Gestione totale delle entrate

Il Total Revenue Management è un approccio completo per massimizzare i ricavi in tutti i segmenti di business, non solo nelle vendite di camere in un contesto di ospitalità. Implica la gestione e l'ottimizzazione strategica di tutti i flussi di entrate, inclusi cibo e bevande, riunioni e altri servizi. Questo approccio è fondamentale per migliorare la redditività complessiva, comprendere meglio il valore del cliente e prendere decisioni aziendali informate che vanno oltre le tradizionali strategie di prezzo delle camere.

Punti chiave

  • Concentrati su tutti i flussi di entrate: Implementa strategie che comprendano vari servizi alberghieri come cibo e bevande, spa ed eventi, non solo la vendita di camere.
  • Processo decisionale basato sui dati: Utilizza l'analisi per ottimizzare i prezzi e il packaging in tutti i reparti che generano entrate.
  • Obiettivi dipartimentali unificati: Allinea tutti i dipartimenti con l'obiettivo di massimizzare le entrate totali, non solo i singoli segmenti.
  • Approccio incentrato sul cliente: Concentrarsi sul miglioramento dell'esperienza del cliente per fidelizzarlo e ripetere gli affari.
  • Collaborazione interdipartimentale: Incoraggiare la collaborazione tra i dipartimenti per massimizzare le opportunità di guadagno complessive.

introduzione

La gestione totale delle entrate è ampiamente definita come la gestione di ciascuna fonte di entrate per la massima redditività. Incorporando più punti vendita di entrate come cibo e bevande, strutture per banchetti e conferenze, spa, vendita al dettaglio, attività ricreative e altri con spazio gestione delle entrate, la gestione totale delle entrate aiuta gli hotel a raggiungere il loro obiettivo di aumentare le entrate e la redditività in un mercato competitivo.

Sommario:

La gestione totale delle entrate è qui per restare

Hotel gestione delle entrate è tradizionalmente focalizzato principalmente sull'ottimizzazione e sulla massimizzazione dei ricavi delle camere. Per quasi un decennio, l’integrazione di tutti i flussi di entrate nel revenue management è stato un argomento molto discusso nei forum dell’ospitalità. Allora perché così pochi progressi? Quali sono gli ostacoli e gli ostacoli? Alcuni direbbero che è una mancanza di tecnologie e sistemi, mentre altri lo attribuiscono alla mancanza di conoscenze e competenze.

Bene, quei giorni sono passati! Ci sono state iniziative rivoluzionarie nello spazio tecnologico degli hotel. I nostri responsabili delle entrate alberghiere ora hanno gli strumenti giusti nel loro arsenale per assisterli nel prendere decisioni ben informate.

Gli hotel stanno esaminando diverse strade per generare denaro aggiuntivo, anche durante i periodi di bassa occupazione. Vediamo quindi una modifica sostanziale nelle strategie che includono la gestione totale delle entrate. La gestione totale delle entrate si è evoluta nell'ideazione strategie di prezzo che ottimizzano la performance dei ricavi totali dell'hotel.

Misurare simultaneamente i collegamenti corrispondenti tra i flussi di entrate ai servizi o alle tariffe dei pacchetti per aumentare il margine di profitto totale di un hotel è l'etica principale della gestione delle entrate totali. Ad esempio, un hotel con casinò compensa regolarmente i pernottamenti per gli ospiti di alto livello perché hanno misurato che il costo della camera è molto inferiore all'importo delle scommesse piazzate!

Una tattica più semplice è l'upselling; un upsell alla categoria di camera successiva aumenterà l'ADR consentendoti di rivendere la categoria di camera inferiore. Nelle ore non di punta, offri trattamenti termali scontati per aumentare il fatturato e aumentare le visite quando generalmente non avresti l'attività.

Video: spiegazione del Total Revenue Management

I vantaggi del Total Revenue Management

Una strategia completa di gestione delle entrate totali può aiutare gli hotel a ottenere una maggiore redditività, una riduzione dei costi, un migliore allineamento tra i dipartimenti e migliori prestazioni del cluster/portafoglio. Di seguito trovi un riepilogo di tutti i vantaggi.

  • Aumento dei ricavi: Food & beverage e ricavi accessori sono quasi sempre in secondo piano nella gestione dei ricavi. Adottando una strategia di total revenue management, gli hotel possono garantire che le decisioni strategiche abbiano un impatto su tutti gli aspetti delle entrate dell'hotel.
  • Costi ridotti: Non tutti i redditi sono simili in termini di margini di profitto. Gli hotel possono gestire il personale, gli acquisti e i costi fissi con un approccio di total revenue management.
  • Forza lavoro coesa: L'approccio alla gestione totale delle entrate riunisce tutti i reparti per raggiungere un unico obiettivo; aumento della redditività. Scomponendo questo obiettivo in obiettivi quantificabili più piccoli rilevanti per ciascun dipartimento, l'intero personale è stimolato a raggiungere i propri obiettivi.
  • Ottimizzazione delle risorse: Le camere, gli spazi per banchetti, i posti a sedere dei ristoranti e le sale per trattamenti termali sono deperibili. Quando ci sarà un approccio unificato per coprire questi seggi “fusi orari morti”, gli hotel traggono vantaggio dall'ottimizzazione di questi spazi.
  • Produttività incrementata: Quando i ricavi aumentano e i costi diminuiscono, i risultati sono immediatamente visibili nei profitti.
  • Operazioni di gruppo migliorate: Eseguendo la gestione totale delle entrate in tutto il portafoglio, il management mostra prestazioni migliori, consolidando i propri sforzi per aumentare la presenza del marchio.

5 suggerimenti per implementare con successo la gestione totale delle entrate

L'adozione della gestione delle entrate totali non deve necessariamente richiedere un enorme sforzo o la formazione di team di miglioramento delle prestazioni per stabilire concetti di gestione delle entrate totali dell'hotel. Ecco cinque semplici passaggi per aiutarti nelle fasi iniziali del tuo viaggio:

  1. Adotta una mentalità di gestione totale delle entrate in ogni processo decisionale, pianificazione, riunioni e revisione delle prestazioni.
  2. Formare ed educare tutte le parti interessate dell'hotel sull'importanza della gestione totale delle entrate, sulle sue aspettative e sui successi che possono essere ottenuti.
  3. Applicare strategie di gestione delle entrate e pratiche a tutti i reparti interessati.
  4. Stabilire un sistema e tecniche per guidare le decisioni che generano il massimo profitto e redditività per l'intero hotel.
  5. Investire e/o implementare Sistemi RMS, strumenti e metriche per il monitoraggio, i rapporti e previsione delle entrate a livello di dipartimento e di proprietà.

Gestione totale delle entrate per tutti i tipi di proprietà

Il Total Revenue Management può essere utilizzato per tutte le proprietà, piccole o grandi, catene o indipendenti, leisure o business-centric. Hai bisogno di identificare il segmento di mercato a cui ti rivolgi? Cosa vuole il tuo cliente? Analizza la prenotazione e i dati di origine e ascolta la voce del cliente. Pacchetti su misura che distinguono le esigenze di un ospite d'affari o di piacere contribuiranno ad aumentare la redditività e la soddisfazione degli ospiti.

Le strategie di gestione totale delle entrate possono anche aiutare a soddisfare un'esigenza o risolvere un problema. I tuoi terapisti della spa non sono troppo occupati durante determinati periodi della giornata e alla fine devono rifiutare gli appuntamenti durante le ore di punta? Offri uno speciale “sconto per tempi morti” per le ore tranquille.

Tabella: Considerazioni sul Total Revenue Management per diversi tipi di proprietà

Tipologia di immobile e mercato di riferimento Attuazione strategica Coinvolgimento e soddisfazione del cliente
Hotel piccoli e indipendenti Concentrarsi sull'identificazione di segmenti di mercato di nicchia. Implementare prezzi dinamici e offerte di servizi personalizzati. Migliorare l'esperienza degli ospiti attraverso servizi su misura; sfruttare le interazioni personali per feedback e miglioramenti.
Grandi catene e immobili business-centric Utilizza analisi avanzate dei dati per la segmentazione del mercato e le strategie di prezzo. Sviluppa pacchetti e servizi pensati per i viaggiatori d'affari. Dare priorità all'efficienza e alla comodità per i viaggiatori d'affari; utilizzare sistemi di feedback per il miglioramento del servizio.
Proprietà orientate al tempo libero Crea pacchetti incentrati sul tempo libero, concentrati sulle offerte esperienziali. Utilizza la stagionalità e la previsione della domanda. Aumentare la soddisfazione attraverso esperienze e servizi unici e orientati al tempo libero; raccogliere feedback tramite i social media e le recensioni degli ospiti.
Sfide specifiche (ad esempio, utilizzo della spa) Implementare strategie mirate come “sconti per fermo macchina” durante i periodi non di punta per ottimizzare l'utilizzo delle risorse. Aumentare la soddisfazione degli ospiti offrendo servizi a valore aggiunto e rispondendo a bisogni specifici; utilizzare il feedback dei clienti per identificare le offerte più popolari.

KPI utilizzati nel Total Revenue Management

Un elemento essenziale della gestione totale delle entrate è adottare metriche di performance quantificabili. Alcuni importanti KPI da monitorare per una performance olistica dei ricavi di un hotel sono:

CAMERE:

  • Entrate totali per camera disponibile (TRevPAR)
  • Utile operativo lordo per camera disponibile (GOPPAR)
  • Costo di acquisizione del cliente (CAC)
  • Valore a vita del cliente (CLV)

PUNTI VENDITA FOOD & BEVERAGE:

  • Entrate per ora di postazione disponibile (RevPASH)
  • Profitto per ora di posto disponibile (ProPASH)
  • Entrate residenziali vs non residenziali

STRUTTURE PER INCONTRI E CONFERENZE:

  • Entrate per piede quadrato/metro disponibile (RevPAF/M)
  • Entrate per partecipante (RevPA)
  • Densità di partecipanti
  • Prestazioni di conversione di richiesta

SPA:

  • Entrate per ora di trattamento disponibile (RevPATH)

Strategia di gestione delle entrate totali con prezzi aperti

Un modello di prezzo aperto ha il potenziale per assistere con una strategia di gestione totale delle entrate fornendo maggiore flessibilità e portata per allontanarsi dal concetto di utilizzo di un prezzo fisso SBARRA (migliore tariffa disponibile) come base per tutti i prezzi. Ciò significa che è possibile apportare modifiche maggiori alle tariffe delle camere in base alle fluttuazioni della domanda.

Quando si tratta di massimizzare le entrate, i modelli di prezzo aperto hanno un enorme potenziale perché consentono alle aziende di andare oltre i modificatori fissi solitamente utilizzati per vendere camere alla tariffa più sensata. Le tariffe possono anche essere modificate per ciascun canale di distribuzione in modo indipendente, consentendo prezzi più mirati.

Total Revenue Management - Strategia di prezzo aperto

Questo modello di prezzo aiuta inoltre i proprietari di hotel, gli operatori di marketing e i revenue manager a evitare situazioni in cui le promozioni o i canali di distribuzione devono essere chiusi perché non sono in linea con l’approccio BAR stabilito. Nel frattempo, per i clienti, c’è anche la possibilità che i prezzi scendano notevolmente al di sotto del BAR, soprattutto quando la domanda è bassa e gli hotel sono ansiosi di riempire le camere il prima possibile.

Puoi approfondire il concetto di prezzo aperto, inclusa una ripartizione più dettagliata di come funziona, quali sono i principali vantaggi e come può essere implementato come parte di un approccio più ampio di gestione delle entrate totali leggendo il "Open Pricing: perché è la prossima strategia di gestione delle entrate alberghiere?"

Domande frequenti sulla gestione delle entrate totali

La gestione totale delle entrate nel settore alberghiero si riferisce alla pratica di ottimizzare tutti i possibili flussi di entrate, non solo la vendita delle camere, ma anche cibo e bevande, eventi e altri servizi, per massimizzare il reddito complessivo.

Le sfide includono l’integrazione dei dati tra diversi dipartimenti, il cambiamento della cultura organizzativa per concentrarsi sulla redditività complessiva, la formazione del personale al pensiero interdipartimentale e l’adattamento alle condizioni dinamiche del mercato mantenendo la qualità del servizio.

In termini semplici, le entrate totali sono l’importo totale di denaro generato dalla vendita di beni e servizi prima che vengano sottratte eventuali spese. Sono compresi i ricavi derivanti da camere, pasti, eventi e altri servizi nel contesto alberghiero.

Per calcolare le entrate totali, moltiplica il prezzo di beni o servizi per la quantità venduta. In un hotel, ciò includerebbe l’aggregazione delle entrate provenienti da camere, cibo e bevande, servizi termali e altri servizi.

I ricavi totali differiscono dal profitto in quanto rappresentano il reddito generato dalle vendite e dai servizi prima delle spese. Al contrario, il profitto è l’importo rimanente dopo che tutte le spese operative, le tasse e i costi sono stati detratti dalle entrate totali.

In sintesi, il Total Revenue Management non consiste nel considerare ciascuna linea di business individualmente, ma come un pacchetto collettivo di opportunità per prevedere e valutare in modo ottimale. Per avere successo, gli hotel devono essere pronti ad abbattere i silos, a pensare in modi nuovi e creativi e radicali alle operazioni alberghiere quotidiane e ad intraprendere azioni strategiche e sicure.

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten
Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando il revenue management con le strategie di marketing. Ho oltre 15 anni di esperienza nello sviluppo, nell'implementazione e nella gestione di strategie e processi di revenue management e marketing per proprietà individuali e multiproprietà.