{"id":7329,"date":"2023-05-19T20:00:35","date_gmt":"2023-05-19T18:00:35","guid":{"rendered":"https:\/\/revfine.com\/?p=7329"},"modified":"2025-09-17T20:09:53","modified_gmt":"2025-09-17T18:09:53","slug":"how-hotels-can-combine-revenue-management-and-cro","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/pt\/how-hotels-can-combine-revenue-management-and-cro\/","title":{"rendered":"Como os hot\u00e9is podem combinar gerenciamento de receita e CRO?"},"content":{"rendered":"

Uma das melhores e mais comuns defini\u00e7\u00f5es de Revenue Management \u00e9 \u201cVender o quarto certo ao cliente certo, no momento certo, ao pre\u00e7o certo, no canal de distribui\u00e7\u00e3o certo, com a melhor efici\u00eancia de comiss\u00f5es\u201d. Tanto o Revenue Management quanto o Conversion Rate Optimization (CRO) s\u00e3o baseados em dados, mas s\u00e3o um pouco diferentes. Neste artigo, voc\u00ea conhecer\u00e1 os mitos do CRO, como ele se relaciona com o Revenue Management e a melhor forma de combin\u00e1-los para melhorar o seu neg\u00f3cio.<\/em><\/p>\n

An\u00e1lise de gerenciamento de receita<\/h2>\n

O Revenue Management n\u00e3o se trata apenas de altera\u00e7\u00e3o de tarifas, abertura e fechamento de disponibilidades e restri\u00e7\u00f5es de quartos, mas de uma an\u00e1lise profunda e estruturada da demanda, baseada em dados hist\u00f3ricos e previs\u00f5es. \u00c9 uma abordagem que aplica modelos matem\u00e1ticos e algoritmos a grandes volumes de dados coletados. Os gerentes de receita s\u00e3o respons\u00e1veis por pre\u00e7os, pacotes, ofertas e campanhas. Eles fornecem insights para decis\u00f5es de marketing, digitais e vendas.<\/p>\n

Otimiza\u00e7\u00e3o da taxa de convers\u00e3o<\/h2>\n

A Otimiza\u00e7\u00e3o da Taxa de Convers\u00e3o (CRO) de sites tamb\u00e9m \u00e9 uma abordagem baseada em dados. Est\u00e1 longe de ser simples. Assim como o revenue management, \u00e9 um processo multifatorial, baseado em matem\u00e1tica e com uso intensivo de dados, algo entre uma ci\u00eancia e uma arte. No entanto, muitos gestores de receita ainda n\u00e3o entendem como podem utiliz\u00e1-la e por que deveriam inclu\u00ed-la em seu arsenal.<\/p>\n

5 mitos sobre CRO<\/span><\/h2>\n

Primeiro, vamos dar uma olhada nos mitos mais populares sobre a Otimiza\u00e7\u00e3o de Convers\u00f5es:<\/p>\n

1. CRO \u00e9 apenas design de site<\/h3>\n

Um design de site robusto e uma \u00f3tima experi\u00eancia do usu\u00e1rio certamente podem tornar seu site mais atraente para os usu\u00e1rios. No entanto, por si s\u00f3, \u00e9 improv\u00e1vel que melhorem suas convers\u00f5es. A Otimiza\u00e7\u00e3o de Convers\u00f5es \u00e9 o processo sistem\u00e1tico de analisar quais experi\u00eancias online geram reservas diretas, para que voc\u00ea possa enfatiz\u00e1-las e minimizar ou eliminar aquelas que n\u00e3o funcionam.<\/p>\n

2. CRO \u00e9 \u201cavan\u00e7ado\u201d<\/em> SEO<\/h3>\n

A otimiza\u00e7\u00e3o de mecanismos de pesquisa (SEO) ajuda a direcionar o tr\u00e1fego. Mas nem todo tr\u00e1fego tem a mesma qualidade e converte no mesmo n\u00edvel. A otimiza\u00e7\u00e3o de convers\u00f5es visa obter mais reservas diretas do tr\u00e1fego existente. Para aumentar as vendas, voc\u00ea pode trabalhar em CRO sem investir em SEO. Embora essas \u00e1reas \u00e0s vezes se cruzem. Uma maior velocidade de upload do site \u00e9 \u00fatil para ambos: uma resposta mais r\u00e1pida leva a uma classifica\u00e7\u00e3o mais elevada nos motores de busca de reservas (SEO) e a satisfa\u00e7\u00e3o do uso do site dos h\u00f3spedes resulta em mais reservas (CRO).<\/p>\n

3. CRO \u00e9 uma t\u00e9cnica que serve para todos<\/h3>\n

Seguir as 'melhores pr\u00e1ticas' n\u00e3o \u00e9 suficiente para aumentar suas convers\u00f5es. O que funciona para seus concorrentes ou outros setores pode n\u00e3o funcionar para voc\u00ea. CRO n\u00e3o \u00e9 est\u00e1tico. Na verdade, inclui testes constantes e compreens\u00e3o do que beneficia o seu neg\u00f3cio. A estrat\u00e9gia CRO deve, portanto, ser personalizada para cada hotel.<\/p>\n

4. CRO tem tudo a ver com o site do hotel; n\u00e3o se trata do convidado.<\/h3>\n

Sem saber quem s\u00e3o seus visitantes e o que procuram, quaisquer melhorias feitas em um site s\u00e3o feitas \u00e0s cegas. O CRO usa as experi\u00eancias e prefer\u00eancias dos h\u00f3spedes para gerar reservas diretas on-line.<\/p>\n

5. CRO n\u00e3o \u00e9 tarefa de um gerente de receitas<\/h3>\n

A \u00faltima, que resume tudo o que foi dito acima, \u00e9 que a maioria dos gerentes de receita acredita que o CRO \u00e9 responsabilidade do gerente de com\u00e9rcio eletr\u00f4nico, ou gerente de marketing digital, ou desenvolvedor de site, ou especialista em SEO, ou designer de UX\/UI \u2013 mas n\u00e3o eles mesmos! Como alguns gerentes de receita t\u00eam ideias erradas sobre CRO, muitos deles acreditam que outra pessoa deveria ser respons\u00e1vel por aumentar a taxa de convers\u00e3o. Na realidade, \u00e9 importante entender que CRO n\u00e3o \u00e9 uma habilidade \u00fanica, mas uma combina\u00e7\u00e3o de Analytics, Design, UX\/UI, Reda\u00e7\u00e3o, Marketing e Com\u00e9rcio Eletr\u00f4nico. Alguns at\u00e9 chamam isso de Marketing de Convers\u00e3o. H\u00e1 uma enorme diferen\u00e7a em rela\u00e7\u00e3o a quaisquer outras formas de com\u00e9rcio eletr\u00f3nico: na hotelaria, a Gest\u00e3o de Receitas \u00e9 a pedra angular da an\u00e1lise e deve ser a base para qualquer atividade de marketing.<\/p>\n

Como a Otimiza\u00e7\u00e3o de Convers\u00e3o se relaciona com o Gerenciamento de Receita?<\/h2>\n

O que os gerentes de receita orientados a n\u00fameros deveriam gostar no CRO \u00e9 que o CRO tem tudo a ver com m\u00e9tricas e ROIs claros. Por outro lado, quando falamos de alguns conceitos de marketing, isso nem sempre \u00e9 verdade.<\/p>\n

Por exemplo, a marca \u00e9 importante. Todos concordam com esta afirma\u00e7\u00e3o. Mas como devemos calcular o impacto que os gastos com marketing t\u00eam no reconhecimento da marca e como isso afeta o NetADR (Taxa M\u00e9dia Di\u00e1ria)? \u00c9 especialmente complicado para propriedades de pequeno e m\u00e9dio porte. Portanto, nem todos os conceitos de marketing se enquadram na harmonia matem\u00e1tica do Revenue Management. O CRO e seus KPIs certamente sim.<\/p>\n

CRO tem duas partes distintas, mas interligadas<\/span><\/h2>\n

O CRO possui duas partes distintas, mas interconectadas. Ambos os componentes s\u00e3o importantes e muita aten\u00e7\u00e3o deve ser dada a ambos.<\/p>\n

Recursos b\u00e1sicos e velocidade do site<\/h3>\n

A primeira parte inclui recursos b\u00e1sicos que precisam ser corrigidos. Recursos b\u00e1sicos, como velocidade do site e CTA claro: o bot\u00e3o Livro, s\u00e3o a base para um maior crescimento da otimiza\u00e7\u00e3o de convers\u00e3o. Estas s\u00e3o barreiras \u00e0s reservas diretas e o primeiro conjunto de obst\u00e1culos a serem removidos. A n\u00e3o resolu\u00e7\u00e3o destes problemas mais comuns levar\u00e1 ao abandono dos h\u00f3spedes. A otimiza\u00e7\u00e3o durante esta etapa \u00e9 feita por desenvolvedores de sites e designers de UX\/UI com insights do departamento de Marketing. Obviamente, isso nem sempre \u00e9 suficiente.<\/p>\n

Segmenta\u00e7\u00e3o e direcionamento de convidados<\/h3>\n

O segundo tipo de recurso converte visitantes; motiv\u00e1-los a finalizar a reserva. O marketing comportamental e os preconceitos cognitivos s\u00e3o usados para facilitar o processo de tomada de decis\u00e3o. Para criar uma base para a Otimiza\u00e7\u00e3o de Convers\u00e3o de Sites, o foco deve estar no seguinte: Funcionalidade, Acessibilidade, Usabilidade e Intuitividade. O elemento que falta \u00e9 o seguinte: Persuas\u00e3o do site. O principal fator de sucesso aqui \u00e9 a personaliza\u00e7\u00e3o: para converter o h\u00f3spede certo, voc\u00ea precisa fazer a oferta certa, no momento certo e com os benef\u00edcios certos. Parece familiar, n\u00e3o \u00e9?<\/p>\n

Na verdade, tanto o Revenue Management quanto a Otimiza\u00e7\u00e3o de Convers\u00e3o avan\u00e7ada dependem da segmenta\u00e7\u00e3o e direcionamento adequados dos h\u00f3spedes. Diferentes segmentos de h\u00f3spedes t\u00eam diferentes padr\u00f5es de comportamento, diferentes motiva\u00e7\u00f5es e exigem diferentes experi\u00eancias de reserva personalizadas e diferentes fatores para convert\u00ea-las.<\/p>\n

Sites bem-sucedidos convertem melhor porque criam uma experi\u00eancia personalizada para seus usu\u00e1rios em todo o funil de reserva. Eles pesquisam seu p\u00fablico e oferecem algo que desejam.<\/p>\n

Como combinar Revenue Management e Otimiza\u00e7\u00e3o de Convers\u00e3o?<\/h2>\n

Mais uma vez: a personaliza\u00e7\u00e3o \u00e9 a base tanto para o gerenciamento de receitas quanto para a otimiza\u00e7\u00e3o da taxa de convers\u00e3o. Portanto, eles podem ser facilmente combinados.<\/p>\n

A Otimiza\u00e7\u00e3o de Convers\u00e3o se beneficia significativamente dos dados fornecidos pelos gerentes de receita, uma vez que eles t\u00eam informa\u00e7\u00f5es valiosas sobre os padr\u00f5es de comportamento do cliente. Com esses dados, as ferramentas CRO podem atingir o h\u00f3spede certo com a oferta mais interessante na melhor janela de reserva poss\u00edvel. O exemplo mais f\u00e1cil seria: oferecer uma tarifa de reserva antecipada para quem faz reservas familiares, que pode ser convertida com um acordo de valor, e n\u00e3o oferecer o mesmo desconto para um viajante de neg\u00f3cios, que \u00e9 menos sens\u00edvel ao pre\u00e7o.<\/p>\n

Para os gestores de receitas, o canal direto \u00e9 sempre o melhor canal \u2013 tem os custos associados mais baixos. Convidados diretos s\u00e3o os melhores h\u00f3spedes, pois possuem netADR mais alto. Com a comunica\u00e7\u00e3o direta, existe a oportunidade para um hotel convert\u00ea-los em clientes fi\u00e9is e recorrentes e existe uma oportunidade de fazer upsell.<\/p>\n

As ferramentas CRO podem aprimorar as estrat\u00e9gias de vendas diretas em um grau impressionante ou at\u00e9 mesmo corrigir os erros dos gerentes de receita. Por exemplo, uma OTA reduz o pre\u00e7o de um hotel. O widget de compara\u00e7\u00e3o de taxas com correspond\u00eancia de pre\u00e7os pode consertar isso. Quando um pre\u00e7o mais baixo \u00e9 detectado em uma OTA, o widget oferece automaticamente ao h\u00f3spede um desconto adequado e envia um alerta de disparidade de OTA ao respons\u00e1vel. Sim, as OTAs nunca deveriam ter recebido uma taxa melhor, mas erros acontecem. Existem v\u00e1rios fornecedores dessas ferramentas CRO, por exemplo, 123COMPARE.ME<\/a>.<\/p>\n

Quando \u00e9 o momento certo para focar na convers\u00e3o?<\/h2>\n

As taxas de convers\u00e3o s\u00e3o a chave para a lucratividade dos hot\u00e9is. Com a comiss\u00e3o das OTAs variando de 15 a 25%, \u00e9 obrigat\u00f3rio que os gerentes de receita controlem o canal mais eficiente e esta tarefa cr\u00edtica de marketing. Em tempos de crise, como a crise financeira ou a crise da COVID-19, as vendas das OTAs mudam. Muitos h\u00f3spedes tiveram problemas com cancelamentos por meio de OTAs e sua confian\u00e7a em reservar pelos sites dos hot\u00e9is aumentou. Isso proporciona uma flexibilidade muito procurada e desejada. N\u00e3o \u00e9 exagero prever que \u201creserva direta\u201d<\/em> a tend\u00eancia crescer\u00e1 e a efic\u00e1cia do site exigir\u00e1 mais aten\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Agora \u00e9 a hora de explorar a otimiza\u00e7\u00e3o de convers\u00e3o como parte de suas estrat\u00e9gias de gerenciamento de receitas. Com as ferramentas adequadas de Otimiza\u00e7\u00e3o de Convers\u00e3o, os hot\u00e9is podem aumentar as suas vendas online e alterar significativamente o mix de canais e o custo total da receita.<\/strong><\/p>\n

\n

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Uma das melhores e mais comuns defini\u00e7\u00f5es de Revenue Management \u00e9 \u201cVendendo a Sala Certa para o Cliente Certo, no Momento Certo, pelo Pre\u00e7o Certo, no Canal de Distribui\u00e7\u00e3o Certo com a melhor efici\u00eancia de comiss\u00e3o\u201d. O gerenciamento de receita e a otimiza\u00e7\u00e3o da taxa de convers\u00e3o (CRO) s\u00e3o baseados em dados, mas s\u00e3o um pouco diferentes. 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