7 miti sulla gestione delle entrate alberghiere che ti costano soldi

Ogni giorno, parlando con albergatori come te, sentiamo riaffiorare le stesse convinzioni sul fatturato. Vecchie abitudini e preconcetti che silenziosamente prosciugano i profitti, costano prenotazioni e rubano il tempo che preferiresti dedicare a deliziare gli ospiti. È ora di cambiare.

In questo articolo scoprirai sette dei più comuni equivoci su revenue management e come sostituirli con strategie migliori per aumentare il RevPAR, stabilire le tariffe con sicurezza e recuperare tempo per ciò che conta di più.

Mito 1: “Massimizzare l’occupazione è sempre l’obiettivo”

Realtà: Il vero obiettivo è RevPAR (ricavo per camera disponibile), non un hotel completo a tutti i costi. Il RevPAR combina tariffa e occupazione per un quadro completo. A volte, far pagare di più per meno camere significa più profitto e meno lavoro.

Esempio rapido (50 stanze):

• 100% a € 80 = € 4.000 (RevPAR € 80)
• 80% a € 120 = € 4.800 (RevPAR € 96) → Maggiori entrate, meno problemi di turnover.

Invece fai così:

• Monitora quotidianamente RevPAR, occupazione e ADR.
• Tieni presente che la tua giornata più redditizia potrebbe non essere completa.
• Festeggia i successi RevPAR, non solo i sold-out.

Mito 2: “Nelle notti di punta, carica semplicemente il massimo”

Realtà: Spingere alle stelle le tariffe notturne di punta può far sì che le notti intermedie abbiano prestazioni inferiori. Controlli strategici del soggiorno (come MinLOS) può estendere la domanda per tutto il fine settimana.

Invece fai così:

• Aggiungere una durata minima del soggiorno nelle notti di punta per riempire le spalle.
• Controllare il ritiro ogni giorno e allentare le restrizioni in caso di calo della domanda.

Mito 3: “Prezzo appena al di sotto della concorrenza per vincere”

Realtà: Offrire prezzi inferiori alla concorrenza spesso innesca una guerra dei prezzi e può ridurre il RevPAR. Le ricerche dimostrano che applicare prezzi più alti rispetto ai competitor spesso genera un fatturato complessivo più elevato, anche con un tasso di occupazione leggermente inferiore.

Invece fai così:

• Tieni d'occhio la concorrenza, ma basa i prezzi sui tuoi dati: ritmo, ritiro, tempi di consegna e mix.
• Utilizzare ringhiere flessibili, non fisse “sempre 5€ in meno” regole.

Mito 4: “I prezzi dinamici sono adatti solo agli hotel delle grandi città e gli ospiti li odiano”

Realtà: I cambiamenti nella domanda si verificano ovunque: tempeste, matrimoni, eventi, cancellazioni. Gli ospiti beneficiano già quotidianamente di prezzi dinamici per voli, servizi di ride-sharing e altro ancora. Modifiche eque e trasparenti sono ampiamente accettate.

Invece fai così:

• Regola le tariffe ogni volta che i segnali cambiano: picchi di ritmo, scorte basse o eventi locali.
• Comunicare il valore (ad esempio, politiche flessibili, extra) in modo che le variazioni di prezzo sembrino giustificate.

Mito 5: “Un foglio di calcolo funziona bene per i piccoli hotel”

Realtà: La determinazione manuale dei prezzi non riesce a tenere il passo con il mercato odierno. È reattiva, lenta e soggetta a errori. L'automazione offre velocità, precisione e risparmio di tempo.

Invece fai così:

• Automatizza le decisioni di routine, come gli aggiornamenti giornalieri dei prezzi e gli avvisi.
• Stabilisci regole chiare sui prezzi e lascia che la tecnologia le applichi in modo coerente.

Mito 6: “Le funzionalità di determinazione dei prezzi integrate nel PMS sono tutto ciò di cui hai bisogno”

Realtà: Un PMS gestisce le operazioni; un Revenue Management System ottimizza i prezzi. Gli strumenti di tariffazione integrati nei PMS spesso si concentrano sulla gestione della disponibilità e delle prenotazioni piuttosto che su un'ottimizzazione dinamica e approfondita delle tariffe. Senza un sistema di revenue dedicato, si rischia di reagire troppo lentamente alle variazioni della domanda.

Invece fai così:

• Utilizza il tuo PMS per prenotazioni, dati degli ospiti, esperienze e operazioni.
• Lascia un RMS gestire l'intelligenza e l'automazione dei prezzi.
• Collega i due, in modo che tariffe e disponibilità vengano aggiornate istantaneamente in entrambe le direzioni.

Mito 7: “Un grande Revenue Manager non ha bisogno di un RMS”

Realtà: I migliori revenue manager sanno che la tecnologia è il loro vantaggio competitivo. Un RMS lavora al loro fianco, monitorando la domanda, le tariffe della concorrenza e i cambiamenti del mercato 24 ore su 24, 7 giorni su 7, in modo che abbiano le informazioni di cui hanno bisogno nel momento in cui ne hanno bisogno. Non si tratta di sostituire le competenze, ma di avere più tempo per pensare in modo strategico.

Invece fai così:

• Offri al tuo revenue manager strumenti più precisi e rapidi per far sì che ogni decisione abbia successo.
• Lascia che l'automazione gestisca il lavoro ripetitivo, liberando il tuo esperto per azioni strategiche che aumentano i profitti.
• Utilizza l'intelligence RMS per convalidare le decisioni con la sicurezza dei dati.

La tua lista di controllo delle azioni per questa settimana

• Tieni traccia del RevPAR, non solo dell'occupazione.
• Domanda fluida con MinLOS nelle notti di punta.
• Basa i prezzi sui dati della tua proprietà e sui segnali della domanda, non solo su quelli della concorrenza.
• Aggiorna spesso le tariffe e spiega il valore agli ospiti.
• Automatizza la determinazione dei prezzi di routine e integra i sistemi per aggiornamenti immediati.

Guida gratuita: I vantaggi del Revenue Management

Abbandona i miti e metti in pratica le tue nuove strategie. Ogni cambiamento intelligente che apporti ora, per quanto piccolo, può trasformarsi in un fatturato più elevato, giornate più tranquille e più tempo per gli aspetti dell'ospitalità che ami veramente.