Superare le sfide dei prezzi dinamici nel settore dell'ospitalità

"In RevenYou collaboriamo con un'ampia gamma di strutture ricettive e una delle prime azioni che implementiamo, a seconda delle funzionalità del PMS, è la tariffazione dinamica. È un modo rapido ed efficace per ottenere una crescita del fatturato in breve tempo.

Le sfide che possiamo affrontare sono:

• Trovare dati utilizzabili per orientare il nostro processo decisionale. Se il PMS non è in grado di fornire dati utilizzabili, dobbiamo rivolgerci al mercato e cercare fonti di informazione alternative come STR, OTA, GDS e le nostre conoscenze.
• Convincere i proprietari che variare i prezzi ogni giorno non porterà alla perdita di clienti fedeli. Condividere casi di studio di clienti precedenti e lavorare nella zona di comfort del proprietario ci consente di ottenere di più in breve tempo.
• Implementazione di una strategia di vendita per trasferire i clienti fedeli alle tariffe aziendali contrattuali.
• Formare i membri del team responsabili dell'inserimento delle prenotazioni affinché non alterino il prezzo visualizzato nel sistema, ma vendano ciò che vedono.
• Stiamo formando i membri del team su come comunicare ai clienti che le tariffe sono soggette a modifiche e consigliamo di prenotare subito per assicurarsi la tariffa migliore.

Ogni strategia messa in atto verrà valutata entro 3-6 mesi per identificare le aree in cui è possibile aumentare i ricavi".

"Una delle sfide più grandi si presenta quando un gruppo viene prenotato a una tariffa che risulta essere superiore a quella offerta sul mercato per le camere di passaggio. A volte questo accade se il gruppo viene prenotato con largo anticipo e le condizioni cambiano al momento dell'arrivo. Un modo per aggirare questo problema è mantenere le tariffe al dettaglio in modo da proteggere il prezzo del gruppo, ma concentrarsi su tariffe fortemente limitate o non pubbliche per le date del gruppo."

"L'introduzione di prezzi dinamici oltre le camere (ad esempio, per servizi come cibo e bevande, servizi spa o spazi per eventi) può ancora creare problemi ai clienti, che devono ancora abituarsi. Sarà un processo simile a quello sperimentato nel passaggio dai prezzi statici ai prezzi dinamici per le camere. Tuttavia, man mano che i clienti si abituano a cambiamenti sempre più rapidi nella loro vita quotidiana, la transizione in questo caso dovrebbe essere più rapida.

Perché ciò accada, è fondamentale una comunicazione chiara. Il messaggio non è "il sabato sera è più caro", ma piuttosto "puoi gustare il tuo pasto a prezzi più bassi durante la settimana".

"Le sfide più grandi nell'adozione di un sistema di prezzi dinamico sono l'esitazione e la paura da parte del proprietario/gestore. Temono che i loro ospiti non capiscano, temono che il loro team venga sopraffatto e sono titubanti nell'adottare un modello completamente dinamico, optando per un modello ibrido inadeguato e incapace di soddisfare le aspettative.

La verità è:

• La determinazione dinamica dei prezzi è uno standard del settore.
• Gli ospiti si aspettano già che i prezzi vengano adeguati in base alla domanda.
• Il team potrebbe già conoscere il concetto e, sì, è necessaria una gestione del cambiamento.

Ma guidare con fiducia, aumentare la stabilità finanziaria e la sicurezza del posto di lavoro faciliterà questo processo – e diciamocelo: quante prenotazioni vengono effettuate tramite un agente? Superate questi ostacoli comprendendo le paure dei vostri avversari, affrontandole in modo diretto e coerente. Presentate fatti e best practice del settore.

"La sfida più grande è rapportarsi al mercato attuale e collegare i prezzi alla concorrenza. Quando la concorrenza non è al top o ha una prospettiva di fatturato diversa, i prezzi possono risultare fuori contesto.

Vuoi assicurarti che sia complementare alla tua strategia. Qual è il tuo obiettivo? Quando prenotano i tuoi ospiti? Quali sono i momenti migliori per aggiornare i prezzi? Chi consideri la tua concorrenza? Una grande sfida è rappresentata anche dai cali tariffari last minute nei mercati dinamici, che a loro volta influenzano i tassi di cancellazione (in aumento)."

"Sebbene la tariffazione dinamica sia altamente vantaggiosa per revenue management, non è compatibile con tutti i segmenti del settore turistico. Le aziende con volumi di viaggio consistenti devono prevedere le spese, ma si trovano ad affrontare difficoltà quando gli hotel offrono sconti sulla BAR (Best Available Rate) invece di offrire tariffe fisse.

Inoltre, alcuni distributori di viaggi di piacere necessitano ancora di prezzi statici per calcolare accuratamente i prezzi al consumo e i margini di profitto. Sebbene l'implementazione dello stack tecnologico di un hotel consenta prezzi dinamici su tutti i sistemi di distribuzione e prenotazione, rendendolo un modello efficace per i canali B2C, le OTA e le prenotazioni dirette, si è dimostrata meno compatibile con i requisiti B2B.

"La determinazione dinamica dei prezzi senza un sistema di Revenue Management (RMS) integrato può essere piuttosto impegnativa per gli hotel. Questa strategia di prezzo si basa su dati accurati e in tempo reale per prendere decisioni consapevoli. Senza un RMS, la raccolta e l'analisi dei dati diventano noiose e possono portare a mancate opportunità di guadagno. Inoltre, monitorare i prezzi della concorrenza è essenziale, ma può richiedere molto tempo senza gli strumenti giusti.

Queste sfide sono ancora più grandi quando si ha a che fare con il mercato all'ingrosso, dove i contratti esistenti stabiliscono tariffe specifiche e limitano la flessibilità. Anche se un hotel desidera adeguare dinamicamente i propri prezzi, potrebbe non essere in grado di modificarli su altri canali per mantenere la parità tariffaria, rendendo difficile rispondere rapidamente alle variazioni della domanda.

Investire in un RMS integrato è fondamentale per superare questi ostacoli. Un buon RMS semplifica la gestione dei dati, fornendo informazioni in tempo reale sulle tendenze delle prenotazioni, sui prezzi della concorrenza e sulle condizioni di mercato. Questo consente agli hotel di prendere decisioni più accurate sui prezzi e di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del mercato. Inoltre, un RMS può aiutare a gestire meglio i contratti wholesale, mostrando come gli aggiustamenti dei prezzi influiscono sul fatturato complessivo e sull'occupazione.

In breve, investire in un RMS solido è essenziale per implementare in modo efficace strategie di prezzi dinamici, aiutando gli hotel a migliorare il loro revenue management e a raggiungere gli obiettivi finanziari in un ambiente competitivo."