{"id":40111,"date":"2026-11-01T20:00:31","date_gmt":"2026-11-01T19:00:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=40111"},"modified":"2026-11-02T15:56:56","modified_gmt":"2026-11-02T14:56:56","slug":"seu-concorrente-reduziu-os-precos-por-que-voce-nao-deve-segui-lo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/your-competitor-lowered-rates-why-you-shouldnt-follow\/","title":{"rendered":"Seu concorrente reduziu os pre\u00e7os: por que voc\u00ea n\u00e3o deve fazer o mesmo."},"content":{"rendered":"<p><em>Um hotel concorrente reduz sua tarifa em $15, e de repente todos est\u00e3o de olho. Confira as datas. Confira o ritmo das reservas. Confira quantos quartos ainda est\u00e3o vazios. Em pouco tempo, algu\u00e9m faz a pergunta inevit\u00e1vel: devemos igualar a tarifa? \u00c9 uma rea\u00e7\u00e3o compreens\u00edvel. As tarifas s\u00e3o f\u00e1ceis de comparar, os viajantes podem ver suas op\u00e7\u00f5es lado a lado e ningu\u00e9m quer perder uma reserva por causa de $15. Mas a tarifa de um concorrente mostra o pre\u00e7o que ele est\u00e1 cobrando. N\u00e3o informa por que ele a alterou, quanta demanda est\u00e1 observando ou se a decis\u00e3o de pre\u00e7o faz sentido para o seu estabelecimento.<\/em><\/p>\n<p><em>Antes de seguir o exemplo deles, observe o que est\u00e1 acontecendo no seu pr\u00f3prio hotel. O ritmo de reservas, a previs\u00e3o de demanda, o estoque restante e o comportamento dos h\u00f3spedes podem fornecer informa\u00e7\u00f5es muito mais precisas sobre a necessidade de um ajuste de tarifa.<\/em><\/p>\n<h2>A taxa de um concorrente \u00e9 um dado, n\u00e3o uma diretriz.<\/h2>\n<p>A maioria dos hot\u00e9is utiliza um conjunto de refer\u00eancia (compset): um grupo de propriedades com caracter\u00edsticas, mercados-alvo ou localiza\u00e7\u00f5es semelhantes, usado para comparar desempenho e pre\u00e7os.<\/p>\n<p>Os dados comparativos fornecem um contexto de mercado valioso. Mas quando cada altera\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o da concorr\u00eancia desencadeia uma rea\u00e7\u00e3o, voc\u00ea est\u00e1 efetivamente permitindo que outros hot\u00e9is influenciem sua estrat\u00e9gia de pre\u00e7os sem saber o que est\u00e1 acontecendo por tr\u00e1s de suas decis\u00f5es.<\/p>\n<p>Considere o que poderia explicar um desconto repentino por parte de um concorrente:<\/p>\n<ul>\n<li>Eles est\u00e3o com ocupa\u00e7\u00e3o abaixo do esperado para essas datas e precisam estimular a demanda.<\/li>\n<li>Eles est\u00e3o realizando uma promo\u00e7\u00e3o por tempo limitado em um canal de reservas espec\u00edfico.<\/li>\n<li>Eles est\u00e3o tentando preencher os quartos antes de uma reforma ou fechamento sazonal.<\/li>\n<li>Eles est\u00e3o reagindo a uma mudan\u00e7a no ritmo de suas pr\u00f3prias reservas ou nos padr\u00f5es de cancelamento.<\/li>\n<li>Eles est\u00e3o testando uma nova estrat\u00e9gia de pre\u00e7os ou simplesmente cometeram um erro.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Nenhuma dessas circunst\u00e2ncias se aplica necessariamente a voc\u00ea.<\/p>\n<p>Se o seu hotel j\u00e1 est\u00e1 superando as previs\u00f5es, igualar o desconto de um concorrente pode significar abrir m\u00e3o da receita de quartos que voc\u00ea teria vendido a uma tarifa mais alta.<\/p>\n<p>Mesmo dentro da mesma categoria, os im\u00f3veis n\u00e3o s\u00e3o intercambi\u00e1veis. Diferen\u00e7as em localiza\u00e7\u00e3o, tipos de quarto, comodidades, avalia\u00e7\u00f5es de h\u00f3spedes e posicionamento da marca influenciam o quanto os viajantes est\u00e3o dispostos a pagar.<\/p>\n<h2>O que a pesquisa diz sobre reduzir os pre\u00e7os em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 concorr\u00eancia<\/h2>\n<p>Pesquisa de <a href=\"https:\/\/ecommons.cornell.edu\/bitstream\/handle\/1813\/71024\/Canina_202004_20Why_20discounting.pdf?sequence=1\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Centro de Pesquisa em Hospitalidade da Universidade Cornell<\/a> Isso serve como um lembrete \u00fatil de que uma maior taxa de ocupa\u00e7\u00e3o nem sempre se traduz em um melhor desempenho de receita.<\/p>\n<p>Em um estudo com mais de 3.000 observa\u00e7\u00f5es de hot\u00e9is europeus, pesquisadores descobriram que os estabelecimentos com pre\u00e7os acima da concorr\u00eancia direta geralmente apresentavam taxas de ocupa\u00e7\u00e3o relativamente menores, mas receitas relativas por quarto dispon\u00edvel (RevPAR) maiores. O padr\u00e3o se mostrou consistente em todos os segmentos hoteleiros, do luxo ao econ\u00f4mico.<\/p>\n<p>O inverso tamb\u00e9m era verdadeiro. Hot\u00e9is de categoria m\u00e9dia e econ\u00f4mica, com pre\u00e7os entre 15% e 30% abaixo da concorr\u00eancia, obtiveram taxas de ocupa\u00e7\u00e3o substanciais, mas seu RevPAR ficou aproximadamente entre 10,5% e 12,2% abaixo do mercado competitivo.<\/p>\n<p>Os resultados n\u00e3o significam que pre\u00e7os mais altos sempre produzem melhores resultados, ou que descontos nunca fa\u00e7am sentido. Eles demonstram a rela\u00e7\u00e3o inversa entre ocupa\u00e7\u00e3o e di\u00e1ria m\u00e9dia (ADR), e por que os hot\u00e9is precisam avaliar ambos os fatores.<\/p>\n<p>Um hotel lotado n\u00e3o \u00e9 necessariamente lucrativo. Preencher mais quartos com tarifas mais baixas pode aumentar os custos operacionais sem gerar receita adicional suficiente para justificar o desconto.<\/p>\n<h2>Sua pr\u00f3pria demanda \u00e9 o melhor sinal.<\/h2>\n<p>Antes de responder a uma altera\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o da concorr\u00eancia, analise os sinais de demanda provenientes do seu pr\u00f3prio im\u00f3vel. Eles indicam se existe uma diferen\u00e7a real de desempenho, onde ela existe e o que pode estar causando-a.<\/p>\n<\/p>\n<div class=\"table-1\">\n<table style=\"width: 100%;\" width=\"100%\">\n<thead>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\"><strong>Sinal<\/strong><\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\"><strong>O que procurar<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Ritmo de reserva<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">As reservas est\u00e3o chegando mais r\u00e1pido ou mais devagar do que o esperado para as mesmas datas de estadia?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Tempo de espera<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Os h\u00f3spedes est\u00e3o fazendo reservas com mais anteced\u00eancia ou mais perto da data de chegada do que o habitual?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Dura\u00e7\u00e3o da estadia e tipo de quarto<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Quais datas e tipos de quarto est\u00e3o com alta procura e onde o estoque est\u00e1 aumentando?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Mixagem e convers\u00e3o de canais<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">De onde v\u00eam as reservas e os visitantes est\u00e3o se convertendo em reservas efetivadas?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Cancelamentos e aus\u00eancias<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Qual a probabilidade de que as suas reservas se concretizem?<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td style=\"width: 27.6965%;\" width=\"169\">Previs\u00e3o de demanda<\/td>\n<td style=\"width: 71.755%;\" width=\"443\">Qual a demanda prevista entre agora e a chegada, com base nos padr\u00f5es atuais e hist\u00f3ricos?<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/div>\n<p>\n<p>Esses sinais s\u00e3o mais \u00fateis quando considerados em conjunto. Uma semana com poucas reservas pode parecer preocupante at\u00e9 voc\u00ea perceber que seu mercado est\u00e1 reservando mais perto da data de chegada do que no ano passado. Da mesma forma, uma alta taxa de ocupa\u00e7\u00e3o hoje n\u00e3o significa necessariamente que voc\u00ea est\u00e1 maximizando a receita se ainda houver demanda por alto valor agregado.<\/p>\n<p>As taxas da concorr\u00eancia ajudam a completar o quadro, mas n\u00e3o devem determin\u00e1-lo.<\/p>\n<h2>O posicionamento tamb\u00e9m \u00e9 uma decis\u00e3o de precifica\u00e7\u00e3o.<\/h2>\n<p>O pre\u00e7o faz mais do que influenciar a convers\u00e3o. Ele ajuda a comunicar o valor de uma estadia em sua propriedade. Um hotel boutique com quartos espa\u00e7osos, servi\u00e7o personalizado e uma localiza\u00e7\u00e3o excepcional n\u00e3o precisa necessariamente ter a mesma tarifa de um hotel vizinho com servi\u00e7os limitados.<\/p>\n<p>Mesmo dois hot\u00e9is com comodidades semelhantes podem atrair h\u00f3spedes diferentes ou ter tarifas diferentes com base em sua reputa\u00e7\u00e3o, experi\u00eancia e valor percebido.<\/p>\n<p>Pesquisas sobre pre\u00e7os de hot\u00e9is tamb\u00e9m mostraram que descontos podem deslocar a demanda entre propriedades concorrentes sem necessariamente criar demanda adicional no mercado. Em outras palavras, uma tarifa mais baixa pode ajudar a capturar uma parcela maior das reservas existentes, em vez de atrair novos viajantes para o mercado.<\/p>\n<p>Se v\u00e1rios hot\u00e9is responderem \u00e0 fraca procura praticando pre\u00e7os cada vez mais baixos que os da concorr\u00eancia, correm o risco de reduzir a receita dispon\u00edvel em todo o mercado sem aumentar significativamente o n\u00famero de h\u00f3spedes.<\/p>\n<p>Isso tamb\u00e9m \u00e9 importante para o seu posicionamento.<\/p>\n<p>Descontos frequentes e previs\u00edveis podem diminuir a disposi\u00e7\u00e3o dos h\u00f3spedes em pagar suas tarifas padr\u00e3o. E se o seu estabelecimento se destaca pela experi\u00eancia, servi\u00e7o ou comodidades diferenciadas, buscar constantemente o menor pre\u00e7o pode dificultar a comunica\u00e7\u00e3o desses diferenciais. Hot\u00e9is independentes t\u00eam uma oportunidade aqui. Voc\u00ea n\u00e3o precisa competir em igualdade de condi\u00e7\u00f5es com todos os outros estabelecimentos da mesma rua.<\/p>\n<p>Uma experi\u00eancia memor\u00e1vel para o h\u00f3spede, uma s\u00f3lida reputa\u00e7\u00e3o e uma compreens\u00e3o clara do seu p\u00fablico-alvo podem sustentar uma estrat\u00e9gia de pre\u00e7os que reflita o valor que voc\u00ea oferece. O objetivo n\u00e3o \u00e9 cobrar mais simplesmente porque voc\u00ea pode. \u00c9 entender quando o valor e a demanda da sua propriedade justificam a manuten\u00e7\u00e3o da sua tarifa.<\/p>\n<h2>O que fazer quando um concorrente reduz seus pre\u00e7os?<\/h2>\n<p>A compara\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os com a concorr\u00eancia ainda \u00e9 relevante. Uma queda sustentada em v\u00e1rios hot\u00e9is compar\u00e1veis pode indicar mudan\u00e7as nas condi\u00e7\u00f5es de mercado, aumento da concorr\u00eancia ou demanda mais fraca do que o esperado.<\/p>\n<p>Mas antes de ajustar suas pr\u00f3prias taxas, responda a algumas perguntas.<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Ser\u00e1 que estou realmente atrasado?<\/strong> Compare o ritmo de suas reservas com sua previs\u00e3o, desempenho hist\u00f3rico e condi\u00e7\u00f5es atuais do mercado. Se estiver tudo dentro do esperado, talvez n\u00e3o haja motivo para reagir.<\/li>\n<li><strong>Estamos competindo pelos mesmos clientes?<\/strong> Considere se a propriedade tem localiza\u00e7\u00e3o, tipo de acomoda\u00e7\u00e3o, reputa\u00e7\u00e3o e p\u00fablico-alvo compar\u00e1veis. Uma tarifa mais baixa n\u00e3o torna automaticamente outro hotel uma op\u00e7\u00e3o melhor.<\/li>\n<li><strong>Essa mudan\u00e7a \u00e9 significativa?<\/strong> Verifique se a tarifa mais baixa se aplica a v\u00e1rias datas e canais ou se reflete uma promo\u00e7\u00e3o tempor\u00e1ria, um desconto para membros ou um conjunto diferente de inclus\u00f5es.<\/li>\n<li><strong>De quanto estoque ainda tenho para vender?<\/strong> O n\u00famero de quartos restantes, a anteced\u00eancia da chegada e a demanda futura prevista devem influenciar a decis\u00e3o. Cinco quartos n\u00e3o vendidos com duas semanas de anteced\u00eancia exigem uma abordagem diferente de 25 quartos n\u00e3o vendidos amanh\u00e3.<\/li>\n<li><strong>Posso melhorar a oferta sem reduzir a tarifa?<\/strong> Caf\u00e9 da manh\u00e3, estacionamento, hor\u00e1rio de check-out flex\u00edvel ou um pacote espec\u00edfico podem ser mais um motivo para os viajantes reservarem. S\u00f3 certifique-se de que o custo desses itens inclusos n\u00e3o seja maior do que o benef\u00edcio.<\/li>\n<li><strong>Se eu fizer ajustes, consigo ser mais preciso?<\/strong> Em vez de reduzir todas as tarifas, concentre-se nas datas, tipos de quarto ou segmentos de h\u00f3spedes onde a demanda \u00e9 realmente fraca. Considere o impacto na di\u00e1ria m\u00e9dia (ADR), na receita por quarto dispon\u00edvel (RevPAR) e na lucratividade antes de fazer a altera\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ol>\n<p>\u00c0s vezes, a decis\u00e3o correta ser\u00e1 reduzir sua taxa. Outras vezes, ser\u00e1 ajustar uma restri\u00e7\u00e3o, melhorar sua distribui\u00e7\u00e3o ou lan\u00e7ar uma oferta direcionada.<\/p>\n<p>E, \u00e0s vezes, a melhor decis\u00e3o \u00e9 manter a taxa, porque os pr\u00f3prios sinais de demanda a justificam.<\/p>\n<h2>Ler a sua pr\u00f3pria procura \u00e9 a verdadeira vantagem competitiva.<\/h2>\n<p>As ferramentas de compara\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os tornaram mais f\u00e1cil do que nunca ver quanto outros hot\u00e9is est\u00e3o cobrando. Essa \u00e9 uma informa\u00e7\u00e3o valiosa, mas tamb\u00e9m pode dar a impress\u00e3o de que a precifica\u00e7\u00e3o reativa \u00e9 uma estrat\u00e9gia. Observar cada altera\u00e7\u00e3o de pre\u00e7o da concorr\u00eancia n\u00e3o \u00e9 o mesmo que entender o seu mercado.<\/p>\n<p>O modelo Strong revenue management exige uma vis\u00e3o mais ampla: a rapidez com que os quartos est\u00e3o sendo vendidos, quais h\u00f3spedes est\u00e3o reservando, qual a demanda ainda esperada e quanto valor sua propriedade oferece em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s alternativas.<\/p>\n<p>\u00c9 a\u00ed que entram a previs\u00e3o e <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.cloudbeds.com\/revenue-management\/systems\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Tecnologia revenue management<\/a> <\/span>Pode ajudar. Ao reunir o desempenho hist\u00f3rico, o ritmo de reservas, os sinais de mercado e a demanda esperada, os hot\u00e9is podem tomar decis\u00f5es de pre\u00e7os com base em informa\u00e7\u00f5es que v\u00e3o al\u00e9m da \u00faltima movimenta\u00e7\u00e3o de seus concorrentes.<\/p>\n<p>Portanto, da pr\u00f3xima vez que um concorrente reduzir sua tarifa, preste aten\u00e7\u00e3o. Verifique se a mudan\u00e7a reflete algo significativo em seu mercado e, em seguida, analise seus pr\u00f3prios n\u00fameros antes de decidir o que fazer.<\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-book-reader fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><span style=\"text-decoration: underline;\">Guia OTA gr\u00e1tis<\/span>: Guia do hoteleiro para distribui\u00e7\u00e3o superior<\/h2>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<p>Quer voc\u00ea goste ou n\u00e3o, as ag\u00eancias de viagens online (OTAs) s\u00e3o essenciais para qualquer estrat\u00e9gia de distribui\u00e7\u00e3o hoteleira. Adotar as OTAs certas como parte da sua estrat\u00e9gia de distribui\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m pode ajudar a impulsionar as reservas diretas atrav\u00e9s do \u201cefeito outdoor\u201d, se feito corretamente.<\/p>\n<p>A cria\u00e7\u00e3o de um mix de canais abrangente que inclua v\u00e1rias OTAs garantir\u00e1 que voc\u00ea alcance seu p\u00fablico-alvo e garanta um fluxo constante de reservas.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/page\/guia-ota\/\"><span style=\"text-decoration: underline;\"><span style=\"font-size: 12pt;\">Clique aqui para baixar<\/span><\/span><\/a> <em>\u201cO guia definitivo para OTAs\u201d<\/em>.<\/p>\n<\/div>\n<p><strong>As tarifas da concorr\u00eancia fornecem um contexto \u00fatil, mas n\u00e3o devem ditar seus pre\u00e7os. Ao se concentrar no ritmo de reservas, na disponibilidade de quartos, na previs\u00e3o de demanda, no posicionamento e na lucratividade, os hot\u00e9is podem tomar decis\u00f5es de pre\u00e7os mais ponderadas e evitar descontos desnecess\u00e1rios que prejudicam o desempenho da receita a longo prazo.<\/strong><\/p>\n<div class='code-block code-block-1' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Mais dicas para expandir seus neg\u00f3cios<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> \u00e9 a plataforma de conhecimento l\u00edder para a ind\u00fastria de hospitalidade e viagens. 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As tarifas s\u00e3o f\u00e1ceis de comparar, os viajantes podem ver suas op\u00e7\u00f5es lado a lado e ningu\u00e9m quer perder uma oportunidade.<\/p>","protected":false},"author":1,"featured_media":40115,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[770,799],"tags":[697],"class_list":["post-40111","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-hotel-pricing-strategies","category-revenue-management-strategies","tag-cloudbeds"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.7 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Your Competitor Lowered Rates: Why You Shouldn\u2019t Follow<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Learn why hotels should assess demand, booking pace, inventory, and positioning before reacting to competitor rate changes.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, 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