Maximizing revenue is a top priority for hotel operators, and achieving this goal often requires the right pricing strategy at the right time. Making room rate adjustments based on demand, customer segmentation, and other factors can be the key to overall business success. In this article, we offer insight into 14 pricing strategies that hotels can adopt in their gestione delle entrate strategia per aumentare la quantità di entrate che generano.

Sommario:

Che cos'è la gestione delle entrate?

Una parte importante della gestione alberghiera comporta l'ottimizzazione delle prestazioni finanziarie. Per raggiungere questo obiettivo, gli hotel devono prevedere o anticipare i comportamenti dei clienti in anticipo in modo da poter adeguare i prezzi e utilizzare i giusti canali di distribuzione. La gestione delle entrate è una tecnica che consente che ciò accada.

Nell'articolo “Cos'è la gestione delle entrate?“ imparerai molto di più su come viene definito il revenue management, cosa comporta a livello pratico, le sue principali strategie e la tecnologia che può essere utilizzata per migliorare la strategia di revenue management del tuo hotel.

1. Strategia di prezzo basata sulle previsioni

La strategia di prezzo più importante che gli hotel devono padroneggiare è la previsione, che consente loro di fissare i prezzi in base alla domanda prevista. Ciò dovrebbe significare che la tariffa della camera d'albergo addebitata dipenderà dalla domanda. Ad esempio, i periodi di domanda elevata possono portare a tariffe delle camere più elevate per massimizzare le entrate.

Una solida strategia di previsione si basa su registrazioni accurate, con dati storici che si rivelano particolarmente utili, come occupazione, entrate, tariffe delle camere e spesa media per camera. Inoltre, è importante utilizzare i dati già presenti nei libri contabili, come le prenotazioni e qualsiasi tendenza di mercato più ampia.

This data can then be used to make pricing decisions. So, if your hotel has historically experienced low demand in January, strategic considerations are associated with that. For example, you could consider lowering prices in January to build demand or raising prices to maximize revenue from the smaller customer base.

Secondo the research published in the Journal of Revenue and Pricing Management, Marriott International has led hotel revenue management since the 1990s with its “One Yield” system. Marriott uses automated tools that forecast demand and recommend pricing for 160,000 rooms across various brands like Marriott, Courtyard, and Residence Inn. By the mid-90s, these systems, especially the Demand Forecast System, were generating an estimated $150-$200 million in annual revenue by optimizing pricing and length-of-stay strategies.

Ulteriori informazioni e alcuni suggerimenti importanti relativi alle previsioni possono essere trovati nell'articolo "Suggerimenti di previsione per migliorare la tua strategia di gestione delle entrate".

2. Strategia di parità dei tassi

Una strategia di parità tariffaria prevede il mantenimento di tariffe coerenti per lo stesso prodotto su tutti canali di distribuzione online. Il vantaggio principale di ciò è che garantisce trasparenza ai consumatori. Spesso è anche un prerequisito per pubblicizzare le camere tramite agenti di viaggio online come Expedia e Booking.com.

La sfida principale è che le OTA addebitano commissioni e pagarle mentre addebiti una tariffa bassa può intaccare le entrate che avresti guadagnato attraverso le prenotazioni dirette. Tuttavia, le prenotazioni dirette possono essere stimolate in modi diversi dai semplici aggiustamenti della tariffa della camera, come tratteremo più avanti in questo articolo.

IHG Hotels & Resorts takes rate parity a step further with its Miglior tariffa garantita. If a lower rate is found on a non-IHG site, IHG not only matches it but also awards five times the room rate in IHG One Reward points, up to 40,000 points. Travel experts frequently cite IHG’s policy as one of the most generous in the industry.

Video: spiegazione della parità tariffaria

3. Prezzo per segmento

Una delle strategie di prezzo più comunemente utilizzate per coloro che sono nel settore alberghiero è il prezzo per segmento, in cui offri lo stesso prodotto a prezzi diversi a diversi tipi di clienti.

Mentre "mercato aperto" i prezzi dovrebbero essere soggetti ad una strategia di parità tariffaria, i prezzi per i segmenti aziendali potrebbero essere più bassi, soprattutto se si impegnano a garantire un certo numero di camere o pasti. Un'altra opzione potrebbe essere quella di vendere più camere agli agenti di viaggio a una tariffa inferiore in modo che l'agente di viaggio possa includerle nei pacchetti.

Industry experts affirm the long-term value of segmentation. Paul Novak of Whitman Peterson remarked, “I don’t see how it ever goes away,” emphasizing its role in sustaining sales focus and performance clarity. Micajah Sturdivant, CEO of MMI Hospitality Group, added that using segmentation helps hotel sales teams plan better and understand their guests more clearly. He explained that it also gives the team a clear way to track results and stay accountable.

Leading brands such as Hyatt use a smart pricing strategy that targets multiple guest segments. According to an analysis by Latterly.org, Hyatt understands how important it is to meet the needs of various groups, such as business travelers, families, and luxury travelers. The company creates special offers and services for each group to improve their experience and attract more bookings.

Secondo Hyatt’s Mid-Year Consumer Sentiment and Travel Expectations Report, more than 88% of people still plan to travel for leisure. By offering the right services and pricing to each type of guest, Hyatt can maintain full occupancy, enhance guest satisfaction, and increase its revenue. This is a great example of how a hotel can benefit from segmentation by understanding what each group wants and giving them exactly that.

Tabella: esempi di strategie di prezzo per hotel con prezzo per segmento

Approccio Benefici Considerazioni
Viaggiatori per piacere Offre pacchetti o sconti durante le ore non di punta per attirare i vacanzieri. Deve bilanciare l'attrattiva delle offerte con la redditività; evitare di cannibalizzare le prenotazioni di alto valore.
Viaggiatori d'affari Prezzi premium per servizi a valore aggiunto come Internet ad alta velocità e cancellazione flessibile. Richiede la comprensione delle esigenze aziendali e la disponibilità a pagare per comodità ed efficienza.
Prenotazioni di gruppo Tariffe scontate per prenotazioni di grandi dimensioni, come conferenze o matrimoni. Logistica dell'accoglienza di gruppi numerosi e impatto sui livelli di servizio per gli altri ospiti.
Membri fedeltà Offerte o tariffe esclusive per i membri, che incoraggiano la fidelizzazione e la ripetizione degli affari. Sviluppo e gestione di un programma fedeltà che incentiva realmente i soggiorni ripetuti.
Mattiniero Tariffe più basse per le prenotazioni effettuate con largo anticipo, migliorando il flusso di cassa. Prevedere l'occupazione e la domanda per stabilire tariffe anticipate che saranno comunque redditizie.
Offerte last minute Sconti sulle camere invendute in prossimità della data, massimizzando l'occupazione. I prezzi non devono minare la percezione del valore o incoraggiare gli ospiti ad attendere le prenotazioni last minute.
Viaggiatori stagionali Adeguamento dei prezzi per le stagioni di alta e bassa stagione in base alla domanda. Richiede una previsione accurata della domanda e la comprensione dei modelli di viaggio stagionali.

4. Codici Sconto per Stimolare le Prenotazioni Dirette

Sebbene una strategia di parità di prezzo possa vietare alcuni incentivi sui prezzi che possono stimolare le prenotazioni dirette, una strategia molto efficace prevede l’utilizzo di codici di sconto per incoraggiare future prenotazioni dirette. Secondo lo studio sulle operazioni alberghiere digitali by H2c, around one-third of hotel bookings are now made via direct booking channels.

Quindi, quando un ospite visita il tuo hotel o la tua proprietà dopo aver prenotato tramite una terza parte, potresti offrirgli un codice sconto per qualsiasi futura prenotazione diretta che effettuerà con te. Ciò ha il duplice vantaggio di incoraggiare gli affari ripetuti e di consentire loro di prenotare direttamente se scelgono di soggiornare nuovamente nel tuo hotel.

IHG Hotels & Resorts offre uno degli esempi più convincenti attraverso il suo Miglior tariffa garantitaSe un ospite trova un prezzo più basso su un sito di terze parti, IHG lo abbinerà e assegnerà fino a 40.000 punti IHG One Rewards. Questi punti possono valere oltre $200, soprattutto se riscattati in strutture di lusso. Inoltre, IHG "La tua tariffaIl programma "offre sconti riservati ai soli iscritti quando prenotano direttamente.

Secondo Skift, dopo che IHG ha lanciato “La tua tariffa"In oltre 4.500 hotel, le prenotazioni dirette sono aumentate di 2%, mentre le prenotazioni tramite OTA sono diminuite della stessa quantità. Questo indica che offrire offerte migliori a chi prenota direttamente consente agli hotel di risparmiare sulle commissioni e di costruire relazioni più solide con i clienti.

Strategie di prezzo - Codici sconto per stimolare le prenotazioni dirette

5. Offri un pacchetto

Un'altra solida opzione per gestori d'albergo tentare di massimizzare le entrate significa creare pacchetti che consentano ai clienti di pagare più di una semplice stanza. Articoli, servizi o prodotti aggiuntivi che possono essere inclusi in un pacchetto includono pasti, biciclette, accesso a campi e attrezzature da golf e così via.

Con i pacchetti, la tariffa effettiva della camera potrebbe essere inferiore alla tariffa equivalente per una camera identica. Tuttavia, il tuo hotel potrà vendere più prodotti contemporaneamente.

According to Expedia Group, properties that offer travel packages typically see a gross booking value increase of over 5%, rising to more than 10% at hotels with 25 or more rooms or those outside the U.S.

Moreover, package bookers stay longer (average ~11.8 days) and cancel 50% less than standalone reservations. For example, K+K Hotel Central (Prague) experienced a 140% growth in package business and a 45% increase in revenue year-over-year after launching bundled promotions via Expedia.

Per ulteriori informazioni sui pacchetti hotel, leggi "Pacchetti alberghieri: suggerimenti per ottimizzare l'uso dei pacchetti alberghieri."

6. Strategia per la durata del soggiorno (LOS)

Come suggerisce il nome, una strategia basata sulla durata del soggiorno adegua i prezzi in base alla durata del soggiorno. In alcuni casi, ad esempio quando la domanda supera l'offerta, può essere utile implementare una regola in base alla quale gli ospiti sono "obbligati" a rimanere un numero minimo di giorni. In questi casi, non sempre sono necessarie tariffe più basse.

D'altra parte, quando la domanda è inferiore, puoi potenzialmente incoraggiare gli ospiti a rimanere più a lungo offrendo loro una tariffa più bassa se rimangono per più giorni, con il risultato di un minor numero di camere inutilizzate in generale.

According to a global study by OTA Insights, which surveyed over 50,000 hotels, 63% of hotels rarely offer LOS discounts. This finding surprised many industry experts. Gino Engels, Chief Commercial Officer at OTA Insight, noted: “These are large, international chains, using sophisticated tools to present up-to-date rate information to their guests, 30-plus days in advance. This makes it all the more surprising that nearly two-thirds of the hotels we looked at don’t apply length-of-stay discounting at all.”

Dei 371 hotel che hanno offerto sconti LOS, la maggior parte li ha applicati per almeno 10 giorni nel mese preso in esame. Gli sconti non superavano in genere i 151 hotel da 396 a 5 stelle e venivano utilizzati più spesso in hotel da 3 a 5 stelle. Se applicati in modo coerente e strategico, soprattutto nei periodi di minore affluenza, gli sconti LOS possono rappresentare un valido strumento per aumentare sia le prenotazioni che la spesa degli ospiti.

7. Politica di cancellazione

La politica di cancellazione di un hotel può anche influire su una strategia di prezzo e contribuire ad aumentare le entrate. Ad esempio, un'opzione è quella di addebitare una tariffa più bassa perché un ospite non può ricevere un rimborso se annulla la camera, mentre tariffe più elevate vengono addebitate quando gli ospiti hanno una maggiore flessibilità con le cancellazioni.

Ciò può essere particolarmente utile negli hotel con una domanda elevata. Applicando tariffe più basse in cambio di nessun rimborso, gli hotel più affollati possono trarre vantaggio dalla possibilità di vendere la stessa camera due volte in caso di cancellazione.

One of the first major hotel chains to use this strategy was Marriott International. In the 1990s, Marriott developed its Demand Forecast System (DFS), which introduced “fenced rate” logic. This means the system automatically offered different processes depending on how flexible the booking was. This strategy helped Marriott earn an extra $150-$200 million per year. Marriott also created a group bid-response system that brought $46 million in its first year by using cancellation and pricing rules for group bookings.

Many hotels, such as Hilton, Hyatt, and Accor, employ this strategy widely today. Accor Live Limitless also offers discounts for advance bookings, accompanied by strict cancellation terms.

Heiko Rieder

Heiko Rieder, Senior Vice President Commercial & Distribution, Step Partners Europe

“Strict and restrictive cancellation policies create the risk of turning business away, especially when competitors offer more flexible policies. Hotels with competitive advantages might have a position to apply strict policies and high rates during certain events or seasons, but generally, it is recommended to align cancellation policies with the competitive set.”

Clicca qui to read more about the benefits and risks of cancellation policies dal nostro gruppo di esperti.

8. Upselling

Il principio di base dell’upselling consiste nell’incoraggiare i clienti a spendere di più sugli acquisti o sulle prenotazioni esistenti. È una componente vitale di qualsiasi efficace gestione delle entrate dell'hotel strategia.

Potrebbe significare incoraggiare gli ospiti a passare a una camera migliore, pagare una tariffa più alta per una vista più desiderabile o pagare di più per un letto king-size. L'upselling spesso ha più successo durante il processo di prenotazione, quindi promuovere opzioni di upgrade mentre gli ospiti fanno le loro scelte può essere vantaggioso.

Secondo a studio di 4HoteliersL'upselling ha un tasso di conversione medio di 6,04% e comporta una spesa aggiuntiva di circa 14% per prenotazione. Ciò si traduce in un aumento di 0,84% del fatturato totale e di 2,66% del margine operativo lordo (GOP).

In Europa, Medio Oriente e Africa (EMEA), circa 59% degli hotel offrono opzioni di upsell Nelle email di conferma o nei messaggi pre-arrivo. L'importo medio di upselling dalle email di conferma è passato da $73 a $83 per prenotazione in un solo anno, a dimostrazione del crescente successo.

9. Vendita incrociata

Il cross-selling è simile all’upselling, ma invece di incoraggiare i clienti a spendere di più per un acquisto esistente, implica incoraggiarli a effettuare ulteriori acquisti oltre a quelli già effettuati.

Within the hotel industry, this typically refers to additional services, such as local tours, massages, or gym services. Annual industry reports indicate that ancillary revenue—the money made from selling extras—can make up more than 18% of a hotel’s total income.

Cross-selling is generally most effective after the initial booking, but before the guest arrives, so it is often best achieved through promotional emails.

Strategie di prezzo - Cross-selling

10. Eccellente gestione delle recensioni

Infine, è probabile che recensioni migliori migliorino i tassi di conversione. Nel frattempo, gli ospiti sono solitamente disposti a spendere di più per camere di hotel con recensioni positive perché possono avere maggiore fiducia nelle loro scelte. Infatti, quando due hotel offrono un prodotto simile, spesso i clienti scelgono quello con le recensioni migliori. Secondo il rapporto sullo stato delle recensioni online by Podium, 93% of consumers say that online reviews impact their purchase decisions.

UN landmark study by Associate Professor Chris Anderson of Cornell University revealed that for every 1-point increase in the ReviewPro Global Review Index (on a 100 point scale), hotels saw a 0.54% rise in occupancy, a 0.89% increase in ADR (Average Daily Rate), and an astounding 1.42% increase in RevPAR.

Per questo motivo, un completo gestione delle recensioni La strategia è importante per massimizzare le entrate. Questa strategia probabilmente significherà sforzarsi di offrire un’esperienza cliente eccellente, incoraggiare gli ospiti a lasciare recensioni e rispondere in modo rapido e competente alle recensioni e ai feedback pubblicati sui social media.

Sandra Gannon

Sandra Gannon, Commercial Consultant, Revenue Puzzle

“Reviews on any platform are vital for a hotel’s success. You can only demand a certain price based on customers’ feedback. We traditionally compare our rates to the competitive set but it becomes more and more apparent that you can only charge as much as you can offer. This is challenging in the current staffing situation.

I also believe hotels have stopped pro-actively pushing reviews as they are not 100% in control. Reviews should also be looked at as a source of information and analysed accordingly and therefore priced.”

Clicca qui to read how hotel review scores impact pricing strategies dal nostro panel di esperti sulla gestione delle entrate.

11. Prezzi dinamici

Dynamic pricing is a strategy involving the adjustment of room rates in real-time, based on a variety of factors. Your prices can be influenced by demand, competition, occupancy levels in your hotel, local events, the weather, and more. One of the most successful pricing strategies in the hotel industry, dynamic pricing allows you to extract maximum value from bookings in high and low-demand periods. This helps optimize financial results for the context you are in.

Ricerca di Coaxsoft shows that hotels using dynamic pricing saw a 15% increase in average occupancy, a 20% rise in total revenue, and up to a 30% spike in revenue during special events. These metrics prove that dynamic pricing not only increases profitability but also helps fill rooms more efficiently.

A modern dynamic pricing strategy will utilize software and complex algorithms to automatically calculate when price adjustments should be made and then make these adjustments across your distribution channels. For example, Marriott uses advanced algorithms to adjust prices based on factors such as booking windows and competitor rates, resulting in up to 30% more revenue during high-demand periods.

Video: Hotel Dynamic Pricing & Revenue Management Strategies

12. Segmentazione del mercato Prezzi

Market segmentation pricing is a strategy that involves targeting different customer groups with different prices. Customers may be segmented according to past behaviors, shared traits, and booking patterns. Unlike some other pricing strategies in the hotel industry, market segmentation pricing considers the fact that certain types of guests can be more valuable than others at the moment. It can help you to compete for key target groups, too.

I segmenti comuni includono viaggiatori per piacere, viaggiatori d'affari, coppie, famiglie e viaggiatori singoli. Gli hotel possono utilizzare una strategia di segmentazione del mercato per indirizzare un tipo specifico di cliente. Ad esempio, se stai cercando di attrarre clienti business, potresti indirizzarli con una tariffa inferiore a quella che applichi ai clienti per piacere.

UN studio pubblicato sull'International Journal of Hospitality Management mostra che le tariffe delle camere da sole spiegano 64,6% di variabilità dell'occupazione; i picchi di domanda legati a eventi segmentabili (ad esempio, conferenze) possono essere capitalizzati attraverso prezzi specifici per segmento. IHG, ad esempio, segmenta per scopo, business, tempo libero, equipaggio e personalizza pacchetti e messaggi di conseguenza.

13. Programmi di fidelizzazione dei clienti

A customer loyalty program is a means of providing rewards and incentives for customers who book repeatedly. Most commonly, these rewards are based on pricing, such as discounts or free room upgrades. Your customer loyalty program can play an important role in building a reliable base of customers. In addition, it allows you to attract more direct bookings, avoiding the fees associated with OTAs.

Secondo il Hotel Revenue Insights, the industry has seen a 69% increase in loyalty memberships over the past six years, adding over 500 million members collectively from 2018 to 2024. Marriott Bonvoy leads the hotel loyalty program sector with 228 million members, but Hilton Honors is growing rapidly and could surpass Marriott by 2026.

Loyalty-based pricing strategies in the hotel industry can keep customers returning, maximizing their lifetime value.  In the process, you will also benefit from the collection of guest data. This information can then be used to develop your understanding of booking patterns and to tailor your services to individuals. Ospitalità Oracle found that 77% of travelers are more likely to choose brands offering loyalty programs, and members generate 12–18% more revenue than non-members.

14. Prezzi della concorrenza

A competitor pricing strategy is an approach where rates are set in relation to your rivals. You will need to carry out an analysis of competitors’ pricing strategies and consider your own place within the market. Using a competitor pricing strategy helps to avoid situations where your prices feel significantly out of step with the hotels in your competitive set. This can prevent customers from choosing your hotel instead of theirs.

Rispetto ad altre strategie di prezzo nel settore alberghiero, i prezzi dei concorrenti pongono maggiore enfasi sull'allineamento con altri hotel. Tuttavia, non si limitano a confrontare i prezzi, poiché è necessario considerare se si offre anche di più di un altro hotel e se il proprio marchio è visto come più o meno prestigioso del loro.

Secondo CBRE’s Hotel Brand Performance analysis, between 2013 and 2023, only 26% of hotel brands were able to grow RevPAR (Revenue per Available Room) faster than inflation. From 2018 to 2023, that number dropped to just 3%, mostly because of high inflation. Over the past 10 years, the best-performing brand family grew RevPAR by 2.7%, while the weakest grew just 0.3%. These statistics show that most brands are falling behind and highlight how essential smart pricing has become.

Che cos'è il Total Revenue Management?

I proprietari di hotel che cercano di ottenere i migliori risultati finanziari possibili devono ottimizzare i propri canali di ricavo, non solo la vendita di camere d'albergo. È qui che entra in gioco la gestione totale delle entrate, con i concetti fondamentali della gestione delle entrate applicati a tutte le aree pertinenti, inclusi cibo, bevande, tempo libero e conferenze.

Leggi il “Total Revenue Management: come gli hotel possono massimizzare le proprie entrate“ articolo per un'esplorazione più approfondita del concetto di Total Revenue Management. Include informazioni sui suoi vantaggi, gli indicatori chiave di prestazione che devono essere monitorati e alcuni suggerimenti specifici sull'implementazione di un approccio di gestione totale delle entrate.

Pricing Strategies in the Hotel Industry FAQs

La maggior parte degli hotel adotta una strategia di prezzo dinamica, adeguando le tariffe delle camere in base alla domanda e alla concorrenza. Gli hotel esaminano le tendenze passate, gli eventi locali e altri fattori per prevedere i livelli della domanda. Da lì, i prezzi vengono modificati per massimizzare l’occupazione e allo stesso tempo generare il maggior ricavo possibile per camera.

Le strategie di prezzo scontato sono progettate per aumentare la domanda di camere d'albergo offrendo tariffe basse. Si tratta generalmente di una misura a breve termine utilizzata per evitare posti vacanti. Gli sconti sono particolarmente comuni durante i periodi non di punta.

Una strategia di prezzo basata sui costi prevede il calcolo del costo per l'hotel della vendita di una camera a un ospite, compresi i costi associati alla camera, ai servizi e ai servizi aggiuntivi, quindi l'aggiunta di un margine per garantire il profitto. Dovrebbero essere presi in considerazione sia i costi fissi che quelli variabili. In effetti, il ricarico aggiunto funge da margine di profitto.

La scrematura dei prezzi, o una strategia di scrematura dei prezzi, viene generalmente utilizzata quando un hotel viene avviato per la prima volta o quando viene lanciato un nuovo servizio, sebbene possa essere utilizzato anche durante i periodi di punta della domanda. L’obiettivo è fissare prezzi elevati per attirare clienti non sensibili al prezzo, quindi abbassare gradualmente il prezzo per attirare più clienti man mano che la domanda diminuisce.

Una promozione delle vendite alberghiere è un'attività di marketing a breve termine che ha lo scopo di aumentare la domanda e generare prenotazioni. Esempi di promozioni di vendita di hotel includono sconti per un periodo limitato, premi di programmi fedeltà, sconti per prenotazioni di gruppo e pacchetti speciali, inclusi pacchetti basati su eventi.

La massimizzazione delle entrate nel settore alberghiero si basa sull'implementazione delle giuste strategie di prezzo, che è una parte importante del tuo strategia di gestione delle entrate. In genere, ciò richiede l'uso della previsione per comprendere e anticipare la domanda, nonché la volontà di adeguare strategicamente le tariffe delle camere, utilizzare tecniche di cross-selling e upselling e gestire il feedback dei clienti online.

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.