Como os hotéis podem alinhar preços com valor e posicionamento de mercado?

“Eu sempre analiso os preços online em relação à qualidade dos hotéis percebida pelos clientes.”.

Dessa forma, em uma matriz de preço/valor, você pode ver claramente se o seu posicionamento de marketing faz sentido. Claro, você também deve levar em consideração que precisa ter algum conhecimento de mercado sobre os outros hotéis. Por exemplo: Como o produto deles está sendo recebido no mercado (não apenas com base em avaliações) e por que o preço é baixo/alto?

É preciso saber disso antes de automatizar a precificação com base nas taxas de mercado, pois elas também influenciam o preço final. Além disso, embora alguns concorrentes, como os hotéis vizinhos, possam ser considerados concorrentes em termos de localização, talvez não sejam concorrentes reais quando se leva em conta o produto, a qualidade ou o perfil dos hóspedes que frequentam o seu hotel ou o deles.”

“"Normalmente, eu sugeriria analisar o feedback dos hóspedes e fazer comparações com outros estabelecimentos. Internamente, ao analisar a satisfação dos hóspedes e a percepção do custo-benefício, é recomendável usar ferramentas como Reviewpro ou Revinate para isso.".

Além disso, é útil testar um pouco a elasticidade de preço, ou seja, implementar um pequeno aumento de preço e monitorar o impacto. Externamente, pode-se usar o STR e o Rategain para comparar preços e desempenho.

Em última análise, nossos preços geralmente estão alinhados à nossa marca, à nossa oferta e ao valor percebido pelos clientes. Também se trata de garantir que estamos mantendo os padrões esperados de serviço e entrega, especialmente com um grande número de clientes recorrentes.”

“Para começar, acredito que sua análise de preços deve sempre partir do seu próprio produto e posicionamento. Cada hotel é diferente e, antes de olhar para o mercado externo, você precisa entender como os hóspedes percebem o seu valor. Seus índices de satisfação, avaliações e feedbacks diretos são os primeiros indicadores. Você está cumprindo consistentemente a promessa da sua marca? Eu sempre digo: busque ser melhor do que ontem, todos os dias.

Depois de ter clareza sobre o desempenho interno e a percepção dos hóspedes, incorpore informações sobre o mercado e a concorrência. Uma das principais ferramentas que utilizo é o STR. Embora nem sempre seja uma comparação direta, ainda oferece uma boa base de comparação através de índices importantes como RGI, ARI e MPI. Estes ajudam a compreender se você está conquistando uma fatia justa do mercado, se sua tarifa é competitiva e como está seu desempenho em termos de ocupação.

Também utilizo o Lighthouse (anteriormente OTA Insight), especialmente para análises mais detalhadas da concorrência e da demanda de mercado. É útil na gestão de propriedades com múltiplos hotéis, pois permite criar diferentes conjuntos de concorrentes por tipo de propriedade, segmento ou posicionamento. Também é possível analisar o comportamento do mercado geográfico, prazos de antecedência, tendências de busca de voos, volumes de busca de hotéis e a presença em GDS; tudo isso contribui para uma estratégia de precificação e posicionamento mais precisa.

Outro aspecto subestimado é a análise do desempenho do seu investimento em anúncios, principalmente por meio de plataformas de metabuscadores. Ferramentas como o Google Ads Insights, o rastreamento do Meta IBE ou até mesmo as ferramentas de visibilidade de conjuntos de concorrentes integradas nos painéis dos metabuscadores podem mostrar como sua visibilidade e taxa de cliques se comparam às dos seus concorrentes. Se você está gastando mais, mas convertendo menos, isso pode refletir uma discrepância de preços ou uma proposta de valor pouco clara. Por exemplo, se você perceber que seu hotel tem avaliações mais altas, mas uma diária média (ADR) mais baixa do que seus concorrentes, essa é uma oportunidade clara para reposicionar ou realinhar sua estratégia de preços. Por outro lado, se sua receita média diária (ARI) for alta, mas sua receita líquida diária (RGI) estiver estável ou em declínio, pode ser um sinal de que os hóspedes não percebem totalmente o valor pelo preço e que melhorias no produto ou uma narrativa mais eficaz sobre seus diferenciais podem ser necessárias.

No fim das contas, o preço não é apenas um número; é um reflexo de como o seu valor é percebido. Dados e ferramentas estão aí para te apoiar, mas a sua estratégia deve estar fundamentada no conhecimento da sua marca, do seu cliente e da experiência que você oferece. Definir um bom preço não se trata de reagir à concorrência, mas sim de ocupar o seu espaço no mercado com confiança.”