{"id":39476,"date":"2026-08-26T09:25:01","date_gmt":"2026-08-26T07:25:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=39476"},"modified":"2026-08-27T12:30:44","modified_gmt":"2026-08-27T10:30:44","slug":"custo-de-aquisicao-de-hospedes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/guest-acquisition-cost\/","title":{"rendered":"Qual \u00e9 o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes em hot\u00e9is? A margem oculta."},"content":{"rendered":"<p><em>O Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de H\u00f3spedes (GAC, na sigla em ingl\u00eas), tamb\u00e9m chamado de Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes (CAC, na sigla em ingl\u00eas), \u00e9 o custo total que um hotel gasta para conquistar uma reserva ou um h\u00f3spede, incluindo comiss\u00f5es, publicidade, taxas de reserva e incentivos. Ele \u00e9 importante porque o crescimento da receita com quartos significa pouco quando o custo de aquisi\u00e7\u00e3o dessa demanda aumenta rapidamente. A maioria dos hot\u00e9is mede apenas parte desse custo.<\/em><\/p>\n<div class=\"fusion-text fusion-text-1 fusion-text-no-margin awb-exclude-from-toc awb-exclude-from-toc key-takeaways-toc\" style=\"--awb-margin-top:40px;--awb-margin-bottom:0px;\"><\/p>\n<table style=\"width: 98.6394%; border-collapse: collapse; background-color: #fcfcfc; border-color: #d4a763; height: 176px;\" border=\"2px\" cellpadding=\"16px\">\n<tbody>\n<tr style=\"height: 213px;\">\n<td style=\"width: 100%; height: 176px;\">\n<h2>Principais conclus\u00f5es:<\/h2>\n<ul>\n<li>O custo de aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes engloba cada euro gasto para concretizar uma reserva, e n\u00e3o apenas a comiss\u00e3o nas faturas das OTAs (ag\u00eancias de viagens online).<\/li>\n<li>O custo por reserva e o custo por h\u00f3spede respondem a quest\u00f5es comerciais diferentes e devem ser acompanhados separadamente.<\/li>\n<li>A estrutura de custos de aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes divide os gastos em camadas de transa\u00e7\u00e3o, demanda, incentivo e servi\u00e7o, distribu\u00eddas por toda a sua demonstra\u00e7\u00e3o de resultados.<\/li>\n<li>Reservas diretas n\u00e3o s\u00e3o automaticamente mais baratas, portanto, compare os canais pela contribui\u00e7\u00e3o l\u00edquida em vez de pelos nomes dos canais.<\/li>\n<li>O custo de aquisi\u00e7\u00e3o torna-se mais \u00fatil quando relacionado a estadias repetidas, gastos adicionais e valor vital\u00edcio do h\u00f3spede.<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>\n<\/div>\n<div class=\"fusion-title title fusion-title-1 fusion-sep-none fusion-title-text fusion-title-size-two awb-exclude-from-toc toc-title\" style=\"--awb-margin-top:40px;--awb-margin-bottom:-8px;--awb-margin-top-small:0px;--awb-margin-right-small:0px;--awb-margin-bottom-small:20px;--awb-margin-left-small:0px;\"><h2 class=\"fusion-title-heading title-heading-left\" style=\"margin:0;\"><\/p>\n<p>\u00cdndice:<\/p>\n<p><\/h2><\/div>\n<div class=\"awb-toc-el awb-toc-el--1\" data-awb-toc-id=\"1\" data-awb-toc-options=\"{&quot;allowed_heading_tags&quot;:{&quot;h2&quot;:0},&quot;ignore_headings&quot;:&quot;.awb-exclude-from-toc, .awb-exclude-from-toc *&quot;,&quot;ignore_headings_words&quot;:&quot;&quot;,&quot;enable_cache&quot;:&quot;yes&quot;,&quot;highlight_current_heading&quot;:&quot;no&quot;,&quot;hide_hidden_titles&quot;:&quot;yes&quot;,&quot;limit_container&quot;:&quot;all&quot;,&quot;select_custom_headings&quot;:&quot;&quot;,&quot;icon&quot;:&quot;fa-angle-right fas&quot;,&quot;counter_type&quot;:&quot;custom_icon&quot;}\" style=\"--awb-margin-top:0px;--awb-margin-bottom:20px;--awb-item-padding-right:5px;--awb-item-padding-left:5px;--awb-item-margin-bottom:5px;\"><div class=\"awb-toc-el__content\"><\/div><\/div>\n<h2>O que \u00e9 o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de H\u00f3spedes (GAC\/CAC)?<\/h2>\n<p>O Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de H\u00f3spedes (CAC) indica quanto seu hotel gasta para criar um novo relacionamento com o cliente. As comiss\u00f5es fazem parte desse valor, mas considerar apenas as comiss\u00f5es n\u00e3o representa o custo real de aquisi\u00e7\u00e3o de demanda.<\/p>\n<p>Voc\u00ea pode incluir taxas de OTAs e ag\u00eancias, pesquisa paga, metabuscadores, atividade de vendas, tecnologia de reservas, processamento de pagamentos, incentivos de fidelidade e a parcela do trabalho de marketing diretamente atribu\u00edvel \u00e0 aquisi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/academy.hsmai.org\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2023\/11\/2023-hsmai-porm_whitepaper-final.pdf?\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Estrutura de Gest\u00e3o de Receitas Orientada para o Lucro da HSMAI<\/a> Mostra que o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes inclui mais do que apenas comiss\u00f5es de distribui\u00e7\u00e3o. Pode incluir taxas de terceiros, custos de transa\u00e7\u00e3o, despesas com programas de fidelidade e custos de marketing e vendas.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/andersjohanssoninstockholm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Anders Johansson, CEO da Demand Calendar e um dos autores do estudo da HSMAI sobre receita orientada para o lucro.<\/a>, posteriormente resumiu o problema comercial:<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201cJ\u00e1 n\u00e3o basta saber de onde v\u00eam as reservas. Os l\u00edderes comerciais precisam entender o custo real de cada reserva.\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>\u00c9 por isso que a GAC pertence ao lado <a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/hotel-receita-gestao\/\"><span style=\"text-decoration: underline;\">\u201chotel revenue management\u201d<\/span><\/a> e sua \u00e1rea mais ampla <a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/receitas-gestao-kpis-hoteis\/\"><span style=\"text-decoration: underline;\">\u201cKPIs revenue management\u201d<\/span><\/a>, em vez de viver apenas dentro de um relat\u00f3rio de marketing.<\/p>\n<h4><strong>V\u00eddeo: O que \u00e9 o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes? A oportunidade de receita oculta que as atra\u00e7\u00f5es tur\u00edsticas perdem.<\/strong><\/h4>\n<div class=\"fusion-video fusion-youtube\" style=\"--awb-max-width:600px;--awb-max-height:350px;\"><div class=\"video-shortcode\"><div class=\"fluid-width-video-wrapper\" style=\"padding-top:58.33%;\" ><iframe title=\"Player de v\u00eddeo 1 do YouTube\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/tiN9mzg5MXY?wmode=transparent&autoplay=0\" width=\"600\" height=\"350\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture;\"><\/iframe><\/div><\/div><\/div>\n<h2>Como calcular o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes em hot\u00e9is?<\/h2>\n<p>A f\u00f3rmula correta depende do que voc\u00ea est\u00e1 tentando medir.<\/p>\n<p>Para uma verdadeira m\u00e9trica de novos clientes:<\/p>\n<blockquote><p><em><strong>GAC =<\/strong> Gasto total com aquisi\u00e7\u00e3o \u00f7 N\u00famero de novos h\u00f3spedes adquiridos<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Para otimizar a efici\u00eancia de canais ou campanhas:<\/p>\n<blockquote><p><em><strong>Custo por reserva =<\/strong> Investimento em aquisi\u00e7\u00e3o de canais \u00f7 Reservas geradas<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>N\u00e3o combine essas duas coisas sem identific\u00e1-las corretamente. Um h\u00f3spede frequente que faz uma terceira reserva direta gera uma reserva, mas seu hotel n\u00e3o conquistou um novo cliente.<\/p>\n<p>Considere um hipot\u00e9tico hotel independente de 120 quartos no bairro do Chiado, em Lisboa. Durante um m\u00eas, ele gera \u20ac 396.000 em receita de quartos, provenientes de 1.150 reservas.<\/p>\n<p>O hotel gasta um total de \u20ac 55.500 para atrair e processar essas reservas. Isso inclui:<\/p>\n<ul>\n<li>\u20ac 38.000 em comiss\u00f5es pagas a OTAs e outros parceiros de reservas.<\/li>\n<li>\u20ac 9.000 em publicidade paga em mecanismos de busca e metabuscadores.<\/li>\n<li>\u20ac 2.700 em descontos de fidelidade e promo\u00e7\u00f5es especiais<\/li>\n<li>\u20ac 2.500 em custos relacionados a vendas e ag\u00eancias<\/li>\n<li>\u20ac 3.300 em taxas de reserva, taxas de transa\u00e7\u00e3o e processamento de pagamentos.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O custo por reserva \u00e9 de \u20ac48,26. Agora, suponha que essas reservas vieram de 880 h\u00f3spedes \u00fanicos, dos quais 700 eram novos clientes. O custo m\u00e9dio por reserva (GAC) por novo h\u00f3spede \u00e9 de \u20ac79,29. Esses n\u00fameros respondem a perguntas diferentes.<\/p>\n<p>O valor de \u20ac48 ajuda a comparar os custos de gera\u00e7\u00e3o de reservas. O valor de \u20ac79 indica o custo de criar um novo relacionamento com um h\u00f3spede que possa gerar futuras estadias.<\/p>\n<p>Calcule ambos. O valor por reserva indica o que negociar, e o valor por h\u00f3spede indica onde investir.<\/p>\n<table style=\"width: 100%; border-collapse: collapse; background-color: #fcfcfc; border-color: #d4a763;\" border=\"2px\" cellpadding=\"16px\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-14025 size-thumbnail\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2025\/07\/Jacopo-Focaroli-150x150.png\" alt=\"Jacopo Focaroli\" width=\"150\" height=\"150\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2025\/07\/Jacopo-Focaroli-150x150.png 150w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2025\/07\/Jacopo-Focaroli-300x300.png 300w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2025\/07\/Jacopo-Focaroli.png 400w\" sizes=\"(max-width: 150px) 100vw, 150px\" \/><\/p>\n<h3>Jacopo Focaroli, CEO e fundador, The Host<\/h3>\n<p><em>\u201cMudar o foco para o \u201ccusto de aquisi\u00e7\u00e3o\u201d soa um pouco como abordar um assunto delicado; essa \u00e9 uma \u00f3tima pergunta quando se trata de avaliar despesas como custos de marketing, taxas de distribui\u00e7\u00e3o, comiss\u00f5es e despesas operacionais. O custo de aquisi\u00e7\u00e3o permite uma avalia\u00e7\u00e3o abrangente do impacto financeiro de cada fonte de reserva. Ao inclu\u00ed-lo, os hot\u00e9is podem obter uma compreens\u00e3o mais clara do retorno sobre o investimento (ROI) para cada canal de distribui\u00e7\u00e3o. Ao considerar esse custo, os hot\u00e9is podem otimizar a aloca\u00e7\u00e3o de recursos e as estrat\u00e9gias de distribui\u00e7\u00e3o.\u201d.<\/em><\/p>\n<p><em>Al\u00e9m disso, avaliar o custo de aquisi\u00e7\u00e3o nos auxilia na an\u00e1lise do valor a longo prazo dos clientes adquiridos por meio de diferentes canais. Compreender o valor vital\u00edcio do cliente e o potencial de reservas recorrentes ajuda os hot\u00e9is a maximizar a receita e a lucratividade e, em resumo, permite que os hot\u00e9is tomem decis\u00f5es mais informadas, otimizem suas estrat\u00e9gias de distribui\u00e7\u00e3o e maximizem a rentabilidade.\u201d<\/em><\/p>\n<div class=\"fusion-text fusion-text-11\">\n<p><strong style=\"color: #000000; font-family: inherit; font-size: inherit;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><a style=\"color: #000000; text-decoration: underline;\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/avaliando-o-custo-de-aquisicao-em-marketing-hoteleiro\/\">Clique aqui<\/a><\/span> Para saber mais, consulte nosso painel de especialistas em marketing hoteleiro.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h2>A estrutura de custos de aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes<\/h2>\n<p>O custo de aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes \u00e9 composto por diversas despesas diferentes, n\u00e3o apenas um custo \u00fanico. Essas despesas geralmente s\u00e3o distribu\u00eddas entre os departamentos de marketing, vendas, receita e finan\u00e7as. Isso pode dificultar que as equipes do hotel cheguem a um consenso sobre o custo real de uma reserva.<\/p>\n<p>A estrutura de custos de aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes agrupa essas despesas em quatro n\u00edveis distintos. Analisar os quatro n\u00edveis proporciona uma vis\u00e3o mais precisa do custo real de aquisi\u00e7\u00e3o de um h\u00f3spede.<\/p>\n<\/p>\n<div class=\"table-1\">\n<table style=\"width: 100%;\" width=\"100%\">\n<thead>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.04388%;\"><strong>Camada<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 38.574%;\"><strong>O que abrange<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 18.1901%;\"><strong>Onde isso se esconde na demonstra\u00e7\u00e3o de resultados.<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 34.2779%;\"><strong>Como captur\u00e1-lo<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.04388%;\">Transa\u00e7\u00e3o<\/td>\n<td style=\"width: 38.574%;\">Comiss\u00f5es de OTAs e ag\u00eancias de viagens, taxas de GDS, taxas de motores de reservas, processamento de cart\u00f5es<\/td>\n<td style=\"width: 18.1901%;\">despesas do departamento de quartos<\/td>\n<td style=\"width: 34.2779%;\">Comiss\u00f5es de exporta\u00e7\u00e3o por canal do PMS; adicionar extratos do processador<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.04388%;\">Demanda<\/td>\n<td style=\"width: 38.574%;\">Busca paga, metabuscadores, redes sociais, conte\u00fado, SEO, contratos com ag\u00eancias<\/td>\n<td style=\"width: 18.1901%;\">Vendas e marketing<\/td>\n<td style=\"width: 34.2779%;\">Marque cada campanha como uma fonte de reserva antes do fechamento do trimestre.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.04388%;\">Incentivo<\/td>\n<td style=\"width: 38.574%;\">Descontos para membros e programas de fidelidade, benef\u00edcios adicionais inclusos, descontos em promo\u00e7\u00f5es de OTAs<\/td>\n<td style=\"width: 18.1901%;\">Dividido entre quartos e op\u00e7\u00f5es de alimenta\u00e7\u00e3o e bebidas.<\/td>\n<td style=\"width: 34.2779%;\">Calcule o desconto com base na diferen\u00e7a entre o pre\u00e7o de venda e o pre\u00e7o de custo, n\u00e3o no custo em si.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 8.04388%;\">Servi\u00e7o<\/td>\n<td style=\"width: 38.574%;\">Custos de m\u00e3o de obra para reservas, atendimento telef\u00f4nico e custos padr\u00e3o da marca associados a clientes de fidelidade.<\/td>\n<td style=\"width: 18.1901%;\">Folha de pagamento e despesas departamentais<\/td>\n<td style=\"width: 34.2779%;\">Alocar horas de reserva por volume de canal<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<p>\n<p>A quarta camada \u00e9 a \u00faltima que os propriet\u00e1rios notam. A CBRE descobriu que <a href=\"https:\/\/www.cbre.com\/insights\/articles\/all-eyes-on-operating-costs-in-2025-lessons-learned-in-2024\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">As taxas relacionadas a franquias em hot\u00e9is dos EUA cresceram 3,9%.<\/a>, com as taxas dos programas de fidelidade para h\u00f3spedes apresentando o maior aumento dentro dessa categoria.<\/p>\n<p>A fideliza\u00e7\u00e3o \u00e9 um custo de aquisi\u00e7\u00e3o, e os hoteleiros precisam trat\u00e1-la como tal.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-39482\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel.png\" alt=\"Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes - Como o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes se Apresenta por Canal\" width=\"1944\" height=\"918\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-18x9.png 18w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-200x94.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-300x142.png 300w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-400x189.png 400w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-600x283.png 600w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-768x363.png 768w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-800x378.png 800w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-1024x484.png 1024w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-1200x567.png 1200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel-1536x725.png 1536w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Look-Like-by-Channel.png 1944w\" sizes=\"(max-width: 1944px) 100vw, 1944px\" \/><\/p>\n<h2>Qual \u00e9 o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes por canal?<\/h2>\n<p>Cada canal tem um custo de aquisi\u00e7\u00e3o. A diferen\u00e7a est\u00e1 em onde esse custo aparece.<\/p>\n<p>Uma OTA (Ag\u00eancia de Viagens Online) apresenta uma comiss\u00e3o vis\u00edvel. A demanda direta dilui seus custos em publicidade, SEO, metabuscadores, tecnologia de websites, CRM, taxas de mecanismos de reserva e pessoal. A demanda corporativa pode arcar com folha de pagamento de vendas, gest\u00e3o de contas, custos de GDS (Sistema Global de Distribui\u00e7\u00e3o) e concess\u00f5es de tarifas negociadas.<\/p>\n<p>\u00c9 por isso <em>\u201cDireto \u00e9 gr\u00e1tis\u201d<\/em> \u00c9 uma contabilidade comercial deficiente.<\/p>\n<p>Uma compara\u00e7\u00e3o de canais deve, portanto, usar a mesma estrutura para todas as fontes:<\/p>\n<ul>\n<li>Receita bruta de reservas<\/li>\n<li>Custos de aquisi\u00e7\u00e3o<\/li>\n<li>Receita l\u00edquida de reservas<\/li>\n<li>di\u00e1rias<\/li>\n<li>Novos h\u00f3spedes adquiridos<\/li>\n<li>Custo por reserva<\/li>\n<li>GAC por novo h\u00f3spede<\/li>\n<li>Taxa de reserva repetida<\/li>\n<li>Contribui\u00e7\u00e3o complementar, quando dispon\u00edvel.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Um canal de atendimento pode ser caro, mas ainda assim valioso, se trouxer h\u00f3spedes adicionais que seu hotel n\u00e3o conseguiria atrair economicamente por conta pr\u00f3pria.<\/p>\n<h2>Qual \u00e9 um bom custo de aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes para um hotel?<\/h2>\n<p>N\u00e3o existe uma porcentagem de Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o Bruto (CAB) universal que todos os hot\u00e9is devam almejar. Um bom custo de aquisi\u00e7\u00e3o \u00e9 aquele que deixa margem suficiente ap\u00f3s a aquisi\u00e7\u00e3o e os custos vari\u00e1veis relacionados \u00e0 estadia, ao mesmo tempo que apoia os objetivos comerciais do empreendimento.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/academy.hsmai.org\/wp-content\/uploads\/sites\/11\/2023\/11\/2023-hsmai-porm_whitepaper-final.pdf?\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">A Introdu\u00e7\u00e3o \u00e0 Gest\u00e3o de Receitas Orientada para o Lucro da HSMAI sugere<\/a> O custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes pode variar de 15% a 25% da receita de quartos. Use isso como uma refer\u00eancia geral, n\u00e3o como uma meta fixa. O custo de aquisi\u00e7\u00e3o ideal depende do mercado do seu hotel, dos segmentos de h\u00f3spedes, dos canais de reserva e do tipo de propriedade.<\/p>\n<p>Um par\u00e2metro de compara\u00e7\u00e3o melhor \u00e9 a economia do seu pr\u00f3prio canal.<\/p>\n<p>Considere duas reservas de $250. A reserva A custa $25 para ser adquirida, enquanto a reserva B custa $55. A reserva A parece melhor at\u00e9 voc\u00ea descobrir que a reserva B \u00e9 de um novo h\u00f3spede de lazer que gasta $120 no restaurante e spa e retorna diretamente seis meses depois.<\/p>\n<p>GAC sem valor agregado para o cliente pode levar voc\u00ea a cortar o canal errado.<\/p>\n<p>Voc\u00ea pode usar tr\u00eas compara\u00e7\u00f5es:<\/p>\n<ul>\n<li>GAC como percentagem da receita do h\u00f3spede<\/li>\n<li>Receita l\u00edquida ou margem de contribui\u00e7\u00e3o ap\u00f3s o custo de aquisi\u00e7\u00e3o<\/li>\n<li>GAC em rela\u00e7\u00e3o ao valor do ciclo de vida do cliente<\/li>\n<\/ul>\n<p>Um aumento no GAC (Custo M\u00e9dio de Aquisi\u00e7\u00e3o) n\u00e3o \u00e9 automaticamente um problema se os h\u00f3spedes de maior valor estiverem gerando uma contribui\u00e7\u00e3o maior. O aumento do GAC combinado com um valor est\u00e1vel dos h\u00f3spedes \u00e9 o sinal de alerta.<\/p>\n<h4><strong>V\u00eddeo: Como reduzir o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes (CAC)?<\/strong><\/h4>\n<div class=\"fusion-video fusion-youtube\" style=\"--awb-max-width:600px;--awb-max-height:350px;\"><div class=\"video-shortcode\"><div class=\"fluid-width-video-wrapper\" style=\"padding-top:58.33%;\" ><iframe title=\"Player de v\u00eddeo 2 do YouTube\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/cZjvdki3XRE?wmode=transparent&autoplay=0\" width=\"600\" height=\"350\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture;\"><\/iframe><\/div><\/div><\/div>\n<h2>Por que reduzir os custos de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes \u00e0s vezes diminui o lucro?<\/h2>\n<p>Manter os custos de aquisi\u00e7\u00e3o o mais baixos poss\u00edvel n\u00e3o deve ser seu principal objetivo. O objetivo mais importante \u00e9 aumentar a receita l\u00edquida que seu hotel obt\u00e9m ap\u00f3s a dedu\u00e7\u00e3o dos custos de aquisi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Existem dois motivos para isso. Primeiro, remover quartos das OTAs em datas de baixa demanda pode reduzir sua visibilidade sem gerar reservas diretas suficientes para compensar essa demanda.<\/p>\n<p>Segundo, <a href=\"https:\/\/scholarship.sha.cornell.edu\/chrpubs\/4\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Pesquisadores de Cornell<\/a> Foram encontradas evid\u00eancias do efeito outdoor. Isso significa que os viajantes podem descobrir um hotel em uma OTA (Ag\u00eancia de Viagens Online) e, em seguida, reservar pelo pr\u00f3prio site do hotel. Um estudo inicial da Universidade Cornell constatou que o total de reservas aumentou de 7,5 a 2,6 milh\u00f5es de reservas, dependendo da propriedade. Pesquisas posteriores da Cornell descobriram que o efeito ainda existe, embora os pesquisadores discordem sobre sua magnitude.<\/p>\n<p>A regra de decis\u00e3o \u00e9 simples. Corte os gastos com aquisi\u00e7\u00e3o onde o canal gera baixa margem e poucos clientes recorrentes. Mantenha os gastos onde o canal gera demanda que voc\u00ea n\u00e3o consegue obter de outra forma e teste a mudan\u00e7a em um per\u00edodo limitado antes de aplic\u00e1-la ao longo do ano.<\/p>\n<h2>O Teste de Perman\u00eancia Payback<\/h2>\n<p>O custo de aquisi\u00e7\u00e3o por reserva responde \u00e0 pergunta: quanto voc\u00ea gastou para conseguir uma reserva? O Teste de Retorno do Investimento em Estadia responde a uma pergunta comercial: <em>Quantas estadias s\u00e3o necess\u00e1rias para recuperar o investimento feito para conquistar esse h\u00f3spede?<\/em><\/p>\n<p>O c\u00e1lculo \u00e9 simples. Divida o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes pela contribui\u00e7\u00e3o m\u00e9dia de uma estadia. Contribui\u00e7\u00e3o significa a receita restante ap\u00f3s a dedu\u00e7\u00e3o de custos vari\u00e1veis, como limpeza e suprimentos para h\u00f3spedes.<\/p>\n<p>Por exemplo, se voc\u00ea investir \u20ac90 para adquirir um h\u00f3spede e receber \u20ac110 de comiss\u00e3o por cada estadia, voc\u00ea recupera o custo de aquisi\u00e7\u00e3o j\u00e1 na primeira estadia. Se voc\u00ea investir \u20ac260 para adquirir um h\u00f3spede por meio de uma promo\u00e7\u00e3o de uma OTA e receber \u20ac110 por estadia, ser\u00e3o necess\u00e1rias cerca de tr\u00eas estadias para recuperar esse custo.<\/p>\n<p>Isso ajuda voc\u00ea a comparar os canais com mais clareza. Um canal que recupera o custo de aquisi\u00e7\u00e3o em uma \u00fanica estadia pode valer mais investimento. J\u00e1 um canal que exige v\u00e1rias estadias merece uma an\u00e1lise mais detalhada, principalmente se os h\u00f3spedes raramente retornam.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.cbre.com\/insights\/articles\/all-eyes-on-operating-costs-in-2025-lessons-learned-in-2024\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">CBRE<\/a> Constatou-se que as comiss\u00f5es de ag\u00eancias representavam um dos custos de crescimento mais r\u00e1pido nos departamentos de quartos de hot\u00e9is nos EUA. Elas aumentaram em 6,0% por quarto ocupado, enquanto a receita com quartos cresceu 2,2%.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/robert-mandelbaum\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Robert Mandelbaum<\/a> e <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/andrea-grigg-b398574\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Andrea Grigg<\/a> da CBRE explicou:<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201cAs comiss\u00f5es est\u00e3o crescendo quase tr\u00eas vezes mais do que a receita por quarto dispon\u00edvel. A queda na receita bruta est\u00e1 levando os hot\u00e9is a dependerem mais de terceiros para gerar receita.\u201d<\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Analise o retorno do investimento por canal trimestralmente. Se um canal demorar mais para recuperar o custo de aquisi\u00e7\u00e3o, verifique suas tarifas, descontos, segmenta\u00e7\u00e3o e desempenho de reservas recorrentes.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-39483\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels.png\" alt=\"Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de H\u00f3spedes (GAC) - O que significa o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de H\u00f3spedes para Hot\u00e9is Independentes?\" width=\"1000\" height=\"699\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-18x12.png 18w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-200x140.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-300x210.png 300w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-400x280.png 400w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-600x419.png 600w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-768x537.png 768w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels-800x559.png 800w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Guest-Acquisition-Cost-GAC-What-Does-Guest-Acquisition-Cost-Mean-for-Independent-Hotels.png 1000w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/p>\n<h2>O que significa o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes para hot\u00e9is independentes?<\/h2>\n<p>Hot\u00e9is independentes geralmente t\u00eam menos recursos do que grandes grupos hoteleiros. Eles podem n\u00e3o ter uma equipe comercial centralizada, forte poder de negocia\u00e7\u00e3o com parceiros de reservas ou um grande programa de fidelidade para apoiar a aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes.<\/p>\n<p>Isso significa que os hot\u00e9is independentes precisam se concentrar nas \u00e1reas que podem controlar.<\/p>\n<p>Por exemplo, um hotel independente com 60 quartos pode n\u00e3o conseguir negociar as mesmas taxas de comiss\u00e3o de OTAs que um grupo hoteleiro com centenas de propriedades. Mas pode melhorar seu pr\u00f3prio marketing, campanhas de e-mail, ofertas para h\u00f3spedes frequentes e processo de reserva direta.<\/p>\n<p>Construir uma base de dados de h\u00f3spedes robusta pode ajudar a reduzir os custos de aquisi\u00e7\u00e3o ao longo do tempo. O marketing por e-mail e as campanhas de fideliza\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes podem trazer os h\u00f3spedes de volta sem a necessidade de pagar altas comiss\u00f5es por cada nova reserva.<\/p>\n<p>Defina um limite claro de quanto voc\u00ea est\u00e1 disposto a gastar para garantir cada reserva. Revise esse custo mensalmente e evite combinar muitos descontos, comiss\u00f5es e promo\u00e7\u00f5es na mesma reserva.<\/p>\n<p>Para hot\u00e9is que est\u00e3o desenvolvendo sua estrat\u00e9gia de marketing, este guia de estrat\u00e9gias de marketing hoteleiro explica diferentes maneiras de atrair h\u00f3spedes e reduzir a depend\u00eancia de canais de reserva caros.<\/p>\n<h2>Perguntas frequentes relacionadas ao custo de aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes (GAC) em hot\u00e9is.<\/h2>\n<div class=\"accordian fusion-accordian\" style=\"--awb-border-size:1px;--awb-icon-size:13px;--awb-content-font-size:15px;--awb-icon-alignment:left;--awb-hover-color:#f9f9f9;--awb-border-color:#cccccc;--awb-background-color:#ffffff;--awb-divider-color:#e0dede;--awb-divider-hover-color:#e0dede;--awb-icon-color:#ffffff;--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;--awb-icon-box-color:#333333;--awb-toggle-hover-accent-color:#d4a763;--awb-title-font-family:&quot;Antic Slab&quot;;--awb-title-font-weight:400;--awb-title-font-style:normal;--awb-title-font-size:20px;--awb-content-font-family:&quot;Roboto&quot;;--awb-content-font-style:normal;--awb-content-font-weight:400;\"><div class=\"panel-group fusion-toggle-icon-boxed\" id=\"accordion-39476-1\"><div class=\"fusion-panel panel-default panel-35086cf63a46903ed fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_35086cf63a46903ed\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"35086cf63a46903ed\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39476-1\" data-target=\"#35086cf63a46903ed\" href=\"#35086cf63a46903ed\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">O custo de aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes \u00e9 o mesmo que o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes (CAC)?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"35086cf63a46903ed\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_35086cf63a46903ed\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Sim. Custo de aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes, custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes e custo de aquisi\u00e7\u00e3o descrevem o mesmo c\u00e1lculo, sendo que o setor hoteleiro prefere a terminologia &quot;h\u00f3spedes&quot;. Confirme quais custos uma fonte inclui antes de comparar os valores, pois as defini\u00e7\u00f5es variam bastante entre fornecedores e consultorias.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-0c4bb92a8deafa902 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_0c4bb92a8deafa902\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"0c4bb92a8deafa902\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39476-1\" data-target=\"#0c4bb92a8deafa902\" href=\"#0c4bb92a8deafa902\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Qual a diferen\u00e7a entre o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes e o custo por quarto ocupado (CPOR)?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"0c4bb92a8deafa902\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_0c4bb92a8deafa902\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>O custo de aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes mede o que voc\u00ea gasta para vender o quarto. O custo operacional de reserva (CPOR) mede o que voc\u00ea gasta para prestar servi\u00e7os ap\u00f3s a venda, incluindo limpeza, comodidades e servi\u00e7os p\u00fablicos. Analise ambos em conjunto, pois um canal de baixo custo de aquisi\u00e7\u00e3o que gera alta demanda por servi\u00e7os ainda pode corroer o lucro do departamento.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-9908d3dc2d7b89bda fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_9908d3dc2d7b89bda\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"9908d3dc2d7b89bda\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39476-1\" data-target=\"#9908d3dc2d7b89bda\" href=\"#9908d3dc2d7b89bda\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">A folha de pagamento deve ser inclu\u00edda no GAC (custo m\u00e9dio geral) do hotel?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"9908d3dc2d7b89bda\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_9908d3dc2d7b89bda\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Ao calcular o Custo Geral de Aquisi\u00e7\u00e3o (GAC) completo, inclua a m\u00e3o de obra de vendas ou marketing que possa ser razoavelmente atribu\u00edda \u00e0 aquisi\u00e7\u00e3o de demanda. N\u00e3o aloque a folha de pagamento geral do hotel ou a m\u00e3o de obra normal de atendimento ao h\u00f3spede, pois esses custos pertencem \u00e0s m\u00e9tricas operacionais ou de servi\u00e7os.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-0628e91ee2642111d fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_0628e91ee2642111d\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"0628e91ee2642111d\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39476-1\" data-target=\"#0628e91ee2642111d\" href=\"#0628e91ee2642111d\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">As reservas diretas s\u00e3o sempre mais baratas do que as reservas feitas por meio de ag\u00eancias de viagens online?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"0628e91ee2642111d\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_0628e91ee2642111d\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>N\u00e3o. Os canais diretos acarretam custos de marketing, tecnologia, transa\u00e7\u00e3o e pessoal que, ocasionalmente, podem exceder os custos de intermedia\u00e7\u00e3o para uma determinada reserva. Compare o custo total do canal e a contribui\u00e7\u00e3o l\u00edquida antes de realocar invent\u00e1rio ou or\u00e7amento.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-8c61262569ed1d359 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_8c61262569ed1d359\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"8c61262569ed1d359\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39476-1\" data-target=\"#8c61262569ed1d359\" href=\"#8c61262569ed1d359\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Com que frequ\u00eancia os hot\u00e9is devem revisar o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de H\u00f3spedes?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"8c61262569ed1d359\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_8c61262569ed1d359\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Analise mensalmente os custos de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes em toda a propriedade e nos principais canais. Utilize compara\u00e7\u00f5es trimestrais e dos \u00faltimos doze meses para decis\u00f5es estrat\u00e9gicas, de modo que campanhas de curta dura\u00e7\u00e3o, sazonalidade e despesas pontuais n\u00e3o distor\u00e7am a tend\u00eancia.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n<p><strong>O custo de aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes \u00e9 o pre\u00e7o da demanda e determina quanto da receita dos quartos \u00e9 suficiente para gerar lucro. Monitore-o por canal e por h\u00f3spede, n\u00e3o por fatura. Os hot\u00e9is que mant\u00eam esse custo est\u00e1vel enquanto a tarifa aumenta s\u00e3o aqueles cujos propriet\u00e1rios veem a melhora no resultado final.<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 20pt;\">Gostou deste artigo sobre o Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de H\u00f3spedes (GAC) em hot\u00e9is?<\/span><\/p>\n<p>Voc\u00ea tamb\u00e9m pode estar interessado nos seguintes artigos:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/o-que-e-revpam\/\">O que \u00e9 RevPAM em hot\u00e9is e como calcul\u00e1-lo?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/o-que-e-enps\/\">O que \u00e9 eNPS em hot\u00e9is? A m\u00e9trica que prev\u00ea a rotatividade de clientes.<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/qual-e-a-duracao-media-de-uma-estadia\/\">Qual \u00e9 a dura\u00e7\u00e3o m\u00e9dia de uma estadia em hot\u00e9is?<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<div class='code-block code-block-95' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Mais dicas para expandir seus neg\u00f3cios<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> \u00e9 a plataforma de conhecimento l\u00edder para a ind\u00fastria de hospitalidade e viagens. 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