Per coloro che operano nel settore alberghiero, massimizzare le entrate è una priorità assoluta e raggiungere questo obiettivo spesso richiede la giusta strategia di prezzo, al momento giusto. In effetti, apportare modifiche alla tariffa delle camere in base alla domanda, alla segmentazione dei clienti e ad altri fattori può essere la chiave del successo aziendale complessivo. In questo articolo, offriamo informazioni su 10 strategie di prezzo che gli hotel possono adottare nel loro gestione delle entrate strategia al fine di aumentare la quantità di entrate che generano.

1. Strategia di prezzo basata sulle previsioni

La strategia di prezzo più importante che gli hotel devono padroneggiare è l'uso delle previsioni per impostare i prezzi in base alla domanda prevista. In sostanza, ciò dovrebbe significare che la tariffa della camera d'albergo addebitata dipenderà dall'elevata domanda. Ad esempio, i periodi di forte domanda possono portare a tariffe delle camere più elevate, al fine di massimizzare le entrate.

Una solida strategia di previsione si basa sulla conservazione di record accurati, con dati storici, come occupazione, entrate, tariffe delle camere e spesa media per camera, che si rivelano particolarmente utili. Inoltre, è importante utilizzare i dati già presenti nei libri, come le prenotazioni, nonché eventuali tendenze di mercato più ampie.

Questi dati possono quindi essere utilizzati per prendere decisioni sui prezzi. Quindi, se il tuo hotel ha storicamente registrato una bassa domanda a gennaio, ci sono considerazioni strategiche associate a ciò. Ad esempio, potresti considerare di abbassare i prezzi a gennaio per cercare di costruire la domanda, oppure potresti aumentare i prezzi, per ottenere di più dalla base di clienti più piccola.

Ulteriori informazioni e alcuni suggerimenti importanti relativi alle previsioni possono essere trovati nell'articolo "Suggerimenti di previsione per migliorare la tua strategia di gestione delle entrate".

2. Strategia di parità dei tassi

In parole povere, una strategia di parità dei tassi comporta il mantenimento di tariffe coerenti per lo stesso prodotto, in tutti canali di distribuzione online. Il vantaggio principale di questo è che fornisce trasparenza per i consumatori, mentre è spesso anche un prerequisito per la pubblicità delle stanze attraverso le agenzie di viaggio online, come Expedia e Booking.com.

La sfida principale di questo è il fatto che le OTA addebitano commissioni e pagarlo mentre addebita una tariffa bassa può consumare le entrate che avresti guadagnato con le prenotazioni dirette. Tuttavia, le prenotazioni dirette possono essere stimolate in modi diversi da semplici adeguamenti della tariffa della camera, come vedremo più avanti in questo articolo.

3. Prezzo per segmento

Una delle strategie di prezzo più comunemente utilizzate per coloro che sono nel settore alberghiero è il prezzo per segmento, ed è qui che offri lo stesso prodotto a prezzi diversi a diversi tipi di clienti.

Mentre "mercato aperto" i prezzi dovrebbero essere soggetti a una strategia di parità tariffaria, i prezzi per i segmenti aziendali potrebbero essere inferiori, soprattutto se si impegnano in un certo numero di camere, o un certo numero di pasti. Un'altra opzione sarebbe quella di vendere più camere agli agenti di viaggio a una tariffa inferiore, in modo che l'agente di viaggio possa includere le camere nei pacchetti.

4. Codici Sconto per Stimolare le Prenotazioni Dirette

Sebbene una strategia di parità dei prezzi possa vietare alcuni degli incentivi di prezzo che possono stimolare prenotazioni dirette, una strategia altamente efficace prevede l'uso di codici sconto per incoraggiare future prenotazioni dirette.

Quindi, quando un ospite visita il tuo hotel o proprietà dopo aver prenotato tramite una terza parte, potresti offrire loro un codice sconto per eventuali future prenotazioni dirette che effettueranno con te. Questo ha il duplice vantaggio di incoraggiare la ripetizione degli affari e incoraggiarli a prenotare direttamente se scelgono di soggiornare nuovamente nel tuo hotel in futuro.

5. Offri un pacchetto

Un'altra solida opzione per chi è in gestione alberghiera tentare di massimizzare le entrate consiste nel creare pacchetti, consentendo ai clienti di pagare più di una semplice stanza. Ulteriori elementi, servizi o prodotti che possono essere inclusi in un pacchetto includono pasti, biciclette, accesso a campi da golf e attrezzature e così via.

Con i pacchetti, la tariffa effettiva della camera potrebbe essere inferiore alla tariffa equivalente per una sola camera identica. Tuttavia, il tuo hotel sarà in grado di vendere più prodotti contemporaneamente.

6. Strategia per la durata del soggiorno (LOS)

Come suggerisce il nome, una strategia per la durata del soggiorno si basa sull'adeguamento dei prezzi in base alla durata del soggiorno. In alcuni casi, come quando la domanda supera l'offerta, può essere utile implementare una regola in base alla quale gli ospiti sono "obbligati" a rimanere un numero minimo di giorni. In questi casi, non sempre sono necessarie tariffe inferiori.

D'altra parte, quando la domanda è inferiore, puoi potenzialmente incoraggiare gli ospiti a rimanere più a lungo offrendo loro una tariffa più bassa se rimangono per più giorni, con il risultato di un minor numero di camere inutilizzate in generale.

7. Politica di cancellazione

La politica di cancellazione di un hotel può anche essere inclusa in una strategia di prezzo e contribuire ad aumentare le entrate. Ad esempio, un'opzione è addebitare una tariffa inferiore a condizione che un ospite non possa ricevere un rimborso in caso di cancellazione della camera, mentre tariffe più elevate vengono addebitate quando gli ospiti hanno una maggiore flessibilità con le cancellazioni.

Questo può essere di particolare valore negli hotel con una domanda elevata. Addebitando tariffe più basse, in cambio di nessun rimborso, gli hotel affollati possono trarre vantaggio dall'effettiva possibilità di vendere la stessa camera due volte in caso di cancellazione.

8. Upselling

Il principio di base dell'upselling consiste nell'incoraggiare i clienti a spendere di più per l'acquisto o la prenotazione esistente ed è una componente vitale di qualsiasi gestione delle entrate dell'hotel strategia nel settore alberghiero.

Può significare incoraggiare un ospite a passare a una camera migliore o pagare una tariffa più alta per una vista più desiderabile. Potrebbe anche significare convincerli a pagare di più per un letto king size. L'upselling ha spesso più successo durante il processo di prenotazione, quindi può essere utile promuovere opzioni di upgrade mentre gli ospiti fanno le loro scelte.

9. Vendita incrociata

La vendita incrociata è un concetto simile all'upselling, ma piuttosto che incoraggiare i clienti a spendere di più per un acquisto esistente, implica incoraggiare i clienti a effettuare acquisti aggiuntivi oltre a quelli già effettuati.

All'interno del settore alberghiero, questo si riferirà in genere a servizi aggiuntivi, come tour locali, massaggi o servizi di palestra. In genere, la vendita incrociata è più efficace dopo che è stata effettuata la prenotazione iniziale, ma prima che l'ospite arrivi effettivamente. Per questo motivo, spesso è meglio farlo tramite e-mail promozionali.

10. Eccellente gestione delle recensioni

Infine, è probabile che recensioni migliori si traducano in tassi di conversione migliori. Nel frattempo, gli ospiti sono anche generalmente disposti a spendere di più per le camere degli hotel con recensioni positive, perché possono avere maggiore fiducia nella loro scelta. Infatti, quando due hotel offrono un prodotto simile, spesso i clienti scelgono quello con recensioni superiori.

Per questo motivo, per massimizzare le entrate, è importante disporre di un completo rivedere la strategia di gestione a posto. Ciò probabilmente significherà sforzarsi di offrire un'esperienza cliente eccellente, incoraggiare gli ospiti a lasciare recensioni e rispondere in modo rapido e competente alle recensioni e ai feedback pubblicati sui siti di social media.

Cos'è la gestione delle entrate?

Una parte importante della gestione alberghiera riguarda l'ottimizzazione delle prestazioni finanziarie. Per raggiungere questo obiettivo, gli hotel devono essere in grado di prevedere o anticipare i comportamenti dei clienti in anticipo, in modo che i prezzi possano essere adeguati e possano essere utilizzati i giusti canali di distribuzione. La gestione delle entrate è una tecnica che permette che ciò accada.

Nell'articolo "Cos'è la gestione delle entrate?” potrai imparare molto di più su come viene definita la gestione delle entrate, cosa comporta effettivamente a livello pratico, le principali strategie ad essa associate e la tecnologia che può essere utilizzata per migliorare la tua strategia di gestione delle entrate del tuo hotel.

Cos'è il Total Revenue Management?

I proprietari di hotel che desiderano ottenere i migliori risultati finanziari possibili devono ottimizzare tutti i loro canali di guadagno e non solo la vendita di camere d'albergo. È qui che entra in gioco la gestione totale delle entrate, con i concetti fondamentali della gestione delle entrate applicati a tutte le aree rilevanti, inclusi cibo, bevande, tempo libero e conferenze.

Leggi il "Total Revenue Management: come gli hotel possono massimizzare le proprie entrate” articolo per un'esplorazione più approfondita del concetto di gestione delle entrate totali, insieme a informazioni sui suoi vantaggi, gli indicatori chiave di prestazione che devono essere monitorati e alcuni suggerimenti specifici su come implementare un approccio di gestione delle entrate totali.

Massimizzare le entrate nel settore alberghiero si basa sull'implementazione delle giuste strategie di prezzo, che è una parte importante del tuo strategia di gestione delle entrate. In genere, ciò richiede l'uso di previsioni per comprendere e anticipare la domanda, nonché la volontà di adeguare strategicamente le tariffe delle camere, utilizzare tecniche di vendita incrociata e di upselling e gestire il feedback dei clienti online.

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