Intuizioni e idee sbagliate sul social selling nell'ospitalità

Il social selling è una moderna tecnica di vendita che sfrutta le piattaforme dei social media per costruire relazioni, interagire direttamente con i potenziali clienti e migliorare le performance di vendita. Sono finiti i tempi delle imbarazzanti chiamate a freddo e delle e-mail impersonali. Il social selling sfrutta invece la potenza di LinkedIn, Instagram e altri canali, consentendo ai professionisti delle vendite di costruire relazioni, mostrare la propria competenza e coinvolgere i clienti nei luoghi in cui si trovano già. Non si tratta di una vendita aggressiva; si tratta di creare una presenza magnetica che attragga clienti offrendo un valore autentico. Per gli hotel, significa passare da presentazioni "da venditore" a connessioni significative che creano fiducia, riempiono le camere e trasformano i contatti freddi in clienti fedeli, il tutto trasformando la tradizionale routine di vendita in un'esperienza più personale, efficace e piacevole.

La gente pensa che il social selling sia solo un social media con un tocco di vendita, un modo elegante per fare marketing online. Ma in realtà, non si tratta di intasare i feed degli utenti con offerte o codici sconto. Il social selling è l'arte di costruire relazioni autentiche, condividere spunti e diventare un punto di riferimento per il valore. Si tratta di attrarre le persone, non di allontanarle con un'incessante autopromozione. I professionisti delle vendite che lo capiscono sanno che non si tratta tanto di "mettere mi piace" quanto di "ascoltare": sintonizzarsi sulle esigenze del cliente, risolvere i problemi e presentarsi come consulenti fidati, non come semplici venditori.

Regola numero uno del social selling? Concentratevi su di loro, non su di voi. Create un profilo LinkedIn che parli dei problemi che risolvete, non solo del vostro titolo professionale. Usate parole chiave per farvi trovare, ma evitate il gergo. E ricordate, l'interazione è fondamentale: eliminate il pulsante "Mi piace" per commenti ponderati sui post dei vostri potenziali clienti. Condividete spunti concreti, pubblicate contenuti di valore e non abbiate paura di entrare nel personale (sì, anche condividere la vostra ossessione per il motocross può essere un modo per rompere il ghiaccio). Volete il successo? Trattate il vostro LinkedIn come una vetrina digitale che mette in mostra le vostre competenze 24 ore su 24, 7 giorni su 7.

Il social selling è diventato uno strumento sempre più importante per generare engagement e prenotazioni nel settore alberghiero. Sfruttando piattaforme come LinkedIn, Instagram e Facebook, gli hotel possono costruire relazioni più profonde con i potenziali ospiti, fidelizzarli e generare conversioni.

Tuttavia, spesso sorgono diversi equivoci sul social selling:

• Il social selling riguarda solo le vendite dirette: alcune aziende presumono che il social selling sia semplicemente un modo per effettuare vendite dirette attraverso le piattaforme social. In realtà, il social selling si concentra maggiormente sulla creazione di un coinvolgimento significativo, sulla condivisione di contenuti di valore e sul posizionamento dell'hotel come leader di pensiero. Per i marchi del lusso, questo è particolarmente importante. Come hai detto, l'approccio non si basa sulla "vendita", ma sulla fornitura di contenuti approfonditi su argomenti come la sostenibilità, i punti salienti della destinazione e le esperienze uniche. Questo genera fiducia e interesse, che possono poi tradursi in prenotazioni.
• È solo per un pubblico più giovane: molti hotel di lusso potrebbero pensare che il social selling sia più efficace per un pubblico più giovane. Tuttavia, canali social come LinkedIn offrono accesso a dirigenti e decision maker di alto livello nel mercato dei viaggi di lusso. Coinvolgere queste persone con contenuti ponderati e pertinenti può contribuire a costruire relazioni che portano a prenotazioni di alto valore.

Le migliori pratiche per il social selling nell'ospitalità:

• Coinvolgi attraverso la leadership di pensiero: condividi contenuti interessanti, come le tendenze nel settore dei viaggi di lusso, le iniziative di sostenibilità o le esperienze uniche disponibili nelle tue strutture. Questo posiziona il tuo brand come autorevole e suscita l'interesse del tuo pubblico di riferimento.
  Utilizza il Visual Storytelling: immagini e contenuti video di alta qualità che mostrano l'esperienza di lusso, le destinazioni e le offerte esclusive possono essere estremamente efficaci per catturare l'attenzione. Piattaforme come Instagram e LinkedIn sono perfette per mettere in mostra la bellezza delle tue proprietà e le esperienze che offri.
• Costruisci relazioni, non solo transazioni: adotta un approccio colloquiale al coinvolgimento. Rispondi ai commenti, condividi contenuti generati dagli utenti e costruisci connessioni con potenziali ospiti attraverso interazioni significative.
• Metti in risalto esperienze uniche ed esclusive: gli ospiti di lusso ricercano l'esclusività, quindi mettere in risalto tesori nascosti, offerte uniche ed esperienze personalizzate può distinguere il tuo hotel dalla concorrenza.

Il social selling, se eseguito in modo strategico, è un modo efficace per i marchi del settore alberghiero di costruire relazioni, interagire con il proprio pubblico e aumentare le prenotazioni."

I social media influenzano la pianificazione dei viaggi, non c'è dubbio. Ma lo fanno anche i motori di ricerca. I siti di recensioni. I metasearch. La TV. Il passaparola. Le generazioni più giovani sono più influenzate dalle piattaforme digitali rispetto alle generazioni più anziane. La domanda è: in quale fase del percorso digitale del cliente l'influenza dei social media è più significativa?

Il social selling esiste da 20 anni, quindi non si tratta di un'iniziativa di marketing nuova o originale. Indovinate un po': oggi % delle prenotazioni alberghiere proviene dal social selling? 50%? 30%? 20%? 10%? 5%? Nah, 0,05%! Dopo 20 anni di sforzi per trasformare i social media in un canale di distribuzione, questi rimangono ancora un punto di contatto importante, ma solo uno dei tanti, nelle fasi di ideazione e pianificazione del percorso digitale del cliente.

Il social selling nel settore dell'ospitalità va oltre la semplice pubblicazione di immagini accattivanti o la pubblicazione di annunci sui social media. Il suo vero potenziale risiede nell'utilizzo dei canali social per costruire relazioni e generare ricavi diretti. Ad esempio, gli hotel di lusso utilizzano spesso i messaggi privati su Instagram per offrire servizi di concierge di alto livello, mentre le strutture boutique creano community di ospiti fedeli nei gruppi Facebook.

Un errore comune è pensare che il social selling riguardi principalmente la creazione di contenuti. In realtà, si tratta di ascolto strategico e coinvolgimento. Gli hotel leader monitorano attivamente le conversazioni relative ai viaggi e alla loro destinazione, interagendo con i potenziali ospiti molto prima che inizino il processo di prenotazione formale.

Buone pratiche:

• Formare il personale addetto alla reception affinché gestisca le interazioni sociali con la stessa professionalità delle interazioni di persona.
• Utilizza strumenti di social listening per identificare e connetterti con potenziali ospiti che parlano della tua destinazione.
• Consenti ai team di risolvere i problemi degli ospiti e confermare le prenotazioni direttamente tramite i canali social.
• Condividi contenuti autentici, dietro le quinte, che mettano in risalto il tuo team e le esperienze locali.
• Monitora le interazioni social fino alla conversione utilizzando parametri UTM appropriati.

La chiave è trattare i canali social come un'estensione del tuo ambiente di servizio, non solo come un'altra piattaforma di marketing".

"La creazione di una community è uno dei modi più efficaci per creare una 'fanbase' fedele. Pensate agli Swifties, al Beyhive di Beyoncé, ai SoulCycle o alla Soho House. Le persone cercano sempre più un senso di appartenenza a un gruppo più ampio e con idee simili. Come brand, potete promuovere la vostra community sui canali social, purché il vostro messaggio sia onesto e coerente. Questo messaggio troverà naturalmente riscontro in un pubblico specifico. Lasciate che siano loro a essere la vostra voce, che si tratti di clienti affezionati o di dipendenti dedicati.

Un luogo comune è che il social selling sia ingannevole, pensato solo per dire ai consumatori ciò che vogliono sentirsi dire, senza poi mantenerlo. Ecco perché è fondamentale comprendere appieno i valori fondamentali del proprio brand e mantenerli. "Siate coi fatti".

L'equivoco sta nella tracciabilità. Molti vorrebbero vedere legami e attribuzioni più diretti tra i social e la vendita/RFP/prenotazione. La realtà è che molte persone consumano contenuti social ma non interagiscono/mettono "Mi piace" o commentano. Quindi, sebbene sia un'ottima tecnica di awareness, a volte non se ne percepisce il valore direttamente.