La durata media del soggiorno (ALOS) è il numero medio di notti per soggiorno in hotel durante un periodo definito. È importante perché la durata del soggiorno influenza il consumo delle camere e la frequenza di rotazione, pertanto due hotel con lo stesso tasso di occupazione possono avere modelli operativi e di ricavo molto diversi.

Punti chiave:

  • ALOS misura le notti per prenotazione, non le notti per viaggio, quindi monitora il comportamento di prenotazione piuttosto che la domanda di viaggi.
  • Ogni notte dopo la prima si evita una nuova commissione, una nuova pulizia all'arrivo e un nuovo check-in.
  • Un buon ALOS (Average Long-Scope, media della durata della permanenza in camera) è determinato dal mix di mercato e segmenti di clientela, non da un obiettivo numerico imposto a livello di settore.
  • Le restrizioni sul soggiorno minimo aumentano la durata media della permanenza (ALOS) scoraggiando la domanda, il che può comportare costi superiori alle notti aggiuntive guadagnate.
  • Non svalutare mai le notti che hai già venduto per acquistarne una che non hai ancora venduto.

Sommario:

Che cos'è la durata media del soggiorno (ALOS)?

La durata media del soggiorno, indicata con la sigla ALOS (Average LOS), si calcola dividendo il numero totale di pernottamenti venduti per il numero totale di prenotazioni in un determinato periodo. Descrive l'andamento della domanda, piuttosto che la sua entità.

Glossario STR Benchmark di CoStar definisce la durata del soggiorno come il numero di notti in cui un ospite soggiorna e la identifica come una metrica che alimenta sia le decisioni revenue management che quelle relative al personale.

Questo duplice ruolo è il punto centrale di questa metrica.

Una distinzione viene trattata come una questione tecnica, quando invece dovrebbe essere uno standard di rendicontazione. La durata media del soggiorno (ALOS) è quella relativa alle prenotazioni effettuate, mentre la durata media del soggiorno effettivo (ALOS) è quella relativa al soggiorno effettivamente usufruito, al netto di cancellazioni, partenze anticipate e prolungamenti. Riportando solo il primo dato, si rischia di sovrastimare la durata del soggiorno nei mercati con un alto tasso di cancellazioni, con conseguenti errori nelle previsioni relative al servizio di pulizia.

Come si calcola la durata media della degenza (ALOS)?

Consideriamo un ipotetico hotel indipendente di 90 camere a Porto che registra 1.620 pernottamenti occupati, distribuiti su 620 soggiorni effettivi, durante un mese:

Formula: ALOS = Pernottamenti totali in camera occupata ÷ Pernottamenti completati

1.620 ÷ 620 = 2,61 notti

La durata media del soggiorno in hotel è quindi di 2,6 notti.

La coerenza conta più della complessità. Non calcolate un mese in base alle prenotazioni e il mese successivo in base ai singoli ospiti, perché una camera doppia cambierebbe improvvisamente il denominatore senza modificare il soggiorno in sé.

Per prendere decisioni più consapevoli, non limitarti al calcolo della durata media della permanenza (ALOS) dell'intera struttura. Calcolala separatamente per prenotazioni dirette, agenzie di viaggi online (OTA), clienti aziendali, gruppi, ospiti per piacere, arrivi nei giorni feriali e arrivi nel fine settimana.

Un hotel con una media di 2,6 notti complessive potrebbe scoprire che i clienti che prenotano direttamente per piacere soggiornano in media 3,4 notti, mentre quelli che prenotano tramite OTA soggiornano in media 1,8 notti. Questa differenza è molto più rilevante dal punto di vista strategico rispetto alla media generale.

ALOS raramente viene letto da solo. Appartiene accanto tasso di occupazione e il resto del tuo KPI di gestione delle entrate, perché di per sé mostra l'andamento della domanda senza mostrare quanto hai guadagnato da essa.

Video: Calcolo della durata media del soggiorno

Qual è una buona durata media di soggiorno in hotel?

Non esiste un obiettivo universale e qualsiasi fonte ve ne proponga uno sta cercando di vendervi qualcosa. Il vostro limite massimo è determinato dal mercato, dal mix di segmenti e dallo scopo del viaggio, prima ancora che la vostra strategia commerciale venga approvata.

I dati Eurostat mostrano Quanto è ampio questo intervallo: i viaggi dei residenti dell'UE verso un altro paese dell'UE hanno avuto una durata media di 6,8 notti, da 3,1 notti per i viaggi in Estonia a oltre 8 notti per i viaggi in Grecia, Spagna e Cipro. Si tratta di viaggi completi, non di singoli soggiorni in hotel, ed è proprio per questo che sono importanti: definiscono i limiti di ciò che una struttura ricettiva in quel mercato può realisticamente raggiungere.

Confronta il tuo dato con tre parametri di riferimento, anziché con la media nazionale. Considera la tua media di permanenza media (ALOS) per lo stesso mese dell'anno scorso, la tua ALOS per canale e il livello minimo pratico imposto dal tuo mercato.

Un hotel di Lisbona con una media di 1,9 notti occupate a ottobre ha un problema diverso rispetto a un resort di Creta con una media di 4,5 notti. Nessuno dei due dati è positivo o negativo senza considerare il contesto relativo a tariffe, occupazione e domanda.

Dove conviene prolungare il soggiorno e dove invece si rischia di perderlo

Ecco dove si cela la lacuna di un pannello di controllo KPI standard. Una notte in più su una prenotazione esistente e una nuova prenotazione di una sola notte possono generare lo stesso ricavo dalla camera, ma un profitto molto diverso.

La prima notte include l'intero costo di acquisizione, più la manodopera all'arrivo, la pulizia alla partenza e il check-in. La seconda e la terza notte includono il servizio di pernottamento e nient'altro. Questa differenza spiega perché Il benchmark STR di CoStar I soggiorni prolungati vengono considerati un segmento a sé stante, in cui le strutture offrono tariffe settimanali e gli ospiti soggiornano in media da 4 a 7 notti.

In quei luoghi, i gestori considerano la durata del soggiorno come una disciplina, non come un risultato. Helene Okabe, Vicepresidente senior dello sviluppo aziendale presso Concord Hospitality, detto CoStar News Hotels:

“"Il successo dipende dalla disciplina nella segmentazione e dalla capacità di individuare la durata di soggiorno ideale e di attenersi al modello.".

Dove un soggiorno più lungo conviene Dove un soggiorno più lungo ti costa di più
Serate di transizione prima e dopo una data esaurita. Date di compressione che riempiresti a un tasso più elevato
Segmenti con una reale spesa accessoria, come ristorazione o spa Sconti per soggiorni lunghi applicati alle notti già prenotate
Immobili con elevato costo di rotazione per partenza Strutture in cui le entrate accessorie sono generate dagli arrivi, non dai pernottamenti.
Bassa stagione, quando il volume degli arrivi rappresenta il vincolo principale. Periodi di punta in cui la regola del soggiorno minimo scoraggia la richiesta di tariffe piene

Osservate lo schema sulla destra. Ciascuno scenario sposta una domanda che avreste intercettato a tariffa piena senza lo sconto.

Il test della notte extra

Prima di utilizzare la tariffa o la disponibilità per prolungare il soggiorno, sottoporre la notte extra proposta a tre verifiche.

Dai un'occhiata Domanda Metrica da rivedere Segnale di avvertimento
Spostamento Avresti comunque venduto questa notte a una domanda di valore superiore? Previsione del tasso di occupazione e del RevPAR La notte extra attraversa una data di compressione
Valore netto Quali ricavi rimangono dopo gli sconti e i costi variabili di servizio? Contributo incrementale della camera e CPOR Lo sconto si applica alle notti già prenotate.
Mantieniti in forma Prenotazioni più lunghe contribuiscono a rafforzare le notti con bassi tassi di occupazione, anziché limitarsi ad aumentare la durata media della permanenza? Tasso di occupazione per data di arrivo e durata della permanenza. La notte è intensa, mentre la notte di mezza stagione rimane debole.

Le restrizioni sulla durata del soggiorno rendono la verifica dello spostamento particolarmente importante.

Heiko Rieder

Heiko Rieder, Vicepresidente Senior Commerciale e Distribuzione, Step Partners Europe

“Le restrizioni sulla durata del soggiorno (Length of Stay, LOS) sono piuttosto rigide, soprattutto se applicate a livello di singola struttura ricettiva. Pertanto, è fondamentale garantire una domanda sufficientemente elevata, poiché queste restrizioni rischiano di allontanare potenziali clienti. Maggiore è il requisito di durata minima del soggiorno (Minimum Length of Stay, MLOS), maggiore è il numero di clienti che vengono respinti. Una restrizione meno rigida che può ottenere un effetto simile è l'implementazione di politiche di divieto di arrivo.

Per mitigare il rischio di mancate prenotazioni, bilanciare i modelli di occupazione in base al giorno della settimana (DOW) nei mercati meno prevedibili con tariffe più elevate può essere efficace. Gli ospiti sono generalmente più disposti a pagare una tariffa più alta piuttosto che prenotare una notte extra non necessaria. Questo principio si applica a tutte le tipologie di strutture, comprese le destinazioni turistiche. Idealmente, se la domanda giustifica il tutto esaurito ogni giorno con una strategia ML7, è perfetto. Tuttavia, se questa strategia si traduce in una bassa occupazione, spesso è più redditizio accettare alcune notti con bassa occupazione mentre altre registrano il tutto esaurito, considerando anche la potenziale perdita di ricavi accessori.”

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Le linee guida di eCornell spiegano I controlli MLOS possono essere utili durante i periodi di alta domanda, quando spostano le prenotazioni verso le notti adiacenti con minore affluenza, ma possono danneggiare il RevPAR quando non c'è sufficiente domanda di soggiorni più lunghi.

Questo ci fornisce il principio guida: non ottimizzare la durata media della permanenza (ALOS). Ottimizza il valore economico delle notti che l'ALOS rappresenta.

Durata media del soggiorno: come aumentare la durata media del soggiorno senza svendere le tariffe?

Come aumentare la durata media della degenza senza aumentare le tariffe?

Prima di introdurre restrizioni di soggiorno, concentratevi sulla struttura tariffaria. Applicate tariffe più elevate per i soggiorni di una sola notte, anziché sconti consistenti per quelli di tre notti. Questo può incentivare prenotazioni più lunghe senza ridurre la tariffa per le notti che gli ospiti erano già disposti a pagare.

Monitora il tuo ADR (tariffa media giornaliera) mentre effettui questa operazione. Se la durata media della permanenza aumenta ma l'ADR diminuisce eccessivamente, le notti extra potrebbero non contribuire ad aumentare i ricavi. Le restrizioni sono uno strumento rozzo e comportano un costo ogni volta che vengono applicate.

Linee guida eCornell revenue management della Cornell È esplicito riguardo agli svantaggi di un errore in questo senso. Un requisito di soggiorno minimo impostato senza una domanda sufficiente di soggiorni di più notti può danneggiare il RevPAR anziché aumentarlo. La maggior parte delle strutture indipendenti non dispone di un responsabile della gestione dei ricavi che monitori quotidianamente le impostazioni delle restrizioni, ed è proprio per questo che la regola deve essere abbastanza semplice da funzionare anche senza di esso.

Non è necessario il software revenue management per tutto questo: è sufficiente un'esportazione settimanale dal PMS con data del soggiorno, canale, ADR e ricavo della camera. Imposta delle regole sulla durata del soggiorno per dieci o quindici date all'anno, pianifica la revisione e lascia che il prezzo faccia il resto.

Video: Come aumentare la durata media del soggiorno (ALOS) nel tuo hotel

Domande frequenti relative alla durata media del soggiorno (ALOS)

No. Un soggiorno medio più lungo migliora il margine solo quando le notti extra coprono i propri costi variabili senza applicare sconti sulle notti già vendute. Nei periodi di alta stagione, un soggiorno lungo prenotato con uno sconto può generare un profitto inferiore rispetto a due prenotazioni separate a tariffa piena.

Il tasso di occupazione misura quante camere sono occupate. La durata media del soggiorno (ALOS) misura quante notti consecutive copre ogni prenotazione. Due hotel possono registrare lo stesso tasso di occupazione pur avendo volumi di arrivi completamente diversi, e quello con meno arrivi spende meno in commissioni, pulizie e personale della reception.

Rivedi i dati mensilmente a livello di struttura e settimanalmente per canale, man mano che il modello di acquisizione clienti si evolve. Una revisione mensile è sufficiente per individuare i cambiamenti di tendenza. Una revisione settimanale è importante quando si stanno testando attivamente diverse tariffe o restrizioni di soggiorno e si ha bisogno di osservarne l'effetto prima che il modello si consolidi.

Sì, ma aumenta la durata media della permanenza (ALOS) eliminando dalla vendita le prenotazioni più brevi anziché attirarne di più lunghe. Applicalo solo nelle date in cui prevedi il tutto esaurito a prescindere. In tutti gli altri casi, un sovrapprezzo per i soggiorni di una notte è più efficace senza nascondere la tua disponibilità dai motori di ricerca.

Sì. Un'esportazione e un foglio di calcolo del PMS possono supportare utili analisi ALOS per segmento, canale e data di arrivo. Un Revenue Management System (RMS) diventa più prezioso quando il volume e la frequenza delle decisioni relative a prezzi e restrizioni superano la capacità di gestione manuale del team.

La durata media del soggiorno è una leva di costo mascherata da indicatore di domanda, e le strutture che la gestiscono consapevolmente trasformano lo stesso tasso di occupazione in un margine di profitto maggiore. Inserite la durata media del soggiorno (ALOS) accanto al costo per camera occupata nei vostri report mensili, anziché accanto al tasso di occupazione, e la domanda su quali notti extra valga la pena acquistare troverà risposta da sola.

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.