u00e3o neste trimestre.<\/p>\n<p>A venda corporativa \u00e9 um segmento dentro de um plano comercial mais amplo, portanto, leia este artigo juntamente com nosso guia principal. <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/hotel-marketing-estrategias\/\">\u201cEstrat\u00e9gias de marketing hoteleiro\u201d<\/a>.&quot;\u201d<\/span><\/p>\n<h2>Por que os neg\u00f3cios corporativos s\u00e3o importantes para a receita hoteleira atualmente?<\/h2>\n<p>O segmento corporativo \u00e9 importante para a receita do hotel porque proporciona demanda recorrente, contratada durante a semana, que estabiliza a ocupa\u00e7\u00e3o e oferece \u00e0 equipe de vendas uma base para definir pre\u00e7os. A demanda por lazer preenche os fins de semana. A demanda corporativa determina se a ocupa\u00e7\u00e3o de ter\u00e7a-feira ser\u00e1 de 55% ou 80%.<\/p>\n<p>o <a href=\"https:\/\/gbta.org\/global-business-travel-spending-to-hit-record-1-71-trillion-in-2026-while-trips-reach-1-84-billion-says-gbta-forecast\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Previs\u00f5es da Global Business Travel Association<\/a> A previs\u00e3o \u00e9 de que os gastos globais com viagens corporativas atinjam o recorde de 1,71 trilh\u00e3o de d\u00f3lares em 2026, um aumento de 7,2% em rela\u00e7\u00e3o ao ano anterior, enquanto o volume de viagens cresce apenas 1,3%. Menos viagens com mais gastos significa que cada viajante corporativo conquistado vale mais, e cada decis\u00e3o de compra \u00e9 analisada com mais rigor.<\/p>\n<p>Como <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/neufangsuz\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Suzanne Neufang, CEO da GBTA<\/a>, afirmou durante o lan\u00e7amento do \u00cdndice de Viagens de Neg\u00f3cios de 2026,<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201cA grande novidade deste ano \u00e9 que as empresas n\u00e3o abandonaram as viagens, mas est\u00e3o cada vez mais seletivas e focadas na produtividade.\u201d\u00a0<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Os compradores corporativos est\u00e3o se tornando mais seletivos. Algumas empresas est\u00e3o reduzindo o n\u00famero de hot\u00e9is em seus programas preferenciais e direcionando mais reservas para um n\u00famero menor de fornecedores.<\/p>\n<p>Hot\u00e9is sem uma estrat\u00e9gia de vendas corporativa clara podem ficar para tr\u00e1s. Hot\u00e9is que demonstram servi\u00e7o confi\u00e1vel, tarifas consistentes e hist\u00f3rico comprovado de sucesso com as contas t\u00eam maior probabilidade de permanecer como fornecedores preferenciais.<\/p>\n<p>Ainda existe uma contrapartida. As tarifas corporativas geralmente s\u00e3o mais baixas do que a sua Melhor Tarifa Dispon\u00edvel (BAR), mas podem trazer um volume regular de h\u00f3spedes, estadias repetidas e padr\u00f5es de reserva previs\u00edveis.<\/p>\n<p>Compare a Di\u00e1ria M\u00e9dia (ADR) de cada conta negociada com sua Tarifa Recomendada de Reserva (BAR) para as mesmas datas de estadia. Se a diferen\u00e7a for muito grande para o volume de neg\u00f3cios recebido, use essa informa\u00e7\u00e3o ao renegociar a conta.<\/p>\n<h2>Como construir um portf\u00f3lio de contas corporativas?<\/h2>\n<p>Voc\u00ea constr\u00f3i um portf\u00f3lio de contas corporativas identificando os principais geradores de demanda comercial em seu mercado, verificando quais empresas se encaixam nas necessidades do seu hotel e concentrando-se em contas com potencial real de reservas.<\/p>\n<p>N\u00e3o se deixe levar por todas as solicita\u00e7\u00f5es de propostas que chegam. Uma abordagem mais eficaz \u00e9 construir uma carteira equilibrada com contas corporativas de grande, m\u00e9dio e pequeno porte.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/kate-ferrara-25220116\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Kate Ferrara, vice-presidente da Deloitte e respons\u00e1vel pelo setor de transportes nos EUA.<\/a>, l\u00edder do setor de hotelaria e servi\u00e7os, explicou a necessidade de uma coopera\u00e7\u00e3o mais estreita:<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201cEste momento exige agilidade e parceria entre as empresas e seus fornecedores de viagens, bem como entre as empresas e seus funcion\u00e1rios em viagem.\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n<h3>Onde encontrar potenciais clientes corporativos?<\/h3>\n<p>Comece listando empresas pr\u00f3ximas ao seu hotel. Fa\u00e7a uma lista de parques empresariais, hospitais, universidades, f\u00e1bricas, projetos de constru\u00e7\u00e3o, empresas de consultoria e companhias de energia que estejam a cerca de 15 minutos de carro. Esse mesmo exerc\u00edcio de mapeamento alimentar\u00e1 seu planejamento. <a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/parcerias-locais-de-hoteis\/\">estrat\u00e9gia de parceria local<\/a>, Ent\u00e3o, execute-o uma vez e use-o duas vezes.<\/p>\n<p>Por exemplo, considere um hotel independente com 110 quartos perto do Porto de Roterd\u00e3. Seus melhores clientes potenciais podem n\u00e3o ser grandes empresas internacionais com programas hoteleiros globais. Empresas de engenharia naval que enviam regularmente equipes de projeto para a regi\u00e3o poderiam gerar neg\u00f3cios mais \u00fateis e recorrentes.<\/p>\n<p>Priorize empresas que j\u00e1 tenham um motivo claro para permanecerem perto da sua propriedade.<\/p>\n<h4><strong>V\u00eddeo: Prospec\u00e7\u00e3o Hoteleira: Pesquise, Qualifique e Construa Relacionamentos Significativos | Masterclass de Vendas Hoteleiras<\/strong><\/h4>\n<div class=\"fusion-video fusion-youtube\" style=\"--awb-max-width:600px;--awb-max-height:350px;\"><div class=\"video-shortcode\"><div class=\"fluid-width-video-wrapper\" style=\"padding-top:58.33%;\" ><iframe title=\"Player de v\u00eddeo 1 do YouTube\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ze8BrA3_t8o?wmode=transparent&autoplay=0\" width=\"600\" height=\"350\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture;\"><\/iframe><\/div><\/div><\/div>\n<h3>Como qualificar uma conta corporativa?<\/h3>\n<p>Antes de investir tempo de vendas em uma conta, verifique tr\u00eas coisas:<\/p>\n<ul>\n<li>Quantas di\u00e1rias a empresa poderia gerar por ano?<\/li>\n<li>Em quais dias da semana os funcion\u00e1rios t\u00eam maior probabilidade de permanecer na empresa?<\/li>\n<li>Qual a tarifa que a empresa pode aceitar em compara\u00e7\u00e3o com a sua Melhor Tarifa Dispon\u00edvel (BAR)?<\/li>\n<\/ul>\n<p>O momento das reservas \u00e9 t\u00e3o importante quanto o volume.<\/p>\n<p>Construa um portf\u00f3lio equilibrado, n\u00e3o uma cole\u00e7\u00e3o de contas. Voc\u00ea pode planejar de tr\u00eas a cinco contas \u00e2ncora, gerando mais de 300 di\u00e1rias cada, de dez a quinze contas em crescimento, gerando de 100 a 300 di\u00e1rias, e contas menores utilizando uma tarifa corporativa flex\u00edvel em vez de um contrato negociado separadamente.<\/p>\n<table style=\"width: 100%; border-collapse: collapse; background-color: #fcfcfc; border-color: #d4a763;\" border=\"2px\" cellpadding=\"16px\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-17747 size-thumbnail\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Max-Starkov-150x150.png\" alt=\"Max Starkov\" width=\"150\" height=\"150\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Max-Starkov-150x150.png 150w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Max-Starkov.png 200w\" sizes=\"(max-width: 150px) 100vw, 150px\" \/><\/p>\n<h3>Max Starkov, Professor Adjunto de Tecnologia Hoteleira, Universidade de Nova York<\/h3>\n<p><em>\u201cO segredo para construir uma base de clientes B2B leais \u00e9 desenvolver uma estrat\u00e9gia de marketing de conte\u00fado B2B bem-sucedida.\u201d.<\/em><\/p>\n<p><em>Se voc\u00ea \u00e9 um hotel ou resort de grupo corporativo, o marketing de conte\u00fado B2B pode posicion\u00e1-lo como o destino final para grupos corporativos, grupos MICE, SERF, etc.<\/em><\/p>\n<p><em>Se voc\u00ea \u00e9 um fornecedor que atende ao setor hoteleiro, o marketing de conte\u00fado B2B pode posicion\u00e1-lo como o maior especialista em sua \u00e1rea<\/em><\/p>\n<p><em>Muitos hoteleiros e fornecedores de tecnologia hoteleira est\u00e3o promovendo servi\u00e7os\/produtos sem identificar sua proposta de valor central. O marketing B2B consiste em contar sua hist\u00f3ria e explicar sua proposta de valor, e a m\u00eddia B2B \u00e9 o caminho perfeito para fazer isso.<\/em><\/p>\n<p><em>Os melhores canais de marketing B2B s\u00e3o LinkedIn, RP, artigos e postagens de blogs, white papers, webinars, estudos de caso, marketing de influenciadores, palestras em confer\u00eancias, participa\u00e7\u00e3o em pain\u00e9is de discuss\u00e3o, an\u00fancios de pr\u00eamios, an\u00fancios de aquisi\u00e7\u00e3o de novos clientes, etc. entre os v\u00e1rios formatos.<\/em><\/p>\n<p><em>O marketing de conte\u00fado B2B permite que os hot\u00e9is alcancem gerentes de viagens corporativas, planejadores de grupos corporativos, organizadores de confer\u00eancias e conven\u00e7\u00f5es, tomadores de decis\u00e3o de empresas, etc. A quest\u00e3o \u00e9: quantos hoteleiros e fornecedores de tecnologia hoteleira usam o marketing de conte\u00fado B2B para envolver e adquirir clientes?<\/em><\/p>\n<p><em>Apenas alguns.\u201d<\/em><\/p>\n<p><strong style=\"color: #000000; font-family: inherit; font-size: inherit;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><a style=\"color: #000000; text-decoration: underline;\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/estrategias-de-marketing-de-hoteis-b2b-para-construir-fidelidade\/\">Clique aqui<\/a><\/span> Para saber mais, consulte nosso painel de especialistas em marketing hoteleiro.<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h2>O Processo de Resposta \u00e0 RFP Corporativa<\/h2>\n<p>O processo de resposta a uma RFP corporativa come\u00e7a com a verifica\u00e7\u00e3o da viabilidade da oportunidade. Termina com a implementa\u00e7\u00e3o da taxa acordada, testes e avalia\u00e7\u00e3o do volume de neg\u00f3cios real gerado pela conta.<\/p>\n<p>Hot\u00e9is com bom desempenho n\u00e3o param por a\u00ed depois que a proposta \u00e9 enviada. As medidas tomadas ap\u00f3s a aceita\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m s\u00e3o importantes.<\/p>\n<blockquote><p><em><strong>RFP (Solicita\u00e7\u00e3o de Propostas):<\/strong> Um convite formal de uma empresa ou de sua ag\u00eancia de viagens corporativas, solicitando que os hot\u00e9is apresentem propostas com tarifas e condi\u00e7\u00f5es negociadas para o pr\u00f3ximo ano contratual.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<\/p>\n<div class=\"table-1\">\n<table style=\"width: 100%;\" width=\"100%\">\n<thead>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\"><strong>Etapa<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\"><strong>A\u00e7\u00e3o<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\"><strong>Disciplina de prazos<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\">1. Qualificar<\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\">Antes de apresentar sua proposta, avalie a RFP considerando o potencial de ocupa\u00e7\u00e3o dos quartos, a adequa\u00e7\u00e3o ao per\u00edodo necess\u00e1rio e a toler\u00e2ncia de tarifas.<\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\">Em at\u00e9 48 horas ap\u00f3s o recebimento.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\">2. Pre\u00e7o<\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\">Elabore a oferta: estrutura de pre\u00e7os, inclus\u00f5es, datas de restri\u00e7\u00e3o, termos de cancelamento.<\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\">Antes do prazo da plataforma, n\u00e3o nela.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\">3. Responder<\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\">Preencha todos os campos; lances incompletos s\u00e3o filtrados antes de serem lidos por um humano.<\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\">Prazo da plataforma<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\">4. Carregar<\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\">Carregar as tarifas aceitas no GDS e na ferramenta de reservas do cliente com as inclus\u00f5es corretas.<\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\">Antes do in\u00edcio do ano contratual, geralmente em 1\u00ba de janeiro.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\">5. Auditoria<\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\">Fa\u00e7a uma reserva de teste da tarifa atrav\u00e9s do canal do cliente para confirmar se ela \u00e9 exibida e se os pre\u00e7os est\u00e3o corretos.<\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\">As duas primeiras semanas do ano contratual<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.86654%;\" width=\"94\">6. Revis\u00e3o<\/td>\n<td style=\"width: 47.7996%;\" width=\"314\">Comparar a produ\u00e7\u00e3o com as estimativas trimestralmente e sinalizar as lacunas ao comprador.<\/td>\n<td style=\"width: 42.6026%;\">A cada trimestre<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<p>\n<p>Voc\u00ea n\u00e3o precisa participar de todas as licita\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Se uma conta n\u00e3o gera neg\u00f3cios lucrativos suficientes, recus\u00e1-la pode ser a melhor decis\u00e3o. Uma conta com baixo desempenho ainda gera trabalho por meio de tarifas adicionais, auditoria, relat\u00f3rios e gest\u00e3o de contas.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-39286\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer.png\" alt=\"Estrat\u00e9gia de vendas corporativas para hot\u00e9is: qual estrutura de tarifas corporativas voc\u00ea deve oferecer?\" width=\"1000\" height=\"402\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-18x7.png 18w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-200x80.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-300x121.png 300w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-400x161.png 400w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-600x241.png 600w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-768x309.png 768w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer-800x322.png 800w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/hotel-corporate-sales-strategy-Which-corporate-rate-structure-should-you-offer.png 1000w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/p>\n<h3>Qual estrutura de tarifas corporativas voc\u00ea deve oferecer?<\/h3>\n<blockquote><p><em><strong>LRA (\u00daltima Disponibilidade de Quarto):<\/strong> Uma condi\u00e7\u00e3o de tarifa negociada que garante ao cliente corporativo a possibilidade de reservar a tarifa contratada enquanto houver quartos standard dispon\u00edveis.<\/em><\/p>\n<p><em><strong>NLRA (Disponibilidade de Quarto N\u00e3o-\u00daltimo):<\/strong> Uma tarifa negociada que o hotel pode disponibilizar durante per\u00edodos de alta procura, protegendo o rendimento em troca de garantias de disponibilidade menos rigorosas.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Use o LRA com cautela. Ele funciona melhor para contas importantes que geram um n\u00famero suficiente de di\u00e1rias regulares para justificar a concess\u00e3o de acesso durante per\u00edodos de alta temporada.<\/p>\n<p>Para contas menores ou menos previs\u00edveis, considere a NLRA ou pre\u00e7os corporativos din\u00e2micos. Uma tarifa din\u00e2mica pode oferecer um desconto percentual fixo sobre a Melhor Tarifa Dispon\u00edvel (BAR) do hotel, \u00e0s vezes com uma tarifa m\u00ednima.<\/p>\n<p>O principal risco de um acordo de tarifa fixa surge em noites de alta demanda. Seu hotel pode ter que vender um quarto pela tarifa negociada mesmo quando outros h\u00f3spedes pagariam muito mais.<\/p>\n<p>A solu\u00e7\u00e3o n\u00e3o \u00e9 evitar contratos corporativos. O importante \u00e9 adequar a tarifa e a garantia de disponibilidade ao valor da conta.<\/p>\n<h3>Como defender a taxa sob press\u00e3o de custos do comprador?<\/h3>\n<p>Os compradores corporativos est\u00e3o prestando muita aten\u00e7\u00e3o aos custos de viagem. <a href=\"https:\/\/www.deloitte.com\/us\/en\/about\/press-room\/deloitte-announces-corporate-travel-study-2025.html\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">A pesquisa da Deloitte sobre viagens corporativas revelou<\/a> 54% dos gestores de viagens citaram o custo como um dos principais fatores que limitam as viagens de neg\u00f3cios. N\u00e3o reduza a tarifa do quarto imediatamente.<\/p>\n<p>Uma tarifa negociada mais baixa pode afetar todas as reservas feitas com essa empresa e pode se tornar o ponto de partida para a pr\u00f3xima negocia\u00e7\u00e3o de contrato. Proteja a tarifa primeiro e, em seguida, use inclus\u00f5es valiosas para tornar a oferta mais atraente.<\/p>\n<h2>Como a visibilidade no GDS ajuda a conquistar reservas corporativas?<\/h2>\n<blockquote><p><em><strong><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/sistema-de-distribuicao-global\/\">GDS (Sistema Global de Distribui\u00e7\u00e3o)<\/a>:<\/strong> As redes de reservas (Amadeus, Sabre, Travelport), ag\u00eancias de viagens e ferramentas de reservas corporativas s\u00e3o utilizadas para encontrar e reservar tarifas de hot\u00e9is.<\/em><\/p>\n<p><em><strong>TMC (Empresa de Gest\u00e3o de Viagens):<\/strong> Uma ag\u00eancia que administra o programa de viagens de uma empresa, incluindo a busca de hot\u00e9is, o cumprimento das reservas e o suporte ao viajante.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>A visibilidade no GDS (Sistema Global de Distribui\u00e7\u00e3o) facilita as reservas corporativas, pois os viajantes que utilizam servi\u00e7os de viagem reservam atrav\u00e9s de TMCs (Ag\u00eancias de Gest\u00e3o de Viagens) e ferramentas de reservas corporativas que obt\u00eam tarifas e conte\u00fado do GDS. Assim, um hotel que n\u00e3o esteja corretamente cadastrado no GDS fica invis\u00edvel no momento da compra.<\/p>\n<p>Analise esse n\u00famero de duas maneiras. Metade da demanda corporativa flui por canais onde a presen\u00e7a no GDS define o seu destino. A outra metade reserva como um h\u00f3spede de lazer, e \u00e9 por isso que sua presen\u00e7a direta nos canais de busca e nos metabuscadores ainda \u00e9 importante para o segmento corporativo.<\/p>\n<p>Ent\u00e3o, como os hot\u00e9is independentes obt\u00eam acesso ao GDS? Para um hotel de rede, a conectividade com o GDS j\u00e1 vem inclusa. Para um hotel independente, a conex\u00e3o \u00e9 feita por meio de uma empresa de representa\u00e7\u00e3o ou um provedor de conectividade GDS, pagando uma combina\u00e7\u00e3o de custos de assinatura, transa\u00e7\u00e3o e comiss\u00e3o.<\/p>\n<p>Antes de investir, compare o custo com o retorno que voc\u00ea espera obter no neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Por exemplo, se uma conta corporativa pudesse gerar 200 di\u00e1rias lucrativas durante a semana por ano, a conectividade com o GDS poderia ser comercialmente vantajosa. Se a produ\u00e7\u00e3o esperada for muito baixa, os custos podem ser mais dif\u00edceis de justificar.<\/p>\n<p>Como auditar a presen\u00e7a da sua empresa nos GDS? Conectar-se ao GDS \u00e9 apenas o primeiro passo. As informa\u00e7\u00f5es exibidas aos viajantes corporativos devem estar corretas.<\/p>\n<p>Imagine que a tarifa negociada inclua o caf\u00e9 da manh\u00e3, mas ele n\u00e3o esteja listado no GDS. O viajante pode achar que o caf\u00e9 da manh\u00e3 \u00e9 cobrado \u00e0 parte, escolher outro hotel ou reclamar ap\u00f3s a chegada.<\/p>\n<p>Verifique suas tarifas corporativas regularmente. Uma vez por trimestre, pe\u00e7a para algu\u00e9m fazer uma reserva de teste em sua propriedade por meio de um terminal de ag\u00eancia de viagens ou solicite a um contato de atendimento que envie uma captura de tela do que a ferramenta de reservas mostra.<\/p>\n<p>Monitore mensalmente sua produ\u00e7\u00e3o no GDS e sua taxa de convers\u00e3o de visualiza\u00e7\u00f5es em reservas: muitas visualiza\u00e7\u00f5es com poucas reservas indicam um problema de conte\u00fado ou de exibi\u00e7\u00e3o de tarifas, e n\u00e3o um problema de demanda.<\/p>\n<h2>Como conquistar neg\u00f3cios de grupos e reuni\u00f5es com contas corporativas?<\/h2>\n<p>Voc\u00ea pode conquistar mais neg\u00f3cios de grupos e reuni\u00f5es tratando cada conta corporativa como uma fonte potencial de eventos de treinamento, estadias para projetos e reuni\u00f5es da empresa. A empresa j\u00e1 conhece seu hotel, ent\u00e3o voc\u00ea tem um ponto de partida forte.<\/p>\n<p>Um erro comum \u00e9 manter as vendas corporativas e as vendas para o segmento MICE (Encontros, Incentivos, Confer\u00eancias e Exposi\u00e7\u00f5es) separadas. Uma empresa pode reservar viagens para viajantes a neg\u00f3cios regulares, treinamentos de funcion\u00e1rios, reuni\u00f5es de vendas e equipes de projeto. Se voc\u00ea se comunicar apenas com o gerente de viagens, poder\u00e1 perder essas oportunidades adicionais.<\/p>\n<p>Durante cada revis\u00e3o de conta, pergunte: <em>\u201cQuem agenda reuni\u00f5es, sess\u00f5es de treinamento e estadias de projetos na sua empresa?\u201d<\/em><\/p>\n<p>Por exemplo, um hotel de 140 quartos perto de um parque empresarial pode aumentar o valor da conta conquistando um grupo de treinamento mensal de dez pessoas, al\u00e9m das estadias corporativas regulares.<\/p>\n<p>Reuni\u00f5es pequenas geralmente exigem decis\u00f5es r\u00e1pidas. Defina uma meta de resposta no mesmo dia \u00fatil para leads qualificados e monitore tanto o tempo de resposta quanto a taxa de convers\u00e3o do grupo.<\/p>\n<p>Calcule o pre\u00e7o de cada grupo com cuidado. Grupos com baixa procura durante a semana podem ser valiosos, mas as reservas em datas concorridas devem compensar os neg\u00f3cios de maior valor que podem substituir.<\/p>\n<h2>A fun\u00e7\u00e3o de Vendas Corporativas em uma Imobili\u00e1ria de M\u00e9dio Porte ou Independente<\/h2>\n<p>Um hotel de m\u00e9dio porte ou independente n\u00e3o precisa de um grande departamento de vendas. Precisa de uma pessoa que seja claramente respons\u00e1vel pelas vendas corporativas, que tenha tempo reservado para prospec\u00e7\u00e3o e que analise os resultados regularmente.<\/p>\n<p>Hot\u00e9is independentes n\u00e3o possuem um escrit\u00f3rio de vendas global, uma equipe de vendas por grupo ou um departamento de RFP (Solicita\u00e7\u00e3o de Propostas) da marca enviando leads. O trabalho de vendas ainda precisa ser feito, mas pode ser realizado por meio de uma rotina semanal simples.<\/p>\n<p>Reserve:<\/p>\n<ul>\n<li>Duas manh\u00e3s por semana dedicadas \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o e reuni\u00f5es com clientes.<\/li>\n<li>Uma hora por semana para revisar os pre\u00e7os com o gerente de receitas ou o gerente geral.<\/li>\n<li>Uma revis\u00e3o mensal da produ\u00e7\u00e3o e do desempenho da conta.<\/li>\n<li>Tempo extra durante a temporada de RFP (Solicita\u00e7\u00e3o de Propostas) para gerenciar licita\u00e7\u00f5es e renova\u00e7\u00f5es.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Para um hotel com menos de 80 quartos, aproximadamente, as vendas corporativas podem ser exercidas por um Diretor de Vendas e Marketing ou por um Gerente Geral. Fornecedores externos podem cuidar da conectividade com o GDS e da distribui\u00e7\u00e3o t\u00e9cnica.<\/p>\n<p>Terceirize o trabalho de sistema, n\u00e3o o relacionamento com o cliente.<\/p>\n<p>Contrate um gerente de vendas corporativas dedicado quando os neg\u00f3cios corporativos e de grupos representarem uma grande parcela das di\u00e1rias ou quando a carteira de clientes se tornar muito grande para ser analisada adequadamente.<\/p>\n<p>Quem quer que seja o respons\u00e1vel pela fun\u00e7\u00e3o, d\u00ea a essa pessoa tr\u00eas n\u00fameros para analisar: taxa de materializa\u00e7\u00e3o do portf\u00f3lio, spread ADR versus BAR por conta e ocupa\u00e7\u00e3o no meio da semana em compara\u00e7\u00e3o com o ano passado. Se os tr\u00eas apresentarem evolu\u00e7\u00e3o positiva, a estrat\u00e9gia est\u00e1 funcionando.<\/p>\n<h2>Perguntas frequentes sobre estrat\u00e9gia de vendas corporativas para hot\u00e9is<\/h2>\n<div class=\"accordian fusion-accordian\" style=\"--awb-border-size:1px;--awb-icon-size:13px;--awb-content-font-size:15px;--awb-icon-alignment:left;--awb-hover-color:#f9f9f9;--awb-border-color:#cccccc;--awb-background-color:#ffffff;--awb-divider-color:#e0dede;--awb-divider-hover-color:#e0dede;--awb-icon-color:#ffffff;--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;--awb-icon-box-color:#333333;--awb-toggle-hover-accent-color:#d4a763;--awb-title-font-family:&quot;Antic Slab&quot;;--awb-title-font-weight:400;--awb-title-font-style:normal;--awb-title-font-size:20px;--awb-content-font-family:&quot;Roboto&quot;;--awb-content-font-style:normal;--awb-content-font-weight:400;\"><div class=\"panel-group fusion-toggle-icon-boxed\" id=\"accordion-39283-1\"><div class=\"fusion-panel panel-default panel-e3479fea935dcabbb fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_e3479fea935dcabbb\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"e3479fea935dcabbb\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39283-1\" data-target=\"#e3479fea935dcabbb\" href=\"#e3479fea935dcabbb\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">O que \u00e9 uma tarifa negociada corporativa?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"e3479fea935dcabbb\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_e3479fea935dcabbb\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Uma tarifa corporativa negociada \u00e9 uma tarifa de quarto contratada, acordada entre um hotel e uma empresa, para um per\u00edodo determinado, geralmente um ano civil. Normalmente, \u00e9 fixa ou definida como um desconto sobre a melhor tarifa dispon\u00edvel e inclui termos acordados, como garantias de disponibilidade, inclus\u00f5es e condi\u00e7\u00f5es de cancelamento.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-9fc3d2e0d9957de95 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_9fc3d2e0d9957de95\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"9fc3d2e0d9957de95\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39283-1\" data-target=\"#9fc3d2e0d9957de95\" href=\"#9fc3d2e0d9957de95\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Qual a diferen\u00e7a entre as taxas LRA e NLRA?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"9fc3d2e0d9957de95\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_9fc3d2e0d9957de95\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>A tarifa LRA (Last Room Availability - \u00daltima Disponibilidade de Quarto) deve ser respeitada enquanto houver quartos standard dispon\u00edveis, mesmo em datas de alta temporada. A tarifa NLRA (Last Room Availability - \u00daltima Disponibilidade de Quarto) pode ser encerrada durante per\u00edodos de alta demanda. Reserve a tarifa LRA para clientes \u00e2ncora com alto volume de reservas e ofere\u00e7a a tarifa NLRA ou descontos din\u00e2micos para clientes com menor volume de reservas.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-89708cf6d06f2c118 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_89708cf6d06f2c118\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"89708cf6d06f2c118\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39283-1\" data-target=\"#89708cf6d06f2c118\" href=\"#89708cf6d06f2c118\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Quando ocorre a temporada de RFP (Solicita\u00e7\u00e3o de Propostas) corporativas?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"89708cf6d06f2c118\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_89708cf6d06f2c118\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>A temporada de solicita\u00e7\u00f5es de propostas (RFP) para contratos corporativos anuais ocorre aproximadamente de agosto a novembro, com tarifas definidas para in\u00edcio em janeiro. Prepare sua lista de empresas-alvo, tabela de pre\u00e7os e dados de produ\u00e7\u00e3o at\u00e9 julho. Oportunidades fora do ciclo regular existem durante todo o ano para demandas baseadas em projetos e empresas sem programas formais.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-341b481a17ca918fb fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_341b481a17ca918fb\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"341b481a17ca918fb\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39283-1\" data-target=\"#341b481a17ca918fb\" href=\"#341b481a17ca918fb\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">De quantas contas corporativas um hotel de m\u00e9dio porte precisa?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"341b481a17ca918fb\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_341b481a17ca918fb\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Priorize a estrutura da carteira em vez de um n\u00famero expressivo de reservas, como por exemplo, tr\u00eas a cinco contas \u00e2ncora com mais de 300 di\u00e1rias, dez a quinze contas em crescimento entre 100 e 300 di\u00e1rias e uma carteira secund\u00e1ria com condi\u00e7\u00f5es flex\u00edveis. Um n\u00famero menor de contas bem administradas supera o desempenho de uma longa lista de tarifas com encargos n\u00e3o auditados.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-7d45deeb8ddcb4317 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_7d45deeb8ddcb4317\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"7d45deeb8ddcb4317\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39283-1\" data-target=\"#7d45deeb8ddcb4317\" href=\"#7d45deeb8ddcb4317\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Como saber se vale a pena manter uma conta empresarial?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"7d45deeb8ddcb4317\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_7d45deeb8ddcb4317\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Analise tr\u00eas n\u00fameros anualmente: taxa de ocupa\u00e7\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 estimativa de di\u00e1rias, diferen\u00e7a entre a di\u00e1ria m\u00e9dia e o pre\u00e7o pelo qual voc\u00ea teria vendido as mesmas di\u00e1rias, e participa\u00e7\u00e3o nos pre\u00e7os durante a semana. Uma conta com taxa de ocupa\u00e7\u00e3o inferior a 50% por dois anos consecutivos, em datas que voc\u00ea venderia de qualquer forma, deve migrar para uma tarifa flex\u00edvel ou sair do programa.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n<p><strong>Conquistar neg\u00f3cios corporativos depende de gerenciar as contas como um portf\u00f3lio: focar nas empresas certas, adequar as tarifas garantidas ao volume real de reservas, manter-se dispon\u00edvel nos canais preferidos dos compradores e comprovar seu valor com dados de produ\u00e7\u00e3o. Para o seu pr\u00f3prio empreendimento, isso significa que o trabalho come\u00e7a antes da temporada de RFP (Solicita\u00e7\u00e3o de Propostas), com uma auditoria honesta do que suas contas atuais realmente entregam.<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 20pt;\">Gostou deste artigo sobre estrat\u00e9gia de vendas corporativas para hot\u00e9is?<\/span><\/p>\n<p>Voc\u00ea tamb\u00e9m pode estar interessado nos seguintes artigos:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/agentes-de-ia-marketing-hoteleiro\/\">Agentes de IA para marketing hoteleiro j\u00e1 est\u00e3o selecionando vencedores<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/otimizacao-de-busca-de-hoteis-por-ia\/\">Como uma estrat\u00e9gia AIO para hot\u00e9is pode colocar sua propriedade em IA? Respostas<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/estrategias-de-marketing-digital-para-hoteis\/\">Estrat\u00e9gias de marketing digital para hot\u00e9is: um guia abrangente para propriedades modernas<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<div class='code-block code-block-95' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Mais dicas para expandir seus neg\u00f3cios<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> \u00e9 a plataforma de conhecimento l\u00edder para a ind\u00fastria de hospitalidade e viagens. 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