L'indice di tariffa media (ARI) confronta la tariffa media giornaliera (ADR) del tuo hotel con un benchmark competitivo aggregato. Mostra se i tuoi prezzi sono superiori o inferiori alla media di mercato, ma un ARI più elevato è utile solo se il rapporto occupazione-prezzo genera comunque un elevato ricavo per camera disponibile (RevPAR).

Punti chiave:

  • ARI valuta il tuo ADR rispetto ai tuoi concorrenti, dove 100 significa che stai vendendo in linea con il mercato.
  • Leggete l'ARI insieme all'indice di occupazione, perché la sola posizione delle tariffe non è sufficiente per capire se la politica dei prezzi sta funzionando.
  • Un ARI basso, a fronte di un indice di occupazione elevato, indica un volume che avreste potuto ottenere a un tasso più alto.
  • La definizione del tuo set di componenti determina il punteggio, quindi ricostruiscilo prima di agire in base a un indice deludente.
  • Gli hotel indipendenti sprovvisti di un abbonamento a un servizio di benchmarking possono approssimare l'ARI utilizzando un confronto manuale ponderato delle tariffe.

Sommario:

Che cos'è l'indice di tariffa media (ARI) negli hotel?

L'ARI risponde a una domanda: per ogni unità di tariffa catturata dal tuo mercato, quanto catturi tu?

CoStar e STR definiscono la metrica come una misura della performance ADR di un hotel rispetto a un gruppo aggregato di hotel, sia che tale gruppo sia il tuo insieme competitivo, il tuo sottomercato o il tuo mercato completo. Un indice di 100 è il punto di riferimento, descritto in Glossario di benchmarking di CoStar come quota equa: il punteggio che una struttura dovrebbe raggiungere a parità di altre condizioni. Qualsiasi valore superiore a 100 rappresenta una quota superiore a quella prevista della performance tariffaria del gruppo.

L'ARI è volutamente restrittivo. Non dice nulla sul numero di camere vendute, né sui costi di gestione di tali camere. L'obiettivo è proprio quello di escludere il tasso di occupazione. In questo modo si può valutare la propria strategia di prezzo prima che le fluttuazioni di volume la distorcano.

Come si calcola l'ARI?

La formula dell'indice di tasso medio (ARI) è la seguente:

ARI = Tariffe ADR dell'hotel / Tariffe ADR competitive x 100

CoStar fornisce un esempio pratico in cui un hotel con tariffa media giornaliera (ADR) di $60, rispetto a un benchmark competitivo di $50, produce un ARI di 120. Un hotel con tariffa media giornaliera (ADR) di $40, rispetto allo stesso benchmark, produce un ARI di 80.

Applichiamo questo principio a un boutique hotel di 90 camere nel quartiere Chiado di Lisbona. Un ADR (tariffa media giornaliera) di marzo di 178 euro, a fronte di un ADR di riferimento di 165 euro, si traduce in un ARI (ricavo medio per camera) di 107,9, ovvero un sovrapprezzo di circa l'8% rispetto alle strutture a cui l'hotel perde prenotazioni.

Il problema principale è calcolarlo una volta all'anno e archiviarlo. Un punteggio annuale combinato di 100 può nascondere un ARI infrasettimanale di 88 e un ARI del fine settimana di 114, due problemi commerciali diversi con due soluzioni diverse. Un solo numero per l'anno non fornisce alcuna informazione utile per intraprendere azioni concrete.

Calcola l'indice almeno mensilmente, poi suddividilo per giorno della settimana e per segmento. Il martedì dedicato alle attività aziendali e il sabato dedicato al tempo libero hanno posizioni tariffarie diverse.

Qual è un buon punteggio ARI per il tuo hotel?

Non esiste un obiettivo universale. Il punteggio ARI corretto dipende dal prodotto e dal modello commerciale.

Se le vostre camere sono state rinnovate l'anno scorso e quelle dei vostri concorrenti no, qualsiasi punteggio inferiore a 100 rappresenta una perdita che state finanziando. Se gestite 400 camere con un modello di business basato sui volumi aeroportuali, un ARI di 95 con un elevato tasso di occupazione può essere esattamente la posizione che desiderate.

La ricerca indica una direzione. In Competitive Hotel Pricing in Uncertain Times, i ricercatori della Cornell Cathy Enz, Linda Canina e Mark Lomanno hanno esaminato 67.008 osservazioni sugli hotel dal 2001 al 2007 e sostengono che gli hotel con prezzi superiori alla media della concorrenza hanno registrato un tasso di occupazione inferiore ma prezzi più alti. RevPAR (ricavo per camera disponibile), (a volte chiamato rendimento per camera) rispetto agli hotel con prezzi inferiori. Il loro studio è pubblicato da Centro di ricerca sull'ospitalità della Cornell.

Linda Canina, professoressa associata presso la Scuola di Amministrazione Alberghiera dell'Università Cornell., hanno riassunto uno studio successivo sui prezzi in questo modo:

“"La strategia di aumentare i prezzi rispetto alla concorrenza si è rivelata la più efficace."” COME come riportato nell'annuncio del Centro per la ricerca sull'ospitalità.

Il dibattito sugli sconti rimane controverso e queste cifre descrivono medie calcolate su un ampio campione, non sulla vostra proprietà. Considerate un ARI persistentemente inferiore a 100 come una vostra scelta, non come una condizione ereditata.

Griglia di posizione ARI

ARI da solo è mezza lettura. Abbinalo a Indice di penetrazione del mercato (MPI), che svolge la stessa funzione per l'occupazione, e ne emergono quattro posizioni, ognuna delle quali indica una diversa prima azione.

MPI (Indice di Penetrazione del Mercato): Misura le prestazioni di occupazione rispetto ai tuoi concorrenti.
Formula: MPI = (Tasso di occupazione della tua struttura / Tasso di occupazione del gruppo di riferimento) x 100

RGI (Indice di Generazione di Entrate): Misura le prestazioni del RevPAR rispetto ai tuoi concorrenti.
Formula: RGI = (Il tuo RevPAR / RevPAR del set di componenti) x 100

Posizione Cosa indica Cosa fare per prima cosa
ARI superiore a 100, MPI superiore a 100 Acquisizione di premi. Il prodotto e la generazione della domanda sono entrambi validi. Proteggilo. Prova un ulteriore movimento del tasso del 2-3% sulle tue dieci date più favorevoli.
ARI superiore a 100, MPI inferiore a 100 Il prezzo è calcolato in base al prodotto stesso, oppure si evidenzia una differenza di valore percepibile dai clienti. Prima di modificare la tariffa, controlla le foto, i contenuti e i punteggi delle recensioni.
ARI inferiore a 100, MPI superiore a 100 Acquisto di quote di occupazione. Volume che potresti aver vinto a un tasso più elevato. Aumenta le tariffe nelle tre settimane di maggiore richiesta e monitora quotidianamente il ritmo di acquisizione clienti.
ARI inferiore a 100, MPI inferiore a 100 Non si tratta di un problema di tariffa. Bisogna considerare la distribuzione, il prodotto o la definizione del set di confronto. Ricostruisci il set di compressione, quindi rivedi il mix dei canali e la conversione.

Quella terza fila costa più di quanto costasse prima. CoStar e Tourism Economics hanno alzato la loro proiezione di occupazione negli Stati Uniti per il 2026 al 63,1% e aumentato i guadagni previsti dell'ADR, con Amanda Hite, presidente di STR affermando nel Previsioni per agosto 2026 rilasciare quello “La crescita del fatturato continuerà a essere trainata dall’ADR.”

In un mercato guidato dalle tariffe, scontare l'occupazione che già possedevi ti costa due volte. Leggi il tuo “Indice di generazione di ricavi (RGI)” accanto a entrambi gli indici per confermare quale dei due abbia influenzato il risultato.

Indice di tariffa media (ARI) - Perché il tuo gruppo di riferimento determina il tuo ARI?

Perché il tuo set di componenti determina il tuo ARI?

L'ARI è un parametro di posizionamento, non un giudizio definitivo. Ogni punteggio dipende dagli hotel considerati, quindi la modifica del gruppo di concorrenti può influenzare il tuo ARI anche se la tua tariffa media giornaliera (ADR) rimane invariata.

Linee guida STR Benchmark di CoStar richiedono almeno quattro strutture partecipanti oltre all'hotel in questione. Inoltre, limitano ogni singola struttura a 50% di offerta di camere partecipanti all'interno del set. Queste regole tutelano l'integrità del benchmarking, ma non garantiscono che ogni hotel competa per la stessa domanda del vostro.

Un ARI matematicamente corretto può comunque rispondere alla domanda sbagliata.

Rivedi il tuo set di concorrenti quando le strutture aprono, chiudono, vengono ristrutturate, riposizionate sul mercato o cambiano il loro marchio. Un concorrente selezionato tre anni fa potrebbe ora appartenere a una fascia di prezzo diversa o attrarre un segmento di clientela differente.

Per un hotel indipendente, questo aspetto è ancora più importante. Se non è disponibile un set di comparabili diretto e credibile, un benchmark di mercato, di sottomercato o di categoria può fornire un riferimento più utile rispetto all'inserimento forzato di hotel non correlati nel confronto.

Chaya Kowal, Direttore della gestione delle entrate, Potato Head Family

“"Innanzitutto, credo che l'analisi dei prezzi debba sempre partire dal proprio prodotto e dal proprio posizionamento. Ogni hotel è diverso e, prima di guardare all'esterno, è necessario capire come gli ospiti percepiscono il valore offerto. I punteggi di soddisfazione dei clienti, le recensioni e i feedback diretti sono i primi indicatori. State mantenendo costantemente la promessa del vostro marchio? Io dico sempre: puntate a essere migliori di ieri, ogni singolo giorno.".

Una volta che avrai ben chiara la tua performance interna e la percezione degli ospiti, potrai integrare le informazioni provenienti dal mercato e dalla concorrenza. Uno degli strumenti principali che utilizzo è STR. Sebbene non si tratti sempre di un confronto diretto, offre comunque un valido benchmarking attraverso indici chiave come RGI, ARI e MPI. Questi ti aiutano a capire se stai conquistando una quota di mercato equa, se la tua tariffa è competitiva e come stai andando in termini di tasso di occupazione.”

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Cosa fare quando il tuo ARI (tasso di interesse relativo) diminuisce?

Un calo dell'ARI è un interrogativo, non un verdetto. Il tuo ADR potrebbe essere diminuito, oppure i tuoi concorrenti potrebbero averlo aumentato più rapidamente di te, e queste due situazioni richiedono risposte opposte.

Esegui i movimenti in sequenza prima di passare alla struttura delle velocità.

Fare un passo Cosa controlli Cosa esclude
1. Dividi il movimento Il tuo ADR mese su mese rispetto all'ADR del tuo gruppo di riferimento Un calo causato interamente dall'aumento delle tariffe da parte dei concorrenti.
2. Isolare la fonte ARI per data, segmento e tipologia di camera Un problema di velocità strutturale quando un segmento si è mosso
3. Metti alla prova il commercio RGI per lo stesso periodo Una posizione tariffaria deliberata che sta funzionando

Il tasso di mercato si è mosso sotto tutti. L'ADR statunitense ha raggiunto $171,74 a luglio 2026, in aumento del 5,7% su base annua a fronte di un aumento dell'occupazione del 2,3%, secondo Pubblicazione delle performance di CoStar di luglio 2026. Mantenere i tassi invariati in un mercato in crescita a quel ritmo produce un calo dell'indice senza alcuna motivazione valida.

Il luogo in cui si agisce è importante tanto quanto l'agire stesso.

Leah McFarland, vicepresidente senior della strategia di ricavo presso Crestline Hotels & Resorts, ha descritto l'approccio del 2026 come “un'attenzione molto dettagliata alla strategia, in particolare alla strategia tariffaria, da un mercato all'altro.” In Il report di CoStar sulla pianificazione dei responsabili delle entrate.

Per un hotel indipendente di 70 camere, questo significa compensare le perdite del martedì piuttosto che ridurre le tariffe del venerdì e del sabato a causa di un calo della media mensile.

Indice di tariffa media (ARI) - Come dovrebbero utilizzare l'ARI gli hotel indipendenti?

Come dovrebbero utilizzare ARI gli hotel indipendenti?

Gli hotel indipendenti dovrebbero utilizzare l'ARI per testare il potere di determinazione dei prezzi, non per copiare le tariffe della concorrenza. Raramente dispongono della stessa notorietà del marchio, della stessa base di clienti fedeli o delle stesse risorse di ricavo di una grande catena, quindi una strategia basata su tariffe elevate necessita di prove più solide che dimostrino che gli ospiti saranno disposti ad accettare il sovrapprezzo.

La ricerca condotta dalla Cornell University sugli hotel europei ha rilevato che la correlazione positiva tra prezzi relativi più elevati e RevPAR relativo era più forte per le strutture affiliate a catene alberghiere rispetto a quelle indipendenti.

Per una proprietà indipendente, esamina l'ARI al livello in cui puoi intervenire:

  • Giorno feriale o fine settimana
  • Date di alta domanda rispetto alle date di necessità
  • Tipologia di camera
  • Segmenti aziendali, di gruppo e del tempo libero
  • Distribuzione diretta versus distribuzione commissionabile

Consideriamo un hotel indipendente di 55 camere con un ARI (ricavo medio per camera) di 108 per il mese, ma di 92 il martedì e il mercoledì. Il problema non risiede nella strategia tariffaria complessiva della struttura.

Proteggi i giorni in cui gli ospiti accettano già il tuo sovrapprezzo. Correggi i periodi in cui la tua posizione tariffaria e il tuo RGI mostrano un divario reale.

Domande frequenti sull'indice dei tassi medi (ARI)

Un ARI pari a 100 significa che la tua tariffa media giornaliera (ADR) è in linea con il benchmark competitivo. Un valore superiore a 100 indica un sovrapprezzo, ma non esiste un obiettivo universale perché l'ARI corretto dipende dal posizionamento, dal tasso di occupazione, dalla domanda e dal fatturato lordo (RGI).

La formula è: ADR dell'hotel / ADR del gruppo di riferimento x 100. Ad esempio, un ADR di €180 rispetto a un benchmark di €150 produce un ARI di 120.

Sì. Sia l'indice ADR che l'indice di tariffa media descrivono lo stesso concetto di tariffa relativa. Entrambi confrontano l'ADR del tuo hotel con un parametro di riferimento aggregato e utilizzano 100 come punto di riferimento standard.

Almeno mensilmente, e settimanalmente se il vostro mercato è soggetto a forti oscillazioni dovute a eventi o stagionalità marcata. Rivedendolo meno frequentemente, potrete individuare eventuali discrepanze tariffarie dopo la chiusura del periodo di prenotazione. Suddividete la cifra per giorno della settimana prima di agire.

ARI confronta l'ADR, MPI confronta il tasso di occupazione e RGI confronta il RevPAR con un benchmark aggregato. L'analisi congiunta dei tre indicatori mostra se tariffe e tassi di occupazione si combinano per generare una performance di fatturato più competitiva.

L'indice di tariffa media (ADR) mostra se la tua tariffa media giornaliera (ADR) è superiore o inferiore al benchmark competitivo, ma un valore più alto non è automaticamente sinonimo di migliore. Analizza l'ARI insieme all'MPI e all'RGI per proteggere i premi tariffari giustificati, identificare i periodi di bassa domanda ed evitare di sacrificare il RevPAR semplicemente per mantenere una posizione tariffaria più elevata.

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.