Wie können Hotels ihre Preisgestaltung an Wert und Marktposition anpassen?

“Ich vergleiche immer die Online-Preise mit der von den Kunden wahrgenommenen Qualität der Hotels.“.

So können Sie in einer Preis-Leistungs-Matrix klar erkennen, ob Ihre Marketingpositionierung sinnvoll ist. Natürlich sollten Sie auch bedenken, dass Sie Marktkenntnisse über die anderen Hotels benötigen. Zum Beispiel: Wie wird ihr Produkt am Markt aufgenommen (nicht nur basierend auf Rezensionen), und warum ist ihr Preis niedrig / hoch?

Das sollten Sie wissen, bevor Sie Ihre Preisgestaltung anhand von Marktpreisen automatisieren – denn diese beeinflussen auch Ihre Preise. Darüber hinaus sind manche Mitbewerber, beispielsweise die Hotels nebenan, zwar aufgrund ihrer Lage Konkurrenten, aber möglicherweise keine echten Konkurrenten, wenn man Produkt, Qualität oder die Art der Gäste betrachtet, die Ihr oder deren Hotel besuchen.”

“Ich würde üblicherweise empfehlen, Gästefeedback auszuwerten und Benchmarking-Analysen durchzuführen. Intern, um die Gästezufriedenheit und das wahrgenommene Preis-Leistungs-Verhältnis zu analysieren, eignen sich Tools wie Reviewpro oder Revinate gut.“.

Es ist außerdem sinnvoll, die Preiselastizität zu testen, d. h. eine leichte Preiserhöhung vorzunehmen und die Auswirkungen zu beobachten. Extern lassen sich STR und Rategain nutzen, um Preise und Performance zu vergleichen.

Letztendlich orientieren sich unsere Preise in der Regel an unserer Marke, unserem Angebot und dem wahrgenommenen Wert für die Gäste. Es geht auch darum sicherzustellen, dass wir die erwarteten Service- und Leistungsstandards einhalten, insbesondere bei einem hohen Anteil an Stammkunden.”

“Zunächst einmal bin ich der Meinung, dass Ihre Preisanalyse immer mit Ihrem eigenen Produkt und Ihrer Positionierung beginnen sollte. Jedes Hotel ist anders, und bevor Sie sich nach Alternativen umsehen, müssen Sie verstehen, wie Gäste Ihren Wert wahrnehmen. Ihre Gästezufriedenheitswerte, Bewertungen und direktes Feedback sind dabei erste Indikatoren. Erfüllen Sie Ihr Markenversprechen konsequent? Ich sage immer: Streben Sie jeden Tag danach, besser zu sein als gestern.“.

Sobald Sie sich über Ihre interne Performance und die Wahrnehmung Ihrer Gäste im Klaren sind, sollten Sie Markt- und Wettbewerbsinformationen einbeziehen. Eines meiner wichtigsten Tools ist STR. Auch wenn ein direkter Vergleich nicht immer möglich ist, bietet es dennoch aussagekräftige Benchmarks anhand wichtiger Indizes wie RGI, ARI und MPI. Diese helfen Ihnen zu verstehen, ob Sie einen angemessenen Marktanteil gewinnen, ob Ihre Preise wettbewerbsfähig sind und wie sich Ihre Auslastung entwickelt.

Ich nutze außerdem Lighthouse (ehemals OTA Insight), insbesondere für detailliertere Wettbewerbs- und Marktnachfrageanalysen. Es ist besonders hilfreich bei der Verwaltung mehrerer Objekte, da man damit verschiedene Vergleichsgruppen pro Objekttyp, Segment oder Positionierung erstellen kann. Darüber hinaus lassen sich das Verhalten in verschiedenen Regionen, Vorlaufzeiten, Trends bei Flugsuchen, Suchvolumen von Hotels und die GDS-Abdeckung analysieren. All dies trägt zu einer präziseren Preis- und Positionierungsstrategie bei.

Ein weiterer, oft unterschätzter Aspekt ist die Analyse der Performance Ihrer Werbeausgaben, insbesondere über Metasuchplattformen. Tools wie Google Ads Insights, Meta IBE-Tracking oder die integrierten Wettbewerbsanalyse-Tools in Metasuch-Dashboards zeigen Ihnen, wie Ihre Sichtbarkeit und Klickrate im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern aussehen. Wenn Sie mehr ausgeben, aber weniger Conversions erzielen, deutet dies möglicherweise auf eine uneinheitliche Preisstrategie oder ein unklares Wertversprechen hin. Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Ihr Hotel zwar höhere Bewertungszahlen, aber einen niedrigeren durchschnittlichen Zimmerpreis (ADR) als vergleichbare Hotels aufweist, bietet sich hier eine klare Gelegenheit, Ihre Preisstrategie zu überdenken oder anzupassen. Ist hingegen Ihr durchschnittlicher Zimmerpreis (ARI) hoch, der durchschnittliche Zimmerpreis (RGI) aber stagniert oder sinkt, könnte dies darauf hindeuten, dass Gäste den Wert des Preises nicht vollständig erkennen. In diesem Fall wären Produktverbesserungen oder eine überzeugendere Kommunikation Ihrer Alleinstellungsmerkmale (USPs) erforderlich.

Letztendlich ist die Preisgestaltung mehr als nur eine Zahl; sie spiegelt wider, wie Ihr Wert wahrgenommen wird. Daten und Tools unterstützen Sie dabei, aber Ihre Strategie sollte auf fundierten Kenntnissen Ihrer Marke, Ihrer Gäste und des von Ihnen angebotenen Erlebnisses basieren. Eine gute Preisgestaltung bedeutet nicht, auf Wettbewerber zu reagieren, sondern selbstbewusst Ihren Platz im Markt einzunehmen.”