Come possono gli hotel allineare i prezzi al valore offerto e al posizionamento sul mercato?

“"Considero sempre il rapporto tra i prezzi online e la qualità percepita degli hotel da parte dei clienti.".

In questo modo, tramite una matrice tariffa/valore, è possibile verificare chiaramente se il posizionamento di marketing scelto è efficace. Naturalmente, è importante tenere presente che è necessaria anche una certa conoscenza del mercato degli altri hotel. Ad esempio: Come viene accolto il loro prodotto sul mercato (non solo in base alle recensioni) e perché il loro prezzo è basso/alto?

È fondamentale tenerne conto prima di automatizzare la determinazione dei prezzi in base alle tariffe di mercato, poiché queste influenzeranno anche le tariffe successive. Inoltre, sebbene alcuni concorrenti, ad esempio gli hotel adiacenti, possano essere considerati tali in base alla posizione, potrebbero non esserlo in termini di prodotto, qualità o tipologia di clientela.”

“"In genere, consiglierei di esaminare il feedback degli ospiti e di effettuare un'analisi comparativa. Internamente, per valutare la soddisfazione degli ospiti e il rapporto qualità-prezzo percepito, è utile utilizzare strumenti come Reviewpro o Revinate.".

Inoltre, è utile testare una certa elasticità della domanda rispetto al prezzo, ovvero implementare un leggero aumento di prezzo e poi monitorarne l'impatto. Esternamente, è possibile utilizzare STR e Rategain per confrontare prezzi e prestazioni.

In definitiva, i nostri prezzi sono generalmente allineati al nostro marchio, alla nostra offerta e al valore percepito dai clienti. Si tratta anche di garantire il mantenimento degli standard di servizio e di erogazione previsti, soprattutto considerando l'elevato numero di clienti abituali.”

“"Innanzitutto, credo che l'analisi dei prezzi debba sempre partire dal proprio prodotto e dal proprio posizionamento. Ogni hotel è diverso e, prima di guardare all'esterno, è necessario capire come gli ospiti percepiscono il valore offerto. I punteggi di soddisfazione dei clienti, le recensioni e i feedback diretti sono i primi indicatori. State mantenendo costantemente la promessa del vostro marchio? Io dico sempre: puntate a essere migliori di ieri, ogni singolo giorno.".

Una volta che avrai ben chiara la tua performance interna e la percezione degli ospiti, potrai integrare le informazioni provenienti dal mercato e dalla concorrenza. Uno degli strumenti principali che utilizzo è STR. Sebbene non sempre si tratti di un confronto diretto, offre comunque un valido benchmarking attraverso indici chiave come RGI, ARI e MPI. Questi ti aiutano a capire se stai conquistando una quota di mercato equa, se le tue tariffe sono competitive e come stai andando in termini di tasso di occupazione.

Mi affido anche a Lighthouse (precedentemente OTA Insight), soprattutto per analisi più dettagliate della concorrenza e della domanda di mercato. È utile nella gestione di strutture multi-proprietà, perché permette di creare diversi set di comparabili per tipologia di struttura, segmento o posizionamento. È inoltre possibile analizzare il comportamento geografico, i tempi di prenotazione, le tendenze di ricerca dei voli, i volumi di ricerca degli hotel e l'acquisizione da parte dei GDS; tutti elementi che contribuiscono a definire una strategia di prezzo e posizionamento più accurata.

Un altro aspetto spesso sottovalutato è l'analisi delle prestazioni della spesa pubblicitaria, in particolare attraverso le piattaforme di metaricerca. Strumenti come Google Ads Insights, il monitoraggio Meta IBE o persino gli strumenti integrati per la visibilità dei set di concorrenti nelle dashboard di metaricerca possono mostrare come la tua visibilità e il tuo tasso di clic si confrontano con quelli dei tuoi concorrenti. Se spendi di più ma converti di meno, potrebbe indicare una discrepanza di prezzo o una proposta di valore poco chiara. Ad esempio, se notate che il vostro hotel ha punteggi di recensione più alti ma un ADR inferiore rispetto ai vostri concorrenti, questa è una chiara opportunità per riposizionare o riallineare la vostra strategia tariffaria. D'altra parte, se il vostro ARI è alto ma il RGI è stabile o in calo, potrebbe essere un segnale che gli ospiti non percepiscono appieno il valore del prezzo e potrebbero essere necessari miglioramenti al prodotto o una comunicazione più efficace dei vostri punti di forza.

In definitiva, il prezzo non è solo un numero; è il riflesso di come viene percepito il tuo valore. Dati e strumenti sono utili a questo scopo, ma la tua strategia dovrebbe basarsi sulla conoscenza del tuo marchio, dei tuoi clienti e dell'esperienza che offri. Definire un prezzo efficace non significa reagire alla concorrenza, ma affermare con sicurezza la propria posizione sul mercato.”