Débloquez des revenus cachés : comment les ventes auxiliaires peuvent augmenter votre TRevPAR

Augmenter vos revenus annexes n'est-il qu'une tâche de plus sur votre liste déjà bien remplie ? Ce n'est pas une fatalité. Si vous proposez déjà des extras ou des services complémentaires, vous êtes sur la bonne voie. Et si vous utilisez des outils d'automatisation pour optimiser vos ventes incitatives et améliorer les dépenses de vos clients, c'est encore mieux.

Pourtant, une opportunité clé est souvent négligée : la prise en compte des revenus annexes dans vos stratégies de pré-réservation et de tarification. Et si vous pouviez intégrer cette valeur potentielle plus tôt dans le parcours client ? En identifiant et en planifiant d'éventuelles ventes complémentaires avant même l'arrivée des clients, vous préparez le terrain pour de meilleures performances annexes, un revenue management plus intelligent et, in fine, une augmentation mesurable du TRevPAR.

Qu’est-ce que les revenus auxiliaires ?

Les revenus accessoires désignent les revenus générés au-delà de la vente des chambres. Cela comprend les achats de nourriture et de boissons, les soins de spa, la location de salles de réunion, les ventes au détail et les extras payants tels que l'enregistrement anticipé ou les services personnalisés en chambre.

Vendre quelques petits-déjeuners ou soins de spa supplémentaires peut sembler mineur, mais ces ventes supplémentaires peuvent avoir un impact significatif sur vos résultats au fil du temps.

Voici pourquoi les revenus auxiliaires sont importants :

• Cela diversifie les sources de revenus, réduisant ainsi la dépendance aux revenus des chambres
• Il améliore la rentabilité, un facteur clé du TRevPAR
• Il améliore l'expérience client grâce à la personnalisation et à la flexibilité

Pourquoi les revenus auxiliaires devraient faire partie de votre stratégie globale

Le secteur de l'hôtellerie dépasse de plus en plus la simple logique du prix de la chambre. De plus en plus d'hôteliers adoptent la stratégie « revenue management » totale, qui prend en compte toutes les sources de revenus de l'établissement.

Et ça marche.

Les données sectorielles de STR montrent qu'en moyenne, les revenus hors hébergement représentent environ 321 TP395 T du chiffre d'affaires total des hôtels. Bien que la répartition varie selon le type d'établissement, des secteurs comme la restauration, les spas, l'événementiel et le commerce de détail représentent un potentiel considérable et inexploité pour de nombreuses opérations.

Accorder une attention stratégique à ces départements permet de bâtir un modèle de revenus plus équilibré et plus résilient. Ceci est particulièrement pertinent compte tenu des éléments suivants :

• Évolution du comportement des voyageurs
• Évolution des habitudes de réservation et des attentes des clients
• Volatilité continue des marchés et pressions économiques

Quelle que soit la raison, le message est clair : il est temps de penser au-delà des nuitées et de maximiser le plein potentiel de revenus de votre propriété.

Trois façons de générer des revenus auxiliaires et d'augmenter le TRevPAR

Que vous commenciez petit ou que vous mettiez en œuvre plusieurs stratégies, voici trois moyens efficaces de débloquer de nouvelles opportunités de revenus dans votre hôtel :

1. Équipez votre équipe pour vendre plus intelligemment

Votre personnel de première ligne est un acteur clé de la génération de revenus annexes. Avec une formation adéquate et une confiance en soi accrue, il peut identifier les besoins des clients et proposer des services complémentaires pertinents de manière naturelle et axée sur le service.

La formation continue, les jeux de rôle et des exemples concrets de solutions efficaces peuvent développer cette compétence au fil du temps. Pour maintenir une forte motivation, envisagez de lancer un programme d'incitation simple : récompenser les employés pour leurs ventes incitatives réussies peut faire une réelle différence.

2. Automatisez les ventes incitatives et croisées

Même les membres de votre équipe les plus compétents ne peuvent pas interagir avec chaque client à chaque point de contact. Les outils de vente incitative peuvent vous aider à personnaliser vos offres avant et pendant le séjour, permettant ainsi aux clients de personnaliser leur expérience à leur rythme.

Cela augmente non seulement la conversion, mais allège également la charge de travail de votre équipe, améliorant ainsi l'efficacité tout en augmentant les revenus.

3. Utilisez des outils de tarification intelligents qui prennent en compte la valeur totale du client

Les outils de tarification actuels évoluent au-delà des algorithmes centrés sur les chambres. systèmes de gestion des revenus Considérez maintenant la valeur plus large d’un client, y compris les dépenses probables en extras tels que les repas, les services de spa ou les forfaits.

En prévoyant la valeur totale des réservations plutôt que les seuls tarifs des chambres, vous pouvez prendre des décisions de tarification plus intelligentes qui reflètent le potentiel de revenus réel de votre propriété.

Pour booster votre TRevPAR en 2025, ne vous limitez pas aux tarifs des chambres : intégrez stratégiquement les ventes annexes à votre tarification et au parcours client. Exploitez l'automatisation, responsabilisez votre équipe et utilisez des outils intelligents pour générer des revenus cachés et offrir une expérience plus riche et plus rentable.

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