{"id":39554,"date":"2026-09-01T09:15:08","date_gmt":"2026-09-01T07:15:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=39554"},"modified":"2026-09-02T14:17:25","modified_gmt":"2026-09-02T12:17:25","slug":"hoteis-que-valorizam-o-ciclo-de-vida-do-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/customer-lifetime-value-hotels\/","title":{"rendered":"Valor do ciclo de vida do cliente (CLV) em hot\u00e9is al\u00e9m da receita de reservas"},"content":{"rendered":"<p><em>O Valor do Tempo de Vida do Cliente (CLV, na sigla em ingl\u00eas) estima o valor econ\u00f4mico que um cliente gera ao longo de todo o seu relacionamento com o seu hotel, e n\u00e3o apenas a partir de uma \u00fanica reserva. Para decis\u00f5es comerciais, o CLV s\u00f3 \u00e9 \u00fatil quando calculado por segmento e quando se distingue a receita vital\u00edcia da contribui\u00e7\u00e3o que o relacionamento de fato produz.<\/em><\/p>\n<div class=\"fusion-text fusion-text-1 fusion-text-no-margin awb-exclude-from-toc awb-exclude-from-toc key-takeaways-toc\" style=\"--awb-margin-top:40px;--awb-margin-bottom:0px;\"><\/p>\n<table style=\"width: 98.6394%; border-collapse: collapse; background-color: #fcfcfc; border-color: #d4a763; height: 176px;\" border=\"2px\" cellpadding=\"16px\">\n<tbody>\n<tr style=\"height: 213px;\">\n<td style=\"width: 100%; height: 176px;\">\n<h2>Principais conclus\u00f5es:<\/h2>\n<ul>\n<li>O valor do ciclo de vida do cliente s\u00f3 \u00e9 \u00fatil quando os hot\u00e9is medem a contribui\u00e7\u00e3o ao longo dos relacionamentos recorrentes, e n\u00e3o apenas a receita acumulada.<\/li>\n<li>Calcule o CLV por segmento, pois os clientes de lazer, corporativos, em grupo e MICE seguem padr\u00f5es de recompra diferentes.<\/li>\n<li>Um alto valor inicial de reserva pode mascarar uma rentabilidade fraca ao longo do tempo, quando os custos de aquisi\u00e7\u00e3o e manuten\u00e7\u00e3o s\u00e3o ignorados.<\/li>\n<li>CLV e GAC est\u00e3o relacionados porque um mede o valor do relacionamento e o outro o pre\u00e7o de aquisi\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<li>Hot\u00e9is independentes podem come\u00e7ar com dados limpos sobre h\u00f3spedes recorrentes antes de investir em modelos preditivos de CLV (Valor do Tempo de Vida do Cliente).<\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>\n<\/div>\n<div class=\"fusion-title title fusion-title-1 fusion-sep-none fusion-title-text fusion-title-size-two awb-exclude-from-toc toc-title\" style=\"--awb-margin-top:40px;--awb-margin-bottom:-8px;--awb-margin-top-small:0px;--awb-margin-right-small:0px;--awb-margin-bottom-small:20px;--awb-margin-left-small:0px;\"><h2 class=\"fusion-title-heading title-heading-left\" style=\"margin:0;\"><\/p>\n<p>\u00cdndice:<\/p>\n<p><\/h2><\/div>\n<div class=\"awb-toc-el awb-toc-el--1\" data-awb-toc-id=\"1\" data-awb-toc-options=\"{&quot;allowed_heading_tags&quot;:{&quot;h2&quot;:0},&quot;ignore_headings&quot;:&quot;.awb-exclude-from-toc, .awb-exclude-from-toc *&quot;,&quot;ignore_headings_words&quot;:&quot;&quot;,&quot;enable_cache&quot;:&quot;yes&quot;,&quot;highlight_current_heading&quot;:&quot;no&quot;,&quot;hide_hidden_titles&quot;:&quot;yes&quot;,&quot;limit_container&quot;:&quot;all&quot;,&quot;select_custom_headings&quot;:&quot;&quot;,&quot;icon&quot;:&quot;fa-angle-right fas&quot;,&quot;counter_type&quot;:&quot;custom_icon&quot;}\" style=\"--awb-margin-top:0px;--awb-margin-bottom:20px;--awb-item-padding-right:5px;--awb-item-padding-left:5px;--awb-item-margin-bottom:5px;\"><div class=\"awb-toc-el__content\"><\/div><\/div>\n<h2>O que \u00e9 o Valor do Tempo de Vida do Cliente (CLV) em hot\u00e9is?<\/h2>\n<p>O valor vital\u00edcio do cliente deixa de avaliar um cliente com base em uma \u00fanica transa\u00e7\u00e3o e passa a medir o relacionamento. Os tr\u00eas termos a seguir descrevem a mesma ideia, e essa inconsist\u00eancia causa problemas reais nos relat\u00f3rios.<\/p>\n<ul>\n<li><strong>CLV (Valor do Tempo de Vida do Cliente)<\/strong> Possui a literatura de pesquisa mais aprofundada e funciona melhor como seu termo principal de relat\u00f3rio.<\/li>\n<li><strong>LTV (Valor Vital\u00edcio do Cliente)<\/strong> \u00e9 a abrevia\u00e7\u00e3o gen\u00e9rica de neg\u00f3cios importada dos setores de software e varejo.<\/li>\n<li><strong>Valor vital\u00edcio do h\u00f3spede<\/strong> \u00e9 a pr\u00f3pria express\u00e3o usada pelo setor hoteleiro para o mesmo c\u00e1lculo, preferida pelos fornecedores.<\/li>\n<\/ul>\n<p><a href=\"https:\/\/academy.hsmai.org\/glossary\/customer-lifetime-value\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">O gloss\u00e1rio da HSMAI define CLV<\/a> Utilizando gastos recorrentes, frequ\u00eancia de reservas, lucro bruto e taxa de cancelamento em vez de apenas a receita dos quartos.<\/p>\n<p>Por exemplo, se o seu hotel boutique de 90 quartos reporta o LTV como receita acumulada por quarto, enquanto o departamento de marketing reporta o CLV ap\u00f3s os custos, duas equipes est\u00e3o discutindo m\u00e9tricas diferentes com nomes semelhantes. Uma delas perder\u00e1 a discuss\u00e3o sobre o or\u00e7amento pelo motivo errado.<\/p>\n<p>Escolha uma defini\u00e7\u00e3o, documente-a e aplique-a antes de comparar qualquer segmento.<\/p>\n<h4><strong>V\u00eddeo: O que \u00e9 o Valor do Tempo de Vida do Cliente (CLV)? | An\u00e1lise de Marketing<\/strong><\/h4>\n<div class=\"fusion-video fusion-youtube\" style=\"--awb-max-width:600px;--awb-max-height:350px;\"><div class=\"video-shortcode\"><div class=\"fluid-width-video-wrapper\" style=\"padding-top:58.33%;\" ><iframe title=\"Player de v\u00eddeo 1 do YouTube\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/x0L75CV5eSI?wmode=transparent&autoplay=0\" width=\"600\" height=\"350\" allowfullscreen allow=\"autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture;\"><\/iframe><\/div><\/div><\/div>\n<h2>Por que o CLV \u00e9 importante para a rentabilidade de um hotel?<\/h2>\n<p>O CLV (Valor Tempor\u00e1rio do Cliente) ajuda voc\u00ea a olhar al\u00e9m do valor de uma \u00fanica reserva e a se concentrar no valor total que um h\u00f3spede pode trazer ao longo do tempo. Um h\u00f3spede que paga o valor mais alto <a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/what-is-adr-average-daily-rate\/\">ADR<\/a> Hoje nem sempre o h\u00f3spede mais lucrativo \u00e9 aquele que se hospeda em outro lugar, caso este retorne com mais frequ\u00eancia e gaste mais ao longo de v\u00e1rias estadias.<\/p>\n<p>Um estudo da Universidade Cornell com dois grupos hoteleiros independentes descobriu que os h\u00f3spedes que se inscreveram em um programa de recompensas <a href=\"https:\/\/ecommons.cornell.edu\/server\/api\/core\/bitstreams\/90ca72db-aec4-4641-85ca-e88233f6dd95\/content\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">aumentou o n\u00famero anual de di\u00e1rias em 45% e 49%.<\/a>, Enquanto isso, a receita m\u00e9dia por noite variou apenas 4% e 1%. Os n\u00fameros mostram por que a fideliza\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes pode ser mais importante do que a tarifa por si s\u00f3.<\/p>\n<p>Voc\u00ea pode usar o CLV para tomar decis\u00f5es mais assertivas sobre:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Gastos com aquisi\u00e7\u00f5es:<\/strong> Quanto voc\u00ea pode gastar para conquistar um cliente?<\/li>\n<li><strong>Investimento em CRM:<\/strong> Quais grupos de clientes justificam uma comunica\u00e7\u00e3o mais personalizada?<\/li>\n<li><strong>Lealdade:<\/strong> Quais comportamentos repetidos valem a pena recompensar?<\/li>\n<li><strong>Reservas diretas:<\/strong> Quais h\u00f3spedes voc\u00ea deve incentivar a reservar diretamente?<\/li>\n<li><strong>Segmenta\u00e7\u00e3o:<\/strong> Quais grupos de h\u00f3spedes geram o maior valor a longo prazo?<\/li>\n<li><strong>Reten\u00e7\u00e3o:<\/strong> Quais clientes valem a pena reconquistar economicamente?<\/li>\n<li><strong>Ofertas personalizadas:<\/strong> Em que situa\u00e7\u00f5es uma atualiza\u00e7\u00e3o ou oferta direcionada aumentar\u00e1 a contribui\u00e7\u00e3o em vez de simplesmente transferir receita entre produtos?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sem o CLV, todas essas chamadas usam o valor da primeira transa\u00e7\u00e3o por padr\u00e3o.<\/p>\n<table style=\"width: 100%; border-collapse: collapse; background-color: #fcfcfc; border-color: #d4a763;\" border=\"2px\" cellpadding=\"16px\">\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 100%;\"><img decoding=\"async\" class=\"alignnone wp-image-29535 size-thumbnail\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Michael-J.-Goldrich-150x150.png\" alt=\"Michael J. Goldrich\" width=\"150\" height=\"150\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Michael-J.-Goldrich-150x150.png 150w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Michael-J.-Goldrich-300x300.png 300w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/01\/Michael-J.-Goldrich.png 400w\" sizes=\"(max-width: 150px) 100vw, 150px\" \/><\/p>\n<h3>Michael J. Goldrich, Fundador e Consultor Principal da Vivander<\/h3>\n<p><em>\u201c&quot;Com base na minha experi\u00eancia trabalhando com hot\u00e9is no crescimento do canal direto, descobri que, embora o ROAS seja importante, ele representa apenas uma parte da estrat\u00e9gia. Os KPIs mais valiosos combinam o impacto comercial com insights sobre a jornada do cliente. Eu me concentro na Contribui\u00e7\u00e3o do Canal Direto e na propor\u00e7\u00e3o de reservas diretas versus reservas via OTA para avaliar a sa\u00fade do canal.&quot;. <\/em><\/p>\n<p><em>O Valor Vital\u00edcio do Cliente (CLV) proveniente de canais digitais, aliado \u00e0s taxas de reservas recorrentes, demonstra se estamos atraindo os h\u00f3spedes certos. Para avaliar a efic\u00e1cia do site, monitoro a receita por visitante e as taxas de convers\u00e3o de visualiza\u00e7\u00f5es em reservas por segmento, al\u00e9m de analisar as m\u00e9tricas de aumento de personaliza\u00e7\u00e3o para validar a segmenta\u00e7\u00e3o.<\/em><\/p>\n<p><em>As m\u00e9tricas compostas oferecem uma vis\u00e3o mais aprofundada. Recomendo uma &quot;Pontua\u00e7\u00e3o de Sa\u00fade do Canal Direto&quot; que compare o desempenho com o de hot\u00e9is locais e similares em todo o mundo. Essa abordagem ajuda os hot\u00e9is a avaliar n\u00e3o apenas o sucesso de suas reservas diretas, mas tamb\u00e9m seu posicionamento no mercado.\u201c<\/em><\/p>\n<div class=\"fusion-text fusion-text-11\">\n<p><strong style=\"color: #000000; font-family: inherit; font-size: inherit;\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><a style=\"color: #000000; text-decoration: underline;\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/recomendacoes-de-kpis-de-marketing-hoteleiro\/\">Clique aqui<\/a><\/span> Para saber mais, consulte nosso painel de especialistas em marketing hoteleiro.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<h2>Como os hot\u00e9is calculam o valor do ciclo de vida do cliente?<\/h2>\n<p>Comece com um c\u00e1lculo que sua equipe consiga reproduzir de forma consistente.<\/p>\n<blockquote><p><strong>CLV de Receita =<\/strong> Valor m\u00e9dio da estadia x Frequ\u00eancia de estadias x Per\u00edodo do relacionamento<\/p><\/blockquote>\n<p>Considere um h\u00f3spede frequente que gasta \u20ac420 por estadia, hospeda-se 1,5 vezes por ano e mant\u00e9m um relacionamento por quatro anos:<\/p>\n<blockquote><p>\u20ac420 x 1,5 x 4 = \u20ac2.520 de receita estimada ao longo da vida \u00fatil do produto<\/p><\/blockquote>\n<p>Esse c\u00e1lculo \u00e9 \u00fatil para entender o volume de compras, mas ainda n\u00e3o \u00e9 uma medida de lucro. Acompanhe os dois n\u00fameros separadamente e nomeie-os de forma diferente: receita vital\u00edcia e contribui\u00e7\u00e3o vital\u00edcia. <em>\u201cCLV\u201d<\/em> Cria uma falsa precis\u00e3o que desmorona na primeira vez que o setor financeiro a examina.<\/p>\n<p>Para decis\u00f5es comerciais, acesse:<\/p>\n<blockquote><p><strong>CLV de contribui\u00e7\u00e3o =<\/strong> Valor m\u00e9dio da estadia x Frequ\u00eancia de estadias x Per\u00edodo de relacionamento x Margem de contribui\u00e7\u00e3o<\/p><\/blockquote>\n<p>A margem de contribui\u00e7\u00e3o deve refletir os custos relevantes para a sua decis\u00e3o, como custos de distribui\u00e7\u00e3o e custos vari\u00e1veis de estadia. Um modelo preditivo mais avan\u00e7ado pode incorporar a probabilidade de visitas futuras e descontar fluxos de caixa futuros.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/stockton.edu\/light\/documents\/ijght_vol.2-no.1\/customer_lifetime_value-data_science-11.3.22..pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Os pesquisadores da \u00e1rea de hotelaria Webb, Cho e Legg desenvolveram uma abordagem de Valor do Ciclo de Vida do Cliente (CLV).<\/a> que utiliza o comportamento do cliente, ciclos de viagem esperados, probabilidades de transi\u00e7\u00e3o e valor futuro descontado. O trabalho deles mostra por que a previs\u00e3o do CLV se torna mais sofisticada quando um hotel ultrapassa as m\u00e9dias hist\u00f3ricas.<\/p>\n<p>N\u00e3o comece por a\u00ed, a menos que a complexidade adicional altere uma decis\u00e3o comercial.<\/p>\n<h2>Por que os hot\u00e9is devem calcular o CLV por segmento?<\/h2>\n<p>A m\u00e9dia do CLV (Valor Tempor\u00e1rio de Vida do Cliente) para toda a propriedade combina relacionamentos com clientes que se comportam de maneira diferente. Um visitante de lazer ocasional, um viajante corporativo semanal, uma conta anual para confer\u00eancias e um operador tur\u00edstico n\u00e3o devem compartilhar o mesmo tempo de vida \u00fatil presumido.<\/p>\n<p>Classificar com base no gasto por estadia ir\u00e1 te enganar. Analisando <a href=\"https:\/\/stockton.edu\/light\/documents\/ijght_vol.2-no.1\/customer_lifetime_value-data_science-11.3.22..pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">331 clientes fi\u00e9is ao longo de 12 anos<\/a>, Webb, Cho e Legg descobriram que os clientes que mais gastavam por visita n\u00e3o eram os mais valiosos a longo prazo, depois que a frequ\u00eancia de visitas e a probabilidade de abandono do estabelecimento entravam em seu modelo. Esses dados vieram de um cassino, portanto, considere-os como um alerta estrutural, e n\u00e3o como um par\u00e2metro para o setor hoteleiro.<\/p>\n<p>Voc\u00ea pode come\u00e7ar com grupos comercialmente relevantes, como:<\/p>\n<ul>\n<li>Lazer direto<\/li>\n<li>Lazer OTA<\/li>\n<li>Tr\u00e2nsito corporativo<\/li>\n<li>Contas corporativas negociadas<\/li>\n<li>Grupos e <a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/marketing-de-hotel-para-ratos\/\">RATOS<\/a><\/li>\n<li>Membros do programa de fidelidade ou h\u00f3spedes frequentes.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ent\u00e3o, refine somente quando a divis\u00e3o adicional alterar uma a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Por exemplo, um hotel de neg\u00f3cios em Roterd\u00e3 poderia descobrir que uma conta de clientes da \u00e1rea de engenharia gera uma di\u00e1ria m\u00e9dia moderada, mas retorna ao longo do ano e preenche as datas de segunda a quinta-feira. Combinar essa conta com clientes de lazer de fim de semana ocultaria justamente o padr\u00e3o que a torna valiosa.<\/p>\n<p>Segmente antes de calcular.<\/p>\n<h2>Quais fatores impulsionam o valor do ciclo de vida do cliente em hot\u00e9is?<\/h2>\n<p>O CLV (Valor Tempor\u00e1rio do Ciclo de Vida) de um hotel deve refletir mais do que a frequ\u00eancia e a tarifa do quarto. <a href=\"https:\/\/researchportal.port.ac.uk\/en\/publications\/towards-relational-pricing-in-hospitality-a-customer-lifetime-val\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Estudo de revis\u00e3o do turismo<\/a> Utilizou-se um grupo focal inter-regional e um estudo Delphi envolvendo 21 executivos de cadeias hoteleiras internacionais, chegando-se a um consenso entre os especialistas em torno de cinco fatores principais que impulsionam o valor do ciclo de vida do cliente (CLV) em hot\u00e9is.<\/p>\n<p>O que muda na lista \u00e9 o escopo. O CLV deixa de ser um c\u00e1lculo de reservas recorrentes e passa a ser uma quest\u00e3o sobre a qualidade da demanda:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Despesa total por noite<\/strong> \u00c9 a alavanca \u00f3bvia e a mais fraca, porque os concorrentes acompanham as varia\u00e7\u00f5es das taxas.<\/li>\n<li><strong>Receita acess\u00f3ria<\/strong> Os elevadores mant\u00eam o valor com margens que frequentemente superam as dos quartos.<\/li>\n<li><strong>Ocupa\u00e7\u00e3o fora do hor\u00e1rio de pico<\/strong> Isso \u00e9 importante porque um h\u00f3spede que reserva na baixa temporada n\u00e3o est\u00e1 tirando o neg\u00f3cio que voc\u00ea teria conquistado de qualquer maneira.<\/li>\n<li><strong>Canal de distribui\u00e7\u00e3o<\/strong> Determina o que voc\u00ea ret\u00e9m da mesma receita.<\/li>\n<li><strong>Dura\u00e7\u00e3o da estadia<\/strong> Aumenta o valor da estadia e reduz o custo de rotatividade simultaneamente.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O fator fora do hor\u00e1rio de pico merece aten\u00e7\u00e3o especial. Dois clientes podem gerar receita anual id\u00eantica, enquanto um lota os s\u00e1bados e o outro reserva repetidamente as ter\u00e7as-feiras, que s\u00e3o mais tranquilas.<\/p>\n<p>A receita deles \u00e9 igual. O valor comercial deles para o hotel pode n\u00e3o ser.<\/p>\n<p>\u00c9 aqui que o CLV come\u00e7a a conectar o gerenciamento de relacionamento com o cliente ao revenue management, em vez de ficar restrito a um painel de marketing.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-39564\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-lifetime-value-CLV-in-hotels-Customer-Lifetime-Value-Versus-Guest-Acquisition-Cost-1.png\" alt=\"Valor do ciclo de vida do cliente (CLV) em hot\u00e9is - Valor do ciclo de vida do cliente versus custo de aquisi\u00e7\u00e3o de h\u00f3spedes\" width=\"1000\" height=\"583\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-lifetime-value-CLV-in-hotels-Customer-Lifetime-Value-Versus-Guest-Acquisition-Cost-1-18x10.png 18w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-lifetime-value-CLV-in-hotels-Customer-Lifetime-Value-Versus-Guest-Acquisition-Cost-1-200x117.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-lifetime-value-CLV-in-hotels-Customer-Lifetime-Value-Versus-Guest-Acquisition-Cost-1-300x175.png 300w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-lifetime-value-CLV-in-hotels-Customer-Lifetime-Value-Versus-Guest-Acquisition-Cost-1-400x233.png 400w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-lifetime-value-CLV-in-hotels-Customer-Lifetime-Value-Versus-Guest-Acquisition-Cost-1-600x350.png 600w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-lifetime-value-CLV-in-hotels-Customer-Lifetime-Value-Versus-Guest-Acquisition-Cost-1-768x448.png 768w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-lifetime-value-CLV-in-hotels-Customer-Lifetime-Value-Versus-Guest-Acquisition-Cost-1-800x466.png 800w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-lifetime-value-CLV-in-hotels-Customer-Lifetime-Value-Versus-Guest-Acquisition-Cost-1.png 1000w\" sizes=\"(max-width: 1000px) 100vw, 1000px\" \/><\/p>\n<h2>Valor do ciclo de vida do cliente versus custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes<\/h2>\n<p>O Valor Vital\u00edcio do Cliente (LTV) indica o valor de um relacionamento. O Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de Clientes (CAC), tamb\u00e9m chamado de Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de H\u00f3spedes (GAC) em relat\u00f3rios de hot\u00e9is, indica o custo para criar esse relacionamento. As duas m\u00e9tricas devem ser analisadas em conjunto.<\/p>\n<p>Usar:<\/p>\n<blockquote><p><strong>CLV: CAC =<\/strong> Contribui\u00e7\u00e3o CLV antes do custo de aquisi\u00e7\u00e3o \u00f7 CAC<\/p><\/blockquote>\n<p>Ao calcular essa propor\u00e7\u00e3o, mantenha o custo de aquisi\u00e7\u00e3o fora do numerador do CLV. Caso contr\u00e1rio, voc\u00ea deduzir\u00e1 o mesmo custo duas vezes.<\/p>\n<p>UMA <a href=\"https:\/\/journals.sagepub.com\/doi\/10.1177\/10591478261437885\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Estudo revisado por pares utilizou dados em n\u00edvel de cliente.<\/a> de uma grande rede hoteleira americana. Os pesquisadores descobriram que os clientes adquiridos por meio de intermedi\u00e1rios apresentaram um CLV 19,94% menor do que os clientes adquiridos por meio de canais pr\u00f3prios da marca em seu conjunto de dados, embora ainda mantivessem um valor vital\u00edcio positivo.<\/p>\n<p>Essa descoberta n\u00e3o significa que as OTAs sejam automaticamente um mau neg\u00f3cio. No entanto, o modelo de aloca\u00e7\u00e3o dos mesmos pesquisadores constatou que os canais intermedi\u00e1rios podem continuar fazendo parte de uma estrat\u00e9gia de aquisi\u00e7\u00e3o ideal, dependendo da efici\u00eancia da aquisi\u00e7\u00e3o, da demanda acess\u00edvel e da capacidade.<\/p>\n<p>\u00c9 exatamente por isso que CLV e GAC devem ser usados juntos.<\/p>\n<p>Como <a href=\"http:\/\/linkedin.com\/in\/pablodelgadodiazpache\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Pablo Delgado, CEO da Mirai<\/a>, disse ao PhocusWire,<\/p>\n<blockquote><p><em>\u201cEmbora os custos aumentem claramente na primeira reserva, uma estrat\u00e9gia s\u00f3lida de reten\u00e7\u00e3o pode reduzir significativamente o custo efetivo, incentivando estadias repetidas por meio do canal direto. Infelizmente, a maioria dos hot\u00e9is ainda n\u00e3o possui essa vis\u00e3o de longo prazo.\u201d <a href=\"https:\/\/www.phocuswire.com\/addressing-rising-customer-acquisition-costs-travel\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Fonte<\/a><\/em><\/p><\/blockquote>\n<p>Nosso <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/custo-de-aquisicao-de-hospedes\/\">\u201cGuia de Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o de H\u00f3spedes\u201d<\/a><\/span> Abrange detalhadamente o lado dos custos desse c\u00e1lculo.<\/p>\n<h2>Qual \u00e9 a rela\u00e7\u00e3o ideal entre o valor vital\u00edcio do cliente (CLV) e o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes (CAC) para um hotel?<\/h2>\n<p>\u00c9 dif\u00edcil tomar decis\u00f5es com base em um valor absoluto de CLV (Valor Vital\u00edcio do Cliente) sem compar\u00e1-lo com o custo de aquisi\u00e7\u00e3o do cliente.<\/p>\n<p>N\u00e3o existe uma meta universal de CLV para CAC (Valor do Tempo de Vida do Cliente) para o setor hoteleiro na pesquisa utilizada neste artigo. Considere o que se segue como uma interpreta\u00e7\u00e3o para planejamento, e n\u00e3o como um par\u00e2metro de refer\u00eancia do setor:<\/p>\n<\/p>\n<div class=\"table-1\">\n<table style=\"width: 100%;\" width=\"100%\">\n<thead>\n<tr>\n<td style=\"width: 14.808%;\"><strong>Rela\u00e7\u00e3o CLV\/CAC<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 40.585%;\"><strong>O que isso significa<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 43.9671%;\"><strong>O que fazer a seguir<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 14.808%;\">Abaixo de 1 a 1<\/td>\n<td style=\"width: 40.585%;\">Voc\u00ea perde dinheiro com cada h\u00f3spede conquistado.<\/td>\n<td style=\"width: 43.9671%;\">Corte o canal ou aumente a contribui\u00e7\u00e3o antes de adicionar volume.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 14.808%;\">1 a 3<\/td>\n<td style=\"width: 40.585%;\">A aquisi\u00e7\u00e3o se protege sem margem para erros.<\/td>\n<td style=\"width: 43.9671%;\">Priorize a reten\u00e7\u00e3o, n\u00e3o os gastos com aquisi\u00e7\u00e3o.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 14.808%;\">3 a 5<\/td>\n<td style=\"width: 40.585%;\">A aquisi\u00e7\u00e3o est\u00e1 se pagando com folga.<\/td>\n<td style=\"width: 43.9671%;\">Manter os gastos, direcionar o mix para as fontes de maior propor\u00e7\u00e3o.<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 14.808%;\">Acima de 5<\/td>\n<td style=\"width: 40.585%;\">\u00c9 quase certo que voc\u00ea est\u00e1 investindo menos do que deveria em aquisi\u00e7\u00f5es.<\/td>\n<td style=\"width: 43.9671%;\">Teste o aumento do or\u00e7amento na sua fonte de melhor desempenho.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<p>\n<p>N\u00e3o transforme uma propor\u00e7\u00e3o de 3 para 1 em uma meta para hot\u00e9is simplesmente porque ela aparece em pr\u00e1ticas de marketing mais amplas. Sua propor\u00e7\u00e3o aceit\u00e1vel depende da margem de contribui\u00e7\u00e3o, da capacidade, do tipo de cliente, da recorr\u00eancia e de quanta demanda incremental est\u00e1 realmente dispon\u00edvel.<\/p>\n<p>Substitua os \u00edndices gen\u00e9ricos pelos seus pr\u00f3prios dados econ\u00f4micos de clientes assim que os seus dados permitirem.<\/p>\n<h2>An\u00e1lise da realidade do CLV<\/h2>\n<p>Antes de usar o CLV para definir or\u00e7amentos de aquisi\u00e7\u00e3o ou investimentos em fideliza\u00e7\u00e3o, verifique o n\u00famero em quatro etapas:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Contribui\u00e7\u00e3o:<\/strong> Voc\u00ea est\u00e1 medindo a receita ou o que sobra ap\u00f3s a dedu\u00e7\u00e3o dos custos relevantes?<\/li>\n<li><strong>Repetibilidade:<\/strong> Existe alguma raz\u00e3o e padr\u00e3o realistas para o retorno desse segmento?<\/li>\n<li><strong>Contexto:<\/strong> Voc\u00ea j\u00e1 contabilizou os gastos adicionais, o custo do canal, a dura\u00e7\u00e3o da estadia e o valor nas datas de necessidade?<\/li>\n<li><strong>Identidade:<\/strong> Seu sistema de gest\u00e3o de propriedades (PMS) e seu sistema de relacionamento com o cliente (CRM) conseguem reconhecer o mesmo cliente em estadias diferentes?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Se falhar na primeira verifica\u00e7\u00e3o, seu CLV ser\u00e1 uma previs\u00e3o de receita. Se falhar na segunda, a estimativa de tempo de vida \u00fatil ser\u00e1 especulativa. Se falhar na quarta, o hist\u00f3rico de h\u00f3spedes subjacente n\u00e3o ser\u00e1 confi\u00e1vel.<\/p>\n<p>O problema com os dados \u00e9 real. <a href=\"https:\/\/researchportal.port.ac.uk\/en\/publications\/towards-relational-pricing-in-hospitality-a-customer-lifetime-val\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Pesquisa sobre o ciclo de vida do hotel revelou<\/a> Dados identific\u00e1veis restritos de clientes, sistemas fragmentados de Gest\u00e3o de Receitas e Gest\u00e3o de Relacionamento com o Cliente, e maturidade anal\u00edtica limitada restringem as decis\u00f5es baseadas no Valor do Tempo de Vida do Cliente (CLV).<\/p>\n<p>Utilize o CLV para decis\u00f5es somente quando a rela\u00e7\u00e3o subjacente puder sobreviver a esse teste.<\/p>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-39561\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1.png\" alt=\"Valor do Tempo de Vida do Cliente (CLV) em Hot\u00e9is - Como Hot\u00e9is Independentes Podem Aumentar o CLV Sem um Programa de Fidelidade de Rede?\" width=\"1144\" height=\"1150\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-12x12.png 12w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-66x66.png 66w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-70x70.png 70w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-135x135.png 135w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-150x150.png 150w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-200x201.png 200w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-298x300.png 298w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-400x402.png 400w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-600x603.png 600w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-768x772.png 768w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-800x804.png 800w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1-1019x1024.png 1019w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2019\/01\/Customer-Lifetime-Value-CLV-in-Hotels-How-Can-Independent-Hotels-Grow-CLV-Without-a-Chain-Loyalty-Program-1.png 1144w\" sizes=\"(max-width: 1144px) 100vw, 1144px\" \/><\/p>\n<h2>Como os hot\u00e9is independentes podem aumentar o valor vital\u00edcio do cliente sem um programa de fidelidade de uma rede hoteleira?<\/h2>\n<p>Hot\u00e9is independentes n\u00e3o precisam de uma plataforma de fidelidade corporativa para aumentar o valor vital\u00edcio do cliente (CLV). Sua vantagem \u00e9 a flexibilidade. Eles podem reconhecer h\u00f3spedes recorrentes e personalizar a pr\u00f3xima estadia sem depender de um programa de pontos padronizado.<\/p>\n<p>Os hot\u00e9is podem utilizar o seguinte Circuito Independente CLV:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Identificar:<\/strong> Elimine registros duplicados do seu PMS usando e-mail, telefone e hist\u00f3rico de reservas.<\/li>\n<li><strong>Entender:<\/strong> Acompanhe o canal, segmento, contribui\u00e7\u00e3o, frequ\u00eancia e prefer\u00eancias da primeira estadia.<\/li>\n<li><strong>Reconhecer:<\/strong> Use as prefer\u00eancias conhecidas para tornar as estadias repetidas mais pessoais.<\/li>\n<li><strong>Remarcar:<\/strong> Contate os h\u00f3spedes com base no ciclo de retorno observado, em vez de enviar campanhas gen\u00e9ricas.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Considere um hotel com 60 quartos que atende 4.000 h\u00f3spedes \u00fanicos anualmente, com uma taxa de retorno de 221.000 h\u00f3spedes (TP\/450). Isso equivale a cerca de 880 relacionamentos com h\u00f3spedes recorrentes a serem protegidos.<\/p>\n<p>O reconhecimento n\u00e3o precisa significar descontos. Prefer\u00eancias de quarto armazenadas, aloca\u00e7\u00e3o priorit\u00e1ria de quartos ou flexibilidade no check-out tardio podem agregar valor sem reduzir a tarifa.<\/p>\n<p>Acompanhe a frequ\u00eancia de reservas repetidas, a participa\u00e7\u00e3o das reservas diretas entre os h\u00f3spedes que retornam, a contribui\u00e7\u00e3o por estadia repetida e o tempo entre as estadias, juntamente com suas outras m\u00e9tricas. <a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/receitas-gestao-kpis-hoteis\/\">Indicadores-chave de desempenho (KPIs) de hot\u00e9is<\/a>. Para hot\u00e9is independentes, o forte reconhecimento dos h\u00f3spedes pode ser mais valioso do que mecanismos complexos de fideliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<h2>Perguntas frequentes sobre o valor vital\u00edcio do cliente (CLV) em hot\u00e9is<\/h2>\n<div class=\"accordian fusion-accordian\" style=\"--awb-border-size:1px;--awb-icon-size:13px;--awb-content-font-size:15px;--awb-icon-alignment:left;--awb-hover-color:#f9f9f9;--awb-border-color:#cccccc;--awb-background-color:#ffffff;--awb-divider-color:#e0dede;--awb-divider-hover-color:#e0dede;--awb-icon-color:#ffffff;--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;--awb-icon-box-color:#333333;--awb-toggle-hover-accent-color:#d4a763;--awb-title-font-family:&quot;Antic Slab&quot;;--awb-title-font-weight:400;--awb-title-font-style:normal;--awb-title-font-size:20px;--awb-content-font-family:&quot;Roboto&quot;;--awb-content-font-style:normal;--awb-content-font-weight:400;\"><div class=\"panel-group fusion-toggle-icon-boxed\" id=\"accordion-39554-1\"><div class=\"fusion-panel panel-default panel-cfdacdcdf7381106e fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_cfdacdcdf7381106e\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"cfdacdcdf7381106e\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39554-1\" data-target=\"#cfdacdcdf7381106e\" href=\"#cfdacdcdf7381106e\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">O Valor Vital\u00edcio do H\u00f3spede \u00e9 o mesmo que o Valor Vital\u00edcio do Cliente?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"cfdacdcdf7381106e\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_cfdacdcdf7381106e\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Sim, ambos descrevem o mesmo conceito geral. CLV \u00e9 o termo de marketing mais consolidado, enquanto Guest Lifetime Value e LTV s\u00e3o variantes mais adequadas ao setor hoteleiro. \u00c9 importante definir o c\u00e1lculo claramente, pois algumas empresas reportam a receita vital\u00edcia, enquanto outras reportam a contribui\u00e7\u00e3o esperada.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-a6f862d77eaca1320 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_a6f862d77eaca1320\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"a6f862d77eaca1320\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39554-1\" data-target=\"#a6f862d77eaca1320\" href=\"#a6f862d77eaca1320\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">O que \u00e9 um bom valor vital\u00edcio do cliente para um hotel?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"a6f862d77eaca1320\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_a6f862d77eaca1320\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>N\u00e3o existe um CLV ideal universal. Compare o CLV entre segmentos de h\u00f3spedes, canais e per\u00edodos semelhantes dentro da sua pr\u00f3pria propriedade. Um h\u00f3spede corporativo e um h\u00f3spede de lazer t\u00eam diferentes oportunidades de fideliza\u00e7\u00e3o, margens e din\u00e2micas de aquisi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-9befb619927c5a3c9 fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_9befb619927c5a3c9\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"9befb619927c5a3c9\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39554-1\" data-target=\"#9befb619927c5a3c9\" href=\"#9befb619927c5a3c9\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Os hot\u00e9is devem calcular o CLV usando a receita ou o lucro?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"9befb619927c5a3c9\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_9befb619927c5a3c9\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Utilize o CLV baseado na contribui\u00e7\u00e3o para decis\u00f5es de investimento comercial. O CLV baseado na receita continua \u00fatil para entender o volume total de compras, mas pode superestimar o valor do cliente quando os custos de aquisi\u00e7\u00e3o, distribui\u00e7\u00e3o e atendimento s\u00e3o altos.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-52cb5dc7bfe2e593a fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_52cb5dc7bfe2e593a\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"52cb5dc7bfe2e593a\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39554-1\" data-target=\"#52cb5dc7bfe2e593a\" href=\"#52cb5dc7bfe2e593a\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Com que frequ\u00eancia um hotel deve recalcular o CLV?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"52cb5dc7bfe2e593a\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_52cb5dc7bfe2e593a\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Analise o CLV operacional por segmento trimestralmente e atualize os dados subjacentes do cliente com mais frequ\u00eancia. Utilize um per\u00edodo de observa\u00e7\u00e3o mais longo para a dura\u00e7\u00e3o do relacionamento, de modo que uma campanha sazonal ou um m\u00eas at\u00edpico n\u00e3o altere suas estimativas de tempo de vida \u00fatil.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><div class=\"fusion-panel panel-default panel-6f08e39f096dc728a fusion-toggle-has-divider\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-content-color:#212121;\"><div class=\"panel-heading\"><h3 class=\"panel-title toggle\" id=\"toggle_6f08e39f096dc728a\"><a aria-expanded=\"false\" aria-controls=\"6f08e39f096dc728a\" role=\"button\" data-toggle=\"collapse\" data-parent=\"#accordion-39554-1\" data-target=\"#6f08e39f096dc728a\" href=\"#6f08e39f096dc728a\"><span class=\"fusion-toggle-icon-wrapper\" aria-hidden=\"true\"><i class=\"fa-fusion-box active-icon awb-icon-minus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><i class=\"fa-fusion-box inactive-icon awb-icon-plus\" aria-hidden=\"true\"><\/i><\/span><span class=\"fusion-toggle-heading\">Um hotel independente consegue calcular o CLV sem um CRM?<\/span><\/a><\/h3><\/div><div id=\"6f08e39f096dc728a\" class=\"panel-collapse collapse\" aria-labelledby=\"toggle_6f08e39f096dc728a\"><div class=\"panel-body toggle-content fusion-clearfix\"><\/p>\n<p>Sim. Uma exporta\u00e7\u00e3o ou planilha bem estruturada do PMS pode fornecer um ponto de partida pr\u00e1tico se voc\u00ea conseguir identificar h\u00f3spedes recorrentes e combinar receita de estadias, custos, frequ\u00eancia e datas. Um CRM torna-se mais valioso \u00e0 medida que a correspond\u00eancia de perfis, a segmenta\u00e7\u00e3o e a automa\u00e7\u00e3o se tornam mais dif\u00edceis de gerenciar manualmente.<\/p>\n<p><\/div><\/div><\/div><\/div><\/div>\n<p><strong>O Valor do Tempo de Vida do Cliente (CLV) torna-se \u00fatil quando mede a contribui\u00e7\u00e3o realista e espec\u00edfica para cada segmento, em vez de simplesmente somar a receita futura dos quartos. Ao analis\u00e1-lo em conjunto com o custo de aquisi\u00e7\u00e3o, o comportamento de hospedagem e a economia do canal, at\u00e9 mesmo um pequeno hotel pode tomar decis\u00f5es mais acertadas sobre quais relacionamentos com clientes merecem mais investimento.<\/strong><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 20pt;\">Gostou deste artigo sobre o valor do ciclo de vida do cliente (CLV) em hot\u00e9is?<\/span><\/p>\n<p>Voc\u00ea tamb\u00e9m pode estar interessado nos seguintes artigos:<\/p>\n<ul>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/o-que-e-revpam\/\">O que \u00e9 RevPAM em hot\u00e9is e como calcul\u00e1-lo?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/qual-e-a-duracao-media-de-uma-estadia\/\">Qual \u00e9 a dura\u00e7\u00e3o m\u00e9dia de uma estadia em hot\u00e9is?<\/a><\/li>\n<li><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/o-que-e-enps\/\">O que \u00e9 eNPS em hot\u00e9is? A m\u00e9trica que prev\u00ea a rotatividade de clientes.<\/a><\/li>\n<\/ul>\n<div class='code-block code-block-95' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Mais dicas para expandir seus neg\u00f3cios<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> \u00e9 a plataforma de conhecimento l\u00edder para a ind\u00fastria de hospitalidade e viagens. Profissionais usam nossos insights, estrat\u00e9gias e dicas pr\u00e1ticas para se inspirar, otimizar receita, inovar processos e melhorar a experi\u00eancia do cliente.<br><br>\n\nExplore conselhos de especialistas sobre gest\u00e3o, marketing, revenue management, opera\u00e7\u00f5es, software e tecnologia em nosso dedicado <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/category\/blog-do-hotel\/\">Hotel<\/a><\/span>, <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/category\/hospitalidade\/\">Hospitalidade<\/a><\/span>, e <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/category\/viajar-por\/\">Viagem de Turismo<\/a><\/span> categorias.<br>\n\n<div class=\"molongui-clearfix\"><\/div><div class=\"m-a-box\" data-is-shortcode=\"yes\" data-box-layout=\"slim\" data-box-position=\"below\" data-multiauthor=\"false\" data-author-id=\"24\" data-author-type=\"user\" data-author-archived=\"\"><div class=\"m-a-box-item m-a-box-header\"><h3><span class=\"m-a-box-header-title\">Este artigo foi escrito por:<\/span><\/h3><\/div><div class=\"m-a-box-container\"><div class=\"m-a-box-tab m-a-box-content m-a-box-profile\" data-profile-layout=\"layout-7\" data-author-ref=\"user-24\" itemscope itemid=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/author\/martijn-barten\/\" itemtype=\"https:\/\/schema.org\/Person\"><div class=\"m-a-box-content-top\"><\/div><div class=\"m-a-box-content-middle\"><div class=\"m-a-box-item m-a-box-avatar\" data-source=\"local\"><a class=\"m-a-box-avatar-url\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/author\/martin-barten\/\"><img decoding=\"async\" width=\"135\" height=\"135\" src=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/Martijn-Barten-150x150.jpg\" class=\"attachment-135x135 size-135x135\" alt=\"Martijn Barten\" itemprop=\"image\" srcset=\"https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/Martijn-Barten-150x150.jpg 150w, https:\/\/www.revfine.com\/wp-content\/uploads\/2023\/11\/Martijn-Barten.jpg 250w\" sizes=\"(max-width: 135px) 100vw, 135px\"\/><\/a><\/div><div class=\"m-a-box-item m-a-box-data\"><div class=\"m-a-box-name\"><h5 itemprop=\"name\"><a class=\"m-a-box-name-url\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/author\/martijn-barten\/\" itemprop=\"url\"> Martijn Barten<\/a><\/h5><\/div><div class=\"m-a-box-bio\" itemprop=\"description\"><p>Ol\u00e1, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experi\u00eancia no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estrat\u00e9gias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estrat\u00e9gias de marketing para propriedades individuais e portf\u00f3lios de m\u00faltiplas propriedades.<\/p><\/div><div class=\"m-a-box-related\" data-related-layout=\"layout-1\"><div class=\"m-a-box-item m-a-box-related-entries\" style=\"display:none;\"><ul><li><div class=\"m-a-box-related-entry\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/CreativeWork\"><div class=\"molongui-display-none\" itemprop=\"author\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/Person\"><div itemprop=\"name\">Martijn Barten<\/div><div itemprop=\"url\"><\/div><\/div><div class=\"m-a-box-related-entry-title\"><i class=\"m-a-icon-doc\"><\/i><a class=\"molongui-remove-underline\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/customer-lifetime-value-hotels\/\" itemprop=\"url\"><span itemprop=\"headline\">Valor do ciclo de vida do cliente (CLV) em hot\u00e9is al\u00e9m da receita de reservas<\/span><\/a><\/div><\/div><\/li><li><div class=\"m-a-box-related-entry\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/CreativeWork\"><div class=\"molongui-display-none\" itemprop=\"author\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/Person\"><div itemprop=\"name\">Martijn Barten<\/div><div itemprop=\"url\"><\/div><\/div><div class=\"m-a-box-related-entry-title\"><i class=\"m-a-icon-doc\"><\/i><a class=\"molongui-remove-underline\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/what-is-revpam\/\" itemprop=\"url\"><span itemprop=\"headline\">O que \u00e9 RevPAM em hot\u00e9is e como calcul\u00e1-lo?<\/span><\/a><\/div><\/div><\/li><li><div class=\"m-a-box-related-entry\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/CreativeWork\"><div class=\"molongui-display-none\" itemprop=\"author\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/Person\"><div itemprop=\"name\">Martijn Barten<\/div><div itemprop=\"url\"><\/div><\/div><div class=\"m-a-box-related-entry-title\"><i class=\"m-a-icon-doc\"><\/i><a class=\"molongui-remove-underline\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/what-is-average-length-of-stay\/\" itemprop=\"url\"><span itemprop=\"headline\">Qual \u00e9 a dura\u00e7\u00e3o m\u00e9dia de uma estadia em hot\u00e9is?<\/span><\/a><\/div><\/div><\/li><li><div class=\"m-a-box-related-entry\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/CreativeWork\"><div class=\"molongui-display-none\" itemprop=\"author\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/Person\"><div itemprop=\"name\">Martijn Barten<\/div><div itemprop=\"url\"><\/div><\/div><div class=\"m-a-box-related-entry-title\"><i class=\"m-a-icon-doc\"><\/i><a class=\"molongui-remove-underline\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/hotel-marketing\/\" itemprop=\"url\"><span itemprop=\"headline\">O que \u00e9 marketing hoteleiro? 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